Verkaufstipp No.113 – Wie oft brauchen Vertriebsprofis Fortbildung?

Brauchen auch Vertriebsprofis Verkaufstraining?

Ob nun Verkaufstraining oder Vertriebstraining, aber Vertriebsprofis brauchen Weiterbildung Vertrieb.

Warum sogar Vertriebsprofis regelmäßig Training brauchen?

  • Weil sich bei allen Menschen Fehler einschleichen!
  • Weil die Welt sich verändert. Sich sehr schnell verändert!
  • Nur stetiges Training stellt sicher, dass die Vertriebsstrategien sich so entwickeln, wie es geplant ist.

Drei starke Gründe also.

(mehr …)

Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren

Präsentationen – schlecht genutzte Chancen des Vertriebs

Präsentationen sind ein wichtiges Element im Vertrieb. Deshalb sollten diese sehr gut dargeboten werden. Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse sein und Nutzenargumente entwickelnDie meisten Präsentationen sind aber nur „ganz o.k.“.

Wenn ich mit Verkäufern darüber spreche, sind diese ganz zufrieden mit sich. „Auch nicht schlechter als andere“. Stimmt! Aber das reicht nicht!

Das reicht nirgendwo mehr! Bei keinem Sport und schon gar nicht im Job. Deshalb muss es Ihr Ziel sein, tolle und begeisternde Präsentationen zu halten. Präsentationen im Vertrieb können und sollen Spaß machen.

Infotainment ist der Begriff dazu. Sie wollen doch, dass die Kunden sich das merken können.

Warum nutzen Sie die Chance nicht und versuchen, in Zukunft besser zu sein als die Anderen? Besser als die meisten? Informativer und unterhaltsamer als die Wettbewerber!

Wie können Sie das erreichen?

Präsentationen mit Power Point –
fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker

Power Point ist die Schlafdroge des Managements schlechthin. Nichts ist schlimmer!

Denken Sie immer daran, es geht nicht darum, möglichst viele Folien zu zeigen. Vielmehr kommt es darauf an, die Interessenten in Präsentationen für Ihre Leistungen zu begeistern. Sie wollen die Menschen für sich gewinnen.

Schreiben Sie die Folien nicht voll. Sondern wählen Sie Bilder, die das Hirn erreichen. Erinnern Sie sich „Ein Bild sagt mehr als …..“. Sie können das besser, also nehmen Sie sich zwei Stunden Zeit und bereiten Sie die Präsentation der Zukunft vor. Ihren Erfolg der Zukunft.

Oder nehmen Sie sich einen Tag und erzählen dann Geschichten. Erfolgsgeschichten, damit Ihre Zuhörer von einer besseren Zukunft träumen können.

Träume, die Ihre Produkte und Leistungen in wichtigen Nebenrollen enthalten.

Was gefällt Ihnen als Gast bei Präsentationen?

Es gefällt uns als Zuhörer typischerweise, wenn:

  • man auf unsere spezielle Situation eingeht.
  • ein Dialog mit uns als Teilnehmern stattfindet.
  • wir Struktur erkennen können.
  • die Dauer angemessen und die Kommunikation sympathisch ist.
  • die Liebe zu seinem Unternehmen und Produkt spürbar ist. Ohne ein Besserwisser zu sein.
  • die Präsentation lebendig ist.
  • die Präsentation leicht ist, wie ein Spiel und eben soviel Spaß macht.

Es gefällt uns nicht, wenn:

  • uns die 08/15 Präsentation gezeigt wird.
  • zu viel Theorie vorab erzählt wird.
  • am Anfang lang und breit vom Anbieter erzählt wird.
  • Details erzählt werden, wenn der Überblick genügt.
  • jede Frage zu stören scheint („Ah, das kommt später, da muss ich Sie vertrösten).

Als Zuschauer einer Verkaufspräsentation finden wir es doch auch gut, wenn unsere wichtigsten Fragen schnell beantwortet werden. Ohne lange Umschweife und Bla Bla. Wir wollen sehen, ob die Maschinen, Anlage, Software oder was sonst, unsere Anforderungen in der Zukunft erfüllt.

Leider haben die meisten Präsentationen das Ziel, ganz bestimmte Infos zum Zuhörer zu transportieren. Infos, die der Anbieter für wichtig hält. Die ihm wichtig sind. Aber ist es nicht der Kunde, auf den es ankommt?

Präsentationen sollten deshalb mehr wie ein Verkaufsgespräch sein – viel mehr wie ein Dialog!

Wer liest schon das Impressum der Präsentation?

Die Zuhörer fallen bei der Präsentation des Anbieters regelmäßig in ein Wachkoma.

Sie haben die Augen offen, fragen später aber genau die Themen nach, die Sie präsentiert haben. Wieso? Weil sich erst mal niemand für das Impressum interessiert.

Nur, wenn der Inhalt der Zeitung echt super ist, lesen wir das Impressum. Erst, wenn wir wissen, dass die vorgestellte Lösung passt, interessiert uns das Unternehmen, das sie anbietet. Vorher nicht oder kaum.

Wenn wir erst das Impressum verlesen, dann schlafen schon alle, wenn der spannende Teil kommt.

Präsentationen sind Einladungen zum Dialog.

Präsentationen sollen Lust auf den Dialog mit Ihnen machen, oder? Also geben Sie sich genau damit Mühe. Jede Frage der Zuhörer hilft Ihnen, genau das anzusprechen, was dieses Publikum wissen möchte. Also, zumindest einer im Publikum.

Geben Sie eher kürzere Antworten, damit noch Raum für weitere Fragen ist. Und niemand durch lange Antworten gelangweilt wird. Fragen sind nicht Ausdruck eines Mangels. Vielmehr zeigen Sie das Interesse des Zuhörers. Also geben Sie nicht alle Antworten auf ein Mal.

Versuchen Sie Ihre Präsentation so flexibel wie möglich zu gestalten. Oder erkunden Sie sich im Vorfeld, was die Kunden interessiert.

Bei Maschinen oder Softwarevorstellungen gehen Sie zu den Punkten, nach denen die Teilnehmer gefragt haben. Bei Power Point Vorträgen ist das schwieriger, aber mit etwas Übung möglich. Oder lösen Sie sich von den Folien. Dann sind Sie ganz beim Publikum.

Verkäufer sind professionelle Kommunikatoren, oder sollten es sein. Auch in Verkaufspräsentationen. Lesen Sie demnächst mehr zu diesem Thema.

War dieser Verkaufstipp zu Präsentationen nützlich?

Sind diese Themen, wie Präsentationen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Das war der Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren!

Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen im Verkaufsgespräch

Weiterbildung VertriebIm Verkaufsgespräch die Kaufsignale rechtzeitig erkennen

Wenn Verkäufer die Kaufsignale des Kunden im Verkaufsgespräch Kaufsignale im Verkaufgesprächrechtzeitig erkennen, ist das sehr wichtig. Diese Verkäufer werden mit mehr Abschlüssen und damit mehr Umsatz belohnt.

