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Verkaufstipp No.113 – Wie oft brauchen Vertriebsprofis Fortbildung?

Brauchen auch Vertriebsprofis Verkaufstraining?

Ob nun Verkaufstraining oder Vertriebstraining, aber Vertriebsprofis brauchen Weiterbildung Vertrieb.

Warum sogar Vertriebsprofis regelmäßig Training brauchen?

  • Weil sich bei allen Menschen Fehler einschleichen!
  • Weil die Welt sich verändert. Sich sehr schnell verändert!
  • Nur stetiges Training stellt sicher, dass die Vertriebsstrategien sich so entwickeln, wie es geplant ist.

Drei starke Gründe also.

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Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren

Präsentationen – schlecht genutzte Chancen des Vertriebs

Präsentationen sind ein wichtiges Element im Vertrieb. Deshalb sollten diese sehr gut dargeboten werden. Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse sein und Nutzenargumente entwickelnDie meisten Präsentationen sind aber nur „ganz o.k.“.

Wenn ich mit Verkäufern darüber spreche, sind diese ganz zufrieden mit sich. „Auch nicht schlechter als andere“. Stimmt! Aber das reicht nicht!

Das reicht nirgendwo mehr! Bei keinem Sport und schon gar nicht im Job. Deshalb muss es Ihr Ziel sein, tolle und begeisternde Präsentationen zu halten. Präsentationen im Vertrieb können und sollen Spaß machen.

Infotainment ist der Begriff dazu. Sie wollen doch, dass die Kunden sich das merken können.

Warum nutzen Sie die Chance nicht und versuchen, in Zukunft besser zu sein als die Anderen? Besser als die meisten? Informativer und unterhaltsamer als die Wettbewerber!

Wie können Sie das erreichen? (mehr …)

Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen im Verkaufsgespräch

Im Verkaufsgespräch die Kaufsignale rechtzeitig erkennen

Wenn Verkäufer die Kaufsignale des Kunden im Verkaufsgespräch Kaufsignale im Verkaufgesprächrechtzeitig erkennen, ist das sehr wichtig. Diese Verkäufer werden mit mehr Abschlüssen und damit mehr Umsatz belohnt.

Die körpersprachlichen Kaufsignale werden in der Literatur sehr gepriesen. Aber nur Spezialisten, wie Samy Molcho, können diese sicher erkennen.

Was wären wohl Kaufsignale des Körpers, die zeigen, dass der Kunde eine Entscheidung getroffen hat?

Er könnte seine Sitzhaltung verändern: Von angespannt zu entspannt.

Heute möchte ich jedoch auf die sprachlichen Kaufsignale eingehen. Die sind viel leichter zu verstehen. Wenn man sie hört! Achten Sie bewusst darauf? (mehr …)

Verkaufstipp No.63 – Nach jedem Verkaufsgespräch das „Bordsteingespräch“ führen

Wie erfolgreich war das letzte Verkaufsgespräch?

Bordsteingespräch - Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!
Bordsteingespräch – Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Bordsteingespräch bedeutet die Frage zu stellen, was man aus einem Verkaufsgespräch lernen kann. Oder lernen sollte. Wenn man besser werden will.

Nur, wenn wir aus den Gesprächen für die nächsten Verkaufsgespräche etwas lernen, werden wir besser. So können wir uns selbst optimieren und in Zukunft mehr Aufträge gewinnen.

Besser werden sollten wir alle! Aber arbeiten wir daran? Arbeiten Sie daran? Wollen Sie mehr Umsatz machen? Oder sind Sie schon satt und zufrieden.

Führen Sie diese „Bordsteingespräche“ regelmäßig?

Ob Sie diese Gespräche mit einem Kollegen, Ihrem Chef oder, als Selbstgespräch, mit sich alleine führen, ist gleichgültig.

Überprüfen Sie immer wieder das Niveau Ihrer Verkaufsgespräche. (mehr …)

Verkaufstipp No.61 – Pflege von Bestandskunden oder mehr Neukunden?

