Verkaufstipp No.105 – Verhandlungsstrategien im Vertrieb

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Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Wenn Sie Verhandlungsstrategien schon in Google gesucht haben, dann wissen Sie, dass viele Strategien als solche dargestellt werden. Aber im Grunde sind es vier, die gut untersucht sind.

Häufig lesen Sie dann vom Thomas-Kilman Modell und vom Harvard Konzept. Beide haben die aktuellen Verhandlungsstrategien stark geprägt.

Aber sind Sie in der Praxis, im Vertrieb und Verkauf brauchbar? Das besprechen wir im Folgenden.

Im Vertriebstraining vermitteln wir Verhandlungstechniken für die Praxis. Etwas Theorie und viel Praxis. Schauen Sie doch mal rein: „Richtig verhandeln„.

Verhandlungsstrategien Verkauf – sind alle sinnvoll?

Abgeleitet vom Thomas – Kilman Modell gibt es folgende Verhandlungsstrategien als Hauptrichtungen:

• Dominanz / Durchsetzen
• Kooperation
• Nachgeben
• Ausweichen

Neben diesen gibt es eine ganze Reihe diverser Spielarten davon.

Durchsetzen und Druck braucht viel Dominanz. Entweder haben Sie das beste Produkt der Welt oder die Not des Verhandlungspartners ist riesig.

Das ist die Verhandlungsstrategie, die die Einkäufer gerne nutzen. Für Verkäufer ist diese Macht meist nicht darstellbar. Und wenn es in einer speziellen Sitiuation mal gehen würde, dann muss man an zukünftige Verkäufe denken.

Nur Anbieter wie die IBM, SAP, Oracle oder Mercedes können es sich leisten, so dominant aufzutreten. Als Verkäufer ist es jedoch wichtig, zu wissen, woher die Kraft dazu bezogen wird.

Außerdem treffen wir immer wieder auf Einkäufer, die diese Verhandlungsstrategie nutzen wollen. Wenn das so ist, dann ist es wichtig, zu wissen, wie man kontern kann. Wie hebelt man diese Macht aus?

Vermeiden oder Aufgeben würde als Verhandlungsstrategie im Verkauf bedeuten, dass Sie keinen Umstz machen. Klingt erst mal auch nicht toll. Das ist nur dann eine Option, wenn ein Vertrag schlechter ist als keiner. Das Harvard Konzept nennt das dann BATNA. BATNA steht für „Best alternative to a negotiated agreement“.

Vermeiden und Aufgeben sind nicht Teil in unserem Verhandlungstraining, aber über Druck und Macht sprechen wir. Schauen Sie doch mal rein: „Richtig verhandeln – Verhandlungstechniken„.

Verhandlungsstrategien für den geordneten Rückzug

Nachgeben und Beschwichtigen hört sich erst mal auch nicht sehr attragktiv an.  Keine Strategien für Gewinner. Aber manchmal sind die Kräfteverhältnisse tatsächlich eindeutig. Sie wollen den Auftrag unbedingt, damit die Kundenbeziehung erhalten bleibt.

Dann ist ganz wichtig, dass der Verhandlungspartner noch immer ein Engagement wahrnimmt. Sonst würde er merken, dass wir schon aufgegeben haben. Das macht es für den Partner zu leicht. Wenn er das merkt, ist es eine Einladung, noch härter zu verhandeln.

Wenn wir schon nachgeben müssen, dann geordnet und ohne, dass der Andere das merkt.

Aber Achtung! Niederlagen beginnen im Kopf. Machen Sie sich immer klar, dass Verkäufer nicht für die Abwehrschlachten da sind. Prüfen Sie, ob die kooperativen Verhandlungsstrategien nicht auch in schwierigen Situationen die Besten sind.

Schauen Sie doch mal rein in unser Vertriebstraining:

„Richtig verhandeln – Verhandlungstechniken„.

Verhandlungsstrategien nach dem Harvard Konzept

Das Harvard Konzept entspricht ganz genau den kooperativen Verhandlungsstrategien. Es hält Prinzipien bereit, die uns im Vertrieb wirklich sehr gut helfen. Wenn, ja wenn wir sie einsetzen.

Kooperative Verhandlungsstrategien bedeutet, dass wir unsere Interessen sehr klar vertreten. Aber genauso unterstützen wir den Kunden dabei, seine Interessen zu realisieren. Das ist ein klares Bekenntnis zu einer Strategie, die Win Win als Ziel postuliert.

Win Win macht auf kurze Sicht etwas mehr Aufwand. Es ist aber langfristig sehr viel erfolgreicher. Nicht nur, dass Kunden nicht nachverhandeln müssen, weil sie bekommen, was sie wirklich wollen. Nein, es unterstützt massiv die Beziehung zu Bestandskunden. Die zukünftigen Transaktionen verlaufen sehr viel einfacher.

Verhandlungsstrategien nach dem Harvard Konzept sind gerade für den Vertrieb genau der richtige Weg. Also richtig verhandeln und viel mehr Aufträge gewinnen. Verhandlungsstrategien sind auch ein wichtiges Thema in unserem Vertriebstraining für Solution Selling: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Kompromiss als eine der Verhandlungsstrategien

Häufig erlebe ich, dass man Win Win nur als einen Spruch abtut. Man solle Realist sein, ein Kompromiss sei doch das Beste. Aha. Wenn Win Win dafür sorgt, dass jeder bekommt, was er wirklich braucht, dann gilt für den Kompromiss etwas völlig anderes:

Ein Kompromiss ist der Punkt, an dem beide Verhandlungspartner gleich viel verlieren!

Das ist die ideale Verhandlungsstrategie, für alle, die Angst haben, dass der Andere zu viel bekommt. Wenn Sie eher etwas großzügiger sein können, dann bekommen alle mit Win Win mehr. Nicht immer gleich viel. Aber immer mehr!

Win Win braucht etwas von der Haltung der Kölner: Man muss auch gönnen können!

Gönnen Sie Ihren Kunden, dass diese bekommen, was diese wollten. Die Bedingung ist, Sie bekommen auch, was Sie angestrebt haben.

Ja, Win Win ist möglich. Warum sollten Sie sich dann mit weniger abgeben! Haben Sie den Mut.

Wenn Ihre Verkäufer in Zukunft richtig verhandeln sollen, dann schauen Sie doch mal rein in unser Vertriebstraining:

„Richtig verhandeln – Verhandlungstechniken„.

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