Verkaufstipp No.61 – Pflege von Bestandskunden oder mehr Neukunden?

Welche Bedeutung haben mehr Neukunden für Sie?

Hand aufs Herz, wie viel Zeit widmen Sie dieser wichtigen Vertriebsaufgabe? Für viele Mehr Neukunden bedeutet mehr Bestandskunden in der Zukunft. Deshalb ist Neukundengewinnung so wichtigVertriebe ist dieses Thema ein Dauerbrenner. Denn alle wünschen sich Wachstum. Alle brauchen mehr Neukunden. Nur wenige kümmern sich wirklich darum.

Wer stetig ernten möchte, muss aber auch immer wieder säen. Die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen. Wenn man nicht sät, wird man nicht ernten.

Wenn Sie im Solution Selling oder im Projektgeschäft sind, in dem Sie oft einzelne große Verkaufschancen brauchen, kennen Sie das Thema.

Die Leiter des Vertriebs brauchen mehr neue Kunden, wenn sie Wachstum generieren wollen. Die Verkäufer verbringen jedoch lieber mehr Zeit mit Bestandskunden. Denn das erscheint diesen sicherer. Und ist oft einfacher. Sie brauchen dann mehr „Hunter-Typen“.

Sollte man als Vertriebsleiter einfach mehr Druck machen?

Wir zeigen im Seminar, wie viel Spaß die Kaltakquise zur Neukundengewinnung machen kann. Sollten wir das zusammen angehen? Dann klicken Sie hier und nehmen Sie mit uns Kontakt auf:

Telefontraining zu Neukundengewinnung„.

Warum sind Neukunden wichtig?

Die Umsatzziele werden häufig unabhängig von der Umsatzquelle definiert. Es ist also egal, ob der Umsatz von Neukunden oder von Bestandskunden kommt.

Die Verkäufer wählen den einfacheren Weg. Und sicheren Weg. Das ist sehr gut zu verstehen.

Neukundengewinnung bedeutet nämlich, zunächst Zeit zu investieren. Der Streit ist vorprogrammiert.

An dieser Stelle pflegen manche Manager zu sagen:

„Das eine tun, ohne das andere zu lassen.“

Was ist falsch daran, den Umsatz mit Bestandskunden zu machen? Nichts, gar nichts. Umsätze mit Neukunden müssen in der Regel sogar recht teuer erkauft werden. Bestandskunden gut zu betreuen ist viel billiger, als ständig Neukunden zu gewinnen. Provisionen kann der Verkäufer mit den bestehenden Kunden leichter verdienen.

Was hat er zu gewinnen, wenn er seine Zeit investiert? Warum sollte er es tun?

Aber, haben Sie als Verkäufer oder Vertriebsleiter wirklich die Wahl?

Nein. Sie brauchen Neukunden.

Auf Dauer brauchen alle Vertriebe neue Kunden. Und deshalb auch eine Konzeption dafür.

Druck erzeugt Gegendruck. Das würde nur Kräfte verschleißen. Alle sollten von der Arbeit profitieren.

Wie kann man Neukunden gewinnen? Das vermitteln wir in unserem Vertriebstraining:

Telefontraining zu Neukundengewinnung„.

So macht die telefonische Kaltakquise wirklich spaß! Auch, weil Sie neue Kunden gewinnen.

Kundenerosion erfordert Akquise von Neukunden

Könnten Sie auf Dauer von den Bestandskunden leben? Bestandskunden, die in der Vergangenheit gewonnen wurden.  In allen Märkten gibt es typische Verluste von Kunden. Leider!

Unternehmen werden geschlossen, verkauft oder verwenden andere Technologien. Deshalb haben sie irgendwann keinen Bedarf mehr für die Produkte eines bestimmten Lieferanten. Das ist bitter, aber real.

Es gibt Märkte, in denen die Aufgabe des Außendienstes insbesondere die Gewinnung von Neukunden ist. Wenn das so ist, dann werden die Bestandskunden vom Innendienst betreut. Dafür braucht es klare Ziele und Abstimmung.

