Top Produkte oder Top Verkäufer? Vertrieb der Zukunft

„Unsere Produkte verkaufen sich von selbst!“

Stimmt es, dass sich Spitzenleistungen von selbst verkaufen? Zumindest, dass diese leichter zu verkaufen sind? Ist das der Vertrieb der Zukunft? Werden sich Produkte selbst verkaufen?

Die ernüchternde Antwort ist: Das hat noch nie gestimmt!

Vertrieb der ZukunftIBM hatte noch nie die besten Computer, Microsoft nie das beste Betriebssystem, Mercedes kaum mal das beste Auto und SAP´s Ruf kennen Sie ohnehin.

Die IBM hatte immer eine stramm geführte Vertriebsmannschaft. Nimbus, Reputation, Marktmacht und auch Vertrauen haben sich alle großen Anbieter erarbeitet.

In meinen Verkaufsseminaren erlebe ich es immer häufiger, dass mir Teilnehmer Folgendes erzählen. Die Kunden würden zwar die besonderen Leistungen der Produkte anerkennen, aber den höheren Preis nicht bezahlen wollen.

Ganz offensichtlich ist es nicht gelungen, diesen Kunden den Mehrwert von „tollen Funktionen“ zu verkaufen. Oder den Wert der überragenden Qualität gut und klar zu kommunizieren. Jedenfalls hat es diese Kunden nicht erreicht.

Der Vertrieb der Zukunft verkauft Kundennutzen

Ich spreche ganz bewusst den „Mehrwert für diese Kunden“ an. Es geht nämlich nicht um „die besonderen Leistungen der Produkte“. Wie war das jetzt nochmal mit der Behauptung, dass gute Produkte sich von selbst verkaufen? Nein, Produkte kenne den Bedarf des Kunden nicht.

Einer meiner Kunden verkauft sehr komplexe Steuerungen für sehr spezielle Anwendungen. Ein typischer Kunden hat etwa 500 bis 3.000 davon im Einsatz. An diversen Einsatzorten. Um die Steuerungen der alten Baureihe mit einem Update zu versorgen muss jemand mit einem USB Stick an jedes Gerät.

Die neue Baureihe kann im Ruhezustand der gesteuerten Einheit über die Cloud versorgt werden. Niemand muss raus fahren und neben dem Gerät stehen. Also eine respektable Einsparung. Trotzdem hat der Einkäufer es geschafft, die neue Steuerung einfach nur mit dem Preis der alten zu vergleichen.

Der Mehrwert hat sich nicht von alleine verkauft. Und leider haben es die Verkäufer auch nicht. Aber genau das ist die Aufgabe von Verkäufern. Sie müssen mit dem Kunden zusammen den Nutzen ermitteln. Im Vertrieb der Zukunft sollte das endlich normal sein. Die Regel, nicht die Ausnahme.

Wie das geht, erklären wir in unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Erschwerte Bedingungen im Vertrieb der Zukunft

Ich sehe drei Entwicklungen, die die Aufgabe von Verkäufern besonders im Lösungsvertrieb deutlich anspruchsvoller machen:

  1. Der technologische Fortschritt wird schwieriger zu erklären.
    Ähnlich wie bei einer Einspritzpumpe für Autokäufer, wäre es gut, sich auf den Nutzen zu fokussieren. Man muss die Technik nicht verstehen, es genügt, den Kundennutzen zu kennen.
  2. Der Wettbewerb hat ein technisches Wettrüsten ausgelöst. Dies hat dazu geführt, dass viele Produkte eine Reihe von Features besitzen, die von vielen Kunden nicht benötigt werden. Oder bei denen viele Kunden keinen Mehrwert mehr erkennen. Denken Sie mal an Excel. Wie viele der Funktionen kennen und nutzen Sie? 10 % oder gar 20 %. Nur Excel Gurus nutzen mehr.
  3. Jede Weiterentwicklung ist teurer als die davor. Das bedeutet, dass wir die enge Kooperation mit unseren Kunden benötigen, um die richtigen Entscheidungen für die weitere Entwicklung zu treffen. Und wir müssen die Entwicklungen gut und mit Erfolg verkaufen, um diese zu refinanzieren.

Im Vertrieb der Zukunft ist mehr Systematik notwendig

Viele Verkäufer von technischen und erklärungsbedürftigen Produkten haben keine Ausbildung als Verkäufer. Sie sind Ingenieure, Techniker oder Betriebswirte. Und sie haben den einen oder anderen Tag Verkaufstraining genossen. Und manche gar nur erlitten.

Kaum einer hat ein spezielles Verkaufstraining für den Lösungsvertrieb erhalten.