Die körpersprachlichen Kaufsignale werden in der Literatur sehr gepriesen. Aber nur Spezialisten, wie Samy Molcho, können diese sicher erkennen.

Was wären wohl Kaufsignale des Körpers, die zeigen, dass der Kunde eine Entscheidung getroffen hat?

Er könnte seine Sitzhaltung verändern: Von angespannt zu entspannt.

Heute möchte ich jedoch auf die sprachlichen Kaufsignale eingehen. Die sind viel leichter zu verstehen. Wenn man sie hört! Achten Sie bewusst darauf?

Wenn wir Verkaufsgespräche führen, sollten wir immer auf das achten, was der Kunde sagt. Aber Kaufsignale zu erkennen ist doppelt wichtig. Also nicht nur aktiv zuhören, sondern auch anschauen.

Erstens liefern diese Signale uns einen Hinweis darauf, dass der Kunden innerlich eine Entscheidung getroffen hat. Schließlich dürfen wir nun die „Verkündung der Entscheidung“ anstoßen.

Zweitens bedeutet es, dass wir nun besser mit dem Argumentieren aufhören. Denn es würde den Kunden ab jetzt langweilen. Im schlimmsten Fall findet er noch einen Punkt, der ihn vom Kauf abhält.

Es sind nicht wenige Verkäufer, die sich Ihre Verkaufs-Abschlüsse selbst zerreden.

Kaufsignale – Wenn der Kunden weiter denkt

Was also sind ein Beispiele für sprachliche Kaufsignale? Das sind alle Aussagen, die darauf hindeuten, dass der Kunde bereits über den Kauf hinaus denkt.

„Wann muss denn das Fundament für die neue Anlage fertig sein? Wie lange muss das durchhärten, um ….? Welchen Service bieten Sie für dieses Produkt genau? Wie ist die Erreichbarkeit? Und Sie sind ganz sicher, dass die Lieferung pünktlich eintreffen wird?“

Bei diesen Fragen geht es nicht primär darum, diese zu beantworten. Das sollten Sie als höflicher Mensch schon noch tun. Aber Sie müssen vor allem registrieren, dass innerlich oft bereits eine Entscheidung gefallen ist. Geben Sie also die Antwort und setzen Sie mit Abschlusstechniken nach. (Ab Verkaufstipp No.74 finden Sie eine kurze Reihe zu Abschlusstechniken).

„Verstehe ich Sie richtig, Sie gehen davon aus, dass Sie unser Produkt (Maschine, Fahrzeug, Software, Dienstleistung…) kaufen werden. Ich habe jedoch noch nicht verstanden, ob in der Variante A oder B und mit oder ohne Zubehörpaket. Haben Sie das für sich bereits entschieden?“ Oft heißt es dann, „Sie wissen doch, dass wir immer mit der „Variante B“ geliebäugelt haben. Und natürlich mit dem kompletten Zubehörpaket, was denken Sie denn“?

Diese Antworten wünsche ich Ihnen. Aber vor allem wünsche ich Ihnen, dass Sie die Kaufsignale erkennen. Wenn Ihnen das gelingt. Denn, dann wissen Sie, was beim Kunden läuft.

Kaufsignale erkennen und im Verkaufsgespräch nutzen

Welche Worte Sie verwenden, ist natürlich Ihnen überlassen, die Worte müssen zu Ihnen passen. Wichtig hingegen ist, dass Sie erstens die Kaufsignale wahrnehmen und dies zweitens auch umsetzen. Wenn Sie das nicht tun und deshalb in der Argumentation verharren, sind die Chancen groß, dass Sie diesen Interessenten verlieren.

Je einfacher die Produkte und Leistungen sind, um so wichtiger ist es, die Kaufsignale zu erkennen, und direkt den Abschluss zu suchen. Bei Beschaffungen, wie einer großen komplexen Anlage mit eigenem Fundament, ist das etwas anders.

Da kann man manchmal nicht direkt in den Abschluss übergehen. Gleichwohl muss man realisieren, dass man nun in die nächste Phase des Vertriebsprozess eingetreten ist. Jetzt gilt es, das letztendliche Genehmigungsverfahren zu unterstützen und voranzutreiben.

Überhörte Kaufsignale sind wahrscheinlich einer der häufigsten Fehler von Verkäufern. Wenn Sie Kaufsignale in Verkaufsgesprächen richtig nutzen wollen, erfordert das hohe Konzentration. Es bedeutet die Signale zu hören und dann auch den Mut und die Technik zu haben, diese richtig umzusetzen.

Seien Sie sensibel für die Kaufsignale, es lohnt sich sehr.

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Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen im Verkaufsgespräch!

Verkaufstipp No.63 – Nach jedem Verkaufsgespräch das „Bordsteingespräch“ führen

Wie erfolgreich war das letzte Verkaufsgespräch?

Bordsteingespräch bedeutet die Frage zu stellen, was man aus einem Verkaufsgespräch lernen kann. Oder lernen sollte. Bordsteingespräch - Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Wenn man besser werden will. Nur, wenn wir aus den Gesprächen für die nächsten Verkaufsgespräche etwas lernen, werden wir besser.

So können wir uns selbst optimieren und in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Besser werden sollten wir alle! Aber arbeiten wir daran? Arbeiten Sie daran? Wollen Sie mehr Umsatz machen? Oder sind Sie schon satt und zufrieden.

Führen Sie diese „Bordsteingespräche“ regelmäßig?

Ob Sie diese Gespräche mit einem Kollegen, Ihrem Chef oder, als Selbstgespräch, mit sich alleine führen, ist gleichgültig. Überprüfen Sie immer wieder das Niveau Ihrer Verkaufsgespräche. Gerade, wenn Verkäufer schon viele Jahre im Verkauf sind, gilt es die Fertigkeiten auf den Prüfstein zu stellen. Es lauert die Gefahr, dass viele Kleinigkeiten nicht mehr so gut gemacht werden. Nicht mehr so gut wie früher.

Als erfahrener Verkäufer glaubt man, die Dinge im Griff zu haben. Aber reicht das aus? Über die Jahre sind Verkaufen und die Kunden immer anspruchsvoller geworden. Wir alle sind „eine gute Show“ gewohnt. Eine Präsentation, gerade auch eine Verkaufspräsentation darf nicht nur „informativ“ sein. Sie muss Spaß machen und mit Hingabe und Liebe vorgetragen werden. Wenn das nicht klappt, langweilen wir die Interessenten. Das wollen wir sicher nicht!

