Vertriebsprozesse im Solution Selling

Interview mit Götz Müller von Kaizen 2 go

Götz Müller, der Spezialist für Kaizen, interviewte Manfred Schröder zum Thema Vertriebsprozesse im Solution Selling. Das Interview können Sie hier hören:

Das Interview geht auf viele Element des Solution Selling ein, nicht nur den Vertriebsprozess. Götz Müller stellt kluge Fragen, um das Thema zu beleuchten.

(mehr …)

Buchtipp-Verkauf: Der verratene Verkauf von Peter Grimm

Der verratene Verkauf – Grimm fordert das Betriebssystem des Verkaufs

Peter Grimm gebührt Ehre. Für zwei wichtige Gedanken, die die Bühnenartisten des Vertriebs nicht (er)kennen. Sein Buch „Der verratene Verkauf“ betont:

  1. Betriebssystem des Verkaufs
  2. Marktspiel des Verkaufs

Der Autor und erfahrene Vertriebsleiter fordert in seinem Buch viel mehr Der verratene Verkauf - Betriebssystem des Verkaufs Systematik im Vertrieb. Grimm fordert, die verschiedenen Bereiche des Verkaufs nach klaren Kriterien zu systematisieren. Diese Bereiche sollen wie ein System abgestimmt sein und verzahnt arbeiten. Und dieses Gesamtsystem nennt er: Betriebssystem des Verkaufs.

Ich finde diesen Begriff sehr passend. Gleichzeitig ist er eine Herausforderung. Denn dieser Gedanke bedeutet auch, dass ein Unternehmen nicht mehr alles Mögliche produzieren kann und der Vertrieb soll es dann halt verkaufen.

Nein, wenn es ein Gesamtsystem ist, dann müssen alle einen Beitrag zum Markterfolg leisten.

Wenn ich heute vom Betriebssystem des Lösungsvertriebs spreche, dann stand Peter Grimm Pate. Vielen Dank.

Kriterien des Betriebssystems des Vertriebs

Die Kriterien des Betriebssystem bedeuten eine Ausrichtung an dem was Grimm Markttyp nennt. Das ist für Ihn die Unterscheidung nach B2B Vertrieb oder B2C. Aber auch nach anderen Kriterien wie, Produktvertrieb, Lösungsvertrieb, Konsumgüter, Commodities.

Peter Grimm nennt es Marktspiel! Das ist auch ein schöner Begriff.

Er definiert vier Basisanforderungen an ein Betriebssystem:

  • Klarheit des Marktspiels
  • Kunden – Rollen – Macht – Entscheidungsmuster – wir sprechen von Buying Center
  • Ressourceneinsatz und -effizienz (s. unser Blogbeitrag)
  • Innovation und Vertriebsprozesse

Im Buch wird sein Betriebssystem des Verkaufs hervorgehoben. Er nennt es Customing. Dieses mag nicht jedermanns Vorstellung von einer Systematik im Vertrieb sein. Aber jeder, der sich für mehr Systematik im Vertrieb erwärmen kann, wird in diesem Buch wertvolle Ideen für sein individuelles „Betriebssystem“ der Vertriebs entdecken.

Unser Betriebssystem für den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen im B2B Vertrieb, nennen wir Lösungsvertrieb. Das ist unsere Übersetzung von Solution Selling im angelsächsischen Bereich. Aber wir haben nicht nur den Begriff übersetzt. Wir haben auch das Vorgehen angepasst. Das deutschsprachige Europa ist nicht wie der Rest.

In den ersten Kapiteln geißelt der Autor die vielen Fehlleistungen von Vertriebsorganisationen. Zu recht. Leider jedoch zu lang. Sie können das Buch auch erst mit dem Kapitel 5 oder gar 6 beginnen.

Marktspiel und Betriebssystem des Verkaufs werden erst ab dort vorgestellt.

Urteil zum Buch „Der verratene Verkauf“:

Wenn Sie nach Ideen suchen, um mehr Struktur in Ihren Vertrieb bekommen, sollten Sie das Buch unbedingt lesen. Auch wenn es Ihnen mit Customing so geht wie mir, bekommen Sie immer noch reichlich Gegenwert für Ihre investierte Zeit. Und möglicherweise ist Customing gerade bei Ihnen ideal.

Wie könnte das individuelle Betriebssystem des Vertriebs für Ihr Unternehmen aussehen? Machen Sie Ihre Übersetzungen der Grimm´schen Gedanken. Gerne unterstützen wir Sie dabei.

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Für eine langfristige Optimierung im Vertrieb wäre es gut, wenn Sie auch auf Vertriebscoaching setzen würden. Mit Coaching würden Verkäufer individuell unterstützt. Das bringt auch sehr erfahrene Verkäufer deutlich voran.

Buchtipp-Verkauf: Der verratene Verkauf von Peter Grimm.

Verkaufstipp No.79 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3

Nachfassen, der Turbo im B2B Vertrieb

Wie die Anfrageklärung, die Bedarfsanalyse, die Präsentation und die Verhandlung Anfrageklärung & Nachfassen - so gewinnen sie mehr Kunden!ist das Nachfassen ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Dort wo Sie einfache Prozesse haben (Anfrage, Angebot, Bestellung) da gehören die Anfrageklärung und das Nachfassen als Elemente sowieso dazu.

Jeder sinnvolle Kontakt mit dem Kunden hilft, die Chancen zu erhöhen. Also nutzen Sie diese effektiv!

Nachfassen wird noch viel zu wenig als Chance gesehen. Das verhindert oft, dass Verkäufer das gut und gezielt tun.

