Verkaufstipp 102 – Gesprächsführung-Methoden im Verkaufsgespräch

Warum ist Gesprächsführung so wichtig?

Gesprächsführung-Methoden sind so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführung Methodeneine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein. (mehr …)

Verkaufstipp No.83 – Verkaufsgespräch führen, wie in den 60er Jahren

Kunden haben im Verkaufsgespräch höhere Ansprüche, wie zu Woodstock – Zeiten.

Wenn Verkäufer Verkaufsgespräch führen, wollen Sie, dass die Kunden sie verstehen. Gleichzeitig tun Ein Verkaufsgespräch muss den Anforderungen heute und in der Zukunft gerecht werden.sie sich schwer, zu verstehen, dass zuerst der Kunde verstanden werden will.  Ja, verstanden werden muss.

Denn nur so erfahren Verkäufer, was einem Kunden wichtig ist. Wenn wir ein Verkaufsgespräch führen, aber nicht zuhören, dann kann der Kunde auch im Internet kaufen!

Dort hört auch niemand zu, aber es quatscht einem auch niemand voll. Ist doch so! Verkaufsgespräch muss Dialog bedeuten.

Woodstock ist 50 Jahre her. Aber viele höre noch gerne die Musik von damals.

Das ist ok.

Aber im Verkauf sollten wir weiter sein! Ein Verkaufsgespräch führen sollten wir besser können. Kundenorientierter!

„Das bessere Argument gewinnt!“ So war es in den 60er und 70er Jahren richtig! Seither werden Kunden immer selbstbewusster. Vor allem das Internet hat die Möglichkeiten für die Kunden noch optimiert.

Gleichzeitig ist die Vielfalt an Möglichkeiten ein Grund weshalb Kunden den Verkäufer als Berater wählen. Also führen Sie das Verkaufsgespräch wie ein Berater. Stellen Sie Fragen.

Überzeugen Sie, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen! Wie das geht, hier dazu unsere Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Kürzlich im Verkaufstraining – ein Verkaufsgespräch.

Kürzlich hielt ich ein Seminar für die Mitarbeiter einer Bank. Es kam die Frage auf, wie man Kunden dazu bringt, die Argumente der Bank für die Erhöhung der Gebühren zu akzeptieren.

Aber nicht mal im Seminar haben sich manche der Berater für die Sicht der Kunden interessiert. Ja sie haben sich gar geärgert, dass man sich diese Sicht im Kundengespräch anhören müsste. Man suchte lieber nach noch mehr Argumenten für das Verkaufsgespräch.

Natürlich Argumente, die die Verkäufer überzeugt haben.

Aber Sie müssen doch verstehen, dass wir … diese Gebühren … brauchen“
Sie können doch nicht erwarten, dass wir das kostenlos machen….“

Nein, nein, Kunden müssen nicht verstehen und sie können „erwarten“. Denn es gibt Wettbewerb. Würde man dem Kunden zuhören und eine gründliche Analyse der Kundenwünsche machen, könnte man neue Wege finden. Es würde sich eventuell zeigen, dass die Gesamtlösung der Bank besser ist, als die „kostenlosen“ Angebote. Aber man müsste zuhören. Es müsste ein Dialog entstehen.

Der Verkäufer müsste sich Mühe geben, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen. Ja, das stimmt.

Finden Sie im Verkaufsgespräch heraus, ob das Gesamtpaket für den Kunden passt und die Diskussion über Details nur Teil der Preisverhandlung sind. Wenn wir das als Verkäufer gut machen, dann haben wir nach der Verkaufsgespräch einen zufriedenen Kunden. Trotz Gebühren!

Erst verstehen, dann verstanden werden, wenn wir Verkaufsgespräche führen.

Viele Verkäufer haben es anders gelernt. Sie haben gelernt zu sagen „Lieber Kunde, ich verstehe Sie, aber Sie müssen auch verstehen …..“

Verkaufsgespräch zeitgemäß und erfolgreich führen - nicht wie zu Zeiten von Woodstock
Woodstock ist vorbei – hören Sie nicht nur bei Rockmusik genau hin.

Gleichzeitig ist beim Verkäufer im Grunde gar kein Interesse für die Sicht des Kunden. Dann höre ich wörtlich:

„Herr Schröder, es hilft doch nichts wenn ich dem zuhöre, ich kann als Verkäufer doch gar nichts daran ändern.“

Klasse, oder?

Da drückt sich eine ganze Menge Hilflosigkeit aus. Ich erfahre, dass „ich verstehe Sie“ nur eine Floskel ist. Lange im Vertriebstraining geübt. „Gott sei Dank nicht bei mir“! Sagt meine innere Stimme.

Im Verkaufsgespräch zuhören und wirklich verstehen wollen, macht Verkäufer nicht schwächer. Nein, vielmehr stärkt es die Beziehung zum Kunden. Auch dann, wenn sich der Preis nicht ändern kann. Aber vielleicht können Sie ein anderes Problem des Kunden lösen.

Und ganz oft ist ein Kunde, nachdem ihm zugehört wurde, bereit, sich offen die Argumente des Verkäufers anzuhören. Jetzt können Sie diese also ganz vorsichtig wieder auspacken. Und jetzt kennen Sie als Verkäufer die Sicht des Kunden. Jetzt können Sie im Verkaufsgespräch die Argumente wählen, die am besten zu Ihrem Kunden passen.

Oder Sie bedienen sich gleich den Argumenten des Kunden. Benjamin Franklin sagte dereinst:
“Men are best convinced by reasons they discovered themselves.”
Menschen sind am leichtesten mit ihren eigenen Argumenten zu überzeugen. Gar nichts Neues. Verkäufer müssten es nur beachten.

Wir erinnern uns:

Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Machen Sie Kunden keine Vorschriften, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen.

„Aber“ bedeutet, dass der Verkäufer im Zweikampf mit dem Kunden ist.
„Müssen“ und „können doch nicht“ sind Vorschriften. Kunden sind kaum mehr bereit, sich im Verkaufsgespräch Vorschriften machen zu lassen. Auch wenn es nur schlechte Formulierungen sind.

Mit diesen Worten im Verkaufsgespräch drückt sich vor allem eine Haltung aus. Eine Haltung, die den Kunden nicht als mündig betrachtet. Deshalb funktioniert dies auch bei unmündigen Menschen ganz gut. Bei Kindern und alten Leuten. Aber immer weniger bei Normalbürgern und in Zukunft gar nicht mehr.

Einen Zweikampf der Argumente können wir gewinnen. Und oft den Kunden dabei verlieren.

Sicher machen Sie diese Fehler im Verkaufsgespräch nicht. Aber möglicherweise könnte Ihr Kollege diesen Verkaufstipp gebrauchen.

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Verkaufsgespräch führen wie in den 1970ern – Verkaufstipp No.83.

Verkaufstipp No.79 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3

Nachfassen, der Turbo im B2B Vertrieb

Wie die Anfrageklärung, die Bedarfsanalyse, die Präsentation und die Verhandlung Anfrageklärung & Nachfassen - so gewinnen sie mehr Kunden!ist das Nachfassen ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Dort wo Sie einfache Prozesse haben (Anfrage, Angebot, Bestellung) da gehören die Anfrageklärung und das Nachfassen als Elemente sowieso dazu.

Jeder sinnvolle Kontakt mit dem Kunden hilft, die Chancen zu erhöhen. Also nutzen Sie diese effektiv!

Nachfassen wird noch viel zu wenig als Chance gesehen. Das verhindert oft, dass Verkäufer das gut und gezielt tun.

Nutzen Sie als Verkäufer diese gute Chance für einen Abschluss.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für das Nachfassen?