Das Verkaufsgespräch muss vor allem auf den Kunden und seine Bedürfnisse eingehen. Es muss lebendig sein, emotional bewegen, Angst auslösen, zum Lachen oder Schmunzeln bringen. Und wir sollen die Kunden damit begeistern und inspirieren. Haben Sie diese Anforderungen bei Ihrem letzten Verkaufsgespräch erfüllt? Wie stellen Sie sicher, dass Sie jedes Verkaufsgespräch optimal führen werden. Und Sie immer besser werden? Wir wollen ja nicht abstumpfen und dann langweilig sein.

Wenn wir die Kunden langweilen, weil es uns langweilt, dann haben wir verloren.

Deshalb brauchen wir das Bordsteingespräch. Deshalb prüfen wir immer wieder, ob es gut ist. Was wir tun und wie wir es tun.

Nach jedem Verkaufsgespräch ein Bordsteingespräch.

Analysieren Sie systematisch jedes Verkaufsgespräch. Systematisch soll bedeuten: kurz und knapp mit immer denselben Fragestellungen und Kriterien. Diese können Sie für sich selbst anlegen.

Systematisch soll auch bedeuten, dass Sie diese Bordsteingespräche immer führen. Nicht nur nach „wichtigen“ Gesprächen. Machen Sie sich doch eine Checkliste, die immer im Auto liegt.

Kriterien für Ihre Analyse im Bordsteingespräch.

Es sind nicht viele Fragen, die Sie sich stellen müssen. Vor allem sind es diese:

  • Haben Sie genügend Fragen gestellt. Also Fragetechnik gut angewendet?
  • Haben Sie wirklich gut oder gar „aktiv“ zugehört?
  • Was haben Sie dadurch erfahren? Was steckt hinter der Information?
  • Haben Sie den Kunden und seine Bedürfnisse wirklich verstanden?
  • Was ist diesem Kunden wichtig? Welche Interessen und Wünsche hat er?
  • War er mit Ihrer Value Proposition einverstanden?
  • Um welchen Kundentyp handelt es sich?
  • Hat der Kunden Sie verstanden?
  • War Ihre Sprache, die Sprache des Kunden?
  • Haben Sie Ihre Leistung lebendig, mit Spaß und Begeisterung vorgestellt?
  • Haben Sie selbst noch Spaß an Ihrer Präsentation oder Ihrem Verkaufsgespräch?

Dann kommt der Bereich der anstehenden Aktivitäten:

  • Was ist jetzt zu tun, was muss veranlasst werden?
  • Welche Information benötigt der Verkaufs-Innendienst?
  • Was ist beim nächsten Termin bei diesem Kunden zu beachten?
  • Was an der Gesprächsführung sollten Sie generell ändern, um effektiver zu werden?

Viele wichtige Fragen. Sie sollten diese immer mal beim Bordsteingespräch beleuchten. Aber die wichtigsten kommen jetzt.

Die wichtigste Fragen der Selbstreflexion beim Bordsteingespräch oder im Verkauf überhaupt.

Die kritische Würdigung jedes Verkaufsgespräches ist immens wichtig. Aber es ist genauso wichtig, zu wissen, was wirklich gut läuft. Es ist sogar die wichtigste Fragestellung überhaupt:

  • Was habe ich gut gemacht, was war erfolgreich?
  • Was könnten Sie noch besser nutzen, weil es gut für Ihre Gesprächsführung ist?

Seien Sie auch dabei akribisch. Es ist wichtig zu wissen, mit was Sie positive Wirkung erzielen.

War dieser Verkaufstipp zum Bordsteingespräch nützlich?

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Weiterbildung Vertrieb ist ein wichtiges Thema für Verkäufer. Wenn diese immer besser werden wollen. Machen Sie mit, trainieren Sie wie die Profis.

Verkaufstipp No.63 – Nach jedem Verkaufsgespräch das „Bordsteingespräch“ führen.

Verkaufstipp No.61 – Pflege von Bestandskunden oder mehr Neukunden?

Welche Bedeutung haben mehr Neukunden für Sie?

Hand aufs Herz, wie viel Zeit widmen Sie dieser wichtigen Vertriebsaufgabe? Für viele Mehr Neukunden bedeutet mehr Bestandskunden in der Zukunft. Deshalb ist Neukundengewinnung so wichtigVertriebe ist dieses Thema ein Dauerbrenner. Denn alle wünschen sich Wachstum. Alle brauchen mehr Neukunden. Nur wenige kümmern sich wirklich darum.

Wer stetig ernten möchte, muss aber auch immer wieder säen. Die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen. Wenn man nicht sät, wird man nicht ernten.

Wenn Sie im Solution Selling oder im Projektgeschäft sind, in dem Sie oft einzelne große Verkaufschancen brauchen, kennen Sie das Thema.

Die Leiter des Vertriebs brauchen mehr neue Kunden, wenn sie Wachstum generieren wollen. Die Verkäufer verbringen jedoch lieber mehr Zeit mit Bestandskunden. Denn das erscheint diesen sicherer. Und ist oft einfacher. Sie brauchen dann mehr „Hunter-Typen“.

Sollte man als Vertriebsleiter einfach mehr Druck machen?

Wir zeigen im Seminar, wie viel Spaß die Kaltakquise zur Neukundengewinnung machen kann. Sollten wir das zusammen angehen? Dann klicken Sie hier und nehmen Sie mit uns Kontakt auf:

Telefontraining zu Neukundengewinnung„.

Warum sind Neukunden wichtig?

Die Umsatzziele werden häufig unabhängig von der Umsatzquelle definiert. Es ist also egal, ob der Umsatz von Neukunden oder von Bestandskunden kommt.

Die Verkäufer wählen den einfacheren Weg. Und sicheren Weg. Das ist sehr gut zu verstehen.

Neukundengewinnung bedeutet nämlich, zunächst Zeit zu investieren. Der Streit ist vorprogrammiert.

An dieser Stelle pflegen manche Manager zu sagen:

„Das eine tun, ohne das andere zu lassen.“

Was ist falsch daran, den Umsatz mit Bestandskunden zu machen? Nichts, gar nichts. Umsätze mit Neukunden müssen in der Regel sogar recht teuer erkauft werden. Bestandskunden gut zu betreuen ist viel billiger, als ständig Neukunden zu gewinnen. Provisionen kann der Verkäufer mit den bestehenden Kunden leichter verdienen.

Was hat er zu gewinnen, wenn er seine Zeit investiert? Warum sollte er es tun?

Aber, haben Sie als Verkäufer oder Vertriebsleiter wirklich die Wahl?

Nein. Sie brauchen Neukunden.

Auf Dauer brauchen alle Vertriebe neue Kunden. Und deshalb auch eine Konzeption dafür.

Druck erzeugt Gegendruck. Das würde nur Kräfte verschleißen. Alle sollten von der Arbeit profitieren.

Wie kann man Neukunden gewinnen? Das vermitteln wir in unserem Vertriebstraining:

Telefontraining zu Neukundengewinnung„.

So macht die telefonische Kaltakquise wirklich spaß! Auch, weil Sie neue Kunden gewinnen.

