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Verkaufstipp No.25 – Telefonakquise – gekonnt zu mehr Neukunden!

Leichtere Neukundenakquise durch Telefontraining

Regelmäßig Neukunden zu gewinnen, sichert den Umsatz und das Wachstum. Profis im Verkauf Telefonakquise für mehr Neukundenbetreiben stetig Telefonakquise. Und Sie nutzen auch Training, um noch besser zu werden.

Gerade am Anfang des Jahres, wenn der Druck noch geringer ist, sollten Verkäufer für das Jahr vorbauen.

Planen Sie immer wieder Aktionen für die Telefonakquise. Bereiten Sie diese immer gut vor.  Wenn möglich, schon im Herbst. Damit Sie im Januar direkt loslegen können.

Telefonakquise für neue Zielgruppen. (mehr …)

Verkaufstipp No.23 – Zeitmanagement für Ihre aktive Verkaufszeit

Selbstmanagement im Vertrieb –
Managen Sie Ihre Zeit und Ihren Erfolg

Warum Zeitmanagement? Konnten Sie früher auch mehr Verkaufsgespräche pro Tag führen? Was genau hat Zeitmanagement für mehr aktive Verkaufszeitsich verändert?

Die Straßen sind verstopfter, die Menschen haben mehr Meetings und kürzere Arbeitszeiten. Und viele haben mehr Aufgaben übertragen bekommen.

Deshalb brauchen Verkäufer heute ein gezieltes Zeitmanagement.

Es bleibt weniger Zeit, in der Verkaufsgespräche stattfinden können. Viele Verkäufer im B2B Vertrieb brauchen auch länger, um die Verkaufsgespräche für eine Woche zu terminieren.

Die Arbeitswelt Ihrer Kunden ist verdichtet, deshalb haben diese weniger Zeit für Gespräche mit Verkäufern. Wenn es Lösungen dafür gibt, welche?

Zeitmanagement – Aktive Verkaufszeit optimieren?

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Buying Center & Kundentypen im Lösungsvertrieb

Buying Center und Kundentypen im Solution Selling entdecken

In den komplexen Situationen des Lösungsvertriebs werden Kaufentscheidungen von mehreren Buying Center Analyse & Kundentypen im LösungsvertriebEntscheidern gemeinsam getroffen. Diese Gremien werden Buying Center genannt. Oder DMU – Decision Making Units.

Was bedeutet das für den Vertrieb? Und wie lässt sich das optimal nutzen?

Bei teuren Maschinen und Anlagen sind sowohl der Produktionsleiter, wie auch der Leiter Qualität und oft der Produktmanager beteiligt. Aber ebenso der kaufmännische Leiter und natürlich ein Geschäftsführer oder Vorstand.

Bei Software oder komplexen Dienstleistungen wäre die Zusammensetzung eine andere. Aber auch da werden diverse Beteiligte Ihre Interessen wahrnehmen. Und es gibt Strukturen der Macht zu bedenken.

Was ist zu beachten, wenn Sie auf ein solches Buying Center treffen? Wie kann es Ihnen als Verkäufer helfen? Welche Risiken sind damit verbunden?

Die Buying Center Analyse.

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Verkaufstipp No.22-Neukundenakquise trotz Umsatzdruck

Neukundenakquise vor schnellen Umsätzen.

Überall ist Umsatzdruck! Zu jedem Quartalsende oder gar Monatsende erhöhen sich die Nachfragen der Sprechroboter für die Telefonie und Neukundenakquise am TelefonVertriebsleiter nach dem Umsatz. Das Quartal oder der Monat muss unbedingt noch geschafft werden. Und wieder rennt jeder Verkäufer den kurzfristigen Chancen auf Umsatz hinterher. Die Neukundenakquise ist nun viel zu oft vergessen.

Ja, die strategisch wichtige Neukundenakquise ist vergessen.

Was zählt ist der Umsatz heute. Der Umsatz der Zukunft ist ohne Bedeutung. Die Leute, die diesen Umsatz heute fordern, nennen sich selbst Manager. Spannend. Denn eigentlich sollte bei Managern das strategische Denken sehr stark sein. (mehr …)

Verkaufstipp No.20 – Bereiten Sie Preisverhandlungen gut vor

Wer profitiert vom Preisgespräch?

