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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Thema: Verkaufen

Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen. » Weiterlesen


Ein Lehrbuch für alle, die ihre Mitmenschen überzeugen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen.

Das Buch hat starke wissenschaftliche Grundlagen! Aber es ist doch absolut lesbar geschrieben. Psychologie des Überzeugens - professionell Kunden überzeugenDas ist toll. Es enthält sehr viele Beispiele zu jedem der Prinzipien. Viele der Beispiele, wie man Menschen überzeugen kann, sind super interessant. Manche sogar amüsant.

Ich habe dieses Buch sehr gerne gelesen! Meistens. Manchmal waren es zu viele Beispiele. Beispiele dafür, wie man mit einem Prinzip überzeugen kann.

Ja natürlich, man könnte einfach zum nächsten Kapitel weitergehen. Aber eventuell verpasst man dann noch etwas Wichtiges. Tut man nicht. Lesen Sie solange Sie Spaß haben. Sie können bei jedem Kapitel dann aufhören, wenn Sie den Inhalt verstanden haben.

Die Prinzipien sind wirklich höchst wirksam. Ich hatte die Chance das in einem Kundenprojekt zu testen. Der Erfolg war sehr gut messbar. » Weiterlesen


Planen Sie schwierige Verkaufsgespräche strategisch und taktisch

Wenn Sie schwierige Verkaufsgespräche führen, hängt die Dynamik von zwei Faktoren ab. Von den Beteiligten und von den Schwierige Verkaufsgespräche einfangenThemen. Und ganz besonders von der Reihenfolge dieser Themen.

Je mehr Sie sich als Verkäufer über diese Elemente Gedanken machen, desto gezielter können Sie ein schwieriges Verkaufsgespräch gestalten. Oder auch eine wichtige Verhandlung.

Schon wenn Sie den Termin vereinbaren, können Sie entscheiden, ob Sie Ihrem Kunden oder Interessenten den genauen Grund nennen. Möglicherweise lassen Sie ihm sogar eine Agenda mit allen Themen zukommen. Sie können im Vorfeld auch klären, welche wichtigen Themen er gerne besprechen würde. Diese würden dann mit in die Agenda des Verkaufsgesprächs einfließen.

Das alles hat eine positive Wirkung auf ein Verkaufsgespräch, wird aber fast nie gemacht. Warum eigentlich nicht? » Weiterlesen


Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen – Abschlusstechniken

Warum sind Abschlusstechniken so bedeutend und so wirksam?

Wie Sie aus der Grafik erkennen können, hat das Risiko (Blau) für den Kunden in der Abschlussphase  eine besonders große Bedeutung. Die Kosten (Grün) nehmen in der Bedeutung den zweiten Platz ein. Gleichzeitig sinkt die Bedeutung der Lösung. Das hat Auswirkungen!

Abschlusstechniken im Verkauf

Die Bedeutung der Themen verändert sich über die Verkaufsphasen.

 

Die beiden häufigsten Fehler in der Abschlussphase

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Selling the Wheel – Choosing the best way to sell von Jeff Cox und Howard Stevens

Das Buch in diesem Buchtipp Verkauf behandelt das Thema „verkaufen in diversen Entwicklungsstufen und Buchtipp Verkauf: Selling the wheelMärkten“. Dazu beginnt das Buch vor sehr langer Zeit. In einer Zeit, als noch Pyramiden gebaut wurden.

Wir sind als Leser und Beobachter dabei, als jemand das Rad erfand. Und es stellte sich die Frage, für was war es den geeignet? Welche Leistung sollte der Verkäufer verkaufen?

Von der ersten Innovationsstufe über verschiedene Weiterentwicklungen, wird das Rad erst zu einer komplexen Lösung. Eine Lösung, die man erklären muss. Und schließlich wird das Rad zur Commodity.

Selling the Wheel stellt diese Entwicklungsstufen des Rades und die dazu passenden Vertriebsmethoden vor. Ein toller Ansatz und eine großartige Geschichte.

Ausführlich, leicht verständlich, sehr unterhaltsam. Der Autor hat dieses exzellente Buch sicher mit viel Spaß geschrieben, damit wir Spaß beim Lesen haben. » Weiterlesen


Warum verkaufen Sie gerne – was ist Ihre Motivation?