Kundenerosion erfordert Akquise von Neukunden

Könnten Sie auf Dauer von den Bestandskunden leben? Bestandskunden, die in der Vergangenheit gewonnen wurden.  In allen Märkten gibt es typische Verluste von Kunden. Leider!

Unternehmen werden geschlossen, verkauft oder verwenden andere Technologien. Deshalb haben sie irgendwann keinen Bedarf mehr für die Produkte eines bestimmten Lieferanten. Das ist bitter, aber real.

Es gibt Märkte, in denen die Aufgabe des Außendienstes insbesondere die Gewinnung von Neukunden ist. Wenn das so ist, dann werden die Bestandskunden vom Innendienst betreut. Dafür braucht es klare Ziele und Abstimmung.

Prüfen Sie, wie viele Neukunden oder Umsatz mit Neukunden Sie regelmäßig benötigen. Machen Sie deshalb ein Konzept und entwickeln Sie eine Strategie. Damit kann es leichter gelingen, diesem „natürlichen Abrieb“ zu begegnen. Damit kann der Vertrieb der Forderung nach Wachstum Rechnung zu tragen.

Neue Kunden gewinnt kein Verkäufer einfach so. Das ist meist harte Arbeit. Diese ist wichtig und muss einem guten Plan folgen.

Bedenken Sie aber auch, dass Neukundengewinnung einen höheren Zeitbedarf pro Euro Umsatz hat.

Neukunden in der Kundensegmentierung verankern

Ergänzen Sie Ihre ABC-Kunden Strategie um den Buchstaben N. N wie Neukunden. Wenn Sie bei der Kundensegmentierung immer nur auf die ABC Bestandskunden achten, übersehen Sie die Neukunden. Definieren Sie Target Accounts. Zielkunden. Das sollten nur solche mit A-Kunden – Potenzial sein.

Das könnte dann folgendes bedeuten:

  • A-Kunden:
    10-20% Top-Kunden. monatlich besuchen, wöchentlich anrufen, top Betreuung.
  • B-Kunden:
    30-40 % Mittelbau. Quartalsbesuche, monatlich anrufen, auf potenzielle A-Kd. untersuchen.
  • C-Kunden:
    50% der Kunden mit etwa 10% Umsatzanteil. B-Kunden Potenzial suchen, nur bei Bedarf besuchen, Betreuung durch ID.
  • N-Kunden oder Target Accounts:
    Potenzielle Neukunden auflisten. 1- 3 Besuche als Kennenlern Programm. Dann gemäß dem Potenzial einstufen und betreuen. Erneute Analyse nach 12 oder 24 Monaten. Wöchentlich x Termine mit Neukunden oder y Anrufe zur Terminvereinbarung;

Wie viel Zeit Sie in Ihrem Markt auf Neukundengewinnung verwenden, entscheiden Sie. Sie sind die Verkäufer oder Vertriebsleiter, die die Marktkenntnis und Erfahrung haben. Machen Sie sich einen Plan, wenn Sie es ernst meinen. Gerne einfach und damit machbar. Aber planen Sie Zeit für das akquirieren von Neukunden ein.

Wenn Sie keine Strategie und keinen Plan machen, werden Sie nicht genug akquirieren. Oder gar gar nicht. Dann werden sie nicht mehr neue Kunden gewinnen. Oder nur per Zufall. Das ist nicht genug. Und wenn Sie keine Neukunden akquirieren, dann wird die Zahl der Bestandskunden nicht steigen.

Sowohl Kunden wie auch Ihre Zeit, sind kostbar. Der Plan, wie viel Zeit auf welche Kunden, sollte Sie nicht dem Zufall überlassen. Gezieltes Account Management muss Raum für das Akquirieren von Neukunden schaffen.

Verwenden Sie Ihre Zeit gezielt für Verkauf an Bestandskunden und die Akquise von Neukunden. Wenn das gelingt, werden Sie noch erfolgreicher im Verkauf. Das wünsche ich Ihnen sehr.

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Für Unternehmen in München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Nürnberg, Mannheim und Berlin.

Wir kommen aber auch sehr gerne zu Ihnen, wenn Sie in Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz oder Singen zuhause sind. Oder halt in Ravensburg, Wangen, Freiburg, Offenburg, Rastatt, Mannheim und Ulm.

Und natürlich wenn Sie in Hessen, Rheinland-Pfalz, Bayern oder Franken sitzen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir trainieren gerne Ihre Mitarbeiter, damit diese mit Spaß mehr Neukunden akquirieren.

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Verkaufstipp No.60 – Kundenservice als Verkaufsargument für Produktverkauf nutzen

Kundenservice mit Konzept

Dass wir neben den Produkten auch unseren Kundenservice aktiv präsentieren sollen, ist bekannt. Kundenservice macht den Produktvertrieb erfolgreichAber Service wird im Verkaufsgespräch viel zu wenig mit Konzept verkauft.

Aber was soll man tun? Was ist der Schlüssel? Wie erzeugen wir mit Kundenservice Wirkung?

Stellen Sie den Service als Konzept mit großer Klarheit dar! Möglichst mit wenigen Worten!

„Wir streben an, 90% unserer Aufträge innerhalb von drei Tagen auszuliefern. Wir beobachten diesen Wert sehr genau und wissen deshalb, dass wir dies in 11 der letzten 12 Monate geschafft haben. Weitere 5 % müssen innerhalb von maximal 5 Tagen ausgeliefert werden. Außerdem beobachten wir die Abweichung zwischen Lieferavis und Auslieferung und haben dort eine Abweichung von unter einem Prozent.“

Das klingt doch wie jemand, der seinen Verkauf und Kundenservice im Griff hat? Ist es nicht das, was unsere Kunden wünschen? „Wir sind Service-orientiert“ und „wir haben einen tollen Service“ ist zu wenig. Und viel zu unklar. Ohne Konzept. Kundenservice muss mehr sein.

Wenn wir mit Kundenservice überzeugen wollen, dann braucht dies Klarheit, Konzept und einen Plan.

Zeigen Sie den Nutzen Ihres Kundenservice auf

Fügen Sie noch hinzu,“das ist für unsere Kunden wichtig, weil…..“, dann ergibt sich auch aus dem Niveau des Kundenservice ein Nutzen.

Wenn Sie die Ziele und das Konzept Ihres Service nicht kennen sollten, dann erkundigen Sie sich. Gleich morgen. Oder besser noch, HEUTE. Jetzt.

Es kommt nicht auf die absolut kürzesten Lieferzeiten und das höchste Serviceniveau an. Es kommt darauf an, dass Sie im Verkaufsgespräch ein klares Konzept des Kundenservice darstellen.

Sollte Ihr Verkaufsleiter kein solches Konzept der Serviceziele und Servicewerte zur Verfügung stellen können, dann können Sie damit nicht gut für sich werben. Aber damit ist kaum zu rechnen.

