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Verkaufstipp No.113 – Wie oft brauchen Vertriebsprofis Fortbildung?

Brauchen auch Vertriebsprofis Verkaufstraining?

Ob nun Verkaufstraining oder Vertriebstraining, aber Vertriebsprofis brauchen Weiterbildung Vertrieb.

Warum sogar Vertriebsprofis regelmäßig Training brauchen?

  • Weil sich bei allen Menschen Fehler einschleichen!
  • Weil die Welt sich verändert. Sich sehr schnell verändert!
  • Nur stetiges Training stellt sicher, dass die Vertriebsstrategien sich so entwickeln, wie es geplant ist.

Drei starke Gründe also.

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Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N“

Verhandlungtraining I - richtig verhandeln

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. „Verhandlungstraining I“ geht dem Thema Verkaufsverhandlungen auf den Grund.

Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Personalentwicklung & Vertriebstraining ?!?

Personalentwicklung im Vertrieb –
Nur Vertriebstraining ist zu wenig

Kürzlich habe ich mit einem Vertriebsleiter aus der Mitte Deutschlands telefoniert. Er wollte oder sollte von Produktvertrieb auf Lösungsvertrieb umstellen. Sie Personalentwicklung braucht den Vertriebsleiterwürden in einigen Bereichen jetzt mehr und mehr Lösungen verkaufen, nicht mehr nur Produkte. Das hatte mir schon der Mann der Personalentwicklung gesagt.

Für diesen wichtigen Schritt wollte man in zwei Tage Vertriebstraining investieren. Ist doch schon was. Und zu meiner großen Freude wollte der Vertriebsleiter alle seine 14 Verkäufer in einem Training haben. (mehr …)

Vertriebscoach ergänzt das Vertriebstraining in der Praxis

Training on the Job – Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoach. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer, noch für Profis wird der Vertriebscoach genutzt.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die Profis im Sport zuschauen, die 50 zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren. Und einen persönlichen Coach haben.

Für die jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Das ist vor allem deshalb B-S, weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren.

Ein gutes Vertriebstraining und ein erfahrener Vertriebscoach würden die jungen Verkäufer schnell produktiv machen. Und für „alte Hasen“ kann nur ein Vertriebscoach die speziellen Punkte bearbeiten. Manchmal ist es super, die Jungen und Erfahrenen zu mischen, jeder lernt vom anderen. Und manchmal braucht es eine ganz individuelle Herangehensweise. Vertriebscoaching mit einem erfahrenen Vertriebscoach eben.

Ein Coach für junge Mediziener.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Denn, wollen wir junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt! Weil es Menschen schnell voran bringt.

Das leistet ein Vertriebscoach für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb mit viel Erfahrung geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind einzigartig. Das macht in einem Seminar nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also einen Vertriebscoach.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching.

Mit „Sales Training on the job“ beleuchten wir Verkaufsgespräche und Verhandlungen in der Praxis. Also nicht nur Rollenspiele. Auch wenn Sie diese sehr lieben.

Vertriebscoach – Vertriebstraining für die Besten.

Ja, die Besten in jeder Disziplin trainieren immer weiter. Nur mit dieser Haltung wird man zu einem der Besten. Wie die Fussballer oder die Software Programierer, so auch die Verkäufer. Dirk Nowitzki hatte einen persönlichen Coach. Mit diesem hat er das Team-Training individuell ergänzt.

Ein Vertriebscoach bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Aber auch nur, wenn sich diese Verkäufer auch die Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Möglichst mit einem Coach. Egal, ob externer Vertriebscoach oder Vertriebsleiter als Coach.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung ganz besonders. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von einem Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Vertriebscoach im Solution Selling

Gerade in den komplexen Situationen im Lösungsvertrieb, bringt ein Vertriebscoach Verkäufer weiter. Als „Sales Training on the job“ bringen wir hier die eher technisch orientierten Verkäufer voran.

Wenn wir die Situationen in der Praxis der Verkaufsgespräche erleben, können wir konkrete Unterstützung geben. Das ist nach Seminaren der logische nächste Schritt. On the job, in der Praxis.

Und noch wichtiger ist es für die Profis im Solution Selling. Diese kenne oft die Modell bereits. Aber verhalten Sie sich auch entsprechend. Nur selten ist jemand dabei, der kompetent Feedback geben kann. Wenn dieses aber auf Dauer fehlt, dann fehlt es an Orientierung und Sicherheit im Verhalten.

