Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten? (mehr …)

Verkaufstipp No.85 – Ehemalige Kunden wieder beleben

Grabsteine Ihrer früheren Käufer lesen und Geschäftsbeziehungen zurück gewinnen

Wie Phoenix aus der Asche? Warum sollten ehemalige Kunden wieder bei Ihnen kaufen?Phoenix - ehemalige Kunden zurück gewinnen - Bestandskunden

Da gibt es eine ganze Menge guter Gründe. Fragen Sie sich doch selbst. Sie haben doch auch schon mal einen Anbieter gewechselt. Wer nicht?

Das Bekleidungsgeschäft, den Blumenladen, den Supermarkt, den Weinhändler, den Autohändler, das haben wir fast alle schon mal gewechselt.

Nicht immer, weil wir unzufrieden waren. Nicht immer waren wir nach dem Wechsel des Geschäftspartners zufriedener.

Das ist bei Ihren ehemalige Kunden möglicherweise ebenso. Aber ohne Kontakt wissen Sie es nicht. Wenn Sie immer den Kontakt zu Ihren guten Ansprechpartnern gehalten haben, dann Glückwunsch. Lesen Sie doch was Anderes.

Für die Anderen: Verkaufstipp No.85 – Ehemalige Kunden wieder beleben!

Bedürfnisse verändern sich – Einkäufer wechseln den Job

Im B2B-Vertrieb ist es noch komplexer. Möglicherweise hat die Fachabteilung gerne mit Ihren Produkten gearbeitet, aber der Einkäufer wollte lieber billiger einkaufen. Und dieser hatte mehr Macht innerhalb des Buying Centers. Da können viele Verkäufer ein Lied davon singen. Der Einkäufer könnte gewechselt haben. Auch der Chef der Fachabteilung könnte sich inzwischen wieder durchsetzen.

Macht verändert sich ständig.

Auch der Chef in der Fachabteilung, der Ihre Produkte weniger mochte, wie die des Wettbewerbs, kann seine Meinung ändern. Oder den Job wechseln. Seien Sie als Verkäufer da, um die Gunst der Stunde zu nutzen.

So werden Sie ehemalige Kunden zurück gewinnen.

Manchmal ist der neue Verkäufer der Grund für den erneuten Wechsel

Als erfahrene Verkäufer wissen Sie, wie viel an der Beziehung zum Kunden hängt. Oft darf liefern, wer die bessere Beziehung zum Kunden hat. Das hängt auch vom Kundentyp ab. Manchmal ist der neue Verkäufer des Wettbewerbs Ihre Chance. Sein Auftreten hilft Ihnen, beim ehemaligen Kunden wieder einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Außerdem haben Sie sich doch immer tapfer Mühe gegeben, oder?

Probleme haben zum Verlust des ehemalige Kunden geführt?

Ja, solche Gründe gibt es auch. Da gehen Verkäufer nicht so gerne wieder hin. Aber das gehört zum Job. Wenn Sie glauben, die alten Probleme sind gelöst, dann sollten Sie sich beim früheren Bestandskunden auch wieder melden.

Verstecken gilt nicht. Nehmen Sie als Verkäufer den Stier bei den Hörnern. Meist sind es ja nicht Ihre persönlichen Fehler und die Menschen mögen Sie noch immer. Auch, wenn Ihre Produkte noch immer ein schlechtes Image haben mögen.

Sprechen Sie offen über die früheren Probleme, wenn der Kunde das möchte. Sie brauchen nichts zu beschönigen, das Thema ist durch. Die wichtige Frage ist doch, was hat sich geändert. Wie könnte der Entscheider wieder Vertrauen gewinnen? Finden Sie heraus, was der Kunde braucht.

Welchen Bedarf hat er heute und was braucht es, um sein Vertrauen zu gewinnen. Was ist der neue Schlüssel zu einem ehemaligen Bestandskunden? Das erste Verkaufsgespräch muss nicht gleich einen großen Auftrag zeitigen, oder überhaupt einen.

Wichtig ist, den Kontakt zum Kunden zu erhalten und die Kundenbeziehung zu pflegen.

