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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
02
Okt
2018

Verkaufstipp No.107- Blue Ocean Strategy

Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Blue Ocean Strategy! Weniger Features, leichter verkaufen, mehr Umsatz! Ist das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers? Solche Produktstrategien Blue ocean strategy - mehr Erfolg im Produktvertriebsind doch nur ein Traum? Oder nicht?

Ein Markt ohne Konkurrenz?

Sicher! Doch es ist nicht dieses Heilsversprechen, das mich für diese Produktstrategie begeistert. Das steckt viel mehr dahinter. Ob es Sinn macht, muss jeder Anbieter selbst entdecken.

Dieses Buch, Blue Ocean Strategy, hat neben seinem reißerischen Untertitel, Inhalte zum Thema Produktstrategien. Inhalte mit Substanz. Deshalb sollten Sie es lesen.

Viele der Ideen sind Ihre Zeit wert. Denn es braucht neues Denken in der Produktentwicklung. Aber auch bei den Verkäufern. Auch Verkäufer, die glauben, es bräuchte immer mehr Features, sind auf dem Holzweg.

Es könnte sehr wohl sein, dass in Zukunft einfachere Produkte das Rennen machen.

Gutes Vorgehensmodell für Produktstrategien

Die Blaue Ozean Strategie zeigt neue Wege auf, um zu neuen Positionierungen für Ihre Produkte zu kommen. Positionierung, bei denen Sie bei geringeren Entwicklungskosten mehr DB erwirtschaften können.

Viele der Beispiele im Buch sind eher im Business to Consumer (B2C) Markt. Dennoch ist der Ansatz spannend und möglich.

Die Beispiele zeigen sehr deutlich, dass es möglich ist. Sie zeigen auch, wie man suchen könnte.

Neupositionierung des Leistungsangebots muss immer diskutiert werden

Produktstrategien sollten lange beibehalten werden. Aber Sie sollten immer diskutiert werden. Sonst dauert es zu lange, bis Sie Ihr Angebot verändern können. Oft viel zu lange.

Die Produktstrategien der meisten Unternehmen sind gleich. Das Preis – Leistungsverhältnis wird auf „Teufel komm raus“ verbessert. Koste es, was es wolle. Die Produkte haben immer mehr Funktionen und Leistung. Und dem Vertrieb wird erklärt, dass die Produkte dadurch immer leichter zu verkaufen seien. Wenn das nicht wirklich klappt, dann ist der Vertrieb zu faul oder unfähig, die tollen Features richtig anzupreisen. Jedenfall ist der schuld.

So ist es überraschend, dass das Buch von gelungenen Positionierungen neuer Art berichtet. Produkte, bei denen weniger Leistung zu einem hohen Preis verkauft werden. Mehr bezahlen für weniger. Wer will das schon? Das kann doch nicht wahr sein?! Oder doch?

Viele Kunden benötigen längst nicht mehr alle Funktionen. Ja, sie wollen diese auch gar nicht. Oft, weil mehr Funktionen die Anwendung zu kompliziert macht. Das bedeutet mehr Einarbeitung, mehr Aufwand und damit höhere Kosten in der Anwendung. Außerdem liefert Fernost im Bereich technischer Geräte, billigere Produkte mit viel mehr Features.

Wenn Sie noch immer glauben, Sie können dieses Rennen gewinnen, dann los. Wenn Sie zweifeln, dann lesen Sie mehr zu Blue Ocean Strategien!

Könnten die Strategieansätze dieses Buches nicht doch wertvolle Anstöße geben? Anstöße, nicht Lösungen. Ich glaube daran!

Blue Ocean – Produktstrategien mit Substanz

Neue Produktstrategien zu definieren bedeutet, sich auf die Suche zu begeben. Das Buch schlägt dazu sechs sehr konkrete „Suchpfade“ vor. Außerdem ist die Darstellung der strategischen Produkt-Kontur ein sehr interessantes Element.

Blus Ocean – Beispiel Tabellenkalkulation

Nutzen Sie auch den Marktführer Excel von MicroSoft? Wie viel davon nutzen Sie? 50% der Funktionen oder doch weniger. Ich habe mal eine Zahl gelesen, die war bei etwa 15% der Funktionen, die von der Mehrheit der Excel – User verwendet werden. Ja, daneben gibt es einige Power User, die viel mehr nutzen.

Wir nutzen 15% und müssen aber 100% bezahlen. Das würde mich noch nicht mal so sehr stören. Was mich oft rasend macht ist, dass man nichts mehr findet. Was man nicht ständig nutzt das beherrscht man nicht mehr. Die Komplexität ist enorm geworden, ich müsste mal wieder einen Kurs machen. Der kostet dann jedoch doppelt so viel, wie die Lizenz. Und das Suchen kostet mich immer wieder enorm viel Zeit. Weniger könnte mehr sein. Ich wünschte die ShareWare Produkte hätten noch weniger Features.