Noch immer treffe ich Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die sich darüber beschweren, wenn deren Verkäufer nicht immer sämtliche Funktionen vorstellen würden. Da scheinen die Verkäufer weiter zu sein, als die Führungskräfte.

Aber wenn die Vertriebsleiter das Spiel leiten sollen, dann müssen sie auch das notwendigen Know How haben. Im Fußball wird doch auch keiner Trainer, der die Regeln nicht kennt. Kunden haben kein Interesse daran, alle Features zu kennen. Sie wollen nur das erkunden, was ihnen einen Nutzen bietet.

Es ist deshalb gut, wenn wir im Lösungs- Vertrieb der Zukunft nur auf die Features eingehen, die dem Kunden Nutzen stiften. Stellen Sie konsequent nur den Nutzen für den speziellen Kunden vor.

Aber es scheint eher Zufall zu sein, wenn es richtig gemacht wird. Leider nicht bewusst. Es braucht in Zukunft viel mehr systematisches Vorgehen im Lösungsvertrieb. Vor allem braucht es die systematische Bedarfsanalyse. Aber auch die Buying Center Analyse und das Opportunity Management.

Nur, wenn Verkäufer den Bedarf des Kunden kennen, können sie gezielt die richtigen Features vorstellen.

Damit steigen die Chancen für den Verkaufserfolg deutlich:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Der Wettbewerb wird am Markt entschieden – stärken Sie Ihre Offensive für den Vertrieb der Zukunft

Der Wettbewerb wird in vielen Märkten in Zukunft immer weniger mit Entwicklung und Konstruktion entschieden. Aber immer mehr von der Qualität des Verkaufs. Besonders im B2B Vertrieb. Deshalb ist es entscheidend, dass das Augenmerk auf diese und deren Schlagkraft gerichtet ist. Es wird sich lohnen, wenn in die Entwicklung des Vertriebs investiert wird.

Also nicht nur in die Produktentwicklung. Der Vertrieb der Zukunft braucht Systematik, angemessene Führung und die Entwicklung der Fähigkeiten. Dabei geht es um das Können als Verkäufer. Technischer Vertrieb braucht das ganz besonders.

Wie sehen Sie das? Sehen Sie schon das Umlenken, oder ist der Kampf noch immer hauptsächlich im Bereich der Produktentwicklung? Ich bin sehr gespannt auf Ihre Kommentare.

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Verkaufstipp No.66 – Strategische Kundenentwicklung – Account Management

„Strategische Kundenentwicklung“ bringt spürbar mehr Verkaufserfolg, oder wollen Sie „jeden Stein umdrehen“.

Es ist jetzt schon wieder einige Jahre her, da durfte ich einen sehr erfahrenen Verkäufer coachen. Account Management - Kundenentwicklung nach KundensegmentierungObwohl er neben seinen etwa 250 kleinen und mittleren Kunden auch sehr große Kunden betreute, waren seine Erfolge überschaubar. Strategische Kundenentwicklung wäre der richtige Ansatz gewesen.

Das jedoch kannte er nicht. Gar nicht. Auch deshalb war sein Erfolg sehr bescheiden. Sein Umsatz war weit hinter den Erwartungen. Deshalb durfte ich ihn eine kurze Zeit coachen.

Ich fragte ihn, wie er den B2B Markt seiner Commodities denn angehen würde. Er würde „jeden Stein umdrehen“, sagte er. Er besuchte auch die kleinsten seiner potentiellen Kunden und war offensichtlich stolz auf seinen Fleiß. Ja, Fleiß ist eine sehr lobenswerte Eigenschaft.

Aber das Ziel ist Umsatz und DB!  –   Nicht Fleiß.  –  Und Lob bekommt ein Verkäufer für erreichte Ziele.

Kundenentwicklung mit den Ansätzen des Account Management ist in Deutschland grundsätzlich bekannt. Aber Account Management wird von Verkäufern kaum genutzt. Schon gar nicht konsequent. Also gibt es nur wenige Account Manager.

Training für Ihre Account Manager finden Sie hier: „Strategisch verkaufen – Account Management„.

Deshalb der Verkaufstipp No.66: Strategische Kundenentwicklung – Account Management.

Account Management beginnt mit der Kundensegmentierung.

Wir warfen einen Blick auf die Umsätze seiner Kunden. Dabei stellten wir fest, dass wie üblich 60-70% seines Umsatzes von A-Kunden stammten. 20-30% von B-Kunden und weniger als 10% von C-Kunden. Die ABC-Kunden-Einteilung (Kundensegmentierung) war sogar Teil des Berichtswesens. Diese Liste bekam er jeden Monat. Jeden Monat. Monat für Monat. Aber er nutzte die Kundensegmentierung nicht.

Der Account Manager schaute nicht nach seinen A-Kunden.

