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Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team

Sales TrainingWann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job.

Mit dem Service zu sprechen ist ein Weg, mehr über die Bestandskunden zu erfahren.

Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Ziel. Nicht nur, wenn es darum geht, mehr zu verkaufen.

Hohe Kundenzufriedenheit bietet für Vieles eine Chance:

  • Regelmäßige Umsätze für Wartung oder sonstiger Service.
  • Bereitschaft als Referenz genannt zu werden.
  • Ein Testimonial abzugeben.

Alles Punkte, die neben dem Umsatz für Neuverkäufe sehr wichtig sind. Wenn Sie nur auf den kurzfristigen Erfolg schielen, dann springen Sie zu kurz. Wenn es um Bestandskunden geht, dann sollten Sie ein stabiles Fundament schaffen.

Der gute Kontakt zu den Kollegen und der Austausch gehört da mit dazu.

Die Kunden vertrauen dem Kollegen vom Service.

Die Kollegen vom Service helfen den Kunden. Ohne etwas von Ihnen zu wollen. Typischerweise vertrauen die Kunden dem Service. Oft sind sie bereits über mehrer Jahre in Kontakt.

Oft weiß der Service längst von den Plänen des Kunden, ein neues Gerät zu kaufen. Oder weitere Lizenzen.

Der könnte ja auch mal was sagen, wenn der das schon weiß„.

Ja, das stimmt. Aber, warum sollte er? Oft fühlt der Kollege mehr Verbundenheit mit dem Kunden. Im technischen Bereich sind die oft „per Du“.

Haben Sie auch diese gute Beziehung zum Kollegen? Konnten Sie dessen Vertrauen gewinnen? Haben Sie es je versucht?

Dafür habe ich gar keine Zeit mehr! Der Stress im Vertrieb ist zu groß!

Ja, klar haben Sie Stress! Wenn Sie schon die einfachen Wege zu mehr Umsatz nicht gehen, dann verdienen Sie es nicht anders. Wer sich nicht um die Bestandskunden kümmert, der ist selber schuld. Und da gehören die eigenen Kollegen vom Service dazu.

Oder interessiert es Sie gar nicht, was beim Kunden passiert?

Service und Vertrieb – Ein Geben und Nehmen.

Was können wir Verkäufer dem Service geben? Wir haben doch gar nichts, was der braucht. Falsch, ganz falsch!

Wenn wir tatsächlich sonst gar nichts haben, dann können wir dem Kollegen immer noch Anerkennung geben. Ist das nichts? Wenn wir es ernst meinen ist das etwas sehr begehrtes.

Aber wir können mehr tun.

Beim ersten Kontakt können wir Kunde und Service einander vorstellen. Wir können den Service gut informieren und ihn auf dem Laufenden halten. Dadurch kommt ein Gefühl von Team auf. Das ist für viele Menschen sehr wertvoll.

Als Verkäufer können wir den Kollegen um seine technische Einschätzung fragen. Wenn Sie das tun, bekundet es auch Wertschätzung und Anerkennung.

Service & Vertrieb – Team für mehr Kundenzufriedenheit.

Sprechen Sie mit den Kollegen vom Service. Gehen Sie in einen Dialog. Bauen Sie Vertrauen auf. Es wird sich mindestens Menschlich lohnen. Wenn Sie auf diesem Weg nur die Bestandskunden besser betreuen, hat es sich gelohnt. Aber es wird sich immer wieder auch eine neue Chance ergeben. Auch für Umsatz.

Als Team werden sie die Kundenzufriedenheit leichter erreichen. Es ist Ihr Job! Nutzen Sie die Chance!

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Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“.

Als Verkäufer könnten wir jeden Tag trainieren. Wir könnten uns vor einem Kundentermin vornehmen ein bestimmtes Verhalten zu praktizieren. Hinterher können wir bei einem Bordsteingespräch mit uns selbst reflektieren, wie gut uns das gelungen ist.

Aber nur, wenn wir die Dinge bewusst versuchen, ist es wie trainieren. Nur dann kommen wir weiter.

Verkäufer müssen in der Disziplin Kommunikation zu Profis werden. Es geht darum, gezielt zu fragen, um wichtige Infos zu ermitteln. Wenn Verkäufer gezielt den Kundenbedarf ermitteln und den Kunden einbinden, werden diese mehr Erfolg haben.