In meinen Vertriebstrainings ist das die meist gestellte Frage zu diesem Thema. Die Antwort ist relativ einfach und man kann Sie noch einfacher machen! Das Nachfassen muss in einem sinnvollen Verhältnis zum nächsten Schritt im Vertriebsprozess stehen. Es sollte nicht so früh sein, dass der Kunde das Angebot noch gar nicht geprüft haben kann und nicht so spät, dass Sie nur noch vom Tod des Angebots erfahren können.

Ich höre oft, dass man den Zeitpunkt oft verpasse. Man ist entweder zu früh oder zu spät. Das jedoch hat nichts damit zu tun, dass der Zeitpunkt so schwierig zu bestimmen wäre.

Es ist die nackte Angst vor dem „Nein“.

Die Angst vor der Ablehnung lässt viele Verkäufer zum Weltmeister der Ausreden werden.

Ganz einfach machen Sie es sich, wenn Sie bei der Anfrageklärung gleich den Zeitpunkt für das Nachfassen vereinbaren. „Ich schicke Ihnen jetzt gleich, das Angebot, wie wir es besprochen haben. Passt es Ihnen, wenn ich Sie Übermorgen anrufe, damit wir dann eventuelle Fragen klären können?“

„Äh nein, Übermorgen habe ich frei. Deshalb muss das bis Montag warten.“ Auf diese Weise sind Sie mit dem Kunden im Dialog und Sie bleiben es auch.

Was sagen oder fragen wir dann?

„Haben Sie mein Angebot schon erhalten?“ können wir uns meist sparen. Selbst die Schneckenpost ist heute so zuverlässig, dass Briefe nach zwei Tagen ankommen. Und langweilig es die Frage auch.

Wichtiger wäre zu erfahren: „Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu prüfen?“ „Entspricht mein Angebot ihren Vorstellungen?“ „Haben sich Fragen zu meinem Angebot ergeben.“

Wenn das Angebot nicht den Erwartungen entspricht, haben Sie jetzt ein zweite Chance, die Bedarfsanalyse zu dieser Anfrage besser zu machen und dann das Angebot zu optimieren. Bei aufgekommenen Fragen wird deutlich, dass der Kunde mit Interesse gelesen hat und noch mehr wissen will. Prima.

Übergang vom Nachfassen zum Abschluss

Wenn das Angebot den Vorstellungen entspricht, dann können wir jetzt in den Abschluss übergehen. Je nach Abschlusstechnik wählen Sie dazu Ihr Vorgehen. Sie können jetzt die Frage nach dem Auftrag stellen.

Verstärken Sie vorweg die Tatsache, dass das Angebot passt: „Prima, ich freue mich, dass das Angebot Ihren Erwartungen entspricht. Darf ich dann mit Ihrem (geschätzten) Auftrag rechnen?“ Der „geschätzte Auftrag“ ist sprachlich nicht mehr zeitgemäß, ich hoffe jedoch, dass Sie sich noch immer über Aufträge freuen und dies ausdrücken. Formulieren Sie Ihre eigenen individuellen Fragen und Sätze. Meine sind Spitze, für mich.

Wichtig ist, dass das Nachfass – Verkaufsgespräch nicht offen bleibt, also ohne Vereinbarung über den nächsten Schritt endet. Wenn möglich, machen Sie den Abschluss. Auch ein „Nein“ klärt den Vorgang.

Legen Sie auf jeden Fall den nächsten Schritt fest. „Dann sende ich Ihnen jetzt gleich eine Auftragsbestätigung und veranlasse den Versand. Ist das in Ihrem Sinn?“ „Gut, dann besprechen Sie die Punkte mit Ihrer Fachabteilung / ihrem Vorgesetztem und ich melde mich am Dienstag. Passt das auch für Sie?“

Machen Sie einen Vorschlag für das weitere Verfahren und holen Sie sich immer die Zustimmung. Bleiben Sie im Dialog. Nachfassen ist ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Manchmal ist längst klar, dass das Angebot nur ein definierter Zwischenschritt ist, dem weitere folgen. „Abschluss“ bedeutet dann, dass dieser Zwischenschritt erledigt ist und es zum nächsten Prozessschritt geht. „Gut, dann vereinbaren wir jetzt den geplanten Referenztermin. Wann passt dieser in Ihren Kalender?“

Bauen Sie die Prozessschritte – bewusst in Ihren Verkaufsprozess ein

Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob Sie und wann Sie nachfassen. Es ist wichtig, dass Sie mit dem Kunden im Dialog bleiben, dass Sie das Gespräch anbieten. Ihr Kunde hat das verdient.

Überlegen Sie mit der Fertigstellung jedes Angebotes, wann Sie dieses nachfassen wollen und terminieren Sie dies. Ob als Wiedervorlage in Ihrem CRM oder als Outlook-Termin oder auf einer Nachfassliste, die immer auf Ihrem Schreibtisch liegt, ist unerheblich. Wichtig jedoch ist, dass es funktioniert.

Wichtiger als alles was ich hier schreibe ist jedoch:
konsequent nachfassen!

Mehr zum Thema Anfrageklärung & Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 1
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

In Wiki finden Sie mehr zum Thema Nachfassen. Dort wird das Nachfassen als ganz normaler Schritt im Vertriebsprozess gesehen. Oder haben wir das bereits erwähnt?

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Verkaufstipp No.79 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3!

Verkaufstipp No.78 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

Anfrageklärung ist eine Chance für direkten Verkauf

Anfrageklärung und das Nachfassen sind wichtig Prozessschritte in einem Verkaufsprozess. Anfrageklärung und Nachfassen im VerkaufLeider werden diese beiden Verkaufsgespräche kaum oder nicht geführt.

Stellen Sie sich vor, Sie sind heute mal der Einkäufer. Ihr ERP – System hat Ihnen heute morgen 27 Artikel zur Wiederbeschaffung ausgegeben. Natürlich nur B und C Teile.

Die A-Teile bestellt der Chef selbst, die sind wichtig und teuer. Der Gesamtwert der zu bestellenden Teile beträgt etwas über 30.000,- Euro. Mal sehen, ob wir diese Teile, trotz Kostensteigerung, nicht für unter 30 KEURO bekommen können? Denken Sie sich.

Die möglichen Anbieter sind mit Mailadresse jeweils hinterlegt. Ein paar Klicks und die Anfragen sind raus. Ab jetzt können Sie sich den höherwertigen B-Teilen widmen. Bei denen wollen Sie die relevanten Einsparungen machen. Um das zu erreichen sollten Sie gut informiert sein.

An C-Teilen sparen, ohne Rabatt zu geben

In diesen Denkprozess hinein kommt der Anruf eines der Lieferanten, die Sie gerade angefragt haben. Es geht um ein C-Teil mit einem Wert von 18,41 netto, von dem wir 20 Stück benötigen. Die freundliche Dame vom Verkaufsinnendienst hat ein paar Fragen zur Anwendung bzw. Verwendung der Teile.

Dann hat sie einen Vorschlag für ein alternatives Teil, das den Anforderungen entspricht. Aber es kostet nur 17,92. Sie könnte Ihnen eine AB senden und die Ware würde übermorgen eintreffen. Wenn Sie telefonisch bestellen, würden Sie 5% Rabatt erhalten. Weil man sich das Angebot erspart. Also wie, wenn die Bestellung über den Webshop getätigt wird. Hört sich doch super an!

Wie attraktiv klingt dieses Verkaufsgespräch zur Anfrageklärung für Sie als Einkäufer. Sie hätten einen Vorgang abgeschlossen, und das Budget dafür sogar unterschritten. Und Sie hätten wieder Zeit für die wichtigeren B-Teile. Vorstellbar? Ich denke schon. Natürlich nur, wenn Sie keine öffentliche Einrichtung sind. Die ja für alles mindestens drei Angebote einholen müssen.