Welche Bedeutung haben mehr Neukunden für Sie?

Hand aufs Herz, wie viel Zeit widmen Sie dieser wichtigen Vertriebsaufgabe? Für viele Mehr Neukunden bedeutet mehr Bestandskunden in der Zukunft. Deshalb ist Neukundengewinnung so wichtigVertriebe ist dieses Thema ein Dauerbrenner. Denn alle wünschen sich Wachstum. Alle brauchen mehr Neukunden. Nur wenige kümmern sich wirklich darum.

Wer stetig ernten möchte, muss aber auch immer wieder säen. Die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen. Wenn man nicht sät, wird man nicht ernten.

Wenn Sie im Solution Selling oder im Projektgeschäft sind, in dem Sie oft einzelne große Verkaufschancen brauchen, kennen Sie das Thema.

Die Leiter des Vertriebs brauchen mehr neue Kunden, wenn sie Wachstum generieren wollen. Die Verkäufer verbringen jedoch lieber mehr Zeit mit Bestandskunden. Denn das erscheint diesen sicherer. Und ist oft einfacher. Sie brauchen dann mehr „Hunter-Typen“.

Sollte man als Vertriebsleiter einfach mehr Druck machen?

Wir zeigen im Seminar, wie viel Spaß die Kaltakquise zur Neukundengewinnung machen kann. Sollten wir das zusammen angehen? Dann klicken Sie hier und nehmen Sie mit uns Kontakt auf:

Telefontraining zu Neukundengewinnung„.

Warum sind Neukunden wichtig?

(mehr …)

Verkaufstipp No.60 – Service als Verkaufsargument für Produktverkauf nutzen

Kundenservice mit Konzept

Dass wir neben den Produkten auch unseren Kundenservice aktiv präsentieren sollen, ist bekannt. Kundenservice macht den Produktvertrieb erfolgreichAber Service wird im Verkaufsgespräch viel zu wenig mit Konzept verkauft.

Aber was soll man tun? Was ist der Schlüssel? Wie erzeugen wir mit Kundenservice Wirkung?

Stellen Sie den Service als Konzept mit großer Klarheit dar! Möglichst mit wenigen Worten!

„Wir streben an, 90% unserer Aufträge innerhalb von drei Tagen auszuliefern. Wir beobachten diesen Wert sehr genau und wissen deshalb, dass wir dies in 11 der letzten 12 Monate geschafft haben. Weitere 5 % müssen innerhalb von maximal 5 Tagen ausgeliefert werden. Außerdem beobachten wir die Abweichung zwischen Lieferavis und Auslieferung und haben dort eine Abweichung von unter einem Prozent.“

Das klingt doch wie jemand, der seinen Verkauf und Kundenservice im Griff hat? Ist es nicht das, was unsere Kunden wünschen? „Wir sind Service-orientiert“ und „wir haben einen tollen Service“ ist zu wenig. Und viel zu unklar. Ohne Konzept. Kundenservice muss mehr sein.

Wenn wir mit Kundenservice überzeugen wollen, dann braucht dies Klarheit, Konzept und einen Plan.

Zeigen Sie den Nutzen Ihres Kundenservice auf

Fügen Sie noch hinzu,“das ist für unsere Kunden wichtig, weil…..“, dann ergibt sich auch aus dem Niveau des Kundenservice ein Nutzen.

Wenn Sie die Ziele und das Konzept Ihres Service nicht kennen sollten, dann erkundigen Sie sich. Gleich morgen. Oder besser noch, HEUTE. Jetzt.

Es kommt nicht auf die absolut kürzesten Lieferzeiten und das höchste Serviceniveau an. Es kommt darauf an, dass Sie im Verkaufsgespräch ein klares Konzept des Kundenservice darstellen.

Sollte Ihr Verkaufsleiter kein solches Konzept der Serviceziele und Servicewerte zur Verfügung stellen können, dann können Sie damit nicht gut für sich werben. Aber damit ist kaum zu rechnen.

