Verkaufstipp No.113 – Wie oft brauchen Vertriebsprofis Fortbildung?

Brauchen auch Vertriebsprofis Verkaufstraining?

Ob nun Verkaufstraining oder Vertriebstraining, aber Vertriebsprofis brauchen Weiterbildung Vertrieb.

Warum sogar Vertriebsprofis regelmäßig Training brauchen?

  • Weil sich bei allen Menschen Fehler einschleichen!
  • Weil die Welt sich verändert. Sich sehr schnell verändert!
  • Nur stetiges Training stellt sicher, dass die Vertriebsstrategien sich so entwickeln, wie es geplant ist.

Drei starke Gründe also.

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Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N“

Verhandlungstraining I - richtig verhandeln

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Der Verkaufstipp No.110 mit „Verhandlungstraining I“ geht dem Thema Verkaufsverhandlungen auf den Grund.

Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Personalentwicklung & Vertriebstraining ?!?

Personalentwicklung im Vertrieb –
Nur Vertriebstraining ist zu wenig

Kürzlich habe ich mit einem Vertriebsleiter aus der Mitte Deutschlands telefoniert. Er wollte oder sollte von Produktvertrieb auf Lösungsvertrieb umstellen. Sie Personalentwicklung braucht den Vertriebsleiterwürden in einigen Bereichen jetzt mehr und mehr Lösungen verkaufen, nicht mehr nur Produkte. Das hatte mir schon der Mann der Personalentwicklung gesagt.

Für diesen wichtigen Schritt wollte man in zwei Tage Vertriebstraining investieren. Ist doch schon was. Und zu meiner großen Freude wollte der Vertriebsleiter alle seine 14 Verkäufer in einem Training haben.

Ich wies Ihn darauf hin, dass dieses Ansinnen für die Aufgabe wenig effektiv sein würde. Er wolle alle seine Leute dabei beobachten und die hätten ja alle das gleiche Problem. Außerdem könne man sich die Vorstellungsrunde sparen, weil sich ja alle schon kennen.

Ich wies den Vertriebsleiter darauf hin, dass die Teilnehmer sehr viel mehr mitnehmen würden, wenn die Gruppen kleiner wären. Er könne ja trotzdem alle erleben. Ja, aber dann müsste er ja zwei Tage mehr mit den Seminare verbringen. Man konnte hören, wie lästig er den Gedanken fand. Ich war nun jedoch sehr überrascht und drückte dies auch aus.

Ich fragte: „Aber Sie sind doch der Vertriebsleiter, oder?“ „Ja schon, und …?“ war die Antwort. „Hm, Ihre Leute zu begleiten und zu entwickeln ist doch Ihre Kernaufgabe, oder nicht?“. Jetzt war er sehr aufgebracht ob meiner Ignoranz. Er teilte mir mit, dass er noch viele andere Aufgaben hätte und nicht einfach mal zwei Tage unnötig im Seminar hocken könne.

Hätte ich es nicht längst geahnt, jetzt war es klar: Dieses Seminar war nur unnötiger Humbug! Jedenfalls für diesen Vertriebsleiter.

Was soll das Solution Selling? Verkaufen ist Verkaufen!

Ich kann nur vermuten, dass dies die Haltung dieses Vertriebsleiters ist. Er wollte keine Weiterbildung Vertrieb für Solution Selling. Das bisschen Veränderungen ist doch keine große Sache. Das macht man doch bisher auch schon. Und ganz erfolgreich. Immer die Theoretiker, die sich sowas ausdenken!

Nürnberger Trichter auf den Kopf und rein mit dem Wissen.

Aber, liebe Vertriebsleiter, es geht eben nicht nur um Wissen. Es geht um Verhalten. Und noch schlimmer: Es geht um Verhaltensänderungen. Etwas, was wir über Jahre so gemacht haben, sollen wir nun anders machen. Über 10 oder 20 Jahre haben wir uns ein bestimmtes Verhalten im Umgang mit Kunden angewöhnt. Glauben Sie ernsthaft ein Trainer kann das in zwei Seminartagen ändern.