Die Vereinfachung der Beschaffungs- und Verkaufsprozesse ist bei C-Teilen der effektivste Ansatz zur Reduktion von Kosten. Außerdem ist es für viele Einkäufer wichtig, die C-Teile mit geringen Werten schnell vom Tisch zu haben. Sie möchten den Kopf frei haben für wichtigere Teile.

Helfen Sie Ihren Kunden dabei. Seinen Sie zuvorkommend, bevor es der Wettbewerb ist.

Anfrageklärung zeigt Kompetenz durch gute Bedarfsanalyse

Wenn ein Kunde verschiedene sehr ähnliche Teile anfragt, kann das schon ein Hinweis sein, dass dieser Kunden die Beratung des Anbieters benötigt. Gute Bedarfsanalyse kann dann eine schnelle und effektive Hilfe für den Kunden sein.

Uns als Anbieter hilft es, wenn dieser die Beratung mit einer sofortigen fernmündlichen Bestellung quittiert. Mindestens kennen wir danach den speziellen Bedarf des Kunden, haben einen guten Eindruck hinterlassen und die Beziehung verbessert. Möglicherweise konnten Sie auch die Anzahl der Positionen des Angebotes reduzieren.

Anfrageklärung zeigt auch Wertschätzung für den Kunden und seine Anfrage.

Wertgrenzen für Anfrageklärung und Nachfassen

Einige Unternehmen haben Wertgrenzen für diese Prozessschritte. „Alle Angebote ab 1.000,- Euro müssen nachgefasst werden, wenn der Auftrag nicht innerhalb von X Tagen eintrifft. Ja, solche Grenzen können helfen. Für die Anfrageklärung müsste der Grenzwert deutlich niedriger sein. Noch wichtiger jedoch wäre, die Anfrage genau zu lesen.

Fragen Sie sich ob es wohl Klärungsbedarf gibt und wenn, welche Fragen sich sinnvollerweise ergeben. Also Anfragen für ähnliche Teile, oder für Teile, die sehr lange nicht mehr angefragt wurden. Außerdem wenn es um Teile geht, für die es bereits neuere Versionen gibt. Sie kennen sich als Anbieter doch aus, nützen Sie Ihr Wissen für eine wertvolle Betreuung des Kunden. Und machen Sie dadurch mehr Umsatz.

Bauen Sie den Prozessschritt Klärung der Anfrage bewusst in Ihren Verkaufsprozess ein

Wie die Anfrageklärung in Ihren speziellen Verkaufsprozess passt, wissen Sie besser als ich. Sie kennen Ihr Unternehmen. Überlegen Sie nun noch, wie bei Ihren Kunden der Beschaffungsprozess hinsichtlich Ihrer Produkte meist aussieht. Wer beschafft die Teile? Wie gut kennen sich diese Personen mit der Anwendung und der Technik aus?

Welche Hilfe könnte diese Person benötigen, wenn diese sich nicht gut auskennt? Was könnte passieren, wenn Sie diese Person anrufen? Wie würde ein Anruf für die Anfrageklärung aufgenommen werden? Was spricht für die Anfrageklärung?

Möglicherweise muss man die strukturierte Anfrageklärung einige Wochen testen, um Erkenntnisse zu gewinnen. Suchen Sie nach dem neuen Weg für mehr zufriedene Kunden.

Entwickeln Sie Ihren Verkauf – zu mehr Umsatz und mehr Ertrag.

Wir helfen gerne!

Mehr zum Thema Anfrageklärung & Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 1
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3

Wenn Sie sich für diese Themen als Seminar interessieren, dann lassen Sie uns das wissen.

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Verkaufstipp No.78 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2.

Verkaufstipp No.77 – Verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche. Leider werden diese Schritte oft nicht oder kaum gezielt vertrieblich genutzt.
Anfrageklärung und Nachfassen sind wichtige Verkaufsgespräche

Ich hatte einen Kunden, der überwiegend Produkte verkaufte, die für seine Kunden C-Teile waren. Für deren Kunden ist es wichtig, diese C-Teile mit geringem Aufwand zu beschaffen.

Die Beschaffungen wurden sehr kurzfristig abgewickelt. Meist innerhalb von etwa drei Tagen. Deshalb war man sehr stolz darauf mehr als 85% Verfügbarkeit im Lager zu haben.

Wenn Anfragen via Mail rein kamen, so wurden diese zügig in ein Angebot verwandelt. Dieses wurde dann per Mail an den Einkäufer gesendet. Unabhängig von Wert und Umfang war die Vorgabe innerhalb von 24 Stunden ein Angebot zu erstellen. Logisch.

Ein Großteil der Angebote wurde innerhalb von zwei oder drei Tagen als Bestellung bestätigt. Und dann

Die Angebote, auf die keine Bestellung erfolgte, wurden eine Woche später nachgefasst. So lautet die Vorgabe. Pro Monat sollten über 80 % der Angebote ohne Bestellung nachgefasst werden.

Tatsächlich war es oft Monatsende bis nachgefasst wurde. Nur, um die Statistik zu befriedigen.

Sie ahnen bereits, dass die Erfolgsquote beim Nachfassen unterirdisch schlecht war.

Deshalb der Verkaufstipp No.77 – Verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen bringen Aufträge!

Verkaufsprozess muss zum Beschaffungsprozess passen

Stellen Sie sich vor, wie das auf den Kunden wirkt. Er fragt nach einem Angebot und bekommt zwar schnell, aber Kommentarlos ein solches. Während der Wettbewerber anruft und sich nach verschiedenen Rahmenbedingungen erkundigt bleibt dieser Anbieter still.

Der Wettbewerber hilft dem Einkäufer, aus den möglichen Produkten, das für die Anwendung ideale zu ermitteln. Deshalb darf er dann auch eine Auftragsbestätigung versenden.

Mein Kunde meldet sich eine Woche später oder am Monatsende telefonisch. Er will nun wissen ob das Angebot angekommen und was aus der Anfrage geworden sei.

Ich stelle mir vor, dass dieses Verhalten besonders für Neukunden und C-Kunden irritierend ist. C-Kunden bestellen nicht sehr oft. Und erlebt dann das!

Man fragt bei einem Lieferanten an und bekommt ohne Nachfrage und kommentarlos ein Angebot. Toll.

Eine Woche oder 14 Tage später wird dann via Telefon nachgefragt. Erst jetzt im letzten Schritt des Verkaufsprozess kommt es zum Gespräch. Meist erst nachdem der Kunde bestellt hat.

So sollte Nachfassen im Verkauf nicht stattfinden.

Wie mir die Verkäufer im Innendienst meines Kunden sagten waren diese Anrufe oft nicht sehr angenehm. So macht Nachfassen gar keinen Spass. Wir können das sicher alle gut verstehen.

Nachfassen ist wichtig! Aber so ist es falsch. Das geht viel besser. Viel viel besser.

Anfrage – Anfrageklärung – Angebot – Nachfassen

Dass heute viele Geschäfte getätigt werden, ohne dass Menschen miteinander sprechen, ist normal geworden. Aber erst im letzten Prozessschritt, wenn die Bestellung nicht schnell genug herein kommt, zum Hörer zu greifen, ist falsch. Und dann ein Aufwand ohne Sinn.

Wenn Ihnen eine Anfrage nicht Grund genug ist beim Kunden anzurufen, dann haben Sie den Erfolg nicht verdient. Sie haben dem Nachfassen keine Grundlage gegeben. Wenn Interesse an Ihrem Unternehmen und Produkten nicht Grund genug ist, beim Kunden anzurufen, was denn dann.