Und niemand hat ihm gesagt, was die Liste bedeutet. Niemand kannte oder erkannte die Bedeutung der Kundensegmentierung. Das ist bitter für den Vertrieb. So geht Account Management nicht.

Deshalb hatte er für die A-Kunden keinen Plan. Und wusste auch nicht, wie er mit den B-Kunden umgehen wollte. Und ein geplantes Vorgehen gab es auch nicht in Bezug auf die C- und die Neukunden. Für ihn gab es nur „jeden Stein umdrehen“. Das war sein einziger Plan.

Er hatte nur zwei Ziele: 1. genug Umsatz und 2. Umsatz mit Neukunden. Aber man hatte ihm keine Systematik an die Hand gegeben. Deshalb verwendete er viel Zeit für lausigen Umsatz mit Neukunden und vernachlässigte A-Kunden. Das ist ganz schlechtes Account Management. Aber auch ganz schlechtes Management.

Diese Vertriebsstrategie ist mühsam und völlig ohne Chance.

Wenn Sie das so lesen, haben Sie sicher sofort einen guten Rat für diesen Verkäufer bereit. Heute möchte ich nicht über Pläne für B- und C-Kunden oder Neukunden schreiben.

Vielmehr will ich mich ausschließlich auf die A-Kunden konzentrieren.

Die A-Kunden bestimmen Ihren Erfolg als Verkäufer

Die etwa 10 A-Kunden dieses Verkäufers waren fast alle loyale Bestandskunden. Das war sein Glück. Diese waren mit je etwa 5-10 % des Umsatzes für den Erfolg dieses Verkäufers ganz wichtig. Aber er hatte keinen Plan für diese entwickelt. Keinen Plan dafür, wie er jeden dieser wichtigen und treuen Kunden optimal betreuen wollte.

Er hatte nicht mal vor, diese besonders gut zu betreuen. Account Management geht aber nicht ohne Plan.

Es gab keinen A-Service für seine A-Kunden. Es gab keine „Service Level des Vertriebs“. Er hatte nicht mal spezifiziert, wie oft er diese Kunden besuchen wollte. Er hatte keinen Plan, um die Zufriedenheit mit der Qualität und Belieferung sicher zu stellen.

Auch ein Konzept dafür, wie er andere Bereiche des Kunden verkäuferisch entwickeln könnte, gab es nicht. Schließlich hatte er auch keinen Plan, wie er bei wichtigen Kunden, die Wettbewerber in Schach halten könnte.

Wenn Sie das Account Management Ihrer Verkäufer stärken wollen, dann buchen Sie zum Verkaufsseminar:

Strategisch verkaufen – Account Management„.

Account Manager arbeiten mit dem Plan zu Kundenentwicklung.

Er hatte keinen Plan, wie er die zuständigen Einkäufer gewogen halten kann. Nicht mal für Themen, wie Messe-Einladungen. Und leider auch nicht beim Thema Eintrittskarten zu Fußballspielen hatte er einen Plan für seine A-Kunden. Dafür sprach er viel über seine Erfahrungen. Aber gespürt habe ich diese nie.

Keinen Plan, kein Konzept, erschreckend, oder? Es wäre überraschend gewesen, wenn dieser Verkäufer Erfolg gehabt hätte. Und das hatte er auch nicht. Denn er wollte nicht lernen. Er wollte Recht haben! Er fuhr gerne durch die Gegend und lernte neue Menschen kennen. Verkaufen? Strukturiert? Äh, nein!

Das Thema nennt sich Account Management und es handelt sich um Pläne zur Kundenentwicklung. In diesen hält der Verkäufer seinen Plan für das Vorgehen fest. Kundenentwicklung ist das Thema, wenn wir mit Kunden mehr Umsatz machen wollen. International spricht man eben von Account Management und Account Planning.

Es ist egal, wie Sie es nennen. Wichtig ist, es zu tun. Dann steigt der Umsatz.

Das Unternehmen entwickelt ständig neue Produkte für bestehende und neue Märkte. Unser Mann hatte nicht mal einen Plan, wie er die neuen Produkte angemessen bei den A-Kunden vorstellt. Keinen Plan, keinen Mehrumsatz. Und nach einer Weile keinen Job. Leider!

Aber wenn wir vorwärts kommen wollen, dann braucht es heute einen Plan. Und in Zukunft noch mehr.

Deshalb unser Verkaufsseminar:

Strategisch verkaufen – Account Management„.

Account Management & Strategischer Plan für Kundenentwicklung.

Wenn Verkäufer das Thema Account Planning angehen Account Management - Kundenentwicklung nach Kundensegmentierungwollen, empfiehlt es sich,  Infos und Gedanken zu fünf Themen zusammenzustellen.