Ehemalige Kunden benötigen Produkte, wie die Ihren noch immer

Die meisten ehemaligen Kunden nutzen noch immer Produkte, wie Sie sie verkaufen. Leider die vom Wettbewerb. Wenn das so ist, dann gibt es Hoffnung. Der Bedarf ist noch vorhanden.

Ehemalige Kunden haben früher gerne von Ihnen gekauft

Es kann sein, dass mehr positive Erinnerung an Ihr Unternehmen oder an Sie als Verkäufer vorhanden ist als Sie denke. Auf jeden Fall ist Ihr Unternehmen kein No Name für den Kunden.

Neue Produkte lösen alte Probleme des Kunden

Auch neue Produkte könnten ein Schlüssel für die Wiederaufnahme der Geschäftsverbindung sein. Wenn Sie den Kundenbedarf noch immer gut kennen, könnte das ein wichtiges Argument sein.

Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen lesen

Gehen Sie doch mal die Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen mit System durch. Machen Sie sich eine Liste. Suchen Sie die Unternehmen heraus, die Ihre Produkte noch immer benötigen und bei denen genug Zeit vergangen ist. Sie müssen jetzt nicht jedem Unzufriedenen hinterher rennen.

Wenn Sie die auswählen, zu denen Ihr persönliches Verhältnis gut war, fällt es leichter.

Alte Kundenbeziehungen sich meist leichter zu aktivieren, als völlige Neukunden zu gewinnen. Neukunden – Umsätze sind 11 mal teurer als Bestandskunden. Ehemalige Kunden zu aktivieren ist sicher billiger als Neukunden zu gewinnen.

Solche ehemaligen Kunden könnten Sie als Zielkunden oder Target Accounts für sich definieren. Über dieses Thema finden Sie demnächst einen Blogbeitrag. Das Thema steht eng im Zusammenhang mit dem Account Management.

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Wenn Sie selbst gute Ideen für ein Thema haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterVerkaufstrainingSolution SellingMessetrainingVerkaufstrainingSales Funnel

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Deshalb der Blog: Ehemalige Kunden wiederbeleben – Verkaufstipp No.85!

Verkaufstipp No. 42 – Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept

Mit dem Harvard Konzept mehr Kunden gewinnen

Verhandlungen beginnen mit dem ersten Verkaufsgespräch. Erfahrene Harvard Konzept - top Verhandlungstechniken für den Verkauf.Verkäufer haben von Beginn an das Harvard Konzept im Kopf. Wenn Sie erst in der Schlussverhandlung damit anfangen, ist es  zu spät. Fast immer zu spät.

Verhandlungstechniken müssen bereits im Verkaufsprozess vor der Verhandlung bedacht werden.

Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch. Wer erst kurz vor der Verhandlung an das Verhandeln denkt wird schlecht vorbereitet sein.

Nicht pokern sondern sachorientierte Verhandlungen führen. Darum geht es im Harvard Konzept.

Und Sie? Was wünschen Sie sich? Mehr Erfolg in Verhandlungen? Mehr Sicherheit beim verhandeln?

Das Harvard Konzept, Basis für Verhandlungstechniken, kann Ihnen das geben. Deshalb unser Verkaufstipp No.42.

Sicherheit in Verhandlungen durch gute Verhandlungstechniken.

In unseren Verkaufstipps No.39 und 41 haben wir Ihnen bereits die ersten beiden Prinzipien des Harvard Konzepts vorgestellte. Heute folgt das dritte Prinzip. Dieses ist eine wichtige Erweiterung dieser Verhandlungstechniken.

Besonders, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen.  Wenn Sie also im Solution Selling tätig sind und  erfolgreich Verkaufsgespräche führen wollen.

Die vier Prinzipien des Harvard Konzept.

Hier noch einmal die vier Prinzipien des Harvard Konzept:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Varianten und damit Optionen für Lösungen erarbeiten.
  • Objektive Kriterien für die Entscheidung definieren.

Diese vier sind leicht in der Praxis des Vertriebs nutzbar. Wenn man sie kennt und versteht. Deshalb lesen Sie weiter!

