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Verkaufstipp No.17 – Im Verkaufsgespräch auf den Kundentypen achten

Kundentypen in Verkaufsgesprächen beachten

Wenn Sie die Kundentypen im Verkaufsgespräch beachten, werden Kundentypen im Verkaufsgespräch beachten - StructogramSie bessere Gespräche führen. Außerdem werden Sie mehr Aufträge gewinnen und deshalb mehr Umsatz machen. Klingt das attraktiv?

Im ersten Vertriebstraining als junger Verkäufer hat man uns eingetrichtert, in jedem Verkaufsgespräch immer erst Small Talk zu machen. Immer! Das glaubte man damals.

Ich war im technischen Vertrieb von IT-Hardware tätig. Viele der Kunden hatten kein Interesse daran, Small Talk zu machen. Sie hatten oft einfach keine Zeit. Andere waren nicht der Typ dafür.

Wetter, Fußball, Urlaub – nichts. Und ich hatte mich so gut vorbereitet.

Nicht alle Kundentypen wollen Small Talk machen. Nur einer von dreien. Etwa. Wenn Verkäufer das trotzdem tun, dann sind sie „Schwätzer“.

Verkäufer missachten zu oft die Kundentypen im Verkaufsgespräch!

Heute ist es klar. Erstens haben viele Kunden gar keine Zeit für den Small Talk. Andere möchten nicht zeigen, dass Sie dafür Zeit hätten. Wieder andere möchten erst das sachliche Anliegen klären. Dabei stellen diese fest, ob dieser Verkäufer es Wert ist, dass man mit ihm in diese persönliche Welt eintritt.

Ja, ein Teil der Kunden muss im Verkaufsgespräch erst Small Talk machen. Diesen ist es wichtig, weil sie etwas über den Menschen erfahren wollen. Diese benötigen den Small Talk sogar ausführlich.

Wenn diese mit Verkäufern sprechen, dann stellen sie fest, wer dieser Gesprächspartner ist. Ob man diesem vertrauen kann. Ob es sich lohnt.

Dieser Kundentyp erkennt im Small Talk, ob der Andere es Wert ist, dass man mit ihm Geschäfte macht.

Ich denke, das macht klar, warum es so wichtig ist, die Kundentypen im Verkaufsgespräch zu beachten.

Manche Verkaufsgespräche gleichen einer Kraftprobe

Seien Sie flexibel und bauen Sie Ihre Verkaufsgespräche danach auf, mit welchem Kundentypen Sie es zu tun haben. Wenn Sie es mit dominant extrovertierten Kunden zu tun haben, dann brauchen diese einen hohen Redeanteil. Außerdem wird dieser versuchen eine Kraftprobe zu initiieren.

Damit kann er festzustellen, ob er einen ebenbürtigen Geschäftspartner hat. Jemand, der auf Augenhöhe mithalten kann.

Machen Sie ihm die Freude und zeigen Sie, dass Sie auf Augenhöhe sind. Aber nicht mehr. Auf keinen Fall.

Für die sicherheitsorientierten Kundentypen müssen Sie im Kundengespräch viele Details durchsprechen. Außerdem sollten Sie ein Bündel Produktbeschreibungen hinterlassen. Vermitteln Sie diesem Sicherheit und Souveränität. Beides muss gut dosiert sein, nicht zu viel. Wenn dieser die ruhige Sicherheit des Verkäufers erlebt, kann er kaufen.

Stellen Sie fest, mit welchem Kundentypen Sie es zu tun haben und stellen Sie sich im Verkaufsgespräch darauf ein. Hinterlegen Sie den Kundentypen in Ihrem CRM-System, damit Sie beim nächsten Besuch darauf zugreifen können.

Mehr über Kundentypen finden Sie in Verkaufstipps ab der Nummer 28.

War dieser Verkaufstipp zu den Kundentypen im Verkaufsgespräch nützlich?

Sind diese Themen, wie Kundentypen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Verkaufstipp No.15 – Kaufsignale erkennen und den Kunden helfen.

Im Verkaufsgespräch Verbale und nonverbale Kaufsignale erkennen.

Beachten Sie die Kaufsignale Ihrer Kunden. Auch wenn die verschiedenen Kundentypen Kaufsignale erkennen, im Verkaufsgesprächsehr verschiedene Signale senden. Sie können auch diese Kaufsignale erkennen, wenn Sie etwas Übung haben.

Es werden sowohl nonverbale wie auch sprachliche Kaufsignale gesendet.