Es ist gut, wenn Sie heute schon einen Account Plan haben. Besonders, wenn dieser auch noch gut funktioniert.

Wenn Sie noch keinen haben, könnte dieser ein erster Entwurf für Ihren neuen Account Plan sein.

Und dann passen Sie diesen an. Immer wieder! Bis es genau für Ihre Branche passt und Ihnen hilft, mehr Umsatz zu machen.

Das ist das Ziel. Mehr Aufträge und mehr Umsatz. Und zwar indem Sie Bestandskunden noch besser betreuen. Vertriebs-Service auf A-Level für Ihre A-Kunden.

Die Planung muss nicht sehr komplex sein. Besser noch der Account Plan darf gar nicht zu kompliziert sein. Sonst funktionier er nicht. Aber kein Plan geht auch nicht.

Die Elemente des Account Plan zur Kundenentwicklung.
  • Ist-Situation
    – Wichtige Daten zum Kundenunternehmen
    – wichtige Personen beim Kunden
    – heute gelieferte Produkte und Mengen
    – ähnliches mehr nach ihrem Bedarf
  • Chancen
    – Bedarfssituation nach Bedarfsanalyse
    – „Pains“ – besondere Probleme, Notwendigkeiten, Ängste
    – drängendste Probleme in Bezug auf unser Produktangebot
    – Strategie des Kunden verstehen,
    – um diese optimal unterstützen zu können
    – eine individuelle Value Proposition aus den Punkten Bedarf und Strategie
    entwickeln (Value Proposition = Nutzwertversprechen)
  • Ziele
    wie Umsatz mit dem Kunden
    – DB, Mengen, etc.

Dieser Bereich „Ziele“ drückt nur in Zahlen aus, wenn Sie etwas und wie viel Sie im Bereich Chancen gefunden haben.

  • Maßnahmen (was wollen Sie tun, um die Chancen zu realisieren
    – Hier planen Sie klassisch, wer macht wann was?
    – Wichtig hier ist, die sinnvolle Wiedervorlage, damit Sie rechtzeitig
    die Themen angehen und die Zuarbeiten Anderer überprüfen
    können.
  • Buying-Center
    – Wer ist an einer Entscheidung beteiligt, wenn es um eine
    Beschaffung geht?
    – Kennen Sie alle Beteiligten im Buying Center? Auch deren Motive
    und Kriterien?
    – Kennen Sie die formellen und informellen Strukturen der Macht bei
    Ihren A-Kunden?
    – Wo sollten Sie noch mehr Beziehung aufbauen? Wen könnten Sie
    einbeziehen?

Account Manager steuern die Arbeit, die Beziehung und die Entwicklung von Bestandskunden. Idealweise mit Hilfe eines strategischen Account Plan. Also Pläne zur Kundenentwicklung. Außerdem benötigen Sie natürlich all die Fähigkeiten, die die Verkäufer bisher schon Erfolg gebracht haben.

Strategie des Kunden und deren Buying Center bestimmen den Erfolg

Dreh- und Angelpunkt für die Kundenentwicklung sind die Bereiche der Chancen und der Buying Center. Wenn wir Erfolg haben wollen, müssen wir erstens Chancen entdecken und außerdem die beteiligten Entscheider gewinnen.

Wenn wir dann die richtigen Maßnahmen wählen, dann wird das gut. Sowohl für den Umsatz im bisherigen Umfang als auch für Steigerungen.

Es lohnt immer, wenn Sie erst einen Plan machen, um anschließend die Energie zu investieren. Zielorientiert und effizient. Wenn dann Fleiß dazu kommt, ist der Erfolg fast sicher. Aber ohne Planung, nur mit viel Arbeit ist kaum mehr ein Blumentopf zu gewinnen. Deshalb Account Management.

Deshalb, unbedingt strategische Pläne für alle wichtigen Kunden – Account Management. Also

Strategisch verkaufen„.

Überlegen Sie doch mal in Ruhe, wie Sie noch strukturierter an Ihre wichtigen Kunden verkaufen könnten. Natürlich nur, wenn Sie mehr Umsatz machen möchten.

Mehr zum Thema finden Sie im Verkaufstipp No.67.

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Noch mehr Infos zu Vertriebstraining

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Verkaufstipp No. 12 – Mehr Neukunden durch motivierten Messeauftritt.

Akquise auf der Messe benötigt die richtige Einstellung

Für viele Verkäufer gehört eine Messe zu einem Jahr wie Ostern und Weihnachten. Trotzdem ist der Messeauftritt - Messetraining - MessestandDienst beim Messeauftritt für viele Verkäufer eine ungeliebte Aufgabe.

