Richtig verhandeln Teil 4 – Weitere Verhandlungstaktiken

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Verkaufsverhandlungen und Verhandlungstaktiken

Welche Verhandlungstaktiken Sie in einer Verhandlung nutzen, hängt von diversen Punkten ab. Zwei der Punkte sind die jeweilige Situation und die gewählte Verhandlungsstrategie.

Aber natürlich sind auch Ihre Persönlichkeit und Ihre Gewohnheiten sehr wichtige Kriterien. Es geht auch nicht darum, möglichst viele Verhandlungstaktiken zu nutzen. Aber sie sollten alle Taktiken auf dem Schirm haben. Sie sollten das Wissen haben, um in jeder Verhandlung reagieren zu können. Denn nur dann haben Sie die Wahl bei der Verhandlungstaktik.

Verhandlungstaktiken, die Verhandlungen erfolgreicher machen!

Überraschen Sie die Verhandlungspartner.

Ja, leider gibt es nicht immer die Chance, den Verhandlungspartner zu überraschen. Aber, wenn es diese Chance gibt, dann sollte diese best möglich genutzt werden. Wenn Sie die Menschen schon nicht mit der Strategie überraschen können, dann doch wenigstens mit der Taktik.

Ob wir jemanden überraschen können, hängt ganz stark von dessen Erwartungen ab. Viele Menschen erwarten, dass Verkäufer vor allem verkaufen wollen. Als Verkäufer hört man so Sätze, wie „Sie würden ja alles tun und sagen, um zu verkaufen“. Das zeigt die Erwartung sehr deutlich.

Mit einer Aussage, wie „Nein, ich möchte Ihnen nichts verkaufen“, kann man im Business sehr einfach überraschen. Ja, man kann es den Gesichtern ansehen, dass diese Menschen nun überrascht sind. Die meisten jedenfalls. Erst dann schiebe ich den Satz nach: „Nicht jedenfalls, wenn Sie die Lösung nicht kaufen möchten“.

Kunden sind es auch nicht gewohnt, wenn man Ihnen ganz offen und ohne Vorwurf erklärt, dass man versteht, dass dieser lieber weniger bezahlen möchte. Dann bitte ich den Kunden zu verstehen, dass ich jedoch nicht bereit bin, mit dem Preis auf dessen Vorstellungen einzusteigen.

Ich habe auch schon so Sätze gehört, wie „Als Geschäftsführer können Sie doch sicher am Preis noch was machen“. Regelmäßig beantworte ich diese mit „Ja, das stimmt! Aber bitte verstehen Sie, dass ich das gar nicht möchte“.

Überlegen Sie, welche Überraschungen in Ihrem jeweiligen Fall denkbar sind.

Warum sollten Sie Überraschungen als Taktik nutzen?

Vor allem, weil der Einkäufer oder Verhandlungspartner auf Überraschungen nicht vorbereitet ist. Deshalb verlässt er dann oft den vorbereiteten Pfad. Er sagt Dinge, die er nicht sagen wollte und gibt so Infos preis, die uns helfen können.

Bei so manchem Einkäufer erreicht man dann Augenhöhe, weil dieser von seinem hohen Ross der Überlegenheit herunter kommt. Auch im Business wird manchmal erst dann ein „vernünftiges“ Gespräch daraus.

Aber auch diese Verhandlungstaktik ist kein Schalter. Nichts funktioniert immer. Und keiner der Einkäufer oder Manager ist dumm. Die Verhandlungstaktik darf nie zu plump daher kommen. Flechten Sie die Elemente geschmeidig ins Gespräch.

Triggern Sie Emotionen

Ja, lösen Sie Emotionen aus. Die Wirkung ist ähnlich wie bei den Überraschungen. Aber daneben unterstützt es das Thema Beziehung. Emotionen verbinden auch. Emotionen, wie Angst, Freude und Vorfreude, aber auch Ärger und Zuneigung.

