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Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele

Sales TrainingVerkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen

Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann finden Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastwir sehr viele Informationen. Zum Beispiel können wir in diesen Sales Funnel sehr gut das Verhalten der jeweiligen Verkäufer ablesen.

Es ist fast wie ein Fingerabdruck. Wenn man noch ein paar weitere Infos dazu bekommt, dann lässt sich der Typ des Verkäufers recht gut ablesen.

Wenn man diesen als Leiter des Vertriebs lesen kann, dann weiß man auch, wie dieser Verkäufer zu führen ist. Es könnte sich also lohnen.

Der ideale Sales Funnel im Lösungsvertrieb

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Verkaufschancen Management im Solution Selling

Verkaufschancen Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Chancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Verkaufschancen Verkaufschancen Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-ChancenManagement steuern und dadurch mehr Aufträge gewinnen.

Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert das Verkaufschancen Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%. Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren.

Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier.

Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Verkaufschancen Management

Diese Opportunity Management Systeme beinhalten vor allem diese Bereiche:

  • Sales Pipeline / Sales Funnel oder Verkaufstrichter.
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes mit den Modulen.
    – Bedarfssituation und Ziel des Kunden
    Buying Center Analyse
    – Analyse des Wettbewerbs
  • Bewertung der Verkaufschance. Manchmal die Einordnung in ein Vertriebsprozess Konzept.
  • Entwicklung der Argumentation bis zur Value Proposition.

In den meisten Organisationen gibt es nur den Sales Funnel. Eine Auflistung der Chancen, an denen die einzelnen Verkäufer gerade arbeiten. In diesen Listen wird dann noch der Wert der Chance, ein Abschlusstermin und eine Wahrscheinlichkeit in % hinterlegt. Eine Zeile pro Chance.

Alle anderen Elemente sind allenfalls rudimentär vorhanden. Trotzdem werden mit diesen Listen in Excel, Chancen mit einem Millionenwert gesteuert. Kann das sein? Reicht das aus? Nein und Nein!

Wenn wir von Steuern sprechen, meinen wir die bewusste Entscheidung, ob Ressourcen in eine Chance investiert werden. Jetzt oder später. Ja oder nein. In der Regel ist es so, dass die PreSales-Ressourcen knapp sind. Ganz egal, ob als Berater im Software Markt oder als Konstruktion und Kalkulation im Bereich des Maschinenbau oder Anlagenbau.

PreSales-Ressourcen sind immer knapp. Verkaufschancen Management mit System wäre deshalb mehr als angemessen. Aber wenn es nicht gemacht wird, warum nicht?

Effiziente Steuerung im Lösungsvertrieb braucht mehr.

Die höhere Wahrscheinlichkeit gewinnt.

Aber meist ist diese Wahrscheinlichkeit für Erfolg dem Bauchgefühl des Verkäufers überlassen. Der Verkäufer mit der höheren %-Zahl bekommt die Ressourcen. Der Rest muss warten.

Mit einer guten Vertriebssteuerung müsste die Bewertung anhand fester Kriterien erfolgen. Wenn der Bedarf des Kunden mit unseren Stärken sehr gut übereinstimmt, dann wäre das hoch zu werten.

Das würde sich dann in der Value Proposition wiederfinden. Auch, wenn wir zu den Entscheidern im Buying Center einen guten Draht haben. Außerdem ist der Status im Vertriebsprozess interessant. Oder besser noch der Kaufprozess beim Kunden. Diese Faktoren sollten Einfluss auf die Bewertung der Chance haben. Nicht ein Bauchgefühl. Oder nicht nur ein Bauchgefühl.

Wenn ein Verkäufer, nach einem Ersttermin eine Wahrscheinlichkeit von über 50% angibt, ist das nicht glaubwürdig. Besonders wenn es um eine Anlage im Wert von etwa 1,5 Mio Euro geht. Egal wie positiv der Projektleiter uns als Anbieter sieht. Diese Einschätzung drückt Optimismus aus und Hoffnung. Sonst nichts.

Optimismus ist prima. Aber nicht bei der Bewertung von Verkaufschancen. Im Opportunity Management braucht es viel mehr.

Verkaufschancen Management braucht klare Kriterien, nicht %-Zahlen nach Bauch oder Würfel.

Was genau bedeuten bei Ihnen eine 50%ige Chance? Bedeutet das, dass das Projekt zu 50 % überhaupt kommt. Irgendwann. Oder dass, genau in vier Monaten, ein Auftrag von 1,5 Mio. Euro eingeht? Das ist zu klären.

Ich empfehle meinen Kunden immer zwei Wahrscheinlichkeiten abzufragen:

  1. Die Wahrscheinlichkeit, dass das Projekt überhaupt bestellt wird.
  2. Die Wahrscheinlichkeit, dass man selbst den Auftrag gewinnt. Nicht ein anderer.