Das Schlimme dabei ist: Vielen Mitarbeitern auf dem Messestand kann man das ansehen. Und das schadet dem Messeauftritt. Dieser sollte frohen Mutes und inspirierend sein.

Dabei bietet eine Messe so viel Chancen. Zum Beispiel Neukunden zu gewinnen. Wer im Vertrieb braucht keine Neukunden? Oder Lead für neue Aufträge? Das ist es doch, was wir uns vom Messeauftritt versprechen.

Trotzdem, das Ansprechen von Besuchern wird als unangenehme Pflicht empfunden. Auch Gespräche mit Studenten, Professoren, und anderen, die keinen Umsatz machen, gelten als unnütz. Das ist oft lästig, weil viele nicht wissen, wie man damit umgeht. Aber es gibt gute Wege dafür.

Die Umgebung, der Lärm, die Unruhe und die Zusammenarbeit mit Kolleginnen und Kollegen sind völlig anders als im Alltag. All das macht den Messeauftritt für manche lästig, weil die Teams nicht angemessen auf die Messe vorbereitet wurden. Ein Messetraining ist deshalb immens wichtig.

Es ist sehr teuer, sich das Messetraining zu sparen.

Wenn Sie auf der Messe mehr Neukunden gewinnen wollen, nutzen Sie doch unser lebendiges Messetraining.

Messeauftritt – Wie Sie Neukontakte durch Messetraining verdoppeln.

Mit dem Messeauftritt erfolgreich Neukunden gewinnen!

Wie können die typischen Bedingungen auf Messen zum Vorteil für den Verkäufer werden? Wie können diese es schaffen, dabei Neukunden zu gewinnen? Also nicht nur den alten Bekannten unter den Besuchern „Grüß Gott“ zu sagen? Und dann ein bisschen Verkaufsgespräch führen.

Das Ziel von jedem Messenauftritt ist die Neukundengewinnung. Zumindest die Vorstufe, die Neukontakte.

Nutzen Sie ein Messetraining, um Ihr Messeteam auf die nächste Messe vorzubereiten. Finden Sie eine positive Einstellung für den Dienst auf der Messe. Aber wichtiger noch, finden Sie die richtigen Strategien, um mehr Neukunden zu gewinnen. Wir helfen gerne.

Legen Sie sich sinnvolle Fragen zurecht, um mit den Besuchern der Messe leicht und geistvoll ins Gespräch zu kommen. Machen Sie es den Besuchern auf der Messe leicht, zu Ihnen zu kommen. Nicht allen Besuchern fällt dies leicht. Wir brauchen aber den Kontakt, um Neukunden zu finden.

Ein Verkaufsgespräch auf der Messe läuft anders als bei einem normalen Gesprächstermin. Produkte müssen „messegerecht“ präsentiert werden. Kommen Sie schnell auf den Punkt, indem Sie die Messebesucher fragen, was diese genau interessiert.

All das ist Teil in unserem lebendigen Messetraining. Das Ziel vor Augen: Neukunden!

Viel Spaß mit dem nächsten Messeauftritt! Durch Messetraining:

Eine Verdopplung der Neukontakte und Neukunden ist möglich und lukrativ, wenn Sie es angehen.

Noch wichtiger ist: Wenn Sie wollen, können Sie auf dem Messestand auch Spaß haben. Mit den Kollegen und den Besuchern. Viele Teams auf der Messe sind überaus sachlich. Sie agieren ohne Witz und Esprit. Das ist Ihre Chance. Machen Sie es besser!

Agieren Sie mit Witz, Charme und Esprit. Die Besucher werden es Ihnen danken. Diese werden die positive Energie wahrnehmen und zu Ihnen strömen. Versprochen.

Das gelingt, wenn Sie bereit sind, auch Ihre Energie zu investieren. Wir zeigen Ihnen wie.

Lesen Sie auch unseren Verkaufstipp No.82 zum Thema Messetraining oder gehen Sie gleich zu unserem Angebot.

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Verkaufstipp No. 12 – Mehr Neukunden durch motivierten Messeauftritt.

Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – Lösungen verkaufen

Komplexität im Solution Selling managen & Lösungen verkaufen.

Mit der Komplexität im Solution Selling umzugehen ist ein zentrales Thema Komplexer technischer Vertrieb und technische Lösungen verkaufendieser Strategie. Technischer Vertrieb kann nur so komplexe Lösungen verkaufen. Mit viel mehr Erfolg verkaufen.

Die hohe Komplexität ist das Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Solution Selling ist die Strategie, wenn Sie diese Komplexität in den Griff bekommen wollen. Damit können Verkäufer viel leichter Lösungen verkaufen.

