Verkaufstipp No.113 – Wie oft brauchen Vertriebsprofis Fortbildung?

Brauchen auch Vertriebsprofis Verkaufstraining?

Ob nun Verkaufstraining oder Vertriebstraining, aber Vertriebsprofis brauchen Weiterbildung Vertrieb.

Warum sogar Vertriebsprofis regelmäßig Training brauchen?

  • Weil sich bei allen Menschen Fehler einschleichen!
  • Weil die Welt sich verändert. Sich sehr schnell verändert!
  • Nur stetiges Training stellt sicher, dass die Vertriebsstrategien sich so entwickeln, wie es geplant ist.

Drei starke Gründe also.

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Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N“

Verhandlungstraining I - richtig verhandeln

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Der Verkaufstipp No.110 mit „Verhandlungstraining I“ geht dem Thema Verkaufsverhandlungen auf den Grund.

Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Verkaufstipp No.107- Blue Ocean Strategy

Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Blue Ocean Strategy! Weniger Features, leichter verkaufen, mehr Umsatz! Wenn das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers ist, dann weiß ich nicht, was! Solche Strategien für den Produktsverkauf Blue ocean strategy - mehr Erfolg im Produktvertriebsind doch nur ein Traum? Oder nicht?

Ein Markt ohne Konkurrenz? Wirklich keine?

Sicher! Doch es ist überhaupt nicht dieses Heilsversprechen, das mich für diese Produktstrategie so sehr einnimmt. Es ist das, was dahinter steckt. Ob es Sinn macht, muss jeder Anbieter für sich selbst entdecken.

Dieses Konzept, die Blue Ocean Strategy, hat neben seinem lockenden Untertitel, Inhalte zum Thema Produktvertrieb und Strategien. Inhalte mit Substanz. Deshalb sollten Sie sich damit dringend beschäftigen. (mehr …)

Verkaufstipp No.84 Abschluss im Verkauf (4) – Druck vermindern & Führung übernehmen

Den Abschluss im Verkauf gestalten

In der Verkaufstipps No.74, No.75 und No.76 haben wir die Themen Abschluss im Verkauf und Kunden zum Abschluss im Verkauf führenAbschlusstechniken betrachtet. Aus verschiedenen Blickwinkeln haben wir auf diese Themen im Abschluss geschaut und Hinweise vorgestellt.

Vielen Dank all denen, die die Beträge durch ein „gefällt mir“ oder ähnlich gewürdigt haben.

Führung übernehmen, haben wir auch als Weg aufgezeigt, um Einwände von Kunden angemessen zu parieren.

Mit diesem Beitrag möchten wir dem Gedanken:

Druck vermindern – Führung übernehmen

noch mehr Raum geben. Das Thema Reaktanz im Abschluss haben wir Ihnen ja bereits vorgestellt.

Mehr Führung soll negative Reaktionen wie Reaktanz vermeiden und den Kunden für unseren Einfluss offen halten. Es ist also ganz sicher keine Strategie des „Abwarten und Tee trinken“. Wir wollen aktiv gestalten. Aber eben ohne noch mehr Druck zu erzeugen. Besonders im Abschluss!

Deshalb der Verkaufstipp No.84: Abschluss im Verkauf (4) – Druck vermindern & Führung übernehmen.

Wie können wir Kunden zum Abschluss im Verkauf führen?

Interessenten sind meist fremde Menschen. Diese wollen zunächst gar nicht von uns geführt werden. Wir können diese nur solange führen, wie die das selbst zulassen. Sie werden unsere Führung nur zulassen, solange sie das Gefühl haben, dass sie davon profitieren. Und solange sie sich nicht eingeschränkt oder unter Druck fühlen.

Wir können ausschließlich über unsere Fähigkeiten und Kompetenzen führen. Insbesondere helfen uns diese vier Punkte:

  • Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Die wichtigen Anliegen und Bedarfe erkunden.
  • einen Verkaufsprozess oder besser, einen Beschaffungsprozess als Treppe nutzen.
  • Sicherheit vermitteln.
  • Dem Kunden dessen Ziel immer wieder vor Augen führen.

Natürlich können wir mit diesen Punkten nicht erst in der Abschlussphase anfangen. Diese Punkte müssen uns über den gesamten Vertriebsprozess begleiten. Manches müssen wir erkunden oder aufbauen.

Fragetechniken & Bedarfsanalyse

Wer unsere Verkaufstipps regelmäßig liest, der weiß schon, dass wir sehr von der Kraft der Fragetechniken im Verkauf überzeugt sind.

Natürlich geht es in den ersten Verkaufsgesprächen um die Bedarfsanalyse. Es geht um das „WAS“ und „WARUM“. Gerade das „Warum“ liefert uns immer wieder wichtige Argumente für den Abschluss.