Blus OceanBeispiel PKW

Unsere Autos heute sind schon toll. Ich selbst bin auch froh, dass es ABS gibt und so intelligente Motorsteuerung, dass meine schwäbische Mittelklasse mit 7 Litern Diesel auskommt. Auch die Möglichkeit für meine Werkstatt, alle möglichen Fehler und Informationen auszulesen, ist super. Aber, ja es gibt ein ABER. Der Neupreis diese Fahrzeuge liegt bei 30.000,- bis 80.000,- Euro.

Diese lassen sich in Europa und in Amerika recht gut verkaufen. Für Mittel- und Südamerika stimmt das nur bedingt. Für China, Indien und Afrika (außer Südafrika) sind diese Fahrzeuge nur für eine sehr kleine Elite bezahlbar. Das ist schlecht, denn die Märkte für PKW der Zukunft liegen genau in diesen Ländern. Allerdings gibt es für die breite Vermarktung zwei wichtige Bedingungen:

  1. Niedrigere Preise, so zwischen 3.000,- und 8.000,- Euro.
  2. Wartbarkeit durch den Besitzer.

Damit wird klar, das schließt ganz viele tolle technische Blue Ocean Strategy - BMW IsettaFeatures wieder aus. Niemand kann als Laie das ABS oder die Einspritztechnologie warten. Schon gar nicht die komplette Motorsteuerung. Es braucht wieder einfache Fahrzeuge, bei denen man selbst Hand anlegen kann. VW kann nun seine alten bewährten Techniken wieder rausholen und mit modernen Entwicklungen optimieren.

Ob das lohnt? Das ist eine Frage der Bewertung, aber schauen Sie mal die Märkte an:

Europa                       0,733 Mrd. Einwohner
Nordamerika            0,523 Mrd. Einwohner
Südamerika              0,381 Mrd. Einwohner
Afrika                         0,944 Mrd. Einwohner
Indien                        1,32    Mrd. Einwohner
China                         1,39    Mrd. Einwohner

Überlegen Sie doch selbst, wo man zukünftig überwiegend Blue Ocean Strategy - moderner Kabinenroller7er BMW und die S-Klasse verkaufen kann und wo die Stückzahlen für ein 5.000,- Euro -Auto sprechen, das man selbst reparieren kann. Dass ein solcher PKW 200 Km/h fahren kann ist nicht wichtig. 60 bis 80 km/h könnten völlig ausreichen. Und schon kommt die Isetta wieder ins Spiel.

Könnte die Blue Ocean Strategy tatsächlich ein sinnvoller Gedanke sein? Für Verkäufer allemal. Denn hier bedeutet das erst mal, weniger kompliziert und detailiert erklären und mehr auf den konkreten Nutzen der Kunden abheben. Deren Nutzen in einer Value Proposition beschreiben!

Blue Ocean Strategie – durch Kundennähe Nutzen finden

Die Blue Ozean – Strategie zeigt, wie man mit weniger Features sogar höhere Preise erzielen kann. Wenn man Produkte nicht technisch orientiert entwickelt. Sondern sich mehr am Kundenbedarf orientiert.

Trotz weniger Funktionen, bezahlen Kunden manchmal sogar einen höhere Preis. Wenn die Kosten der Nutzung sinken. Oder für die Kunden ein anderer Mehrwert entsteht. Das Buch sollten Sie unbedingt lesen. Es ist ein Muss. Hier zum Buchtipp Blue Ocean Strategy.

Meist setzt die Strategie der Anbieter aber noch immer auf Vorsprung durch mehr Funktionen. Mehr Features ist nicht zwingend innovativ. Deshalb ist das Dilemma vorgezeichnet. Jeder Entwicklungsschritt wird teurer. Exponentiell teurer.

Differenzierung durch Kundennähe ist viel preiswerter. Zur gleichen Zeit wird die Wettbewerbsfähigkeit größer. Weil Sie haben, was die Kunden brauchen. Nicht mehr und auch nicht weniger. Und durch besseren Vertrieb ist beides leichter zu erreichen. Damit ist dieser Weg doppelt nützlich! Blue Ocean!

Die Kosten sinken und die Umsätze steigen.

Ihre Verkäufer müssen in Zukunft gezielter und mit System verkaufen. Dazu gehört die Liebe für die Analyse. Die Bedarfsanalyse und der Buying Center Analyse bei den Kunden. Außerdem braucht es das Verständnis für Psychologie, Motive und die Kundentypen.

Dann haben sie einen preiswerten Schlüssel zur Steigerung von Effizienz und Erfolg gefunden.

Deshalb, die Vertriebsentwicklung neben der Produktentwicklung stärken.
Damit wird die Stärke imWettbewerb gezielt und effektiv verbessert.

Wir unterstützen Sie gerne mit Beratung, Strategien und unserem Vertriebstraining. Training für das Solution Selling und das Account Management im Produktvertrieb.

Für Account Manager empfehlen wir unser Seminar: „Strategisch verkaufen – Account Management„.

War dieser Tipp zur Blue Ocean Strategy nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
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