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23
Dez
2018

Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

Bei Verkaufsverhandlungen im B2B Vertrieb ist es das Ziel, dass man immer wieder miteinander zu tun hat. Vor allem, wenn man den Auftag gewonnen hat. Das ist sicher auch für andere Bereiche der richtige Weg. Diese Ideen verfolgen wir auch mit unserem Seminar: Verhandlungstechniken!

Die Bedeutung der Sympathie in Verhandlungen

In diesem „Verhandlungstraining I“ behandeln wir das Thema Sympathie. Sympathie ist eines Prinzipien des Überzeugens nach Robert Cialdini. Mehr dazu finden Sie im Verkaufstipp No. 49.

Heute möchten wir die Wirkung von Sympathie in Verhandlungen unterstreichen. Außerdem werden wir auf die Frage eingehen, wie wir Sympathie befördern können. Wie kann das gelingen, aber ohne zu schleimen?

Schon Cialdini hat sehr deutlich gezeigt, dass sich Sympathie sehr positiv auf Verhandlungen auswirkt. Eine Studie der University of California zusammen mit der New York University hat gezeigt, wie stark Sympathie und Mitgefühl in Verhandlungen wirken.

In dieser Studie haben Studenten um Gehälter beim ersten Job verhandelt. Während eine Gruppe angewiesen wurde ganz rational zu argumentieren, sollten die anderen auch persönliche Themen einbringen. Einen kranken Vater oder eine kranke Mutter erwähnen und an den hohen Studienkredit zu erinnern, den es zu tilgen gilt.

Jetzt raten Sie mal, wer besser abschnitt. Naja, können Sie sagen, das ist nichts Neues! Wir wußten es schon vorher, wenn wir Emotionen nutzen, dann ist das erfolgreicher. Aber nutzen Sie es gezielt? Haben Sie bei Verhandlungen einen Plan, der vorsieht, dass emotionale Themen behandelt werden. Ist das ein Teil Ihrer Verhandlungstechniken?

Unser „Verhandlungstraining I“ ruft Sie dazu auf, das Thema Sympathie gezielt zu nutzten.

Verhandlungstraining I für mehr Sympathie?

Der letzte Abschnitt hat die Bedeutung und Wirkung von Sympathie behandelt. Der Weg, der bei der Studie genutzt wurde war über persönliche Themen. Dieser Weg ist generell sehr erfolgreich. Das bewies auch Adam Grant, Professor an der Wharton School of the University of Pennsylvania.

Die Aufgabe war, per Mail zu verhandeln. Eine Gruppe ging direkt zum geschäftlichen über. Die zweite Gruppe tauschte Name, Vorname und Adresse zu Beginn aus. Beide Seiten stellten sich also vor. Die dritte Gruppe schrieb auch über Privates, wie Heimatstädte und Hobbies.

Diese letzte Gruppe hatte eine Erfolgsquote von 59 %, während die beiden anderen bei 40 % lag.

Interessant an dieser Studie ist, dass es nicht um Mitleid ging. Es ging nur darum über persönliche Themen etwas vom „Menschen“ zu zeigen. Schon das hat eine große Wirkung.

Neben den einfachen persönlichen Informationen und den emotionalen Themen kennen wir auch das „Spiegeln“. Spiegeln ist ein natürlicher Reflex der Primaten, wenn wir mit Artgenossen in Verbindung gehen.

Rapport ist Teil eines guten Verhandlungstraining

Spiegeln ist ein natürlicher Weg um Rapport herzustellen. Wiki schreibt darüber folgendes:

Treten Menschen miteinander in Kontakt, passt sich in der Regel meist unbewusst ihre verbale und nonverbale Kommunikation einander an. Je positiver der Kontakt durch den Einzelnen bewertet wird, desto stärker ist seine Anpassung (Bezogenheit) an das Gegenüber.

  • Auf der verbalen Ebene äußert sich dieses in der Verwendung ähnlicher Worte und Redewendungen, gleicher Sprechgeschwindigkeit und Tonlage und in angepasster Sprachlautstärke und -rhythmik.
  • Nonverbal zeigt sich dieses in der Anpassung und Synchronisation von Gestik und Mimik. Zum Beispiel wird die Bein- und Armhaltung gespiegelt, gleiche Bewegungsabläufe ausgeführt und die Atemfrequenz und -rhythmik angeglichen. In beschleunigter Wiedergabe ähnelt die Kommunikation einem Tanz. Der Forscher Desmond Morris umschreibt dieses mit seinem Begriff Haltungsecho.

Menschen neigen bei bestehendem Rapport dazu, einander positiv zu bewerten, sich eher zu vertrauen und Gesagtes weniger kritisch aufzunehmen.

Erkenntnisse nutzen und ganz natürlich spiegeln

Der Mensch verfügt von Geburt an über die Fähigkeit, Rapport herzustellen. Die Neuropsychologie hat entsprechend spezialisierte Gehirnstrukturen gefunden, die sogenannten Spiegelneurone. Soweit Wikipedia.

Wir Menschen fühlen uns einfach wohl, wenn wir mit anderen zusammen sind, die sich gleich verhalten. Über diesen Rapport entsteht auch Sympathie. Ganz natürlich. Im Vertrieb sprechen wir schon lange davon, „die Sprache des Kunden zu sprechen“. Spiegeln würde bedeuten, dass wir gezielt die gleiche Haltung einnehmen, wie unser Gegenüber.

Natürlich darf das kein plumpes nachäffen sein. Aber keine Angst, wie Sie oben lesen können, ist das Spiegeln völlig normal unter Primaten. Nur nicht übertreiben.

Damit haben wir eine Reihe von simplen Hinweisen gezeigt, die uns mehr Erfolg im Vertrieb ermöglichen. Aber vor dem Erfolg steht der Transfer. Es ist nie die Theorie, die den Erfolg bringt. Es ist nicht das „Kennen“, sondern das „Können„, auf das es ankommt. Was also nehmen Sie mit aus dem „Verhandlungstraining I“? Was werden Sie umsetzten? Viel Erfolg!

Es ist möglich, dass Ihnen unser Seminar zum Verhandlungstraining I sehr gut hilft.

War dieser Tipp zu „Verhandlungstraining I“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen zu Verhandlungen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Verhandeln vertiefen. Und viel Erfolg, wenn Sie die Erkenntnisse aus dem Verhandlungstraining I umsetzen. Mehr Sympathie, mehr Erfolg.

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