Was wir häufiger erleben ist, dass die Servicekonzepte dem Außendienst nicht ausreichend klar sind. Gehen Sie in den Dialog und holen Sie sich die Informationen zum Kundenservice.

Untermauern Sie Ihr Verkaufsgespräch über Produkte
mit einem klaren Konzept für den Service.

War dieser Verkaufstipp zum Thema Kundenservice nützlich?

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Kundenservice vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Ja, natürlich bieten wir unsere Verkaufsschulung auch für Böblingen, Reutlingen und Heilbronn. Aber nicht nur da, sondern auch in Crailsheim, Konstanz, Singen, Freiburg, Karlsruhe und Ulm.

Also Vertriebstraining für die Profis nicht nur in München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne bringen wir unser Verkaufstraining auch in die Schweiz. Nach Bern, Zürich, Basel, Luzern St. Gallen oder Chur. Auch sehr gern kommen wir für ein Seminar nach Österreich. Denn die Verkäufer in Wien, Graz, Linz, St. Pölten, Salzburg oder Innsbruck möchten oft auch mehr über Solution Selling wissen.

Technischer Vertrieb braucht überall die Verbindung von Know How und vertrieblichen Fähigkeiten. Das ist Kundenservice.

Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen. Unser Vertriebstraining ist mobil. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie wollen!

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Das ist unser Kundenservice für Sie.

Verkaufstipp No.60 – Kundenservice als Verkaufsargument für Produktverkauf nutzen!

Verkaufstipp No.59 – Den ersten Eindruck in Verkaufsgesprächen optimieren!

Machen Sie Eindruck im Verkaufsgespräch?

Der erste Eindruck im Verkaufsgespräch bestimmt den Verlauf und den Erfolg . Verstärken Sie die Wirkung Ihres ersten Eindrucks und steigern Sie Ihren Erfolg.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance!
Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance! Setzen Sie sich auch im Verkaufsgespräch ins rechte Licht.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance.

Sie kennen diesen Satz und wissen um die Bedeutung des ersten Eindrucks. Die Frage ist jedoch: Nutzen wir dieses Wissen?

Welches Verhalten haben Sie sich gezielt angewöhnt, um eine positive Wirkung zu erzielen?

Welche positive Wirkung auf das Verkaufsgespräch und den Kunden möchten Sie mit dem ersten Eindruck im Verkaufsgespräch erzielen? Ich zum Beispiel möchte „interessiert, souverän und kompetent“ wirken.

Bei anderen Vertriebsaufgaben könnte „fröhlich, offen und gut gelaunt“ wichtiger sein. Das hängt davon ab, was wir verkaufen. Und natürlich, davon, wer wir sind und wen wir besuchen.

Es geht also um den Eindruck im Verkaufsgespräch – auf den ersten Blick.

Ein Lächeln – nicht nur für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch.

Ein freundliches Lächeln sollten wir alle auf den Lippen tragen. Weil niemand noch einen schlecht gelaunten Mitmenschen braucht. Das Lächeln sollte Ausdruck der inneren Haltung sein. Sorgen Sie bei der Gesprächsvorbereitung für genau diese innere Haltung. Sorgen Sie für Ihre gute Laune.

Wenn ein Gespräch nur suboptimal verlaufen ist, dann sollten wir erst mal innehalten und durchatmen. Wir könnten auch eine „sympathische“ Kollegin oder einen witzigen Kollegen anrufen, um uns wieder positiv zu stimmen.

Sie können nach der freundlichen und lächelnden Begrüßung zunächst einen „Schenkelklopfer“ vom letzten Wochenende erzählen. Andere stellen eine gezielte Frage zum Branchenklima und der Bereitschaft der Branche noch mehr zu investieren. Was Sie tun, hängt von Ihnen ab.

Und von Ihrem Verhältnis zum Kunden, dessen Kundentyp und der Funktion des Gesprächspartners ab.

Wenn Sie glauben, ein Witz wäre für den Kunden angebracht und Sie das auch mögen, prima.

Erzeugen Sie in der ersten Minute im Verkaufsgespräch gezielt Wirkung

In der ersten Minute des ersten Kundengesprächs müssen Sie nicht oder nicht viel sprechen. Ein freundliches Lächeln begleitet von einer positiven Bemerkung und gefolgt von einer interessierten Frage, sind meist ein besserer Einstieg. Ganz besonders im B2B Vertrieb.

Diese erste Frage darf aber weder belanglos sein, noch zu tief gehen. Wir wollen ja nicht direkt, möglicherweise noch im Stehen, mitten ins Verkaufsgespräch springen. Wenn wir Kunden irgendwann gut kennen, dann ist auch das möglich und für manche Kundentypen sogar wünschenswert. Manche haben „nicht viel Zeit“ und wollen schnell „auf den Punkt kommen“. Da soll alles ganz schnell gehen.

Die Fragen, die Sie sich stellen sollten ist, wer sind Sie und wie wollen Sie gesehen werden. Der Fachmann, der Kumpel der Fachabteilung, der stets hilfsbereite Diener, der abgeklärte Geschäftsmann, der ehrliche hanseatische Kaufmann oder was auch immer. Wer sind Sie, wenn Sie beim Kunden sind?

Sie sind kein Schauspieler, deshalb ist es umso wichtiger, dass Ihr Verhalten, Ihr Auftritt als Verkäufer „echt“, also authentisch ist. Aber möglichst auch attraktiv für den Kunden. Lesen Sie dazu auch den Verkaufstipp No.54.

Setzen Sie sich bei Ihren Neukunden ins richtige Licht. Inszenieren Sie Ihren ersten Eindruck, gleich beim nächsten Erstgespräch. Sie wissen ja:

„Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch,
gibt es keine zweite Chance“.

Deshalb unser Verkaufstipp No.59 – Den ersten Eindruck in Verkaufsgesprächen optimieren!

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Verkaufstipp No.58 – Verkäufer-Judo für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Mit der richtigen Bedarfsanalyse offenbaren die Kunden die wichtigsten Argumente

Lassen Sie Ihre Kunden kommen und nutzen Sie den Schwung der Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.Kaufmotive. Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, muss der Kunde die Argumente selbst liefern.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

In Märkte einzudringen, die vom Wettbewerber beherrscht werden, gehört zu den besonderen Herausforderungen für Verkäufer. Allerdings haben nur wenige Verkäufer damit wirklich Erfahrung. Noch weniger Verkäufer haben damit Erfolg.

Meist wird im eigenen Terrain verkauft. An Kunden, die man schon kennt und bei denen das eigene Produkt einen festen Platz hat. Ja, auch den gilt es immer wieder, auf´s Neue zu verteidigen.

Heute möchten wir uns jedoch mit der Situation befassen, wenn Sie Produkte in Märkte verkaufen sollen, in denen andere Anbieter längst die Platzhirsche sind.

