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Verkaufstipp No.41 – Richtig verhandeln und mehr verkaufen.

Verhandeln Sie mit den richtigen Verhandlungstechniken?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit guten Verhandlungstechniken mehr erreichen. Verhandeln - Verhandlungstechniken nach dem Harvard KonzeptWenn Sie richtig verhandeln, bekommen Sie erst Respekt, dann bessere Preise. Und dann die Aufträge mit mehr Umsatz.

Die Basics vermitteln wir in unserem Verhandlungstraining. Und das können Sie buchen“ Hier!

Schon wenn Sie nur das Buch zum Harvard Konzept lesen, werden Ihre Verkäufer mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Das Harvard Konzept sollte auch in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden. Denn das Verhandeln geht mit dem ersten Verkaufsgespräch los.

Denken Sie in jedem Verkaufsgespräch daran, dass Sie gleichzeitig bereits richtig verhandeln.

In unserem Verkaufstipp No.39 haben wir Ihnen bereits das erste Prinzip vorgestellt. Hier folgt das zweite. Dieses ist noch wichtiger, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen und noch besser verhandeln wollen. Wer will wohl nicht besser verhandeln.

Das Harvard Konzept postuliert vier Prinzipien für richtig verhandeln:

Vier einfache Prinzipien machen das Harvard Konzept aus. Einfach, aber beim verhandeln enorm wirksam. Außerdem gilt es natürlich dies gezielt und bewusst anzuwenden. Nicht nur „intuitiv“ verhandeln.

Es geht darum, beim verhandeln diese vier Punkte zu leben:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Lösungsvarianten und damit eine Wahl erarbeiten.
  • Objektive Kriterien für die Entscheidung definieren.

In dieser Folge möchte ich Ihnen das zweite Prinzip vorstellen. Damit Ihre Verhandlungen noch erfolgreicher werden. Weil Sie gezielt und bewußt besser verhandeln.

Wenn Sie verhandeln gilt, Interessen vor Positionen.

Da gilt es erst mal, die beiden Begriffe zu klären. Nach dem Harvard Konzept sind Positionen, die auf den Punkt gebrachten, Forderungen oder Angebote in Verhandlungen. Also bestimmte Leistungen, Lieferzeiten und natürlich Konditionen. Das zentrale Element in Verhandlungen ist meistens der Preis.

Nach Harvard ist der Preis nur eine Position in der Verhandlung. Wenn auch ganz bestimmt ein wichtiges Element. Für beide Seiten.

Das Harvard Konzept fordert uns nun auf, in Verhandlungen die Interessen dahinter zu betonen. Vor allem sollen wir diese in den Mittelpunkt der Verhandlungen stellen. Und natürlich auch in den Mittelpunkt der Verkaufsgespräche.

Hinter dem Wunsch des Kunden, zu einem geringeren Preis zu kaufen, steht das Interesse, Kosten und Liquidität zu sparen. Möglicherweise ist dies zwingend notwendig, um in einem Markt bestehen zu können. Wenn wir verhandeln, sollten wir die wichtigen Interessen kennen.

Diesen Interessen steht sicher auch der Verkäufer sehr positiv gegenüber. Auch der möchte, dass es seinem Kunden wirtschaftlich gut geht. Denn nur dann bleibt dieser als Kunde erhalten und bringt Umsatz. Ein insolventer Kunde ist ein schlechter Kunden. Oder keiner mehr.

Auf der anderen Seite hat auch der Verkäufer einen guten Grund für den höheren Preis. Es ist das Interesse des Verkäufers, seiner Firma einen guten Deckungsbeitrag zu erwirtschaften. Nur so bleibt dessen Unternehmen im Markt und kann wettbewerbsfähige und für die Kunden nützliche Produkte entwickeln.

Nur dann kann auch der Kunde davon profitieren. Wenn wir die beiden Interessen im Blick haben, kommen wir zu besseren Lösungen in Verhandlungen. Wenn wir verhandeln sollen wir diese wichtigen Punkte, die Interessen, immer im Auge haben.

Dafür müssen wir diese Interessen kennen oder erfragen. Dafür dient die Bedarfsanalyse, nicht erst die Verhandlung.

Unser Seminar für das Solution Selling enthält alle Themen, deshalb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„!

Gekonnte Bedarfsanalyse – Voraussetzung für Erfolg beim verhandeln.

Wenn Verkäufer nur über den Preis oder andere Positionen sprechen, dann behandeln sie nur Streitpunkte. Dann verhandeln sie Themen, die die Parteien in wichtigen Verkaufsgesprächen trennen. Stattdessen sollte Verkäufer die Themen in den Fokus rücken, die für beide interessant sind.

Darum geht es bei Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. Sie müssen vor allem über die Punkte sprechen, die der Grund für die Verkaufsgespräche sind.