Nein, das kann auch der beste Trainer nicht. Wir können nur die Impulse in einem Veränderungsprozess der Personalentwicklung geben. Lernen und die eigentliche Personalentwicklung, die Entwicklung von Verkäufern findet in der Praxis statt. Der Vertriebsleiter hat hier eine wichtige Aufgabe als Coach.

Gott sei Dank verstehen die meisten meiner Kunden (also die Vertriebsleiter) das.

Personalentwicklung findet nicht ohne den Vertriebsleiter statt.

Lernen braucht den Vertriebsleiter. Es braucht die Rückmeldungen und Korrekturen. Deshalb ist es wichtig, dass die Vertriebsleiter im Seminar dabei sind. Nicht, um die Verkäufer zu beobachten. Erst mal, um die Inhalte selbst zu verstehen. Die Unterschiede im erwünschten Verhalten zu kennen und zu erkennen.

Ein verändertes Vorgehen im Vertrieb, der Wechsel von Produktvertrieb zu Solution Selling, ist ein Prozess. Das dauert. Und es braucht die Begleitung durch den Vertriebsleiter.

Allerdings ist das keine Zusatzaufgabe, sondern die Hauptaufgabe von Führung.

Vertriebstraining kann nur der Start einer Personalentwicklung sein.

Vertriebstraining kann nicht mehr sein als ein Impuls. Als Vertriebstrainer bin ich selbstbewusst genug, um zu wissen, dass dieser wichtig ist. Und es ist auch sehr gut, wenn es mehrere solcher Impulse gibt. Aber Personalentwicklung braucht nicht nur die Impulse, es braucht den Transfer im Alltag des Vertriebs.

Nur mal zwei gedrängte Tag mit möglichst vielen Teilnehmern, das ist reine Verschwendung. Allenfalls ein Ausrede für einen guten Weg. Und der einzige der etwas davon hat ist der Trainer. Der macht sein Training und bekommt sein Geld. Die Kunden sind unzufrieden, weil sich trotz gutem Training nichts verändert. Wieder ein Beweis, dass Vertriebstraining nichts bringt.

Also ich habe da nicht mitgemacht. Wir alle haben ja die Wahl.

Sprechen Sie mit uns, wenn Sie wirklich etwas bewegen möchten. Wir geben unser Bestes und beraten Sie gerne, was den Rest angeht.

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Vertriebscoach ergänzt das Vertriebstraining in der Praxis

Training on the Job – Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoach. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer, noch für Profis wird der Vertriebscoach genutzt.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die Profis im Sport zuschauen, die 50 zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren. Und einen persönlichen Coach haben.

Für die jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Das ist vor allem deshalb B-S, weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren.

Ein gutes Vertriebstraining und ein erfahrener Vertriebscoach würden die jungen Verkäufer schnell produktiv machen. Und für „alte Hasen“ kann nur ein Vertriebscoach die speziellen Punkte bearbeiten. Manchmal ist es super, die Jungen und Erfahrenen zu mischen, jeder lernt vom anderen. Und manchmal braucht es eine ganz individuelle Herangehensweise. Vertriebscoaching mit einem erfahrenen Vertriebscoach eben.

Ein Coach für junge Mediziner.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Denn, wollen wir junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt! Weil es Menschen schnell voran bringt.

Das leistet ein Vertriebscoach für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb mit viel Erfahrung geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind einzigartig. Das macht in einem Seminar nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also einen Vertriebscoach.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching.

Mit „Sales Training on the job“ beleuchten wir Verkaufsgespräche und Verhandlungen in der Praxis. Also nicht nur Rollenspiele. Auch wenn Sie diese sehr lieben.

Vertriebscoach – Vertriebstraining für die Besten.

Ja, die Besten in jeder Disziplin trainieren immer weiter. Nur mit dieser Haltung wird man zu einem der Besten. Wie die Fußballer oder die Software Programierer, so auch die Verkäufer. Dirk Nowitzki hatte einen persönlichen Coach. Mit diesem hat er das Team-Training individuell ergänzt.

