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Thema: Vertriebstraining

Small Talk im Verkaufsgespräch ist nicht immer gefragt.

Für manche Kundentypen ist Small talk unerlässlich! Für andere Kunden Verkaufsgespräche mit Bestandskunden. Inklusive Small Talk.unerträglich! Für Dritte ist Small Talk eine Frage vom richtigen Zeitpunkt.

Stellen Sie sich einen Kunden vom Kundentyp „Macher“ vor. Er hat einen großen Schreibtisch aus dunklem Mahagoni, Urkunden aufgehängt und Pokale auf dem Sideboard. Er jagt von einem Meeting zum nächsten und hält alle auf Trab.

Wie offen ist dieser Kundentyp wohl für Small Talk?

Small Talk ist nicht bei allen der richtige Einstieg. » Weiterlesen


Emotionen verkaufen!

Nur wenn Sie wichtige Emotionen Ihrer Gesprächspartner berühren, werden Sie mit mehr Erfolg verkaufen. Emotionen bewegen Menschen im VerkaufsgesprächWenn Sie ernsthafte Verkaufsgespräche führen, müssen Sie Emotionen ansprechen.

Das gilt sogar für die sachliche Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb. Emotionale Themen bewegen die Menschen. Und Ihre Kunden zum Kauf.

Für die wichtigsten Motive eines Menschen gibt es auch die entsprechenden Emotionen. Beim Motiv Sicherheit, die Emotion Angst.

Für das Motiv Beziehung ist die Emotion Liebe, als die stärkste Ausprägung. Das können Verkäufer nur in wenigen Fällen leisten. Aber Zuneigung oder zumindest Interesse sollte jeder Verkäufer  seinen Kunden entgegen bringen. Jedem, sonst hat der Verkäufer ein Problem.

Können wir im Verkaufsgespräch wirklich über emotionale Themen sprechen?

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Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kunden einer Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. » Weiterlesen


Welche Verhandlungstechniken kennen Sie?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit den Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzeptmehr Erfolg haben. Sie werden Verhandlungen erfolgreich abschließen und mehr Kunden gewinnen.

Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie erfolgreicher verhandeln – wenn Sie das wollen.

Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept müssen in allen Verkaufsphasen gelebt werden. Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch und ist immer ein Teil der Kommunikation.

Teil 4 zur Reihe „Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept“.

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Mit dem Harvard Konzept mehr Kunden gewinnen

Verhandlungen beginnen mit dem ersten Verkaufsgespräch. Erfahrene Verkäufer haben von Beginn an das Harvard Konzept - sachorientierte Verhandlungen führenHarvard Konzept im Kopf. Wenn Sie erst in der Schlussverhandlung damit anfangen, ist es  zu spät. Fast immer zu spät.

Verhandlungstechniken müssen bereits im Verkaufsprozess vor der Verhandlung bedacht werden.

Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch. Wer erst kurz vor der Verhandlung an das Verhandeln denkt wird schlecht vorbereitet sein.

Nicht pokern sondern sachorientierte Verhandlungen führen. Darum geht es im Harvard Konzept.

Und Sie? Was wünschen Sie sich? Mehr Erfolg in Verhandlungen? Mehr Sicherheit beim verhandeln?

Sicherheit in Verhandlungen durch das Harvard Konzept. » Weiterlesen


Verhandeln Sie mit den richtigen Verhandlungstechniken?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit guten Verhandlungstechniken mehr erreichen. Macht und Stärke in Verhandlungen - Harvard Konzept für besseres verhandelnWenn Sie richtig verhandeln, bekommen Sie erst Respekt, dann bessere Preise. Und dann die Aufträge mit mehr Umsatz.

Die Basics vermitteln wir in unserem Verhandlungstraining. Und das können Sie buchen“ Hier!

Schon wenn Sie nur das Buch zum Harvard Konzept lesen, werden Ihre Verkäufer mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Das Harvard Konzept sollte auch in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden. Denn das Verhandeln geht mit dem ersten Verkaufsgespräch los.

Denken Sie in jedem Verkaufsgespräch daran, dass Sie gleichzeitig bereits verhandeln.

In unserem Verkaufstipp No.39 haben wir Ihnen bereits das erste Prinzip vorgestellt. Hier folgt das zweite. Dieses ist noch wichtiger, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen und noch besser verhandeln wollen. Wer will wohl nicht besser verhandeln? » Weiterlesen


Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dem Harvard Konzept

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept bedeutet Interessen in Einklang zu bringenabschließen. Und damit mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Mit unserem Vertriebstraining geht es natürlich schneller! 🙂 Klar!

Die Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept sind an der Universität in Harvard entwickelt worden. Trotzdem haben diese einen sehr hohen Nutzen in der Praxis von Verhandlungen. Auch im Alltag im Vertrieb.

Dies gilt ganz besonders für den B2B Vertrieb. Heute und sicher auch in der Zukunft.

In Verhandlungen gewinnen wir nicht gegen den Kunden. » Weiterlesen


Beachten Sie die „Kleinigkeiten“ im Verkaufsgespräch

Verwenden sie im Verkaufsgespräch und in Verhandlungen in Zukunft wertvolle Verkaufsgespräche mit Bestandskunden - positive Formulierungen nutzen.Formulierungen. Besonders dann, wenn es um Zugeständnisse oder kostenlosen und doch wertvollen Dienst am Kunden geht. Jede Art von Service ist wertvoll.

„Kein Problem“, „das macht gar keine Mühe“, „das mache ich nebenbei“. Haben Sie solche Sätze schon mal gehört? Das sind leider viel zu häufig genutze Formulierungen.

Ganz besonders, wenn ein Kunde um einen Gefallen oder ein kleines Zugeständnis bittet.

Aber warum sagen wir „Ja“ auf diese Weise? Auf eine Art, die den Wunsch und die Leistung klein machen? Auch unbedeutend. Das macht auch den Service klein. Wertloser! Woher kommt das?

Wollen wir dem Kunden das gute Gefühl geben, dass er nicht zu viel von uns verlangt? Oder soll es vor allem uns selbst beruhigen? Dass wir nicht zu viel tun müssen? Was ist es?

Kommunikation ist ein Erfolgsfaktor im Verkauf. Die Erfahrung lehrt, wenn wir eine wertvolle Formulierung nutzen, dann wird die Leistung auch so empfunden. » Weiterlesen


Opportunity Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Verkaufschancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Opportunity Management steuern und gewinnen. Opportunity Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-Chancen

Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert Opportunity Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%. Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren.

Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier.

Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Opportunity Management

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Professionelle Einstellung wählen und einnehmen

Sorgen Sie für eine professionelle und kundenorientierte Einstellung bei sich selbst und Sie werden Einstellung im Vertrieb wählen und einnehmenerfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehört die Überprüfung der eigenen Einstellung. Der Einstellung zum konkreten Kunden und dem anstehenden Verkaufsgespräch.

Wer im Verkaufs-Innendienst arbeitet sollte dies mindestens täglich tun. Damit ist jeder für die diversen Kundengespräche optimal eingestellt. Gerade auch für die schwierigen.

Deshalb, wählen Sie Ihre Einstellung ganz bewusst. Das hat Wirkung! » Weiterlesen