Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team

Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job. (mehr …)

Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“.

Als Verkäufer könnten wir jeden Tag trainieren. Wir könnten uns vor einem Kundentermin vornehmen ein bestimmtes Verhalten zu praktizieren. Hinterher können wir bei einem Bordsteingespräch mit uns selbst reflektieren, wie gut uns das gelungen ist.

Aber nur, wenn wir die Dinge bewusst versuchen, ist es wie trainieren. Nur dann kommen wir weiter.

Verkäufer müssen in der Disziplin Kommunikation zu Profis werden. Es geht darum, gezielt zu fragen, um wichtige Infos zu ermitteln. Wenn Verkäufer gezielt den Kundenbedarf ermitteln und den Kunden einbinden, werden diese mehr Erfolg haben.

Wir müssen bewusst und aktiv zuhören, damit wir auch die „Botschaften zwischen den Zeilen“ hören. Wenn wir etwas präsentieren oder erklären, geht es darum, die Infos des Kunden und seine gezeigten Emotionen mit unseren Produkten und Leistungen zu verbinden.

Warum sollten Kunden einem Verkäufer zuhören?

Insgesamt geht es immer darum, dass die Kommunikation nicht einseitig geschieht. Vielmehr muss es uns gelingen, in einen Dialog zu kommen. Dies gilt insbesondere bei Kunden, die gar kein Interesse an den Leistungen haben.

Wenn wir uns nicht die Zeit nehmen, den Kunden zuzuhören, warum sollten diese uns zuhören? Da es ein Dialog werden soll, müssen wir uns auch immer Gedanke über den Kunden machen. Welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp haben wir vor uns? Auf was sollten wir achten, wenn wir mit diesem Verkaufsgespräche führen.

Machen Sie jedes Jahr zu Ihrem Profijahr im Verkauf – viel Spass und viel Erfolg.

Welches Niveau von Fragenstellen, Zuhören, Präsentieren und Menschenkenntnis muss man beherrschen, um sich als Profi – Verkäufer sehen zu dürfen?

Es ist egal, welches Niveau Sie heute haben. Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie als Verkäufer ein Profi sein wollen, dann bedeutet das, dass Sie immer besser werden wollen. Und dass Sie an jedem Tag daran arbeiten. Das macht den Profi aus. Egal, ob als Sportler oder Verkäufer.

An jedem Tag nehmen Sie sich ein oder zwei Gespräche oder Telefonate vor, deren Gesprächsführung Sie besonders planen und reflektieren. Das kostet kaum Zeit und bringt Sie in kurzer Zeit voran. Verkäufer sollten immer trainieren. Immer dazu lernen wollen.

Und lesen Sie regelmäßig unsere Verkaufs-Tipps, da können Sie immer wieder von Vertriebsstrategien, Verkaufstechniken wie Abschlusstechniken lesen und wichtige Impulse erhalten.

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Sind diese Themen für Sie, als Verkäufer, interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Das war der Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

 

Verkaufstipp No.54 – Kunden kaufen Besonderes, Verkäufer als Marke

MacherSind Sie als Verkäufer schon eine Marke?
Spüren das Ihre Kunden im Verkaufsgespräch?

Besonders sein macht attraktiv. Es ist das Seltene, das wertvoll macht. Machen Sie sich als Verkäufer zur attraktiven Marke im Verkäufer als Marke wertvoll und selten - wertvoll als Partner im VerkaufsgesprächVerkaufsgespräch.

Einer meiner Teilnehmer im letzten Vertriebstraining hat mich an dieses Thema erinnert und damit diesen Blogbeitrag getriggert. Herzlichen Dank Herr W.

Ja, das Besondere ist attraktiv. Das kann man psychologisch belegen. Der amerikanische Psychologe Cialdini begründet es mit der Knappheit. Ein Verkäufer als Marke gibt es selten. Viel zu selten.

Aber daneben ist es auch leicht durch die menschlichen Motive zu belegen.

Warum Verkäufer als Marke mehr verkaufen?

Betrachten wir zwei der sechs Kundentypen. Zunächst betrachten wir den grünen „Spaßtyp“ oder „lebensfrohen Menschen“. Für diesen sind Leichtigkeit, Genuss und Hedonismus wichtige Elemente.

Besondere Menschen haben für ihn Unterhaltungswert. Sie erfüllen den Wunsch nach eigener Besonderheit, jedoch ohne Anstrengung. Einfach durch den Kontakt zum „Besonderen“. Das alleine bereichert sein Leben und macht ihm Spaß. Er hat Freude am Verkäufer als Marke.

Der rote „Macher“ hat einen ausgeprägten Wunsch nach Anerkennung und Status. Der „Verkäufer der besonderen Art“ wäre seine Möglichkeit, sich selbst aufzuwerten. Das schmeichelt seinem Ego, wenn er mit besonders tollen Menschen zusammen ist. Das „toll“ ist immer auch Auslegung, aber gut für den „Macher„.

