https://www.alphasales.de/feed/rdf/ https://www.alphasales.de/feed/rss/ https://www.alphasales.de/feed/ https://www.alphasales.de/feed/atom/ https://www.alphasales.de/comments/feed/

Verkaufstipp No.86 – Im Verkaufsgespräch die Stärken betonen

Kunden kaufen Stärke – Wie im Verkaufsgespräch betonen?

Kennen Sie das? Wenn sich Verkäufer eines Unternehmens treffen, dann wird ganz viel über die Stärken u. Schwächen, wenn wir ein Verkaufsgespräch führenProdukte des eigenen Unternehmens geschimpft. Das taugt alles nichts. Natürlich machen diese Verkäufer das nicht im Verkaufsgespräch. Sagen diese. Aber ist das so?

Im Vertriebstraining passiert das oft ganz genauso. Da wird am Anfang gemeckert und geklagt. Eigentlich bräuchte man kein Verkaufstraining, man bräuchte nur bessere Produkte. Das Verkaufsgespräch würde man schon lange beherrschen. Wenn nur …!

Ich provoziere dann gerne ein bisschen und frage, ob die Produkte wirklich so schlecht wären. Ja, ganz bestimmt und .. und ……

Warum Kunden „schlechte“ Produkte kaufen?

Dann frage ich, welche „dummen Kunden“ denn dann immer noch kaufen würden. Und warum diese nicht merken würden, dass das alles nichts taugt?

Jetzt kommen die Gründe für den Kauf der Produkte. Oft werden jetzt genau die Kundenbedürfnisse aufgezählt, die zum jeweiligen Produkt oder zur Leistung passen. Was also beklagt wird ist, dass das Produkt nicht noch mehr Bedarfe abdeckt. Und der Frust darüber sitzt oft tief. Und im Verkaufsgespräch?

Die Erkenntnis bleibt! Es gibt in der Regel genügend Kunden mit Interesse an den Produkten! Weil diese den passenden Bedarf haben. Wenn der Bedarf zu den Stärken eines Angebots passt, dann gibt es eine gute Chance. Denn Kunden kaufen die Stärken im Produkt.

Wenn das stimmt, wie sollte man das Verkaufsgespräch dann gestalten?

Wenn Sie die Antworten im Seminar erfahren wollen, dann gehen Sie doch zur Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Das Verkaufsgespräch zu den Stärken führen

Das Zweite, was ich dann nach dem „Gemecker“ häufig erlebe ist, dass Verkäufer sich gegenseitig Tipps geben. Verkäufer geben sich Tipps, wie man die Schwächen „weg argumentieren“ kann. Kollegiale Hilfe bei der Argumentation im Verkaufsgespräch ist zunächst etwas sehr Gutes.

Die Argumente, warum eine Schwäche „nicht so schlimm ist“, dürfen aber nicht das einzige bleiben.

Wenn wir uns nochmal klar machen, dass unsere Kunden wegen der Stärke des Produktes kaufen, dann wird das Ziel klar. Es geht dann darum, das Verkaufsgespräch zu diesen Stärken zu führen.
Ein „… aber dafür können wir XY sehr gut“, reicht natürlich nicht aus.

Was, wenn Kunden Schwächen ansprechen?

Wenn das Verkaufsgespräch an dem Punkt ist, dass wir Schwächen verteidigen müssen, dann ist es fast schon zu spät.

Verkäufer sollten das Verkaufsgespräch mit der Bedarfsanalyse zu den Stärken des Produktes oder der Optimum Kundenservice durch Bedarfsanalyse im VerkaufsgesprächLeistung führen.

Oft genug steckt die entscheidende Stärke gar nicht im Produkt. Sondern in der Lieferfähigkeit, im Markennamen, im Service oder sonstigen Dingen.

Mehr über Bedarfsanalyse im Verkauf

Wer Schwächen verteidigt, der reitet auf Themen herum, bei denen man nicht gewinnen kann. Wenn das mal nötig ist, dann sollte es aber kurz gehalten werden.