Ganz klar, dann verdienen Sie es auch nicht, beim Nachfassen erfolgreich zu verkaufen. Das Nachfassen wirkt dann wie eine Mahnung! Nicht wie ein wertschätzendes Verkaufsgespräch. Und für meine Kunden ist es auch sehr sehr unangenehm. Aber die GL will es so. Noch immer.

Es wirkt sehr Ich-bezogen, wenn ich mich nicht um die Anfrage des Kunden kümmere, aber meinem Angebot hinterher telefoniere. Die Anfrage ist egal, aber ich will wissen, was aus meinem Angebot geworden ist.

Anfrageklärung und Nachfassen sind zwei Prozessschritte. Zwei Schritte, die als Verkaufsgespräche getrennt geführt werden, aber logisch zusammen gehören. Wenn Sie die Anfrageklärung gut machen, dann können Sie sich das Nachfassen oft sparen. Weil Sie gar kein Angebot versenden, sondern gleich eine Auftragsbestätigung.

Regeln, wie 80 % Nachfassen ist klasse. Aber nicht, wenn man die Dinge aus dem Kontext reißt. Auftragsklärung und Nachfassen sind beide wichtig. Aber Nachfassen ohne Auftragsklärung ist falsch.

Mehr zum Thema Anfrageklärung und Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen Teil 2
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen Teil 3

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Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden

Reaktanz erhöht die Hürden beim Verkaufsabschluss

Wikipedia schreibt über Reaktanz (Nicht nur bezogen auf Verkaufsabschluss): Abschlusstechniken im Verkauf - Reaktanz

Unter psychologischer Reaktanz versteht man eine komplexe Abwehrreaktion, die als Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen aufgefasst werden kann.

Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z.B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentführung) oder die Einschränkung von Spielräumen (z.B. Verbote, Zensur) ausgelöst.

Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

Soweit Wiki zu Reaktanz. Haben Sie das schon einmal erlebt? Haben Sie Kinder?

Reaktanz ist psychologische Abwehr gegen Verkäufer

Reaktanz im Verkaufsgespräch ist also Widerstand gegen den verbalen Druck. Aber bedeutet Abschlusstechnik im Verkauf nicht gerade, den Druck zu erhöhen? Wir wollen damit doch auf den Punkt kommen.

Kommt beim Kunden Reaktanz auf, dann war es deutlich zu viel. Das Verkaufsgespräch oder die Abschlusstechnik war schlecht gemacht. Wenn wir dem Kunden mit „offenem Visier“ kommunizieren, ist es meist besser.

Wenn wir sagen, dass wir nun alles besprochen und bedacht haben und ihn dann fragen, ob er die Entscheidung nun fällen kann, dann setzt das den Kunden nicht so stark unter Druck. Deshalb passiert in aller Regel nichts Negatives. Er muss nicht mit Reaktanz antworten.

Wird aber versteckt oder gar ganz offen Druck aufgebaut, dann wehrt sich dieser Kunde häufig. Noch schlimmer ist, wenn der Verkäufer versucht, den Kunden zu manipulieren.

Ich selbst reagiere auf Versuche, mich zu manipulieren, mit kompletter Blockade. Wie geht es Ihnen in manipulativen Verkaufsgesprächen? Wie reagieren Sie selbst?

Gute Verkäufer haben das nicht nötig. Sie erleben die Reaktanz im Verkaufsgespräch auch kaum mal.

Manipulation ist der Hinterhof des Verkaufens und fördert Reaktanz.

Wenn ich Formulierungen höre, wie „finden Sie nicht auch, dass…“, „Sie müssen…“, „Sie müssen doch selbst zugeben, dass..“ dann werde ich sehr widerspenstig. Ich empfinde das als unzulässige Manipulation und weiß, man will mich überrumpeln.

Jemand mit einem überteuerten Produkt versuchte mich einmal mit den Worten „das hätte ich nicht von Ihnen gedacht, dass Sie so geizig ….“ in die Ecke zu drängen. Ich kann Ihnen sagen, das Verkaufsgespräch war dann sehr schnell beendet. Ohne Abschluss für diesen Verkäufer. Die Grenzen sind sicher sehr verschieden, aber ich kenne niemand, der das als lustiges Spiel empfindet.

Gott sei Dank funktionieren diese Versuche nur selten. Leider dann oft mit den schwächeren Kunden im B2C Bereich. So werden alte Leute überrumpelt. Im B2B Verkauf haben diese Methoden kaum Erfolg. Ethisch sind diese Methoden mindestens fragwürdig.

Zu viel Druck und Manipulation im Abschluss ist keine Verkaufstechnik im B2B-Vertrieb. Jedenfalls keine, die Erfolg verspricht.

Aber was können wir dann tun, wir wollen den Kunden ja nicht dem Wettbewerb überlassen.

Der Grundgedanke ist, Druck vermindern – Führung übernehmen. Mehr zu diesem Ansatz im Verkaufs-Tipp No.84.

„Sie müssen …“ zeigt eine falsche Denkhaltung im Verkaufsgespräch

Worte wie „Sie müssen“, „Aber“ und ähnliches mehr zeigt wenig Kundenorientierung. Vielmehr stellt es die Sicht des Verkäufers über die des Kunden. Schon das kann leicht Reaktanz hervorrufen. Es reicht manchmal, dass uns diese Formulierungen mehrfach in einem Gespräch heraus rutschen und es wird schwierig.

Überprüfen Sie Ihre Sprache und versuchen Sie diese Worte zu reduzieren oder zu vermeiden.

Die Bedeutung der Argumente des Kunden haben wir im Verkaufs-Tipp No.80 eingehend behandelt.

Was tun, wenn Sie Reaktanz im Verkaufsabschluss wahrnehmen?

Wenn Sie Reaktanz wahrnehmen, dann ist klar, dass der Kunden sich nicht wohl fühlt mit der Situation. Es ist möglich, dass alleine der Druck eine Entscheidung treffen zu müssen, ein Problem für ihn ist. Aber es könnte auch Ihre Art zu verkaufen sein.

Wenn Sie so weitermachen, dann verstärken Sie das Gefühl des Kunden:

  • In die Ecke gedrängt zu werden oder
  • manipuliert zu werden oder
  • überrumpelt zu werden.

Das ist weder gewollt noch hilfreich. Jetzt ist es wichtig, den Druck komplett raus zu nehmen. Wichtig ist es, erst mal wieder Vertrauen herzustellen. Wir sollten jetzt wieder in einen Dialog einsteigen, also Fragen stellen. Nutzen Sie die Methode Nr. 3 aus den Verkaufs-Tipps 75. Lassen Sie sich deshalb Zeit und geben Sie dem Kunden ebendiese.

Wie Sie Kunden effektiv und strukturiert überzeugen können, finden Sie unter den psychologischen Ansätzen des Überzeugens.

Denken Sie daran, wenn Sie wieder mal auf Reaktanz stoßen:

  • Druck herausnehmen
  • Zeit lassen
  • Fragen stellen
  • Zuhören
  • Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Dann können Sie die Situation oft noch retten. Mehr zum Thema Verhandlungstechniken finden Sie auch auf unserer Webseite.

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.75 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase
    1. lassen Sie Einwände vorbei ziehen – zum Licht führen.
    2. quittieren Sie die Einwände und übernehmen Sie die Führung zum Licht.
    3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten
  • Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten

Hier geht es zum Verkaufstipp No.75.

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden
  • Agieren wie ein Fallschirmspringerlehrer
  • Die Abschlussphase erkennen

Und ab zum Verkaufstipp No.74.

Einwände im Abschluss vermeiden – durch gute Bedarfsanalyse

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie die meisten Einwände durch sehr gute Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können. Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände.