Ein Vertriebscoach bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Aber auch nur, wenn sich diese Verkäufer auch die Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Möglichst mit einem Coach. Egal, ob externer Vertriebscoach oder Vertriebsleiter als Coach.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung ganz besonders. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von einem Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Vertriebscoach im Solution Selling

Gerade in den komplexen Situationen im Lösungsvertrieb, bringt ein Vertriebscoach Verkäufer weiter. Als „Sales Training on the job“ bringen wir hier die eher technisch orientierten Verkäufer voran.

Wenn wir die Situationen in der Praxis der Verkaufsgespräche erleben, können wir konkrete Unterstützung geben. Das ist nach Seminaren der logische nächste Schritt. On the job, in der Praxis.

Und noch wichtiger ist es für die Profis im Solution Selling. Diese kenne oft die Modell bereits. Aber verhalten Sie sich auch entsprechend. Nur selten ist jemand dabei, der kompetent Feedback geben kann. Wenn dieses aber auf Dauer fehlt, dann fehlt es an Orientierung und Sicherheit im Verhalten.

Vertriebscoaching ist dafür ideal geeignet. Und es bringt ganz direkt und konkreten Nutzen.

Die wichtigen Elemente des Solution Selling werden beleuchtet und optimiert:

Es lohnt sich diese Themen immer wieder aufzufrischen und zu optimieren. Wenn Sie das immer wieder tun, werden Sie viel mehr Aufträge gewinnen.

Ist Vertriebscoaching schon Teil Ihrer Vertriebsentwicklung? Wenn nicht, dann sollten Sie dringend darüber nachdenken.

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„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert. (mehr …)

Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer

Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Testimonials für Ihre Lösungen - Referenzaussagen zufriedener Kunden

Es interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas loben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen.

Ist der Kunden ganz neu, wollen viele Verkäufer nicht fragen, weil dieser Kunde ja erst die Erfahrung machen muss. Unzufriedene Kunden kann man natürlich auch nicht fragen. Und hat der Kunde die Leistung gerade gelobt, dann wollen viele Verkäufer nicht zu gierig wirken.

Sie merken schon, den richtigen Moment gibt es nicht. Deshalb sehen wir im B2B Vertrieb auch recht wenig Testimonials. Das ist sehr schade. Denn viele Ihrer Interessenten würden sich für die Aussagen von Bestandskunden sehr interessieren.

Dass dieser Beitrag zum Thema Testimonials jetzt endlich geschrieben wird, haben Sie Frau M. zu verdanken. Sie hatte mich beauftragt für Ihr Team ein Messetraining durchzuführen. Das Training ist super gelaufen. Das waren tolle, engagierte Teilnehmer.

Zwei Tage nach dem Training rief Frau M. an. Sie wolle mir sagen, wie toll und praxisnah das Seminar für die Teilnehmer gewesen war. Die Teilnehmer hätten ihr gesagt, dass sie auf der Messe sehr davon profitieren würden. Es wurden auch Ideen, die im Seminar entstanden waren, für die kommende Messe umgesetzt.

Es war also tatsächlich mit einem lebendigen und inspirierenden Messeauftritt zu rechnen.

Deshalb: Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer!

Nach Referenzaussagen fragen oder nicht fragen, das war hier die Frage

Sie hat mir noch ein bisschen von den Aussagen einzelner Teilnehmer erzählt als sich in meinem Kopf die Frage nach einem Testimonial formte.

Aber halt! Würde ich jetzt nicht überziehen, wenn ich nach dem Testimonial fragen würde? Würde ich das gute Verhältnis gefährden? Andererseits waren die Teilnehmer wohl wirklich sehr zufrieden gewesen. Warum also nicht? Kennen Sie diesen inneren Dialog auch?

Wie so oft ist es der Ton, der die Musik macht! Die Frage, eher Bitte, sollte ohne Druck gestellt werden. Es ist nicht wichtig, dass die Frage sofort beantwortet wird. Und wir sollten uns auch klar machen, dass der Kunde ebenfalls eine Positive Wirkung im Testimonial sehen kann.