Wenn Verkäufer auf einige oder alle der folgenden Faktoren treffen, raten wir zur Methode des Solution Selling:

  • Produkte oder Leistungen sind komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden individuell angepasst.
  • Der Invest hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Durch die Beschaffung werden hohe Kosten bzw. ein hohe Investitionen erzeugt.
  • Der Vertriebsprozess dauert meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung der Beschaffung wird meist durchein Buying Center getroffen.
  • Viele Verkaufschancen enden im Nichts.

Kennen Sie diese Punkte? Erleben Sie das in Ihrem Vertrieb von Lösungen?

Dann braucht es einen Plan wie im Projektmanagement. Im Solution Selling ist es das Opportunity Management. Wenn Sie in Zukunft mehr Erfolg haben wollen, sollten Sie dieses nutzen. Denn so werden Verkäufer mehr komplexe Lösungen verkaufen.

Wenn Sie das interessiert, dann lesen Sie weiter.

Mehr zum Solution Selling Vertriebstraining finden Sie unter:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Komplexität der Entscheidung bringt lange Vertriebsprozesse.

Zusammengefasst kann man sagen, „es geht um viel“. Deshalb sind viele Menschen über einen langen Zeitraum mit Komplexe Lösungen verkaufen - die Methode Lösungsvertrieb - Solution Selling - B2B-Vertriebder Auswahl und der Entscheidung beschäftigt. Es braucht System und Geduld, wenn Verkäufer komplexe Lösungen verkaufen.

Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Software oder IT-Infrastruktur handelt, die für den Kunden eingerichtet werden.

Oder ob es um Maschinen oder Anlagen geht, die in einen Prozess in der Fertigung integriert werden.

Selbst Versicherungsschutz für Unternehmen haben diese Komplexität. Genau, wie andere komplexe Dienstleistungen.

Als Anbieter in einem solchen Markt geht es darum, diese Komplexität im Solution Selling zu managen. Wenn möglich, zu reduzieren. Verkaufen in diesen Märkten hat hohe Anteile von Opportunity Management. Chancen müssen gut gesteuert werden, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen.

Verkäufer müssen mit allen Beteiligten in Kontakt sein. Sie sollten die Motive und Bedürfnisse eines jeden kennen. Und diese bedienen. Anders lässt sich ein Buying Center nicht gut managen.

Nur, wenn Verkäufer das Opportunity Management nutzen, lässt sich die Komplexität in den Griff bekommen. Schritt für Schritt über den Prozess hinweg. Es braucht Übung und Geduld. Aber es bringt Erfolg.

Vertrauen aufbauen, wenn Sie Lösungen verkaufen.

Es gilt Vertrauen auf der persönlichen und der Business Ebene aufzubauen. Auch, wenn manche „rationalen“ Ingenieure das nicht gerne glauben wollen. Alle Entscheidungen fallen aus emotionalen Gründen.

Angst ist eine der stärksten Emotionen! Und Vertrauen das beste Gegenmittel. Wenn fast 60% der Verkaufschancen nicht entschieden werden, bedeutet das auch fehlendes Vertrauen in die Lösungen. Und in die Verkäufer. Da muss man dran arbeiten.

Die Frage ist immer wieder, wie kann „Vertrauen“ im Laufe der Verkaufsgespräche aufgebaut werden. Wie können sich Verkäufer Vertrauen bei den diversen Entscheidern erarbeiten. Speziell, wenn sie komplexe Lösungen verkaufen.

Im Maschinen- und Anlagenbau oder beim Verkauf von Software, immer gibt es ein Buying Center. Immer muss zu mehr als einer Person die Beziehung aufgebaut werden. Immer an mehr als einen verkauft werden.

Wie baut der rationale Produktionsleiter Vertrauen zu jemanden auf? Wie der dominante Geschäftsführer oder der an Zahlen orientierte kaufmännische Leiter? Bei manchen Projekten redet gar der Betriebsrat mit. Was wünscht der sich vom Verkäufer? Was genau braucht der?

Die Kundentypen im Buying Center

Welche Ängste und Erwartungen hat jeder und welche Rolle hat er im Buying Center? Wenn der Verkäufer all diese Rollen und Kundentypen entdeckt hat, kann er daraus eine Strategie machen.

Es lohnt sich, diese Fragen im Verkaufsgespräch für jeden einzelnen akribisch zu klären. Nur so können Verkäufer die Antworten finden. Verkäufer im Lösungsvertrieb sollten das alles mit System analysieren. Und jedem seine passenden Lösungen verkaufen.

Er sollte jeden Menschen einzeln und als Teil des Buying Center betrachten. Hier hilft es, wenn der Vertriebsprozess sehr lang ist. Aber nur, wenn der Verkäufer die Zeit gut nutzt. Jeder hat die Wahl. Arbeiten mit System oder viel beten.