War dieser Verkaufstipp zu Reaktanz nützlich?

Sind diese Themen, wie Reaktanz im Verkaufsgespräch, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden.

Verkaufstipp No.75 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung

LösungsvertriebErfolgreiche Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Einwandbehandlung in der Abschlussphase ist die Fortsetzung zu Verkaufstipp No.74.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung im VerkaufSchauen Sie sich die Graphik bitte nochmals genau an. Es ist deutlich zu erkennen, dass vor allem das Risiko (blau) in der Bedeutung ansteigt.

Einwände sind Ausdruck von Unsicherheit. Einwandbehandlung muss also vor allem Sicherheit vermitteln.

Für manche Kunden sinkt das gefühlte Risiko, wenn der Preis sinkt. Aber das ist doch nur Kosmetik. Und der Nachlass kostet den Anbieter viel Geld. Viel DB.

In den USA sagen aktuelle Untersuchungen, dass etwa 60 % der Verkaufschancen an „No decision“ verloren werden. 60 % der Vorhaben werden nicht entschieden. Das ist Ausdruck von gefühltem Risiko. Die Kunden haben Angst.

Wenn Ihr Kunde sich mit einer Entscheidung schwer tut, weil er das Risiko scheut, dann braucht es Zuwendung. Dann helfen einstudierten stereotypen Floskeln der Einwandbehandlung sicher nicht.

Das bedeutet jedoch nicht, dass wir darauf verzichten, uns auf die regelmäßig auftauchenden Einwände vorzubereiten. Einwandbehandlung ist ein wichtiges Element im Verkaufsgespräch. Insbesondere beim Abschluss. Aber muss Einwandbehandlung so sein, dass läppische Ausreden aufgesagt werden. Muss doch nicht, oder?

Einwände drücken meist wichtige Ängste der Kunden aus, die Risiken vermeiden möchten. Für den Verkäufer wäre es sehr schlecht, wenn diese Kunden aus Angst „das Kinde mit dem Bade ausschütten“. Also trotz aller Verkaufsgespräche, nicht kaufen. Wenn Verkäufer jetzt jedoch nur Einwandbehandlung machen, wird das nicht überzeugen. So wird das Ziel nicht erreicht. Das ist zu wenig.

Deshalb ist es besonders wichtig, diese Ängste ernst zu nehmen. Und dem Kunden im Abschluss zu helfen. Das ist die Aufgabe der Verkäufer. Angst nehmen und Sicherheit geben ist die richtige Einwandbehandlung.

Deshalb der Verkaufstipp No.75:
Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung!

„Lost to no decision“ – Einwandbehandlung sichert Umsatz

Wenn Verkäufer die Bedenken nicht ernst nehmen, ist die Chance groß, dass der Kunde sich nicht verstanden fühlt. Und sich deshalb von uns und dem Kaufvorhaben abwendet. In den USA tun das etwa 60 % der Kunden im Lösungsvertrieb. Das wollen wir vermeiden. Unbedingt.

Einwände zeigen uns, dass der Kunde jetzt in der Entscheidungsphase, der Abschlussphase ist. Das ist sehr gut. Das wollten wir doch hin. Es zeigt aber auch auf, dass es für diesen Kunden eine kritische Phase ist. Eine Phase, in der er Unterstützung benötigt. Verkäufer benötigen in dieser Phase das Fingerspitzengefühl eines Therapeuten.

Und wie ein Therapeut sollte er mit Fragen und Zuhören reagieren. Die besten Werkzeuge der Kommunikation. Auch für die moderne Einwandbehandlung.

Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Erfahrene Verkäufer wissen, dass es jetzt drei Möglichkeiten gibt, mit den Bedenken umzugehen. Nehmen wir an, der Kunde äußert: „Das ist eine immense Investition! Ob sich das wirklich rentiert?“

Wenn Sie jetzt den richtigen Ton bei der Einwandbehandlung treffen, ist das schnell erledigt. Aber jeder braucht etwas anderes.

1. Einwände vorbei ziehen lassen – zum Licht führen.

Wenn wir das Gefühl haben, dass unser Kunde nicht wirklich sehr unsicher ist, dann sollten wir das Thema ruhen lassen. Dann sollten wir das Thema nicht dadurch aufbauschen, dass wir tiefer graben. Vielmehr sollten wir ihn auf die positiven Effekte hinweisen. Positive Folgen, die durch die Beschaffung erwartet werden. Und zwar vom Kunden. Folgen, die der Kunden genannt hat.

Möglichst die Effekte, die vom gesamten Buying Center des Kunden erwartet werden.

Das bedeutet, dass wir deren spezifische Erwartungen kennen müssen. Gut kennen müssen. Außerdem die Motive.

„Hm ja, das stimmt. Gleichzeitig werden sich dadurch für das Unternehmen ganz neue Möglichkeiten ergeben. Und langfristig …“ Einwandbehandlung erfordert die Kenntnis der Wünsche und Erwartungen des Kunden.

Die Grundlage hierfür ist eine sehr gute Bedarfsanalyse.

2. Einwände quittieren und Führung übernehmen.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung - den Kunden zum Licht führen
Helfen Sie Ihrem Kunden auf dem Weg zu seinem Erfolg!

Wenn wir etwas mehr Unruhe wahrnehmen und der Invest bedeutend ist, müssen wir mehr tun.

Wir gehen kurz auf den Einwand ein und führen den Kunden dann „zum Licht“.

Beispiel:Ich verstehe gut, dass Sie vor einer solchen Entscheidung noch mal innehalten. Es ist wichtig, sich die Chancen und Risiken vor Augen zu führen.

Außerdem ist es gut, dass wir in der Bedarfsanalyse und Konzeption Ihre Ziele und deren Chancen immer wieder hinterfragt haben. Und wir haben auch kritische Fragen alle positiv beantworten können. Das bedeutet, Sie haben alles getan, nicht wahr? Bald schon werden Sie die Früchte dieser Saat ernten“.

Zeigen Sie also zunächst Verständnis für die Bedenken. Diese sind tatsächlich normal. Erinnern Sie Ihren Kunden dann an die Ziele. Fragen Sie, ob diese Ziele noch gelten. Und sprechen Sie die Analysen und Tests in den vorangegangenen Phasen an.

Vor allem, machen Sie Ihrem Kunden Mut. Er ist jetzt unsicher, weil die Entscheidung ansteht. Helfen Sie Ihrem Kunden, diese wichtige Entscheidung zu treffen. Das ist die Aufgabe von Verkäufern.

Wenn wir bei der Einwandbehandlung überzeugend sein wollen, dann müssen wir selbst überzeugt sein.

Denken Sie an die Risiko-Kurve oben, das Empfinden für das Risiko steigt zur Entscheidung hin stark an. Hier brauchen manche Kunden die Hilfe des Verkäufers. Nicht irgendwelche Sprüche. Nichts, was man auswendig lernen könnte.

Einwandbehandlung ist also viel mehr. Einwandbehandlung ist vor allem Hilfestellung im Abschluss. Nicht ein Trick.

3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Wenn es sich wirklich um eine sehr schwerwiegende Entscheidung handelt, dürfen wir nicht nur kurz drüber hinweg gehen. Jetzt sollten wir auf unsere besten Fähigkeiten in der Kommunikation zurückgreifen. Genau: Fragen stellen plus zuhören! Und zeigen Sie Verständnis. Auch das ist Einwandbehandlung. Moderne Einwandbehandlung, wie sie in unsere Zeit passt.

Empathisch wie bei einem Kind, aber angemessen für einen Manager.

