Verkaufstipp No.30 – Der Kundentyp Macher im Verkaufsgespräch

Gehen Sie auf den Kundentyp Macher individuell ein

Die Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen  und geben konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp. Kundentyp Macher als EntscheiderHeute mit dem Kundentyp Macher.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet bei jedem Kundentypen auf dessen Bedürfnisse achten. Gehen Sie auf den Typ ein und Sie verkaufen viel leichter.

Der Kundentyp Macher ist der schwierigste Kundentyp. Der Macher möchte vor allem als Macher gesehen werden. Deshalb möchte er weder viel Smalltalk hören, noch Details zum Produkt oder einer Lösung. Für Details hat er Mitarbeiter.

Sie möchten sich durchsetzen.

Kundentyp Macher liebt den Wettkampf

Der Macher achtet sehr auf die Darstellung nach Außen. Er ist ein Gewinner. Er ist stolz, wenn er Beachtung und Anerkennung bekommt. Auch wenn er dies nie zugeben würde. Um siegen zu können begibt er sich sehr gerne in Wettkämpfe.

Deshalb liebt er die Preisverhandlung. Um seinen Sieg wirklich zu genießen, benötigt er jedoch starke Gegner. Sie wissen schon: Viel Feind, viel Ehr. Deshalb müssen Sie als Verkäufer immer auf die Augenhöhe achten.

Den Kundentyp Macher zu umschmeicheln macht Sie deshalb sofort zum „Looser“. So geht das nicht. Das macht es heikel. Verkäufer sollen dagegen halten, aber der Macher muss siegen. Hm hm!

Im Verkaufsgespräch mit dem Kundentyp Macher sollten Sie nicht viel erzählen. Und wenn, dann Hochwertiges, Spannendes und Wichtiges. Beim Smalltalk sollten Sie fragen und zuhören. Dann können Sie viel lernen.

Den Businesstalk sollten Sie dazu nutzen, nur über die Interessen des jeweiligen Kunden zu sprechen. Lassen Sie vor allem technische Details weg. Es sei denn, der Kunden fragt genau danach. Fragen zu den Interessen des Kunden zu stellen, ist die wichtigste Aufgabe. Bedenken Sie, der Kundentyp Macher ist der Entscheider. Er macht die Big Points. Ganz persönlich.

Dann sollten Sie an diesem Kundentypen Freude haben, weil Sie gute Geschäfte machen. Der Kundentyp Macher führt nicht nur knackige Verkaufsgespräche. Dieser Kundentyp kauft auch. Er setzt sich durch!

Mehr zu den Kundentypen finden Sie hier:

Rationaler ZaudererLebensfroher MenschMacher
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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Wir beraten Sie gerne, egal, im DACH – Raum.

Verkaufstipp No.30 – Der Kundentyp Macher im Verkaufsgespräch.

Verkaufstipp No.29 – Der Kundentyp „Lebensfroher Mensch“

Motive & Bedürfnisse der diversen Kundentypen beachten

Kundentyp Lebensfroher MenschDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen. Sie enthalten konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp und dem Umgang mit diesem im Verkaufsgespräch. Heute der Kundentyp lebensfroher Mensch.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet immer, auf den Kundentyp eingehen. Also auf dessen Motive und Bedürfnisse zu achten. Jeder Kunde ist anders.

Beachten Sie den Kundentyp und Sie gewinnen mehr Kunden und mehr Aufträge. Interessiert?

Gut gelaunt genießen – der Kundentyp lebensfroher Mensch

Der Kundentyp Lebensfroher Mensch macht uns das Verkaufsgespräch einfach. Ihm ist es wichtig, gut gelaunt mit anderen Menschen durchs Leben zu gehen. Er genießt gerne. Er kommt gerne und leicht mit Menschen in Kontakt. Und er kann unkompliziert Beziehungen aufbauen. Das ist sein Ding.

Allerdings sollten diese auch unkompliziert bleiben. Auch im Business.

Diesem Kundentyp etwas zu verkaufen kann jedoch schwierig werden. Er kann sich zwar recht leicht entscheiden. Aber wenn er den Einkauf oder seinen Chef überzeugen muss, dann ist das ein Problem.

Und Probleme sind nicht sein Ding. Das macht die Dinge nur kompliziert. Auch im Verkaufsgespräch möchte er nichts von möglichen Problemen hören. Zu viel Verbindlichkeit und Pflichten engen ihn ein.

Die Produkte und der Beschaffungsprozess müssen einfach sein. Dafür muss der Verkäufer sorgen.

Kundentyp „Lebensfroher Mensch“ braucht den „Macher“

Seine Versprechungen, bald zu bestellen, sind gut gemeint. Aber oft nicht viel wert. Wenn von irgendwo Widerstand kommt, dann wird er sein Fähnchen wenden. Durchsetzungskraft ist keine seiner typischen Eigenschaften. Er möchte, dass die Menschen ihn mögen. Alle. Er tritt niemand auf die Zehen.