Die Frage ist jedoch, sind Sie heute schon besonders oder müssen Sie sich erst noch „neu erfinden“. So heißt das heute doch oft? Schauen Sie in sich hinein. Entdecken Sie mehr von sich selbst.

Wir alle sind etwas Besonderes! Erfolgreiche Verkäufer allemal. Aber was ist das, was uns besonders macht?

Zu oft haben sich unsere Charakterzüge abgeschliffen. Das Leben hat die Ecken und Kanten gerundet. Unser Verhalten ist oft unscharf geworden. Wir müssen unseren „Markenkern“ als Verkäufer neu herausarbeiten und wieder deutlich machen. Inhaltlich wie auch äußerlich.

Sind Sie wieder mutig Sie selbst. Sie sollten sich selbst vertrauen. Verkäufer als Marke vertrauen zunächst sich und dann auch anderen.

Wer sind Sie, welchem Typ entsprechen Sie?

Wenn Sie der messerscharfe Analyst sind, dann sind etwas zu lange dünner werdende Haare, Wollwesten und Pullunder nicht der äußere Ausdruck der inneren Haltung. Hängende Schultern und 10 kg Übergewicht sind nicht Ausdruck von Dynamik und Flexibilität. Auch wenn das körperlich Äußerliche und das geschäftliche Verhalten keinen Zusammenhang haben müssen.

Wir Menschen nehmen überwiegend visuell wahr. Und wir übertragen das Gesehene auf die gesamte Person des Gesprächspartners.

Machen Sie sich klar, wer Sie sein wollen. Fragen Sie sich, wie Sie wahrgenommen werden möchten. Was ist dafür hilfreich und was bringen Sie bereits mit.? Was ist vorhanden? Auch, wenn man es noch etwas besser inszenieren muss? Manche betreiben eine herausfordernde Sportart wie Gleitschirmfliegen oder Triathlon. Andere engagieren sich für eine wichtige Organisation.

Egal, welche Dinge Sie von der Masse abheben, nutzen Sie diese Punkte. Nutzen Sie diese so, dass es zu Ihrer Marke wird oder passt.

Kleider machen Leute – Verkäufer zur Marke!

Oft helfen einige wenige äußerliche Veränderungen. Kaufen Sie sich einen Satz moderner Hemden und Anzüge. Auch, wenn die alten noch tipp topp in Schuss sind. Wenn Sie noch 30 alte, kaum getragene Krawatten im Schrank haben, prüfen Sie, ob diese noch modern sind. Im Zweifel fragen Sie Ihre Tochter.

Was ist mit Ihrem Haarschnitt? Versuchen Sie das lichter werdende Haar durch etwas mehr Länge zu verbergen? Meist sieht das bescheiden aus! Zeigen Sie Kante und schneiden Sie das Haar kurz, sehr kurz oder ab.

Was ist aus Ihrem früher sportlichen Körper geworden? Würde es Ihnen auch gut tun, wenn Sie mal wieder 10 oder 15 kg verlieren würden. Wie ist Ihr Lebensstil, Ihre Essgewohnheiten, Kultur, Sport, Spaß und Spiel? Ist das ausgewogen? Ist heute die Freizeit mehr von Fernsehschauen und Essen gehen geprägt. Mehr als von Radfahren, wandern, Rockkonzerten und Demos?

Bringen Sie Schwung in Ihr Leben und die Dynamik wird in allen Bereichen spürbar. Auch für Ihre Kunden. Wenn Sie zur Marke werden wollen, dann gehen Sie es an.

Der detailverliebte Tüftler könnte wieder Mal seine Modelleisenbahn aufbauen. Und darin die Ruhe und den Ausgleich finden. Ruhe, die er dann auch im Kundengespräch ausstrahlt.

Es muss ja nicht jeder der sportliche, dynamische Verkäufer sein. Vielmehr geht es darum, dass Sie wieder mehr und deutlicher spürbar „Sie selbst“ sind.

Im Leben und wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Welche Marke sind Sie als Verkäufer?

Wie leben Sie Ihre Rolle als Verkäufer? Sind Sie der Spezialist, der alles beantworten kann. Oder sind Sie der Netzwerker, der immer jemanden kennt, der es weiß oder kann? Sind Sie der Anpackende, der auch Gummistiefel, Sicherheitsschuhe und Blaumann im Kofferraum hat.

Oder eher der Repräsentant, der sich leichter mit Geschäftsführern und Vorständen tut?

Wer den Spagat versucht, den wird es tendenziell zerreißen.

Kaum jemandem kann alles gleich gut und glaubhaft verkörpern. Viel wichtiger ist, dass Sie Ihre Fähigkeiten gezielt und bewusst nutzen. Damit können Sie die Inszenierung als Verkäufer komplettieren.