Wenn Sie in Preisverhandlungen mit dem Einkauf gehen, sollten Sie sich gut vorbereiten. Preisverhandlungen mit dem Einkauf sind wie PokerspieleNoch besser ist es, wenn Sie diese Vorbereitung mit Ihren Unterstützern machen.

Wenn Sie das nicht tun, dann nutzen Sie ganz wichtige Chancen nicht. Gibt es diese Menschen, die von Ihren Produkten profitieren? Solche, die jetzt schon überzeugt sind?

Wer unterstützt beim Kunden Ihr Angebot?

Typischerweise sind es ja die Fachabteilungen, die Ihre Produkte nutzen oder Ihre Leistungen beanspruchen. Helfen Sie denen, das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Haben Sie sich der Unterstützung dieser Menschen versichert? Kennen Sie deren Argumente und deren Kraft zur Durchsetzung in dieser Sache? Haben die in diesem Punkt etwas zu sagen? Das wäre gut.

Wie ist das persönliche Verhältnis zwischen Fachabteilung und Einkauf?

Nutzen Sie diese Kräfte! Wo immer möglich, sollten Sie sich mit diesen eng abstimmen. Lassen Sie sich helfen. Es ist ja gut für beide.

Preisverhandlungen sind Machtkämpfe

Preisverhandlungen sind meist reine Machtkämpfe. Vor allem, wenn man den Kunden nicht kennt. Wenn Sie ihn kennen, dann sollten Sie die Strategie darauf abstimmen. Es geht darum, was Sie sagen und wie Sie es vorbringen. Oder auch, was Sie nicht sagen.

Nehmen Sie Verhandlungen immer sehr ernst.

Wenn Verkäufer schon vor der ersten Verhandlung mehr über den Einkäufer wissen, hilft das sehr. Es ist gut, wenn man weiß, was das für ein Typ ist. Welchem Kundentypen er entspricht. Deshalb ist es so wichtig, sich mit den Kunden in den Fachabteilungen abzustimmen.

Mal einen Auftrag zu verlieren, kann man leicht verschmerzen. Aber die Unterstützer zu verärgern, ist ein zu hoher Preis. Ein viel zu hoher Preis.

Die Vorbereitung ist für alle Verkaufsgespräche wichtig. Aber für die Preisverhandlung ist sie absolut notwendig. Nutzen Sie die Fachabteilungen als Ressource und binden Sie diese ein.

Für Verhandlungstechniken bieten wir ein Seminar an:

Verhandlungstechniken – richtig verhandeln„.

War dieser Verkaufstipp zu Preisverhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Andere finden Ihre Anregungen sicher hilfreich.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. So wissen wir, was gefällt und was nicht so sehr.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und Akquise suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben. Oder, wenn Sie uns buchen möchten. Senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebSolution Selling – Sales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Calw, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Bochum, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Und, wenn Sie wollen, auch in schwyzerdütsch.

Wenn wir zu Ihnen kommen, dann reden über Vertriebstraining und Preisverhandlungen. Wäre das gut für Sie?

Verkaufstipp No.19 – Argumentieren Sie in Verkaufsgesprächen mit Kundennutzen

Kunden interessieren sich für Kundennutzen, nicht für Eigenschaften der Produkte.

Unterscheiden Sie „ProduktMerkmale, LeistungsVorteile und KundenNutzen“. Aber argumentieren mit Value Proposition "argumentieren" - Nutzwertversprechen im Solution SellingSie in Verkaufsgesprächen noch erfolgreicher mit Kundennutzen.

Gehen Sie doch wieder einmal durch Ihre Präsentation und überprüfen Sie Ihre Argumente.