Wie können wir Emotionen im Business auslösen? Machen Sie anderen eine Freude! Beschreiben Sie den Nutzen Ihrer Lösungen und triggern Sie Vorfreude. Zeigen Sie auf, was passiert, wenn der Kunden nicht handelt, das kann Angst auslösen. Bei Emotionen gilt die Warnung, nicht zu plump vorzugehen, eher noch mehr. Einkäufer, wie auch Manager im Business reagieren auf emotionale Aussagen sehr vorsichtig. Wenn diese merken, dass man dies auslösen will, dann wird die Taktik nicht wirken.

Ein anderer Weg ist, selbst Emotionen zu zeigen. Die Spiegelneuronen sorgen dann dafür, dass auch der Kunde diese Emotionen durchlebt. Außerdem macht uns das „menschlicher“ und offener. Es hebt die Distanz auf. Das wiederum fördert die Entwicklung von Vertrauen.

Aber Achtung! Die Arbeit an und mit Emotionen sollte nicht als Trick verwendet werden. Die Kraft, die Emotionen inne wohnt wendet sich dann gegen den Verkäufer. Dann rächt sich die Manipulation. Und ich sage: gut so! Denn wir brauchen das Vertrauen der Kunden und sollten es nicht mißbrauchen. Taktik bedeutet nicht „Spielerei“ oder Tricks mit dem Einkäufer. Aber das muss jeder für sich entscheiden.

Der Umgang mit Emotionen ist der kniffligste Verhandlungstaktik. Dieser Weg wird zu recht ganz oft nicht beschritten, weil die Verkäufer nicht bereit sind, ehrlich und angemessen in den Kontakt zu gehen. Aber genau das braucht es.

Verhandlungstaktiken in vier Teilen

Mit den Verhandlungstaktiken „Überraschen“ und „Emotionen triggern“ haben wir Ihnen weitere hoch wirksame Verhandlungstaktiken vorgestellt. Nutzen Sie auch diese Taktiken verantwortungsvoll und gewinnen Sie noch mehr zufriedene Kunden. Kunden, die auf Dauer gerne bei Ihnen kaufen.

In vier Beitägen haben wir Ihnen hiermit 9 wichtige Verhandlungstaktiken vorgestellt, die Ihre jeweilige Strategie unterstützen sollen. Natürlich sind diese Taktiken auch Teil in unserem Verhandlungstraining.

Hier können Sie die vier Beträge nachlesen:

  • 1. Teil – Verhandlungstaktiken 1-4
  • 2. Teil – Verhandlungstaktiken 1-2
  • 3. Teil – Verhandlungstaktik für Team-Verhandlungen.

Mit diesem Beitrag stellen wir Ihnen also das Wissen von insgesamt 9 wirksame Taktiken vor. Ganz sicher gibt es mehr. Es ist gut möglich, dass ich in der Zukunft noch die eine oder Verhandlungstaktik vorstellen werde.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren Verhandlungen.

Lesen Sie mehr über das Harvard-Konzept oder das Negotiation Projekt

Was wir heute als „Das Harvard-Konzept“ kennen ist aus dem Negotiation Project an der Harvard Universität entstanden. Beginnend mit Friedensforschung hat sich die Uni dann immer mehr mit großen politischen Verhandlungen beschäftigt. Der Nahost-Konflikt war dabei ein Katalysator.

Heute werden alltägliche Business – Verhandlungen ebenso analysiert wie Scheidungsfälle. Solch eine Verhandlung bringt fast immer auch Stress mit sich. Deshalb muss man Strategie und Taktik stets im Blick haben. Auch, wenn dann persönliche Befindlichkeiten und Stress eine Rolle spielt.

Man sollte gerade auch die menschliche Seite beobachten und auch bei einem Fehler im Gespräch bleiben. Das Harvard-Konzept sucht nicht nach dem schnellen Ergebnis, eher nach dem nachhaltigen. Das schnelle Ergebnis ist zu oft das, das eine weitere „Negotiation“ erfordert. Also noch mehr Stress. Das wäre ein grober Fehler.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
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Das war: Richtig verhandeln Teil 4 – Weitere Verhandlungstaktiken!

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