Überlegen Sie als Ausgangspunkt, was Ihren Gesprächspartnern an Ihnen gefällt. Oder gar fasziniert, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Egal, ob es Dynamik, Bodenständigkeit, Flexibilität, Verbindlichkeit, Fachwissen, praktische Fähigkeiten, rhetorische Brillanz oder etwas anderes ist.

Nutzen Sie genau diese Punkte und inszenieren Sie diese Themen im Ganzen. Werden Sie zu einem besonderen Verkäufer.

Im Ganzen bedeutet, dass es nicht nur zufällig im Verkaufsgespräch vorkommt. Vielmehr, dass Ihr ganzer Auftritt und die Gesprächsführung entsprechend ausgerichtet sind. Im Small Talk muss sich das ebenso ausdrücken. Genau wie im Aufbau des „Business Talk“ und in der Art wie Sie Verkaufsgespräche beenden.

Aber ebenso muss sich Ihr Konzept in Ihrem Auftritt wiederfinden. In Ihrem Aussehen, Ihrer Kleidung, Aktentasche und in der Art, wie Sie gehen.

Außerdem in der Neugier, mit der Sie in die Welt des Kunden blicken.

Wenn dann jemand zu Ihnen sagt „Sie sind ja eine Marke!“, dann haben Sie es geschafft.

Werden Sie zu einem Verkäufer
mit klarem Markenkern!  Sie selbst.

Markant und erkennbar im Auftreten, professionell in der Kommunikation.

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Verkaufstipp No.54 – Kunden kaufen Besonderes, Verkäufer als Marke!

Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb aktiv gestalten

Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. So lange Vertriebsprozesse müssen gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie?

Natürlich ist eine gute Wiedervorlage ein prima Sache, aber meist genügt das nicht. Es braucht auch Ideen. Ideen, wie man zu einem Teil im Prozess wird. Wenn es geht ein Teil des Teams beim Kunden.

Buying Center und Bedeutung der Beschaffung

Diese langen Vertriebsprozesse sind im Lösungsvertrieb völlig normal. Wegen der Bedeutung dieser Beschaffungen werden die Anbieter schon in einer sehr frühen Phase der Beschaffung hinzu gezogen. Zu diesem Zeitpunkt ist häufig noch gar nicht entschieden, ob überhaupt gekauft wird.

Es geht in diesen Phasen oft nur um eine erste Sichtung der Optionen. Diese Entscheidung muss das Management der Kunden erst noch treffen. Meist viele Monate später. Fast 60% enden als „Lost zu no decision“. Fast 60%!! Kein Wettbewerber gewinnt einen solchen Anteil. Man darf also nicht zu früh zu viel Ressourcen verschwenden.

Oft sind die Entscheiderteams interdisziplinär zusammengesetzt und werden als Buying Center oder DMU bezeichnet.

Im Grunde ist es für Verkäufer von Vorteil, früh in den Vertriebsprozess einzusteigen. Aus Kundensicht ist es natürlich der Prozess der Beschaffung. Die Verkäufer brauchen jedoch viel Geduld in diesen Fällen.

Die Größe und die Bedeutung der Beschaffung bringen es mit sich, dass die Kunden jeden Schritt gründlich prüfen. Außerdem müssen diese immer wieder prüfen, ob der Prozess in die richtige Richtung geht.

In der Regel handelt es sich um Investitionen, die direkte Auswirkungen auf die Geschäftstätigkeit haben. Man verspricht sich höhere Stückzahlen oder eine bessere Qualität. Oder oft beides.

Interne Prozesse werden durch neue Software verändert. Neue Maschinen ermöglichen neue Angebote an den Markt. Oder Maschinen und Anlagen verbessern durch höhere Geschwindigkeit, Flexibilität oder Qualität die Wettbewerbsfähigkeit.

Aber welcher Anbieter wird diese Erwartungen am besten erfüllen? Das braucht Zeit und Vertrauen. Wenn Verkäufer früh in den Vertriebsprozess einsteigen, dann können sie mit den Kunden das Projekt entwickeln. Sie können die Zeit nutzen, um Vertrauen aufzubauen.

Wie Verkäufer den Vertriebsprozess optimal gestalten, behandeln wir in unserem Vertriebstraining

Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider haben wenig Erfahrung mit großen Investitionen

Gleichzeitig gibt es im Unternehmen nur relativ wenig Erfahrung mit dem Beschaffungsprozess dieser großen Anschaffungen. Beschaffungen, die außer dem hohen Wert auch eine sehr große Bedeutung haben. Diese Leistungen werden in vielen Unternehmen nur alle 5 bis 15 Jahre beschafft.

Kaum ein Manager beschafft diese Leistungen mehr als einmal in derselben Funktion und Hierarchiestufe. Oft nur einmal in seinem Leben.