Prüfen Sie, wie viele Neukunden oder Umsatz mit Neukunden Sie regelmäßig benötigen. Machen Sie deshalb ein Konzept und entwickeln Sie eine Strategie. Damit kann es leichter gelingen, diesem „natürlichen Abrieb“ zu begegnen. Damit kann der Vertrieb der Forderung nach Wachstum Rechnung zu tragen.

Neue Kunden gewinnt kein Verkäufer einfach so. Das ist meist harte Arbeit. Diese ist wichtig und muss einem guten Plan folgen.

Bedenken Sie aber auch, dass Neukundengewinnung einen höheren Zeitbedarf pro Euro Umsatz hat.

Neukunden in der Kundensegmentierung verankern

Ergänzen Sie Ihre ABC-Kunden Strategie um den Buchstaben N. N wie Neukunden. Wenn Sie bei der Kundensegmentierung immer nur auf die ABC Bestandskunden achten, übersehen Sie die Neukunden. Definieren Sie Target Accounts. Zielkunden. Das sollten nur solche mit A-Kunden – Potenzial sein.

Das könnte dann folgendes bedeuten:

  • A-Kunden:
    10-20% Top-Kunden. monatlich besuchen, wöchentlich anrufen, top Betreuung.
  • B-Kunden:
    30-40 % Mittelbau. Quartalsbesuche, monatlich anrufen, auf potenzielle A-Kd. untersuchen.
  • C-Kunden:
    50% der Kunden mit etwa 10% Umsatzanteil. B-Kunden Potenzial suchen, nur bei Bedarf besuchen, Betreuung durch ID.
  • N-Kunden oder Target Accounts:
    Potenzielle Neukunden auflisten. 1- 3 Besuche als Kennenlern Programm. Dann gemäß dem Potenzial einstufen und betreuen. Erneute Analyse nach 12 oder 24 Monaten. Wöchentlich x Termine mit Neukunden oder y Anrufe zur Terminvereinbarung;

Wie viel Zeit Sie in Ihrem Markt auf Neukundengewinnung verwenden, entscheiden Sie. Sie sind die Verkäufer oder Vertriebsleiter, die die Marktkenntnis und Erfahrung haben. Machen Sie sich einen Plan, wenn Sie es ernst meinen. Gerne einfach und damit machbar. Aber planen Sie Zeit für das akquirieren von Neukunden ein.

Wenn Sie keine Strategie und keinen Plan machen, werden Sie nicht genug akquirieren. Oder gar gar nicht. Dann werden sie nicht mehr neue Kunden gewinnen. Oder nur per Zufall. Das ist nicht genug. Und wenn Sie keine Neukunden akquirieren, dann wird die Zahl der Bestandskunden nicht steigen.

Sowohl Kunden wie auch Ihre Zeit, sind kostbar. Der Plan, wie viel Zeit auf welche Kunden, sollte Sie nicht dem Zufall überlassen. Gezieltes Account Management muss Raum für das Akquirieren von Neukunden schaffen.

Verwenden Sie Ihre Zeit gezielt für Verkauf an Bestandskunden und die Akquise von Neukunden. Wenn das gelingt, werden Sie noch erfolgreicher im Verkauf. Das wünsche ich Ihnen sehr.

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Wir kommen aber auch sehr gerne zu Ihnen, wenn Sie in Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz oder Singen zuhause sind. Oder halt in Ravensburg, Wangen, Freiburg, Offenburg, Rastatt, Mannheim und Ulm.

Und natürlich wenn Sie in Hessen, Rheinland-Pfalz, Bayern oder Franken sitzen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir trainieren gerne Ihre Mitarbeiter, damit diese mit Spaß mehr Neukunden akquirieren.

Verkaufstipp No.61 – Pflege von Bestandskunden oder mehr Neukunden?

Verkaufstipp No.56 Bei Verkäufern ungeliebt, strategisches Account Planning

Ein Account Plan bringt Verkäufern mehr Erfolg.