Wenn Sie über Interessen und Motive sprechen, dann finden sich häufig Gemeinsamkeiten. Anstatt am Thema Preis zu klammern, sollten wir alle versuchen mehr über die Interessen des Verhandlungspartners zu erfahren. Und diese dann in den Verhandlungen immer wieder in den Fokus zu rücken.

Fragen Sie mehr – am Besten mit der RABEN-Methodik zur wertorientierten Bedarfsanalyse.

Mit Konzept und Verhandlungstechniken besser verhandeln.

Die Erfahrungen der Teilnehmer im Vertriebstraining sind eindeutig. Die Verhandlungen werden durch das Harvard Konzept spürbar erfolgreicher.

Außerdem bleibt viel seltener ein schaler Nachgeschmack oder gar die Notwendigkeit für Nachverhandlungen.

Und auch wenn man sich nicht einig wird, ist das Verhältnis deutlich besser. Durch die Art, wie Sie verhandeln, ist die Chance für zukünftige Geschäfte sehr viel höher. Das allein ist Grund genug, nach dem Harvard Konzept zu verhandeln.

Sind das lohnende Gründe, sich mehr mit dem Harvard Konzept zu befassen? Es gibt ein tolles Buch und Vertriebstrainings bei der alphaSales®  zum Thema Verhandeln nach dem Harvard Konzept.

Mehr über das Harvard Konzept in Wikipedia.

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSales FunnelVerkaufstrainingMessetrainingVerhandlungstechniken 

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb und Verhandlungstraining vertiefen.

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Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm. Aber auch immer gerne.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, St. Gallen, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich. Also nach Wien, Salzburg, Linz, Wels, St. Pöltern, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für das Thema Verhandlungstechniken interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Sehr gerne. Und dann verhandeln wir.

Verkaufstipp No.39 – Verhandlungen nach dem Harvard Konzept

Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dem Harvard Konzept

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Verhandlungen und Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept bedeutet Interessen in Einklang zu bringenabschließen. Und damit mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Mit unserem Verhandlungstraining geht es natürlich schneller! 🙂 Klar!

Die Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept sind an der Universität in Harvard entwickelt worden. Trotzdem haben diese einen sehr hohen Nutzen in der Praxis von Verhandlungen. Auch im Alltag von Verkäufern.

Dies gilt ganz besonders für den B2B Vertrieb. Verhandlungstechniken für heute und sicher auch in der Zukunft.

In Verhandlungen gewinnen wir nicht gegen den Kunden.

Das Harvard Konzept gibt auch sehr gute Hinweise für den Vertriebsprozess vor den konkreten Verhandlungen. Es weist darauf hin, dass Verhandeln mit dem ersten Verkaufsgespräch losgeht.

Das dürfen wir nie vergessen. Wenn wir zu Verhandlungen Platz nehmen, sollte das Meiste schon klar sein. Wie so oft, ist die Vorbereitung sehr entscheidend. Zum Beispiel bei der Definitio der Verhandlungsstrategi.

Wir sind nicht im Wettkampf mit dem Kunden. Deshalb geht es bei Verhandlungen nach dem Harvard Konzept nicht darum, ein größeres Stück vom Kuchen zu erhalten. Vielmehr geht es darum, die diversen Interessen in Einklang zu bringen. Wenn beide zufrieden sind, ist das Erfolg.

Wir gewinnen nicht „gegen“ den Kunden! Wir gewinnen den Kunden.

Trotzdem bedarf es dieser besonderen Einstellung. Wie im Sport oder einem Spiel. Aber man darf es nicht zu verbissen betreiben. Trotzdem ist ganz sicher, ein hohes Maß an Zielorientierung ist wichtig.

Das Harvard Konzept für Verhandlungen postuliert diese vier Prinzipien:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Lösungsvarianten und Wahlmöglichkeiten erarbeiten.
  • Objektive Entscheidungskriterien definieren.

In unserem Vertriebstraining vermitteln wir Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. Es ist immer wieder erstaunlich festzustellen, dass die meisten Verkäufer bei Verhandlungen keinem Konzept folgen. Und das, obwohl sie regelmäßig verhandeln. Kein Konzept!

Für jeden regelmäßig betriebenen Sport oder jedes Spiel werden Strategien und Konzepte verwendet. Aber nicht bei Verhandlungen im Verkauf? Das ist nicht sehr professionell.

Nach einem ersten Training sind bisher alle Verkäufer überzeugt gewesen, dass dieses Konzept hilfreich ist. Mit etwas Übung bringt es viel Nutzen und damit einen Mehrwert. Für die Verkäufer und die Kunden.

In der Folge möchte ich Ihnen die vier Prinzipien vorstellen.

Menschliche und sachliche Problem getrennt behandeln.