Das spannende an den Kaufsignalen ist, dass Verkäufer mehr über den Status Kaufentscheidung wissen können, als der Kunde.

Aber nur, wenn die Verkäufer darauf achten und die Kaufsignale im Verkaufsgespräch erkennen.

Kaufentscheidungen sind immer emotional

Alle Entscheidungen werden im Bereich der Emotionen unseres Gehirns getroffen. Und dann im Ratio-Bereich des Großhirns begründet. Entscheidungen zu treffen bringt eine gewissen Anspannung. Wenn die Entscheidung getroffen ist, tritt Entspannung ein.

Häufig ist das sehr gut zu sehen. Kaufsignale könnten eine andere Sitzposition sein. Oder das nervöse Spiel mit dem Stift hat aufgehört. Der Kunde sitzt nun entspannt da. Oft ein klares Kaufsignal.

Natürlich wissen wir nicht unbedingt, ob diese Entscheidung für oder gegen den Kauf gefallen ist. Aber jetzt ist klar, dass sich etwas verändert hat. Da die Entscheidung gefallen ist, kann man nun das Tempo erhöhen. Ohne, dass Druck entsteht.

Mehr Infos  bieten meist die sprachlichen Kaufsignale. Sprachliche Kaufsignale kann man in Grammatik und Inhalt unterscheiden. Spricht der Kunden über Details der Anwendung der Leistung, wird deutlich, dass er bereits über den Kauf hinaus denkt. Nehmen wir die beiden Kaufsignale zusammen, dann wird klar, der Kunde wird kaufen.

Ähnlich ist der Wechsel in der Grammatik. Spricht der Kunden über die Zukunft, fragt er nach Einzelheiten der Abwicklung, dann denkt er über den Kaufprozess hinaus. Solange er im Konjunktiv (falls, wenn, möglicherweise, könnte) spricht, ist er noch im Prozess der Entscheidung.

Manchmal hilft es den Kunden, wenn der Verkäufer fragt, was denn noch notwendig wäre, um eine Entscheidung zu treffen. Man muss ja nicht nur auf Kaufsignal warten. Man kann auch mal direkter fragen, um Klarheit zu bekommen.

Kaufsignale erkennen und handeln. Zum Abschluss kommen.

Wenn die Entscheidung gefallen ist, dann sollten Verkäufer den Abschluss voran bringen. Sie sollten das Verkaufsgespräch beenden und den Kunden die Entscheidung verkünden lassen. Sie müssen jetzt eine formelle Entscheidung zulassen. Dies gilt auch dann, wenn der Kunde seine Entscheidung noch nicht bekannt gegeben hat.

Ganz oft weiß der Kunde das selbst noch nicht.

Jetzt dürfen wir den Kunden nicht mit neuen Fragestellungen (interessanten Themen) verunsichern. Besser als Fragen ist jetzt zu schweigen.

Jetzt gilt es, den Vertrag abzuschließen. Kommen Sie auf den Punkt und machen Sie kein neues Fass auf. Verkäufer sollten nun die Abschlußtechniken aufrufen.

Mehr über Kaufsignale finden Sie hier.

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Vertriebstraining aus Stuttgart:

Für Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Offenburg, Mannheim und Ulm.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln / Cologne, Essen, Bochum, Dortmund, Mainz oder Berlin.

Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Basel, Wien oder Innsbruck.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Außerdem sind die wichtigsten Kaufsignale nonverbal. Das geht auch sehr gut.

Verkaufstipp No.14 – Fokussieren Sie sich auf Nutzenargumente?

Nutzenargumente & Kundennutzen im Verkaufsgespräch.

Wir erleben das immer wieder. Verkäufer sprechen im Verkaufsgespräch nur über die Vorteile eines Produktes. Oft sogarNutzenargumente und die Value Proposition können die Kunden überzeugen lediglich über Merkmale. Diese Verkäufer glauben jedoch, dass sie Nutzenargumente vortragen. Oder gar Kundennutzen.

Nutzen ist jedoch erst das, was für den einzelnen Kunden das Leben oder Arbeiten verbessert. Eben der Kundenutzen.

Wer Nutzenargumente verwenden will, muss den Nutzen für den einzelnen Kunden genau kennen. Manche sprechen deshalb von Kundennutzen.

„Dieser 911er fährt über 250 km/h!“

Dies ist nur eine Produkteigenschaft oder ein Merkmal. „Damit ist er über 50 km/h schneller als… !“  – Nur ein Vorteil des Produktes, wenn Geschwindigkeit gut ist.