Nutzen Sie als Verkäufer diese gute Chance für einen Abschluss.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für das Nachfassen?

In meinen Vertriebstrainings ist das die meist gestellte Frage zu diesem Thema. Die Antwort ist relativ einfach und man kann Sie noch einfacher machen! Das Nachfassen muss in einem sinnvollen Verhältnis zum nächsten Schritt im Vertriebsprozess stehen. Es sollte nicht so früh sein, dass der Kunde das Angebot noch gar nicht geprüft haben kann und nicht so spät, dass Sie nur noch vom Tod des Angebots erfahren können.

Ich höre oft, dass man den Zeitpunkt oft verpasse. Man ist entweder zu früh oder zu spät. Das jedoch hat nichts damit zu tun, dass der Zeitpunkt so schwierig zu bestimmen wäre.

Es ist die nackte Angst vor dem „Nein“.

Die Angst vor der Ablehnung lässt viele Verkäufer zum Weltmeister der Ausreden werden.

Ganz einfach machen Sie es sich, wenn Sie bei der Anfrageklärung gleich den Zeitpunkt für das Nachfassen vereinbaren. „Ich schicke Ihnen jetzt gleich, das Angebot, wie wir es besprochen haben. Passt es Ihnen, wenn ich Sie Übermorgen anrufe, damit wir dann eventuelle Fragen klären können?“

„Äh nein, Übermorgen habe ich frei. Deshalb muss das bis Montag warten.“ Auf diese Weise sind Sie mit dem Kunden im Dialog und Sie bleiben es auch.

Was sagen oder fragen wir dann?

„Haben Sie mein Angebot schon erhalten?“ können wir uns meist sparen. Selbst die Schneckenpost ist heute so zuverlässig, dass Briefe nach zwei Tagen ankommen. Und langweilig es die Frage auch.

Wichtiger wäre zu erfahren: „Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu prüfen?“ „Entspricht mein Angebot ihren Vorstellungen?“ „Haben sich Fragen zu meinem Angebot ergeben.“

Wenn das Angebot nicht den Erwartungen entspricht, haben Sie jetzt ein zweite Chance, die Bedarfsanalyse zu dieser Anfrage besser zu machen und dann das Angebot zu optimieren. Bei aufgekommenen Fragen wird deutlich, dass der Kunde mit Interesse gelesen hat und noch mehr wissen will. Prima.

Übergang vom Nachfassen zum Abschluss

Wenn das Angebot den Vorstellungen entspricht, dann können wir jetzt in den Abschluss übergehen. Je nach Abschlusstechnik wählen Sie dazu Ihr Vorgehen. Sie können jetzt die Frage nach dem Auftrag stellen.

Verstärken Sie vorweg die Tatsache, dass das Angebot passt: „Prima, ich freue mich, dass das Angebot Ihren Erwartungen entspricht. Darf ich dann mit Ihrem (geschätzten) Auftrag rechnen?“ Der „geschätzte Auftrag“ ist sprachlich nicht mehr zeitgemäß, ich hoffe jedoch, dass Sie sich noch immer über Aufträge freuen und dies ausdrücken. Formulieren Sie Ihre eigenen individuellen Fragen und Sätze. Meine sind Spitze, für mich.

Wichtig ist, dass das Nachfass – Verkaufsgespräch nicht offen bleibt, also ohne Vereinbarung über den nächsten Schritt endet. Wenn möglich, machen Sie den Abschluss. Auch ein „Nein“ klärt den Vorgang.

Legen Sie auf jeden Fall den nächsten Schritt fest. „Dann sende ich Ihnen jetzt gleich eine Auftragsbestätigung und veranlasse den Versand. Ist das in Ihrem Sinn?“ „Gut, dann besprechen Sie die Punkte mit Ihrer Fachabteilung / ihrem Vorgesetztem und ich melde mich am Dienstag. Passt das auch für Sie?“

Machen Sie einen Vorschlag für das weitere Verfahren und holen Sie sich immer die Zustimmung. Bleiben Sie im Dialog. Nachfassen ist ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Manchmal ist längst klar, dass das Angebot nur ein definierter Zwischenschritt ist, dem weitere folgen. „Abschluss“ bedeutet dann, dass dieser Zwischenschritt erledigt ist und es zum nächsten Prozessschritt geht. „Gut, dann vereinbaren wir jetzt den geplanten Referenztermin. Wann passt dieser in Ihren Kalender?“

Bauen Sie die Prozessschritte – bewusst in Ihren Verkaufsprozess ein

Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob Sie und wann Sie nachfassen. Es ist wichtig, dass Sie mit dem Kunden im Dialog bleiben, dass Sie das Gespräch anbieten. Ihr Kunde hat das verdient.

Überlegen Sie mit der Fertigstellung jedes Angebotes, wann Sie dieses nachfassen wollen und terminieren Sie dies. Ob als Wiedervorlage in Ihrem CRM oder als Outlook-Termin oder auf einer Nachfassliste, die immer auf Ihrem Schreibtisch liegt, ist unerheblich. Wichtig jedoch ist, dass es funktioniert.

Wichtiger als alles was ich hier schreibe ist jedoch:
konsequent nachfassen!

Mehr zum Thema Anfrageklärung & Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 1
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

In Wiki finden Sie mehr zum Thema Nachfassen. Dort wird das Nachfassen als ganz normaler Schritt im Vertriebsprozess gesehen. Oder haben wir das bereits erwähnt?

War dieser Verkaufstipp zum Nachfassen nützlich?

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Verkaufstipp No.79 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3!