Harvard Konzept Teil 3
Varianten und Optionen für Lösungen erarbeiten

Lieben Sie es auch, wenn man Ihnen ein Angebot nach der „Vogel friss oder stirb“ Methode macht?
Ich auch nicht! Ich werde dann störrisch! Dieses Angebot will ich ganz sicher nicht. Man nennt das Reaktanz.

Wir möchten auswählen. Die Wahl haben. Das gibt uns das Gefühl, selbst zu bestimmen. Wir geben andern ungern die Macht, über uns zu bestimmen. Sehr ungern. Wenn jemand sich diese Macht nehmen will, werden wir „schwierig“. Ganz besonders, wenn wir in einer Verhandlung sind.

Reaktanz ist also sehr schädlich für Verhandlungen. Lesen Sie dazu den Verkaufstipp No.76. Das sind schlechte Verhandlungstechniken.

Wenn es um andere geht, glauben manche trotzdem, dass sie wissen, was für diese gut ist. Und geben zu oft solche Ratschläge. Kommen dann Einwände, werden diese Einwände „behandelt“. Einwandbehandlung klassisch! Anstatt zu verhandeln.

Gute Verhandlungstechniken bieten die Wahl!

Das Harvard Konzept geht da einen sehr klaren Weg. Und einen anderen Weg. Es empfiehlt, Lösungsvarianten zu erarbeiten. Dabei soll man zunächst darauf verzichten, zu prüfen, wie gut die einzelnen Varianten sind. Diese Verhandlungsstrategie soll zeigen, dass man eine Wahl von guten Alternativen erarbeitet.

Also wie beim Brainstorming! Es wird erst mal gesammelt. Wenn dann einige Ideen vorhanden sind, wird gesichtet, bewertet und entschieden. Sie kennen das sicher.

Sehr häufig ergeben sich durch dieses Sammeln neue Varianten. Diese stellen dann sehr oft eine gute Lösung für die Verhandlung dar. Das passiert so regelmäßig, dass sich der Aufwand dafür auf jeden Fall lohnt.

Dort wo inhaltlich keine bessere Lösung entsteht, fühlt sich der Partner in der Verhandlung zumindest gut verstanden. So gut, dass er nun zugestehen kann, dass es keine bessere Lösung als die vorgeschlagene gibt.

Wahlfreiheit ermöglicht freie Entscheidungen. Und das verhindert Reaktanz. Das lohnt sich.

Die Harvard Konzept & Prinzipien haben das Ziel des Win Win

Mit dem ersten Prinzip des Harvard Konzept bauen Sie im Verkaufsgespräch eine stabile Beziehung zum Gesprächspartner auf. Mit dem zweiten Prinzip entdecken Sie die wahren Interessen. Diese sind die wirklich wichtigen Inhalte für Ihren Kunden.

Zudem zeigen Sie auch die eigenen Ziele und Interessen hinter den Positionen auf. Damit sprechen Sie über den Kern der Verhandlung. Mit dem dritten Prinzip des Harvard Konzept suchen Sie mit der Methode des Brainstorming aktiv und gezielt nach Alternativen. Ziel des Harvard Konzept ist in Verhandlungen zu einer Win Win Situation zu kommen.

Es geht nicht darum, einseitig die Verhandlung zu gewinnen. Das Harvard Konzept geht davon aus, dass man sich immer wieder trifft. Genau die Situation im B2B Vertrieb.

Aber Sie müssen wirklich daran glauben. Sie müssen glauben, dass es möglich ist, zu einem besseren Ergebnis zu kommen. Und Sie müssen bereit sein, etwas mehr Aufwand in die Verhandlungen zu stecken.

Die Erfahrungen der Teilnehmer im Vertriebstraining sind eindeutig. Die Verhandlungen werden durch das Harvard Konzept deutlich besser. Was ist, wenn man sich auch mal nicht einig wird? Dann ist das Verhältnis zum Partner spürbar besser als mit anderen Methoden.

Wenn das der Fall ist, dann sind die Chancen für zukünftige Verhandlungen und Verträge viel besser.

Mehr über das Harvard Konzept erfahren Sie im Verkaufs-Tipp No. 43.