Sprechen Sie über wichtige Produktmerkmale oder über die Vorteile daraus. Oder zeigen Sie schon den Nutzen auf, der dem Kunde daraus entsteht? Und ist bei Ihnen vorgesehen, dass Sie auf den einzelnen Kunden eingehen? (mehr …)

Verkaufstipp No.18 – Im Verkaufsgespräch Kundenorientierung zeigen

Liebe ist …… das kennen Sie.
Kundenorientierung ist nichts anderes.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch zeigt dem Kunden, dass Sie nicht nur „was verkaufen Verkaufsgespräche führen - Kundenorientierung lebenwollen“. Zeigen Sie Ihr Interesse und helfen Sie dem Kunden zu kaufen.

Woran merken Sie selbst, dass Andere Interesse an Ihnen haben? Wenn sich jemand für Sie persönlich interessiert, dann sprechen sie über Ihre Hobbies, über Ihren Urlaub und Ihre Kinder.

Ihre Sorgen oder Hoffnungen stehen dann im Vordergrund und eben nicht die der anderen. Sie müssen sich nicht anhören, wie schön Gleitschirmfliegen ist, wenn Sie das nicht interessiert.

Verkaufsgespräche drehen sich um die Themen des Kunden

(mehr …)

Verkaufstipp No.17 – Im Verkaufsgespräch auf den Kundentypen achten

Kundentypen in Verkaufsgesprächen beachten

Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche entsprechend den Kundentypen aufbauen, werden Kundentypen erkennen - StructogramSie bessere Gespräche führen. Und mehr Umsatz machen.

Im ersten Vertriebstraining als junger Verkäufer hat man uns eingetrichtert, in jedem Verkaufsgespräch immer erst Small Talk zu machen. Immer! Das glaubte man damals.

Ich war im technischen Vertrieb von IT-Hardware tätig. Viele der Kunden hatten kein Interesse daran, Small Talk zu machen. Sie hatten oft einfach keine Zeit.

Wetter, Fußball, Urlaub – nichts. Und ich hatte mich so gut vorbereitet.

Nicht alle Kundentypen wollen Small Talk machen. Nur einer von dreien. Etwa. Wenn Verkäufer das trotzdem tun, dann sind sie „Schwätzer“.

Verkäufer missachten zu oft die Kundentypen! (mehr …)

Verkaufstipp No.13 – Das Buying Center Analyse – Entscheider des Kunden

Buying Center Analyse im Solution Selling

Wenn in Ihren Vertriebsprojekten typischerweise mehrere Mitarbeiter des Kunden mitentscheiden, dann spricht man Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb + Kundentypenvon einem Buying Center. Das kompliziert meist die Entscheidung des Kunden. Die Buying Center Analyse wirft deshalb einen Blick auf die Entscheider als Team.

Verkäufer erhalten neue Einsichten, wenn sie die Entscheider und die Strukturen der Macht analysieren. Denn nicht alle haben die selben Motive. Je nach Rolle im Prozess.

Die Entscheider-Analyse hilft dem Verkäufer die Rollen zu erkennen und die Strukturen der Macht. Das sind Themen in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen im Buying Center.

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Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – Lösungen verkaufen

Komplexität im Solution Selling managen & Lösungen verkaufen.

Mit der Komplexität im Solution Selling umzugehen ist ein zentrales Thema Komplexer technischer Vertrieb und technische Lösungen verkaufendieser Strategie. Technischer Vertrieb kann nur so komplexe Lösungen verkaufen. Mit viel mehr Erfolg verkaufen.

Die hohe Komplexität ist das Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Solution Selling ist die Strategie, wenn Sie diese Komplexität in den Griff bekommen wollen. Damit können Verkäufer viel leichter Lösungen verkaufen.

Wenn Verkäufer auf einige oder alle der folgenden Faktoren treffen, raten wir zur Methode des Solution Selling:

  • Produkte oder Leistungen sind komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden individuell angepasst.
  • Der Invest hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Durch die Beschaffung werden hohe Kosten bzw. ein hohe Investitionen erzeugt.
  • Der Vertriebsprozess dauert meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung der Beschaffung wird meist durch Buying Center getroffen.
  • Viele Verkaufschancen enden im Nichts.

Kennen Sie diese Punkte? Erleben Sie das in Ihrem Vertrieb von Lösungen?

(mehr …)