Jedenfalls ist uns seine Meinung nicht egal. Sie ist uns wichtig. Außerdem, diesen Kunden zu unseren Kunden zählen zu dürfen, ist uns ebenfalls wichtig.

Lassen Sie nicht den Kunden die Arbeit des Testimonials machen!

Ich fasse die positiven Äußerungen meiner Kunden in wenigen Worten zusammen. Und achte darauf, dass ich die Lobpreisungen nicht überziehe. Eher reduziere ich. In zwei bis vier Sätzen wird dann ein Text formuliert, der dann dem Kunden zugesandt wird.

Bisher empfanden es alle Kunden als wertvolle Unterstützung, eine Vorlage zu haben. Eine Vorlage für das Testimonial, die man dann ändern kann. Natürlich ist es von Vorteil, wenn sich der Wortlaut an der Persönlichkeit des Kunden, also dem Kundentyp orientiert.

Was dann vom Kunden zurück kommt, wird benutzt. Ich mache keinerlei Änderungen mehr. Mehr dazu: Testimonials der alphaSales.

Auch der B2B Vertrieb kann die Unterstützung von positiven Kundenaussagen gut vertragen. Egal ob B2B Vertrieb als Solution Selling oder bei Bestandskunden im Account Management.

Und obendrein stärken Testimonials die Beziehung zum Kunden! Wieso das? Lesen Sie mehr darüber im Beitrag über Commitment und Konsistenz. Auch Wikipedia behandelt das Thema in einem interessanten Beitrag.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials, oder haben Sie keinen Platz mehr auf Ihrer Webseite?

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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account ManagementSales Training Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

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Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufen und Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Oder als Nachbrenner nach dem Verkaufstraining für alle.

Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. Von Profi zu Profi. So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Deshalb Vertriebscoaching vor Ort und in der Praxis. Wenn Sie wollen, dass Ihre Verkäufer an die Testimonials denken.

Wir sind dabei. Und Sie?

Buchtipp-Verkauf: Mark Twain – Großer Verkaufstrainer

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Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Deshalb dieser Buchtipp-Verkauf:
Mark Twain – Großer Verkaufstrainer!

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen.

Tom Sawyer wird wegen seiner Faulheit von Tante Polly bestraft und muss den Zaun streichen. Als er damit begonnen hatte schlendert sein Freund Ben, Apfel essend, heran. Er wolle schwimmen gehen, aber Tom würde wohl lieber arbeiten, machte sich Ben lustig.

Tom hatte natürlich keine Lust, zu arbeiten und überdies hätte er zu gerne den Apfel seines Freundes gegessen. Und wenige Minuten später hatte er Ben soweit. Dieser bettelte darum, auch streichen zu dürfen und offerierte am Ende sogar seinen Apfel als Gegenleistung für ein paar Zaunlatten.

Immer mehr Freunde kamen vorbei, um zu lästern. Und sie blieben, um zu streichen! Wofür Sie mit Murmeln, Papierdrachen, Bindfaden, einer toten Ratte und vielen anderen Gegenständen von Wert bezahlten.

Wie konnte Tom Sawyer „Zaun-streichen“ verkaufen?

Hauptsächlich weil er es geschafft hat, das Streichen zu etwas besonderem, etwas wertvollem zu machen. Einerseits hat er das Streichen als schwierig dargestellt und als eine tolle Aufgaben – keine Arbeit.

Andererseits hat er jegliche Unterstützung erst mal abgelehnt. Weil Tante Polly ganz bestimmt nicht mit der Qualität Anderer einverstanden wäre. Nur seinen Fähigkeiten vertraute sie bei diesem wichtigen Zaun zur Straße hin.

Jedenfalls war genau das sein Argument. Ein toller Verkäufer. Sogar ohne Verkaufstrainer.

Mehr Detail möchte ich hier nicht verraten. Wenn Sie den Charme des Buches lieber im Original nachlesen wollen, verstehe ich das gut. Es lohnt sich wirklich. Viel Spaß dabei.

