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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Thema: Verkaufsgespräche führen

Sehr gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen muss sein.

Kunden werden immer anspruchsvoller. Deshalb ist die gezielte Vorbereitung von Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und VerhandlungenVerkaufsgesprächen zukünftig Pflicht.

Optimale Vorbereitung ist das Mittel, wenn Sie wichtige Kunden oder gar schwierige Einkäufer überzeugen wollen. Gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und  Verhandlungen drückt auch Interesse am Kunden aus.

Verkaufsprofis wissen schon lange, dass erfolgreiche Verkaufsgespräche kein Zufall sind. Sie sind nicht das Ergebnis besonderer „künstlerischer Fähigkeiten“. Vielmehr ist es die Folge von Erfahrung, Vorbereitung und Anwendung von Know How in der Kommunikation.

Ja, es sind viele Faktoren, die den Erfolg im Verkauf beeinflussen. Einige dieser Faktoren lassen sich vom Verkäufer gezielt nutzen. Andere eher nicht.

Gute Vorbereitung ist deshalb so immens wichtig.

Verkaufsprofis nutzen die beeinflussbaren Faktoren.

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Small Talk im Verkaufsgespräch ist nicht immer gefragt.

Für manche Kundentypen ist Small talk unerlässlich! Für andere Kunden Verkaufsgespräche mit Bestandskunden. Inklusive Small Talk.unerträglich! Für Dritte ist Small Talk eine Frage vom richtigen Zeitpunkt.

Stellen Sie sich einen Kunden vom Kundentyp „Macher“ vor. Er hat einen großen Schreibtisch aus dunklem Mahagoni, Urkunden aufgehängt und Pokale auf dem Sideboard. Er jagt von einem Meeting zum nächsten und hält alle auf Trab.

Wie offen ist dieser Kundentyp wohl für Small Talk?

Small Talk ist nicht bei allen der richtige Einstieg. » Weiterlesen


Emotionen verkaufen!

Nur wenn Sie wichtige Emotionen Ihrer Gesprächspartner berühren, werden Sie mit mehr Erfolg verkaufen. Emotionen bewegen Menschen im VerkaufsgesprächWenn Sie ernsthafte Verkaufsgespräche führen, müssen Sie Emotionen ansprechen.

Das gilt sogar für die sachliche Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb. Emotionale Themen bewegen die Menschen. Und Ihre Kunden zum Kauf.

Für die wichtigsten Motive eines Menschen gibt es auch die entsprechenden Emotionen. Beim Motiv Sicherheit, die Emotion Angst.

Für das Motiv Beziehung ist die Emotion Liebe, als die stärkste Ausprägung. Das können Verkäufer nur in wenigen Fällen leisten. Aber Zuneigung oder zumindest Interesse sollte jeder Verkäufer  seinen Kunden entgegen bringen. Jedem, sonst hat der Verkäufer ein Problem.

Können wir im Verkaufsgespräch wirklich über emotionale Themen sprechen?

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Professionelle Einstellung wählen und einnehmen

Sorgen Sie für eine professionelle und kundenorientierte Einstellung bei sich selbst und Sie werden Einstellung im Vertrieb wählen und einnehmenerfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehört die Überprüfung der eigenen Einstellung. Der Einstellung zum konkreten Kunden und dem anstehenden Verkaufsgespräch.

Wer im Verkaufs-Innendienst arbeitet sollte dies mindestens täglich tun. Damit ist jeder für die diversen Kundengespräche optimal eingestellt. Gerade auch für die schwierigen.

Deshalb, wählen Sie Ihre Einstellung ganz bewusst. Das hat Wirkung! » Weiterlesen


Gute Gesprächsführung führt zu mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören und Fragetechnik sind im Verkaufsgespräch doppelt wichtig. ErstensGesprächsführung im Verkaufsgespräch für die Gesprächsführung und als starker Ausdruck von Kundenorientierung.

Im Vertriebstraining stellen wir immer wieder fest, dass auch erfolgreiche Verkäufer nach „Schema F“ im Verkaufsgespräch vorgehen, egal bei welchem Kunden Sie sind.

Aber Ihre Kunden sind immer wieder andere Menschen und über die Jahre werden diese immer jünger. Natürlich nur im Verhältnis zu den Verkäufern.

Als Verkäufer ist es besser, wenn wir all diese Unterschiede beachten und diesen Rechnung tragen. Wenn Sie in der Praxis gute Gesprächsführung mit vielen Fragen nutzen, spricht erst mal der Kunde.

Sie haben noch Zeit und können zuhören. » Weiterlesen


Kundentypen und Kundenorientierung

Gehen Sie auf jeden der sechs Kundentypen und deren Bedürfnisse ein. Dann erst leben Sie  Kundentyp RegisseurKundenorientierung im Verkaufsgespräch und werden dadurch erfolgreicher verkaufen.
Hier der Kundentyp Regisseur.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die diversen Kundentypen.

Die Blogbeiträge geben konkrete Hinweise zum Umgang mit jedem der sechs Kundentypen.

Bleiben Sie dran, wenn Sie mehr erfahren möchten.

Der Kundentyp Regisseur treibt Projekte präzise voran.