In meinen Verkaufsseminaren und Vertriebstrainings stelle ich diese Frage nach der Motivation regelmäßig und ich Motivation im Verkauf - Verkäufer motivieren sich besser selbstmöchte gerne wissen, wie sich Verkäufer selbst motivieren.

Ich höre da sehr unterschiedliche Antworten. Aber vor den Antworten höre ich ganz lange ……. nichts. Gar ….  nichts. Überhaupt nichts ……. sehr beredtes Schweigen.

Sie können sich den inneren Prozess sicher vorstellen, der in den Teilnehmern meiner Verkaufsseminare abläuft. „Ich verkaufe gerne? Stimmt das denn? Was soll ich sagen? Na ja, eigentlich schon?“

Ich kann es von außen rattern sehen. Wie motivieren sich diese Verkäufer wohl? Was treibt diese Menschen an. Denn die meisten machen einen ordentlichen Job.

Motive von Verkäufern, gut zu verkaufen.

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Verkäufer-Nutzen? Reicht es nicht zu verkaufen?

Kunden wollen keine Verkaufsgespräche, bei denen Verkäufer als Prospektvorleser und Kaffeetrinker fungieren! Sie wollen Verkäufer, die beraten oder sonst Nutzen stiften! Verkäufer-Nutzen! Stiften Sie Nutzen - Kunden-Nutzen im VerkaufsgesprächVerkäufer-Nutzen! Es reicht nicht Produkt-Nutzen zu kommunizieren. Verkäufer müssen selbst Nutzen stiften.

Sie sind nützlich? Weil Sie gute Produkte verkaufen?
Das reicht heute leider nicht mehr. Sie müssen nützlich sein, durch die Art und Weise, wie Sie verkaufen. Nicht nur den Nutzen der Produkte kommunizieren. Das kann das Internet oft besser.

Viele Verkäufer machen das aus dem Bauch heraus richtig und manchmal richtig gut. Aber bei weitem nicht alle. Gerade im Produktverkauf mit dem starken Wettbewerb. Außerdem müssen sie wegen der Austauschbarkeit von Produkten und Anbietern viel mehr bieten.

Stiften Sie nicht den Kaffee, sondern Verkäufer-Nutzen!

Neuere Konzepte, wie  Insight Selling, verlangen dies ganz pointiert.

Verkäufer-Nutzen, damit sich ein Gespräch lohnt.

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Kundenservice mit Konzept

Dass wir neben den Produkten auch unseren Kundenservice aktiv präsentieren sollen, ist bekannt. Kundenservice macht den Produktvertrieb erfolgreichAber Service wird im Verkaufsgespräch viel zu wenig mit Konzept verkauft.

Aber was soll man tun? Was ist der Schlüssel? Wie erzeugen wir mit Kundenservice Wirkung?

Stellen Sie den Service als Konzept mit großer Klarheit dar! Möglichst mit wenigen Worten!

„Wir streben an, 90% unserer Aufträge innerhalb von drei Tagen auszuliefern. Wir beobachten diesen Wert sehr genau und wissen deshalb, dass wir dies in 11 der letzten 12 Monate geschafft haben. Weitere 5 % müssen innerhalb von maximal 5 Tagen ausgeliefert werden. Außerdem beobachten wir die Abweichung zwischen Lieferavis und Auslieferung und haben dort eine Abweichung von unter einem Prozent.“

Das klingt doch wie jemand, der seinen Verkauf und Kundenservice im Griff hat? Ist es nicht das, was unsere Kunden wünschen? „Wir sind Service-orientiert“ und „wir haben einen tollen Service“ ist zu wenig. Und viel zu unklar. Ohne Konzept. Kundenservice muss mehr sein.

Wenn wir mit Kundenservice überzeugen wollen, dann braucht dies Klarheit, Konzept und einen Plan.

Zeigen Sie den Nutzen Ihres Kundenservice auf

Fügen Sie noch hinzu,“das ist für unsere Kunden wichtig, weil…..“, dann ergibt sich auch aus dem Niveau des Kundenservice ein Nutzen.

