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Thema: Verkaufsgespräche

Wer profitiert vom Preisgespräch?

Wenn Sie in Preisverhandlungen mit dem Einkauf gehen, sollten Sie sich gut vorbereiten. Preisverhandlungen mit dem Einkauf sind wie PokerspieleWenn Sie diese Vorbereitung mit Ihren Unterstützern machen, um so besser.

Wenn Sie das nicht tun, dann nutzen Sie ganz wichtige Chancen nicht. Gibt es diese Menschen, die von Ihren Produkten profitieren? Solche, die jetzt schon überzeugt sind?

Wer unterstützt beim Kunden Ihr Angebot?

Typischerweise sind es ja die Fachabteilungen, die Ihre Produkte nutzen oder Ihre Leistungen beanspruchen. Helfen Sie denen, das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Haben Sie sich der Unterstützung dieser Menschen versichert? Kennen Sie deren Argumente und deren Kraft zur Durchsetzung in dieser Sache? Haben die in diesem Punkt etwas zu sagen? Das wäre gut.

Wie ist das persönliche Verhältnis zwischen Fachabteilung und Einkauf?

Nutzen Sie diese Kräfte! Wo immer möglich, sollten Sie sich mit diesen eng abstimmen. Lassen Sie sich helfen. Es ist ja gut für beide.

Preisverhandlungen sind Machtkämpfe

Preisverhandlungen sind meist reine Machtkämpfe. Vor allem, wenn man den Kunden nicht kennt. Wenn Sie ihn kennen, dann sollten Sie die Strategie darauf abstimmen. Es geht darum, was Sie sagen und wie Sie es vorbringen. Oder auch, was Sie nicht sagen.

Nehmen Sie Verhandlungen immer sehr ernst.

Wenn Verkäufer schon vor der ersten Verhandlung mehr über den Einkäufer wissen, hilft das sehr. Es ist gut, wenn man weiß, was das für ein Typ ist. Welchem Kundentypen er entspricht. Deshalb ist es so wichtig, sich mit den Kunden in den Fachabteilungen abzustimmen.

Mal einen Auftrag zu verlieren, kann man leicht verschmerzen. Aber die Unterstützer zu verärgern, ist ein zu hoher Preis. Ein viel zu hoher Preis.

Die Vorbereitung ist für alle Verkaufsgespräche wichtig. Aber für die Preisverhandlung ist sie absolut notwendig. Nutzen Sie die Fachabteilungen als Ressource und binden Sie diese ein.

Für Verhandlungstechniken bieten wir ein Seminar an:

Verhandlungstechniken – richtig verhandeln„.

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Andere finden Ihre Anregungen sicher hilfreich.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebSolution Selling – Sales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Calw, Freiburg, Rastatt, Karlsruhe und Ulm.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Bochum, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Bern, Chur, Basel, Wien, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Und, wenn Sie wollen, auch in schwyzerdütsch.

Wenn wir zu Ihnen kommen, dann reden über Vertriebstraining und Preisverhandlungen. Wäre das gut für Sie?


Liebe ist …… das kennen Sie.
Kundenorientierung ist nichts anderes.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch zeigt dem Kunden, dass Sie nicht nur „was verkaufen Verkaufsgespräche führen - Kundenorientierung lebenwollen“. Zeigen Sie Ihr Interesse und helfen Sie dem Kunden zu kaufen.

Woran merken Sie selbst, dass Andere Interesse an Ihnen haben? Wenn sich jemand für Sie persönlich interessiert, dann sprechen sie über Ihre Hobbies, über Ihren Urlaub und Ihre Kinder.

Ihre Sorgen oder Hoffnungen stehen dann im Vordergrund und eben nicht die der anderen. Sie müssen sich nicht anhören, wie schön Gleitschirmfliegen ist, wenn Sie das nicht interessiert.

Verkaufsgespräche drehen sich um die Themen des Kunden

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Kundentypen in Verkaufsgesprächen beachten

Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche entsprechend den Kundentypen aufbauen, werden Kundentypen erkennen - StructogramSie bessere Gespräche führen. Und mehr Umsatz machen.

Im ersten Vertriebstraining als junger Verkäufer hat man uns eingetrichtert, in jedem Verkaufsgespräch immer erst Small Talk zu machen. Immer! Das glaubte man damals.

Ich war im technischen Vertrieb von IT-Hardware tätig. Viele der Kunden hatten kein Interesse daran, Small Talk zu machen. Sie hatten oft einfach keine Zeit.

Wetter, Fußball, Urlaub – nichts. Und ich hatte mich so gut vorbereitet.

Nicht alle Kundentypen wollen Small Talk machen. Nur einer von dreien. Etwa. Wenn Verkäufer das trotzdem tun, dann sind sie „Schwätzer“.

Verkäufer missachten zu oft die Kundentypen! » Weiterlesen


Verbale und nonverbale Kaufsignale im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die Kaufsignale Ihrer Kunden. Auch wenn die verschiedenen Kundentypen Kaufsignale im Verkaufsgespräch erkennensehr verschiedene Signale senden. Sie können auch diese Kaufsignale mit etwas Übung erkennen.