Die Beurteilung des richtigen Weges hat verschiedene Facetten und für jeden der Blickwinkel wird jemand an der Entscheidung beteiligt. Dies kann ganz offiziell geschehen, in der Form eines Projektteams „Neue ERP-Software“.

Noch häufiger geschieht dies informell, durch Befragung der Betroffenen. Von Maschinenführern, Meistern, dem Leiter der Finanzen oder dem Produktionsleiter. Heute ist der Verantwortliche für Qualitätssicherung oft eine wichtige Instanz bei diesen Entscheidungen.

Im kaufmännischen Bereich sind es die Anwender, die Einkaufen oder Belege buchen und der kaufmännische Leiter. Und oft wird auch der Betriebsrat Interesse an den Investitionen anmelden.

Diese Beteiligten treffen sich dann auf Einladung eines Projektleiters, um sich verschiedene Lösungen zu beleuchten. Oder, um Kriterien und Wünsche zu besprechen.

Wichtig ist, dass immer mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind. Und dieses Buying Center gilt es zu kennen und einzubinden. Nur so können Verkäufer die Wünsche und Nöte der einzelnen Entscheider bedienen.

Verkäufer sollten den langen Vertriebsprozess nutzen, all diese Entscheider kennen zu lernen.

Verkäufer kann Beschaffungsprozess vorschlagen

Als Anbieter erhöhen wir unsere Chancen, wenn wir den Prozess der Entscheidungsfindung unterstützen. Wenn wir einen  Prozess zur Beschaffung vorschlagen können, der dem Kunden hilft, wird er diesen Vorschlag oft annehmen. Oder Verkäufer und Interessent vereinbaren gemeinsam ein Vorgehen.

Wenn es Verkäufern zu Beginn des Vertriebsprozess gelingt, das Vorgehen zu vereinbaren, bringt sie dies in eine deutlich bessere Position. Verkäufer müssen dann nicht um jeden weiteren Schritt kämpfen, sondern haben diese Schritte ja vereinbart. Sie haben einen Wert für den Vertriebsprozess. Und den Kunden.

Damit helfen Verkäufern den Kunden, eine Entscheidung zu treffen. Sie unterstützen nun den Kunden indem sie den Prozess gemeinsam vorantreiben. Es sind ja die Verkäufer, die diese Prozesse viele Male bereits durchlaufen haben. Die sich deshalb auskennen. Und also Experten sein sollten.

Nutzen Sie als Verkäufer diese Erfahrung und bieten Sie Ihren Kunden diese als Berater an.

Ein solches Vorgehen setzt voraus, dass wir als Anbieter einen guten Prozess vorschlagen können. Außerdem wäre es wichtig, wenn unsere Systeme uns bei der Verfolgung gut unterstützen würden. Ein Vertriebsprozess, der erst mit der Eingabe des Auftrags in SAP beginnt, ist da wenig hilfreich. Und doch ist es leider genau so üblich. Ein CRM oder CAS wäre ganz wichtig.

Als Anbieter müssen Verkäufer sich auch als Manager der Verkaufschance verstehen.

Der Rollenwechsel zum Berater im Vertriebsprozess.

Wenn uns dies jedoch gelingt, dann sind wir deutlich näher am Kunden. Damit nehmen Verkäufer auch eine andere Rolle ein. Sie sind weder der Verkäufer, der „schon wieder“ anruft. Der sich immer wieder erkundigt, wie es steht. Noch sind Verkäufer nur die technischen Berater, die nur auf Nachfrage reagieren. Die nur Warten, um dann technische Fragen zu beantworten.

Verkäufer müssen aber viel aktiver werden. Sie sollten die Chancen voran treiben.

Verkäufer nehmen dann eine akzeptierte aktive Rolle ein und gestalten den Beschaffungsprozess des Kunden mit. Bereits im Vertriebsprozess werden Verkäufer zum Partner und Dienstleister des Kunden. Auch wenn sie den Prozess dadurch nicht immer verkürzen können, sind sie im Vorteil!

Weil diese Verkäufer schon als Partner im Vertriebsprozess akzeptiert sind. Oder sehen Sie das anders?

Haben Sie Ihren Vertriebsprozess kundengerecht definiert?

Wie könnte ein Vertriebsprozess aussehen, den die Kunden in Ihrem Markt gut finden würde? Wie und an welcher Stelle im Vertriebsprozess sollten Sie oder Ihre Verkäufer diese Vorgehen vorschlagen?

Wenn Sie diese Fragen mit einem erfahrenen Partner für Solution Selling besprechen möchten, dann wenden Sie sich doch an uns. Wir bieten Ihnen viel Erfahrung, in Workshops und im Vertriebstraining. Rufen Sie uns einfach an. Sie kennen Ihren Markt. Wir kennen die Optionen für einen Vertriebprozess.