Was wir häufiger erleben ist, dass die Servicekonzepte dem Außendienst nicht ausreichend klar sind. Gehen Sie in den Dialog und holen Sie sich die Informationen zum Kundenservice.

Untermauern Sie Ihr Verkaufsgespräch über Produkte mit einem klaren Konzept für den Service.

War dieser Verkaufstipp zum Thema Kundenservice nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
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Vertriebstraining aus Stuttgart:

Ja, natürlich bieten wir unsere Verkaufsschulung auch für Böblingen, Reutlingen und Heilbronn. Aber nicht nur da, sondern auch in Crailsheim, Konstanz, Singen, Freiburg, Karlsruhe und Ulm.

Also Vertriebstraining für die Profis nicht nur in München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne bringen wir unser Verkaufstraining auch in die Schweiz. Nach Bern, Zürich, Basel, Luzern St. Gallen oder Chur. Auch sehr gern kommen wir für ein Seminar nach Österreich. Denn die Verkäufer in Wien, Graz, Linz, St. Pölten, Salzburg oder Innsbruck möchten oft auch mehr über Solution Selling wissen.

Technischer Vertrieb braucht überall die Verbindung von Know How und vertrieblichen Fähigkeiten. Das ist Kundenservice.

Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen. Unser Vertriebstraining ist mobil. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie wollen!

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Das ist unser Kundenservice für Sie.

Verkaufstipp No.59 – Den ersten Eindruck in Verkaufsgesprächen optimieren!

Machen Sie Eindruck im Verkaufsgespräch?

Der erste Eindruck im Verkaufsgespräch bestimmt den Verlauf und den Erfolg . Verstärken Sie die Wirkung Ihres ersten Eindrucks und steigern Sie Ihren Erfolg.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance!
Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance! Setzen Sie sich auch im Verkaufsgespräch ins rechte Licht.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance.

Sie kennen diesen Satz und wissen um die Bedeutung des ersten Eindrucks. Die Frage ist jedoch: Nutzen wir dieses Wissen?

Welches Verhalten haben Sie sich gezielt angewöhnt, um eine positive Wirkung zu erzielen?

Welche positive Wirkung auf das Verkaufsgespräch und den Kunden möchten Sie mit dem ersten Eindruck im Verkaufsgespräch erzielen? Ich zum Beispiel möchte „interessiert, souverän und kompetent“ wirken.

Bei anderen Vertriebsaufgaben könnte „fröhlich, offen und gut gelaunt“ wichtiger sein. Das hängt davon ab, was wir verkaufen. Und natürlich, davon, wer wir sind und wen wir besuchen.

Ein Lächeln – nicht nur für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch

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Verkaufstipp No.58 – Verkäufer-Judo für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Mit der richtigen Bedarfsanalyse offenbaren die Kunden die wichtigsten Argumente

Lassen Sie Ihre Kunden kommen und nutzen Sie den Schwung der Kaufmotive. Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, muss der Kunde die Argumente selbst liefern.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.
Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

In Märkte einzudringen, die vom Wettbewerber beherrscht werden, gehört zu den besonderen Herausforderungen für Verkäufer. Allerdings haben nur wenige Verkäufer damit wirklich Erfahrung. Noch weniger Verkäufer haben damit Erfolg.

Meist wird im eigenen Terrain verkauft. An Kunden, die man schon kennt und bei denen das eigene Produkt einen festen Platz hat. Ja, auch den gilt es immer wieder, auf´s Neue zu verteidigen.

Heute möchten wir uns jedoch mit der Situation befassen, wenn Sie Produkte in Märkte verkaufen sollen, in denen andere Anbieter längst die Platzhirsche sind.