Wenn Sie mit so einem Kundentypen zu tun haben, dann sollten Sie sich einen „Powersponsor“ in der Nähe suchen. Das kann sein Chef sein, oder der zuständige Einkäufer. Jemand aber, der auch etwas umsetzt. Dieser ist dann der „Macher„, der entscheidet.

Das Verkaufsgespräch mit dem Kundentyp Lebensfroher Mensch bedeutet 75% Smalltalk und nur 25% Businesstalk. Wenn Sie es schaffen, diesen Typ von sich zu überzeugen, dann kauft er auch Ihre Produkte. Solange es Spaß und keine Probleme macht!

Zumindest verschafft er Ihnen aber Zugang zu Macht. Beziehungen hat er genug.

Mehr zu den Kundentypen finden Sie hier:

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Verkaufstipp No.29 – Der Kundentyp „Lebensfroher Mensch“.

Verkaufstipp No.28 – Kundentyp Rationaler Zauderer im Verkaufsgespräch

Kundentypen erkennen und im Verkaufsgespräch beachten

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet auf jeden Kunden Kundentyp rationaler Zauderer - Bedenkenträgereingehen. Auf jeden Kundentypen, dessen Motive und Bedürfnisse zu achten. Beachten Sie die Typen, wie den Kundentyp rationaler Zauderer und Sie gewinnen.

Die nächsten Verkaufstipps werden sich mit den diversen Kundentypen beschäftigen. Wenn Sie wollen, können Sie dort mehr konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp lesen. Wir stellen die Kundentypen vor und geben Hinweise in Bezug auf den Umgang mit diesen Typen. Vor allem Umgang im Verkaufsgespräch.

Wenn Verkäufer den Kundentyp kennen, dann kennen Sie auch dessen Motive und Interesse.

Kundentyp rationaler Zauderer – mit Liebe zum Detail
und dem Blick für das Haar in der Suppe.

Der Kundentyp rationaler Zauderer ist sehr vorsichtig. Bei ihm geht es immer auch um Sicherheit. Wenn manch andere Manager nur die Chancen sehen, sieht er nur das Risiko. Wie der Kundentyp Regisseur hat er eine große Liebe zum Detail, aber er treibt die Entscheidung nie voran.

Der Kundentyp Zauderer sorgt sich um die Zukunft. Er findet immer noch mehr offene Punkte. Extern und intern. Er wird keine Entscheidung voranbringen. Aber er kann sie leicht bremsen. Und tut das oft auch.

Der Kundentyp rationaler Zauderer ist ängstlich.

Sie kennen diesen Kundentypen auch als Bedenkenträger. Sein stärkstes Motiv ist Sicherheit. Er hat Angst, Fehler zu machen. Fehler, die sich erst in der Zukunft zeigen. Mit ihm müssen Sie vorsichtig umgehen. Geben Sie ihm Sicherheit. Ganz viel davon, wenn es geht. Lassen Sie ihm Zeit.

Prüfen Sie „mit“ ihm zusammen, ob alles bedacht ist. Stellen Sie viele Fragen, deren Antworten bestätigen, dass die Entscheidung korrekt sein wird. Außerdem sollten Sie mit ihm mögliche Angriffspunkte und Fallstricke analysieren. Und kümmern Sie sich um gute Antworten und Lösungen.

Verkaufsgespräche mit dem Zauderer unterscheiden sich massiv von denen mit dem Kundentyp Macher. Aber jedem das Seine. Das müssen Verkäufer beachten.

Das etwas andere Verkaufsgespräch – Probleme erlaubt

Dieser Kundentyp sieht sich selbst als sehr korrekt und genau. Aber überhaupt nicht als zögerlich und ängstlich. Mit anderen Kundentypen dürfen Verkäufer im Verkaufsgespräch niemals über mögliche Probleme sprechen. Dem Zauderer zeigt es, dass der Verkäufer mitdenkt. Ja, der hilft ihm sogar, keinen Fehler zu machen.

Auf Probleme hinzuweisen, ist für ihn offene und faire Kommunikation. Das erlaubt ihm, vorbereitet zu sein. Das gibt ihm Sicherheit. An Produkte ohne Fehler glaubt er ohnehin nicht. Wer so was behauptet ist bei ihm nicht glaubwürdig. Also lassen Sie das.

Mit dem Kundentyp rationaler Zauderer sollten Sie besser kein dynamisches, sondern ein ruhiges und souveränes Verkaufsgespräch führen. Achten Sie auf ein ruhiges Verkaufsgespräch und lassen Sie ihm Zeit für seine Entscheidung. Ganz viel Zeit.

Wir bieten auch Vertriebstraining zum Thema Kundentypen erkennen und Typen-gerechte Kommunikation. Das Thema Typen ist auch Teil im Seminar für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Mehr zu den Kundentypen finden Sie hier:

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Verkaufstipp No.28 – Kundentyp Rationaler Zauderer im Verkaufsgespräch!