Sind Sie als Verkäufer sicher, dass Sie Ihre Leistungen angemessen wertvoll anbieten. Und stellen Sie die Autorität Ihres Unternehmens optimal dar? Von der Inszenierung des Tom Sawyer können viele Verkäufer sich eine dicke Scheibe abschneiden.

Lesen Sie das Buch und Sie werden mit viel Spaß viele Ideen erhalten.

Außerdem dürfen Sie gerne mein Vertriebstraining buchen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Mark Twain – Psychologie und Vertriebstraining

Sicher verstehen Sie jetzt, warum ich von Mark Twain als Verkaufstrainer so begeistert bin. Er wusste schon vor über 100 Jahren, wie Menschen von etwas überzeugt werden können. Wie man Kunden psychologisch überzeugt.

Und dabei war die Psychologie noch in den Kinderschuhen. Und eine Psychologie des Überzeugens entwickelte sich erst 100 Jahre später.

Die Psychologie des Überzeugens hilft Verkäufern in jedem Verkaufsgespräch. Von der Bedarfsanalyse bis zur Verhandlung und dem Abschluss. Hier hilft Mark Twain als Verkaufstrainer mit seinem Vertriebstraining als Buch.

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Verkaufs-Tipps abonnieren & Verkaufstrainer kennenlernen

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Sie dürfen natürlich auch andere Themen wie Coaching oder Vertriebscoaching ansprechen. Unser Verkaufstraining geben gerne Auskunft.

Das war: Großer Verkaufstrainer – Mark Twain – Verkaufstipp No.95!

Bedarfsanalyse im Verkauf – wenn langsamer schneller ist

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte? (mehr …)

Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren

Präsentationen – schlecht genutzte Chancen des Vertriebs

Präsentationen sind ein wichtiges Element im Vertrieb. Deshalb sollten diese sehr gut dargeboten werden. Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse sein und Nutzenargumente entwickelnDie meisten Präsentationen sind aber nur „ganz o.k.“.

Wenn ich mit Verkäufern darüber spreche, sind diese ganz zufrieden mit sich. „Auch nicht schlechter als andere“. Stimmt! Aber das reicht nicht!

Das reicht nirgendwo mehr! Bei keinem Sport und schon gar nicht im Job. Deshalb muss es Ihr Ziel sein, tolle und begeisternde Präsentationen zu halten. Präsentationen im Vertrieb können und sollen Spaß machen.

Infotainment ist der Begriff dazu. Sie wollen doch, dass die Kunden sich das merken können.

Warum nutzen Sie die Chance nicht und versuchen, in Zukunft besser zu sein als die Anderen? Besser als die meisten? Informativer und unterhaltsamer als die Wettbewerber!

Wie können Sie das erreichen?

Präsentationen mit Power Point –
fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker

Power Point ist die Schlafdroge des Managements schlechthin. Nichts ist schlimmer!

Denken Sie immer daran, es geht nicht darum, möglichst viele Folien zu zeigen. Vielmehr kommt es darauf an, die Interessenten in Präsentationen für Ihre Leistungen zu begeistern. Sie wollen die Menschen für sich gewinnen.

Schreiben Sie die Folien nicht voll. Sondern wählen Sie Bilder, die das Hirn erreichen. Erinnern Sie sich „Ein Bild sagt mehr als …..“. Sie können das besser, also nehmen Sie sich zwei Stunden Zeit und bereiten Sie die Präsentation der Zukunft vor. Ihren Erfolg der Zukunft.

Oder nehmen Sie sich einen Tag und erzählen dann Geschichten. Erfolgsgeschichten, damit Ihre Zuhörer von einer besseren Zukunft träumen können.

Träume, die Ihre Produkte und Leistungen in wichtigen Nebenrollen enthalten.

Was gefällt Ihnen als Gast bei Präsentationen?

Es gefällt uns als Zuhörer typischerweise, wenn:

  • man auf unsere spezielle Situation eingeht.
  • ein Dialog mit uns als Teilnehmern stattfindet.
  • wir Struktur erkennen können.
  • die Dauer angemessen und die Kommunikation sympathisch ist.
  • die Liebe zu seinem Unternehmen und Produkt spürbar ist. Ohne ein Besserwisser zu sein.
  • die Präsentation lebendig ist.
  • die Präsentation leicht ist, wie ein Spiel und eben soviel Spaß macht.