Verkaufstipp No.78 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

Anfrageklärung ist eine Chance für direkten Verkauf

Anfrageklärung und das Nachfassen sind wichtig Prozessschritte in einem Verkaufsprozess. Anfrageklärung und Nachfassen im VerkaufLeider werden diese beiden Verkaufsgespräche kaum oder nicht geführt.

Stellen Sie sich vor, Sie sind heute mal der Einkäufer. Ihr ERP – System hat Ihnen heute morgen 27 Artikel zur Wiederbeschaffung ausgegeben. Natürlich nur B und C Teile.

Die A-Teile bestellt der Chef selbst, die sind wichtig und teuer. Der Gesamtwert der zu bestellenden Teile beträgt etwas über 30.000,- Euro. Mal sehen, ob wir diese Teile, trotz Kostensteigerung, nicht für unter 30 KEURO bekommen können? Denken Sie sich.

Die möglichen Anbieter sind mit Mailadresse jeweils hinterlegt. Ein paar Klicks und die Anfragen sind raus. Ab jetzt können Sie sich den höherwertigen B-Teilen widmen. Bei denen wollen Sie die relevanten Einsparungen machen. Um das zu erreichen sollten Sie gut informiert sein.

An C-Teilen sparen, ohne Rabatt zu geben

In diesen Denkprozess hinein kommt der Anruf eines der Lieferanten, die Sie gerade angefragt haben. Es geht um ein C-Teil mit einem Wert von 18,41 netto, von dem wir 20 Stück benötigen. Die freundliche Dame vom Verkaufsinnendienst hat ein paar Fragen zur Anwendung bzw. Verwendung der Teile.

Dann hat sie einen Vorschlag für ein alternatives Teil, das den Anforderungen entspricht. Aber es kostet nur 17,92. Sie könnte Ihnen eine AB senden und die Ware würde übermorgen eintreffen. Wenn Sie telefonisch bestellen, würden Sie 5% Rabatt erhalten. Weil man sich das Angebot erspart. Also wie, wenn die Bestellung über den Webshop getätigt wird. Hört sich doch super an!

Wie attraktiv klingt dieses Verkaufsgespräch zur Anfrageklärung für Sie als Einkäufer. Sie hätten einen Vorgang abgeschlossen, und das Budget dafür sogar unterschritten. Und Sie hätten wieder Zeit für die wichtigeren B-Teile. Vorstellbar? Ich denke schon. Natürlich nur, wenn Sie keine öffentliche Einrichtung sind. Die ja für alles mindestens drei Angebote einholen müssen.

Die Vereinfachung der Beschaffungs- und Verkaufsprozesse ist bei C-Teilen der effektivste Ansatz zur Reduktion von Kosten. Außerdem ist es für viele Einkäufer wichtig, die C-Teile mit geringen Werten schnell vom Tisch zu haben. Sie möchten den Kopf frei haben für wichtigere Teile.

Helfen Sie Ihren Kunden dabei. Seinen Sie zuvorkommend, bevor es der Wettbewerb ist.

Anfrageklärung zeigt Kompetenz durch gute Bedarfsanalyse

Wenn ein Kunde verschiedene sehr ähnliche Teile anfragt, kann das schon ein Hinweis sein, dass dieser Kunden die Beratung des Anbieters benötigt. Gute Bedarfsanalyse kann dann eine schnelle und effektive Hilfe für den Kunden sein.

Uns als Anbieter hilft es, wenn dieser die Beratung mit einer sofortigen fernmündlichen Bestellung quittiert. Mindestens kennen wir danach den speziellen Bedarf des Kunden, haben einen guten Eindruck hinterlassen und die Beziehung verbessert. Möglicherweise konnten Sie auch die Anzahl der Positionen des Angebotes reduzieren.

Anfrageklärung zeigt auch Wertschätzung für den Kunden und seine Anfrage.

Wertgrenzen für Anfrageklärung und Nachfassen

Einige Unternehmen haben Wertgrenzen für diese Prozessschritte. „Alle Angebote ab 1.000,- Euro müssen nachgefasst werden, wenn der Auftrag nicht innerhalb von X Tagen eintrifft. Ja, solche Grenzen können helfen. Für die Anfrageklärung müsste der Grenzwert deutlich niedriger sein. Noch wichtiger jedoch wäre, die Anfrage genau zu lesen.

Fragen Sie sich ob es wohl Klärungsbedarf gibt und wenn, welche Fragen sich sinnvollerweise ergeben. Also Anfragen für ähnliche Teile, oder für Teile, die sehr lange nicht mehr angefragt wurden. Außerdem wenn es um Teile geht, für die es bereits neuere Versionen gibt. Sie kennen sich als Anbieter doch aus, nützen Sie Ihr Wissen für eine wertvolle Betreuung des Kunden. Und machen Sie dadurch mehr Umsatz.

Bauen Sie den Prozessschritt Klärung der Anfrage bewusst in Ihren Verkaufsprozess ein

Wie die Anfrageklärung in Ihren speziellen Verkaufsprozess passt, wissen Sie besser als ich. Sie kennen Ihr Unternehmen. Überlegen Sie nun noch, wie bei Ihren Kunden der Beschaffungsprozess hinsichtlich Ihrer Produkte meist aussieht. Wer beschafft die Teile? Wie gut kennen sich diese Personen mit der Anwendung und der Technik aus?

Welche Hilfe könnte diese Person benötigen, wenn diese sich nicht gut auskennt? Was könnte passieren, wenn Sie diese Person anrufen? Wie würde ein Anruf für die Anfrageklärung aufgenommen werden? Was spricht für die Anfrageklärung?

