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14
Jul
2012

Verkaufstipp No.10 – Entdecken Sie Kaufmotive & Kundentypen

Motive, Kaufmotive & Kundentyp entdecken

Wollen Sie verstehen, was ein Kunde braucht um gerne bei Ihnen zu kaufen. Wenn ja, dann Kundentyp Abenteurer hat spezifische Kaufmotiveversetzen Sie sich in seine Situation. Machen Sie sich all der Dinge bewusst, die diesen Kunden als Mensch wie als Angestellten beeinflussen. Entdecken Sie seine Motive und Kaufmotive.

Sie werden möglicherweise feststellen, dass Sie viel über diese Person wissen. Viel mehr als Ihnen bewusst war. Stellen Sie Ihr optimistisches Wunschdenken als Verkäufer dafür mal zurück. Versuchen Sie nur diesen Kunden zu begreifen.

Dann werden Sie seine Motive und Kaufmotive entdecken. Und den Kundentyp.

Warum sollte dieser Kunde kaufen? Was ist seine Kaufmotive?

Fragen Sie sich, warum dieser Mensch bei Ihnen kaufen sollte. Was erhoffen sich die verschiedenen Kundentypen vom Kauf bei Ihnen. Welches sind deren Motive? Was würde den „Zauderer“, den Unsicheren dazu bringen bei Ihnen zu kaufen? Auf was kommt es einem „Macher“ an?

Wer von denen sucht nach Sicherheit, wer nach Status oder eher Spass und Beziehung? Wissen Sie das? Nur, wenn Sie die Typen kennen, können Sie gezielt arbeiten. Sie stellen die richtigen Fragen und halten die richtigen Infos bereit.

Wenn Sie im Verkaufsgespräch bei allen mit denselben Argumenten arbeiten, dann haben Sie Glück, wenn einer davon kauft. Jeder hat seine eigenen, ganz persönlichen Mix der Kaufmotive. Und damit auch eigenen Bedarf.

Glück und Zufall werden im Vertrieb dringend gebraucht. Aber nicht für Dinge, die Verkäufer selbst steuern könnten. Erkennen der Motive und Kundentypen gehört zu dem, was Verkäufer tun können.

Tun Sie es! Hier finden Sie mehr Infos zu den Kundentypen und deren Motive.

Welchen Kaufmotive haben Ihre A-Kunden?

Gehen sie doch einmal alle Ihre A-Kunden durch. Überlegen Sie, welchem Kundentyp die einzelnen Menschen entsprechen. „Zauderer – Macher – Regisseur – lebensfroher Mensch – Abenteurer oder der freundliche Finanzbeamte„.

Wir kennen sie alle. Und jeder braucht eine andere Ansprache. Für jeden sind deshalb andere Fragen und Argumente richtig. Jeder hat andere Motive und damit andere Kaufmotive. Nutzen Sie diese Motive schon gezielt. Oder eher per Zufall.

Verkäufer sollten mit jedem Kunden über die Themen sprechen, die für diesen von Interesse sind. Wenn das gelingt, werden sie noch erfolgreichere Verkaufsgespräche führen. Und mehr Aufträge gewinnen.

Spannend wird es, wenn Sie bei einem Kunden immer zwei oder drei Entscheidern gegenüber sitzen. Das wird als Buying Center bezeichnet. Dann sollten Verkäufer jeden Entscheider einzeln beleuchten.

Aber auch das Buying Center als Gruppe analysieren. Welche Motive überwiegen? Wie ist das Gefüge der Macht in Bezug auf die Kaufmotive? Das kostet wenig Zeit. Und kann viel bringen.

Mehr dazu in unserem Vertriebstraining: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

War dieser Verkaufstipp zu Kaufmotive und Kundentypen nützlich?

Sind diese Themen, wie Kaufmotive und Kundentypen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Manager Value PropositionRichtig verhandelnBuying CenterAbschlusstechnikenWeiterbildung VertriebBestandskundenTechnischer Vertrieb

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Kaufmotive vertiefen.

Vertriebstraining zu Kaufmotive aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Düsseldorf, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Mannheim und Berlin.

Aber sehr gerne auch in Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Ravensburg, Freiburg, Offenburg, Karlsruhe und Ulm.

Auch in Hessen, Rheinland-Pfalz, Franken und Bayern halten wir sehr gerne unsere Seminare. Zumal spezielle Seminare für Solution Selling nicht überall angeboten werden.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Und wir bringen die Kaufmotive und Kundentypen mit.

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