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Thema: verkaufsgespräch

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört. Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Industrie 4.0 Welt des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr.

Das berichten erfahrene Verkäufer im Außendienst, genau wie die Psychologen. Der Vertrieb muss sich endlich darauf einstellen. Kunden haben heute meist schon viel im Internet über eine Leistung gelesen, bevor sie Verkäufer dazu holen. Die digitale Transformation hat längst begonnen und wirkt sehr stark. Gerade auch im Einkauf und damit im Vertrieb. » Weiterlesen


Warum ist Gesprächsführung wichtig?

Gesprächsführung ist so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführungeine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein.

Unterschiedliche Meinungen werden dann als Bereicherung empfunden und weniger als Hürde.

Und das ist es doch, was Verkäufer beherrschen müssen. Wenn Sie aufrecht ans Ziel kommen wollen. Nur, wenn wir authentisch sind, werden wir als Verkäufer mehr Erfolg haben. » Weiterlesen


Wenn Bilder & Geschichten überzeugen –
Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Geschichten & Bilder im VerkaufsgesprächZweibein in… Sie kennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie Bilder im Verkaufsgespräch helfen, selbst einen „komischen“ Sachverhalt zu verankern.

Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu erklären. » Weiterlesen


Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehen Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein Ziele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisierenklares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Verkaufsgespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan oder gar eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda.

„Das Richtige tun“ orientiert sich, wie bekannt, am Ziel. Woher sollen wir wissen, was das Richtige ist, wenn es kein Ziel gibt. Wie wollen Verkäufer so ihre Ziele mit denen des Kunden synchronisieren? » Weiterlesen


Im Verkaufsgespräch mit starker Argumentation überzeugen

Kunden zu überzeugen ist die zentrale Aufgabe von Verkäufern. Im Verkaufsgespräch Argumentation - starke Argumente überzeugen im Verkaufsgesprächversuchen Verkäufer mit guter Argumentation zu überzeugen.

Aber bedenken wir als Verkäufer immer, wie gute Argumente funktionieren? Nutzen wir diese optimal?

Stellen wir uns in die Schuhe des Kunden? Oder gehen wir meist von uns aus. Nutzen wir Gründe, die wir uns ausgedacht haben?

Wie würde ein besserer Weg aussehen?

Nutzen – Argumente – Kundennutzen

Im Verkaufsgespräch, so sagen manche Lehrbücher, soll der geneigte Verkäufer mit Nutzen argumentieren. Am Besten mit Kundennutzen. Wirklich? Wie ist das wohl gemeint? » Weiterlesen


Warum Sie die Kundentypen der wichtigsten Kunden kennen sollten?

Der Persönlichkeitstyp eines Menschen sagt enorm viel über seine Motive. Durch diese Motive wird der Kundentyp + Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterTyp überhaupt bestimmt. Mit dem Kundentyp kennen wir also die Motive und Erwartungen unserer Kunden. Wir wissen damit auch, auf welche Themen sie Wert legen.

Schon wenn wir nur die Grundtypen, wie Sicherheit, Beziehung und Anerkennung bestimmen können, haben wir viel erkannt. Dieses Wissen können wir professionell im Verkaufsgespräch nutzen.

Wer den individuellen Kundentyp berücksichtigt, führt bessere Verkaufsgespräche! » Weiterlesen


Kunden kaufen Stärke – Wie im Verkaufsgespräch betonen?

Kennen Sie das? Wenn sich Verkäufer eines Unternehmens treffen, dann wird ganz viel über die Stärken u. Schwächen im VerkaufsgesprächProdukte des eigenen Unternehmens geschimpft. Das taugt alles nichts. Natürlich machen diese Verkäufer das nicht im Verkaufsgespräch. Sagen diese. Aber ist das so?

Im Vertriebstraining passiert das oft ganz genauso. Da wird am Anfang gemeckert und geklagt. Eigentlich bräuchte man kein Verkaufstraining, man bräuchte nur bessere Produkte. Das Verkaufsgespräch würde man schon lange beherrschen. Wenn nur …!

Ich provoziere dann gerne ein bisschen und frage, ob die Produkte wirklich so schlecht wären. Ja, ganz bestimmt und .. und ……

Warum Kunden „schlechte“ Produkte kaufen?

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Vertriebscoaching SPIN Selling von Neil Rackham – Geburtshelfer der Bedarfsanalyse

SPIN Selling von Neil Rackham ist als Buch der Geburtshelfer der gezielten Bedarfsanalyse.SPIN Selling - Bedarfsanalyse im Verkauf, im Solution Selling SPIN Selling ist ein wichtiger Klassiker unter den Vertriebsstrategien. Obwohl schon 40 Jahre alt, sind das Buch und die Strategie noch immer aktuell.
Rackham konzentriert sich mit diesem Konzept vor allem um ein Thema des Vertriebs. Es geht bei Ihm um den Vertrieb komplexer Lösungen. Also den Lösungsvertrieb oder eben Solution Selling.
Er hat wissenschaftlich bewiesen, dass sein SPIN Selling sehr gut funktioniert. Das ist in der Geschichte des Vertriebs ganz ungewöhnlich. Leider!
Das Konzept passt ganz genau, wenn es um den Vertrieb von komplexen Lösungen geht. In den USA ist das das Solution Selling oder bei uns der  Lösungsvertrieb.

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Planen Sie schwierige Verkaufsgespräche strategisch und taktisch

Wenn Sie schwierige Verkaufsgespräche führen, hängt die Dynamik von zwei Faktoren ab. Von den Beteiligten und von den Schwierige Verkaufsgespräche einfangenThemen. Und ganz besonders von der Reihenfolge dieser Themen.

Je mehr Sie sich als Verkäufer über diese Elemente Gedanken machen, desto gezielter können Sie ein schwieriges Verkaufsgespräch gestalten. Oder auch eine wichtige Verhandlung.

Schon wenn Sie den Termin vereinbaren, können Sie entscheiden, ob Sie Ihrem Kunden oder Interessenten den genauen Grund nennen. Möglicherweise lassen Sie ihm sogar eine Agenda mit allen Themen zukommen. Sie können im Vorfeld auch klären, welche wichtigen Themen er gerne besprechen würde. Diese würden dann mit in die Agenda des Verkaufsgesprächs einfließen.

Das alles hat eine positive Wirkung auf ein Verkaufsgespräch, wird aber fast nie gemacht. Warum eigentlich nicht? » Weiterlesen


Nachfassen, der Turbo im B2B Vertrieb

Wie die Anfrageklärung, die Bedarfsanalyse, die Präsentation und die Verhandlung Anfrageklärung & Nachfassen - so gewinnen sie mehr Kunden!ist das Nachfassen ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Dort wo Sie einfache Prozesse haben (Anfrage, Angebot, Bestellung) da gehören die Anfrageklärung und das Nachfassen als Elemente sowieso dazu.

Jeder sinnvolle Kontakt mit dem Kunden hilft, die Chancen zu erhöhen. Also nutzen Sie diese effektiv!

Nachfassen wird noch viel zu wenig als Chance gesehen. Das verhindert oft, dass Verkäufer das gut und gezielt tun.

Nutzen Sie als Verkäufer diese gute Chance für einen Abschluss. » Weiterlesen