„Das machen wir doch“, sagen viele Verkäufer an dieser Stelle. Meist stellen wir dann fest, ja, es wird getrennt. Aber es werden möglichst nur die sachlichen Probleme behandelt.

In Deutschland ist das nicht so einfach, mit Kunden „menschliche Probleme“ zu besprechen. Aber das Harvard Konzept meint genau das. Und es geht und es bringt großen Nutzen.

Es ist nicht möglich, nur „sachlich“ die Verhandlungen zu gewinnen. Die Sache ist ziemlich belanglos, wenn es auf der Beziehungsebene nicht klappt. Und wenn „menschliche Probleme“ im Wege stehen, dann müssen diese behandelt werden.

Ja, das ist nicht einfach, das braucht viel Fingerspitzengefühl. Aber ein Verkäufer ist vor allem ein Beziehungsmanager, deshalb sollte er diese wichtige Kommunikation beherrschen. Oder es für die Zukunft lernen.

Wenn Sie „menschliche Probleme“ bei Kunden ansprechen, können die Spannungen zunächst sogar weiter steigen. Das müssen Profis im Vertrieb aushalten. Und dann die Beziehung bereinigen.

Viele Kunden sind es nicht gewohnt, über menschliche Probleme zu sprechen. Aber Sie erarbeiten sich damit die Chance auf dauerhaft gute, stabile und tragfähige Beziehungen. Und damit bessere Geschäfte in der Zukunft.

Oft sagen mir die sehr erfahrenen Verkäufer: „wir haben ja nichts zu verlieren“. Solange die Beziehung so schwierig ist, dass man sie behandeln müsste, machen wir eh´ kein Geschäft. Diese Profis gehen die menschlichen Probleme schon lange an. „Keinen Auftrag haben wir schon. Also können wir nur gewinnen“.

Diese packen den Stier bei den Hörnern. Und gewinnen. Und Sie sollten das auch tun.

Verhandlungen brauchen Fingerspitzengefühl und Mut

Menschliche und sachliche Problem anzugehen bedeutet nicht nur, „den Stier bei den Hörnern zu packen“. Sie sollen auch all die anderen Werkzeuge der Kommunikation nutzen, die Ihnen im Verkaufstraining vermittelt wurden.

Dies sind insbesondere der Small Talk, das interessierte Fragen und das aktive Zuhören. Und manchmal reicht schweigen. Wenn Sie dann noch die Kundentypen mit Ihren unterschiedlichen Motiven beachten, dann werden Sie dieses erste Prinzip leicht beherrschen. Trauen Sie sich.

Im Verkaufstipp No.41 gehe ich auf den zweiten Punkt „Interessen vor Positionen“ ein. Dann wird noch deutlicher, warum ein Konzept plus viel Erfahrung für Verhandlungen besser ist als nur viel Erfahrung.

Nutzen Sie bewährte Verhandlungstechniken und führen Sie noch erfolgreichere Verhandlungen.

Unser Verhandlungstraining kann dabei helfen. Aber entscheiden Sie selbst.

Verhandlungen beginnen mit dem ersten Kontakt

Zu oft wird erst in der letzten Phase der Verhandlungen, bei der Preisverhandlung an das Verhandeln gedacht. Aber die Preisverhandlung ist nur die letzte Phase, ganz am Ende.

Verhandlungen beginnen viel früher. Wenn Sie davor nicht schon vieles richtig gemacht haben, dann reißen Sie es dort nicht mehr raus.

Wenn die im Fußball erst über den Torschuss nachdenken, wenn Sie kurz vor dem Tor stehen, wird das auch nichts. Fußball wird mit Erfolg gespielt, wenn das ganze Spiel von der Strategie getragen wird. Eine Strategie, die von Beginn an, den erfolgreichen Torschuss vorsieht.

Denken also auch Sie in Zukunft vom ersten Kontakt an, an die Infos, die Sie in Verhandlungen benötigen. Denken Sie vom Ende her. Achten Sie auf Themen der Kommunikation und der Psychologie.

Fragen Sie nach den relevanten Managern, deren Interesse und Erfahrung. Machen Sie eine Buying Center Analyse. Halten Sie diese Informationen für die Verhandlungen in der Zukunft im CRM fest.

Mehr über das Harvard Konzept bei Wikipedia.

Mehr zum Thema Verhandlungen nach dem Harvard Konzept in den Verkaufs-Tipps: No.41, No.42, No.43

Verhandlungstraining ist ein fester Teil in unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Oder wenn Sie sich nur für Verhandlungstraining interessieren, dann hier.

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales ForecastValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingAccount ManagementVerkaufstrainingMessetrainingSales Funnel 

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Verhandlungen vertiefen.

Verkaufstipp No.38 – Im Verkaufsgespräch „wertvolle Formulierungen“ nutzen.