Möglicherweise muss man die strukturierte Anfrageklärung einige Wochen testen, um Erkenntnisse zu gewinnen. Suchen Sie nach dem neuen Weg für mehr zufriedene Kunden.

Entwickeln Sie Ihren Verkauf – zu mehr Umsatz und mehr Ertrag.

Wir helfen gerne!

Mehr zum Thema Anfrageklärung & Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 1
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3

Wenn Sie sich für diese Themen als Seminar interessieren, dann lassen Sie uns das wissen.

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Verkaufstipp No.78 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2.

Verkaufstipp No.77 – Verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche. Leider werden diese Schritte oft nicht oder kaum gezielt vertrieblich genutzt.
Anfrageklärung und Nachfassen sind wichtige Verkaufsgespräche

Ich hatte einen Kunden, der überwiegend Produkte verkaufte, die für seine Kunden C-Teile waren. Für deren Kunden ist es wichtig, diese C-Teile mit geringem Aufwand zu beschaffen.

Die Beschaffungen wurden sehr kurzfristig abgewickelt. Meist innerhalb von etwa drei Tagen. Deshalb war man sehr stolz darauf mehr als 85% Verfügbarkeit im Lager zu haben.

Wenn Anfragen via Mail rein kamen, so wurden diese zügig in ein Angebot verwandelt. Dieses wurde dann per Mail an den Einkäufer gesendet. Unabhängig von Wert und Umfang war die Vorgabe innerhalb von 24 Stunden ein Angebot zu erstellen. Logisch.

Ein Großteil der Angebote wurde innerhalb von zwei oder drei Tagen als Bestellung bestätigt. Und dann

Die Angebote, auf die keine Bestellung erfolgte, wurden eine Woche später nachgefasst. So lautet die Vorgabe. Pro Monat sollten über 80 % der Angebote ohne Bestellung nachgefasst werden.

Tatsächlich war es oft Monatsende bis nachgefasst wurde. Nur, um die Statistik zu befriedigen.

Sie ahnen bereits, dass die Erfolgsquote beim Nachfassen unterirdisch schlecht war.

Deshalb der Verkaufstipp No.77 – Verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen bringen Aufträge!

Verkaufsprozess muss zum Beschaffungsprozess passen

Stellen Sie sich vor, wie das auf den Kunden wirkt. Er fragt nach einem Angebot und bekommt zwar schnell, aber Kommentarlos ein solches. Während der Wettbewerber anruft und sich nach verschiedenen Rahmenbedingungen erkundigt bleibt dieser Anbieter still.

Der Wettbewerber hilft dem Einkäufer, aus den möglichen Produkten, das für die Anwendung ideale zu ermitteln. Deshalb darf er dann auch eine Auftragsbestätigung versenden.

Mein Kunde meldet sich eine Woche später oder am Monatsende telefonisch. Er will nun wissen ob das Angebot angekommen und was aus der Anfrage geworden sei.

Ich stelle mir vor, dass dieses Verhalten besonders für Neukunden und C-Kunden irritierend ist. C-Kunden bestellen nicht sehr oft. Und erlebt dann das!

Man fragt bei einem Lieferanten an und bekommt ohne Nachfrage und kommentarlos ein Angebot. Toll.

Eine Woche oder 14 Tage später wird dann via Telefon nachgefragt. Erst jetzt im letzten Schritt des Verkaufsprozess kommt es zum Gespräch. Meist erst nachdem der Kunde bestellt hat.

So sollte Nachfassen im Verkauf nicht stattfinden.

Wie mir die Verkäufer im Innendienst meines Kunden sagten waren diese Anrufe oft nicht sehr angenehm. So macht Nachfassen gar keinen Spass. Wir können das sicher alle gut verstehen.

Nachfassen ist wichtig! Aber so ist es falsch. Das geht viel besser. Viel viel besser.

Anfrage – Anfrageklärung – Angebot – Nachfassen

Dass heute viele Geschäfte getätigt werden, ohne dass Menschen miteinander sprechen, ist normal geworden. Aber erst im letzten Prozessschritt, wenn die Bestellung nicht schnell genug herein kommt, zum Hörer zu greifen, ist falsch. Und dann ein Aufwand ohne Sinn.

Wenn Ihnen eine Anfrage nicht Grund genug ist beim Kunden anzurufen, dann haben Sie den Erfolg nicht verdient. Sie haben dem Nachfassen keine Grundlage gegeben. Wenn Interesse an Ihrem Unternehmen und Produkten nicht Grund genug ist, beim Kunden anzurufen, was denn dann.

Ganz klar, dann verdienen Sie es auch nicht, beim Nachfassen erfolgreich zu verkaufen. Das Nachfassen wirkt dann wie eine Mahnung! Nicht wie ein wertschätzendes Verkaufsgespräch. Und für meine Kunden ist es auch sehr sehr unangenehm. Aber die GL will es so. Noch immer.

Es wirkt sehr Ich-bezogen, wenn ich mich nicht um die Anfrage des Kunden kümmere, aber meinem Angebot hinterher telefoniere. Die Anfrage ist egal, aber ich will wissen, was aus meinem Angebot geworden ist.

Anfrageklärung und Nachfassen sind zwei Prozessschritte. Zwei Schritte, die als Verkaufsgespräche getrennt geführt werden, aber logisch zusammen gehören. Wenn Sie die Anfrageklärung gut machen, dann können Sie sich das Nachfassen oft sparen. Weil Sie gar kein Angebot versenden, sondern gleich eine Auftragsbestätigung.

Regeln, wie 80 % Nachfassen ist klasse. Aber nicht, wenn man die Dinge aus dem Kontext reißt. Auftragsklärung und Nachfassen sind beide wichtig. Aber Nachfassen ohne Auftragsklärung ist falsch.