Verkaufstipp No.27 – Der Elevator Pitch für die Akquise

VertriebscoachingElevator Pitch – Präsentation im Mini Format

Nutzen Sie heute schon die Turbo Präsentation, den Elevator Pitch? Tun Sie das und gewinnen Sie Kunden mit der Magie Elevator Pitch - Turbo Präsentationeines Zauberstabs.

Wie viele Stockwerke benötigen Sie, um auf den Punkt zu kommen?

Stellen Sie sich vor, Sie treffen endlich den Vorstand Ihres wichtigsten  Zielkunden. Er muss direkt in die nächste Sitzung. Er bietet Ihnen jedoch an, mit Ihm im Aufzug in die fünfzehnte Etage zu fahren.

Diese Zeit gibt er Ihnen, Ihr Anliegen vorzutragen.

Ein guter „Elevator Pitch“ hilft Ihnen diese Verkaufschance professionell zu nutzen. Wenn Sie jetzt mit langatmigen Erklärungen kommen, ist diese Möglichkeit vorbei.

Sie müssen jetzt nicht das Projekt verkaufen. Jetzt müssen Sie nur das Verkaufsgespräch verkaufen, das Sie benötigen.

Trotzdem behaupten wir mit diesem Verkaufstipp No.27:
Elevator Pitch, Ihr Turbo-Verkaufsgespräch. Das gilt auch, wenn er vor allem  für die Akquise ist.

Aber, wer trifft schon den Vorstand im Aufzug?

Macht der Elevator Pitch auch sonst Sinn?

Es gibt häufig Verkaufsgespräche, bei denen wir in den ersten Momenten punkten müssen. In Sekunden müssen wir sagen, wer wir sind, was wir anbieten und warum sich das für den Gesprächspartner lohnt. Und das knapp, klar und äußerst attraktiv.

Wenn wir das dann nicht längst im Kopf haben, gelingt es nicht. Nicht so gut, wie es sein müsste.

Denken Sie an die Telefonakquise, Fachtagungen, Hotelbekanntschaften und Messen. Auch im Kundengespräch kommt es vor, dass Sie nur ganz wenig Zeit bekommen. „Sagen Sie schnell, ich müsste schon im nächsten Meeting sein“.

Dafür brauchen Sie eine Konzept, den Elevator Pitch.

Elevator Pitch – in 30 Sekunden Neugier wecken

Ein guter Elevator Pitch sagt in 30 bis 60 Sekunden alles Wesentliche.

Und Sie, was würden Sie in einem solchen Moment sagen? Wenn Sie das schon einmal aufgeschrieben haben, dann prima! Nein, haben Sie nicht? Dann sollten Sie das tun. Jetzt. Oder planen Sie das jetzt ein. Wenn Sie in 30 bis 60 Sekunden Kompetenz ausstrahlen wollen, dann muss der Elevator Pitch stehen.

Hier die wichtigsten Elemente und Regeln. Der Elevator Pitch muss die folgenden Fragen beantworten:

  • Wer sind Sie? – Bedeutung und Prägnanz gehen hier deutlich vor Genauigkeit
  • Was bieten Sie? Nicht Produkte beschreiben, sondern nur den Nutzen für diesen Kunden.
  • Was ist Ihr USP – was macht Sie als Anbieter besonders?
  • Was genau wollen Sie jetzt, was ist der nächste Schritt?

Sie müssen nicht alles gesagt haben, es muss kein komplettes Verkaufsgespräch sein. Wenn es vor allem neugierig macht, ist das super. Werfen Sie einige anregende Appetithappen hin, seien Sie bewusst plakativ. Aber lassen Sie sich auf keinen Fall auf Details ein.

Wenn Ihr Gesprächspartner Fragen stellt, haben Sie gewonnen. Dann ist etwas für Ihn von Interesse.

Sprach-Bilder unterstützen den Elevator Pitch.

Nutzen Sie Sprach-Bilder, damit dringen Sie viel schneller und dauerhafter in das Hirn Ihres Kunden. Haben Sie zu Beginn dieses Textes den Aufzug und den Vorstand gesehen? Gut. „Die Kunden werden bei Ihnen Schlange stehen, wie vor einem Apple-Laden, wenn das neue iPhone auf den Markt kommt.“

Nutzen Sie Bilder, Geschichten, Analogien, die bekannt sind und sofort wirken.

Der Elevator Pitch kann auch gut als Auftakt im Verkaufsgespräch genutzt werden. Er gibt den Kunden eine grobe Vorstellung, warum es sich für sie lohnen wird. Außerdem können den Elevator Pitch auch auf Messen nutzen. Wenn Sie damit Messebesucher auf Ihren Stand zu einladen. Erst dort selbst sollten Sie dann mehr ins Detail gehen.

