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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
28
Aug
2018

Verkaufstipp No.106 – Besser präsentieren mit Drehbuch

Tipps, damit Sie besser präsentieren.

Unser Publikum, unsere Kunden, könnten sich viel mehr merken, wenn wir besser präsentierenBesser praesentieren würden. Und es wäre für uns selbst sehr nützlich. Wir könnten nämlich leichter verkaufen.

Deshalb heute einige Tipps aus meinen Beobachtungen von vielen Präsentationen. Eigenen und denen von Kunden.

Gerade im Vertrieb von komplexen Lösungen sind die Präsentationen immer wieder sehr wichtig. Aber leider gibt es viele Chancen, das Publikum zu verlieren.

Besser präsentieren, damit Sie das Publikum bei der Stange halten und den Auftrag machen.

1. Starten Sie Präsentationen nicht mit Vollgas.

Besser präsentieren beginnt damit, dass Sie sich mehr Zeit geben. Beginnen Sie eine Präsentation besser präsentieren ohne durchdrehende Reifennicht mit durchdrehenden Reifen. Lassen Sie sich, aber vor allem dem Publikum am Anfang mehr Zeit.

Führen Sie Ihre Zuhörer langsam an das Thema der Präsentation heran. Bedenken Sie, sehr oft kommen Ihre Zuhörer direkt vom Schreibtisch oder von der Autobahn. In Gedanken sind sie deshalb oft noch woanders.

Nutzen Sie Bilder oder Geschichten, um die Zuhörer zu einer Reise oder einem Dialog über das Thema einzuladen.

So lässt sich leicht Rapport herstellen und Beziehung aufbauen. Ohne diese werden Sie das Publikum nicht erreichen.

Vergessen Sie nie, dass wir es gerade im Solution Selling mit komplexen und oft sehr erklärungsbedürftigen Lösungen zu tun haben. Auch Fachleute brauchen deshalb Zeit, sich auf einander einzulassen. Und nicht alle Zuhörer sind Fachleute. Oder Fachleute in anderen Bereichen.

2. Souverän bei kritischen Themen des Vortrags.

Wenn es diese etwas kritischen Themen in Ihren Präsentationen gibt, dann ist es besser, wenn Sie selbst diese proaktiv ansprechen. Nehmen Sie die Einwände vorweg. Zu warten, ob jemand im Publikum sitzt, der sich traut und dann erst zu reagieren, wirkt niemals souverän.

Sprechen Sie diese Themen zu Beginn der Präsentation von sich aus an. Aber natürlich erst, nachdem Sie Rapport hergestellt haben. Fragen Sie ruhig, ob sich jemand für die Antworten zu diesen Themen interessiert. Nehmen Sie sachlich Stellung. Aber heben Sie den Nutzen des Themas hervor. Bleiben Sie nicht beim Problem hängen. Denn es geht ja gerade darum, das Thema in den selbst gewählten Kontext zu stellen. Heute wird dann oft von „reframing“ gesprochen.

So können Sie die typischen „Ja, aber … „ Punkte entschärfen und die Zuhörer beruhigen. Aber nur, wenn auch Sie ganz ruhig sind. Und wenn Sie souverän bleiben. Auch bei Nachfragen.

3. Lassen Sie das Publikum immer wieder reflektieren

Fordern Sie das Publikum spätestens am Ende der Präsentation auf, das Vorgetragene zu reflektieren. Dies verfestigt die Informationen. Reflektieren kann natürlich auch zu Fragen und Widerspruch führen. Gerade bei den kritischen Punkten. Aber es ist viel besser, wenn diese Widersprüche sofort geäußert werden. Dann kann man diese behandeln. Sind die Teilnehmer wieder weg, bleibt der Widerspruch im Kopft des Zuhörers.

Es ist sehr gut, wenn der Referent nach jedem Themenblock, die Chance zur Reflektion gibt. Bleiben Fragen und Widersprüche unbehandelt im Kopf, so können diese den Teilnehmer blockieren. Dieser würde kaum noch etwas aufnehmen können.