Sicherlich haben Ihre Kollegen im Marketing und das Produktmanagement Ihnen gute Argumente mit auf den Weg gegeben. Man hat Ihnen gesagt, warum die neue Produktlinie von den Kunden gebraucht wird. Ja dass diese gar nicht mehr ohne die Produkte auskommen wollen. (mehr …)

Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“. (mehr …)

Verkaufstipp No.56 Bei Verkäufern ungeliebt, aber effektiv – strategisches Account Planning

Ein Account Plan bringt Verkäufern mehr Erfolg.

Zahlen jonglieren, oder sich über Kunden Gedanken zu Strategisches Account Planning - Zielerreichung sichern. Account Management & Kundenplanungmachen. Strategisches Account Planning, worum geht es dabei?

Natürlich es geht beim Account Planning um die Entwicklung der Kunden. Darum, mit diesem Ziele zu vereinbaren.

Dafür macht man eine Jahresplanung für Bestandskunden. Oder auch, wenn man via Vertriebspartner verkauft.

Häufig werden Planzahlen von der Vertriebsleitung gefordert oder gar vom Controlling. Das ist zur Unternehmensführung notwendig.

Aber dies hat nichts mit dem Account Plan zu tun, um das es hier geht. Account Planning soll vor allem dem Verkäufer helfen, mehr Umsatz zu machen. Punkt! Das ist doch das richtige Ziel!!!

Strategisches Account Planning kümmert sich um Ihre wichtigen Kunden. Ihre A-Kunden gemäß Kundensegmentierung.

Strategisches Account Planning optimiert die A-Kunden.

Strategisches Account Planning kümmert sich darum, mit seinen wichtigsten Bestandskunden einen Plan zu machen. Zusammen einen guten Business Plan zu machen. Einen Plan für und vor allem mit seinen A-Kunden. Ein solcher Account Plan hilft, den Umsatz mit diesen A-Kunden auszubauen. Oder, wenn es schlecht läuft, geht es darum, nicht zu viel Umsatz zu verlieren. Und zwar geplant. Strategisch vorbereitet. Nicht nur irgendwie besser verkauft.

Wichtig ist, diese Planung machen die Account Manager für sich und den Kunden. Es ist das Instrument, um mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Deshalb machen sie den Account Plan mit dem Kunden.

Nehmen Sie sich die 20% Ihrer Kunden, mit denen Sie etwa 80% Ihres Umsatzes machen. Definieren Sie mittels der Kundensegmentierung, wer diese A-Kunden sind. Firma, Abteilung und Ansprechpartner.

Manchmal gibt es in einem Unternehmen verschiedene Kunden, weil diese unabhängig voneinander kaufen. Dies ist vor allem bei großen Unternehmen so.

Für die Themen Account Management und strategisches Account Planning bieten wir auch eine Verkausschulung an:

Strategisch verkaufen – Account Management„!

Kundenplanung muß schriftlich gemacht werden

Es ist egal, wie Sie das Thema nennen. Account Plan, Kundenentwicklung, Strategische Kundenplanung, Account Management oder eben Account Planning. Mit und ohne strategisch im Namen, Account Entwicklung oder Strategische Kunden-Entwicklung.

Aber es ist sehr wichtig, dass Account Planning schriftlich und nachvollziehbar gemacht wird. Andere müssen es verstehen. Außer dem Kunden könnte auch der Innendienst an dem Account Plan mitwirken. Möglicherweise auch der Vertriebsleiter, wenn der den Kunden gut kennt.

Wenn es gut gemacht ist, hat es strategische Wirkung. Und darauf kommt es an.

Wenn Sie kein anderes System haben, dann erstellen Sie ein Excel Sheet zur Betrachtung Ihrer Kunden. Beleuchten Sie dabei verschiedene Fragestellungen in fünf Blöcken. Hier unser Vorschlag für das Account Planning:

Block 1 – IST-Situation – Generelle Informationen:

Kunde: Firma, Abteilung, Ansprechpartner
Warum ist dieser Kunden für uns wichtig?
Wer sind die wichtigsten Wettbewerber?