Wenn Sie die Ziele und das Konzept Ihres Service nicht kennen sollten, dann erkundigen Sie sich. Gleich morgen. Oder besser noch, HEUTE. Jetzt.

Es kommt nicht auf die absolut kürzesten Lieferzeiten und das höchste Serviceniveau an. Es kommt darauf an, dass Sie im Verkaufsgespräch ein klares Konzept des Kundenservice darstellen.

Sollte Ihr Verkaufsleiter kein solches Konzept der Serviceziele und Servicewerte zur Verfügung stellen können, dann können Sie damit nicht gut für sich werben. Aber damit ist kaum zu rechnen.

Was wir häufiger erleben ist, dass die Servicekonzepte dem Außendienst nicht ausreichend klar sind. Gehen Sie in den Dialog und holen Sie sich die Informationen zum Kundenservice.

Untermauern Sie Ihr Verkaufsgespräch über Produkte mit einem klaren Konzept für den Service.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Management Value PropositionVerhandlungstrainingBuying CenterKundensegmentierungSolution SellingBestandskundenRichtig verhandelnMessetraining   

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Kundenservice vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Ja, natürlich bieten wir unsere Verkaufsschulung auch für Böblingen, Reutlingen und Heilbronn. Aber nicht nur da, sondern auch in Crailsheim, Konstanz, Singen, Freiburg, Karlsruhe und Ulm.

Also Vertriebstraining für die Profis nicht nur in München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne bringen wir unser Verkaufstraining auch in die Schweiz. Nach Bern, Zürich, Basel, Luzern St. Gallen oder Chur. Auch sehr gern kommen wir für ein Seminar nach Österreich. Denn die Verkäufer in Wien, Graz, Linz, St. Pölten, Salzburg oder Innsbruck möchten oft auch mehr über Solution Selling wissen.

Technischer Vertrieb braucht überall die Verbindung von Know How und vertrieblichen Fähigkeiten. Das ist Kundenservice.

Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen. Unser Vertriebstraining ist mobil. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie wollen!

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Das ist unser Kundenservice für Sie.


Sehr gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen muss sein.

Kunden werden immer anspruchsvoller. Deshalb ist die gezielte Vorbereitung von Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und VerhandlungenVerkaufsgesprächen zukünftig Pflicht.

Optimale Vorbereitung ist das Mittel, wenn Sie wichtige Kunden oder gar schwierige Einkäufer überzeugen wollen. Gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und  Verhandlungen drückt auch Interesse am Kunden aus.

Verkaufsprofis wissen schon lange, dass erfolgreiche Verkaufsgespräche kein Zufall sind. Sie sind nicht das Ergebnis besonderer „künstlerischer Fähigkeiten“. Vielmehr ist es die Folge von Erfahrung, Vorbereitung und Anwendung von Know How in der Kommunikation.

Ja, es sind viele Faktoren, die den Erfolg im Verkauf beeinflussen. Einige dieser Faktoren lassen sich vom Verkäufer gezielt nutzen. Andere eher nicht.

Gute Vorbereitung ist deshalb so immens wichtig.

Verkaufsprofis nutzen die beeinflussbaren Faktoren.

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Auf die Kundentypen und deren Bedarf eingehen.

Gehen Sie auf die verschiedenen Kundentypen und deren Bedürfnisse ein. Dann praktizieren Sie noch mehr  Kundentyp AbenteurerKundenorientierung im Verkaufsgespräch. Sie werden dadurch mit noch mehr Erfolg verkaufen.
Heute mehr zum Kundentyp Abenteurer.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die verschiedenen Kundentypen.  Wir geben konkrete Tipps zum Umgang mit jedem der sechs alphaSales – Kundentypen.

Der Kundentyp Abenteurer hat die Neugier und die Freude an Beziehungen des Lebensfrohen. Und daneben noch einige der Fähigkeiten des Machers.

Er kann Dinge vorantreiben, wenn diese ihm wichtig sind. Dann geht er auch gerne neue Wege und damit Risiken ein. Er liebt das Spiel. Auch das mit dem Feuer.

Für Ihn geht es nicht so sehr um Macht, als mehr darum Neues zu schaffen. Nervenkitzel und Spass zu haben.

Kundentyp Abenteurer will Neues tun und erleben.

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