Beachten Sie die „Kleinigkeiten“ im Verkaufsgespräch

Verwenden sie im Verkaufsgespräch und in Verhandlungen in Zukunft wertvolle Verkaufsgespräche mit Bestandskunden - positive Formulierungen nutzen.Formulierungen. Besonders dann, wenn es um Zugeständnisse oder kostenlosen und doch wertvollen Dienst am Kunden geht. Jede Art von Service ist wertvoll.

„Kein Problem“, „das macht gar keine Mühe“, „das mache ich nebenbei“. Haben Sie solche Sätze schon mal gehört? Das sind leider viel zu häufig genutze Formulierungen.

Ganz besonders, wenn ein Kunde um einen Gefallen oder ein kleines Zugeständnis bittet. (mehr …)

Verkaufschancen Management im Solution Selling

Verkaufschancen Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Chancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Verkaufschancen Verkaufschancen Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-ChancenManagement steuern und dadurch mehr Aufträge gewinnen.

Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert das Verkaufschancen Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%. Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren.

Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier.

Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Verkaufschancen Management

Diese Opportunity Management Systeme beinhalten vor allem diese Bereiche:

  • Sales Pipeline / Sales Funnel oder Verkaufstrichter.
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes mit den Modulen.
    – Bedarfssituation und Ziel des Kunden
    Buying Center Analyse
    – Analyse des Wettbewerbs
  • Bewertung der Verkaufschance. Manchmal die Einordnung in ein Vertriebsprozess Konzept.
  • Entwicklung der Argumentation bis zur Value Proposition.

In den meisten Organisationen gibt es nur den Sales Funnel. Eine Auflistung der Chancen, an denen die einzelnen Verkäufer gerade arbeiten. In diesen Listen wird dann noch der Wert der Chance, ein Abschlusstermin und eine Wahrscheinlichkeit in % hinterlegt. Eine Zeile pro Chance.

Alle anderen Elemente sind allenfalls rudimentär vorhanden. Trotzdem werden mit diesen Listen in Excel, Chancen mit einem Millionenwert gesteuert. Kann das sein? Reicht das aus? Nein und Nein!

Wenn wir von Steuern sprechen, meinen wir die bewusste Entscheidung, ob Ressourcen in eine Chance investiert werden. Jetzt oder später. Ja oder nein. In der Regel ist es so, dass die PreSales-Ressourcen knapp sind. Ganz egal, ob als Berater im Software Markt oder als Konstruktion und Kalkulation im Bereich des Maschinenbau oder Anlagenbau.

PreSales-Ressourcen sind immer knapp. Verkaufschancen Management mit System wäre deshalb mehr als angemessen. Aber wenn es nicht gemacht wird, warum nicht?

Effiziente Steuerung im Lösungsvertrieb braucht mehr.

Die höhere Wahrscheinlichkeit gewinnt.

Aber meist ist diese Wahrscheinlichkeit für Erfolg dem Bauchgefühl des Verkäufers überlassen. Der Verkäufer mit der höheren %-Zahl bekommt die Ressourcen. Der Rest muss warten.

Mit einer guten Vertriebssteuerung müsste die Bewertung anhand fester Kriterien erfolgen. Wenn der Bedarf des Kunden mit unseren Stärken sehr gut übereinstimmt, dann wäre das hoch zu werten.

Das würde sich dann in der Value Proposition wiederfinden. Auch, wenn wir zu den Entscheidern im Buying Center einen guten Draht haben. Außerdem ist der Status im Vertriebsprozess interessant. Oder besser noch der Kaufprozess beim Kunden. Diese Faktoren sollten Einfluss auf die Bewertung der Chance haben. Nicht ein Bauchgefühl. Oder nicht nur ein Bauchgefühl.

Wenn ein Verkäufer, nach einem Ersttermin eine Wahrscheinlichkeit von über 50% angibt, ist das nicht glaubwürdig. Besonders wenn es um eine Anlage im Wert von etwa 1,5 Mio Euro geht. Egal wie positiv der Projektleiter uns als Anbieter sieht. Diese Einschätzung drückt Optimismus aus und Hoffnung. Sonst nichts.

Optimismus ist prima. Aber nicht bei der Bewertung von Verkaufschancen. Im Opportunity Management braucht es viel mehr.

Verkaufschancen Management braucht klare Kriterien, nicht %-Zahlen nach Bauch oder Würfel.

Was genau bedeuten bei Ihnen eine 50%ige Chance? Bedeutet das, dass das Projekt zu 50 % überhaupt kommt. Irgendwann. Oder dass, genau in vier Monaten, ein Auftrag von 1,5 Mio. Euro eingeht? Das ist zu klären.