Mehr zum Thema Anfrageklärung und Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen Teil 2
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen Teil 3

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Sind diese Themen, wie „Anfrageklärung und Nachfassen„, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Wenn Sie einen Blog mal nicht so toll finden, dann schreiben Sie uns doch bitte auch. Dann können wir was lernen. Vielen Dank.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

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Proof of Concept bringt Sicherheit in die Entscheidung im Lösungsvertrieb

Was ist Proof of Concept?

Proof of Concept wird auch als Test, Prototypen, Workshops, Simulation oder Proof of Concept - mehr Sicherheit der Entscheidung im LösungsvertriebAnwendungstests bezeichnet. Aber egal wie, diese Proof of Concept steigern die Sicherheit der Entscheidung. Sie ermöglichen, die neue Lösung auf Herz und Niere zu testen.
Und viel mehr Sicherheit für die Entscheidung zu bekommen.

Immer sind Proof of Concept ein wichtiges und nützliches Instrument im Vertrieb. Richtig eingesetzt steigern sie die Sicherheit von Entscheidungen im Lösungsvertrieb sehr deutlich.

Gerade im Lösungsvertrieb sind die Risiken bei Beschaffungen besonders hoch. 58 % der Verkaufs-Chancen gehen „Lost to no decision„. So eine amerikanische Studie. Das schreit nach mehr Sicherheit.

Deshalb ist ein Beweis der Tragfähigkeit von Lösungen von großer Bedeutung. Aber Zeitpunkt und Gestaltung dieses PoC sind für den Erfolg kritisch.

Neben den Referenzen ist dies ein weiteres Mittel zur Steigerung der Sicherheit der Entscheidung bei der Beschaffung von hochwertigen, komplexen Investitionsgütern.

Welche Rolle hat der Proof of Concept?

In der Regel machen sich Verkäufer auch im B2B Vertrieb leider nicht bewusst Gedanken über die Rolle des PoC. Das Risiko als Hürde der Entscheidung wird einfach akzeptiert. Es wird nicht gezielt als Aufgabe im Vertrieb adressiert. Mit 58 % verlorener Projekt sollte man die Angst ernst nehmen.

Idealerweise wird der Proof of Concept (PoC) zur Absicherung der Entscheidung vor der Unterschrift genutzt. Oft, weil der Kunde dies so fordert.

Manchmal setzen Verkäufer den PoC leider auch als Lockmittel der Akquisition ein. Sie wollen damit mögliche Neukunden ködern. Das klappt aber meist nicht.

PoC kostenlos als Akquise anbieten?

In den meisten Fällen ist dies der sicherste Weg, ein wichtiges und teures Instrument des Lösungsvertriebs völlig falsch einzusetzen.

Der Interessent nimmt das Angebot häufig dankend an. Er lernt dadurch mehr über seinen Bedarf und die verwendete Technologie. Aber nur höchst selten kann dieser Proof of Concept so früh im Prozess zum Kauf führen.

Für den Kunden ist es noch die Phase der Sammlung von Information. Er ist noch weit von einer Entscheidung entfernt. Auf die Sicherheit der Entscheidung hat der PoC keinen Einfluss, wenn er in der Akquisephase durchgeführt wird.

Der richtige Zeitpunkt für Proof of Concept?

Verkäufer sollten den PoC erst am Ende des Beschaffungsprozess nutzen. Erst dann kann man ein Konzept „beweisen“. Vorher gibt es meist noch gar kein konkretes Lösungskonzept. Außerdem benötigt der Kunde erst am Ende des Vertriebsprozess die Sicherheit. Erst dann empfindet er Unsicherheit. Denken Sie an die Graphik von Michael Bosworth und das Thema „Lost to no decision„.

Die Investitionen sind meist hoch. Außerdem ist man an eine solche Entscheidung recht lange gebunden. Deshalb sucht der Kunde mit dem Proof of Concept die notwendige Sicherheit. Meist hat der Kunde oder das Buying Center des Kunden „im Grunde“ bereits eine Entscheidung getroffen. Jetzt wird das Instrument des PoC gebraucht, um die Richtigkeit der inneren Entscheidung zu beweisen.

Ein Proof of Concept als Lockmittel kann seine Wirkung überhaupt nicht entfalten. Es kann keine Sicherheit bieten, denn Kunden empfinden noch gar kein Risiko. Als Lockmittel für Neukunden gibt es andere, bessere und billigere Möglichkeiten.

Erst am Ende des Verkaufsprozess hat das PoC die optimale Wirkung, um mehr Sicherheit der Entscheidung zu verleihen und einen Verkaufsabschluss zu befördern.

Warum überhaupt einen Proof of Concept?

Der PoC ist kein Mittel zur Akquise, sondern er soll das Kundenbedürfnis nach Sicherheit der Entscheidung befriedigen. Jetzt hat der Kunde das größere Interesse am Leistungsbeweis und ist oft bereit, in diese Sicherheit zu investieren.

Wir kennen Verkäufer, die ihre PoC´s ausschließlich gegen Berechnung der anfallenden Kosten durchgeführt haben. Andere Verkäufer des selben Unternehmens behaupteten, dass das nicht durchsetzbar wäre. Der Unterschied war nicht, wie zunächst vermutet die Geographie, sondern die Verkaufsphase oder Beschaffungsphase, zum Zeitpunkt, zu dem der PoC angeboten wurde.

