Value Selling und Value based Selling – von der Idee zum Konzept

Value Selling oder V… based Sales – die Idee zählt

Ich sage es Ihnen gleich, die Idee des Value Selling ist nicht neu. Die Idee ist mindestens 40 Jahre alt. Aber sie ist immer noch Value Selling & Value Based Selling, wie Solution Selling und Account Management; oder besser Value Propositiongut und richtig. Und es wird immer noch oft dagegen verstoßen.

Deshalb habe ich hiermit das Thema Value Selling in meinen Blog aufgenommen.

Beim Value Selling geht es wohl vor allem darum, den Blickwinkel zu verändern. Vor allem, als Verkäufer nicht so sehr vom Produkt oder der Lösung zu sprechen, sondern vom Wert für den Kunden.

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Verkaufstipp No.101 – Verkäufer in der Krise, Zufriedenheit der Kunden

Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Vertrieb sinkt massiv.

Wie der HBM in seiner Ausgabe 4/2017 berichtet, sinkt die Zufriedenheit der Kunden massiv. Die Kunden sind mit der Leistung des Vertriebs immer Krise der Verkäufer-Vertrieb Die Krise der Verkäufer - Zufriedenheit der Kunden sinktweniger zufrieden.

In 2004 war nur jeder fünfte nicht zufrieden. Aktuell haben 45 % erklärt, dass sie mit der Leistung der Verkäufer nicht zufrieden sind.

45% der befragten Einkäufer im B2B Markt sind nicht zufrieden. Wow! (mehr …)

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Teil 2

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss sich immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter.

Wenn wir diese Fragestellung bearbeiten, dann sollten wir die Sicht der Kunden einnehmen.

In Teil 1 habe ich postuliert, dass C-Teile zukünftig über Shops oder über eine direkte Anbindung gekauft werden. Alles, was dafür geklärt werden muss, ist Aufgabe der Verkäufer. Also der Account Manager.

Lesen Sie mehr über die Gedanken, die wir in Teil 1 entwickelt haben.

Was ist bei A und B-Teilen anders?

Für A-Teile lässt sich das klarer sagen, als für B-Teile. A-Teile sind schon alleine wertmäßig bedeutender. Aber meist auch bedeutender für die technische Lösung des Kunden.

Es wird deshalb bewusster und sehr gezielt beschafft.

Das Account Management muss hier deutlich weiter gehen. Für Kunden von A-Teilen sollte ein Account Plan erstellt werden. Die Kundenentwicklung muss bewusst und gezielt geschehen.

Durch die technische Bedeutung gilt es, neben dem Einkauf, auch die Fachabteilungen einzubeziehen. Die Produktion bildet mit der Konstruktion und dem Einkauf häufig das Buying Center. Aber auch andere, wie die Entwicklung, können noch einen wichtigen Platz im Buying Center einnehmen.

Bei der Leistung geht es immer weniger um das Produkt und seine Funktionen. Vielmehr geht es um Service. Service, wie umfassende Kundenbetreuung, Gewährleistung, technische Beratung, Finanzierung und Logistik. In Zeiten von JIT wird gerade für die teuren A-Teile kaum mehr jemand ein Lager anlegen wollen.

Die KFZ Industrie macht es vor. Die Autobahnen sind das Lager. Anstatt Regalen stehen da ganze LKW´s.

Der Verkäufer muss die Bedürfnisse des Kunden umfassend verstehen. Er muss mitdenken und organisieren.

Service kann auch in der Beschaffung selbst eine Rolle spielen.

Service bei der Beschaffung

Die Anforderungen an Shops sind sehr hoch geworden seit Amazon den Markt betrat. Industrie 4.0 - Herausforderung für den B2B-VertriebUnd diese Anforderungen werden weiter wachsen.

Wenn Sie heute spezielle Preislisten für die verschiedenen Firmen multinationaler Kunden machen, dann wird das in Zukunft alles vom Shop erwartet. Nicht mehr in einem PDF oder gar noch auf Papier.

Für alle Konzerntöchter eines Unternehmens in Deutschland. Oder weltweit. Mit Berücksichtigung der speziellen MWSt.-Regeln, Einfuhrzöllen und Incoterms.