Ich empfehle meinen Kunden immer zwei Wahrscheinlichkeiten abzufragen:

  1. Die Wahrscheinlichkeit, dass das Projekt überhaupt bestellt wird.
  2. Die Wahrscheinlichkeit, dass man selbst den Auftrag gewinnt. Nicht ein anderer.

Wenn ein Teilnehmer im Vertriebstraining von einer 70%-igen Chance spricht, hake ich nach. Ich frage nach der Chance, dass das Projekt gar nicht realisiert wird. Meist wird diese Wahrscheinlichkeit mit nur 20% abgetan.

Im Umkehrschluss bedeutet das eine 80% Chance, dass es überhaupt realisiert wird. Danach gilt die Wahrscheinlichkeit von 70%, dass dieser Verkäufer den Zuschlag erhält.

Ergo 80% x 70% = 56% Wahrscheinlichkeit Gesamt!

Das scheint meist viel näher an der Realität!

Im Rückblick über viele Vertriebsjahre und als Vertriebstrainer halte ich diese Zahl für die realistische. Trotzdem ist es nur eine Zahl. Eine Zahl, die oft vor allem Ausdruck von Hoffnung oder Verkaufsdruck ist. Besser wäre es, sie wäre klar definiert. Und ließe sich mit den o.g. Kriterien erklären.

Im Lösungsvertrieb oder Solution Selling können Sie die Effektivität Ihrer Verkäufer um 40% erhöhen. Das gelingt, wenn der Vertrieb realistische Methoden der Vertriebssteuerung, wie dem Opportunity Management nutzt. Weil sich alle Ressourcen um die realistischen Chance kümmern. Und, weil die Verkaufschancen damit systematisch erhöht werden.

Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Sie gewinnen mit einem belastbaren Sales Forecast und weil Sie mehr Projekte gewinnen.

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Im Blog finden Sie noch mehr Beiträge zum Thema Verkaufschancen Management. Schauen Sie doch immer mal rein. Da gibte es immer wieder neue Beiträge.

Verkaufstipp No.37 – Mit kundenorientierter Einstellung das Verkaufsgespräch führen

Professionelle Einstellung wählen und einnehmen

Sorgen Sie für eine professionelle und kundenorientierte Einstellung bei sich selbst und Sie werden Einstellung im Vertrieb wählen und einnehmenerfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehört die Überprüfung der eigenen Einstellung. Der Einstellung zum konkreten Kunden und dem anstehenden Verkaufsgespräch.

Wer im Verkaufs-Innendienst arbeitet sollte dies mindestens täglich tun. Damit ist jeder für die diversen Kundengespräche optimal eingestellt. Gerade auch für die schwierigen.

Deshalb, wählen Sie Ihre Einstellung ganz bewusst. Das hat Wirkung!

Einstellung vor jedem Verkaufsgespräch

Der Außendienst sollte diese innere Prüfung der Einstellung vor jedem Verkaufsgespräch vornehmen.

Dabei geht es immer um zwei Themen:

  • die allgemeine Einstellung zu Kunden und zu seinen Bedürfnissen und
  • die momentane Gefühlslage.

Wenn wir als Verkäufer optimale Wirkung entfalten wollen, dann müssen eine sehr positive Ausstrahlung haben. Die kommt aber nicht von alleine. Aber, wenn die Einstellung nicht stimmt, dann wird das meist nichts mit dem Verkaufsgespräch.

Also wählen Sie Ihre Einstellung bewusst. Jeden Tag.

Einstellung zu Kunden und zu deren Bedürfnissen

Bei der allgemeinen Einstellung geht es darum, dass Sie Ihre Einstellung zu Kunden überprüfen. Haben Sie sich in letzter Zeit vermehrt über Kunden geärgert? Werden Kunden zunehmend schwieriger? Oder werden diese komplizierter oder haben immer mehr Sonderwünsche? Reklamieren Kunden vermehrt?

Wenn Sie nun manche der Fragen mit JA beantworten, dann sollten anfangen Sie an sich zu arbeiten. Wenn Sie mehrmals mit JA antworten mussten, dann müssen Sie es ganz dringend tun.

Freuen Sie sich noch immer auf Ihre Kundentermine? Sehen Sie in jedem Verkaufsgespräch die tollen Chancen, die es bietet? Bereiten Sie sich außerdem noch immer engagiert auf die Kundenbesuche vor. Wenn Sie das noch immer so engagiert tun, wie zu Beginn Ihrer Karriere als Verkäufer, dann ist alles im Lot.

Ist das bei Ihnen so?

Überprüfen Sie auch hier Ihre Antworten. Jetzt wäre JA die richtige Antwort :-).

Momentane Gefühlslage als Mensch und Verkäufer

Bei der Gefühlslage geht es um das „Jetzt“ oder „Heute“. Sind Sie wegen etwas verärgert? Könnte sich dieser Ärger auf das Verkaufsgespräch auswirken? Hat Ihr Partner Sie geärgert oder sind die Kinder krank?