Vertriebscoaching ist dafür ideal geeignet. Und es bringt ganz direkt und konkreten Nutzen.

Die wichtigen Elemente des Solution Selling werden beleuchtet und optimiert:

Es lohnt sich diese Themen immer wieder aufzufrischen und zu optimieren. Wenn Sie das immer wieder tun, werden Sie viel mehr Aufträge gewinnen.

Ist Vertriebscoaching schon Teil Ihrer Vertriebsentwicklung? Wenn nicht, dann sollten Sie dringend darüber nachdenken.

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und mehr finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie schon unsere kostenlosen Verkaufstipps? Ja, kostenlos, aber nicht umsonst!

Happy selling.
alphaSalesmodernes Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterVerhandlungstechnikenVerkaufstrainingMessetrainingSales Funnel

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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

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„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Also ist die Angst auch hier ein wichtiger Faktor. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. Also überall im Solution Selling.

Offensichtlich ist es in diesen Fällen nicht gelungen, aufzuzeigen, dass die Chancen die Risiken weit überwiegen. Aber, wie können wir emotionale Themen, wie Angst, angehen.

Angst wie einen Wettbewerber im Vertrieb behandeln

Das Thema Risiko und Angst muss aktiver bearbeitet werden. Besonders im Solution Selling. Schlussendlich muss es auch einen festen Platz im Vertriebstraining bekommen.

Lost to no Decision - Angst und fehlende SicherheitVerkäufer sollten heraus arbeiten, dass die Chancen sehr realistisch sind und die Risiken kalkulierbar. Aber da es dabei um Emotionen geht, ist das nicht einfach.

An diesen beiden kritischen Punkten muss man mit den klassischen Methoden arbeiten. Mit dem Vorgehen der RABEN oder der SPIN Methodik. Da ist es wichtig, dass man die Bedeutung und den Wert der Chancen sauber ermittelt. Aber das können auch heute noch nicht alle Verkäufer im Lösungsvertrieb.

Und auf der anderen Seite gilt es, das Risiko, bzw. das Risiko-Empfinden zu minimieren. „Lost to no decision“ können wir nur in Schach halten, wenn uns beides gelingt:

  1. Die Chancen in der Bedarfsanalyse noch besser heraus zu arbeiten.
  2. Die Angst vor den Risiken zu reduzieren. Indem wir noch gezielter das Vertrauen aufbauen.

Die wertorientierte Bedarfsanalyse im Verkauf ist sicher eine sehr guter Weg, um die Chance aufzuwerten. Das sollten  Verkäufer konsequent umsetzten.

Etwas Anderes ist die Reduzierung der Angst vor dem Risiko. Wie können wir das vom Interessenten subjektiv empfundene Risiko reduzieren? Bei allen, die an der Entscheidung beteiligt sind?

Dabei ist sicherlich auch die Buying Center Analyse sehr wichtig. Die kritischen Entscheider müssen genau betrachtet werden. Vor allem die Risiko scheuen Entscheider. Der Projektleiter, der Gralshüter aber auch die Experten gilt es zu beleuchten. Und wie immer den Genehmiger. Die Macht im Hintergrund.

Hier muss auch auf die Kundentypen geschaut werden. Die Kundentypen mit hohem Streben nach Sicherheit stehen da ganz vorne.

Wie können wir gezielt mehr Vertrauen aufbauen. Eine Basis stellt die Verbindlichkeit im handeln dar. Im Blogbeitrag Nr. 93 habe ich darüber geschrieben, dass Verbindlichkeit eine gute Basis für Vertrauen und deren Aufbau ist. Vertrauen mindert die Angst.

Maßnahmen gegen die Angst vor dem Risiko

60 % „Lost to no Decision“ rechtfertigen einen hohen Aufwand in die Analyse des Risiko-Empfindens. Da gibt es viel zu gewinnen. Auch wenn wir in Deutschland nur von 30 bis 40 % „Lost to No decision“ ausgehen. Das würde ausreichen, um sehr viel Recherche und Systematik zu rechtfertigen.