Sehen Sie den Nutzen eines guten Elevator Pitch? Dann planen Sie dessen Erstellung oder Überarbeitung fest ein. Viel Erfolg.

Wenn Sie Fragen haben, dann melden Sie sich doch.

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Verkaufstipp No.25 – Telefonakquise B2B – gekonnt zu mehr Kunden im B2B!

Leichtere Neukundenakquise durch Telefontraining

Regelmäßig Neukunden zu gewinnen, sichert den Umsatz und das Wachstum. Profis im Verkauf Telefonakquise B2B für mehr Neukundenbetreiben stetig Telefonakquise B2B. Aber nur im B2B Vertrieb. Und Sie nutzen auch Training, um noch besser zu werden. Auch besser für die Angerufenen.

Gerade am Anfang des Jahres, wenn der Druck noch geringer ist, sollten Verkäufer für das Jahr vorbauen.

Planen Sie immer wieder Aktionen für die Telefonakquise B2B. Bereiten Sie diese immer gut vor.  Wenn möglich, schon im Herbst. Damit Sie im Januar direkt loslegen können.

Deshalb: Verkaufstipp No.25 – Telefonakquise B2B – gekonnt zu mehr Kunden im B2B!

Telefonakquise B2B für neue Zielgruppen.

Wählen Sie neue Zielgruppen. Machen Sie sich Listen und feilen Sie mal wieder an Ihrer „Eröffnung“. Könnten Sie etwas gewinnen, wenn Sie andere Bereiche, wie den Service, in Ihre Bemühungen einbinden?  Immerhin, gemeinsam können Sie mehr erreichen. Möglicherweise hilft das beiden.

Neben den Neukunden könnten auch bisherige C-Kunden eine interessante Zielgruppe für die Telefonakquise darstellen. Denken Sie auch mal an die früheren Kunden.

Dabei gehe ich davon aus, dass Sie Ihre A-Kunden im Griff haben und die B-Kunden sehr gut kennen.

Wählen Sie aus den C-Kunden diejenigen aus, die relevante Umsätze mit dem Wettbewerb machen. Diese Umsätze stehen Ihnen zu. Gehen Sie diese Kunden ganz gezielt an. Die größten Erfolge werden Sie haben, wenn Sie diese Kunden mit speziellen Ansätzen ansprechen.  Sie kennen diese Kunden ja schon. Nutzen Sie dieses Wissen.

Oder seien Sie kreativ. Lassen Sie sich etwas einfallen. Nur „mal wieder reden“ ist zu wenig.

Flankieren Sie die Telefonakquise B2B.

Jegliche Aktivitäten zur Neukundengewinnung haben eine höhere Erfolgschance, wenn es nicht nur einmalige Aktionen sind. Flankieren Sie Ihre Telefonakquise B2B durch weitere Maßnahmen. Diese anderen Aktionen könnten Messen oder ein Mailing sein.

Greifen Sie deshalb ruhig auf bewährte Maßnahmen aus der Vergangenheit zurück. Und passen Sie diese einfach an. Machen Sie die Kunden neugierig. Bieten Sie etwas.

Was immer Sie tun, wählen Sie die Zielgruppe bewusst und legen Sie sich die Argumente zurecht. Die Telefonakquise muss stets gut vorbereitet sein. Überlegen Sie auch, ob Ihre wichtigsten Gesprächspartner bestimmten Kundentypen entsprechen. Falls ja, dann sollte sich das in der Ansprache wiederfinden.

Erklären Sie den Kunden, warum diese gerade jetzt zu Ihnen wechseln sollten. Warum diese mehr Umsatz mit Ihnen machen sollten. Was genau haben diese Kunden davon, wenn diese sich für Sie entscheiden. Investieren Sie ruhig noch mehr Hirn und Zeit in die Argumente. Diese Argumentation verwenden sie deshalb sowohl in den Aktionen als auch in Ihrer Telefonakquise.

Wenn Sie neue Ideen suchen, dann nutzen Sie doch auch ein Telefontraining zur Neukundengewinnung. Oder machen Sie einen Workshop, um neue Ideen für die Telefonakquise zu entwickeln.

Sehr gerne mit uns! Wenn Sie wollen, dann greifen wir auch selbst zum Hörer. Falls das in Ihrer Branche möglich ist.

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Coaching, auch bei der Telefonakquise mit großem Nutzen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für die Telefonakquise.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis der Akquise. In einem life Gespräch.

Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch bei der Telefonakquise. Also „ran an Speck“. Lassen Sie uns zusammen telefonieren.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?

Verkaufstipp No.23 – Zeitmanagement für Ihre aktive Verkaufszeit

Selbstmanagement im Vertrieb –
Managen Sie Ihre Zeit und Ihren Erfolg

Warum Zeitmanagement? Konnten Sie früher auch mehr Zeitmanagement für mehr aktive VerkaufszeitVerkaufsgespräche pro Tag führen? Was genau hat sich verändert? Welche Rolle spielt die aktive Verkaufszeit?