Wir müssen bewusst und aktiv zuhören, damit wir auch die „Botschaften zwischen den Zeilen“ hören. Wenn wir etwas präsentieren oder erklären, geht es darum, die Infos des Kunden und seine gezeigten Emotionen mit unseren Produkten und Leistungen zu verbinden.

Warum sollten Kunden einem Verkäufer zuhören?

Insgesamt geht es immer darum, dass die Kommunikation nicht einseitig geschieht. Vielmehr muss es uns gelingen, in einen Dialog zu kommen. Dies gilt insbesondere bei Kunden, die gar kein Interesse an den Leistungen haben.

Wenn wir uns nicht die Zeit nehmen, den Kunden zuzuhören, warum sollten diese uns zuhören? Da es ein Dialog werden soll, müssen wir uns auch immer Gedanke über den Kunden machen. Welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp haben wir vor uns? Auf was sollten wir achten, wenn wir mit diesem Verkaufsgespräche führen.

Machen Sie jedes Jahr zu Ihrem Profijahr im Verkauf – viel Spass und viel Erfolg.

Welches Niveau von Fragenstellen, Zuhören, Präsentieren und Menschenkenntnis muss man beherrschen, um sich als Profi – Verkäufer sehen zu dürfen?

Es ist egal, welches Niveau Sie heute haben. Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie als Verkäufer ein Profi sein wollen, dann bedeutet das, dass Sie immer besser werden wollen. Und dass Sie an jedem Tag daran arbeiten. Das macht den Profi aus. Egal, ob als Sportler oder Verkäufer.

An jedem Tag nehmen Sie sich ein oder zwei Gespräche oder Telefonate vor, deren Gesprächsführung Sie besonders planen und reflektieren. Das kostet kaum Zeit und bringt Sie in kurzer Zeit voran. Verkäufer sollten immer trainieren. Immer dazu lernen wollen.

Und lesen Sie regelmäßig unsere Verkaufs-Tipps, da können Sie immer wieder von Vertriebsstrategien, Verkaufstechniken wie Abschlusstechniken lesen und wichtige Impulse erhalten.

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Verkaufstipp No.54 – Kunden kaufen Besonderes, Verkäufer als Marke

Sind Sie als Verkäufer schon eine Marke?
Spüren das Ihre Kunden im Verkaufsgespräch?

Besonders sein macht attraktiv. Es ist das Seltene, das wertvoll macht. Machen Sie sich als Verkäufer zur attraktiven Marke im Verkäufer als Marke wertvoll und selten - wertvoll als Partner im VerkaufsgesprächVerkaufsgespräch.

Einer meiner Teilnehmer im letzten Vertriebstraining hat mich an dieses Thema erinnert und damit diesen Blogbeitrag getriggert. Herzlichen Dank Herr W.

Ja, das Besondere ist attraktiv. Das kann man psychologisch belegen. Der amerikanische Psychologe Cialdini begründet es mit der Knappheit. Ein Verkäufer als Marke gibt es selten. Viel zu selten.

Aber daneben ist es auch leicht durch die menschlichen Motive zu belegen.

Warum Verkäufer als Marke mehr verkaufen?

Betrachten wir zwei der sechs Kundentypen. Zunächst betrachten wir den grünen „Spaßtyp“ oder „lebensfrohen Menschen“. Für diesen sind Leichtigkeit, Genuss und Hedonismus wichtige Elemente.

Besondere Menschen haben für ihn Unterhaltungswert. Sie erfüllen den Wunsch nach eigener Besonderheit, jedoch ohne Anstrengung. Einfach durch den Kontakt zum „Besonderen“. Das alleine bereichert sein Leben und macht ihm Spaß. Er hat Freude am Verkäufer als Marke.

Der rote „Macher“ hat einen ausgeprägten Wunsch nach Anerkennung und Status. Der „Verkäufer der besonderen Art“ wäre seine Möglichkeit, sich selbst aufzuwerten. Das schmeichelt seinem Ego, wenn er mit besonders tollen Menschen zusammen ist. Das „toll“ ist immer auch Auslegung, aber gut für den „Macher„.

Die Frage ist jedoch, sind Sie heute schon besonders oder müssen Sie sich erst noch „neu erfinden“. So heißt das heute doch oft? Schauen Sie in sich hinein. Entdecken Sie mehr von sich selbst.

Wir alle sind etwas Besonderes! Erfolgreiche Verkäufer allemal. Aber was ist das, was uns besonders macht?