Bei den einen das vorgenannte Akquise-“Lock“-Mittel. Das ist für den Interessenten mit wenig Verbindlichkeit und Ernsthaftigkeit verbunden, sondern allenfalls ein interessantes Angebot. Bei den anderen eine Möglichkeit, die Sicherheit der Entscheidung zu erhöhen.

Letztere wollen jetzt nach einem langen Auswahlprozess starten und meinen es sehr ernst und sind oft bereit, die Kosten des PoC zu übernehmen. So kurz vor der endgültigen Entscheidung empfinden diese das Risiko als besonders hoch. Dieses Risiko zu mindern und dafür noch mehr Sicherheit zu bekommen, darf ruhig Geld kosten.

Proof of Concept brauchen ein Konzept

Wenn wir erwarten, dass der Interessent den Proof of Concept ernst nimmt, dann kann er auch von uns ein ernsthaftes Verhalten erwarten.

Es gibt noch immer nur wenige Unternehmen, die für Proof of Concept ´s ein Konzept haben und für die Durchführung Checklisten verwenden. Die Verkäufer schreiben die wichtigsten Fragen nicht auf und auch die Antworten hält niemand fest. Warum denn nicht?

Inhalt der Checkliste müssten sein:

  • Wichtige Fragen an den Interessenten.
  • Welche Risiken empfindet der Interessent als besonders bedrohlich?
  • Welche Themen möchte er durch den PoC klären?
  • Information für die beteiligten Kollegen.
  • Infos zum Rahmen- und zur Veranstaltung.
  • Ergebnispräsentation.

Ich empfehle, den PoC zu einem gut inszenierten Event zu machen. Viele Vertriebsprozesse würden dann spürbar mehr Dynamik entfalten. Die Ergebnisse würden „strahlen“, die Risiken würden im Vergleich zu den Chancen unbedeutend. Interessenten werden sich entscheiden und kaufen.

Präsentation der Ergebnisse im Buying Center

Typischerweise werden die Proof of Concept mit einigen Vertretern des Interessenten, dem Buying Center, durchgeführt. Die wirklichen Entscheider, die Genehmiger einer Entscheidung, sind jedoch meist nicht anwesend. Deshalb ist es besonders wichtig, diese zu einer gut gestalteten Präsentation der Ergebnisse einzuladen.

Resümee

Der Proof of Concept, der Beweis, dass eine angebotene Lösung (Anlage, Maschine, Software) funktioniert, sollten Verkäufer noch gezielter nutzen. Es ist ein häufig verwendetes Instrument des Vertriebs in vielen Märkten.

Viel zu häufig wird der Proof of Concept jedoch nicht optimal genutzt. Auch nicht gezielt genutzt. Das entspricht nicht der großen Bedeutung, das dieses Tool hat. Es sollte zum einen dem Kunden mehr Sicherheit bei der Entscheidung geben und auf der anderen Seite als Instrument für den Vertriebserfolg dienen.

Leider nutzen viele Verkäufer nicht das ganze Potenzial dieses Instruments. Wenn Sie Profis im Vertrieb sind, dann werden Sei das sicher ändern. Viel Erfolg dabei.

Mehr zum Thema finden Sie in unseren Veröffentlichungen.

War dieser Beitrag zu Proof of Concept nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber wir sind auch dankbar, wenn Sie uns auch dann schreiben, wenn ein Beitrag mal nicht so toll war. So können wir besser werden. Danke.

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Proof of Concept bringt Sicherheit in die Entscheidung im Lösungsvertrieb!

Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb aktiv gestalten

Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. So lange Vertriebsprozesse müssen gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie?

Natürlich ist eine gute Wiedervorlage ein prima Sache, aber meist genügt das nicht. Es braucht auch Ideen. Ideen, wie man zu einem Teil im Prozess wird. Wenn es geht ein Teil des Teams beim Kunden.

Buying Center und Bedeutung der Beschaffung

Diese langen Vertriebsprozesse sind im Lösungsvertrieb völlig normal. Wegen der Bedeutung dieser Beschaffungen werden die Anbieter schon in einer sehr frühen Phase der Beschaffung hinzu gezogen. Zu diesem Zeitpunkt ist häufig noch gar nicht entschieden, ob überhaupt gekauft wird.

Es geht in diesen Phasen oft nur um eine erste Sichtung der Optionen. Diese Entscheidung muss das Management der Kunden erst noch treffen. Meist viele Monate später. Fast 60% enden als „Lost zu no decision“. Fast 60%!! Kein Wettbewerber gewinnt einen solchen Anteil. Man darf also nicht zu früh zu viel Ressourcen verschwenden.

Oft sind die Entscheiderteams interdisziplinär zusammengesetzt und werden als Buying Center oder DMU bezeichnet.

Im Grunde ist es für Verkäufer von Vorteil, früh in den Vertriebsprozess einzusteigen. Aus Kundensicht ist es natürlich der Prozess der Beschaffung. Die Verkäufer brauchen jedoch viel Geduld in diesen Fällen.

Die Größe und die Bedeutung der Beschaffung bringen es mit sich, dass die Kunden jeden Schritt gründlich prüfen. Außerdem müssen diese immer wieder prüfen, ob der Prozess in die richtige Richtung geht.

In der Regel handelt es sich um Investitionen, die direkte Auswirkungen auf die Geschäftstätigkeit haben. Man verspricht sich höhere Stückzahlen oder eine bessere Qualität. Oder oft beides.

Interne Prozesse werden durch neue Software verändert. Neue Maschinen ermöglichen neue Angebote an den Markt. Oder Maschinen und Anlagen verbessern durch höhere Geschwindigkeit, Flexibilität oder Qualität die Wettbewerbsfähigkeit.