Verkäufer sollten möglichst schnell wieder die Gesprächsführung übernehmen und den Kunden zur Bedarfsanalyse oder zur Aufgabenstellung des Kunden führen. Und zur Stärke des Angebots.

Wie wir ein Verkaufsgespräch führen, trainieren wir gerne mit Ihnen. Gesprächsführung und andere Themen behandeln wir in der Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Und wenn die Bedarfsanalyse nicht für unser Produkt passt?

Sollte man einfach aufgeben, wenn die Bedarfsanalyse keinen passenden Bedarf ergibt? Gegenfrage: Wie oft gewinnen Verkäufer, wenn der Bedarf nicht zum Produkt passt? Selten? Ja, das sehe ich auch so.

Warum sollte man sich also in so einen Fall verbeißen? Das Ansehen der Verkäufer leidet, wenn sie das tun. Außerdem kostet es enorm viel Zeit. Und Kraft. Die Erfahrung zeigt, dass es besser ist, die Karten auf den Tisch zu legen. Dann bekommen Verkäufer beim nächsten Bedarf wieder eine faire Chance. Ich erinnere mich an einen Anruf, bei dem ein Interessent sagte:

„Herr Schröder, jetzt haben wir eine Aufgabe, die für Sie passt.“

Wir hatten ein sehr gutes Verkaufsgespräch. Man sieht sich zweimal, wenn man sich Mühe gibt.

Gesprächsführung und andere Themen behandeln wir in der Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Top Bedarfsanalyse ist die Basis im Verkaufsgespräch.

Leider wird die Bedarfsanalyse oft nicht gut genug gemacht. Vielmehr vermischt sie sich oft mit der Produktpräsentation. Das bedeutet, man ist bereits mit dem Produkt im Rennen. Dann hören Verkäufer meist nur noch teilweise zu.

Um die beste Wirkung zu erzielen, ist es wichtig, dass man zunächst ausschließlich die Bedarfsanalyse macht. Verkäufer sollten dazu Fragetechniken sehr gut beherrschen. Dabei dürfen sich die Fragen nicht nur auf die gewünschten Funktionen beziehen. Vielmehr ist es sehr wichtig, auch die Hintergründe zu erfragen und den benötigten Service.

Service sticht Produkt im Verkaufsgespräch.

Wenn jetzt die Funktionalität nur so einigermaßen, der Service jedoch perfekt passt, dann wissen Verkäufer, wie sie weitermachen können.

Mit gezielter und professionell durchgeführter Bedarfsanalyse ist das Verkaufsgespräch weniger „stochern im Nebel“. Gute Bedarfsanalyse verschafft dem Verkäufer einen souveränen Auftritt als Berater. Die Bedarfsanalyse liefert außerdem viele Informationen über den Kunden, wie Entscheidungswegen, und Kundentypen.

Ganz wichtig ist auch, Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch zeigt lebendiges Interesse am Kunden.

Resümee zu „Stärken im Verkaufsgespräch“.

Verkäufer sollten Kunden im Verkaufsgespräch mit der Bedarfsanalyse zur Stärke des Angebotes führen. Argumentation der Stärken bringt den Erfolg. Vor allem, weil sich Kunden ohnehin für die Stärke im Angebot interessieren.

Verkäufer müssen darauf achten, dass die Schwächen des Angebotes nicht das eigene Denken beherrscht. Die Gesprächsstrategie im Verkaufsgespräch muss immer auf die Stärke ausgerichtet sein. Darauf, dass diese Stärken im Mittelpunkt stehen, wo immer das geht.

War dieser Verkaufstipp zum Verkaufsgespräch nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVT.

Rufen Sie uns an, wenn Sie etwas besprechen möchten. Wir nehmen uns gerne die Zeit. Oder senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Wenn Sie außer zum Verkaufsgespräch noch mehr von uns sehen wollen. Wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächeAccount Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingRichtig verhandelnVerkaufstrainingMessetrainingVerhandlungstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Verkaufsgespräch vertiefen.

Schreiben Sie einen Kommentar!