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06
Mrz
2016

Verhandlung – Faktor Macht – Teil 3 – Machtspiele

Was können Machtspiele in einer Verhandlung bedeuten?

In der Welt der Verkäufer gibt es eine Reihe von Geschichten über Machtspiele. Da werden Verkäufer Macht und Stärke in Verhandlungen - Machtspiele nach Harvard Konzeptmit komischen Argumenten hingehalten und müssen im Flur warten.

In anderen Fällen wurden die Verhandler zwar in einen kleinen Besprechungsraum geführt, aber der Raum ist sehr kalt. Außerdem ist die Ansage, „die Herren kommen gleich“ nach 20 Minuten nicht mehr wörtlich zu nehmen.

Auch gibt es nette Geschichten, von sehr niedrigen Stühlen vor dem Schreibtisch des Einkäufers und ähnliches mehr.

Aber, wie soll man damit umgehen, wenn es passiert? Das müssen Sie für sich klären. Wenn Sie sich für wichtige Hinweise zum Umgang mit Machtspielen in Verhandlungen interessieren, dann lesen Sie hier weiter.

Geschichte zum Powerplay in Verhandlungen

In der Literatur taucht immer mal die Geschichte einer australischen Delegation auf. Diese sollte in Japan den Kontrakt über große Kohlelieferungen verhandeln. Die Verhandlungen waren über mehrere Tage angesetzt und sollten am Freitag enden.

Die Delegation flog am Dienstag nach Japan und wollte mit der ersten Maschine am Samstag zurück fliegen.

Als die Australier am Dienstag ankamen, wurden sie in ein Hotel weit vor der Stadt gefahren. Hier außerhalb sollten die Verhandlungen stattfinden. Am Mittwoch Vormittag kam endlich eine Nachricht der japanischen Delegation. Die Verhandlungen könnten leider erst am nächsten Tag beginnen.

Der Verhandlungsführer sei kurzfristig erkrankt. War die Botschaft. Kurz und knapp. Das Team fühlte sich schlecht.

Auch den Donnerstag verbrachten die Australier im Hotel im vor der Stadt und warteten. Dann am Freitag wurden sie abgeholt. Deutlich nach Mittag.

Aber Sie wurden nicht zum Verhandlungsort gebracht. Nach 3 Stunden Fahrt fanden sich die Australier  in einem Restaurant wieder. Es war zwar klar, dass die Japaner ein Spiel spielten, aber wie sollte man nun reagieren? Was sollte man tun?

Die Japaner entschuldigten sich wortreich und luden zum üppigen Mahl ein. Auch mit Reiswein wurde nicht gespart. Die Australier wiesen darauf hin, dass man doch noch verhandeln müsse. Die Japaner verwiesen darauf, dass noch viele Stunden zur Zeit wäre.

Die Australier waren Familienmenschen und wollten unbedingt am Samstag früh zurück fliegen. Das wussten die Japaner und setzten ihre Verhandlungspartner massiv unter Alkohol und zeitlichen Druck.

Und kamen so zu einem sehr vorteilhaften Vertrag. Sie beherrschten das Spiel des Powerplay in Verhandlungen. Warum funktionierte das Spiel der Japaner? Was hat denen die Macht verliehen?

Warum funktionieren Macht-Spiele in Verhandlungen?

Warum funktioniert solch ein Machtspiel sogar in wichtigen Verhandlungen?

Zunächst ist eine kleine Verzögerung ja verzeihbar, kann ja mal passieren. Trotzdem zeigt es die Machtverhältnisse deutlich auf. Mit jedem mehr an Zugeständnis ohne klare Reaktion werden die Machtverhältnisse offenkundiger. Und für beide Seiten wird die Macht körperlich fühlbar.

Am Ende wird das auch direkt auf die Verhandlungen und deren Inhalte übertragen.

Sie glauben, so etwas könnte Ihnen nicht passieren? Ja, ich glaube das auch! Aber stimmt das im Ernstfall der Praxis? Würden wir rechtzeitig und richtig reagieren? Haben Sie heute schon einen Plan dafür?