Sicherlich haben Ihre Kollegen im Marketing und das Produktmanagement Ihnen gute Argumente mit auf den Weg gegeben. Man hat Ihnen gesagt, warum die neue Produktlinie von den Kunden gebraucht wird. Ja dass diese gar nicht mehr ohne die Produkte auskommen wollen.

Manchmal hat man damit Glück und die Produkte sind so innovativ, dass selbst der konservativste Kunde Ihnen die neuen Produkte aus der Hand reißt.

Viel häufiger jedoch erweist es sich, dass die Kunden „ihr Glück“ nicht erkennen. Dann ist es schwierig, erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen. Dann braucht es neue Ideen.

Wenn das so ist, dann brauchen Sie noch bessere Argumente. Argumente, die den Kunden überzeugen.

Mit Verkaufsargumenten erschlagen.

Obwohl die Verkäufer ihren Besuch mit vollmundigen Versprechungen ankündigen, dann 15 Minuten fehlerfrei, atemlos und ohne Unterbrechung alle bekannten Argumente mit leuchtenden Augen vortragen, kaufen die Kunden nicht. Die Kunden scheinen ihr Glück nicht fassen zu können und sind wohl deshalb mit Lob noch immer sehr zurückhaltend.

Jetzt legen Sie richtig los und zeigen die vielen Vorteile zum Wettbewerber auf und dessen Schwächen gleich mit. Jetzt wird klar, wie schwach der andere Anbieter wirklich ist.

Spätestens jetzt müsste der Kunde doch ins Grübeln kommen. Denn er kauft seit Jahren bei diesem leistungsschwachen Anbieter. Jetzt müsste er Ihnen das Bestellformular aus den Händen reißen und Ihre Füße küssen.

Aber es passiert nichts dergleichen. Sehr seltsam, wenn der nun nur nicht krank ist.

Statt dessen kratzt sich der Kunden am Kinn und sagt etwas wie: „Alles schön und gut, aber wir sind in diesem Bereich gut versorgt. Außerdem sind wir mit Ihrem Wettbewerber seit vielen Jahren sehr zufrieden. Insbesondere die Qualität und die Zuverlässigkeit seiner Mitarbeiter sind uns wichtig“.

Ja, äh, was? Darf der das? So ist das aber nicht geplant. So hat das Marketing nicht vorgesehen.

Dialog bringt Vertrauen und erfolgreiche Verkaufsgespräche

O.K., O.K, ich habe etwas überzeichnet, oder? Tatsache ist, dass viele Verkäufer noch immer glauben, dass Sie über ihre Produkte und deren Vorzüge reden müssten. Das ist leider nur teilweise richtig.

Besonders wenn wir etwas vorstellen wollen, das für andere neu ist. Dann müssen wir erst erkunden, was diese bereits wissen. Ideal ist es, wenn wir zunächst ermitteln, was diese Kunden über die neue Leistung denken. Dies gilt ganz besonders, wenn wir neue Ideen und Konzepte vorstellen wollen.

Was ist den Kunden an diesen Produkten oder Themen wichtig? Welche Kriterien legen sie an, welche Features sind absolut notwendig? Wo sehen sie Bedarf für Verbesserungen? Das sind die zentralen Punkte, die es zu erforschen gilt. Dann können Sie Kundenorientierung im Verkaufsgespräch umsetzen.

Außerdem können Sie mit der richtigen Fragetechnik auch den Kundentypen des Gesprächspartners erkennen. Erfolgreiche Verkaufsgespräche beginnen eben nicht mit den Produktfunktionen, sondern mit den Kundenwünschen.

Kundenwünsche entdecken und mit Verkaufspräsentation überzeugen.

Kennen wir die Wünsche und Kriterien des Kunden, dann können wir unsere Präsentationen darauf abstimmen. Wir nutzen dann natürlich deren Argumente. Und verbinden diese mit den Produktvorteilen, die uns bei diesem Kunden helfen. Das ergibt dann Kundennutzen. Ganz besonders gut klappt das mit der Value Proposition. Behalten Sie die im Auge.

Lesen Sie dazu auch den Blog Nr.104. Da geht es um den Bauplan der Value Proposition.

Alle anderen Argumente und Produktvorteile sind für diesen Kunden langweilig. Wenn diese mit den Wünschen des Kunden nichts zu tun haben, sind sie überflüssig und sogar schädlich.

Verstehen Sie jetzt den Kunden, der sich am Kinn kratzte?

Wenn wir die Argumente eines Kunden aufgreifen und damit seine Motive bedienen, dann ist das Verkäufer-Judo. Wir brauchen nur wenig Kraft und nutzen den Schwung und die Begeisterung des Kunden für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

Wir nehmen seine Argumentation und liefern den Produktnutzen. Damit bekommt der Kunde seinen Kundennutzen.

Beginnen Sie Ihre Verkaufsgespräche mit Fragen. Das gilt ganz besonders, wenn Sie neue Kunden besuchen. Oder, wenn Sie bekannte Kunden mit neuen Produkten besuchen. Sollten Sie neue Kunden mit neuen Produkten besuchen, kann jedes Wort, das nicht Teil einer Frage ist, falsch sein.

Bei neuen Kunden gilt: Erst die Bedarfsanalyse, dann die Value Proposition, dann die Präsentation.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, dann sollten Sie einen Dialog gestalten. Sie stellen Fragen und der Kunde erzählt. Führen Sie Ihre Kunden mit Fragen dahin, dass diese sich die Produkte selbst verkaufen.

Wenn Sie 30% der Zeit sprechen und der Kunde 70% dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Mehr zur 70:30 – Regel. Lassen Sie den Kunden reden. Wenn der spricht, liefert er Ihnen die besten Argumente.

War dieser Verkaufstipp über erfolgreiche Verkaufsgespräche nützlich?

Sind diese Themen, wie zu „erfolgreiche Verkaufsgespräche“, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Verkaufstipp No.58 – Verkäufer-Judo für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“.

Als Verkäufer könnten wir jeden Tag trainieren. Wir könnten uns vor einem Kundentermin vornehmen ein bestimmtes Verhalten zu praktizieren. Hinterher können wir bei einem Bordsteingespräch mit uns selbst reflektieren, wie gut uns das gelungen ist.

Aber nur, wenn wir die Dinge bewusst versuchen, ist es wie trainieren. Nur dann kommen wir weiter.

Verkäufer müssen in der Disziplin Kommunikation zu Profis werden. Es geht darum, gezielt zu fragen, um wichtige Infos zu ermitteln. Wenn Verkäufer gezielt den Kundenbedarf ermitteln und den Kunden einbinden, werden diese mehr Erfolg haben.

Wir müssen bewusst und aktiv zuhören, damit wir auch die „Botschaften zwischen den Zeilen“ hören. Wenn wir etwas präsentieren oder erklären, geht es darum, die Infos des Kunden und seine gezeigten Emotionen mit unseren Produkten und Leistungen zu verbinden.