Es gefällt uns nicht, wenn:

  • uns die 08/15 Präsentation gezeigt wird.
  • zu viel Theorie vorab erzählt wird.
  • am Anfang lang und breit vom Anbieter erzählt wird.
  • Details erzählt werden, wenn der Überblick genügt.
  • jede Frage zu stören scheint („Ah, das kommt später, da muss ich Sie vertrösten).

Als Zuschauer einer Verkaufspräsentation finden wir es doch auch gut, wenn unsere wichtigsten Fragen schnell beantwortet werden. Ohne lange Umschweife und Bla Bla. Wir wollen sehen, ob die Maschinen, Anlage, Software oder was sonst, unsere Anforderungen in der Zukunft erfüllt.

Leider haben die meisten Präsentationen das Ziel, ganz bestimmte Infos zum Zuhörer zu transportieren. Infos, die der Anbieter für wichtig hält. Die ihm wichtig sind. Aber ist es nicht der Kunde, auf den es ankommt?

Präsentationen sollten deshalb mehr wie ein Verkaufsgespräch sein – viel mehr wie ein Dialog!

Wer liest schon das Impressum der Präsentation?

Die Zuhörer fallen bei der Präsentation des Anbieters regelmäßig in ein Wachkoma.

Sie haben die Augen offen, fragen später aber genau die Themen nach, die Sie präsentiert haben. Wieso? Weil sich erst mal niemand für das Impressum interessiert.

Nur, wenn der Inhalt der Zeitung echt super ist, lesen wir das Impressum. Erst, wenn wir wissen, dass die vorgestellte Lösung passt, interessiert uns das Unternehmen, das sie anbietet. Vorher nicht oder kaum.

Wenn wir erst das Impressum verlesen, dann schlafen schon alle, wenn der spannende Teil kommt.

Präsentationen sind Einladungen zum Dialog.

Präsentationen sollen Lust auf den Dialog mit Ihnen machen, oder? Also geben Sie sich genau damit Mühe. Jede Frage der Zuhörer hilft Ihnen, genau das anzusprechen, was dieses Publikum wissen möchte. Also, zumindest einer im Publikum.

Geben Sie eher kürzere Antworten, damit noch Raum für weitere Fragen ist. Und niemand durch lange Antworten gelangweilt wird. Fragen sind nicht Ausdruck eines Mangels. Vielmehr zeigen Sie das Interesse des Zuhörers. Also geben Sie nicht alle Antworten auf ein Mal.

Versuchen Sie Ihre Präsentation so flexibel wie möglich zu gestalten. Oder erkunden Sie sich im Vorfeld, was die Kunden interessiert.

Bei Maschinen oder Softwarevorstellungen gehen Sie zu den Punkten, nach denen die Teilnehmer gefragt haben. Bei Power Point Vorträgen ist das schwieriger, aber mit etwas Übung möglich. Oder lösen Sie sich von den Folien. Dann sind Sie ganz beim Publikum.

Verkäufer sind professionelle Kommunikatoren, oder sollten es sein. Auch in Verkaufspräsentationen. Lesen Sie demnächst mehr zu diesem Thema.

War dieser Verkaufstipp zu Präsentationen nützlich?

Sind diese Themen, wie Präsentationen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Präsentationen vertiefen.

Das war der Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren!

Verkaufstipp No.70 – Referenzkunden als Teil der Strategie für Neukunden

Wie Referenzkunden bei der Akquise von Neukunden helfen.

„Reference selling“, also der gezielte Einsatz von Referenzkunden ist ein wichtiger Teil der Strategie für mehr Neukunden im B2B Vertrieb. Reference selling - Referenzkunden nutzen - Neukundengewinnung

Im angelsächsischen Sprachraum ist es normal mit Referenzen zu arbeiten.

Kollegen aus den USA haben uns mal gefragt, warum wir Produktpräsentationen denn beim Interessenten machen würden. Eine „Life-Präsentation“ bei einem bestehenden Kunden wäre doch viel effektiver.