Besser präsentieren bedeutet, Ihr Publikum zu unterstützen.

4. Ein besonderes Geschenk verdient eine schöne Verpackung.
Inszenieren Sie Ihre High Lights!

In Deutschland haben wir es sehr oft mit eher nüchternen Spezialisten aus Technik Inszenieren in Praesentationen - besser praesentierenoder Betriebswirtschaft zu tun. Wir machen eher kein großes Ding aus der einen oder anderen Besonderheit. Schwäbische Bescheidenheit und Understatement dominieren viel zu oft.

Zur generellen Unternehmenskommunikation in Bezug auf dieses Thema möchte ich hier nichts sagen. Aber in Präsentationen ist das ganz falsch.

Besser präsentieren bedeutet, das Besondere zu inszenieren! Feiern Sie die High Lights.

Entwickeln Sie die Besonderheiten als Überraschung oder als Pointe einer Geschichte. Führen Sie das Publikum auf eine falsche Fährte, um dann mit der „super Lösung“ um die Ecke zu kommen. Oder inszenieren Sie einen Dialog mit dem Publikum, der zur Superlösung führt.

Wenn es diese herausragenden Punkte gibt, dann muss jeder Zuhörer diese nach der Präsentation kennen. Besser präsentieren erkennen wir daran, dass die Show dem Publikum Spaß macht und es sich die Punkte merken kann.

5. Planen Sie den Spannungsbogen der Präsentation

Drei Stunden nach der Präsentation haben die Teilnehmer die Hälfte der Informationen vergessen. Was nach einer Woche noch im Kopf ist würde Sie depressiv machen.

Es kommt also nicht darauf an, möglichst viel in die Köpfe zu bekommen. Vielmehr ist es wichtig, dass die Teilnehmer die wichtigen Punkte im Kopf behalten. Dafür ist die Inszenierung wichtig, aber auch der Spannungsbogen. Besser Präsentieren bedeutet auf sehr unterschiedliche Arten dem Publikum zu helfen, sich wichtige Themen und Fakten zu merken.

Wenn Sie Veranstaltungen von mehr als zwei Stunden Dauer haben, dann sollten Sie die Energiekurven bedenken. Planen Sie wichtige Punkte zu Zeiten mit viel Energie. Halten Sie für Zeiten mit geringer Energie unterhaltsames bereit. Es ist wichtig, dass die Veranstaltung positiv im Gedächtnis bleibt.

Deshalb ist es wichtig, dass zum Ende hin nochmal Spannung oder Lachen möglich ist. Das bringt Energie in die Geister des Publikums. Lachen ist wie ein Zaubertrank. Dopamin fürs Gehirn.

Nutzen Sie immer wieder Elemente zum Auflockern, das schafft Entspannung und Sympathie. Wenn wir später verkaufen wollen, dann ist das auch im Solution Selling unerlässlich.

6. Zum Ende gehört die Aufforderung zur Handlung.

In einem für das Solution Selling typischen langen Vertriebsprozess kommt es sehr darauf an, dass der Prozess immer weiter geht. Die Ermunterung und Aktivierung der Teilnehmer, den nächsten Schritt im Auswahlprozess zu gehen ist deshalb unerlässlich. Und doch findet das häufig nicht statt.

Nein, natürlich sollten wir die Gäste nicht zu sehr bedrängen, aber ein klares Angebot für den nächsten Schritt kann der Zuhörer schon erwarten. Wie auf Webseiten braucht es auch hier die „Call to action“.

7. Kommunikation in einer Präsentation.

Sicher haben Sie schon verstanden, dass der Dialog mit dem Publikum immens wichtig ist. Wenn Sie noch nicht sicher sind, wie wichtig, dann schauen Sie doch mal den großen Comedians oder Bauchrednern zu. Die spielen mit den Zuschauern. Und diese lieben es!