Zu oft haben sich unsere Charakterzüge abgeschliffen. Das Leben hat die Ecken und Kanten gerundet. Unser Verhalten ist oft unscharf geworden. Wir müssen unseren „Markenkern“ als Verkäufer neu herausarbeiten und wieder deutlich machen. Inhaltlich wie auch äußerlich.

Sind Sie wieder mutig Sie selbst. Sie sollten sich selbst vertrauen. Verkäufer als Marke vertrauen zunächst sich und dann auch anderen.

Wer sind Sie, welchem Typ entsprechen Sie?

Wenn Sie der messerscharfe Analyst sind, dann sind etwas zu lange dünner werdende Haare, Wollwesten und Pullunder nicht der äußere Ausdruck der inneren Haltung. Hängende Schultern und 10 kg Übergewicht sind nicht Ausdruck von Dynamik und Flexibilität. Auch wenn das körperlich Äußerliche und das geschäftliche Verhalten keinen Zusammenhang haben müssen.

Wir Menschen nehmen überwiegend visuell wahr. Und wir übertragen das Gesehene auf die gesamte Person des Gesprächspartners.

Machen Sie sich klar, wer Sie sein wollen. Fragen Sie sich, wie Sie wahrgenommen werden möchten. Was ist dafür hilfreich und was bringen Sie bereits mit.? Was ist vorhanden? Auch, wenn man es noch etwas besser inszenieren muss? Manche betreiben eine herausfordernde Sportart wie Gleitschirmfliegen oder Triathlon. Andere engagieren sich für eine wichtige Organisation.

Egal, welche Dinge Sie von der Masse abheben, nutzen Sie diese Punkte. Nutzen Sie diese so, dass es zu Ihrer Marke wird oder passt.

Kleider machen Leute – Verkäufer zur Marke!

Oft helfen einige wenige äußerliche Veränderungen. Kaufen Sie sich einen Satz moderner Hemden und Anzüge. Auch, wenn die alten noch tipp topp in Schuss sind. Wenn Sie noch 30 alte, kaum getragene Krawatten im Schrank haben, prüfen Sie, ob diese noch modern sind. Im Zweifel fragen Sie Ihre Tochter.

Was ist mit Ihrem Haarschnitt? Versuchen Sie das lichter werdende Haar durch etwas mehr Länge zu verbergen? Meist sieht das bescheiden aus! Zeigen Sie Kante und schneiden Sie das Haar kurz, sehr kurz oder ab.

Was ist aus Ihrem früher sportlichen Körper geworden? Würde es Ihnen auch gut tun, wenn Sie mal wieder 10 oder 15 kg verlieren würden. Wie ist Ihr Lebensstil, Ihre Essgewohnheiten, Kultur, Sport, Spaß und Spiel? Ist das ausgewogen? Ist heute die Freizeit mehr von Fernsehschauen und Essen gehen geprägt. Mehr als von Radfahren, wandern, Rockkonzerten und Demos?

Bringen Sie Schwung in Ihr Leben und die Dynamik wird in allen Bereichen spürbar. Auch für Ihre Kunden. Wenn Sie zur Marke werden wollen, dann gehen Sie es an.

Der detailverliebte Tüftler könnte wieder Mal seine Modelleisenbahn aufbauen. Und darin die Ruhe und den Ausgleich finden. Ruhe, die er dann auch im Kundengespräch ausstrahlt.

Es muss ja nicht jeder der sportliche, dynamische Verkäufer sein. Vielmehr geht es darum, dass Sie wieder mehr und deutlicher spürbar „Sie selbst“ sind.

Im Leben und wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Welche Marke sind Sie als Verkäufer?

Wie leben Sie Ihre Rolle als Verkäufer? Sind Sie der Spezialist, der alles beantworten kann. Oder sind Sie der Netzwerker, der immer jemanden kennt, der es weiß oder kann? Sind Sie der Anpackende, der auch Gummistiefel, Sicherheitsschuhe und Blaumann im Kofferraum hat.

Oder eher der Repräsentant, der sich leichter mit Geschäftsführern und Vorständen tut?

Wer den Spagat versucht, den wird es tendenziell zerreißen.

Kaum jemandem kann alles gleich gut und glaubhaft verkörpern. Viel wichtiger ist, dass Sie Ihre Fähigkeiten gezielt und bewusst nutzen. Damit können Sie die Inszenierung als Verkäufer komplettieren.