Stellen Sie sich vor, es geht um einen wirklich großen Auftrag. Der Chef (Minister) gibt Ihnen mit auf den Weg: „Verbocken Sie das bloß nicht. Und denken Sie daran, immer höflich bleiben, was immer passiert“!

Wie reagieren Sie am Mittwoch, wenn Sie nicht abgeholt werden? Höflich, oder? So setzt sich das fort. So kann es zu solchen Situationen kommen.

Spannend in dieser Geschichte ist, dass Australien viele potenzielle Kunden im asiatischen Raum hatte. Japan musste Kohle unbedingt importieren. Der Hunger nach Energie ist und war und wird auch in Zukunft immens sein.

Kohle könnte zwar mit einem kürzeren Lieferweg aus China importiert werden. Aber die wenig freundlichen Beziehungen der beiden Länder verboten dies. Und verschifft müsste es ohnehin werden.

Trotzdem wurde von Japan verhandelt als wenn es reichlich Alternativen gäbe. Die hatten die fehlende Erfahrung der westlichen Verhandler ausgenutzt. In China gehört verhandeln zum guten Ton. Es ist eine anerkannte Kompetenz und wird schon Kindern gelehrt.

Das zeigt es wieder. Macht in Verhandlungen ist eine Frage der geistigen Verfassung. Eine Frage der Einstellung und persönlicher Stärke. Aber auch der, der Alternativen, alternativen Kunden und Alternativen im Vorgehen. Und immer eine Frage optimaler Vorbereitung.

Und der geistigen Flexibilität!

Umgang der Verhandlungsführung mit Machtspielen

Grundsätzliche Fragen, wie zum Umgang mit Machtspielen müssen vorab geklärt werden. Dies gehört Machtspiele in Verhandlungen und Hinweise durch das Harvard Konzept - Vertriebstrainingzur Vorbereitung von Verhandlungen. Selbst die Argumentation für den Abbruch der Verhandlung kann man vorab konzipieren.

Diese Szenarien müssen bei solchen Verhandlungen vorab durchgespielt werden. Auf jeden Fall in einem Verhandlungstraining.

Was hätten wir also in Japan getan? Wie wären wir gegen das Machtspiel „Verzögerung“ vorgegangen?

Idealerweise hätte man spätestens am Donnerstag sehr früh den Weg zum Flughafen angetreten und wäre zurück geflogen. Gleichzeitig hätte man die Japaner informiert. Man hätte sie wissen lassen, dass man sehr betrübt über die Erkrankung des Verhandlungsführers wäre. Und man wünsche ihm gute und schnelle Genesung.

Außerdem wäre es wohl besser, zu warten, bis dieser wieder ganz gesund wäre. Die Zeit würde ja für die Aussies spielen.

Dann wären die Japaner herzlich eingeladen die zweite Runde in Australien zu führen. Als Gäste der Australier. Damit nicht nur die Japaner die Pflichten als Gastgeber tragen müssten.

Wie es geschickte Verhandler machen, sollte die Argumentation vor allem den Partner im Blick haben. Es wird so dargestellt, als wenn es vor allem für diesen gut wäre. Es soll auch deutlich werden, dass es keine Provokation ist. Aber auch keine beleidigte Reaktion.

Vielmehr ist die Abreise sehr rational und zum Schutz und Nutzen des Gastgebers.

So behält man die Trümpfe in der Hand und ist wieder aus der Ecke raus. Wie sehen Sie das?

Machtspiele! Spielen mit der Psychologie der Gegner.

Mit dieser Botschaft wären die Japaner plötzlich unter Druck! Denn diese benötigten die Kohle dringend. Außerdem hätten diese für kommende Verhandlungen gelernt, auf solche Spiele zu verzichten.

Sie wüssten nun, dass ihr Spiel durchschaut wurde und auch die Australier Spiele spielen konnten. Dann kann man auch darauf verzichten. Eine wichtige Regel des Harvard-Konzept.