Was immer wir als Anbieter tun, es geht darum den Prozess des Einkaufs einfach zu gestalten. Einfach, schnell und damit effizient. Wenn Sie über Optimierung nachdenken, das sind die Kriterien.

Gamification als Elemente der Shops

Wenn heute noch technisch geprägte Varianten-Generatoren am Werk sind, dann braucht es sehr bald einfachere Gamification für B2B-Vertrieb - Industrie 4.0Systeme. Generatoren, die durch spieltypische Elemente Spass machen und vereinfachen. Und das nicht nur für den grünen Kundentypen. Wenn Sie das Thema angehen, dann sollte es auch die Motive der anderen Kundentypen bedienen.

Leistungsstarke Grafiktreiber ermöglichen längst die Darstellung der gewählten Varianten. Noch besser ist es, wenn der Anwender gleich in der Grafik sein Customizing durchführt. Idealerweise mit Sprachunterstützung.

Ein bisschen blinken, hupen und Lob, wenn ein funktionierendes Modell entstanden ist. Muss ja nicht gleich wirken wie ein Flipperautomat aus den 70er Jahren. Aber Freude durch einfache Bedienung und akustische Unterstützung ist wünschenswert.

Account Management als Vertriebsstrategie

Das Account Management kümmert sich natürlich auch in Zukunft noch um die Anforderungen der Zukunft. Aber, neben den Anforderungen an die Produkte und Leistungen, geht es um die Anforderungen an den Prozess der Beschaffung. Dieses Thema wird in Zukunft deutlich wichtiger.

Für die Abrufe von A-Teilen und B-Teilen geht es um die optimale Unterstützung. Neben den Shops der Zukunft ist die System zu System Verbindung das große Thema. Und zwar als einfach zu bedienende Systeme.

Kürzlich sagte mir ein Vertriebs-ID, es wäre ihnen lieber, die Kunden würden nicht im Shop kaufen. Sondern ein Fax senden. Die Übernahme der Daten vom Shop ins Verkaufssystem wäre aufwändiger, als das Abschreiben des Fax. Auch die Gefahr von Fehlern sei viel höher. Wenn die Bestellung via Shop kommt!! Das darf doch im Jahr 2017 nicht wahr sein. Schlimm, oder?

Wenn Unternehmen im B2B Vertrieb Ihre Systeme nicht schnellstens in das Jahr 2017 transformieren, haben Sie in der Zukunft nichts verloren. Diese Unternehmen werden auch keine haben. Oder wenigstens nicht viel davon.

Gehen Sie die Themen an. Öffnen Sie sich für neue Wege zum Kunden. Es lohnt sich.

Reduktion von Lieferanten und Bündelung von Beschaffungsvolumina

Wenn Unternehmen die Reduktion von Lieferanten als strategisches Ziel definiert haben, ist wenig Platz für schwache Nischenanbieter. Wenn Sie das als Formulierung zu hart finden, dann prüfen Sie bitte kritisch Ihren Status. Noch ist etwas Zeit.

Nur wenige Anbieter haben eine so außergewöhnliche Leistung, dass sie auf Dauer mit altmodischen Systemen arbeiten können. Dies gilt ganz besonders für Anbieter von C-Teilen.

Diese brauchen nicht nur ein breites Sortiment und einen funktionierenden Vertrieb. Sie brauchen auch kundenfreundliche Systeme, die den Prozess der Beschaffung optimal unterstützt.

Industrie 4.0 wird Vertrieb verändern & Strategien erfordern

Wie für die C-Teile Anbieter skizziert, wird Industrie 4.0 nicht nur Einfluss auf den Vertrieb nehmen. Man wird sich auch Vertriebstraining für Industrie 4.0 Vertriebeinigen grundsätzlichen strategischen Fragen stellen müssen.

Die Ziele der systemischen Verbindungen und der Reduktion von Lieferanten werden zusammen Druck erzeugen. Der Trend zu größeren Einheiten wird verstärkt. Auch technologische Entwicklungen werden manchen Nischenanbieter obsolet machen.

Es wird sicher auch unsinniges passieren, das zum Nachteil gereicht. Aber das war immer so in Zeiten des Umbruchs. Da darf man sich nichts vormachen.