Basis der Planung für jede Verkaufschance sollte die Bedarfsanalyse sein. Diese muss unbedingt auch die Folgen der Beschaffung auf die Geschäftstätigkeit des Kunden beleuchten.

Nur so kann man dessen Wünsche und Bedenken wirklich verstehen.

Eine umfassende Analyse der Mitglieder im Buying Center zeigt die Kundentypen, die Rollen und Bedürfnisse auf. Außerdem lassen sich so die Strukturen der Macht und die Verflechtungen in diesem Buying Center erkennen.

Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Wenn Sie Lösungen verkaufen, sind die Prozesse oft nicht definiert.

Das dritte wichtige Thema ist die Analyse des Beschaffungsprozesses. Häufig ist dieser für solche seltenen Beschaffungen nicht festgelegt. Schon gar nicht, wenn es sich um etwas, wie ein neues ERP – System oder eine komplett neue Anlage handelt.

Das macht es umso wichtiger, das Thema früh zu beleuchten. Damit kann der Verkäufer auch einen klärenden Prozess beim Kunden anstoßen. Mehr dazu im Blogbeitrag „Vertriebsprozess aktiv gestalten“.

Wir haben für diese Bereiche Ideen und Ansätze. Diese würden wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen. Ein Vertriebstraining wäre dafür ein guter Rahmen. Vor allem, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen.

Wenn Sie Fragen dazu haben, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf!

War dieser Blogbeitrag zu „Lösungen verkaufen“ nützlich?

Sind diese Themen, wie „Lösungen verkaufen„, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema „Lösungen verkaufen“ vertiefen.

Training aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Aber genauso gerne auch für Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie auch „Lösungen verkaufen“. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen, damit Sie noch mehr Lösungen verkaufen.

Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – Lösungen verkaufen!

Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb aktiv gestalten

Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. So lange Vertriebsprozesse müssen gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie?

Natürlich ist eine gute Wiedervorlage ein prima Sache, aber meist genügt das nicht. Es braucht auch Ideen. Ideen, wie man zu einem Teil im Prozess wird. Wenn es geht ein Teil des Teams beim Kunden.

Buying Center und Bedeutung der Beschaffung

Diese langen Vertriebsprozesse sind im Lösungsvertrieb völlig normal. Wegen der Bedeutung dieser Beschaffungen werden die Anbieter schon in einer sehr frühen Phase der Beschaffung hinzu gezogen. Zu diesem Zeitpunkt ist häufig noch gar nicht entschieden, ob überhaupt gekauft wird.

Es geht in diesen Phasen oft nur um eine erste Sichtung der Optionen. Diese Entscheidung muss das Management der Kunden erst noch treffen. Meist viele Monate später. Fast 60% enden als „Lost zu no decision“. Fast 60%!! Kein Wettbewerber gewinnt einen solchen Anteil. Man darf also nicht zu früh zu viel Ressourcen verschwenden.

Oft sind die Entscheiderteams interdisziplinär zusammengesetzt und werden als Buying Center oder DMU bezeichnet.

Im Grunde ist es für Verkäufer von Vorteil, früh in den Vertriebsprozess einzusteigen. Aus Kundensicht ist es natürlich der Prozess der Beschaffung. Die Verkäufer brauchen jedoch viel Geduld in diesen Fällen.

Die Größe und die Bedeutung der Beschaffung bringen es mit sich, dass die Kunden jeden Schritt gründlich prüfen. Außerdem müssen diese immer wieder prüfen, ob der Prozess in die richtige Richtung geht.

In der Regel handelt es sich um Investitionen, die direkte Auswirkungen auf die Geschäftstätigkeit haben. Man verspricht sich höhere Stückzahlen oder eine bessere Qualität. Oder oft beides.

Interne Prozesse werden durch neue Software verändert. Neue Maschinen ermöglichen neue Angebote an den Markt. Oder Maschinen und Anlagen verbessern durch höhere Geschwindigkeit, Flexibilität oder Qualität die Wettbewerbsfähigkeit.

Aber welcher Anbieter wird diese Erwartungen am besten erfüllen? Das braucht Zeit und Vertrauen. Wenn Verkäufer früh in den Vertriebsprozess einsteigen, dann können sie mit den Kunden das Projekt entwickeln. Sie können die Zeit nutzen, um Vertrauen aufzubauen.

Wie Verkäufer den Vertriebsprozess optimal gestalten, behandeln wir in unserem Vertriebstraining

Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider haben wenig Erfahrung mit großen Investitionen

Gleichzeitig gibt es im Unternehmen nur relativ wenig Erfahrung mit dem Beschaffungsprozess dieser großen Anschaffungen. Beschaffungen, die außer dem hohen Wert auch eine sehr große Bedeutung haben. Diese Leistungen werden in vielen Unternehmen nur alle 5 bis 15 Jahre beschafft.