Die Straßen sind verstopfter, die Menschen haben mehr Meetings und kürzere Arbeitszeiten. Und viele haben mehr Aufgaben übertragen bekommen. Alles sehr gedrängt.

Aber, Verkaufen braucht auch mal Ruhe und Zeit!

Deshalb brauchen Verkäufer heute ein gezieltes Zeitmanagement. vor allem, wenn es um die aktive Verkaufszeit geht.

Es bleibt weniger Zeit, in der Verkaufsgespräche stattfinden können. Viele Verkäufer im B2B Vertrieb brauchen auch länger, um die Verkaufsgespräche für eine Woche zu terminieren.

Die Arbeitswelt Ihrer Kunden ist verdichtet, deshalb haben diese weniger Zeit für Gespräche mit Verkäufern. Wenn es Lösungen dafür gibt, welche?

Aktive Verkaufszeit – mehr Zeit – merhr Umsatz – der Verkaufstipp No.23!

Zeitmanagement – Aktive Verkaufszeit optimieren?

Was tun? Betrachten Sie die Aktive Verkaufszeit als Ihre wichtigste Ressource. Sie brauchen diese, um Ihre Arbeit als Verkäufer zu erledigen. Aktive Verkaufszeit ist die Zeit, die Sie mit Kunden im Verkaufsgespräch verbringen können.

Verkäufer müssen nun alles darauf ausrichten, dass möglichst viel dieser Zeit zur Verfügung steht. Es geht um das klassische Zeitmanagement im Vertrieb. Es geht um Selbstmanagement der Aktiven Verkaufszeit. Aber Verkäufer müssen auch Herr ihrer Zeit sein.

Das bedeutet, dass Sie keine Verwaltungsarbeiten mehr in dieser Zeit erledigen. Legen Sie diese an die Tagesränder oder auf den Freitagnachmittag. Ganz wichtig ist auch die Optimierung der Routenplanung, wenn Sie im Außendienst sind. Damit Sie nicht zu viel tote Zeit im Auto verbringen.

Aber Achtung, nicht die optimierte Route ist das Wichtigste. Viel wichtiger ist, die Zeit zu nutzen, um die richtigen Kunden zu besuchen. Nutzen Sie die Kundensegmentierung und besuchen Sie vor allem die A-Kunden. Das bringt den Erfolg und Umsatz.

Die allseits beliebten Meetings sollten reduziert und gut geplant werden. Interne Besprechungen mit Verkäufern müssen kurz und effizient sein. Sie müssen so stattfinden, dass sie wenig kostbare aktive Verkaufszeit ver(sch)wenden. Das können Verkäufer leider nicht selbst entscheiden. Aber Sie dürfen sicher gezielt darauf hinweisen. Es geht um Umsatz und um Ihre Provisionen.

Sitzungen kosten also bares Geld. Machen Sie doch „Stehungen“ daraus. Die dauern meist weniger lang! Meist!

Selbstmanagement im Vertrieb ist dringend notwendig. Nur so können Verkäufer die Zeit optimal nutzen. Gerade im Außendienst ist es Ihre Zeit. Sie bestimmen, ob Sie die Zeit im Verkaufsgespräch verbringen und damit optimal nutzen.

Verkäufer entscheiden, ob sie mit Kunden reden und Umsatz generieren. Oder ob Sie Umsatz verlieren wollen. Wenn Sie Zeit vertändeln. Lassen Sie das nicht zu oft zu.

Wehren Sie sich gegen die Zeitdiebe!

Erfolg ist durch Selbstmanagement leichter erreichbar! Viel Erfolg mit Ihrem Zeitmanagement.

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Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Bern, Chur, Basel, Wien, Graz, Linz oder Innsbruck. Und gerne auch in viele andere Orte.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Für Ihre ausländischen Kollegen im Vertrieb.

Verkaufstipp No.23 – Zeitmanagement für Ihre aktive Verkaufszeit!

Verkaufstipp No.22 – Neukundenakquise trotz Umsatzdruck

Neukundenakquise vor schnellen Umsätzen.

Überall ist Umsatzdruck! Zu jedem Quartalsende oder gar Monatsende erhöhen sich die Nachfragen der Sprechroboter für die Telefonie und Neukundenakquise am TelefonVertriebsleiter nach dem Umsatz. Das Quartal oder der Monat muss unbedingt noch geschafft werden. Und wieder rennt jeder Verkäufer den kurzfristigen Chancen auf Umsatz hinterher. Die Neukundenakquise ist nun viel zu oft vergessen.

Ja, die strategisch wichtige Neukundenakquise ist vergessen.

Was zählt ist der Umsatz heute. Der Umsatz der Zukunft ist ohne Bedeutung. Die Leute, die diesen Umsatz heute fordern, nennen sich selbst Manager. Spannend. Denn eigentlich sollte bei Managern das strategische Denken sehr stark sein.