Dann geht es aber auch um das Budget und vor allem um die Entscheider. Möglicherweise geht es gar um ein ganzes Buying Center und den Entscheidungsprozess.

Beim Abschluss im Verkauf muss der Verkäufer das Buying Center kennen.

Im Sinne von Abschlusstechniken geht es darum, dass wir all diese Fragen rechtzeitig stellen. Dann können wir in der Abschlussphase die Frage stellen, ob diese Punkte noch immer wichtig sind. Ob diese noch immer relevant sind. Damit können wir diese Argumente in den Ring werfen, ohne dass wir Druck ausüben.

Es ist besser zu fragen, als zu sagen: „Ja aber, damals haben Sie doch gesagt…..!“ Es ist ja möglich, dass dieses Argument nicht mehr gilt. Dinge ändern sich. Fragen Sie danach.

Von zentraler Bedeutung ist auch immer, verhandeln wir überhaupt mit dem richtigen oder den richtigen Entscheider.

Vertriebsprozess – Beschaffungsprozess

Wenn Sie wissen, wie der Kunden in dem Beschaffungsprozess vorgehen will, dann kann man auch das immer wieder Kunden zum Abschluss im Verkauf führenaufgreifen. „Steht ihr Ziel noch, dass Sie bis zum …… die Entscheidung treffen wollen? Sind wir noch im Zeitplan?“. Wir klären nur. Ja, das kann auch mal Druck erzeugen, aber das wird nicht ausbleiben. Wir sagen auch nicht, gar keinen Druck, nur Druck vermindern. Vor allem glauben wir, dass Sie erfolgreicher sind, wenn Sie mehr Führung übernehmen.

Und wenn der Kunde keinen Beschaffungsprozess definiert hat? Wenn wir das früh wissen, dann sollten wir mit dem Kunden zusammen die wichtigsten Prozessschritte definieren.

Sicherheit vermitteln

Schauen Sie sich doch einmal mehr die obige Grafik an. In der Abschlussphase steigt die Bedeutung des Risikos. Deshalb ist es in dieser Phase so wichtig, Sicherheit zu vermitteln. Das können wir auf verschiedene Arten:

  • gute Beziehungsebene ist eine wichtige Voraussetzung, um führen zu dürfen
  • eigene Autorität hervorheben und damit eine sichere Basis geben
  • zeigen Sie auf, dass der Kunden mit Ihnen die richtige Entscheidung trifft
  • zeigen Sie auch auf, dass der Kunden im Beschaffungsprozess sorgfältig war

Referenzen haben jetzt die größte Wirkung (s. Blogbeiträge Entscheidungssicherheit/Proof of Concept). Bei diesen Themen folgt ihnen der Interessent leichter. Sie dienen seinen Interessen.

Ziele vor Auge führen

Gerade in der Abschlussphase ist es wichtig die Ziele der Beschaffung immer wieder anzusprechen. Es geht ja nicht nur darum, die richtige Entscheidung zu treffen. Es geht ja eigentlich um viel mehr.

Mit der neuen Maschine, Anlage, Software, durch die Schulung, Beratung … will der Kunde ja viel effizienter werden. Oder man möchte einen neuen Markt ansprechen, oder Risiken vermeiden. Aber auch eher emotionale Themen, wie „moderner“, „innovativer wirken“ oder ähnliches sind wichtig.

Und alle diese Themen sind sehr wirksam! Aber erst wir sie kennen und ansprechen können.

Techniken im Abschluss gehören zu den wichtigsten Verkaufstechniken. Sie brauchen Sicherheit im Umgang mit dem Abschluss im Verkauf und mit Verhandlungstechniken um mit Erfolg zu verkaufen. Übernehmen Sie Führung. Führung statt Druck. Besonders beim Abschluss im Verkauf.

War dieser Verkaufstipp zum Thema Abschluss nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Verkaufstipp No.38 – Im Verkaufsgespräch „wertvolle Formulierungen“ nutzen.

Beachten Sie die „Kleinigkeiten“ im Verkaufsgespräch

Verwenden sie im Verkaufsgespräch und in Verhandlungen in Zukunft wertvolle Verkaufsgespräche mit Bestandskunden - positive Formulierungen nutzen.Formulierungen. Besonders dann, wenn es um Zugeständnisse oder kostenlosen und doch wertvollen Dienst am Kunden geht. Jede Art von Service ist wertvoll.

„Kein Problem“, „das macht gar keine Mühe“, „das mache ich nebenbei“. Haben Sie solche Sätze schon mal gehört? Das sind leider viel zu häufig genutze Formulierungen.

Ganz besonders, wenn ein Kunde um einen Gefallen oder ein kleines Zugeständnis bittet.

