Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Thema: Verkaufsverhandlungen

Reaktanz erhöht die Hürden beim Verkaufsabschluss

Wikipedia schreibt über Reaktanz (Nicht nur bezogen auf Verkaufsabschluss):Abschlusstechniken im Verkauf - Reaktanz

Unter psychologischer Reaktanz versteht man eine komplexe Abwehrreaktion, die als Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen aufgefasst werden kann.

Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z.B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentführung) oder die Einschränkung von Spielräumen (z.B. Verbote, Zensur) ausgelöst.

Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

Soweit Wiki zu Reaktanz. Haben Sie das schon einmal erlebt? Haben Sie Kinder?

Reaktanz ist psychologische Abwehr gegen Verkäufer

» Weiterlesen


Motive & Bedürfnisse der diversen Kundentypen beachten

Kundentyp Lebensfroher MenschDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen. Sie enthalten konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp und dem Umgang mit diesem im Verkaufsgespräch. Heute der Kundentyp lebensfroher Mensch.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet immer, auf den Kundentyp eingehen. Also auf dessen Motive und Bedürfnisse zu achten. Jeder Kunde ist anders.

Beachten Sie den Kundentyp und Sie gewinnen mehr Kunden und mehr Aufträge. Interessiert?

Gut gelaunt genießen – der Kundentyp lebensfroher Mensch

» Weiterlesen


Buying Center Analyse im Solution Selling

Wenn in Ihren Vertriebsprojekten typischerweise mehrere Mitarbeiter des Kunden mitentscheiden, dann spricht man Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb + Kundentypenvon einem Buying Center. Das kompliziert meist die Entscheidung des Kunden. Die Buying Center Analyse wirft deshalb einen Blick auf die Entscheider.

Verkäufer erhalten neue Einsichten, wenn sie die Entscheider und die Strukturen der Macht analysieren. Denn nicht alle haben die selben Motive. Je nach Rolle im Prozess.

Die Buying Center Analyse hilft dem Verkäufer die Rollen zu erkennen und die Strukturen der Macht. Das sind Themen in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen in der Buying Center Analyse.

» Weiterlesen


Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wird die Preisverhandlung von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisverhandlung gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

In vielen Fällen laden diese geradezu dazu ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“.  (Ende der Übersetzung).

» Weiterlesen