Wenn am Quartalsende noch Umsatz fehlt, setzt das Hirn teilweise aus.

Das Einfordern des Umsatz heute passiert leider auch dann, wenn dieser Umsatz nur mit großen Anstrengungen vorgezogen werden kann.

Neukundenakquise reduziert den Umsatzdruck – Der Verkaufstipp No.22!

Sollte die Neukundenakquise nicht vorgehen?

Es werden sehr große Anstrengungen für Umsatz unternommen, der diesen Verkäufern einige Tage später einfach zufallen würde. Ohne Mühe. Und man hätte Akquise machen können. Und den Umsatz der Zukunft gesichert.

Manchmal wird dieser vorgezogene Umsatz sogar mit Rabatten erkauft. Und die Geschäftsleitung sieht zu. Sie fordert das ein. Warum fordern diese nicht die Zielerreichung bei der Neukundenakquise? Das wäre doch ein tolles Ziel. Aber davon habe ich noch wenig gehört. Außer, wenn es ein Akquise – Team gibt.

Warum ist der Fokus so stark auf dem „Umsatz Heute„? Zur gleichen Zeit wird die Neukundenakquise und der strategische Aufbau neuer Kunden vernachlässigt. Das kann doch nicht sein! Das Management dürfte dem nicht zuschauen. Schon gar nicht, dürfte das Management das fordern.

Es ist verständlich, dass Verkäufer neben dem Kampf um schnellen Umsatz, nicht noch viel Zeit für möglichen Umsatz in der Zukunft haben. Gleichzeitig sind die Auswirkungen immens dramatisch.

Verkäufer sollten sich an diesen Punkten nicht treiben lassen. Denn die Zeche müssen sie selbst bezahlen. Im nächsten Quartal erinnert sich kein Vertriebsleiter mehr an die Opfer und Mühen.

Manche Kunden haben schnell gelernt, dass man zum Ende des Quartals leichter den hohen Rabatt bekommt. Verkäufer haben diese Kunden mit der regelmäßigen Quartals-Rallye konditioniert. Kunden wären dumm, das nicht zu nutzen. Kaum ein Kunde ist dumm. Schon gar kein Einkäufer.

Die stetige Neukundenakquise muss den Vorrang haben. Und es wird sich auszahlen. Immer!

Abrieb an Bestandskunden durch Neukundenakquise ersetzen.

In allen Branchen gibt es einen natürlichen „Abrieb“ an Bestandskunden. Diese Unternehmen, wechseln die Technologie, gehen Konkurs, werden mit anderen verschmolzen oder verändern das Produktprogramm. Manche haben einfach einen neuen Einkaufsleiter. Und der bevorzugt einen anderen Lieferanten.

Abrieb an Bestandskunden ist also ganz normal. Deshalb ist Neukundenakquise das strategische „MUSS“.

Wenn sie diese natürlichen Abrieb auch kennen, benötigen Sie jetzt und in Zukunft immer wieder neue Kunden. Planen Sie sich die aktive Neukundenakquise fest ein. Das Sommerloch ist ein guter Zeitpunkt dafür. Oder auch die Winterpause. Oder, wenn immer Sie es für richtig halten.

Machen Sie sich einen Plan, wenn Sie etwas erreichen wollen. Stellen Sie die Unternehmen zusammen, die Sie in den nächsten Wochen als Neukunden gewinnen wollen. Suchen Sie nach den Ansprechpartnern in Xing, Linkedin und Co. Und berücksichtigen Sie diese bei Ihrer Terminierung.

Wenn die Neukundenakquise gelingen soll, muss sie geplant werden. Sie müssen sie sehr gut planen.

Verkaufsgespräche mit Neukunden zahlen sich in der Zukunft aus. Gehen Sie das Thema strategisch und taktisch an. Opfern Sie Ihre Umsatzzukunft nicht einem kurzfristigen Erfolg. Jedenfalls nicht regelmäßig. Machen Sie Neukundenakquise, wenn als Verkäufer was reißen wollen. Regelmäßig!

Wenn Sie mehr zum Thema Neukundenakquise lesen wollen: Verkaufstipp No.61 + Verkaufstipp No.87

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Verkaufstipp No.22 – Neukundenakquise trotz Umsatzdruck!

Verkaufstipp No.20 – Bereiten Sie Preisverhandlungen gut vor

Wer profitiert vom Preisgespräch?

Wenn Sie in Preisverhandlungen mit dem Einkauf gehen, sollten Sie sich gut vorbereiten. Preisverhandlungen mit dem Einkauf sind wie PokerspieleNoch besser ist es, wenn Sie diese Vorbereitung mit Ihren Unterstützern machen.

Wenn Sie das nicht tun, dann nutzen Sie ganz wichtige Chancen nicht. Gibt es diese Menschen, die von Ihren Produkten profitieren? Solche, die jetzt schon überzeugt sind?

Wer unterstützt beim Kunden Ihr Angebot?