Aber neben der Recherche müssen wir natürlich auch Maßnahmen ergreifen. Die Klassiker, wie Referenzen, Referenzbesuche, Proof of Concept (PoC), wie Testinstallation, Bau von Prototypen und Geschäftsleitungskontakte.

Aber wir müssen diese gezielter und bewusster einsetzen. Wir müssen darauf achten, dass die Proof of Concept, möglichst spät im Vertriebsprozess stattfinden. Nämlich dann, wenn das Risiko eine Rolle spielt. Und die Angst am Größten ist. Dass wir genau dann in den Entscheidungsprozess eingreifen und Elemente der Sicherheit anbieten.

Außerdem ist es wichtig, zu wissen, was der Kunden mit der Maßnahme erreichen will. Lesen Sie dazu unseren Beitrag zu Proof of Concept.

Der richtige Zeitpunkt ist im Solution Selling wichtig

Diese Graphik von Michael Bosworth zeigt, wie das Risiko zum Abschluss hin an Bedeutung gewinnt. Das gilt es zuAbschlusstechniken im Verkauf - Angst durch Sicherheit reduzierenbeachten. In den Phasen davor können Kunden leichter über möglicher Bedenken und Sorgen sprechen. Etwas tun kann man erst, wenn das Projekt schon kurz vor der Entscheidung steht. Trotzdem darf es auch nicht zu spät sein.

Verkäufer dürfen die o.g. Maßnahmen nicht schon vorher, zur Unzeit verschwenden. Manchmal werden Prototypen als Köder genutzt – mit schlechtem Erfolg.

Wenn wir uns um das Risiko bewusste kümmern wollen, dann muss das in der Bedarfsanalyse passieren. Verkäufer sollten dann neben den Chancen und dem Wert auch die Risiken beleuchtet. Also den Kunden fragen, welche Risiken er sieht.

Welche Gründe könnte es geben Projekt nicht zu realisiere?. Ganz so, wie man auch erkundet, welche Gründe für das Projekt sprechen.

Es ist besser früh von den Bedenken, Ängsten und Vorbehalten zu wissen. Wenn wir diese schon früh kennen, dann können wir uns früh Maßnahmen überlegen. Dann haben wir bessere Chancen, diese Ängste und Vorbehalte zu zerstreuen oder in ihrer Bedeutung zu reduzieren. Mit Elementen die Sicherheit vermitteln.

Möglicherweise führen diese Kenntnisse auch dazu, dass man in ein solches Projekt nicht weiter investiert. Wenn Verkäufer erst alle Ressourcen ausschöpfen und dann erfahren, dass das Projekt gar nicht realisiert wird, ist das sehr teuer.

Wenn Verkäufer rechtzeitig aussteigen, ist viel gespart und einiges gewonnen.

Besser früh aus aussichtslosen Projekten aussteigen

Es können viele Punkte sein, die neben den Ängsten als Showstopper wirken können. Oft sind es ausgesprochen unrealistische Erwartungen. Zu kurze Zeiten für die Realisierung, hohe ROI – Erwartungen oder anderes.

Dann ist es besser, früh ein solches Projekt abzubrechen. Spätestens im PoC würde ja klar werden, was realistisch möglich ist. Oder aber, der Anbieter lässt sich dann den PoC bezahlen, wie eine Studie zur Machbarkeit. Damit verhindert ein Anbieter, dass er auch noch in ein solches Projekt investiert.

In Summe wird es immer wichtiger, dass neben der Bedarfsanalyse eine sehr bewusste Analyse des Risikos stattfindet. Wo sieht der Kunde Risiken? Gibt es Fallstricke? Wer sind die Gegner des Projektes oder des Anbieter? Was kann dazu führen, dass der Kunde ein Projekt stoppt? Diese Analyse sollte kurz nach der Bedarfsanalyse stattfinden.

Verkäufer müssen diese Analyse in Gedanken parallel zu Bedarfsanalyse machen.

Sie ist Teil des Opportunity Checks, und Verkäufer sollten sie regelmäßig durchführen. Damit lässt sich die Quote der „Lost to no Decision“ senken. Wenn Verkäufer die Ängste kennen, dann können sie den Kunden an den kritischen Stellen helfen.

Den unsichtbaren Gegner Angst im Solution Selling bezwingen.