Aktuelle Kennzahlen: Umsatz – Produkte oder Produktgruppen – Profitabilität oder Deckungsbeitrag

Machen Sie sich klar, ob und wie sehr sich dieser Kunde lohnt. Auch das ist eine wichtige Frage des Account Planning.

Block 2 – Chancen:

  • Warum kauft der gerade bei uns?
  • Was ist die generelle Strategie des Kunden? Können wir etwas zu dieser beitragen?
  • Was sind seine drängendsten Probleme? Können wir mit unseren Leistungen helfen, diese zu lösen?
  • Hat er irgendwelche „Pains„, bei denen wir helfen können?

Bei den Fragen „Warum“ und „Nutzenversprechen“ geht es nicht nur um das Produkt. Vielmehr geht es auch um Service, Lieferfähigkeit und Ähnliches mehr.

Was sind die wichtigsten Kriterien dieses Kunden. Notieren Sie die wichtigsten drei. Schreiben Sie auch eine kurze Begründung, warum diese Kriterien für diesen Kunden so wichtig sind. Wenn Sie das nicht wissen, dann lassen Sie den Punkt offen und bringen Sie es baldmöglichst in Erfahrung. Das ist wichtig.

Was ist die „Value Proposition“, das Nutzenversprechen wegen dessen er bei uns kauft? Wenn er kauft.

Merken Sie, welche Kraft so ein Account Planning entwickeln kann? Toll, oder?

Strategisches Account Planning Block 3 – Zieldefinition:

Ziele für: Umsatz – nach Produkten oder Produktgruppen – Profitabilität; und Ziele für andere Kennzahlen

Listen Sie auch hier die drei wichtigsten Kaufkriterien des Kunden auf. Notieren Sie hier auch die Value Proposition. Definieren Sie Ihre Strategie, den Kunden noch besser zu unterstützen. Wie können Sie dessen Bedarf noch besser bedienen?

Jetzt haben Sie erst mal Ziele und Ideen zur Strategie definiert. In der Regel werden Verkäufer nicht alles Selbst in der Hand haben. Vielmehr sind sie oft auf die Unterstützung von Anderen angewiesen sein. Aber der Verkäufer, der Account Manager muss die Fäden in der Hand halten. Und er muss das Zusammenwirken organisieren. Deshalb: Account Manager. Und strategisches Account Planning hilft sehr.

Den Aktionsplan erstellen Sie dann in Block 4.

Block 4 – Kundenplanung der Maßnahmen:

Hier planen die Verkäufer die einzelnen Aufgaben. Definieren Sie auch Termine, zu denen die Aufgaben angefangen und erledigt sein sollen. Überlegen Sie sich Meilensteine und Kennzahlen. Meilensteine, anhand derer Sie prüfen können, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Nur so führt strategisches Account Planning zu mehr Umsatz!

Legen Sie zum Beispiel fest, wie oft Sie einen Kunden anrufen und besuchen wollen. Definieren Sie dort, wenn Sie weitere Ressourcen einsetzen wollen, um die Verbindung zu stärken. Wollen Sie Ihren Vertriebsleiter, den Entwicklungsleiter oder Ihre Kollegen im Innendienst mit zum Kunden zu nehmen? Oder gar einen Vorstand? Würde das etwas bewirken? Wann soll das passieren?

Mehr Schwung für die Kundenverbindung durch strategisches Account Planning!

Mit wem von Ihren Kollegen müssen sie vermehrt über diesen Kunden und dessen Bedürfnisse sprechen. Wer könnte etwas beitragen, damit der Kunde gesichert und die Beziehung verbessert wird? Suchen Sie nach den richtigen Fragen. Die Antworten finden sich dann schon.

Account Planning Block 5 – Buying Center Analyse:

Wer sind die Entscheider? Welche Personen reden noch mit? Wer unterschreibt am Ende?
Kennen wir alle diese Personen? Was sind deren speziellen Motive? Kennen wir deren Kundentypen?

Wenn Sie mehr zur Buying Center Analyse suchen, Sie finden es hier.