War dieser Verkaufstipp zum Harvard Konzept nützlich?

Sind diese Themen, wie verhandeln nach dem Harvard Konzept, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb und Harvard Konzept vertiefen. Bei uns finden Sie viele Infos, damit Sie noch besser verhandeln. Den Weg vom „Kennen“ zum „Können“ müssen Sie jedoch selbst finden. In der Praxis des Vertriebs.

In unseren Seminaren helfen wir Ihnen gerne, diese Schritte mit dem Harvard Konzept zu gehen. Mit Verhandlungen wie in der Praxis. Das könnte ein guter Weg für Sie sein. Melden Sie sich. Wir sind gerne für Sie da. Und stellen Ihren Verkäufern das Harvard Konzept vor. Und trainieren es in die Köpfe.

Verkaufstipp No.41 – Richtig verhandeln und mehr verkaufen.

Verhandeln Sie mit den richtigen Verhandlungstechniken?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit guten Verhandlungstechniken mehr erreichen. Verhandeln - Verhandlungstechniken nach dem Harvard KonzeptWenn Sie richtig verhandeln, bekommen Sie erst Respekt, dann bessere Preise. Und dann die Aufträge mit mehr Umsatz.

Die Basics vermitteln wir in unserem Verhandlungstraining. Und das können Sie buchen“ Hier!

Schon wenn Sie nur das Buch zum Harvard Konzept lesen, werden Ihre Verkäufer mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Das Harvard Konzept sollte auch in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden. Denn das Verhandeln geht mit dem ersten Verkaufsgespräch los.

Denken Sie in jedem Verkaufsgespräch daran, dass Sie gleichzeitig bereits richtig verhandeln.

In unserem Verkaufstipp No.39 haben wir Ihnen bereits das erste Prinzip vorgestellt. Hier folgt das zweite. Dieses ist noch wichtiger, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen und noch besser verhandeln wollen. Wer will wohl nicht besser verhandeln.

Das Harvard Konzept postuliert vier Prinzipien für richtig verhandeln:

Vier einfache Prinzipien machen das Harvard Konzept aus. Einfach, aber beim verhandeln enorm wirksam. Außerdem gilt es natürlich dies gezielt und bewusst anzuwenden. Nicht nur „intuitiv“ verhandeln.

Es geht darum, beim verhandeln diese vier Punkte zu leben:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Lösungsvarianten und damit eine Wahl erarbeiten.
  • Objektive Kriterien für die Entscheidung definieren.

In dieser Folge möchte ich Ihnen das zweite Prinzip vorstellen. Damit Ihre Verhandlungen noch erfolgreicher werden. Weil Sie gezielt und bewußt besser verhandeln.

Wenn Sie verhandeln gilt, Interessen vor Positionen.

Da gilt es erst mal, die beiden Begriffe zu klären. Nach dem Harvard Konzept sind Positionen, die auf den Punkt gebrachten, Forderungen oder Angebote in Verhandlungen. Also bestimmte Leistungen, Lieferzeiten und natürlich Konditionen. Das zentrale Element in Verhandlungen ist meistens der Preis.

Nach Harvard ist der Preis nur eine Position in der Verhandlung. Wenn auch ganz bestimmt ein wichtiges Element. Für beide Seiten.

Das Harvard Konzept fordert uns nun auf, in Verhandlungen die Interessen dahinter zu betonen. Vor allem sollen wir diese in den Mittelpunkt der Verhandlungen stellen. Und natürlich auch in den Mittelpunkt der Verkaufsgespräche.

Hinter dem Wunsch des Kunden, zu einem geringeren Preis zu kaufen, steht das Interesse, Kosten und Liquidität zu sparen. Möglicherweise ist dies zwingend notwendig, um in einem Markt bestehen zu können. Wenn wir verhandeln, sollten wir die wichtigen Interessen kennen.

Diesen Interessen steht sicher auch der Verkäufer sehr positiv gegenüber. Auch der möchte, dass es seinem Kunden wirtschaftlich gut geht. Denn nur dann bleibt dieser als Kunde erhalten und bringt Umsatz. Ein insolventer Kunde ist ein schlechter Kunden. Oder keiner mehr.