Zahlen jonglieren, oder sich über Kunden Gedanken zu Strategisches Account Planning - Zielerreichung sichern. Account Management & Kundenplanungmachen. Strategisches Account Planning, worum geht es dabei? Natürlich es geht beim Account Planning um die Entwicklung der Kunden.

Darum, mit diesem Ziele zu vereinbaren. Dafür macht man eine Jahresplanung für Bestandskunden. Oder auch, wenn man via Vertriebspartner verkauft. Häufig werden Planzahlen von der Vertriebsleitung gefordert oder gar vom Controlling. Das ist zur Unternehmensführung notwendig. Aber dies hat nichts mit dem Account Plan zu tun, um das es hier geht. Account Planning soll vor allem dem Verkäufer helfen, mehr Umsatz zu machen. Punkt! Das ist doch das richtige Ziel!!! Strategisches Account Planning kümmert sich um Ihre wichtigen Kunden. Ihre A-Kunden gemäß Kundensegmentierung. Trotzdem: Strategisches Account Planning – lästiger Helfer, der Verkaufstipp No.56!

Strategisches Account Planning optimiert die A-Kunden.

Strategisches Account Planning kümmert sich darum, mit seinen wichtigsten Bestandskunden einen Plan zu machen. Zusammen einen guten Business Plan zu machen. Einen Plan für und vor allem mit seinen A-Kunden.

Ein solcher Account Plan hilft, den Umsatz mit diesen A-Kunden auszubauen. Oder, wenn es schlecht läuft, geht es darum, nicht zu viel Umsatz zu verlieren. Und zwar geplant. Strategisch vorbereitet. Nicht nur irgendwie besser verkauft.

Wichtig ist, diese Planung machen die Account Manager für sich und den Kunden. Es ist das Instrument, um mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Deshalb machen sie den Account Plan mit dem Kunden. Nehmen Sie sich die 20% Ihrer Kunden, mit denen Sie etwa 80% Ihres Umsatzes machen. Definieren Sie mittels der Kundensegmentierung, wer diese A-Kunden sind. Firma, Abteilung und Ansprechpartner. Manchmal gibt es in einem Unternehmen verschiedene Kunden, weil diese unabhängig voneinander kaufen. Dies ist vor allem bei großen Unternehmen so. Für die Themen Account Management und strategisches Account Planning bieten wir auch eine Verkausschulung an:

Strategisch verkaufen – Account Management„!

Kundenplanung muss schriftlich gemacht werden

Es ist egal, wie Sie das Thema nennen. Account Plan, Kundenentwicklung, Strategische Kundenplanung, Account Management oder eben Account Planning. Mit und ohne strategisch im Namen, Account Entwicklung oder strategische Kundenentwicklung. Aber es ist sehr wichtig, dass Account Planning schriftlich und nachvollziehbar gemacht wird. Andere müssen es verstehen. Außer dem Kunden könnte auch der Innendienst an dem Account Plan mitwirken. Möglicherweise auch der Vertriebsleiter, wenn der den Kunden gut kennt. Wenn es gut gemacht ist, hat es strategische Wirkung. Und darauf kommt es an. Wenn Sie kein anderes System haben, dann erstellen Sie ein Excel Sheet zur Betrachtung Ihrer Kunden. Beleuchten Sie dabei verschiedene Fragestellungen in fünf Blöcken. Hier unser Vorschlag für das Account Planning:

Block 1 – IST-Situation – Generelle Informationen:

Kunde: Firma, Abteilung, Ansprechpartner Warum ist dieser Kunden für uns wichtig? Wer sind die wichtigsten Wettbewerber? Aktuelle Kennzahlen: Umsatz – Produkte oder Produktgruppen – Profitabilität oder Deckungsbeitrag Machen Sie sich klar, ob und wie sehr sich dieser Kunde lohnt. Auch das ist eine wichtige Frage des Account Planning.

Block 2 – Chancen:
  • Warum kauft der gerade bei uns?
  • Was ist die generelle Strategie des Kunden? Können wir etwas zu dieser beitragen?
  • Was sind seine drängendsten Probleme? Können wir mit unseren Leistungen helfen, diese zu lösen?
  • Hat er irgendwelche „Pains„, bei denen wir helfen können?

Bei den Fragen „Warum“ und „Nutzenversprechen“ geht es nicht nur um das Produkt. Vielmehr geht es auch um Service, Lieferfähigkeit und Ähnliches mehr. Was sind die wichtigsten Kriterien dieses Kunden. Notieren Sie die wichtigsten drei.

Schreiben Sie auch eine kurze Begründung, warum diese Kriterien für diesen Kunden so wichtig sind. Wenn Sie das nicht wissen, dann lassen Sie den Punkt offen und bringen Sie es baldmöglichst in Erfahrung. Das ist wichtig.

Was ist die „Value Proposition“, das Nutzenversprechen wegen dessen er bei uns kauft? Wenn er kauft. Merken Sie, welche Kraft so ein Account Planning entwickeln kann? Toll, oder?

Strategisches Account Planning Block 3 – Zieldefinition:

Ziele für: Umsatz – nach Produkten oder Produktgruppen – Profitabilität; und Ziele für andere Kennzahlen Listen Sie auch hier die drei wichtigsten Kaufkriterien des Kunden auf. Notieren Sie hier auch die Value Proposition. Definieren Sie Ihre Strategie, den Kunden noch besser zu unterstützen. Wie können Sie dessen Bedarf noch besser bedienen? Jetzt haben Sie erst mal Ziele und Ideen zur Strategie definiert. In der Regel werden Verkäufer nicht alles Selbst in der Hand haben. Vielmehr sind sie oft auf die Unterstützung von Anderen angewiesen sein. Aber der Verkäufer, der Account Manager muss die Fäden in der Hand halten. Und er muss das Zusammenwirken organisieren. Deshalb: Account Manager. Und strategisches Account Planning hilft sehr. Den Aktionsplan erstellen Sie dann in Block 4.

Block 4 – Kundenplanung der Maßnahmen:

Hier planen die Verkäufer die einzelnen Aufgaben. Definieren Sie auch Termine, zu denen die Aufgaben angefangen und erledigt sein sollen. Überlegen Sie sich Meilensteine und Kennzahlen. Meilensteine, anhand derer Sie prüfen können, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Nur so führt strategisches Account Planning zu mehr Umsatz! Legen Sie zum Beispiel fest, wie oft Sie einen Kunden anrufen und besuchen wollen. Definieren Sie dort, wenn Sie weitere Ressourcen einsetzen wollen, um die Verbindung zu stärken.

Wollen Sie Ihren Vertriebsleiter, den Entwicklungsleiter oder Ihre Kollegen im Innendienst mit zum Kunden zu nehmen? Oder gar einen Vorstand? Würde das etwas bewirken? Wann soll das passieren? Mehr Schwung für die Kundenverbindung durch strategisches Account Planning!

Mit wem von Ihren Kollegen müssen sie vermehrt über diesen Kunden und dessen Bedürfnisse sprechen. Wer könnte etwas beitragen, damit der Kunde gesichert und die Beziehung verbessert wird?

Suchen Sie nach den richtigen Fragen. Die Antworten finden sich dann schon.

Account Planning Block 5 – Buying Center Analyse:

Wer sind die Entscheider? Welche Personen reden noch mit? Wer unterschreibt am Ende? Kennen wir alle diese Personen? Was sind deren speziellen Motive? Kennen wir deren Kundentypen? Wenn Sie mehr zur Buying Center Analyse suchen, Sie finden es hier. Ja, die Buying Center Analyse ist nicht nur im Solution Selling wichtig! Im Account Management und Account Planning spielt das Buying Center auch eine zentrale Rolle.

Umgang mit der Kundenplanung.

Diesen Plan machen Sie für sich und den Kunden. Er ist kein Formular, das möglichst komplett ausgefüllt wird. Dann aber vergessen werden kann. Sie können manche Punkte einfach offen lassen, wenn Sie nicht wichtig sind. Aber auch, wenn Sie noch keine Antworten haben. Account Planning soll Ihre Gedanke anregen und Ideen hervorbringen. Oder Fragen aufwerfen. Unerlässlich wichtig ist, dass dieser Kundenplan nicht in der Schublade verschwindet. Es ist sehr wichtig, dass Sie diesen Plan immer wieder betrachten. Prüfen Sie monatlich, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Account Planning ist nie ganz fertig.

Ziele korrigieren ist Teil des Account Planning

Oft muss man Ziele korrigieren, weil sie nicht mehr erreichbar oder zu einfach sind. Oft müssen wir den definierten Weg ändern, das Tempo erhöhen oder verlangsamen. Mit einem Plan werden Sie das Heft des Handelns fester in der Hand behalten. Zufälle gibt es schon genug. Eine solches Account Planning kann 10 Minuten oder eine Stunde pro Kunde benötigen.

Die Dauer hängt von der Bedeutung des Kunden und der Komplexität der Kundenbeziehung ab. Wenn ein Kunde 5% Ihres Umsatzes macht, dann können Sie von Ihren etwa 200 Arbeitstagen, 10 Tage für diesen aufwenden. Beziehungsweise 80 Stunden. Wenn Sie für diesen Kunden 4 Stunden in das Account Planning investieren würden, wäre das nicht übertrieben.

Es könnte sehr reiche Früchte tragen. In der Regel reichen 1 bis 4 Stunden aus, um das Account Management für einen Kunden zu planen.

1 bis 4 Stunden pro Jahr. Für die 10 wichtigsten Kunden eines Verkäufers ist das sicher nicht zu viel.

Strategischer Vertrieb beinhaltet Account Planning

Wenn Sie mit Ihren Kunden Jahresgespräche führen, dann ist der Account Plan eine gute Grundlage. Ob Sie diesen gar auf den Tisch legen, oder nur Teile davon ansprechen, ist Ihnen überlassen. Sicher ist, dass es sich lohnt, wenn Verkäufer mit dem Kunden über die Erwartungen an die Kundenbeziehung sprechen.

Die Erwartungen beider sind wichtig in dieser Beziehung. Das ist wie beim Jahresgespräch zwischen Mitarbeiter und Führungskraft. Account Planning soll Verkäufern helfen, mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Also werden Sie als Verkäufer nicht Sklave Ihres eigenen Plans. Sondern nutzen Sie den Plan als Werkzeug.

Der Plan soll Ihr Leben als Verkäufer erleichtern. Das wird häufig leider anders gesehen und erlebt.

Kundenplanung ist Teil der Vertriebssteuerung

Übrigens, Account Planning oder Account Management als Ganzes, sind ein Element des Produktvertriebs. Ebenso wie des indirekten Vertriebs. Wenn Sie jedoch erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, wie Maschinen, Anlagen, Software oder Dienstleistungen, dann brauchen Sie ein anderes Konzept.

Dann sollten Sie sich intensiv mit dem Thema Opportunity Management und Solution Selling befassen. Das wird Sie weiterbringen. Sie werden mehr Aufträge gewinnen. Viel Erfolg als Account Manager mit Account Planning, Kundenplanung oder Opportunity Management in den nächsten Jahren.

Gilt der Verkaufstipp No.56 noch? Bei Verkäufern ungeliebt, strategisches Account Planning!

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Verkaufstipp No. 12 – Mehr Neukunden durch motivierten Messeauftritt.

Akquise auf der Messe benötigt die richtige Einstellung

Für viele Verkäufer gehört eine Messe zu einem Jahr wie Ostern und Weihnachten. Trotzdem ist der Messeauftritt - Messetraining - MessestandDienst beim Messeauftritt für viele Verkäufer eine ungeliebte Aufgabe.

Das Schlimme dabei ist: Vielen Mitarbeitern auf dem Messestand kann man das ansehen. Und das schadet dem Messeauftritt. Dieser sollte frohen Mutes und inspirierend sein.