Fragen Sie nach dem Hintergrund der Bedenken. Fragen Sie, ob neue Anforderungen hinzugekommen sind. Oder ob sich Parameter verändert haben, seit der Konzeption. Falls ja, müssen Sie erneut die Schleife drehen: Bedarfsanalyse – Konzeption – Angebot.

Meist ist es jedoch so, dass sich nichts geändert hat. Nur die Verkaufsphase. Prima!

Das Risiko wird jetzt als bedeutend empfunden. Jetzt muss deshalb Sicherheit vermittelt werden. Gehen Sie mit dem Kunden jetzt nochmal durch den Entscheidungsprozess. Zeigen Sie dabei auf, dass jeder Schritt sorgfältig und einer nach dem anderen gemacht wurde.

Die Bedarfe wurden exakt analysiert und es wurden alle wichtigen Beteiligten eingebunden. Bei der Konzeption wurden alle definierten Aspekte bedacht. Und alles wurde gründlich überprüft.

Formulieren Sie diese Punkte eher als Fragen und lassen Sie den Kunden stets bestätigen.

Einwandbehandlung – ein Grund zu Freude

Referenzen und Tests waren alle positiv. Es wurde alles bedacht und beachtet! Die Ziele sind so richtig, wie das Konzept!

Wichtig ist jedoch, dass Sie das dem Kunden nicht sagen (wie unter 2.). Vielmehr sollten Sie dem Kunden Fragen stellen. Durch geeignete Fragen bringen Sie den Kunden dazu, die richtigen Antworten selbst zu geben. Wenn er diese positiven Antworten denkt oder gar sagt, dann fühlt er sie auch.

Also geben Sie Ihrem Kunden Zeit. Aber bleiben Sie dabei und führen Sie ihn durch diesen Prozess.

Kurz dargestellt in vier Schritten:
1. Einwände ergründen.
2. Änderungen der Parameter und Kriterien klären.
3. Beschaffungsprozess Schritt für Schritt mit Fragen beleuchten.
4. Ziele und Konzept bestätigen lassen.

Ab jetzt können Sie sich über Einwände freuen, sie sind ein gutes Zeichen. Der Vertriebsprozess ist jetzt in eine wichtige Phase getreten. Helfen Sie Ihrem Kunden zu kaufen. Geben Sie ihm Sicherheit. Die Sicherheit, die der Kunde benötigt, um mit einem guten Gefühl zu kaufen.

Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten.

Die Schwierigkeit ist, die Bedenken nicht dadurch aufzublähen, dass man diese zu ernst nimmt. Andererseits aber dürfen wir den Kunden nicht dadurch verstimmen, dass wir über seine Ängste hinweg gehen. Auf gar keinen Fall sollten wir den Kunden in dieser Phase alleine lassen.

Im Zweifel wählen Sie den zweiten Weg. Wenn das nicht genügt, können Sie immer noch zu 3. der Einwandbehandlung übergehen.

Nur, wenn es sich um eine sehr weitreichende Entscheidung handelt und Sie den Kunden bereits als sicherheitsorientierten Kundentypen kennen, dann handeln Sie gleich nach dem 3. Weg. Sie brauchen also, wie immer, viel Feingefühl und die Kenntnis der Kundentypen. Abschlussgespräche sind die größte Herausforderung, wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Lassen Sie sich und Ihren Kunden Zeit. Und üben Sie Einwandbehandlung doch mal im Vertriebstraining der alphaSales.

Einwandbehandlung im Abschluss vermeiden

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie Einwände vermieden werden. Ja, wie die meisten Einwände durch wertorientierte Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können.

Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände. Keine Einwände, ergo keine Einwandbehandlung. Auch eine Lösung, oder ?

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen.
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden.
  • Agieren wie ein Lehrer für Fallschirmspringer.
  • Die Abschlussphase erkennen.

Der Verkaufstipp No.76 behandelt das Thema Reaktanz im Verkaufsabschluss

Lassen Sie sich das Thema nicht entgehen. Es ist ebenso spannend, wie Einwandbehandlung.

War dieser Verkaufstipp zu Einwandbehandlung nützlich?

Sind diese Themen, wie die Einwandbehandlung, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Wenn einer mal nicht gefallen, dann wüssten wir das auch gerne. So können wir lernen. Danke.

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Verkaufstipp No.74 – Abschlusstechniken im Verkauf

Verkäufer müssen die Abschlussphase erkennen & gestalten.

Warum sind Abschlusstechniken so bedeutend und so wirksam?

Abschlusstechniken im Verkauf
Die Bedeutung der Themen verändert sich über die Verkaufsphasen.

Wie Sie aus der Grafik erkennen können,hat das Risiko (Blau) für den Kunden in der Abschlussphase eine besonders große Bedeutung.

Die Kosten (Grün) nehmen in der Bedeutung den zweiten Platz ein. Gleichzeitig sinkt die Bedeutung der Lösung. Das hat Auswirkungen!

Deshalb der Verkaufstipp No.74: Abschlusstechniken im Verkauf.

Die beiden häufigsten Fehler in der Abschlussphase

Manche Abschlüsse kommen nicht zustande, weil Kunden „zugetextet“ werden. Oft hat der Verkäufer gar nicht gemerkt, dass der Kunde gerne kaufen würde. Durch zu viel „Text“ wurde der Kunde dann aber wieder unsicher. Schlechte Abschlusstechniken!!

Der Verkäufer hat stolz alle 125 Funktionen erläutert. Nun fragt sich der Interessent, ob er diese Funktionen alle braucht. Er fragt sich, ob ein einfacheres Produkt nicht auch genügt. Auch wenn der Verkäufer noch spricht, der Kunden läuft innerlich schon davon.

Andere Kunden werden im Moment der Entscheidung alleine gelassen. Obwohl sie gerade jetzt Unterstützung benötigen würden. Verkäufer im Auto- oder Möbelhaus lassen Interessenten schon mal stehen mit dem Satz:

„Überlegen Sie mal in Ruhe und melden sich dann bei mir“.

Das funktioniert oft oder auch nur manchmal. Und manchmal ist es genau richtig. Aber zu oft falsch. Nein, Verkäufer sollen nicht zu einer Entscheidung drängen, sondern da bleiben und Sicherheit vermitteln. Das ist es, auf was es ankommt. Das ist Teil guter Abschlusstechniken!

Abschlusstechniken bedeuten nicht Tricks anwenden.

Was immer wir in der Abschlussphase tun, sollten wir als Verkäufer bewusst tun. Nicht zufällig. Abschlusstechniken meint nicht, dass wir mit Tricks den Kunden übertölpeln. Es bedeutet, dass wir ihm helfen eine Entscheidung zu treffen. Eine Entscheidung, mit der dieser sich dann wohl fühlt.

Der Kunde muss heute nicht unbedingt kaufen. Aber wir möchten, dass er sich mit unserer Beratung so wohl fühlt, dass er gerne wiederkommt. Typischerweise haben wir es als Verkäufer geschafft, Vertrauen aufzubauen. Dann wird er sich wohl fühlen, wenn er auch noch gekauft hat.

Vielen Menschen fällt es schwer, Entscheidungen zu treffen. Deshalb ist es wichtig, dass Verkäufer ihre Kunden in dieser Phase mit guten Abschlusstechniken unterstützen. Abschlüsse herbeiführen ist eine der typischen Aufgaben wenn Verkäufer Verkaufsgespräche führen.

Deshalb müssen Verkäufer auch diese Gespräche beherrschen und wissen, was zu tun ist. Also die Abschlusstechniken im Griff haben.

Agieren wie ein Lehrer für Fallschirmspringer.

Ich vergleiche es gerne mit dem Fallschirmspringer-Lehrer, der beim ersten Sprung seinen Schülern einen kleinen Schubs gibt. Er muss dabei sicher sein, dass der Schüler sich später dafür bedankt.