Auf der anderen Seite hat auch der Verkäufer einen guten Grund für den höheren Preis. Es ist das Interesse des Verkäufers, seiner Firma einen guten Deckungsbeitrag zu erwirtschaften. Nur so bleibt dessen Unternehmen im Markt und kann wettbewerbsfähige und für die Kunden nützliche Produkte entwickeln.

Nur dann kann auch der Kunde davon profitieren. Wenn wir die beiden Interessen im Blick haben, kommen wir zu besseren Lösungen in Verhandlungen. Wenn wir verhandeln sollen wir diese wichtigen Punkte, die Interessen, immer im Auge haben.

Dafür müssen wir diese Interessen kennen oder erfragen. Dafür dient die Bedarfsanalyse, nicht erst die Verhandlung.

Unser Seminar für das Solution Selling enthält alle Themen, deshalb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„!

Gekonnte Bedarfsanalyse – Voraussetzung für Erfolg beim verhandeln.

Wenn Verkäufer nur über den Preis oder andere Positionen sprechen, dann behandeln sie nur Streitpunkte. Dann verhandeln sie Themen, die die Parteien in wichtigen Verkaufsgesprächen trennen. Stattdessen sollte Verkäufer die Themen in den Fokus rücken, die für beide interessant sind.

Darum geht es bei Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. Sie müssen vor allem über die Punkte sprechen, die der Grund für die Verkaufsgespräche sind.

Wenn Sie über Interessen und Motive sprechen, dann finden sich häufig Gemeinsamkeiten. Anstatt am Thema Preis zu klammern, sollten wir alle versuchen mehr über die Interessen des Verhandlungspartners zu erfahren. Und diese dann in den Verhandlungen immer wieder in den Fokus zu rücken.

Fragen Sie mehr – am Besten mit der RABEN-Methodik zur wertorientierten Bedarfsanalyse.

Mit Konzept und Verhandlungstechniken besser verhandeln.

Die Erfahrungen der Teilnehmer im Vertriebstraining sind eindeutig:
Die Verhandlungen werden durch das Harvard Konzept spürbar erfolgreicher.

Außerdem bleibt viel seltener ein schaler Nachgeschmack oder gar die Notwendigkeit für Nachverhandlungen.

Und auch wenn man sich nicht einig wird, ist das Verhältnis deutlich besser. Durch die Art, wie Sie verhandeln, ist die Chance für zukünftige Geschäfte sehr viel höher. Das allein ist Grund genug, nach dem Harvard Konzept zu verhandeln.

Sind das lohnende Gründe, sich mehr mit dem Harvard Konzept zu befassen? Es gibt ein tolles Buch und Vertriebstrainings bei der alphaSales®  zum Thema Verhandeln nach dem Harvard Konzept.

Mehr über das Harvard Konzept in Wikipedia.

Das war der Verkaufstipp No.41: Richtig verhandeln und mehr verkaufen.

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Weiterbildung Vertrieb aus Baden-Württemberg:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm. Aber auch immer gerne.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, St. Gallen, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich. Also nach Wien, Salzburg, Linz, Wels, St. Pöltern, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für das Thema Verhandlungstechniken interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Sehr gerne. Und dann verhandeln wir.

Blog Vertriebstraining und Verkaufstipps!

Dies ist der Blog zu Vertriebstraining

Im Blog Vertriebstraining finden Sie Verkaufstipps zum Produktvertrieb und wichtige Blog Blog Vertriebstraining - Weiterbildung Vertrieb im BlogBeiträge rund um Solution Selling. Wir freuen uns, dass Sie hereinschauen. Wenn Sie hier hereinschauen, dann werden Sie hier immer wieder Infos zum Thema rund um Vertrieb finden. Also zu Vertriebstraining, Lösungsvertrieb und weiteren Themen im Umfeld.

Ziel der Verkaufstipps ist, Sie regelmäßig an wichtige Themen zu erinnern. Außerdem wollen wir auch immer wieder Neues zu den Themen B2B Vertrieb und Verkaufen bereithalten.

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