Typischerweise sind es ja die Fachabteilungen, die Ihre Produkte nutzen oder Ihre Leistungen beanspruchen. Helfen Sie denen, das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Haben Sie sich der Unterstützung dieser Menschen versichert? Kennen Sie deren Argumente und deren Kraft zur Durchsetzung in dieser Sache? Haben die in diesem Punkt etwas zu sagen? Das wäre gut.

Wie ist das persönliche Verhältnis zwischen Fachabteilung und Einkauf?

Nutzen Sie diese Kräfte! Wo immer möglich, sollten Sie sich mit diesen eng abstimmen. Lassen Sie sich helfen. Es ist ja gut für beide.

Preisverhandlungen müssen gut vorbereitet werden – Verkaufstipp No.20!

Preisverhandlungen sind Machtkämpfe

Preisverhandlungen sind meist reine Machtkämpfe. Vor allem, wenn man den Kunden nicht kennt. Wenn Sie ihn kennen, dann sollten Sie die Strategie darauf abstimmen. Es geht darum, was Sie sagen und wie Sie es vorbringen. Oder auch, was Sie nicht sagen.

Nehmen Sie Verhandlungen immer sehr ernst.

Wenn Verkäufer schon vor der ersten Verhandlung mehr über den Einkäufer wissen, hilft das sehr. Es ist gut, wenn man weiß, was das für ein Typ ist. Welchem Kundentypen er entspricht. Deshalb ist es so wichtig, sich mit den Kunden in den Fachabteilungen abzustimmen.

Mal einen Auftrag zu verlieren, kann man leicht verschmerzen. Aber die Unterstützer zu verärgern, ist ein zu hoher Preis. Ein viel zu hoher Preis.

Die Vorbereitung ist für alle Verkaufsgespräche wichtig. Aber für die Preisverhandlung ist sie absolut notwendig. Nutzen Sie die Fachabteilungen als Ressource und binden Sie diese ein.

Für Verhandlungstechniken bieten wir ein Seminar an:

Verhandlungstechniken – richtig verhandeln„.

War dieser Verkaufstipp zu Preisverhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Andere finden Ihre Anregungen sicher hilfreich.

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Manfred Schröder
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Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Und, wenn Sie wollen, auch in schwyzerdütsch.

Wenn wir zu Ihnen kommen, dann reden über Vertriebstraining und Preisverhandlungen. Wäre das gut für Sie?

Verkaufstipp No.20 – Bereiten Sie Preisverhandlungen gut vor!

Verkaufstipp No.19 – Argumentieren Sie in Verkaufsgesprächen mit Kundennutzen

Kunden interessieren sich für Kundennutzen, nicht für Eigenschaften der Produkte.

Unterscheiden Sie „ProduktMerkmale, LeistungsVorteile und KundenNutzen“. Aber argumentieren mit Value Proposition "argumentieren" - Nutzwertversprechen im Solution SellingSie in Verkaufsgesprächen noch erfolgreicher mit Kundennutzen.

Gehen Sie doch wieder einmal durch Ihre Präsentation und überprüfen Sie Ihre Argumente.

Sprechen Sie über wichtige Produktmerkmale oder über die Vorteile daraus. Oder zeigen Sie schon den Nutzen auf, der dem Kunde daraus entsteht? Und ist bei Ihnen vorgesehen, dass Sie auf den einzelnen Kunden eingehen?

Argumentieren Sie mit Kundennutzen oder nutzen Sie schon die Value Proposition. Das wäre toll.

„Langlebig“ ist kein Kundennutzen, im besten Fall ein Vorteil

Manche Eigenschaften sind so positiv besetzt, dass jeder Verkäufer diese für Kundennutzen hält.

Kürzlich sagte mir ein Verkäufer, dass seine Produkte „langlebig“ wären. Das wäre doch sicher Kundennutzen. Nein, ist es nicht. Es ist allenfalls ein Vorteil. Der Nutzen, der für den einzelnen Kunden daraus entsteht muss klar formuliert werden. Argumentieren Sie mit dem Nutzen, den der Kunde sieht.

Bei größeren Projekten im Lösungsvertrieb sollte daraus eine Value Proposition formuliert werden.

Wenn der Kunde das Produkt nur für kurze Zeit einsetzen will, dann ist die „Langlebigkeit“ kein Vorteil. Nur eine Eigenschaft. Eine Eigenschaft, die darauf hindeutet, dass das Produkt teurer als andere ist. Teurer als nötig. Wenn das Produkt nur kurze Zeit gebraucht wird, wäre weniger mehr.

Kundennutzen entsteht, wenn wir genau das anbieten, was der Kunde braucht. Es geht nicht darum, wie wir argumentieren, sondern welchen Nutzen wir in den Fokus nehmen. Im B2B Vertrieb sollte es der Kundennutzen sein. Oder besser noch: die Value Proposition!

Wie argumentieren Sie im Verkaufsgespräch?