Es werden sowohl nonverbale wie auch sprachliche Kaufsignale gesendet.

Das spannende an den Kaufsignalen ist, dass Verkäufer mehr über den Status Kaufentscheidung wissen können, als der Kunde.

Aber nur, wenn die Verkäufer darauf achten und die Kaufsignale im Verkaufsgespräch erkennen.

Kaufentscheidungen sind immer emotional

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Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wird die Preisverhandlung von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisverhandlung gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

In vielen Fällen laden diese geradezu dazu ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“.  (Ende der Übersetzung).

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Bessere Vorbereitung von Verkaufsgesprächen bringt Verkäufer voran.

Gesprächspartner nehmen Vorbereitung positiv als Kundenorientierung wahr.Erst Vorbereitung, dann im Verkaufsgespräch gemeinsam diskutieren

Nach einem der letzten Seminare sagte ein über 40 Jähriger, dass er durch das Training einiges verändert hätte. Trotz all seiner Erfahrung.

Die größte Änderung durch das Vertriebstraining wäre, dass er nun sehr viel mehr in die Vorbereitung investieren würde.

In wichtige Verkaufsgespräche und Verhandlungen ginge er nun nur noch mit guter Vorbereitung.

Er hatte erkannt, wie viel besser seine Gespräche dadurch würden. Aber vor allem, um wie viel erfolgreicher. » Weiterlesen


Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Die 70:30 Regel besagt, dass die Kunden 70% der Zeit sprechen sollten, der Verkäufer nur 30%. Das ist in der Praxis des 70:30 Regel & Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg in VerkaufsgesprächeVerkaufs nicht immer einfach, denn Kunden wollen Informationen.

Trotzdem ist diese Daumenregel sehr wichtig und hilfreich.

Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann prüfen Sie doch, ob Sie im Verkaufsgespräch genügend Fragen stellen.

Beherrschen Sie Fragetechniken ausreichend gut? Und denken Sie auch daran, diese zu nutzen? Denn darauf kommt es an. » Weiterlesen


Solution Selling braucht gute Bedarfsanalyse

Wieso wird die Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Es sind vor allem Bedarfsanalyse im Verkaufzwei Faktoren, die im Solution Selling dazu führen.

Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität anführen, die unsere Kunden mit fast jedem Produkt erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt.

Wenn Sie die Komplexität von ERP Software wie beispielsweise SAP kennen, dann wissen Sie, dass davon immer nur ein Teil genutzt wird. Meist ein kleiner Teil.

Die benötigten Features müssen dann auch noch individuell zusammengestellt werden. „Die Software wird customized“. Aber welche der Features sind wichtig? Welche Funktionen braucht man als Anwender?

Ja, das ist Beratung. Und diese beginnt meist im Vertriebsprozess. Mit der Bedarfsanalyse! » Weiterlesen


Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn ein Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im VertriebFragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrscht, kann er die Wünsche der Kunden viel leichter ermitteln.

Verkäufer finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden benötigen. Vielmehr ermitteln sie etwas viel wichtigeres, als das „was„.

Sie finden heraus, warum die Kunden den Bedarf haben! Welche Ziele sie verfolgen. Welche Hoffnungen die Kunden mit dem Invest verbinden. Das ist der wirkliche Nutzen.

Warum das WARUM in der Bedarfsanalyse so wichtig ist? » Weiterlesen


Verkaufsgespräche im Lösungsvertrieb bewußt gestalten

Verkaufsgespräche sind zentrale Elemente im Vertrieb. Trotzdem werden sie häufig ohne Vorbereitung Verkaufsgespräche führenund bewusste Gestaltung geführt. Oft ist das Ziel des Gesprächs nicht präzise definiert. „Etwas verkaufen .. “ ist als Ziel nicht ausreichend.

Die Frage ist doch was, wie viel? Oder auch was soll dieses Gespräch dazu beitragen, dass der Kunde zukünftig kauft. Sogar ein treuer Kunde wird.

Wenn wir Verkaufsgespräche mit Erfolg führen wollen, brauchen wir ganz klare Ziele. Ziele, die uns leiten können. Zum Thema Ziel muss dann auch die Frage gestellt werden, welche Ziele der Gesprächspartner hat.

Nur, wenn die Ziele zusammenpassen haben wir eine faire Chance, im Verkaufsgespräch etwas zu erreichen.

Warum das im Lösungsvertrieb besonders wichtig ist? Weil unsere Verkaufszyklen sehr lang sind. Der Aufwand ist groß und die Volumina in Euro erheblich. Für unsere Kunden sind die Themen sehr wichtig. Verkäufer sollten diese deshalb auch sehr ernst nehmen.

Wichtige Verkaufsgespräche brauchen eine gute Gesprächsführung. Das geht nur mit Ziel und Plan.

Die Bedarfsanalyse ist deshalb ein wichtiges Element im Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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