Ja, die Buying Center Analyse ist nicht nur im Solution Selling wichtig! Im Account Management und Account Planning spielt das Buying Center auch eine zentrale Rolle.

Umgang mit der Kundenplanung.

Diesen Plan machen Sie für sich und den Kunden. Er ist kein Formular, das möglichst komplett ausgefüllt wird. Dann aber vergessen werden kann. Sie können manche Punkte einfach offen lassen, wenn Sie nicht wichtig sind. Aber auch, wenn Sie noch keine Antworten haben.

Account Planning soll Ihre Gedanke anregen und Ideen hervorbringen. Oder Fragen aufwerfen.

Unerlässlich wichtig ist, dass dieser Kundenplan nicht in der Schublade verschwindet. Es ist sehr wichtig, dass Sie diesen Plan immer wieder betrachten. Prüfen Sie monatlich, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Account Planning ist nie ganz fertig.

Ziele korrigieren ist Teil des Account Planning

Oft muss man Ziele korrigieren, weil sie nicht mehr erreichbar oder zu einfach sind. Oft müssen wir den definierten Weg ändern, das Tempo erhöhen oder verlangsamen. Mit einem Plan werden Sie das Heft des Handelns fester in der Hand behalten. Zufälle gibt es schon genug.

Eine solches Account Planning kann 10 Minuten oder eine Stunde pro Kunde benötigen. Die Dauer hängt von der Bedeutung des Kunden und der Komplexität der Kundenbeziehung ab.

Wenn ein Kunde 5% Ihres Umsatzes macht, dann können Sie von Ihren etwa 200 Arbeitstagen, 10 Tage für diesen aufwenden. Beziehungsweise 80 Stunden. Wenn Sie für diesen Kunden 4 Stunden in das Account Planning investieren würden, wäre das nicht übertrieben. Es könnte sehr reiche Früchte tragen.

In der Regel reichen 1 bis 4 Stunden aus, um das Account Management für einen Kunden zu planen. 1 bis 4 Stunden pro Jahr. Für die 10 wichtigsten Kunden eines Verkäufers ist das sicher nicht zu viel.

Strategischer Vertrieb beinhaltet Account Planning

Wenn Sie mit Ihren Kunden Jahresgespräche führen, dann ist der Account Plan eine gute Grundlage. Ob Sie diesen gar auf den Tisch legen, oder nur Teile davon ansprechen, ist Ihnen überlassen. Sicher ist, dass es sich lohnt, wenn Verkäufer mit dem Kunden über die Erwartungen an die Kundenbeziehung sprechen.

Die Erwartungen beider sind wichtig in dieser Beziehung.

Das ist wie beim Jahresgespräch zwischen Mitarbeiter und Führungskraft.

Account Planning soll Verkäufern helfen, mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Also werden Sie als Verkäufer nicht Sklave Ihres eigenen Plans. Sondern nutzen Sie den Plan als Werkzeug. Der Plan soll Ihr Leben als Verkäufer erleichtern. Das wird häufig leider anders gesehen und erlebt.

Kundenplanung ist Teil der Vertriebssteuerung

Übrigens, Account Planning oder Account Management als Ganzes, sind ein Element des Produktvertriebs. Ebenso wie des indirekten Vertriebs. Wenn Sie jedoch erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, wie Maschinen, Anlagen, Software oder Dienstleistungen, dann brauchen Sie ein anderes Konzept.

Dann sollten Sie sich intensiv mit dem Thema Opportunity Management und Solution Selling befassen. Das wird Sie weiterbringen. Sie werden mehr Aufträge gewinnen.

Viel Erfolg als Account Manager mit Account Planning, Kundenplanung oder Opportunity Management in den nächsten Jahren.

War dieser Verkaufstipp zu Account Management nützlich?

Sind diese Themen, wie Account Planning, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und gut wäre auch, wenn Sie uns schreiben, wenn das mal nicht so war.

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Manfred Schröder
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