Aber welcher Anbieter wird diese Erwartungen am besten erfüllen? Das braucht Zeit und Vertrauen. Wenn Verkäufer früh in den Vertriebsprozess einsteigen, dann können sie mit den Kunden das Projekt entwickeln. Sie können die Zeit nutzen, um Vertrauen aufzubauen.

Wie Verkäufer den Vertriebsprozess optimal gestalten, behandeln wir in unserem Vertriebstraining

Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider haben wenig Erfahrung mit großen Investitionen

Gleichzeitig gibt es im Unternehmen nur relativ wenig Erfahrung mit dem Beschaffungsprozess dieser großen Anschaffungen. Beschaffungen, die außer dem hohen Wert auch eine sehr große Bedeutung haben. Diese Leistungen werden in vielen Unternehmen nur alle 5 bis 15 Jahre beschafft.

Kaum ein Manager beschafft diese Leistungen mehr als einmal in derselben Funktion und Hierarchiestufe. Oft nur einmal in seinem Leben.

Die Beurteilung des richtigen Weges hat verschiedene Facetten und für jeden der Blickwinkel wird jemand an der Entscheidung beteiligt. Dies kann ganz offiziell geschehen, in der Form eines Projektteams „Neue ERP-Software“.

Noch häufiger geschieht dies informell, durch Befragung der Betroffenen. Von Maschinenführern, Meistern, dem Leiter der Finanzen oder dem Produktionsleiter. Heute ist der Verantwortliche für Qualitätssicherung oft eine wichtige Instanz bei diesen Entscheidungen.

Im kaufmännischen Bereich sind es die Anwender, die Einkaufen oder Belege buchen und der kaufmännische Leiter. Und oft wird auch der Betriebsrat Interesse an den Investitionen anmelden.

Diese Beteiligten treffen sich dann auf Einladung eines Projektleiters, um sich verschiedene Lösungen zu beleuchten. Oder, um Kriterien und Wünsche zu besprechen.

Wichtig ist, dass immer mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind. Und dieses Buying Center gilt es zu kennen und einzubinden. Nur so können Verkäufer die Wünsche und Nöte der einzelnen Entscheider bedienen.

Verkäufer sollten den langen Vertriebsprozess nutzen, all diese Entscheider kennen zu lernen.

Verkäufer kann Beschaffungsprozess vorschlagen

Als Anbieter erhöhen wir unsere Chancen, wenn wir den Prozess der Entscheidungsfindung unterstützen. Wenn wir einen  Prozess zur Beschaffung vorschlagen können, der dem Kunden hilft, wird er diesen Vorschlag oft annehmen. Oder Verkäufer und Interessent vereinbaren gemeinsam ein Vorgehen.

Wenn es Verkäufern zu Beginn des Vertriebsprozess gelingt, das Vorgehen zu vereinbaren, bringt sie dies in eine deutlich bessere Position. Verkäufer müssen dann nicht um jeden weiteren Schritt kämpfen, sondern haben diese Schritte ja vereinbart. Sie haben einen Wert für den Vertriebsprozess. Und den Kunden.

Damit helfen Verkäufern den Kunden, eine Entscheidung zu treffen. Sie unterstützen nun den Kunden indem sie den Prozess gemeinsam vorantreiben. Es sind ja die Verkäufer, die diese Prozesse viele Male bereits durchlaufen haben. Die sich deshalb auskennen. Und also Experten sein sollten.

Nutzen Sie als Verkäufer diese Erfahrung und bieten Sie Ihren Kunden diese als Berater an.

Ein solches Vorgehen setzt voraus, dass wir als Anbieter einen guten Prozess vorschlagen können. Außerdem wäre es wichtig, wenn unsere Systeme uns bei der Verfolgung gut unterstützen würden. Ein Vertriebsprozess, der erst mit der Eingabe des Auftrags in SAP beginnt, ist da wenig hilfreich. Und doch ist es leider genau so üblich. Ein CRM oder CAS wäre ganz wichtig.

Als Anbieter müssen Verkäufer sich auch als Manager der Verkaufschance verstehen.

Der Rollenwechsel zum Berater im Vertriebsprozess.

Wenn uns dies jedoch gelingt, dann sind wir deutlich näher am Kunden. Damit nehmen Verkäufer auch eine andere Rolle ein. Sie sind weder der Verkäufer, der „schon wieder“ anruft. Der sich immer wieder erkundigt, wie es steht. Noch sind Verkäufer nur die technischen Berater, die nur auf Nachfrage reagieren. Die nur Warten, um dann technische Fragen zu beantworten.

Verkäufer müssen aber viel aktiver werden. Sie sollten die Chancen voran treiben.

Verkäufer nehmen dann eine akzeptierte aktive Rolle ein und gestalten den Beschaffungsprozess des Kunden mit. Bereits im Vertriebsprozess werden Verkäufer zum Partner und Dienstleister des Kunden. Auch wenn sie den Prozess dadurch nicht immer verkürzen können, sind sie im Vorteil!

Weil diese Verkäufer schon als Partner im Vertriebsprozess akzeptiert sind. Oder sehen Sie das anders?

Haben Sie Ihren Vertriebsprozess kundengerecht definiert?

Wie könnte ein Vertriebsprozess aussehen, den die Kunden in Ihrem Markt gut finden würde? Wie und an welcher Stelle im Vertriebsprozess sollten Sie oder Ihre Verkäufer diese Vorgehen vorschlagen?