Vertriebsorganisationen im Lösungsvertrieb müssen den Wettbewerber „No decsision“ viel ernster nehmen. Er holt sich mit 60 % der Verkaufschancen mehr als jeder andere Wettbewerber. Angst braucht Sicherheit. Achten Sie auf die Kundentypen.

Auch mit Vertriebstraining müssen wir zukünftig das Thema gezielter angehen. Insbesondere gilt es jetzt:

  1. Themen Risiko und Ängste auf die Agenda nehmen.

  2. Risiko und Bedenken sehr früh und bewusst beleuchten.

  3. Sicherheit gebende Elemente gezielt und optimiert einsetzen

    • mit den Kunden über deren Erwartungen sprechen

    • Themen, die beim Referenzbesuch relevant sind

    • Folgen der Sicherheitselement / Maßnahmen

Diese Maßnahmen um die Sicherheit zu erhöhen, helfen nicht nur gegen „No Decision“. Vielmehr wirken diese gleichzeitig auch gegen den Wettbewerb. Wir geben mehr Sicherheit. Wenn wir das Thema ernst nehmen und angehen.

Was bedeutet 60 % No Decision für den Sales Forecast?

Was bedeutet es für den Sales Forecast, wenn 60 % „Lost to no decision“ werden? Die Bewertung von Chancen muss verändert werden. Es muss immer getrennt werden in:

  1. Go – wird das Projekt realisiert? Und…
  2. Get – werden wir die Verkaufschance gewinnen?

Es ist wie bei der Formel 1: You have to finish first, before you can finish first.

Wenn 1. Go zu 100 % klar ist, weil eine gesetzliche Änderung das erfordert, dann ist das so. Dann geht es nur noch um die Wettbewerber. Aber in allen anderen Fällen ist no decision mit 60 % der wichtigste Wettbewerber.

Das muss auch im Sales Forecast deutlich werden. Und es verändert die Bedeutung des Opportunity Management und Coaching.

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Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales ForecastAccount Manager  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining Verkaufstraining 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining für Solution Selling vertiefen.

Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer

Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Es interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas Testimonials für Ihre Lösungen - Referenzaussagen zufriedener Kundenloben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen. (mehr …)

Buchtipp-Verkauf: Mark Twain – Großer Verkaufstrainer

Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen. (mehr …)

Bedarfsanalyse im Verkauf – wenn langsamer schneller ist

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte?

„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller. Es geht wirklich schneller“! (mehr …)

Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren

Präsentationen – schlecht genutzte Chancen des Vertriebs

Präsentationen sind ein wichtiges Element im Vertrieb. Deshalb sollten diese sehr gut dargeboten werden. Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse sein und Nutzenargumente entwickelnDie meisten Präsentationen sind aber nur „ganz o.k.“.

Wenn ich mit Verkäufern darüber spreche, sind diese ganz zufrieden mit sich. „Auch nicht schlechter als andere“. Stimmt! Aber das reicht nicht!

Das reicht nirgendwo mehr! Bei keinem Sport und schon gar nicht im Job. Deshalb muss es Ihr Ziel sein, tolle und begeisternde Präsentationen zu halten. Präsentationen im Vertrieb können und sollen Spaß machen.

Infotainment ist der Begriff dazu. Sie wollen doch, dass die Kunden sich das merken können.

Warum nutzen Sie die Chance nicht und versuchen, in Zukunft besser zu sein als die Anderen? Besser als die meisten? Informativer und unterhaltsamer als die Wettbewerber!

Wie können Sie das erreichen? (mehr …)

Verkaufstipp No.70 – Referenzkunden als Teil der Strategie für Neukunden

Wie Referenzkunden bei der Akquise von Neukunden helfen.

„Reference selling“, also der gezielte Einsatz von Referenzkunden ist ein wichtiger Teil der Strategie für mehr Neukunden im B2B Vertrieb.Reference selling - Referenzkunden nutzen - Neukundengewinnung

Im angelsächsischen Sprachraum ist es normal mit Referenzen zu arbeiten.

Kollegen aus den USA haben uns mal gefragt, warum wir Produktpräsentationen denn beim Interessenten machen würden. Eine „Life-Präsentation“ bei einem bestehenden Kunden wäre doch viel effektiver.

Gute Idee, aber ist das machbar? Hier bei uns?

Kulturelle Unterschiede im Verkauf ernst nehmen.

(mehr …)