Ganz besonders bei kritischen Fragen ist es wichtig, sich Zeit zur Beantwortung zu nehmen. Strahlen Sie Ruhe aus, indem Sie sich zunächst für die Frage bedanken. Das gibt Zeit zum denken. Wiederholen Sie die Frage auch, damit alle im Raum wissen, um was es geht. Nachdem Sie die Frage mehr oder weniger wörtlich wiederholt haben, kann man das Thema etwas verändern.

Dieses „reframing“ ist dann wichtig, wenn der einzelne Punkt nicht sinnvoll behandelt werden kann. Sie haben das Recht die Fragestellung etwas anzupassen. Wichtig ist, dass am Ende eine gute Antwort im Raum steht. Das könnte sich dann etwa so anhören:

„Mit Ihrer Frage zielen Sie ja auf das wichtige Thema X ab. Wir sehen dieses in einem Kontext mit dem Thema Y. Deshalb würde ich das gerne zusammen behandeln. Ist das für Sie alle im Raum akzeptabel?“ Sie antworten also nicht nur dem Fragesteller und er darf nicht alleine entscheiden, wie die Frage beantwortet wird. Aber wir müssen die Fragen beantworten. Ausweichen gilt nicht.

Dialog in Präsentationen ist wichtig, aber nicht einfach.

Eine der Gefahren im Dialog mit dem Publikum ist, dass es manchmal zu einem spezifischen Dialog mit einem einzelnen Teilnehmer führt. „Wenn Sie so viele Fragen haben, dann sollten wir möglichst bald einen Termin machen. Ich habe Ihnen allen ja die Inhalte der Agenda versprochen und würde diese Versprechen gerne einhalten. Ist das auch Ihr Wunsch?“

Damit sollten wir dann wieder im Plan sein. Achten Sie dabei immer darauf, dass die Stimmung im Plenum positiv bleibt. Nur dann kann besser präsentieren gelingen.

Wichtiger als der Zeitplan und die Agenda ist die gute Stimmung währen der Präsentation.

8. Wiederholen Sie regelmäßig die Kernpunkte und den Nutzen

Wiederholen Sie während der Präsentation immer wieder die wichtigen Botschaften. Die Besonderheiten und den Nutzen aus diesen. Verstärken Sie damit die Erkenntnisse der Teilnehmer. Nach jeder Session ein:

  • Was haben wir gelernt? &
  • Warum ist das für Ihr Unternehmen wichtig?

Greifen Sie die wichtigen Punkte vor der Pause kurz auf. Nach einer Pause können wir eine kurze Wiederholung und Hinführung mit den Worten einleiten: „In der Pause wurde ich nach …. gefragt. Lassen Sie mich kurz Stellung dazu nehmen.“

9. Gute Vorbereitung ist der Schlüssel

Keine Überraschung für Sie. Aber viel zu oft höre ich, „da nehme ich die Standardpräsentation. Für mehr habe ich keine Zeit!“

Ja, Zeit ist immer ein Thema. Wenn Sie aber bei den Präsentationen zu viele Leads oder gar Opportunities verlieren, dann benötigen Sie mehr Zeit, um neue Leads zu finden.

Entwickeln Sie Drehbücher für die wichtigsten Ihrer Präsentation. Wenn Sie diese gut beherrschen, dann können Sie auch leicht improvisieren. Auch ohne den Faden zu verlieren oder zu ausschweifend zu werden.

Mit einem guten Drehbuch haben nicht nur Ihre Teilnehmer viel mehr Spaß, sondern hoffentlich auch Sie. Mit einem Drehbuch werden Sie schnell viel besser präsentieren.

War dieser Verkaufstipp zu besser präsentieren nützlich?

Was genau war nützlich? Gehen Sie ruhin nochmal durch die Punkte durch. Merken Sie sich diejenigen, die Ihnen besonders wichtig sind. Am besten machen Sie das jetzt gleich!

Sind Themen, wie besser präsentieren, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp behandeln sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch bitte.

Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag besonders gut gefallen hat. Aber sogar, wenn das mal nicht der Fall ist, sind wir dankbar für die Chance, es besser zu machen. Danke.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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