Ähnliches gilt für zu niedrige Stühle. Da kann man dann wegen Rückenschmerzen aufstehen und bittet um Verständnis…. Und plötzlich ist man weiter oben als der sitzende Einkäufer. Aus gutem Grund.

In der westeuropäischen Kultur kann man Machtspiele auch mal direkter entlarven als in Asien. Aber zu plump darf es auch hier nicht sein. Auch hier will niemand sein Gesicht verlieren.

Die Kommunikation sollte stets höflich, die Botschaft jedoch unmissverständlich sein.

Das beendet unnötige Spiele und zeigt Kompetenz und Selbstvertrauen.

Können Machtspiele als Teil der Verhandlungstechniken auch nützlich sein?

Ja, eindeutig. Wenn Sie sich über die Machtsituation nicht im Klaren sind, dann können Machtspiele helfen, Klarheit zu bekommen. Sie können die Machtbalance in der Praxis testen.

Wenn ein Interessent oder Kunde einen Termin haben möchte, sollten wir herausfinden, wie dringend dieser wirklich ist. Dafür können wir zwei Termine zur Wahl anbieten. Einen sehr kurzfristig und den anderen eher weit entfernt. Auch wenn der Kalender mehr Möglichkeiten bieten würde.

Das schafft Klarheit.

Aber mit Machtspielen darf man es nicht übertrieben, das verschlechtert das Klima. Mit guten Kunden kann man in aller Regel offen reden, weil man sich auf Augenhöhe begegnet.

Machtspiele in der Verhandlungsführung und „principled negotiations“ nach Harvard Konzept

Wenn mit Machtspielen beim Verhandeln übertrieben wird, kann es passieren, dass die andere Partei aus der Verhandlung aussteigt. Deshalb rät das Harvard Konzept zu „principled negotiations“. An der Sache orientierte Verhandlungen.

Verhandlungen in denen man sich auch gegen Machtspiele wehrt. Sich nicht weg duckt, auch nicht schleimig höflich drum rum redet. Sondern in denen man die Störelemente offen und klar anspricht und dann weiter verhandelt. Das Harvard Konzept ist da sehr klar.

In meiner Praxis als Verkaufstrainer erlebe ich viele Verkäufer. Verkäufer mit Erfahrung und viel Praxis, die diese Fragen über das Vorgehen in Situationen mit Machtspielen nicht geklärt haben. Und deshalb in einer solchen Situation unsicher sind. Schon dann hat die andere Seite gepunktet. Das ist vermeidbar.

Wenn Selbstbewusstsein schon in körperlichen Spielen, beim Sport, wie Fußball, so wichtig ist. Wie viel wichtiger ist das in Verhandlungen. Bei Verhandlungen, als geistige Wettkämpfe ist der psychologisch wichtige Zustand der Selbstsicherheit von sehr großer Bedeutung.

Das Harvard Konzept beleuchtet viele dieser Punkte sehr eindrücklich.

Machtspiele in Verhandlungen des Lösungsvertriebs / Solution selling

Wenn es um komplexe Lösungen geht, dann sollte es nur wenig Raum für  Machtspiele geben. Einerseits sind sie unnötig und andererseits nicht so leicht möglich. Und doch werden die Machtspiele gespielt. Oft, weil sie nicht entlarvt werden.

Der Anbieter hat auf Dauer wenig zu gewinnen durch Machtspiele. Nach einer Reihe von Verkaufsgesprächen mit den Entscheidern im Buying Center sollten Verkäufer den Bedarf des Kunden kennen. Es sollte klar sein, wie dringend dieser die zu verhandelnde Lösung benötigt und was diese Wert ist.

Wenn jetzt doch noch Machtspiele stattfinden, dann wurde meist die Bedarfsanalyse oder die Buying Center Analyse vernachlässigt. Oder der Verkäufer fühlt sich aus einem anderen Grund schwächer und hat zu wenig Selbstbewusstsein.

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Manfred Schröder
alphaSales – innovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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