Gute Idee, aber ist das machbar? Hier bei uns?

Kulturelle Unterschiede im Verkauf ernst nehmen.

Die Botschaft hier soll nicht sein, wir hinken wieder mal hinterher. Vielmehr gilt, wir müssen die kulturellen Unterschiede ernst nehmen. Unsere Referenzkunden wollen meist nicht den Vertrieb für den Anbieter machen.

Aber wenn sie Kollegen bei der Auswahl helfen können, dann tun sie das. Sie wollen gerne den Neukunden mehr Sicherheit geben. Wenn sie selbst ganz zufrieden sind.

Aber, was bei uns im Durchschnitt zu dem Thema Referenzen & Referenzkunden gemacht wird, ist zu wenig. Viel zu wenig!

Ich kenne Unternehmen, bei denen das Thema Referenzkunden eine Privatsache jedes Verkäufers ist. Privatsache des Verkäufers? Hallo, geht´s noch? Was bitte ist daran privat? Alle sollen mehr Erfolg haben. Warum schaut ein Vertriebsleiter da zu? Wie sieht der denn seine Rolle?

Das Betriebssystem des Vertriebs kann nicht den Verkäufern überlassen werden. Das zu definieren ist eine wichtige Aufgabe der Führung. Das ist nicht delegierbar. Haben Sie Ihr Betriebssystem des Vertriebs schriftlich definiert? Ja? Prima!

Referenzen sind ein Weg im Vertrieb mehr Erfolg zu haben. Besonders bei der Akquise von Neukunden.

Reference Selling als Methode braucht Referenzkunden

Es gibt bei vielen Unternehmen keine Übersichten der Referenzkunden. Übersichten nach Kunden mit Infos, wie Branche, Unternehmensgröße, Ansprechpartner intern und extern. Aber auch mit der Art der Anwendung und anderen wichtigen Parametern. „Das wollten wir immer mal machen“. Das hörte ich schon öfter. Viel zu oft.

Genau das aber wäre ein wichtiges Instrument. Wenn das vorhanden wäre, wäre das eine wichtige Hilfe für den Vertrieb. Besonders für die Akquise von Neukunden.

Mit einem solchen Instrument und einem definierten Vorgehen wird „reference selling“ zur Methode. Dann könnten Verkäufer sie als Strategie nutzen. Das muss doch ein Leiter im Vertrieb in die Hand nehmen.

Ob für das ganze Unternehmen oder für den einzelnen Verkäufer. Egal, es brächte Neukunden.

Soziale Bewährtheit. – Warum Referenzkunden so wichtig sind?

Referenzen funktionieren nicht vor allem, weil wir mit diesen tollen Referenzen und deren Anwendung unserer Produkte noch mehr glänzen. Vielmehr funktionieren Referenzen vor allem dann, wenn die Referenzkunden sehr ähnlich dem Unternehmen des Neukunden ist.

Ähnliche Branche, Größe, oder Anwendungsfall. Finden Sie heraus, was dem jeweiligen Neukunden wichtig ist. Man hat nicht immer alle Übereinstimmungen.

Soziale Bewährtheit“ bedeutet, dass wir etwas für uns als gut einstufen, wenn es von anderen so eingestuft wird. Wenn die eigene soziale Gruppe etwas akzeptiert, akzeptieren wir es zumindest leichter.

So funktionieren Marken und viele andere Dinge. Die Ähnlichkeit von Referenz und Interessent ist deshalb sehr wichtig. Ob die Lösung bei der Referenz überragend gut ist, ist nicht so bedeutend. Die Referenz muss „sehr gut passen“! Dann reicht es, wenn die Lösung „ganz gut“ funktioniert. „Sehr gut“ wäre natürlich besser.

Soziale Bewährtheit ist eines der wichtigsten Prinzipien, wenn es darum geht, Menschen zu überzeugen. Wir sollten diesen Gedanken deshalb sehr ernst nehmen.