Unternehmen werden kritisch die eigene Position im Markt überprüfen müssen. Sie werden sich noch kritischer die Frage nach der dauerhaften Berechtigung ihres unternehmerischen Daseins fragen müssen. Und sie werden sich fragen müssen, wo die Entwicklung hingehen muss.

Was braucht ihr Markt der Zukunft. Welches Angebot oder Leistungsportfolio überzeugt die Kunden ausreichend.

Sehr strategische Fragen also. Nicht nur etwas mehr „EDV“ im Vertrieb.

Wenn einige Unternehmer bisher noch glaubten man könne die IT leicht outsorcen, dann sollten diese nochmal nachdenken. Spätesten jetzt müssten diese Unternehmen verstehen, dass die IT ein produktiver Bereich des Unternehmens ist.

Nur, wenn die IT den Kern des Unternehmens gut versteht, kann es diesen optimal mit Systemen unterstützen. Egal ob Maschinenbau, Anlagenbau oder Versicherung, die IT Systeme müssen ihr Business optimal unterstützen. Das braucht tiefes Branchenwissen an ganz vielen Stellen.

Und noch wichtiger, es braucht IT Verständnis im Management.

Ja, Hardware und Systeminfrastruktur kann man outsourcen. Aber niemals die Anwendungen. In diesen steckt spätestens ab Industrie 4.0 Ihr Know How.

Demnächst Teil 3 dieser Serie zu Vertrieb Industrie 4.0

Teil 3 betrachtet die Situation der Anbieter von Investitionsgütern. Es geht also um den Vertrieb von meist erklärungsbedürftigen, komplexen Produkte. Also die Märkte für Software, IT-Lösungen, Maschinen und Anlagen.

Es geht um die Frage, was passiert mit dem Lösungsvertrieb, dem Solution Selling mit Industrie 4.0. Was sind dort die wichtigsten Veränderungen? Gibt es diese überhaupt? Was bedeutet das für das Opportunity Management? Welchen Einfluss hat das auf das Buying Center?

Wichtige Fragen zur Strategie im Vertrieb gilt es zu betrachten. Demnächst in diesem Blog!

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Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb – warum das so wichtig ist!

Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden? Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebbesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Auf der anderen Seite gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles, was verkauft wird, müssten Lösungen sein. (mehr …)

Vertriebsstrategie: Lösungen via Vertriebspartner vermarkten

Den indirekten Vertrieb für den Verkauf komplexer Leistungen nutzen

Können komplexe, individuelle oder individualisierte Lösungen über Vertriebspartner vertrieben Vertriebsstrategie Lösungen via Vertriebspartner vermarktenwerden?

Ist das mit Maschinen, Anlagen, Software oder sonstige komplexen und erklärungsbedürftigen Lösungen möglich. Trotz einem meist hohen Anteil an customizing.

Kann solche komplexen Lösungen wirklich über den indirekten Vertriebskanal verkaufen?

Auch wenn es viele Negativbeispiele gibt, kann man konstatieren, ja, es kann funktionieren. Aber es ist kein einfaches Unterfangen. Außerdem müssen eine Reihe von Bedingungen erfüllt werden, damit es sich wirklich lohnt.

Vertriebspartner brauchen hohe fachliche Kompetenz

Um im technischen Vertrieb erklärungsbedürftige Leistungen zu verkaufen braucht es hohe fachliche Kompetenz. Lösungen können nicht so nebenbei verkauft werden, wie es bei Handelsvertretern üblich und teils notwendig ist. Es reicht auch nicht „Boxen zu schieben“. Der Vertriebspartner muss auch das Customizing, die individuellen Anpassungen, machen und den Service bieten.

Aber es braucht auch die Qualität in der Vertriebsarbeit. Beratend verkaufen ist nicht einfach verkaufen. Nur mit dem Anschein guter Beratung. Da gehört mehr dazu. Die Vertriebspartner sollten den Solution Selling beherrschen.

Die einfachste Art der Zusammenarbeit ist die Kooperation mit einem Tippgeber, der sich in der Branche auskennt. Allerdings ist das kein wirklicher „indirekter Vertriebskanal“. Denn der Tippgeber gibt eben nur den Hinweis auf einen Lead. Der Hersteller verkauft dann selbst.