Wenn unangenehme Veränderungen anstehen, die Sie sehr beschäftigen, dann sollten Verkäufer einen Weg finden, damit umzugehen. Weichen Sie diesen Dingen nicht aus. Lösen Sie die Probleme.

All das kann Einfluss auf die Art haben, wie Sie ein Verkaufsgespräch führen. Wenn Ihre allgemeine Einstellung oder Ihre Kundenorientierung nicht mehr stimmt, dann müssen Sie diese verändern. Oder den Job.

Sonst wird sich der Erfolg nicht einstellen. Oder nicht mehr so oft.

Wenn Sie nicht Lächeln wollen, dann werden Sie Buchhalter.

Die momentane Gefühlslage lässt sich nicht immer so leicht beeinflussen. Manche persönlichen Probleme kann man nicht einfach zur Seite schieben. Man kann mal einen oder zwei Tage daheim bleiben. Aber langfristig muss man lernen, mit privaten Problemen umzugehen.

Und jeder hat diese irgendwann. Das ist ganz normal.

Wenn Sie Buchhalter sind, ist es nicht so wichtig, dass Sie bei der Arbeit ein trauriges Gesicht machen. Wenn wir das als Verkäufer machen, hat das Folgen. Aber das gilt auch für andere Berufe, die mit Menschen zu tun haben. Denken Sie an Ärzte, Polizisten und Lehrer.

Aber bei Verkäufern bestimmt die Einstellung den Erfolg.

Einstellung bestimmt den Erfolg.

Wenn Verkäufer die richtige Einstellung haben, dann freuen diese sich auf Verkaufsgespräche. Weil die Zeit mit dem Kunden frei von aktuellen Sorgen ist. Volle Konzentration auf dessen Interessen und Bedürfnisse geben ihnen eine gute Zeit im Verkaufsgespräch. Wie ist das bei Ihnen?

Aber viele Verkäufer tragen kleine Ärgernisse mit in die Verkaufsgespräche. Der Stau auf der Autobahn. Die Delle am neuen Auto. Der morgendliche Streit mit dem Partner oder das Gemecker des Chefs. Für all diese Anlässe gilt:

„Mach dir frohe Stunden – fahr zum Kunden!“

Wenn Verkäufer eine kundenorientierte Einstellung haben, wird Ihnen die Gesprächsführung viel leichter fallen. Ohne Mühe werden diese die richtigen Fragen stellen. Auch das aktive Zuhören fällt viel leichter. Schließlich wird das Verkaufsgespräch dann deutlich erfolgreicher.

Wählen Sie bewusst eine professionelle und kundenorientierte Einstellung. Arbeiten Sie an Ihrem Verhalten, wenn Sie erfolgreichere Verkaufsgespräche führen möchten.

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying Center Solution SellingMessetrainingSolution SellingMessetrainingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Düsseldorf, Essen, Dortmund und Hannover. Aber auch ganz siche für Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Vertriebstraining ist für Verkäufer überall sehr wichtig.

Verkaufstipp No.34 – Gesprächsführung für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Gute Gesprächsführung führt zu mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören und Fragetechnik sind im Verkaufsgespräch doppelt wichtig. ErstensGesprächsführung im Verkaufsgespräch für die Gesprächsführung und als starker Ausdruck von Kundenorientierung.

Im Vertriebstraining stellen wir immer wieder fest, dass auch erfolgreiche Verkäufer nach „Schema F“ im Verkaufsgespräch vorgehen, egal bei welchem Kunden Sie sind.

Aber Ihre Kunden sind immer wieder andere Menschen und über die Jahre werden diese immer jünger. Natürlich nur im Verhältnis zu den Verkäufern.

Als Verkäufer ist es besser, wenn wir all diese Unterschiede beachten und diesen Rechnung tragen. Wenn Sie in der Praxis gute Gesprächsführung mit vielen Fragen nutzen, spricht erst mal der Kunde.

Sie haben noch Zeit und können zuhören. (mehr …)

Farmer-Hunter Strategie im Lösungsvertrieb

Vertriebsstrategie Farmer-Hunter bringt Schlagkraft in den Lösungsvertrieb

Farmer-Hunter Strategie ist als Vertriebsstrategie im Lösungsvertrieb häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Farmer Hunter Strategie im LösungsvertriebKundengewinnung. Der Farmer steht für die Betreuung von Bestandskunden.

Also geht es um den Vertrieb an Neukunden und an Bestandskunden. Und um die Frage, wie beides organisiert wird.

Jedes Unternehmen benötigt beides. Gute Pflege der Bestandskunden und permanent genügend Neukunden.