„Das bringt Sie nach einem Termin schneller zu Ihrer Familie!“

Das kann ein Kundennutzen sein. Aber nur, wenn er überhaupt daran interessiert ist, schnell bei den Kindern zu sein. Möglicherweise ist es diesem Kunden wichtiger, sicher am Ziel anzukommen.

Wenn Ihre Verkäufer im Verkaufsgespräch die Kunden überzeugen sollen, dann bieten wir hier das Seminar dafür:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Auch da geht es um Kundennutzen.

Nutzenargumente kann nur mit Bedarfsanalyse entdeckt werden

Für andere Autofahrer ist der Fahrspaß das Wichtigste. Aber immer muss der Verkäufer genau wissen, um was es dem Kunden geht. Was sind die Motive und zu welchem Kundentyp gehört er. Das genau ist das Ziel der Bedarfsanalyse.

Und dabei spielt es keine Rolle, ob es um Software, Maschinen, Anlagen oder Dienstleistungen geht. Ober eben um Autos.

Mit der Bedarfsanalyse ermittelt der Verkäufer Kundenwünsche und damit den erhofften Kundennutzen. So kann der Verkäufer dann Nutzenargumente vortragen und viel leichter verkaufen.

Wenn Sie genau wissen, welches Leistungspaket sich der Kunde wünscht, dann können Sie eine Value Proposition formulieren. Damit werden die Wünsche des Kunden genau mit den richtigen Leistungen verknüpft. Andere Eigenschaften und Vorteile haben darin keinen Platz. Es zählen nur Nutzenargumente, besser noch Kundennutzen.

Nutzenargumente und Ihr Ansatz der Lösung. Noch besser ist, wenn Verkäufer die Value Proposition mit Ihrem Kunden zusammen formulieren. Dann wirkt diese noch stärker. Mehr dazu finden Sie hier.

Weniger Argumentation, mehr Aufträge gewinnen! Logisch, oder?

Verwenden Sie die Value Proposition im Verkaufsgespräch

Wenn Sie die Gründe kennen, warum Bestandskunden bei Ihnen kaufen, dann bringen Sie die Value Proposition immer wieder ins Gespräch. Wenn Verkäufer Verkaufsgespräche mit Neukunden führen, ist deshalb die Bedarfsanalyse so wichtig.

Verkäufer entdecken den Kunden und können Nutzenargumente und die Value Proposition entwickeln.

Verkäufer sollten dann immer wieder auf diese Value Proposition und den Kundennutzen eingehen. Nachfragen hilft den Kunden besser zu verstehen. Denn dieser Neukunde kennt den Verkäufer und seine Leistungsfähigkeit noch nicht.

Wenn er jedoch merkt, wie sehr der Verkäufer ihn und den Bedarf verstehen will, dann steigert das seine Reputation. Und sein Vertrauen zu seinem Verkäufer. Ist das wichtig? Ja, klar. Ohne Vertrauen gibt es keinen Kauf.

Bedarfsanalyse ist Teil unseres Seminars:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Coaching, wenn Sie Training für die Besten suchen.

Mit Vertriebscoaching helfen wir nach dem Training bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Vertriebscoaching ganz ideal.

Vor allem für die Verkäufer mit viel oder gar sehr viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi. Lassen Sie uns doch mal drüber reden.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten.

Verkaufstipp No.10 – Entdecken Sie Kaufmotive & Kundentypen

Motive, Kaufmotive & Kundentyp entdecken

Wollen Sie verstehen, was ein Kunde braucht um gerne bei Ihnen zu kaufen. Wenn ja, dann Kundentyp Abenteurer hat spezifische Kaufmotiveversetzen Sie sich in seine Situation. Machen Sie sich all der Dinge bewusst, die diesen Kunden als Mensch wie als Angestellten beeinflussen. Entdecken Sie seine Motive und Kaufmotive.

Sie werden möglicherweise feststellen, dass Sie viel über diese Person wissen. Viel mehr als Ihnen bewusst war. Stellen Sie Ihr optimistisches Wunschdenken als Verkäufer dafür mal zurück. Versuchen Sie nur diesen Kunden zu begreifen.

Dann werden Sie seine Motive und Kaufmotive entdecken. Und den Kundentyp.

Warum sollte dieser Kunde kaufen? Was ist seine Kaufmotive? (mehr …)

Verkaufstipp No.8 – Verhandlungen gewinnen – früher als gedacht!