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Verkaufstraining aus Baden Württemberg:

Ein besserer Vertriebsprozess auch für Verkäufer in München. Aber auch für die in Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also Vertriebsprozesse nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

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Verkaufstipp No. 7 – Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Die 70:30 Regel besagt, dass die Kunden 70% der Zeit sprechen sollten, der Verkäufer nur 30%. Das ist in der Praxis des 70:30 Regel & Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg in VerkaufsgesprächeVerkaufs nicht immer einfach, denn Kunden wollen Informationen.

Trotzdem ist diese Daumenregel sehr wichtig und hilfreich.

Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann prüfen Sie doch, ob Sie im Verkaufsgespräch genügend Fragen stellen.

Beherrschen Sie Fragetechniken ausreichend gut? Und denken Sie auch daran, diese zu nutzen? Denn darauf kommt es an.

70:30 Regel – Verkaufstipp No. 7 – Beachten Sie die Gesprächsanteile!

Zwischen den Zeilen lesen – 70:30 Regel hilft.

Sie erinnern sich, offene Fragen bringen unsere Kunden zum Reden. Wenn Sie dann noch Fragen stellen, die der Kunde gerne beantwortet, dann bringen Sie diesen im Verkaufsgespräch leicht zum Reden. Als Verkäufer können Sie dann zuhören. Auch zwischen den Zeilen.

Zuhören und diesen Kunden und seine Motive entdecken. Möglicherweise können Sie auch aktiv zuhören.

Wenn Sie mehr über Fragetechniken wissen wollen, dann gehen Sie auf diese Seite.

Die 70:30 Regel wird auch in unserem Seminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“ besprochen.

Fragetechniken & aktives Zuhören –
Das Rezept für Verkaufsgespräche

Wenn der Kunden 70% der Zeit im Verkaufsgespräch spricht, dann hat das wichtige positive Folgen:

  • Sie erfahren mehr über den Kunden und den Kundentyp.
  • Der Kunde erhält das Gefühl von Wertschätzung.
  • Sie haben genügend Zeit, sich gute Argumente einfallen zu lassen.
  • Menschen mögen Mitmenschen, die gut zuhören und dadurch Interesse zeigen.
  • Sie legen das typische Image der Verkäufer ab: redet viel und schafft nix.

Das könnte sich lohnen. Mehr über Fragetechniken im Verkauf. Lernen Sie mehr über Fragetechniken in unserem Vertriebstraining. Wenn Verkäufer gute Fragen stellen und interessiert zuhören, gewinnen diese leichter Kunden.

So verstehen sie die Wünsche der Kunden wirklich. Das merken diese. Gerne.

Was glauben Sie, warum Gott uns zwei Ohren und nur einen Mund gegeben hat? Genau, damit wir doppelt so gut zuhören. Wie wäre es, wenn Sie es mit dem aktiven Zuhören angehen.

Prüfen Sie sich nach dem nächsten Verkaufsgespräch beim Bordsteingespräch.

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Sind diese Themen, wie die 70:30 Regel, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Für Verkäufer in Berlin, München, Hamburg, Köln, Bochum, Essen, Hannover, Frankfurt und auch Mainz. Also nicht nur für Reutlingen, Heilbronn, Calw, Konstanz, Singen und Wangen. Oder für Verkäufer in Freiburg, Rastatt und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz, St. Pölten oder Innsbruck. Wir kommen überall hin, wo man komplexe Lösungen verkauft. Und uns haben will.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Verkaufstipp No. 7 – Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch!

Verkaufstipp No.6 – Kundentypen erkennen.

Kunden im Verkaufsgespräch „Typen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Kundentypen erkennen? Nun, wenn ein Kunde eher der „Sicherheits – Kundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentyp kennen und Kundentypen erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentypen sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient das Bedürfnis nach Sicherheit bei diesem Kundentyp. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem Kundentyp „Lebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist. Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Ich hoffe, ich konnte darstellen, warum es so wichtig ist, dass Sie die Kundentypen erkennen.

Hier die drei Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status

Sie können sicher nachvollziehen, dass es Sinn macht, wenn Sie sich auf jeden Kundentyp einstellen. Und deshalb über die Eigenschaften der Leistung zu sprechen, die für diesen wichtig sind.

Die Aussagen stimmen ja alle. Nur der Fokus im Verkaufsgespräch wird auf den jeweiligen Kundentyp und dessen Motive angepasst. Oder hören Sie auf das, was der Kunden in Ihren Produkte sieht.

Der Verkaufstipp No.6 empfiehlt:

  1. Kundentypen erkennen und
  2. typisieren Sie Ihre Kunden.

Ist das in Ihrem CRM schon umgesetzt?

Kundentypen erkennen

Natürlich gibt es keine „sortenreinen“ Kundentypen. Es gibt nur Mischungen. Aber eine erstaunlich große Anzahl von Menschen sind so deutlich von einem Kundentyp geprägt. So stark, dass dieser Wesenszug sehr erkennbar ist. Die Motive werden sehr deutlich gelebt und sollten bedient werden.