Leider werden die Vertriebsformen oft nicht sauber eingehalten. Es wird zwar ein Vertrag für Vertriebspartner geschlossen, aber der Partner braucht ständig Hilfe. Er nutzt das Know How des Herstellers, wenn er eine Verkaufschance entdeckt hat. Natürlich nimmt er trotzdem den Rabatt als Wiederverkäufer in Anspruch.

Dann passen die Leistung und die Vergütung jedoch nicht zusammen. Das hat meist Folgen für die Partnerschaft. Negative Folgen.

Lösung und strategische Ausrichtung des Vertriebspartner müssen passen

Viel wichtiger als die fachliche Qualifikation des Partners ist seine strategische Ausrichtung. Seine Unternehmens- und Vertriebsstrategie.

Für diese Strategie muss die zur Diskussion stehende „Lösung“ ein zentrales Element sein. Für hin und wieder notwendige Lücken im Programm gibt es einfachere Formen der Zusammenarbeit.

Nein, es ist von größter Bedeutung, dass die Lösung, die Maschine oder Software für den Vertriebspartner ein wichtiger Teil von dessen Strategie ist. Nur, wenn das so ist, wird dieser Vertriebspartner aktiv verkaufen. Nur, wenn er Geld und Kraft in den Vertrieb steckt, rechtfertigt das den hohen Rabatt für Wiederverkäufer.

Sonst ist ein Vertrag die Provision für Tippgeber besser.

Indirekter Vertrieb braucht Strategie und Profile

Technischer Vertrieb besteht zu einem recht großen Anteil von Ingenieuren, Physikern, Mathematikern und Softwareentwicklern. Oft sind es sogar diese, die den Vertrieb und auch den indirekten Vertrieb leiten. Das für die Branche notwendige technische Wissen ist damit gegeben.

In der Regel haben diese Menschen auch die persönlichen Qualifikationen für den Vertriebsjob. Oft mangelt es jedoch an Wissen und Erfahrung in der strategischen Einordnung von Vertriebsthemen. Besonders im Umgang mit dem indirekten Vertrieb sehe ich immer wieder große Lücken.

Es werden reichlich teure Fehler bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie gemacht. Der größte ist, dass es oft kein Konzept gibt und kein Anforderungsprofil für die Vertriebspartner. Beides ist jedoch dringend notwendig.

Oft werden dazu noch wenig erfahrene Verkäufer zur Betreuung der Vertriebspartner eingesetzt. Man scheint zu glauben, dass es eine einfachere Vertriebsaufgabe wäre. Ein sehr teurer Irrtum.

Konzept und Profil für Vertriebspartner würden sicherstellen, die „genau richtigen“ Partner zu finden. Diejenigen nämlich, die die Zusammenarbeit wert sind. Diejenigen, die aus eigenem Antrieb genug Umsatz generieren. Und die außerdem eine Stütze bei der strategischen Marktbearbeitung sind.

Vertriebspartner die Lösungen nur so nebenbei oder als Lückenbüßer verkaufen wollen, bringen keinen nachhaltigen Nutzen.

Direktvertrieb und indirekter Vertrieb müssen harmonisiert werden

Zu häufig treten die beiden Vertriebskanäle im Wettbewerb auf. Da sehe ich dann Geschäftsführer grinsen, weil sie noch immer glauben, so ein Wettbewerb würde beide beflügeln. Aber es ist so frustrierend und kraftraubend wie jede Auseinandersetzung in einem Team. Für solche Spiele ist heute kein Platz mehr.

Es braucht Klarheit. Entweder gibt es nur einen Vertriebskanal. Oder es gibt eine Vertriebsstrategie, die beide Kanäle zu einer starken Kraft zusammenwirken lässt.

Es dürfen keine Kräfte verschenkt werden, dafür ist der Wettbewerb in den meisten Märkten zu intensiv.

Es gibt gute Argumente für jeden Vertriebskanal. Der Erfolg wird größer, wenn die Vorteile der verschiedenen Kanäle sich addieren, anstatt sich zu verschleißen.