Überprüfen Sie die Argumente, die Sie benutzen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Versuchen Sie überwiegend mit dem Kundennutzen zu argumentieren. Dazu müssen Verkäufer wissen, was der Kunde braucht.

Je besser Sie die Fragetechniken zur Bedarfsanalyse beherrschen, desto genauer können Sie den Nutzen für jeden Kunden formulieren. Dann wird es zu einer wirklich am Bedarf des Kunden orientierten Argumentation. Und das hilft zu verkaufen. Sehr sogar!

Üben Sie im nächsten Verkaufstraining doch wieder einmal das Argumentieren mit Kundennutzen.

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Die Seminare können wir gern in Deutsch und Englisch halten.

Verkaufstipp No.19 – Argumentieren Sie in Verkaufsgesprächen mit Kundennutzen!

Verkaufstipp No.18 – Im Verkaufsgespräch Kundenorientierung zeigen

Liebe ist …… das kennen Sie.
Kundenorientierung ist nichts anderes.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch zeigt dem Kunden, dass Sie nicht nur „was verkaufen Verkaufsgespräche führen - Kundenorientierung lebenwollen“. Zeigen Sie Ihr Interesse und helfen Sie dem Kunden zu kaufen.

Woran merken Sie selbst, dass Andere Interesse an Ihnen haben? Wenn sich jemand für Sie persönlich interessiert, dann sprechen sie über Ihre Hobbys, über Ihren Urlaub und Ihre Kinder.

Ihre Sorgen oder Hoffnungen stehen dann im Vordergrund und eben nicht die der anderen. Sie müssen sich nicht anhören, wie schön Gleitschirmfliegen ist, wenn Sie das nicht interessiert.

Deshalb der Verkaufstipp No.18: Im Verkaufsgespräch Kundenorientierung zeigen!

Verkaufsgespräche drehen sich um die Themen des Kunden

Genauso ist es im Verkaufsgespräch. Kundenorientierung bedeutet, dass wir über die Themen des Kunden sprechen. Über seine Sorgen und Aufgaben. Ihre Kundenorientierung drückt sich auch in Ihrem Redeanteil aus. Sie kennen sicher die 70:30 Regel. Wir haben zwei Ohren und nur einen Mund. Warum?

Sie sollten überwiegend über die Aufgaben, Probleme, Wünsche und Hoffnungen des Kunden sprechen. Wenn es Ihnen gelingt, nur wenig von Ihren Produkten und Lösungen zu erzählen, wird sich der Kunde wohl fühlen. Stellen Sie gute Fragen und hören Sie zu. Das ist Kundenorientierung.

Wenn der Kunden nach den Produkten fragt, halten Sie Ihre Antworten kurz. Reden Sie nach dieser Einladung nicht wie ein Wasserfall. Geben Sie dem Kunden die Chance, genau das zu erfahren, war diesem wichtig ist. Das ist wichtig. Denn das ist Kundenorientierung.

Kundenorientierung ist mehr als Fast Food Sushi

Es ist dann nicht wie beim Fast-Food-Japaner. Bei dem der Sushi auf einem Band an den Kunden vorbei fährt und sich jeder nimmt was ihm gefällt. Das Meiste rauscht unbeachtet vorbei. Nein, es sollte wie in einem guten Restaurant sein. Die Kellner fragen, was Sie gerne haben möchten.

Die Kellner fragen, nach was Ihnen der Sinn steht – und bringen es dann. Machen Sie es doch auch so.

Und egal in welchem Land Sie sind, der Spitzenkellner spricht Ihre Sprache. Es ist ein weiterer Ausdruck von Kundenorientierung, wenn wir im Verkaufsgespräch die Sprache des Kunden sprechen. Greifen Sie die Begriffe des Kunden auf. Wenn Sie Begriffe in einer Branche noch nicht kennen, dann fragen Sie nach.

Dies zeigt weniger Ihre „Unkenntnis“, als vielmehr Ihr Interesse und Kundenorientierung.

In unserem Vertriebstraining wie auch im Messetraining geht es immer wieder um diese Themen. Aber ganz besonders bei der Bedarfsanalyse leben Verkäufer die Kundenorientierung. Nur wenn wir die Bedürfnisse des Kunden ermitteln, kann unsere Lösung zu echter Kundenzufriedenheit führen.

Wenn wir gezielt Fragen stellen und den Bedarf und den Kundentypen ermitteln, dann fühlt sich der Kunde gut betreut.

Leben Sie mehr Kundenorientierung und versuchen Sie Ihren Kunden zu verstehen. Erkunden Sie seine Wünsche und die Motive dahinter. Ermitteln Sie den Kundentypen und agieren Sie entsprechend. Wir haben zwei Ohren und nur einen Mund, damit wir doppelt so gut zuhören, wie wir sprechen.

War dieser Verkaufstipp zu Kundenorientierung nützlich?

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Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Basel, Wien oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

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