Wenn Sie diese Fragen mit einem erfahrenen Partner für Solution Selling besprechen möchten, dann wenden Sie sich doch an uns. Wir bieten Ihnen viel Erfahrung, in Workshops und im Vertriebstraining. Rufen Sie uns einfach an. Sie kennen Ihren Markt. Wir kennen die Optionen für einen Vertriebprozess.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch oder Akquise suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen zum Vertriebsprozesse haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingVerkaufstrainingBedarfsanalyse im VerkaufMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Vertriebsprozess vertiefen. Ein besserer Vertriebsprozess kann Ihnen deutlich mehr Erfolg bringen.

Verkaufstraining aus Baden Württemberg:

Ein besserer Vertriebsprozess auch für Verkäufer in München. Aber auch für die in Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also Vertriebsprozesse nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz, Linz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Mit unseren Themen, wie den Vertriebsprozessen für das Solution Selling.

Vertriebsprozesse optimieren für mehr Erfolg

Vertriebsmethodik & Vertriebsprozesse optimieren den Ertrag steigern

Untersuchungen über verschiedene Märkte und Markttypen hinweg habe folgendes Vertriebsprozesse optimieren bringt im Solution Selling viel mehr Erfolgzum Thema Vertriebsprozesse optimieren gezeigt:

Wenn Unternehmen einen definierten Vertriebsprozess optmieren, haben diese meist deutlich mehr Erfolg. Es geht vor allem um eine bewährte Methodik und die stetige Optimierung. Dadurch gewinnen diese mehr Aufträge.

Sie machen mehr Umsatz, zu besseren Konditionen und bei geringere Kosten.

Das muss Sie nicht interessieren. Könnte aber. Wie ist das?

Für den Produktvertrieb an Bestandskunden könnte das die Methode des Account Management sein. Wenn Sie dort eine Account Plan nutzen und als Partner auftreten, werden Sie mehr verkaufen.

Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, sollten Sie eher das Solution Selling nutzen. Weil das meist komplexe Projekte sind, gilt es vor allem Sicherheit zu vermitteln und Vertrauen aufzubauen. Denn die wichtigste Emotion ist die Angst. Mehr zu dieser Angst und „Lost to no decision“ finden Sie hier.

Wir nennen diese Sammlung von Methoden, ein Betriebssystem des Vertriebs. Es sorgt für ein gutes Zusammenspiel der Beteiligten und Methoden. Das wird noch erfolgreicher, wenn Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren. Immer und immer wieder.

Mehr zu unseren Verkaufsseminaren finden Sie hier.

Methoden und Vertriebsprozesse optimieren

Die wichtigsten Argumente sind:

  • nur wer Prozesse definiert hat, kann diese auch optimieren – best practice.
  • Definierte Vertriebsprozesse erlauben, Projektstati transparent zu kommunizieren.
  • Vertriebsprozesse ermöglichen einen Abgleich mit dem Prozess des Kunden.

Warum ist es so wichtig, stets die Vertriebsprozesse zu optimieren?

Im Solution Selling haben wir es meist mit langen Verkaufszyklen zu tun. Erfolgreiche Verkäufer gestalten diese Zeit ganz bewusst. Sie achten dabei sehr auf die Synchronität mit den Prozessen zur Beschaffung der Kunden. Sie stimmen diese Prozesse gar aufeinander ab.

Aber viele Verkäufer achten gar nicht auf die Prozesse. Nicht auf die des Kunden, nicht auf die eigenen. Wenn wir aber anerkennen, dass der Wettbewerb in fast allen Märkten schärfer wird, sollten wir etwas tun.

Wir sollten nicht nur das Verkaufsgespräch im Blick  haben, sondern auch die Vertriebsprozesse und die Strategie. Verkaufen hat immer mehr Anteile von Strategie und Verkaufsgespräch. Und immer mehr gewinnt die Strategie. Denken Sie dran.

Der Status im Prozess entscheidet auch darüber, ob und wie viel Ressourcen in Verkaufschancen investiert werden. Falls auch Sie Vertriebskosten senken möchten, dies wäre ihr Vorgehen.

Im Solution Selling sind es die vier Elemente, die den Erfolg sichern:

Alle vier Themenfelder gilt es zu beherrschen. Im Solution Selling geht es also bei weitem nicht nur um ein geniales Verkaufsgespräch. Wenn Ihre Verkäufer nicht diese Systematik nutzen, wird es schwierig, die Komplexität zu beherrschen. Auch, wenn wir noch so gute Verkaufsgespräche führen.

Im Solution Selling ist die Steuerung durch das Opportunity Management das A und O. Das bringt Ordnung ins Chaos. Und Verkäufer können die Komplexität im Griff behalten. Jedenfalls besser als ohne.

Und meist besser als der Wettbewerb.

Hier finden Sie die Veröffentlichung Vertriebsprozess als Umsatzturbo. Rufen Sie uns an, wenn Sie das Thema interessiert.

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Manfred Schröder
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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionRichtig verhandelnBuying CenterSolution SellingVerkaufstrainingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Solution Selling vertiefen.

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Ja stimmt, genau genommen aus Leonberg. Aber trotzdem für Reutlingen, Tübingen, Heilbronn bis Crailsheim. Und für den Südwesten, also Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm. Wichtig ist natürlich auch die badische Hauptstadt Karlsruhe. Das KIT ist dort die Quelle für sehr viel Innovation.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Bochum, Dortmund und Wuppertal. Gerne auch für und in Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Mannheim oder Berlin. Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo im DACH – Raum. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen, wenn Sie wollen.

Lassen Sie uns wissen, was Sie interessiert. Training für Solution Selling ist unser Thema Nr.1 für uns. Auch Vertriebsprozesse optimieren.

Aber wir haben mehr.