Aber warum sagen wir „Ja“ auf diese Weise? Auf eine Art, die den Wunsch und die Leistung klein machen? Auch unbedeutend. Das macht auch den Service klein. Wertloser! Woher kommt das?

Wollen wir dem Kunden das gute Gefühl geben, dass er nicht zu viel von uns verlangt? Oder soll es vor allem uns selbst beruhigen? Dass wir nicht zu viel tun müssen? Was ist es?

Kommunikation ist ein Erfolgsfaktor im Verkauf. Die Erfahrung lehrt, wenn wir eine wertvolle Formulierung nutzen, dann wird die Leistung auch so empfunden.

Aus diesem Grund Verkaufstipp No.38: Im Verkaufsgespräch „wertvolle Formulierungen“ nutzen.

Formulierungen, die Wünsche wertvoll machen.

„Kein Problem“. In jedem Fall sagt die Formulierung: das ist ein kleiner Wunsch! Und damit erbringen wir auch nur eine  kleine Leistung! Wollen Sie das im Verkaufsgespräch wirklich ausdrücken? Wollen wir diesen Dienst am Kunden wirklich klein reden? Wie könnte uns das helfen?

Ich denke gar nicht. Kunden möchten, dass Ihre Wünsche gerade im Verkaufsgespräch ernst genommen werden. Gleichzeitig möchten wir ja auch, dass unser Service ernst genommen wird. Und vom Kunden gut bezahlt.

Mit der Kommunikation beeinflussen wir die Gedanken unserer Kunden. Deshalb müssen wir formulieren wie ein Profi. Und schon im Verkaufsgespräch dem Wert gerecht werden.

Dienst am Kunden bringt Kundenbindung.

Kunden freuen sich, wenn wir uns um sie bemühen. Und  Sie honorieren genau das mit Kundentreue. Mit gutem Service, auch oder gerade mit kostenlosem Dienst am Kunden, erarbeiten wir also Kundenbindung.

Deshalb ist es wichtig für den Umgang mit den kleinen Wünschen der Kunden, „wertvolle“ Formulierungen zu verwenden. Solche, die die Bitte des Kunden würdigen. Und unserem Service den angemessenen Wert beimessen.

Die Botschaft soll sein, „Sie, lieber Kunde, sind uns wichtig“. Immer, auch wenn die Leistung mal kostenlos ist, also kein Geld bringt. Kein Umsatz!

Das ist für uns ein wichtiger Dienst am Kunden. Und genau dies muss die Kommunikation ausdrücken. Kommunizieren Sie Wert statt „Kleinigkeit„.

Wertvolle Formulierungen zum Geschenkpapier des Wunsches machen

Es geht nicht darum, anstatt „kein Problem“, „oh schwierig, ich weiß nicht…“ zu sagen, sondern den Wunsch des Kunden zu würdigen.

„Ja, ich kann verstehen, dass Ihnen „das“ wichtig ist, „das“ ist ja auch sehr nützlich. Ich freue mich deshalb, dass wir für Sie, als gutem Kunden, diesen Service   erbringen können. Und sogar kostenlos.“

Natürlich sollen Sie nun nichts übertrieben aufplustern. Vielmehr sollen Sie die Leistung nur in ein gutes Licht rücken. Also dieses Licht nicht „unter den Scheffel stellen“. Sicher finden Sie selbst Formulierungen, die den Wert transportieren. Und gut zu Ihnen passen.

Verwenden Sie im Verkaufsgespräch wertvolle Formulierungen, wenn es um Wünsche der Kunden geht. Egal, ob groß oder klein. Drücken Sie in Zukunft bewusst aus, dass Ihnen der Kunde und der Dienst am Kunden wichtig sind. Auch das ist Kundenorientierung und bringt Kundenbindung.

Und das gilt für alle Kundentypen, egal, ob Beziehungstyp, Sicherheitsorientierter oder der Macher, alle wollen Wertschätzung erfahren.

Service klein reden hilft nur dem Wettbewerb.

Reziprozität – erfolgreich psychologisch überzeugen

Reziprozität, oder Prinzip der Gegenseitigkeit ist ein weiterer guter Grund, um „wertvoll“ und respektvoll mit den Wünschen umzugehen. Diese Regel besagt, dass der Empfänger einer Gefälligkeit, dafür in der Schuld des Gebers steht.

Wenn Gefälligkeiten für Sie nützlich sein sollen, dann sollten Sie die Wünsche nicht klein reden. Die Erfüllung eines großen Wunsches erzeugt das Recht auf einen ebenfalls großen Wunsch.

Nehmen Sie die Wünsche des Kunden ernst. „Ja, das mache ich gerne für einen so geschätzten Kunden“.

Lesen Sie im Verkaufs-Tipp No.50 mehr über das Prinzip der Reziprozität.

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