https://www.alphasales.de/feed/rdf/ https://www.alphasales.de/feed/rss/ https://www.alphasales.de/feed/ https://www.alphasales.de/feed/atom/ https://www.alphasales.de/comments/feed/

Richtig verhandeln Teil 4 – Weitere Verhandlungstaktiken

Verhandlungstaktiken - Verhandlungstraining

Welche Verhandlungstaktiken Sie jeweils nutzen, hängt von diversen Punkten ab. Zwei der Punkte sind die jeweilige Situation und die gewählte Verhandlungsstrategie.

Aber natürlich sind auch Ihre Persönlichkeit und Ihre Gewohnheiten sehr wichtige Kriterien. Es geht auch nicht darum, möglichst viele Verhandlungstaktiken zu nutzen. Aber sie sollten alle Taktiken auf dem Schirm haben. Denn nur dann haben Sie die Wahl.

Überraschen Sie die Verhandlungspartner.

Ja, leider gibt es nicht immer die Chance, den Verhandlungspartner zu überraschen. Aber, wenn es diese Chance gibt, dann sollte Sie best möglich genutzt werden.

Ob wir jemanden überraschen können, hängt ganz stark von dessen Erwartungen ab. Viele Kunden erwarten, dass Verkäufer vor allem verkaufen wollen. Als Verkäufer hört man so Sätze, wie „Sie würden ja alles sagen, um zu verkaufen“. Das zeigt die Erwartung sehr deutlich.

Mit einer Aussage, „Nein, ich möchte Ihnen nichts verkaufen!“ Man kann es den Gesichtern ansehen, dass diese Menschen nun überrascht sind. Die meisten jedenfalls. Erst dann schiebe ich den Satz nach: „Nicht jedenfalls, wenn Sie die Lösung nicht kaufen möchten“.

Kunden sind es auch nicht gewohnt, wenn man Ihnen ganz offen und ohne Vorwurf erklärt, dass man versteht, dass dieser lieber weniger bezahlen möchte. Dann bitte ich den Kunden zu verstehen, dass ich jedoch nicht bereit bin mit dem Preis auf dessen Vorstellungen einzusteigen.

Überlegen Sie, welche Überraschungen in Ihrem jeweiligen Fall denkbar sind.

Warum sollten Sie Überraschungen als Verhandlungstaktiken nutzen?

Vor allem, weil der Verhandlungspartner auf Überraschungen nicht vorbereitet ist. Deshalb verlässt er dann oft den vorbereiteten Pfad. Er sagt Dinge, die er nicht sagen wollte und gibt so Infos preis, die uns helfen könnten.

Bei manchen Einkäufern erreicht man dann Augenhöhe, weil dieser von seinem hohen Ross der Überlegenheit herunter kommt.

Aber auch diese Verhandlungstaktik ist kein Schalter. Nichts funktioniert immer.

Triggern Sie Emotionen

Ja, lösen Sie Emotionen aus. Die Wirkung ist ähnlich wie bei den Überraschungen. Aber daneben unterstützt es das Thema Beziehung. Emotionen verbinden auch. Emotionen, wie Angst, Freude und Vorfreude, aber auch Ärger und Zuneigung.

Wie können wir Emotionen auslösen? Machen Sie anderen eine Freude! Beschreiben Sie den Nutzen Ihrer Lösungen und triggern Sie Vorfreude. Zeigen Sie auf, was passiert, wenn der Kunden nicht handelt, das kann Angst auslösen.

Ein anderer Weg ist, selbst Emotionen zu zeigen. Die Spiegelneuronen sorgen dann dafür, dass auch der Kunde diese Emotionen durchlebt. Außerdem macht uns das „menschlicher“ und offener. Es hebt die Distanz auf. Das wiederum fördert die Entwicklung von Vertrauen.

Aber Achtung! Die Arbeit an und mit Emotionen sollte nicht als Trick verwendet werden. Die Kraft, die Emotionen inne wohnt wendet sich dann gegen den Verkäufer. Dann rächt sich die Manipulation. Und ich sage: gut so! Denn wir brauchen das Vertrauen der Kunden und sollten es nicht mißbrauchen. Aber das muss jeder für sich entscheiden.

Der Umgang mit Emotionen ist der kniffligste der Verhandlungstaktiken. Dieser Weg wird zu recht ganz oft nicht beschritten, weil die Verkäufer nicht bereit sind, ehrlich und angemessen in den Kontakt zu gehen. Aber genau das braucht es.

Verhandlungstaktiken in vier Teilen

Mit den Verhandlungstaktiken „Überraschen“ und „Emotionen triggern“ haben wir Ihnen weitere hoch wirksame Verhandlungstaktiken vorgestellt. Nutzen Sie auch diese verantwortungsvoll und gewinnen Sie noch mehr zufriedene Kunden. Kunden, die auf dauer gerne bei Ihnen kaufen.

In vier Beitägen haben wir Ihnen hiermit 9 wichtige Verhandlungstaktiken vorgestellt. Natürlich sind diese Taktiken auch Teil in unserem Verhandlungstraining.

Hier können Sie die vier Beträge nachlesen:

  • 1. Teil – Verhandlungstaktiken 1-4
  • 2. Teil – Verhandlungstaktiken 1-2
  • 3. Teil – Verhandlungstaktiken für Team-Verhandlungen.

Mit diesem Beitrag stellen wir Ihnen 9 wirksame Verhandlungstaktiken vor. Ganz sicher gibt es mehr. Es ist gut Möglich, dass ich in der Zukunft noch die eine oder Verhandlungstaktik vorstellen werde.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren Verhandlungen.

War dieser Blogbeitrag zu „Verhandlungstaktiken“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen zu Verhandlungen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Tipps haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn das mal nicht so war! Dann sind wir ganz besonders dankbar für Ihr Feedback. So können die Tipps besser werden.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Wenn Sie noch mehr sehe möchten.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächBuying CenterVerhandlungstechnikenSolution SellingMessetrainingBesser VerhandelnAccount ManagementVerkaufstrainingSales Funnel

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Verhandlungstaktiken und Verhandlungstraining vertiefen. Und viel Erfolg, wenn Sie die Erkenntnisse in die Praxis umsetzen. Mehr Aufträge, mehr Erfolg.

Schreiben Sie einen Kommentar!