Warum sollten Kunden einem Verkäufer zuhören?

Insgesamt geht es immer darum, dass die Kommunikation nicht einseitig geschieht. Vielmehr muss es uns gelingen, in einen Dialog zu kommen. Dies gilt insbesondere bei Kunden, die gar kein Interesse an den Leistungen haben.

Wenn wir uns nicht die Zeit nehmen, den Kunden zuzuhören, warum sollten diese uns zuhören? Da es ein Dialog werden soll, müssen wir uns auch immer Gedanke über den Kunden machen. Welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp haben wir vor uns? Auf was sollten wir achten, wenn wir mit diesem Verkaufsgespräche führen.

Machen Sie jedes Jahr zu Ihrem Profijahr im Verkauf – viel Spass und viel Erfolg.

Welches Niveau von Fragenstellen, Zuhören, Präsentieren und Menschenkenntnis muss man beherrschen, um sich als Profi – Verkäufer sehen zu dürfen?

Es ist egal, welches Niveau Sie heute haben. Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie als Verkäufer ein Profi sein wollen, dann bedeutet das, dass Sie immer besser werden wollen. Und dass Sie an jedem Tag daran arbeiten. Das macht den Profi aus. Egal, ob als Sportler oder Verkäufer.

An jedem Tag nehmen Sie sich ein oder zwei Gespräche oder Telefonate vor, deren Gesprächsführung Sie besonders planen und reflektieren. Das kostet kaum Zeit und bringt Sie in kurzer Zeit voran. Verkäufer sollten immer trainieren. Immer dazu lernen wollen.

Und lesen Sie regelmäßig unsere Verkaufs-Tipps, da können Sie immer wieder von Vertriebsstrategien, Verkaufstechniken wie Abschlusstechniken lesen und wichtige Impulse erhalten.

War dieser Verkaufstipp zur 1. Liga der Verkäufer nützlich?

Sind diese Themen für Sie, als Verkäufer, interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn dieser Ihnen, als Verkäufer mal nicht so geholfen hat. Dann würden wir gerne draus lernen.

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Das war der Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

 

Verkaufstipp No.56 Bei Verkäufern ungeliebt, strategisches Account Planning

Ein Account Plan bringt Verkäufern mehr Erfolg.

Zahlen jonglieren, oder sich über Kunden Gedanken zu Strategisches Account Planning - Zielerreichung sichern. Account Management & Kundenplanungmachen. Strategisches Account Planning, worum geht es dabei? Natürlich es geht beim Account Planning um die Entwicklung der Kunden.

Darum, mit diesem Ziele zu vereinbaren. Dafür macht man eine Jahresplanung für Bestandskunden. Oder auch, wenn man via Vertriebspartner verkauft. Häufig werden Planzahlen von der Vertriebsleitung gefordert oder gar vom Controlling. Das ist zur Unternehmensführung notwendig. Aber dies hat nichts mit dem Account Plan zu tun, um das es hier geht. Account Planning soll vor allem dem Verkäufer helfen, mehr Umsatz zu machen. Punkt! Das ist doch das richtige Ziel!!! Strategisches Account Planning kümmert sich um Ihre wichtigen Kunden. Ihre A-Kunden gemäß Kundensegmentierung. Trotzdem: Strategisches Account Planning – lästiger Helfer, der Verkaufstipp No.56!

Strategisches Account Planning optimiert die A-Kunden.

Strategisches Account Planning kümmert sich darum, mit seinen wichtigsten Bestandskunden einen Plan zu machen. Zusammen einen guten Business Plan zu machen. Einen Plan für und vor allem mit seinen A-Kunden.

Ein solcher Account Plan hilft, den Umsatz mit diesen A-Kunden auszubauen. Oder, wenn es schlecht läuft, geht es darum, nicht zu viel Umsatz zu verlieren. Und zwar geplant. Strategisch vorbereitet. Nicht nur irgendwie besser verkauft.

Wichtig ist, diese Planung machen die Account Manager für sich und den Kunden. Es ist das Instrument, um mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Deshalb machen sie den Account Plan mit dem Kunden. Nehmen Sie sich die 20% Ihrer Kunden, mit denen Sie etwa 80% Ihres Umsatzes machen. Definieren Sie mittels der Kundensegmentierung, wer diese A-Kunden sind. Firma, Abteilung und Ansprechpartner. Manchmal gibt es in einem Unternehmen verschiedene Kunden, weil diese unabhängig voneinander kaufen. Dies ist vor allem bei großen Unternehmen so. Für die Themen Account Management und strategisches Account Planning bieten wir auch eine Verkausschulung an:

Strategisch verkaufen – Account Management„!

Kundenplanung muss schriftlich gemacht werden

Es ist egal, wie Sie das Thema nennen. Account Plan, Kundenentwicklung, Strategische Kundenplanung, Account Management oder eben Account Planning. Mit und ohne strategisch im Namen, Account Entwicklung oder strategische Kundenentwicklung. Aber es ist sehr wichtig, dass Account Planning schriftlich und nachvollziehbar gemacht wird. Andere müssen es verstehen. Außer dem Kunden könnte auch der Innendienst an dem Account Plan mitwirken. Möglicherweise auch der Vertriebsleiter, wenn der den Kunden gut kennt. Wenn es gut gemacht ist, hat es strategische Wirkung. Und darauf kommt es an. Wenn Sie kein anderes System haben, dann erstellen Sie ein Excel Sheet zur Betrachtung Ihrer Kunden. Beleuchten Sie dabei verschiedene Fragestellungen in fünf Blöcken. Hier unser Vorschlag für das Account Planning:

Block 1 – IST-Situation – Generelle Informationen:

Kunde: Firma, Abteilung, Ansprechpartner Warum ist dieser Kunden für uns wichtig? Wer sind die wichtigsten Wettbewerber? Aktuelle Kennzahlen: Umsatz – Produkte oder Produktgruppen – Profitabilität oder Deckungsbeitrag Machen Sie sich klar, ob und wie sehr sich dieser Kunde lohnt. Auch das ist eine wichtige Frage des Account Planning.

Block 2 – Chancen:
  • Warum kauft der gerade bei uns?
  • Was ist die generelle Strategie des Kunden? Können wir etwas zu dieser beitragen?
  • Was sind seine drängendsten Probleme? Können wir mit unseren Leistungen helfen, diese zu lösen?
  • Hat er irgendwelche „Pains„, bei denen wir helfen können?

Bei den Fragen „Warum“ und „Nutzenversprechen“ geht es nicht nur um das Produkt. Vielmehr geht es auch um Service, Lieferfähigkeit und Ähnliches mehr. Was sind die wichtigsten Kriterien dieses Kunden. Notieren Sie die wichtigsten drei.