Wenn Sie sich mit den Typen beschäftigen, dann werden Sie diese bald erkennen können. Das ist eine Frage der Übung und Fokussierung. Selbst qualifizierte Vor-Urteile sind hilfreich. Wenn Sie diese nach dem Termin überprüfen. Lassen Sie sich einfach drauf ein. Dann werden Sie es entdecken.

Wenn Sie unsere Verkaufs-Tipps No.1 und Verkaufs-Tipps No.5 nutzen, dann werden Sie mehr Verkaufserfolge erleben. Natürlich nur, wenn Sie zuvor über den Kundentyp nachdenken und entsprechend handeln.

Kundentypen werden auch in den Verkaufstipps ab No.28 behandelt. Oder schauen Sie auf der Webseite Kundentypen.

War dieser Verkaufstipp zu Kundentypen erkennen nützlich?

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Vertriebstraining zu Kundentyp aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Düsseldorf, Essen, Dortmund, Wuppertal, Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Saarbrücken, Mannheim und Berlin.

Also nicht nur Kundentypen für Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Ravensburg, Freiburg, Offenburg, Karlsruhe und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz, Linz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

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Natürlich mit den Themen Vertriebstraining, Solution Selling und Kundentypen erkennen.

Bedeutung der top Bedarfsanalyse im Verkauf

Solution Selling braucht top Bedarfsanalyse

Wieso wird die top Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Bedarfsanalyse im Verkauf

Es sind vor allem zwei Faktoren, die im Solution Selling dazu beitragen.

Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität anführen, die unsere Kunden mit fast jedem Produkt erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt.

Wenn Sie die Komplexität von ERP Software wie beispielsweise SAP kennen, dann wissen Sie, dass davon immer nur ein Teil genutzt wird. Meist ein kleiner Teil.

Die benötigten Features müssen dann auch noch individuell zusammengestellt werden. „Die Software wird customized“. Aber welche der Features sind wichtig? Welche Funktionen braucht man als Anwender?

Ja, das ist Beratung. Und diese beginnt meist im ersten Verkaufsgespräch. Mit top Bedarfsanalyse. So lernen wir den Kunden kennen, sein Unternehmen und seine Wünsche. Das Wissen um seinen Bedarf und seiner Wünsche bringt uns dem Auftrag und unserem Umsatz einen großen Schritt näher.

Deshalb: Top Bedarfsanalyse und Fragetechniken sind der Erfolgsturbo im Vertrieb!

Top Bedarfsanalyse hilft Kunden, wichtige Fragen zu klären.

Diese Fragen sind besonders schwierig, wenn man als Kunde in der Beschaffung eine Auswahl treffen muss. Welche Funktionen wird man benötigen? Wenn sich der Verkäufer auf diese Weise mit dieser Frage beschäftigt, dann ist es schwierig. Weil oft das Ziel oder die Aufgabenstellung noch nicht geklärt sind. Also ein Schritt nach dem anderen. Erst die Ziele und Wünsche klären, dann im nächsten Schritt die notwendigen Funktionen. Sehr gute Fragetechniken im Verkaufsgespräch sind da sehr wertvoll.

Das Ziel sollte zunächst klären, was gebraucht wird. Das ist die zentrale Aufgabe der Bedarfsanalyse. Also Schritt für Schritt Fragetechniken anwenden. Offene Fragen stellen, Probleme und Wünsche erkunden und verstehen, also zuhören und Wissen aufbauen, dann werden Sie auch Ihre Ziele erreichen und einen Auftag erhalten. Fragetechniken und zuhören sind im Verkaufsgespräch elementar wichtig, wenn Sie Umsatz machen wollen.

Die Unternehmen wollen zwar nie gerne über ihre Probleme sprechen, aber die Kunden erwarten, daß wir zuhören und diese wirklich verstehen.

Die Frage, welche Funktionen gebraucht werden kann der Kunde meist nicht exakt beantworten. Er könnte jedoch die Frage beantworten, was er damit erreichen will. Welche Probleme und Aufgaben gelöst werden sollen. Was heute noch fehlt und  wo er hin will.

Der Verkäufer hätte dann die Aufgabe die Ziele in Funktionen zu übersetzen. Wenn der Verkäufer, wie ein Berater, die richtigen Fragen bereit hält, finden die Kunden auch die Antworten. So stellen wir uns top Bedarfsanalyse vor. Wenn wir diese so durchführen, ist sie immens effektiv.

Bedarfsanalyse im Verkauf ist Teil unseres Seminars:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Ja, fragen, zuhören und verstehen. Das ist den Unternehmen wichtig.

Machen Sie als Verkäufer den Unterschied.

Die Fülle an Funktionen ist der erste Grund, warum top Bedarfsanalyse so wichtig ist. Der zweite Faktor ist der die Freiheit der Wahl.