Verkaufsgespräche sind immer auch Verhandlungen

Verhandlungen gewinnen - mit jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen gewinnen wäre eine Aufgabe am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher. Meist mit dem ersten Verkaufsgespräch und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Spätestens, wenn Verkäufer das erste Mal den Preis nennen, beginnen die Verkaufsverhandlungen.

Ja, am Ende wird Verhandlungen gewinnen zum zentralen Thema.

Wie können wir diese Verkaufsverhandlungen optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

(mehr …)

Verkaufstipp No. 7 – Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Die 70:30 Regel besagt, dass die Kunden 70% der Zeit sprechen sollten, der Verkäufer nur 30%. Das ist in der Praxis des 70:30 Regel & Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg in VerkaufsgesprächeVerkaufs nicht immer einfach, denn Kunden wollen Informationen.

Trotzdem ist diese Daumenregel sehr wichtig und hilfreich.

Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann prüfen Sie doch, ob Sie im Verkaufsgespräch genügend Fragen stellen.

Beherrschen Sie Fragetechniken ausreichend gut? Und denken Sie auch daran, diese zu nutzen? Denn darauf kommt es an. (mehr …)

Verkaufstipp No.6 – Kundentypen erkennen.

Kunden im Verkaufsgespräch „Typen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Kundentypen erkennen? Nun, wenn ein Kunde eher der „SicherheitsKundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentyp kennen und Kundentypen erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentypen sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient das Bedürfnis nach Sicherheit bei diesem Kundentyp. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem KundentypLebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist. Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Ich hoffe, ich konnte darstellen, warum es so wichtig ist, dass Sie die Kundentypen erkennen.

Hier die drei Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status (mehr …)

Bedeutung der top Bedarfsanalyse im Verkauf

Solution Selling braucht top Bedarfsanalyse

Wieso wird die top Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Es sind vor allem Bedarfsanalyse im Verkaufzwei Faktoren, die im Solution Selling dazu führen.

Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität anführen, die unsere Kunden mit fast jedem Produkt erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt.

(mehr …)

Verkaufstipp No.5 – Top Verkaufsgespräche – gute Fragen & aktives Zuhören

Top Verkaufsgespräche führen

Die Notwendigkeit, top Verkaufsgespräche zu führen, wird immer klarer. Verkaufstraining, damit Sie top Verkaufsgespräche führenWichtiger noch:

Gute Verkaufsgespräche führen zu viel mehr Erfolg.

Das gelingt jedoch nur, wenn man sich auf seinen Kunden konzentriert. Und dabei Fragetechniken und „aktives zuhören“ gezielt nutzt.

Es geht ja genau darum, zu verstehen, wie der Gesprächspartner denkt und fühlt. Aber das werden wir nicht erfahren, wenn wir die Kunden „verhören“. Wenn wir zur Unzeit eine Menge „unserer“ Fragen stellen. Wichtiger als das Fragen ist das Zuhören.

Deshalb haben wir zwei Ohren und nur einen Mund.

Wenn wir aktiv Zuhören, dann führen wir meist „top Verkaufsgespräche„. Sie kennen das. Aber nutzen Sie es auch?

Verkäufer brauchen eine Verbindung zum Kunden. Sie brauchen sein Vertrauen. Erst dann können Verkäufer Erfolg haben. Es gibt keine Abkürzung, wenn Sie top Verkaufsgespräche führen wollen.

Und das gilt ganz besonders im Solution Selling.

Top Verkaufsgespräche sind der Erfolg vom richtigen Mix. (mehr …)

Verkaufstipp No. 4 – Kürzen Sie Ihre Verkaufspräsentationen

Verkaufspräsentationen kundengerecht kürzen.

Die meisten Präsentationen wirken langweilig. Sie sind einfach zu lang. Die Verkaufspräsentationen sollte Präsentationen der Spitzenklasse seinMeist haben die Verkaufspräsentationen recht wenig mit den Kunden zu tun. Sie ist meist nur das Impressum des Anbieters! Mehr nicht. Und wer liest denn schon das Impressum?

Außerdem sind die Präsentationen oft schon nicht mehr aktuell. „Da stehen noch 500 Nutzer. Aber inzwischen sind es sogar bereits 650. Ich muss das mal ändern“.

Wen interessiert so etwas? Solche und ähnliche Bemerkungen verdeutlichen den Sachverhalt.

Verkäufer haben mir auch schon gesagt, dass der Vortrag der Verkaufspräsentationen sie langweilen würde. Aber der Chef finde diese immer noch toll. Wie kommt das wohl beim Kunden an, wenn der Verkäufer schon gelangweilt ist? (mehr …)