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Thema: Verkäufer

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört. Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Industrie 4.0 Welt des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr.

Das berichten erfahrene Verkäufer im Außendienst, genau wie die Psychologen. Der Vertrieb muss sich endlich darauf einstellen. Kunden haben heute meist schon viel im Internet über eine Leistung gelesen, bevor sie Verkäufer dazu holen. Die digitale Transformation hat längst begonnen und wirkt sehr stark. Gerade auch im Einkauf und damit im Vertrieb. » Weiterlesen


Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job.

Mit dem Service zu sprechen ist ein Weg, mehr über die Bestandskunden zu erfahren.

Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Ziel. Nicht nur, wenn es darum geht, mehr zu verkaufen. » Weiterlesen


Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“. » Weiterlesen


Sind Sie als Verkäufer schon eine Marke?
Spüren das Ihre Kunden im Verkaufsgespräch?

Besonders sein macht attraktiv. Es ist das Seltene, das wertvoll macht. Machen Sie sich als Verkäufer zur attraktiven Marke im Als Verkäufer wertvoll und selten - wertvoll als Partner im VerkaufsgesprächVerkaufsgespräch.

Einer meiner Teilnehmer im letzten Vertriebstraining hat mich an dieses Thema erinnert und damit diesen Blogbeitrag getriggert. Herzlichen Dank Herr W.

Ja, das Besondere ist attraktiv. Das kann man psychologisch belegen. Der amerikanische Psychologe Cialdini begründet es mit der Knappheit.

Aber daneben ist es auch leicht durch die menschlichen Motive zu belegen.

Warum besondere Verkäufer mehr verkaufen?

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Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. Ein so langer Vertriebsprozess muss gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie? » Weiterlesen


Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Die 70:30 Regel besagt, dass die Kunden 70% der Zeit sprechen sollten, der Verkäufer nur 30%. Das ist in der Praxis des 70:30 Regel & Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg in VerkaufsgesprächeVerkaufs nicht immer einfach, denn Kunden wollen Informationen.

Trotzdem ist diese Daumenregel sehr wichtig und hilfreich.

Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann prüfen Sie doch, ob Sie im Verkaufsgespräch genügend Fragen stellen.

Beherrschen Sie Fragetechniken ausreichend gut? Und denken Sie auch daran, diese zu nutzen? Denn darauf kommt es an. » Weiterlesen


Kundentyp im Verkaufsgespräch „Kundentypen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Sie das tun? Nun, wenn ein Kunde eher der „Sicherheits – Kundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentypen kennen und Kundentyp erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentyp sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient das Bedürfnis nach Sicherheit bei diesem Kundentyp. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem Kundentyp „Lebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist.

Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Hier die drei Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status » Weiterlesen


Solution Selling braucht gute Bedarfsanalyse

Wieso wird die Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Es sind vor allem Bedarfsanalyse im Verkaufzwei Faktoren, die im Solution Selling dazu führen.

Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität anführen, die unsere Kunden mit fast jedem Produkt erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt.

Wenn Sie die Komplexität von ERP Software wie beispielsweise SAP kennen, dann wissen Sie, dass davon immer nur ein Teil genutzt wird. Meist ein kleiner Teil.

Die benötigten Features müssen dann auch noch individuell zusammengestellt werden. „Die Software wird customized“. Aber welche der Features sind wichtig? Welche Funktionen braucht man als Anwender?

Ja, das ist Beratung. Und diese beginnt meist im Vertriebsprozess. Mit der Bedarfsanalyse! » Weiterlesen


Systematisieren Sie Ihre Neukundengewinnung

Gehen Sie bei der Akquise von Neukunden unbedingt mit System vor. Wenn Sie das tun, sparen Sie viel Zeit und haben deutlich mehr Erfolg. Neukundenakquise - Akquise von Neukunden - NeukundengewinnungStrategische Vertriebskonzepte helfen mehr Neukunden zu gewinnen.

Fast in jedem Markt ist es notwendig regelmäßig neue Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Manche Verkäufer sind besonders fleißig und rufen ganz viele Unternehmen an. Andere sind sehr effizient und besuchen Unternehmen am Wegesrand. Wenn noch Zeit ist.

Effektiver ist es strukturiert und strategisch vorzugehen. Wenn Sie einfach nur viele Neukunden sammeln wollen, dann tun Sie das. Wenn Sie rentable Kunden wollen, dann gehen Sie mit System dran.

Wir unterstützen Sie dabei gerne. Mit Telefonakquise. Oder Training dafür. » Weiterlesen


Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“.

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie in der Bedarfsanalyse nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb - Bessere Fragen stellendem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen. » Weiterlesen