Die Frage ist, ob ein Verkäufer beides kann, oder für jede Disziplin ein spezieller Verkäufer mehr Erfolg verspricht. Die Antwort ist nicht einfach.

Farmer Hunter Strategie – lohnt sich das denn?

Im Lösungsvertrieb (Solution Selling) gibt es viele anspruchsvolle Produkte und Leistungen. Diese erfordern nach dem ersten Abschluss immer noch einen recht hohen Aufwand an Betreuung. Aber leider bringen diese nur geringe Folgeumsätze.

Gleichzeitig brauchen Unternehmen stets Neukunden. Nicht nur, weil diese die „fetten“ Umsätze bringen. Auch, weil immer wieder Bestandskunden verloren gehen. Ohne „Verschulden“.

Wer viele Neukunden gewinnt, ist als Verkäufer der König. Wer fleißig mit seinen Bestandskunden kleinere Folgeaufträge macht, steht im Schatten. Leider auch dann, wenn er damit regelmäßig einen wichtigen Beitrag leistet.

Sogar, obwohl der DB beim Folgegeschäft meist deutlich höher ist.

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, gibt es nur wenige Neukunden und ganze Unternehmen schielen auf den Umsatz mit Bestandskunden.

Betriebswirtschaftlich ist es eindeutig, beides wird benötigt. Beides muss durch die richtige Vertriebsstrategie sicher gestellt werden.

Hunter bringen Neukunden

Wenn wir Verkäufer näher beleuchten, stellen wir immer wieder eines fest. Die guten Hunter haben wenig Neigung, zu viel Zeit bei Bestandskunden zu verbringen. Sie sind lieber auf der Pirsch und jagen neuen Verkaufschancen nach.

Und die erfolgreichen Verkäufer für Bestandskunden pflegen lieber die alten Kontakte. Sie bauen lieber über diese neue Verbindungen auf, als dass sie Telefonakquise machen. Oft haben sie Angst davor, sich ein „Nein“ nach dem anderen abholen zu müssen. Was im Vertrieb an Neukunden normal ist.

Die Typologien der Verkäufer sind so unterschiedlich wie die Kundentypen.

So drängt sich die Idee auf, dass verschiedene Vertriebsteams auf die verschiedenen Ziele angesetzt werden. Hunter für die Neukunden und Farmer für den Verkauf an Bestandskunden. Das hört sich zunächst verlockend an und wird von einigen Strategen im Vertrieb propagiert.

Auf den ersten Blick ist die Farmer Hunter Strategie ein logisches Konzept.

Farmer Hunter Strategie hat auch eine Kehrseite

Allerdings hat die Farmer Hunter Strategie in der Praxis aber eine Reihe von Problemen und Unsicherheiten.

Woher wissen wir, welcher Verkäufer für welche Tätigkeit geeignet ist, wenn er nicht schon für das Unternehmen arbeitet? Und wenn er bereits für das Unternehmen arbeitet, will er dann wirklich seine bisherigen Kunden aufgeben?

Noch viel wichtiger ist eine andere Frage! Wie reagieren Kunden, die auf Grund des Vertrauens zum Verkäufer (Hunter) gekauft haben, wenn sie nach dem Kauf von einen ganz anderen Menschen betreut werden? Wenn Sie sich auf einen ganz anderen Persönlichkeitstyp (Farmer) einstellen müssen?

In den USA, wo das Konzept sehr viel häufiger umgesetzt wurde, gibt es etliche Berichte, die deutlich machen, wo die Nachteile liegen. Neben der „Verkrüppelung“ der Kundenbeziehung, sind es vor allem die hohen Kosten und die enorme Fluktuation, die gegen die Trennung in zwei verschieden Einheiten des Vertriebs sprechen.

Farmer Hunter Strategie und Business Development

Hunter arbeiten oft als Business Development Manager. Sie machen die häufig ungeliebte Arbeit der Akquise am Telefon. Sie finden viele Ansprechpartner, die sich nicht für das Angebot interessieren. Und wenn sie sich vorstellen dürfen, haben nur wenigen von den Besuchten einen konkreten Bedarf. Und das über Monate.

Jeremy Miller ist als Berater im Internet aktiv. Er berichtet von seinen Erfahrungen bei und mit seinen Kunden. Diese besagen, dass über 50% der neu eingestellten Hunter das erste Jahr nicht überstehen. Das ist eine immense Fluktuation! So hoch wird sie in Deutschland niemals sein. Aber …

Im Vertrieb erhält man Anerkennung (fast) nur für Erfolg, nicht für geleistete Arbeit. Deshalb benötigt ein Hunter eine enorme Frustrationstoleranz. Aber Frustrationstoleranz und Geduld sind im Vertrieb nicht die gesuchten Eigenschaften. Nicht für Verkäufer an Neukunden.