Resümee zur Vertriebsstrategie

Wenn sie komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen mit der Vertriebsstrategie des „indirekten Vertriebs“ vermarkten möchten, dann braucht eine strategische Übereinstimmung der Partner.

Und es braucht Partner für die die Vermarktung der Lösung von zentraler Bedeutung ist. Außerdem braucht es die Vertriebsstrategie des Herstellers, die die verschiedenen Ausrichtungen harmonisiert.

Wenige loyale und gut aufgestellte Partner mit einem klaren Fokus sind effektiver und erfolgsversprechender, als eine Vielzahl von Partner, die man „zum Jagen tragen muss“.

Eine Vertriebsstrategie, die komplexe Lösungen als Partnervertrieb vermarktet, kann gelingen.

Wenn Sie mehr zum Thema lesen möchten, dann finden Sie detailliertere Informationen in unserem entsprechenden Whitepaper. Oder laden Sie das hier herunter.

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Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal.

Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Oder als Nachbrenner nach dem Verkaufstraining für alle.

Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi. So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller. Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten.

Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch mit Solution Selling. Richtig gut sogar. Also „ran an Speck“. Rufen Sie uns gleich heute an.

Farmer-Hunter Strategie im Lösungsvertrieb

Vertriebsstrategie Farmer-Hunter bringt Schlagkraft in den Lösungsvertrieb

Farmer-Hunter Strategie ist als Vertriebsstrategie im Lösungsvertrieb häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Farmer Hunter Strategie im LösungsvertriebKundengewinnung. Der Farmer steht für die Betreuung von Bestandskunden.

Also geht es um den Vertrieb an Neukunden und an Bestandskunden. Und um die Frage, wie beides organisiert wird.

Jedes Unternehmen benötigt beides. Gute Pflege der Bestandskunden und permanent genügend Neukunden.

Die Frage ist, ob ein Verkäufer beides kann, oder für jede Disziplin ein spezieller Verkäufer mehr Erfolg verspricht. Die Antwort ist nicht einfach.

Farmer Hunter Strategie – lohnt sich das denn?

Im Lösungsvertrieb (Solution Selling) gibt es viele anspruchsvolle Produkte und Leistungen. Diese erfordern nach dem ersten Abschluss immer noch einen recht hohen Aufwand an Betreuung. Aber leider bringen diese nur geringe Folgeumsätze.

Gleichzeitig brauchen Unternehmen stets Neukunden. Nicht nur, weil diese die „fetten“ Umsätze bringen. Auch, weil immer wieder Bestandskunden verloren gehen. Ohne „Verschulden“.

Wer viele Neukunden gewinnt, ist als Verkäufer der König. Wer fleißig mit seinen Bestandskunden kleinere Folgeaufträge macht, steht im Schatten. Leider auch dann, wenn er damit regelmäßig einen wichtigen Beitrag leistet.

Sogar, obwohl der DB beim Folgegeschäft meist deutlich höher ist.

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, gibt es nur wenige Neukunden und ganze Unternehmen schielen auf den Umsatz mit Bestandskunden.

Betriebswirtschaftlich ist es eindeutig, beides wird benötigt. Beides muss durch die richtige Vertriebsstrategie sicher gestellt werden.

Hunter bringen Neukunden

Wenn wir Verkäufer näher beleuchten, stellen wir immer wieder eines fest. Die guten Hunter haben wenig Neigung, zu viel Zeit bei Bestandskunden zu verbringen. Sie sind lieber auf der Pirsch und jagen neuen Verkaufschancen nach.

Und die erfolgreichen Verkäufer für Bestandskunden pflegen lieber die alten Kontakte. Sie bauen lieber über diese neue Verbindungen auf, als dass sie Telefonakquise machen. Oft haben sie Angst davor, sich ein „Nein“ nach dem anderen abholen zu müssen. Was im Vertrieb an Neukunden normal ist.

Die Typologien der Verkäufer sind so unterschiedlich wie die Kundentypen.

So drängt sich die Idee auf, dass verschiedene Vertriebsteams auf die verschiedenen Ziele angesetzt werden. Hunter für die Neukunden und Farmer für den Verkauf an Bestandskunden. Das hört sich zunächst verlockend an und wird von einigen Strategen im Vertrieb propagiert.

Auf den ersten Blick ist die Farmer Hunter Strategie ein logisches Konzept.

Farmer Hunter Strategie hat auch eine Kehrseite

Allerdings hat die Farmer Hunter Strategie in der Praxis aber eine Reihe von Problemen und Unsicherheiten.

Woher wissen wir, welcher Verkäufer für welche Tätigkeit geeignet ist, wenn er nicht schon für das Unternehmen arbeitet? Und wenn er bereits für das Unternehmen arbeitet, will er dann wirklich seine bisherigen Kunden aufgeben?

Noch viel wichtiger ist eine andere Frage! Wie reagieren Kunden, die auf Grund des Vertrauens zum Verkäufer (Hunter) gekauft haben, wenn sie nach dem Kauf von einen ganz anderen Menschen betreut werden? Wenn Sie sich auf einen ganz anderen Persönlichkeitstyp (Farmer) einstellen müssen?

In den USA, wo das Konzept sehr viel häufiger umgesetzt wurde, gibt es etliche Berichte, die deutlich machen, wo die Nachteile liegen. Neben der „Verkrüppelung“ der Kundenbeziehung, sind es vor allem die hohen Kosten und die enorme Fluktuation, die gegen die Trennung in zwei verschieden Einheiten des Vertriebs sprechen.

Farmer Hunter Strategie und Business Development

Hunter arbeiten oft als Business Development Manager. Sie machen die häufig ungeliebte Arbeit der Akquise am Telefon. Sie finden viele Ansprechpartner, die sich nicht für das Angebot interessieren. Und wenn sie sich vorstellen dürfen, haben nur wenigen von den Besuchten einen konkreten Bedarf. Und das über Monate.

Jeremy Miller ist als Berater im Internet aktiv. Er berichtet von seinen Erfahrungen bei und mit seinen Kunden. Diese besagen, dass über 50% der neu eingestellten Hunter das erste Jahr nicht überstehen. Das ist eine immense Fluktuation! So hoch wird sie in Deutschland niemals sein. Aber …

Im Vertrieb erhält man Anerkennung (fast) nur für Erfolg, nicht für geleistete Arbeit. Deshalb benötigt ein Hunter eine enorme Frustrationstoleranz. Aber Frustrationstoleranz und Geduld sind im Vertrieb nicht die gesuchten Eigenschaften. Nicht für Verkäufer an Neukunden.

Deshalb die hohe Fluktuation. Als Ausgleich wird ein recht hohes Gehalt (Schmerzensgeld) bezahlt. Mit einem hohen Fixum im ersten Jahr. Das macht diese Strategie teuer.

Gleichzeitig haben Sie durch die Abgänge große Zeiträume, in denen niemand den Markt bearbeitet. Das bedeutet fehlender DB und fehlende Marktpräsenz. Die Farmer Hunter Strategie macht sich für die bezahlt, die durchhalten. Wenn auch die Kunden die Strategie akzeptieren. Das ist wichtig.

Moderne Ansätze im Marketing, die kontinuierlich daran arbeiten, dass den Verkäufern Leads zugeführt werden, sind meist deutlich kostengünstiger. Zum Beispiel durch ein Inhouse Telemarketing Team.

Farmer Hunter Strategie oder „One Face to the customer“?

Die Frage, ob Sie das Hunter Farmer Modell verfolgen sollten, oder ob der klassische „One Face to the customer“ Ansatz gefahren wird, muss individuell geprüft werden. Dieser Beitrag soll einige wichtige Anstöße zum Thema geben.

Wir bei der alphaSales haben für diese Themen Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

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Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Vertriebstraining für Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Bonn, Brühl und Aachen.

Also für mehr als nur für Hamburg, München, Essen, Bochum, Dortmund, Frankfurt und Berlin.

Außerdem kommen wir mit unserem Verkaufstraining auch sehr gerne nach Zürich, Chur, Luzern, Basel, Wien, Linz, Graz, Salzburg oder Innsbruck. Seminare bieten wir auch für die anderen schönen Orte, in die Sie uns einladen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

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Farmer Hunter Strategie: Power für den Lösungsvertrieb!