Als Verkäufer habe ich oft zwei Referenzen genannt. Leider noch ohne das Prinzip der sozialen Bewährtheit zu kennen. Eine Referenz bei einem anderen Mittelständler, der aber eine andere Anwendung gelöst hat. Und eine zweite bei einem Großunternehmen. Dieses hatte aber die gleiche Anwendung realisiert.

Was sind die Botschaften dieser Referenzen an den Interessenten in diesem Beispiel?

  • Der Lieferant kann Mittelstand.
  • Die Lösung kann meine Anforderungen realisieren.
  • Sogar Großunternehmen können damit arbeiten – wir sind nicht am Ende der Fahnenstange.

In Summe geben Referenzkunden vor allem Sicherheit. Und darum geht es. Deshalb suchen unsere Kunden nach „sozialer Bewährtheit“.

Ich fragte einmal einen IT-Manager, warum das Unternehmen sich für SAP entschieden hat. Er sagte: „Wissen Sie, einen Mercedes in der Garage und SAP auf dem Rechner. Da macht man nichts falsch“.

Sozial Bewährtheit bei uns, im Land der Schwaben und Badener.

Warum im B2B Vertrieb Referenzkunden stärker sind als Empfehlungen?

Im B2B Vertrieb können sich die Kunden nicht zufällig beim Fußball oder beim Elternabend treffen. Hier ist es eher das „Reference Selling“, also der Einsatz von Referenzkunden. Referenzen und Referenzbesuche geben dem Neukunden mehr Sicherheit.

Soziale Bewährtheit“ ist das Prinzip dahinter.  Sicherheit ist ganz besonders im Markt hochwertiger und komplexer Investitionsgüter von großer Bedeutung. Diese Entscheidungen haben meist eine große Tragweite. Gerade, wenn sie die Entscheider für lange Zeit binden.

Da wünscht sich jeder mehr Sicherheit. So wichtig das ist, Referenzen leisten sogar noch mehr.

Referenzen verstärken die Treue der Bestandskunden

Wenn Unternehmen sich als Referenz zu Verfügung stellen, wächst dadurch die Bindung zum Lieferanten.

Commitment und Konsistenz ist das Prinzip dahinter. Wer für eine Leistung eine Referenz abgibt, dem fällt es schwer, diese Leistung plötzlich nicht mehr gut zu finden. Der Referenzgeber würde sich selbst untreu werden.

Je häufiger eine Referenz anderen ein Produkt oder ein Unternehmen empfiehlt, desto stärker wird die Kundenbindung.

Die übernommene Verantwortung und Bindung wird sich meist auch dadurch ausdrücken, dass er bei Produktverbesserungen mitreden will. Das ist ein positiver Nebeneffekt.

Referenzen helfen also nicht nur, Neukunden zu überzeugen.
Sie sind auch ein starkes Instrument der Kundenbindung.

Wie gehen Sie mit Referenzkunden um? Wann sprechen Sie neue Kunden darauf an, ob Sie als Referenz dienen könnten? Ist das Thema ein fester Teil Ihres Vertriebsprozess? Ist damit sichergestellt, dass Sie jeden Kunden darauf ansprechen? Haben Sie Ihren letzten Neukunden bereits auf das Thema angesprochen?

Ja, Sie sollten jeden Kunden darauf ansprechen. Dann wird dieser eine Entscheidung treffen. Die meisten Bestandskunden werden gerne als Referenz dienen. Ist ein Kunde noch nicht ausreichend zufrieden, dann wird er das nun formulieren. Wenn Sie von Problemen wissen, dann können Sie etwas tun. Sie können also nur gewinnen.

Referenzkunden sind ein Gradmesser Ihrer Qualität und der Zufriedenheit der Kunden.

Referenzen machen Sie erfolgreicher. Aber nur, wenn Sie auch Referenzkunden haben. Und diese aktiv im Verkauf nutzen. Lassen Sie sich von den Bestandskunden helfen. Die machen das meist gerne!

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSales – modernes Vertriebstraining
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Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufsen und Verhandeln.

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Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi. So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller.

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Verkaufstipp No.70 – Referenzkunden als Teil der Strategie für Neukunden.