Er darf keinen Herzinfarkt bekommen, weil es ihn überfordert.

Der „Anstoß“ darf nicht so stark sein, dass der Wille des Schülers ausgeschaltet ist. Der Lehrer muss wissen, wann er dem Schüler gar rät, nicht zu springen. Er muss erkennen, wenn Blutdruck und Puls auf immense Angst hinweisen. Kaufreue und Umtausch wären die Folge von Fehlern.

Gute Abschlusstechniken vermeiden unzufriedene Kunden.

Kunden spüren, wenn Verkäufer verantwortlich mit dem Vertrauen umgehen. Es entsteht auf beiden Seiten Verbindlichkeit.

Abschlussphase erkennen – Abschlusstechniken einsetzen

Wenn wir in der Abschlussphase das Richtige machen wollen, dann müssen wir wissen, wann wir in dieser Phase sind. Aber es gibt ja kein Ortseingangsschild „Abschlussphase“ im Verkauf.

Das oben dargestellte stark vereinfachte Phasenmodell zeigt uns die Bedeutung von vier wichtigen Themen im Vertriebsprozess. Diese Bedeutungen verändern sich von Phase zu Phase. In der Abschlussphase ist zu erkennen, dass plötzlich das Thema Risiko von überragender Bedeutung ist. Auch die Kosten oder der Preis sind nun viel wichtiger.

Abschlusstechniken sollen helfen, wenn diese Situation eintritt.

Gerade noch hat die Bedarfsanalyse ergeben, dass eine unterkellerte Doppelgarage mit Satteldach und goldene Wasserhähne toll wären. Und jetzt ist alles zu teuer?!? Was ist passiert? Nichts, außer dass sich der Kunde jetzt in der Abschlussphase befindet.

Ähnlich erleben wir das bei Maschinen und Anlagen, bei Software und Dienstleistungen. In der Konzeptionsphase ist alles denkbar, alle „goldenen Locken“ kann man sich vorstellen.

Aber jetzt im Abschluss kommt die Angst vor der eigenen Courage. Jetzt gilt es richtig zu handeln.

Abschlusstechniken reduzieren das gefühlte Risiko der Kunden

Aber in der Abschlussphase kommt alles auf den Prüfstand. Insbesondere wird die Frage gestellt, welche Risiken gehe ich als Kunde ein. Welche Nachteile erkaufe ich mir? Wenn ich mich für das rote Kleid entscheide, kann ich nicht auch das blaue kaufen.

Wenn ich die Lösung mit den vielen Funktionen kaufe, dann muss ich diese auch nutzen. Können das meine Mitarbeiter? Brauchen wir das so oft, dass sich das lohnt? Sollen wir wirklich 2 Millionen in die neue Maschine investieren? Das bindet uns gewaltig und blockiert Liquidität?

Diese Fragen werden meist Einwände genannt und oft stereotyp beantwortet. Dieses Thema werden wir in einem der nächsten Beiträge behandeln. Heute halten wir fest, diese Fragen sind ein deutliches Zeichen sind. Ein Zeichen dafür, dass sich der Kunde in der Abschlussphase befindet.

Also freuen Sie sich, wenn die Einwände kommen. Sie haben jetzt das „Ortseingangsschild Abschlussphase“ erreicht. Wenn Sie jetzt den Weg kennen, sind Sie fast schon am Ziel.

Abschlusstechniken im Verkauf helfen Verkäufern zum einen, ein Erfolg versprechendes Verhalten zu praktizieren. Außerdem können Verkäufer damit auch den Anstoß geben die Phase zu wechseln. Voraussetzung ist, dass der Kunde grundsätzlich soweit ist.

Mehr über Abschlusstechniken im Verkauf in den nächsten Verkaufstipps. Unter anderem werden wir über die verschiedenen „Nein´s“ schreiben und über die Angst vor dem „Nein“.

Auch Einwandbehandlung in der Abschlussphase wird thematisiert. Aber vor allem, was können wir tun, um noch mehr Erfolg zu haben. Welche Verkaufstechniken können helfen?

Schreiben Sie uns, wenn Sie konkrete Fragen oder Anliegen haben.

War dieser Verkaufstipp zu Abschlusstechniken nützlich?

Sind diese Themen, wie Abschlusstechniken, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Uns selbst wenn einer mal nicht so gefallen hat, würden wir das gerne erfahren. Um besser zu werden. Danke.

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Mehr als Abschlusstechniken

Wenn Sie, außer Abschlusstechniken, noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen im Verkaufsgespräch

Weiterbildung VertriebIm Verkaufsgespräch die Kaufsignale rechtzeitig erkennen

Wenn Verkäufer die Kaufsignale des Kunden im Verkaufsgespräch Kaufsignale im Verkaufgesprächrechtzeitig erkennen, ist das sehr wichtig. Diese Verkäufer werden mit mehr Abschlüssen und damit mehr Umsatz belohnt.

Die körpersprachlichen Kaufsignale werden in der Literatur sehr gepriesen. Aber nur Spezialisten, wie Samy Molcho, können diese sicher erkennen.

Was wären wohl Kaufsignale des Körpers, die zeigen, dass der Kunde eine Entscheidung getroffen hat?

Er könnte seine Sitzhaltung verändern: Von angespannt zu entspannt.

Heute möchte ich jedoch auf die sprachlichen Kaufsignale eingehen. Die sind viel leichter zu verstehen. Wenn man sie hört! Achten Sie bewusst darauf?

Wenn wir Verkaufsgespräche führen, sollten wir immer auf das achten, was der Kunde sagt. Aber Kaufsignale zu erkennen ist doppelt wichtig. Also nicht nur aktiv zuhören, sondern auch anschauen.

Erstens liefern diese Signale uns einen Hinweis darauf, dass der Kunden innerlich eine Entscheidung getroffen hat. Schließlich dürfen wir nun die „Verkündung der Entscheidung“ anstoßen.

Zweitens bedeutet es, dass wir nun besser mit dem Argumentieren aufhören. Denn es würde den Kunden ab jetzt langweilen. Im schlimmsten Fall findet er noch einen Punkt, der ihn vom Kauf abhält.

Es sind nicht wenige Verkäufer, die sich Ihre Verkaufs-Abschlüsse selbst zerreden.

Kaufsignale – Wenn der Kunden weiter denkt

Was also sind ein Beispiele für sprachliche Kaufsignale? Das sind alle Aussagen, die darauf hindeuten, dass der Kunde bereits über den Kauf hinaus denkt.

„Wann muss denn das Fundament für die neue Anlage fertig sein? Wie lange muss das durchhärten, um ….? Welchen Service bieten Sie für dieses Produkt genau? Wie ist die Erreichbarkeit? Und Sie sind ganz sicher, dass die Lieferung pünktlich eintreffen wird?“

Bei diesen Fragen geht es nicht primär darum, diese zu beantworten. Das sollten Sie als höflicher Mensch schon noch tun. Aber Sie müssen vor allem registrieren, dass innerlich oft bereits eine Entscheidung gefallen ist. Geben Sie also die Antwort und setzen Sie mit Abschlusstechniken nach. (Ab Verkaufstipp No.74 finden Sie eine kurze Reihe zu Abschlusstechniken).

„Verstehe ich Sie richtig, Sie gehen davon aus, dass Sie unser Produkt (Maschine, Fahrzeug, Software, Dienstleistung…) kaufen werden. Ich habe jedoch noch nicht verstanden, ob in der Variante A oder B und mit oder ohne Zubehörpaket. Haben Sie das für sich bereits entschieden?“ Oft heißt es dann, „Sie wissen doch, dass wir immer mit der „Variante B“ geliebäugelt haben. Und natürlich mit dem kompletten Zubehörpaket, was denken Sie denn“?