Für jede Leistung und jedes Produkt gibt es eine Reihe von guten Anbietern. Eindeutige Unterschiede sind meist nicht auf den ersten Blick zu erkennen. Oft sogar erst, wenn man einen guten Einblick hat. Also nach der Entscheidung und nach einigen Erfahrungen mit der Leistung. Welcher Anbieter ist der richtige? Welche Kriterien sollten bei der Auswahl angelegt werden?

Für all diese Fragen ist top Bedarfsanalyse der richtige Weg im Verkaufsgespräch. Begleiten Sie als Verkäufer Ihre Kunden auf deren Weg zur Entscheidung. Sie kennen sich aus! Nutzen Sie Ihr Wissen, um die bei der Bedarfsanalyse die richtigen Fragen zu stellen. Die Antworten muss der Kunde bei der Beschaffung von komplexen Investitionsgütern oder Lösungen selbst finden.

Nur er kann entscheiden, welches Ziel er hat, was ihm wichtig ist.

Ja, die Verkäufer können die richtigen und offene Fragen stellen. Außerdem können sie die Übersetzung der Ziele und Probleme in Funktionen vornehmen. Ohne darüber zu reden. Erst mal. Und das ist deren Aufgabe!

Wenn Verkäufer die Kunden zu früh beeinflussen und damit die Willensbildung stören, riskieren diese, dass die Kunden Reaktanz zeigen. Kurz vor der Entscheidung bekommen sie Zweifel und stellen alles bis dahin erarbeitete in Frage. Das kann passieren, wenn sich Kunden manipuliert oder gedrängt fühlen. Machen Sie langsam, gehen Sie in Ruhe Schritt für Schritt vor.

Der Verkäufer agiert in dieser Phase besser wie ein Berater und nutzt seine Fragetechnik.

Die RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse im Verkauf trainieren wir im Seminar:

„Wertorientierte Bedarfsanalyse“. Das finden Sie hier.

Und Bedarfsanalyse ist ein wichtiger Teil in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Durch Fragetechnik zur top Bedarfsanalyse helfen, wie ein Coach.

In den Phasen Bedarfsanalyse und Optionsprüfung sollten wir den Kunden nur dadurch unterstützen, dass wir gute offene Fragen anbieten. Ähnlich einem Coach helfen wir dem Kunden durch diese Fragen, Klarheit zu bekommen. Als Verkäufer bekommen wir so die Chance, die Probleme und Aufgaben des Interessenten wirklich zu verstehen.

Große Beschaffungen werden meist durch ein Buying-Center entschieden. Mit der Bedarfsanalyse können wir den Kunden damit nicht nur sehr gut unterstützen. Wir können auch die verschiedenen Interessen und Wünsche kennenlernen.

Außerdem können wir uns damit als empathischen Berater und als Experten für das Thema empfehlen. Wenn wir uns Mühe geben und uns auf den Kunden einlassen. Nur dann. Nicht drängen, aber die Fäden in der Hand behalten. Mit Fragen, bzw. mit Fragetechniken!

Helfen Sie Ihren Kunden, heraus zu finden, was diesen wirklich wichtig ist. Spielen Sie Optionen und deren Folgen durch. Stellen Sie Optionen in Frage, um am Ende noch mehr Klarheit für den richtigen Weg zu schaffen. Genauso machen es gute Berater.

Gute Verkäufer sollten es ebenso machen. Bedarfsanalyse wird dadurch zu einer wertvollen und Vertrauen bildenden Dienstleistung.

Die Vielfalt der Optionen, die immensen Wahlmöglichkeiten können Entscheidungen für uns alle erschweren. Aber für gute Verkäufer bietet genau diese Problematik die Möglichkeit, mit guter Beratung den Unterschied zu machen. Nutzen Sie Ihre Chance mit guter Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkauf.

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Wenn Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht haben, die Sie gerne mit uns teilen würden, dann schreiben Sie uns.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebTechnischer VertriebMessetrainingVerkaufstraining

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Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Und wir bringen die Bedarfsanalyse für Sie mit. Wenn Sie wollen.

Verkaufstipp No.3 – Gehen Sie Neukunden strukturiert und strategisch an

Sales Training Systematisieren Sie Ihre Neukundengewinnung

Gehen Sie bei der Akquise von Neukunden unbedingt mit System vor. Wenn Sie das tun, sparen Sie viel Zeit und haben deutlich mehr Erfolg. Neukundenakquise - Akquise von Neukunden - NeukundengewinnungStrategische Vertriebskonzepte helfen mehr Neukunden zu gewinnen.

Fast in jedem Markt ist es notwendig regelmäßig neue Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Manche Verkäufer sind besonders fleißig und rufen ganz viele Unternehmen an. Andere sind sehr effizient und besuchen Unternehmen am Wegesrand. Wenn noch Zeit ist.

