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Verkaufstipp No.11 – Laden Sie den Kunden nicht zur Preisverhandlung ein

Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wird die Preisverhandlung von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisverhandlung gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

In vielen Fällen laden diese geradezu dazu ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“.  (Ende der Übersetzung).

Und das tut der Kunde dann auch. Er ist ja höflich. Wenn der Verkäufer schon „Bitte“ sagt, dann muss man in die Preisverhandlung eintreten.

Wenn der Kunde Widerstand gegen die Preis signalisiert, sollten Verkäufer keine schnellen Zusagen machen, wie:

„Da finden wir dann schon einen Weg“.

Das zeigt die Bereitschaft nachzugeben. Der Kunde hört deshalb:

„Da geben wir Ihnen gerne noch viel Rabatt“.

Wollen Sie das? Wenn Sie die Preisverhandlung mit einer solchen Einladung beginnen wollen, dann ok. Es ist ja Ihr Geld.

Für alle anderen bieten wir unser Verhandlungstraining: „Einfach besser verhandeln„.

Die o.g. Aussage zeigt auch Unsicherheit beim Preis. Das lädt auch zur Preisverhandlung ein. Ein Einkäufer weiß dann: „Da geht noch was“. Und das versucht er dann. Meist mit Erfolg. Beim nächsten Mal wird er noch mehr fordern.

Vertriebstraining für Verhandlungstechniken könnte helfen, psychologisch bessere Wege für Preisgespräche und Verhandlungen zu finden. Lassen Sie uns sprechen.

„Preise nennen“ ist ein wichtiger Teil der Preisverhandlung

Die Art den Preis zu nennen ist entscheidend für die Reaktion des Kunden. Wie beim Tennis! Der Aufschlag beeinflußt den Return. Wenn Sie genau darauf achten, wie Sie Preise nennen, werden Sie mit noch mehr Erfolg verhandeln und verkaufen.

Nennen Sie den Preis im Brustton der Überzeugung. Vermitteln Sie, dass Sie genau wissen, dass das ein super Preis ist. Weil der Preis niedriger ist, als die Leistung, die Sie für den Kunden erbringen. Dann haben Sie nicht das „?“ in der Stimme. Denn das ist die Einladung zur Preisverhandlung. Das wollen wir nicht.

In jedem Verkaufsgespräch steckt ganz viel Preisverhandlung. Spätestens, wenn der Kunde nach dem Preis fragt, hat die Preisverhandlung begonnen. Und das ist gar nicht schlimm. Es muss Verkäufern nur klar sein.

Wenn Sie nicht sicher sind, wie Ihre Verkäufer wirken, dann gönnen Sie diesen doch ein Verhandlungstraining. Kein Verkaufstraining hat einen höheren ROI.

Preisverhandlung und das Harvard Konzept

Das Harvard Konzept ist die Grundlage für die meisten Verhandlungsstrategien auf dieser Welt. Auch wir nutzen dieses gern als Basis für unsere Arbeit. Weil es sehr gut ist. Und weil es wissenschaftlich belegt ist. Außerdem wird es in ganz vielen Verhandlungen genutzt.

Für die Situation der Preisverhandlung braucht es jedoch noch mehr. Wenn alle Themen ausgeblendet werden, außer dem Preis, dann braucht es mehr. Speziell für die Preisverhandlung haben wir

„Die 11 Regeln für die Preisverhandlung“

entwickelt. Aber auch dort findet sich das Harvard Konzept wieder. Einfach besser verhandeln.

Mehr zu Preisverhandlung finden Sie hier.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Preisverhandlung, Verkaufsgespräche und  Solution Selling suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, St. Gallen, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich. Also nach Wien, Salzburg, Linz, Wels, St. Pöltern, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

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