Diese Antworten wünsche ich Ihnen. Aber vor allem wünsche ich Ihnen, dass Sie die Kaufsignale erkennen. Wenn Ihnen das gelingt. Denn, dann wissen Sie, was beim Kunden läuft.

Kaufsignale erkennen und im Verkaufsgespräch nutzen

Welche Worte Sie verwenden, ist natürlich Ihnen überlassen, die Worte müssen zu Ihnen passen. Wichtig hingegen ist, dass Sie erstens die Kaufsignale wahrnehmen und dies zweitens auch umsetzen. Wenn Sie das nicht tun und deshalb in der Argumentation verharren, sind die Chancen groß, dass Sie diesen Interessenten verlieren.

Je einfacher die Produkte und Leistungen sind, um so wichtiger ist es, die Kaufsignale zu erkennen, und direkt den Abschluss zu suchen. Bei Beschaffungen, wie einer großen komplexen Anlage mit eigenem Fundament, ist das etwas anders.

Da kann man manchmal nicht direkt in den Abschluss übergehen. Gleichwohl muss man realisieren, dass man nun in die nächste Phase des Vertriebsprozess eingetreten ist. Jetzt gilt es, das letztendliche Genehmigungsverfahren zu unterstützen und voranzutreiben.

Überhörte Kaufsignale sind wahrscheinlich einer der häufigsten Fehler von Verkäufern. Wenn Sie Kaufsignale in Verkaufsgesprächen richtig nutzen wollen, erfordert das hohe Konzentration. Es bedeutet die Signale zu hören und dann auch den Mut und die Technik zu haben, diese richtig umzusetzen.

Seien Sie sensibel für die Kaufsignale, es lohnt sich sehr.

War dieser Verkaufstipp zu Kaufsignale nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Schreiben Sie uns bitte auch, wenn das mal nicht so war. Dann können wir was lernen. Danke.

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Weiterbildung Vertrieb vertiefen.

Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen im Verkaufsgespräch!

Verkaufstipp No.63 – Nach jedem Verkaufsgespräch das „Bordsteingespräch“ führen

Wie erfolgreich war das letzte Verkaufsgespräch?

Bordsteingespräch bedeutet die Frage zu stellen, was man aus einem Verkaufsgespräch lernen kann. Oder lernen sollte. Bordsteingespräch - Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Wenn man besser werden will. Nur, wenn wir aus den Gesprächen für die nächsten Verkaufsgespräche etwas lernen, werden wir besser.

So können wir uns selbst optimieren und in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Besser werden sollten wir alle! Aber arbeiten wir daran? Arbeiten Sie daran? Wollen Sie mehr Umsatz machen? Oder sind Sie schon satt und zufrieden.

Führen Sie diese „Bordsteingespräche“ regelmäßig?

Ob Sie diese Gespräche mit einem Kollegen, Ihrem Chef oder, als Selbstgespräch, mit sich alleine führen, ist gleichgültig. Überprüfen Sie immer wieder das Niveau Ihrer Verkaufsgespräche. Gerade, wenn Verkäufer schon viele Jahre im Verkauf sind, gilt es die Fertigkeiten auf den Prüfstein zu stellen. Es lauert die Gefahr, dass viele Kleinigkeiten nicht mehr so gut gemacht werden. Nicht mehr so gut wie früher.

Als erfahrener Verkäufer glaubt man, die Dinge im Griff zu haben. Aber reicht das aus? Über die Jahre sind Verkaufen und die Kunden immer anspruchsvoller geworden. Wir alle sind „eine gute Show“ gewohnt. Eine Präsentation, gerade auch eine Verkaufspräsentation darf nicht nur „informativ“ sein. Sie muss Spaß machen und mit Hingabe und Liebe vorgetragen werden. Wenn das nicht klappt, langweilen wir die Interessenten. Das wollen wir sicher nicht!

Das Verkaufsgespräch muss vor allem auf den Kunden und seine Bedürfnisse eingehen. Es muss lebendig sein, emotional bewegen, Angst auslösen, zum Lachen oder Schmunzeln bringen. Und wir sollen die Kunden damit begeistern und inspirieren. Haben Sie diese Anforderungen bei Ihrem letzten Verkaufsgespräch erfüllt? Wie stellen Sie sicher, dass Sie jedes Verkaufsgespräch optimal führen werden. Und Sie immer besser werden? Wir wollen ja nicht abstumpfen und dann langweilig sein.

Wenn wir die Kunden langweilen, weil es uns langweilt, dann haben wir verloren.

Deshalb brauchen wir das Bordsteingespräch. Deshalb prüfen wir immer wieder, ob es gut ist. Was wir tun und wie wir es tun.

Nach jedem Verkaufsgespräch ein Bordsteingespräch.

Analysieren Sie systematisch jedes Verkaufsgespräch. Systematisch soll bedeuten: kurz und knapp mit immer denselben Fragestellungen und Kriterien. Diese können Sie für sich selbst anlegen.

Systematisch soll auch bedeuten, dass Sie diese Bordsteingespräche immer führen. Nicht nur nach „wichtigen“ Gesprächen. Machen Sie sich doch eine Checkliste, die immer im Auto liegt.

Kriterien für Ihre Analyse im Bordsteingespräch.

Es sind nicht viele Fragen, die Sie sich stellen müssen. Vor allem sind es diese:

  • Haben Sie genügend Fragen gestellt. Also Fragetechnik gut angewendet?
  • Haben Sie wirklich gut oder gar „aktiv“ zugehört?
  • Was haben Sie dadurch erfahren? Was steckt hinter der Information?
  • Haben Sie den Kunden und seine Bedürfnisse wirklich verstanden?
  • Was ist diesem Kunden wichtig? Welche Interessen und Wünsche hat er?
  • War er mit Ihrer Value Proposition einverstanden?
  • Um welchen Kundentyp handelt es sich?
  • Hat der Kunden Sie verstanden?
  • War Ihre Sprache, die Sprache des Kunden?
  • Haben Sie Ihre Leistung lebendig, mit Spaß und Begeisterung vorgestellt?
  • Haben Sie selbst noch Spaß an Ihrer Präsentation oder Ihrem Verkaufsgespräch?

Dann kommt der Bereich der anstehenden Aktivitäten:

  • Was ist jetzt zu tun, was muss veranlasst werden?
  • Welche Information benötigt der Verkaufs-Innendienst?
  • Was ist beim nächsten Termin bei diesem Kunden zu beachten?
  • Was an der Gesprächsführung sollten Sie generell ändern, um effektiver zu werden?

Viele wichtige Fragen. Sie sollten diese immer mal beim Bordsteingespräch beleuchten. Aber die wichtigsten kommen jetzt.

Die wichtigste Fragen der Selbstreflexion beim Bordsteingespräch oder im Verkauf überhaupt.

Die kritische Würdigung jedes Verkaufsgespräches ist immens wichtig. Aber es ist genauso wichtig, zu wissen, was wirklich gut läuft. Es ist sogar die wichtigste Fragestellung überhaupt:

  • Was habe ich gut gemacht, was war erfolgreich?
  • Was könnten Sie noch besser nutzen, weil es gut für Ihre Gesprächsführung ist?

Seien Sie auch dabei akribisch. Es ist wichtig zu wissen, mit was Sie positive Wirkung erzielen.

War dieser Verkaufstipp zum Bordsteingespräch nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gut gefallen hat. Wenn das mal nicht so sein sollte, dann schreiben Sie uns doch bitte auch. Damit wir besser werden können. Danke.

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Verkaufstipp No.63 – Nach jedem Verkaufsgespräch das „Bordsteingespräch“ führen.