Schreiben Sie auch eine kurze Begründung, warum diese Kriterien für diesen Kunden so wichtig sind. Wenn Sie das nicht wissen, dann lassen Sie den Punkt offen und bringen Sie es baldmöglichst in Erfahrung. Das ist wichtig.

Was ist die „Value Proposition“, das Nutzenversprechen wegen dessen er bei uns kauft? Wenn er kauft. Merken Sie, welche Kraft so ein Account Planning entwickeln kann? Toll, oder?

Strategisches Account Planning Block 3 – Zieldefinition:

Ziele für: Umsatz – nach Produkten oder Produktgruppen – Profitabilität; und Ziele für andere Kennzahlen Listen Sie auch hier die drei wichtigsten Kaufkriterien des Kunden auf. Notieren Sie hier auch die Value Proposition. Definieren Sie Ihre Strategie, den Kunden noch besser zu unterstützen. Wie können Sie dessen Bedarf noch besser bedienen? Jetzt haben Sie erst mal Ziele und Ideen zur Strategie definiert. In der Regel werden Verkäufer nicht alles Selbst in der Hand haben. Vielmehr sind sie oft auf die Unterstützung von Anderen angewiesen sein. Aber der Verkäufer, der Account Manager muss die Fäden in der Hand halten. Und er muss das Zusammenwirken organisieren. Deshalb: Account Manager. Und strategisches Account Planning hilft sehr. Den Aktionsplan erstellen Sie dann in Block 4.

Block 4 – Kundenplanung der Maßnahmen:

Hier planen die Verkäufer die einzelnen Aufgaben. Definieren Sie auch Termine, zu denen die Aufgaben angefangen und erledigt sein sollen. Überlegen Sie sich Meilensteine und Kennzahlen. Meilensteine, anhand derer Sie prüfen können, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Nur so führt strategisches Account Planning zu mehr Umsatz! Legen Sie zum Beispiel fest, wie oft Sie einen Kunden anrufen und besuchen wollen. Definieren Sie dort, wenn Sie weitere Ressourcen einsetzen wollen, um die Verbindung zu stärken.

Wollen Sie Ihren Vertriebsleiter, den Entwicklungsleiter oder Ihre Kollegen im Innendienst mit zum Kunden zu nehmen? Oder gar einen Vorstand? Würde das etwas bewirken? Wann soll das passieren? Mehr Schwung für die Kundenverbindung durch strategisches Account Planning!

Mit wem von Ihren Kollegen müssen sie vermehrt über diesen Kunden und dessen Bedürfnisse sprechen. Wer könnte etwas beitragen, damit der Kunde gesichert und die Beziehung verbessert wird?

Suchen Sie nach den richtigen Fragen. Die Antworten finden sich dann schon.

Account Planning Block 5 – Buying Center Analyse:

Wer sind die Entscheider? Welche Personen reden noch mit? Wer unterschreibt am Ende? Kennen wir alle diese Personen? Was sind deren speziellen Motive? Kennen wir deren Kundentypen? Wenn Sie mehr zur Buying Center Analyse suchen, Sie finden es hier. Ja, die Buying Center Analyse ist nicht nur im Solution Selling wichtig! Im Account Management und Account Planning spielt das Buying Center auch eine zentrale Rolle.

Umgang mit der Kundenplanung.

Diesen Plan machen Sie für sich und den Kunden. Er ist kein Formular, das möglichst komplett ausgefüllt wird. Dann aber vergessen werden kann. Sie können manche Punkte einfach offen lassen, wenn Sie nicht wichtig sind. Aber auch, wenn Sie noch keine Antworten haben. Account Planning soll Ihre Gedanke anregen und Ideen hervorbringen. Oder Fragen aufwerfen. Unerlässlich wichtig ist, dass dieser Kundenplan nicht in der Schublade verschwindet. Es ist sehr wichtig, dass Sie diesen Plan immer wieder betrachten. Prüfen Sie monatlich, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Account Planning ist nie ganz fertig.

Ziele korrigieren ist Teil des Account Planning

Oft muss man Ziele korrigieren, weil sie nicht mehr erreichbar oder zu einfach sind. Oft müssen wir den definierten Weg ändern, das Tempo erhöhen oder verlangsamen. Mit einem Plan werden Sie das Heft des Handelns fester in der Hand behalten. Zufälle gibt es schon genug. Eine solches Account Planning kann 10 Minuten oder eine Stunde pro Kunde benötigen.

Die Dauer hängt von der Bedeutung des Kunden und der Komplexität der Kundenbeziehung ab. Wenn ein Kunde 5% Ihres Umsatzes macht, dann können Sie von Ihren etwa 200 Arbeitstagen, 10 Tage für diesen aufwenden. Beziehungsweise 80 Stunden. Wenn Sie für diesen Kunden 4 Stunden in das Account Planning investieren würden, wäre das nicht übertrieben.

Es könnte sehr reiche Früchte tragen. In der Regel reichen 1 bis 4 Stunden aus, um das Account Management für einen Kunden zu planen.

1 bis 4 Stunden pro Jahr. Für die 10 wichtigsten Kunden eines Verkäufers ist das sicher nicht zu viel.

Strategischer Vertrieb beinhaltet Account Planning

Wenn Sie mit Ihren Kunden Jahresgespräche führen, dann ist der Account Plan eine gute Grundlage. Ob Sie diesen gar auf den Tisch legen, oder nur Teile davon ansprechen, ist Ihnen überlassen. Sicher ist, dass es sich lohnt, wenn Verkäufer mit dem Kunden über die Erwartungen an die Kundenbeziehung sprechen.

Die Erwartungen beider sind wichtig in dieser Beziehung. Das ist wie beim Jahresgespräch zwischen Mitarbeiter und Führungskraft. Account Planning soll Verkäufern helfen, mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Also werden Sie als Verkäufer nicht Sklave Ihres eigenen Plans. Sondern nutzen Sie den Plan als Werkzeug.

Der Plan soll Ihr Leben als Verkäufer erleichtern. Das wird häufig leider anders gesehen und erlebt.

Kundenplanung ist Teil der Vertriebssteuerung

Übrigens, Account Planning oder Account Management als Ganzes, sind ein Element des Produktvertriebs. Ebenso wie des indirekten Vertriebs. Wenn Sie jedoch erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, wie Maschinen, Anlagen, Software oder Dienstleistungen, dann brauchen Sie ein anderes Konzept.

Dann sollten Sie sich intensiv mit dem Thema Opportunity Management und Solution Selling befassen. Das wird Sie weiterbringen. Sie werden mehr Aufträge gewinnen. Viel Erfolg als Account Manager mit Account Planning, Kundenplanung oder Opportunity Management in den nächsten Jahren.

Gilt der Verkaufstipp No.56 noch? Bei Verkäufern ungeliebt, strategisches Account Planning!

War dieser Verkaufstipp zu Account Management nützlich?

Sind diese Themen, wie Account Planning, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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