Effektiver ist es strukturiert und strategisch vorzugehen. Wenn Sie einfach nur viele Neukunden sammeln wollen, dann tun Sie das. Wenn Sie rentable Kunden wollen, dann gehen Sie mit System dran.

Wir unterstützen Sie dabei gerne. Mit Telefonakquise. Oder Training dafür.

Bestimmen Sie Ihre wichtigsten Zielgruppen. Das sind die Branchen oder Teilbranchen, bei denen Sie die besten Chancen haben. Meist, weil Ihr Angebot sehr gut zum Bedarf der Neukunden passt.

Außerdem sollte deren Bedarf ausreichend lohnend sein. Damit die Mühe auch Umsatz bringen kann. Die dritte Anforderung ist, dass in der Branche genug Geld verdient wird. So stellen Sie sicher, dass eine Beschaffung nicht an der Investitionskraft scheitert. Neukunden müssen sich lohnen.

Am Ende winkt der ROI, weil Sie neue Bestandskunden entwickeln können.

Akquise von Neukunden muss sich lohnen.

Nach diesen Kriterien sollten Sie die einzelnen Zielkunden bestimmen und sich Infos über diese beschaffen. Das Internet und Business Social Media wie Xing und Linked In bieten hierbei gute Unterstützung. Entdecken Sie Ihre Neukunden.

Investieren Sie Zeit in die strategische Vorbereitung. Besonders wenn Sie neue Branchen angehen wollen. Effektivität geht vor Effizienz. Viele Neukunden sind nicht so gut, wie rentable Neukunden. Nur diese werden auch zu rentablen Bestandskunden.

Mehr Informationen über strategische Vertriebskonzepte finden Sie auf der Webseite.

Wir bieten Ihnen Coaching, Workshops und Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen. Vom Konzept bis zur Begleitung am Telefon. Oder wir nehmen selbst den Hörer in die Hand. Und finden Ihre Neukunden. Versprochen.

Wenn Sie wollen!

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Wenn Sie uns kennenlernen möchten, kommen wir gern zu Ihnen. Das kostet Sie wenig und bringt viel. Es ist möglich, dass dann mehr Neukunden gewinnen.

Verkaufstipp No.3 – Gehen Sie Neukunden strukturiert und strategisch an!

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch

Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“.

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie in der Bedarfsanalyse nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb - Bessere Fragen stellendem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen.

Mit der Bedarfsanalyse die Motive des Kunden er-fragen.

Wenn Sie im Verkaufsgespräch nur nach dem „was“ fragen, also nach dem sachlichen Bedarf eines Kunden, dann werden Sie viele wichtige technische Informationen erhalten. Aber erst, wenn Sie auch das „Warum“ ergründen, werden Sie das Wichtige erfahren. Das, was für den Kunden und für Sie, wirklich wichtig ist.

Die richtigen Fragen und Fragetechniken bringen den Erfolg in der Bedarfsanalyse.

Sie lernen die Gründe, Motive und Interessen kennen. Jetzt kann der Kunde seine Hoffnungen und Wünsche ausdrücken. Die Ziele, die er mit der Beschaffung verbindet. Mit den richtigen Fragen erfahren Sie die psychologische Bedeutung. Das ist Fragetechnik und wirkliche Bedarfsanalyse. Deshalb, stellen Sie die richtigen Fragen.

Wenn Sie die Hoffnungen und Wünsche nicht kennen, dann reduziert sich das Verkaufsgespräch auf wichtige technische Fragen und den Preis. Technischer Vertrieb soll meist komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen. Dann sind die technischen Fragen zu wenig.

Wenn Verkäufer komplexe erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann müssen sie über mehr sprechen. Nur Technik und Preis ist zu wenig. Und zu teuer.

Verkäufer sollten ein wertvolles Verkaufsgespräch führen. Sie sollten über die wichtigen Themen sprechen. Und mit den richtigen Fragen deren Wert ermitteln.

Wenn Sie jedoch nur einfache Produkte verkaufen, also sogenannte „Commodities“, dann gibt es nicht viel zu besprechen. Jedenfalls nicht über das Produkt oder die Lösungen.

Möglicherweise sind andere Themen für den Einkäufer viel interessanter. Nein, ich meine nicht den Small Talk, Sport und Fußball. Die Logistik rund um die Commodities könnte ein interessantes Thema sein. Oder der Service. Oder …. Nutzen Sie gute Fragetechniken und stellen Sie die richtigen Fragen. Das hilft.

Genau hier setzt unser Tipp an – fragen Sie mehr. Nutzen Sie Fragetechniken für den Verkauf – jetzt und in Zukunft.

Fragen zeigt Interesse und praktische Kundenorientierung.

War der Verkaufstipp zu Fragetechniken nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden?

Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Mit den Themen Vertriebstraining, Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Wenn Sie das wünschen.

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch!