https://www.alphasales.de/feed/rdf/ https://www.alphasales.de/feed/rss/ https://www.alphasales.de/feed/ https://www.alphasales.de/feed/atom/ https://www.alphasales.de/comments/feed/

Richtig verhandeln Teil 3 – Taktiken in Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen sollten keine Tricks sein!

Taktik in Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen haben wir bereits in Teil 1 und Teil 2 zu diesem Thema besprochen. Es ist wichtig, dass die gewählte Verhandlungsstrategie mit den Elementen der Taktik umgesetzt wird.

Außerdem ist es sehr wichtig, dass diese Taktiken in Verhandlungen keine plumpen Tricks sind. In B2B – Verhandlungen wird das schnell durchschaut und Sie verlieren.

Taktiken in Verhandlungen als Team

„Good Cop, bad Cop“ ist wahrscheinlich die bekannteste Taktik in Verhandlungen beziehungsweise in Verhören. So bekannt, dass sie sogar bei Wiki behandelt wird.

Unter Guter Bulle, böser Bulle versteht man eine psychologische Taktik, die bei Bedarf von Polizeibeamten für ein Verhör genutzt wird. Die Technik ist aus den USA bekannt und in übertriebener Form als Filmklischee in die Populärkultur eingegangen. Schreibt: Wikipedia

Und natürlich funktioniert dies auch in Verhandlungen. Man kann damit sogar näher an den Kunden kommen, wenn man diese Verhandlunge im Team beherrscht. Der eine hätte gerne den Auftrag des Kunden, weil man ja ein so gutes Verhältnis hat. Gleichzeitig ist der Andere nicht bereit, den Auftrag zu dem gebotenen Preis anzunehmen. Der Kampf, der sonst zwischen Kunde und Verkäufer läuft wird nun auf die Seite der Verkäufer gezogen. Irgendwann gibt der „Preiswächter“ etwas nach und die beiden „Freunde“ liegen sich in den Armen.

Aber Achtung! Natürlich habe ich hier überzeichnet, aber diese Taktik ist sehr gut bekannt und leicht durchschaubar. Muss ja nicht sein.

Die Rollen, wenn Sie im Team-verhandeln

Team-Verhandlungen sind besonders schwierige Verhandlungen. Nur selten sind die Teams einer Seite ausreichend sychron. Ich habe in echten Verhandlungen schon erlebt, wie sich die Verhandler innerhalt eines Team gestört haben.

Auch hierfür sind die Taktiken in Verhandlungen sehr wichtig.

Meist bestehen die Teams einer Seite aus zwei Personen. Die beiden wichtigsten Konstelationen sind:

  1. Verkäufer + Vertriebsleiter
  2. Verkäufer + Experte

Für diese Verhandlungen ist es ganz wichtig, dass die Teams ihre Rollen und die Taktiken in Verhandlungen klären. Die Themen und das Vorgehen muss abgestimmt sein. Meist höre ich anderes. Schade eigentlich.

Verkäufer + VL – Taktiken in Verhandlungen

Viele Vertriebsleiter (VL) glauben, wenn sie schon dabei sind, dann müssten mehr reden als der Verkäufer. Das ist ganz grundsätzlich falsch. Das produziert ein völlig falsches Bild:

  1. Degradiert sich der Chef so zum nur noch Oberverkäufer.
  2. Degradiert das Verhalten den Verkäufer zum Laufburschen. Oft bedeutet das, dass der Kunden den Chef jedes Mal sehen will, wenn es wichtig ist.
  3. Kann der VL seinen Verkäufer so gar nicht bei der Arbeit beobachten und wertvolles Feedback geben.

Ich habe VL´s beim Kunden erlebt, die gleich auch noch für den Kunden mitgeredet haben. Zurück vom Kunden meinte der VL, dass der Verkäufer den Job gar nicht beherrschte. Er selbst hätte alles machen müssen. Sehr spannend war, dass der Kunden sagte: „Den brauchen Sie nicht mehr mitbringen“.