Kaum ein Manager beschafft diese Leistungen mehr als einmal in derselben Funktion und Hierarchiestufe. Oft nur einmal in seinem Leben.

Die Beurteilung des richtigen Weges hat verschiedene Facetten und für jeden der Blickwinkel wird jemand an der Entscheidung beteiligt. Dies kann ganz offiziell geschehen, in der Form eines Projektteams „Neue ERP-Software“.

Noch häufiger geschieht dies informell, durch Befragung der Betroffenen. Von Maschinenführern, Meistern, dem Leiter der Finanzen oder dem Produktionsleiter. Heute ist der Verantwortliche für Qualitätssicherung oft eine wichtige Instanz bei diesen Entscheidungen.

Im kaufmännischen Bereich sind es die Anwender, die Einkaufen oder Belege buchen und der kaufmännische Leiter. Und oft wird auch der Betriebsrat Interesse an den Investitionen anmelden.

Diese Beteiligten treffen sich dann auf Einladung eines Projektleiters, um sich verschiedene Lösungen zu beleuchten. Oder, um Kriterien und Wünsche zu besprechen.

Wichtig ist, dass immer mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind. Und dieses Buying Center gilt es zu kennen und einzubinden. Nur so können Verkäufer die Wünsche und Nöte der einzelnen Entscheider bedienen.

Verkäufer sollten den langen Vertriebsprozess nutzen, all diese Entscheider kennen zu lernen.

Verkäufer kann Beschaffungsprozess vorschlagen

Als Anbieter erhöhen wir unsere Chancen, wenn wir den Prozess der Entscheidungsfindung unterstützen. Wenn wir einen  Prozess zur Beschaffung vorschlagen können, der dem Kunden hilft, wird er diesen Vorschlag oft annehmen. Oder Verkäufer und Interessent vereinbaren gemeinsam ein Vorgehen.

Wenn es Verkäufern zu Beginn des Vertriebsprozess gelingt, das Vorgehen zu vereinbaren, bringt sie dies in eine deutlich bessere Position. Verkäufer müssen dann nicht um jeden weiteren Schritt kämpfen, sondern haben diese Schritte ja vereinbart. Sie haben einen Wert für den Vertriebsprozess. Und den Kunden.

Damit helfen Verkäufern den Kunden, eine Entscheidung zu treffen. Sie unterstützen nun den Kunden indem sie den Prozess gemeinsam vorantreiben. Es sind ja die Verkäufer, die diese Prozesse viele Male bereits durchlaufen haben. Die sich deshalb auskennen. Und also Experten sein sollten.

Nutzen Sie als Verkäufer diese Erfahrung und bieten Sie Ihren Kunden diese als Berater an.

Ein solches Vorgehen setzt voraus, dass wir als Anbieter einen guten Prozess vorschlagen können. Außerdem wäre es wichtig, wenn unsere Systeme uns bei der Verfolgung gut unterstützen würden. Ein Vertriebsprozess, der erst mit der Eingabe des Auftrags in SAP beginnt, ist da wenig hilfreich. Und doch ist es leider genau so üblich. Ein CRM oder CAS wäre ganz wichtig.

Als Anbieter müssen Verkäufer sich auch als Manager der Verkaufschance verstehen.

Der Rollenwechsel zum Berater im Vertriebsprozess.

Wenn uns dies jedoch gelingt, dann sind wir deutlich näher am Kunden. Damit nehmen Verkäufer auch eine andere Rolle ein. Sie sind weder der Verkäufer, der „schon wieder“ anruft. Der sich immer wieder erkundigt, wie es steht. Noch sind Verkäufer nur die technischen Berater, die nur auf Nachfrage reagieren. Die nur Warten, um dann technische Fragen zu beantworten.

Verkäufer müssen aber viel aktiver werden. Sie sollten die Chancen voran treiben.

Verkäufer nehmen dann eine akzeptierte aktive Rolle ein und gestalten den Beschaffungsprozess des Kunden mit. Bereits im Vertriebsprozess werden Verkäufer zum Partner und Dienstleister des Kunden. Auch wenn sie den Prozess dadurch nicht immer verkürzen können, sind sie im Vorteil!

Weil diese Verkäufer schon als Partner im Vertriebsprozess akzeptiert sind. Oder sehen Sie das anders?

Haben Sie Ihren Vertriebsprozess kundengerecht definiert?

Wie könnte ein Vertriebsprozess aussehen, den die Kunden in Ihrem Markt gut finden würde? Wie und an welcher Stelle im Vertriebsprozess sollten Sie oder Ihre Verkäufer diese Vorgehen vorschlagen?

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
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