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Gehen Sie auf jeden Kundentypen individuell ein

Kundentyp Macher als EntscheiderDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen  und geben konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp. Heute der Kundentyp Macher.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet bei jedem Kundentypen auf dessen Bedürfnisse achten. Gehen Sie auf den Typ ein und Sie verkaufen viel leichter.

Der Kundentyp Macher ist der schwierigste Kundentyp. Der Macher möchte vor allem als Macher gesehen werden. Deshalb möchte er weder viel Smalltalk hören, noch Details zum Produkt oder einer Lösung. Für Details hat er Mitarbeiter.

Sie möchten sich durchsetzen.

Kundentyp Macher liebt den Wettkampf

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Motive & Bedürfnisse der diversen Kundentypen beachten

Kundentyp Lebensfroher MenschDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen. Sie enthalten konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp und dem Umgang mit diesem im Verkaufsgespräch. Heute der Kundentyp lebensfroher Mensch.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet immer, auf den Kundentyp eingehen. Also auf dessen Motive und Bedürfnisse zu achten. Jeder Kunde ist anders.

Beachten Sie den Kundentyp und Sie gewinnen mehr Kunden und mehr Aufträge. Interessiert?

Gut gelaunt genießen – der Kundentyp lebensfroher Mensch

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Kunden interessieren sich für Kundennutzen, nicht für Eigenschaften der Produkte.

Unterscheiden Sie „ProduktMerkmale, LeistungsVorteile und KundenNutzen“. Aber argumentieren Value Proposition - Nutzwertversprechen im Solution SellingSie in Verkaufsgesprächen noch erfolgreicher mit Kundennutzen.

Gehen Sie doch wieder einmal durch Ihre Präsentation und überprüfen Sie Ihre Argumente.

Sprechen Sie über wichtige Produktmerkmale oder über die Vorteile daraus. Oder zeigen Sie schon den Nutzen auf, der dem Kunde daraus entsteht? Und ist bei Ihnen vorgesehen, dass Sie auf den einzelnen Kunden eingehen.

Argumentieren Sie mit Kundennutzen oder nutzen Sie schon die Value Proposition. Das wäre toll.

„Langlebig“ ist kein Kundennutzen, im besten Fall ein Vorteil

Manche Eigenschaften sind so positiv besetzt, dass jeder Verkäufer diese für Kundennutzen hält.

Kürzlich sagte mir ein Verkäufer, dass seine Produkte „langlebig“ wären. Das wäre doch sicher Kundennutzen. Nein, ist es nicht. Es ist allenfalls ein Vorteil. Der Nutzen, der für den einzelnen Kunden daraus entsteht muss klar formuliert werden. Argumentieren Sie mit dem Nutzen, den der Kunde sieht.

Bei größeren Projekten im Lösungsvertrieb sollte daraus eine Value Proposition formuliert werden.

Wenn der Kunde das Produkt nur für kurze Zeit einsetzen will, dann ist die „Langlebigkeit“ kein Vorteil. Nur eine Eigenschaft. Eine Eigenschaft, die darauf hindeutet, dass das Produkt teurer als andere ist. Teurer als nötig. Wenn das Produkt nur kurze Zeit gebraucht wird, wäre weniger mehr.

Kundennutzen entsteht, wenn wir genau das anbieten, was der Kunde braucht. Es geht nicht darum, wie wir argumentieren, sondern welchen Nutzen wir in den Fokus nehmen. Im B2B Vertrieb sollte es der Kundennutzen sein. Oder besser noch: die Value Proposition!

Wie argumentieren Sie im Verkaufsgespräch?

Überprüfen Sie die Argumente, die Sie benutzen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Versuchen Sie überwiegend mit dem Kundennutzen zu argumentieren. Dazu müssen Verkäufer wissen, was der Kunde braucht.

Je besser Sie die Fragetechniken zur Bedarfsanalyse beherrschen, desto genauer können Sie den Nutzen für jeden Kunden formulieren. Dann wird es zu einer wirklich am Bedarf des Kunden orientierten Argumentation. Und das hilft zu verkaufen. Sehr sogar!

Üben Sie im nächsten Verkaufstraining doch wieder einmal das Argumentieren mit Kundennutzen.

War dieser Verkaufstipp zu Kundennutzen nützlich?

Sind diese Themen, wie Kundennutzen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Mit Solution Selling, Bedarfsanalyse und der Value Proposition. Laden Sie uns ein.

Die Seminare können wir gern in Deutsch und Englisch halten.


Liebe ist …… das kennen Sie.
Kundenorientierung ist nichts anderes.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch zeigt dem Kunden, dass Sie nicht nur „was verkaufen Verkaufsgespräche führen - Kundenorientierung lebenwollen“. Zeigen Sie Ihr Interesse und helfen Sie dem Kunden zu kaufen.

Woran merken Sie selbst, dass Andere Interesse an Ihnen haben? Wenn sich jemand für Sie persönlich interessiert, dann sprechen sie über Ihre Hobbies, über Ihren Urlaub und Ihre Kinder.

Ihre Sorgen oder Hoffnungen stehen dann im Vordergrund und eben nicht die der anderen. Sie müssen sich nicht anhören, wie schön Gleitschirmfliegen ist, wenn Sie das nicht interessiert.

Verkaufsgespräche drehen sich um die Themen des Kunden

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