Überlegen Sie als Ausgangspunkt, was Ihren Gesprächspartnern an Ihnen gefällt. Oder gar fasziniert, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Egal, ob es Dynamik, Bodenständigkeit, Flexibilität, Verbindlichkeit, Fachwissen, praktische Fähigkeiten, rhetorische Brillanz oder etwas anderes ist.

Nutzen Sie genau diese Punkte und inszenieren Sie diese Themen im Ganzen. Werden Sie zu einem besonderen Verkäufer.

Im Ganzen bedeutet, dass es nicht nur zufällig im Verkaufsgespräch vorkommt. Vielmehr, dass Ihr ganzer Auftritt und die Gesprächsführung entsprechend ausgerichtet sind. Im Small Talk muss sich das ebenso ausdrücken. Genau wie im Aufbau des „Business Talk“ und in der Art wie Sie Verkaufsgespräche beenden.

Aber ebenso muss sich Ihr Konzept in Ihrem Auftritt wiederfinden. In Ihrem Aussehen, Ihrer Kleidung, Aktentasche und in der Art, wie Sie gehen.

Außerdem in der Neugier, mit der Sie in die Welt des Kunden blicken.

Wenn dann jemand zu Ihnen sagt „Sie sind ja eine Marke!“, dann haben Sie es geschafft.

Werden Sie zu einem Verkäufer mit klarem Markenkern!  Sie selbst.

Markant und erkennbar im Auftreten, professionell in der Kommunikation.

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Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb aktiv gestalten

Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. So lange Vertriebsprozesse müssen gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie? (mehr …)

Verkaufstipp No. 7 – Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Die 70:30 Regel besagt, dass die Kunden 70% der Zeit sprechen sollten, der Verkäufer nur 30%. Das ist in der Praxis des 70:30 Regel & Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg in VerkaufsgesprächeVerkaufs nicht immer einfach, denn Kunden wollen Informationen.

Trotzdem ist diese Daumenregel sehr wichtig und hilfreich.

Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann prüfen Sie doch, ob Sie im Verkaufsgespräch genügend Fragen stellen.

Beherrschen Sie Fragetechniken ausreichend gut? Und denken Sie auch daran, diese zu nutzen? Denn darauf kommt es an. (mehr …)

Verkaufstipp No.6 – Kundentypen erkennen.

Kunden im Verkaufsgespräch „Typen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Kundentypen erkennen? Nun, wenn ein Kunde eher der „SicherheitsKundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentyp kennen und Kundentypen erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentypen sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient das Bedürfnis nach Sicherheit bei diesem Kundentyp. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem KundentypLebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist. Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Ich hoffe, ich konnte darstellen, warum es so wichtig ist, dass Sie die Kundentypen erkennen.

Hier die drei Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status (mehr …)

Bedeutung der top Bedarfsanalyse im Verkauf

Solution Selling braucht top Bedarfsanalyse

Wieso wird die top Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Es sind vor allem Bedarfsanalyse im Verkaufzwei Faktoren, die im Solution Selling dazu führen.

Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität anführen, die unsere Kunden mit fast jedem Produkt erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt.

(mehr …)

Verkaufstipp No.3 – Gehen Sie Neukunden strukturiert und strategisch an

Systematisieren Sie Ihre Neukundengewinnung

Gehen Sie bei der Akquise von Neukunden unbedingt mit System vor. Wenn Sie das tun, sparen Sie viel Zeit und haben deutlich mehr Erfolg. Neukundenakquise - Akquise von Neukunden - NeukundengewinnungStrategische Vertriebskonzepte helfen mehr Neukunden zu gewinnen.

Fast in jedem Markt ist es notwendig regelmäßig neue Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Manche Verkäufer sind besonders fleißig und rufen ganz viele Unternehmen an. Andere sind sehr effizient und besuchen Unternehmen am Wegesrand. Wenn noch Zeit ist.

Effektiver ist es strukturiert und strategisch vorzugehen. Wenn Sie einfach nur viele Neukunden sammeln wollen, dann tun Sie das. Wenn Sie rentable Kunden wollen, dann gehen Sie mit System dran.

Wir unterstützen Sie dabei gerne. Mit Telefonakquise. Oder Training dafür. (mehr …)

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch

Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“.

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie in der Bedarfsanalyse nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb - Bessere Fragen stellendem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen. (mehr …)