Deshalb die hohe Fluktuation. Als Ausgleich wird ein recht hohes Gehalt (Schmerzensgeld) bezahlt. Mit einem hohen Fixum im ersten Jahr. Das macht diese Strategie teuer.

Gleichzeitig haben Sie durch die Abgänge große Zeiträume, in denen niemand den Markt bearbeitet. Das bedeutet fehlender DB und fehlende Marktpräsenz. Die Farmer Hunter Strategie macht sich für die bezahlt, die durchhalten. Wenn auch die Kunden die Strategie akzeptieren. Das ist wichtig.

Moderne Ansätze im Marketing, die kontinuierlich daran arbeiten, dass den Verkäufern Leads zugeführt werden, sind meist deutlich kostengünstiger. Zum Beispiel durch ein Inhouse Telemarketing Team.

Farmer Hunter Strategie oder „One Face to the customer“?

Die Frage, ob Sie das Hunter Farmer Modell verfolgen sollten, oder ob der klassische „One Face to the customer“ Ansatz gefahren wird, muss individuell geprüft werden. Dieser Beitrag soll einige wichtige Anstöße zum Thema geben.

Wir bei der alphaSales haben für diese Themen Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSales – modernes Verkaufstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaches.

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionBuying CenterSolution SellingAccount ManagementMessetraining Bedarfsanalyse VerkaufVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Solution Selling vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Vertriebstraining für Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Bonn, Brühl und Aachen.

Also für mehr als nur für Hamburg, München, Essen, Bochum, Dortmund, Frankfurt und Berlin.

Außerdem kommen wir mit unserem Verkaufstraining auch sehr gerne nach Zürich, Chur, Luzern, Basel, Wien, Linz, Graz, Salzburg oder Innsbruck. Seminare bieten wir auch für die anderen schönen Orte, in die Sie uns einladen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Noch viel mehr Infos für Verkäufer. Auch zum Thema „Richtig verhandeln“ im Solution Selling.

Verkaufstipp No.33 – Der Kundentyp Abenteurer im Verkaufsgespräch.

Auf die Kundentypen und deren Bedarf eingehen.

Gehen Sie auf die verschiedenen Kundentypen und deren Bedürfnisse ein. Dann praktizieren Sie noch mehr  Kundentyp AbenteurerKundenorientierung im Verkaufsgespräch. Sie werden dadurch mit noch mehr Erfolg verkaufen.
Heute mehr zum Kundentyp Abenteurer.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die verschiedenen Kundentypen.  Wir geben konkrete Tipps zum Umgang mit jedem der sechs alphaSales – Kundentypen.

Der Kundentyp Abenteurer hat die Neugier und die Freude an Beziehungen des Lebensfrohen. Und daneben noch einige der Fähigkeiten des Machers.

Er kann Dinge vorantreiben, wenn diese ihm wichtig sind. Dann geht er auch gerne neue Wege und damit Risiken ein. Er liebt das Spiel. Auch das mit dem Feuer.

Für Ihn geht es nicht so sehr um Macht, als mehr darum Neues zu schaffen. Nervenkitzel und Spass zu haben.

Kundentyp Abenteurer will Neues tun und erleben.

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Verkaufstipp No.32 – Den Kundentyp Regisseur überzeugen

Kundentypen und Kundenorientierung

Gehen Sie auf jeden der sechs Kundentypen und deren Bedürfnisse ein. Kundentyp RegisseurAuch auf den Kundentyp Regisseur. Dann erst leben Sie  Kundenorientierung im Verkaufsgespräch und werden dadurch erfolgreicher verkaufen. Hier der Kundentyp Regisseur.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die diversen Kundentypen.

Die Blogbeiträge geben konkrete Hinweise zum Umgang mit jedem der sechs Kundentypen.

Bleiben Sie dran, wenn Sie mehr erfahren möchten.

Der Kundentyp Regisseur treibt Projekte präzise voran.

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Verkaufstipp No.31 – Kundentyp freundlicher Finanzbeamter

Beachten Sie im Verkaufsgespräch den Kundentypen

Die Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den diversen Kundentypen. Sie geben Kundentyp freundlicher Finanzbeamterkonkrete Tipps zu jedem der sechs Kundentypen. Heute der Kundentyp freundlicher Finanzbeamter.

Gehen Sie immer auf die Kundentypen und deren Bedürfnisse ein, wenn Ihnen die Kunden wichtig sind. Dann leben Sie Kundenorientierung. Als Folge wird jedes Verkaufsgespräch leichter und der Verkäufer hat mehr Erfolg.

Der Kundentyp freundlicher Finanzbeamter hat einen Hang zu den Sachthemen und den Details. Aber nicht in dem Maße wie der Zauderer.

Er hat nämlich eine „menschliche“ Seite. Und die will auch mal lachen und sich unterhalten. (mehr …)