Wenn ein Teilnehmer im Vertriebstraining von einer 70%-igen Chance spricht, hake ich nach. Ich frage nach der Chance, dass das Projekt gar nicht realisiert wird. Meist wird diese Wahrscheinlichkeit mit nur 20% abgetan.

Im Umkehrschluss bedeutet das eine 80% Chance, dass es überhaupt realisiert wird. Danach gilt die Wahrscheinlichkeit von 70%, dass dieser Verkäufer den Zuschlag erhält.

Ergo 80% x 70% = 56% Wahrscheinlichkeit Gesamt!

Das scheint meist viel näher an der Realität!

Im Rückblick über viele Vertriebsjahre und als Vertriebstrainer halte ich diese Zahl für die realistische. Trotzdem ist es nur eine Zahl. Eine Zahl, die oft vor allem Ausdruck von Hoffnung oder Verkaufsdruck ist. Besser wäre es, sie wäre klar definiert. Und ließe sich mit den o.g. Kriterien erklären.

Im Lösungsvertrieb oder Solution Selling können Sie die Effektivität Ihrer Verkäufer um 40% erhöhen. Das gelingt, wenn der Vertrieb realistische Methoden der Vertriebssteuerung, wie dem Opportunity Management nutzt. Weil sich alle Ressourcen um die realistischen Chance kümmern. Und, weil die Verkaufschancen damit systematisch erhöht werden.

Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Sie gewinnen mit einem belastbaren Sales Forecast und weil Sie mehr Projekte gewinnen.

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Sind diese Themen, wie Opportunity Management, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

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Wenn Sie außer Opportunity Management noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingSolution SellingSales FunnelMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Opportunity Management vertiefen.

Im Blog finden Sie noch mehr Beiträge zum Thema Verkaufschancen Management. Schauen Sie doch immer mal rein. Da gibte es immer wieder neue Beiträge.

Vertriebssteuerung durch Sales Forecast

Verkaufstrichter, nur wenig belastbarer Sales Forecast.

Die Vertriebssteuerung im Solution Selling ist noch immer eine schwierige Sache. Meist Vertriebssteuerung mit Sales Pipeline, Verkaufstrichter, Sales Forecast & Opportunity Managementsind Excel basierte Listen die Basis des Sales Forecast. Excel Listen mit den Verkaufschancen, dem erhofften Umsatz und dem Termin für den Abschluss.

Außerdem finden sich %-Zahlen für die Wahrscheinlichkeit, dass ein Auftrag gewonnen wird. So sieht heute ein Sales Forecast meistens aus. Wirklich? Ja, das ist so.

Aus diesen Excel – Listen wird der Sales Forecast extrahiert.

Diese sind oft noch sehr aufwendig, wenn es um eine Übersicht geht. Außerdem sind diese in der Bewertung der Chancen sehr individuell und ungenau. Ist es denn wirklich egal? Geht der Sales Forecast nicht besser? Es geht immerhin um die Vertriebssteuerung und die Steuerung des Unternehmens.

Es fehlt dem Verkaufstrichter meist an zuverlässiger Aussagekraft. Meist ist der Sales Forecast schlechter als die 3-Monats Wetter-Prognose. Oder ist das bei Ihnen besser?

Aber das ist es doch, was von einem Sales Forecast erwartet wird! Dieser muss doch belastbar sein. Er ist doch Teil der Finanzplanung. Und die Basis der Vertriebssteuerung. Wenn diese überhaupt stattfindet. Wie könnte die Lösung aussehen?

Ein noch besserer Sales Forecast oder etwas ganz anderes? (mehr …)

Pipeline und Sales Forecast als Instrumente im Lösungsvertrieb

Pipeline und Sales Forecast sind im Vertrieb unbeliebt

Pipeline und Sales Forecast sind meist nur ungeliebte Berichtssysteme. Sie bereiten weder Pipeline & Sales Forecast im Opportunity Management des Solution Selling -den Verkäufern noch den Vertriebsleitern Freude. Trotzdem müssen diese den Sales Forecast monatlich liefern.

Noch schlimmer ist, diese Sales Forecast stiften kaum einen Nutzen. Weder für diese Menschen, noch für andere im Unternehmen. Eigentlich wäre die Pipeline für die Planung der Liquidität sehr wichtig. Aber die meisten Pipeline Zahlen taugen nichts.

Weil sie nicht belastbar sind. Diese Art von Sales Forecast ist wenig hilfreich. Und damit sind diese Planungen daraus ohne Wert. Aber wie würde es besser gehen? (mehr …)