Verkaufsgespräche und Verhandlungen sind vom Verkäufer zu führen. Der Chef ist für den Small Talk am Anfang und für die Honneurs am Ende zuständig. Er löst auch bitte nicht den gordischen Knoten. Das ist die Aufgabe des Verkäufers. Ist eine Abstimmung zwischen Verkäufer und VL notwendig, dann machen diese eine Pause. Oder aber, sie haben Zeichen vereinbart.

Es ist elementar wichtig, dass der Verkäufer die Lösung bringt. Nicht der Chef. Sonst wird immer der Chef gerufen. Wenn es sogar noch so wirkt, als wenn der Verkäufer dem Chef die Lösung abgerungen hat, dann ist der Verkäufer noch fester verankert.

Verhandlungen mit Verkäufer + Experte

Vor Jahren habe ich einmal mehr einen unserer Berater als PreSales Unterstützung mitgenommen. In jenem Fall war ich äußerst unsicher, was den Aufwand der Realisierung anging. Außerdem befürchtete ich, dass der Aufwand sehr hoch wäre.

Dies alles hatte ich dem Kollegen gesagt. Nach eine intersieven Austausch sagte dieser Berater dem Kunden, dass er für die Aufgabe etwa 14 Beratungstage bräuchte. Der Kunde und ich waren nun doch sehr überrascht. Ich war schon überrascht, dass er überhaupt etwas sagte, ohne das noch weiter zu prüfen .

Vor der Türe fragte ich, wieso das denn so einfach wäre. Nein, nein, so einfach wäre das nicht. Es würden sicher viel mehr Tage. „Ja, und warum sagst Du das dann?“ „Na, Du willst doch sicher den Auftrag“.

Danach hatten Berater ein Redeverbot. Wenn ich lügen wollte, dann würde ich das selbst tun. Der Verkäufer ist für die Strategie und die Taktik verantwortlich. Er muss das Verkaufsgespräch oder die Verhandlung steuern.

Deshalb ist es wichtig, dass die Rollen klar verteilt sind.

Wie war dieser Beitrag zum Thema „Taktiken in Verhandlungen“?

Sind diese Themen, wie „Taktiken in Verhandlungen“, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

Wenn das so sein sollte, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar.

Falls Sie sich auch für Themen, wie das Harvard Konzept interessieren, dann gehen Sie auf die Seite Verhandlungstechniken. Oder suchen Sie im Blog. Dort werden Sie viel zu Verhandlungstechniken, zum Harvard Konzept und allgemein rund um Verhandlungstraining finden.

Blog abonnieren

Abonnieren Sie die Blog – Beiträge zu den Themen Vertrieb, Verhandeln und Solution Selling kostenlos. Damit Sie in Zukunft keinen verpassen und mehr Aufträge gewinnen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse. Sie können das Abo immer und ganz einfach beenden. Außerdem nutzen wir die Adressen nur für die Nachricht über neue Beiträge.

Weitere Infos und Texte zu den Themen finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie auch schon unsere Verkaufstipps?

Happy selling.
Manfred Schröder – alphaSales
M
odernes Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns über Verhandlungstraining sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn wir gerade nicht erreichbar sind.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Management  – Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterBedarfsanalyse im VerkaufVerkaufstrainingMessetrainingVertriebsschulung

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Verhandlungstechniken und Taktik in Verhandlungen vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Genau genommen aus Leonberg. Top Verhandlungstraining für Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Bonn, Brühl und Aachen. Die genau richtige Taktik in Verhandlungen ist überall wichtig. Und in Verkaufsverhandlungen viel zu selten.

Also für Firmen und Verkäufer in sehr vielen Orten. Nicht nur für Hamburg, Köln und München. Auch für Essen, Dortmund, Frankfurt und Berlin.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für „Taktiken in Verhandlungen“ oder Verhandlungstechniken allgemein interessieren. Rufen Sie uns doch an. Wir kommen zu Ihnen.

Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.

Schreiben Sie einen Kommentar!