Dabei bietet eine Messe so viel Chancen. Zum Beispiel Neukunden zu gewinnen. Wer im Vertrieb braucht keine Neukunden? Oder Lead für neue Aufträge? Das ist es doch, was wir uns vom Messeauftritt versprechen.

Trotzdem, das Ansprechen von Besuchern wird als unangenehme Pflicht empfunden. Auch Gespräche mit Studenten, Professoren, und anderen, die keinen Umsatz machen, gelten als unnütz. Das ist oft lästig, weil viele nicht wissen, wie man damit umgeht. Aber es gibt gute Wege dafür.

Die Umgebung, der Lärm, die Unruhe und die Zusammenarbeit mit Kolleginnen und Kollegen sind völlig anders als im Alltag. All das macht den Messeauftritt für manche lästig, weil die Teams nicht angemessen auf die Messe vorbereitet wurden. Ein Messetraining ist deshalb immens wichtig.

Es ist sehr teuer, sich das Messetraining zu sparen.

Wenn Sie auf der Messe mehr Neukunden gewinnen wollen, nutzen Sie doch unser lebendiges Messetraining.

Messeauftritt – Wie Sie Neukontakte durch Messetraining verdoppeln.

Mit dem Messeauftritt erfolgreich Neukunden gewinnen!

Wie können die typischen Bedingungen auf Messen zum Vorteil für den Verkäufer werden? Wie können diese es schaffen, dabei Neukunden zu gewinnen? Also nicht nur den alten Bekannten unter den Besuchern „Grüß Gott“ zu sagen? Und dann ein bisschen Verkaufsgespräch führen.

Das Ziel von jedem Messenauftritt ist die Neukundengewinnung. Zumindest die Vorstufe, die Neukontakte.

Nutzen Sie ein Messetraining, um Ihr Messeteam auf die nächste Messe vorzubereiten. Finden Sie eine positive Einstellung für den Dienst auf der Messe. Aber wichtiger noch, finden Sie die richtigen Strategien, um mehr Neukunden zu gewinnen. Wir helfen gerne.

Legen Sie sich sinnvolle Fragen zurecht, um mit den Besuchern der Messe leicht und geistvoll ins Gespräch zu kommen. Machen Sie es den Besuchern auf der Messe leicht, zu Ihnen zu kommen. Nicht allen Besuchern fällt dies leicht. Wir brauchen aber den Kontakt, um Neukunden zu finden.

Ein Verkaufsgespräch auf der Messe läuft anders als bei einem normalen Gesprächstermin. Produkte müssen „messegerecht“ präsentiert werden. Kommen Sie schnell auf den Punkt, indem Sie die Messebesucher fragen, was diese genau interessiert.

All das ist Teil in unserem lebendigen Messetraining. Das Ziel vor Augen: Neukunden!

Viel Spaß mit dem nächsten Messeauftritt! Durch Messetraining:

Eine Verdopplung der Neukontakte und Neukunden ist möglich und lukrativ, wenn Sie es angehen.

Noch wichtiger ist: Wenn Sie wollen, können Sie auf dem Messestand auch Spaß haben. Mit den Kollegen und den Besuchern. Viele Teams auf der Messe sind überaus sachlich. Sie agieren ohne Witz und Esprit. Das ist Ihre Chance. Machen Sie es besser!

Agieren Sie mit Witz, Charme und Esprit. Die Besucher werden es Ihnen danken. Diese werden die positive Energie wahrnehmen und zu Ihnen strömen. Versprochen.

Das gelingt, wenn Sie bereit sind, auch Ihre Energie zu investieren. Wir zeigen Ihnen wie.

Lesen Sie auch unseren Verkaufstipp No.82 zum Thema Messetraining oder gehen Sie gleich zu unserem Angebot.

War dieser Verkaufstipp zu Messe und
Messetraining nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie eigene Erfahrungen teilen möchten dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über einen Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Wenn nicht, dann schreiben Sie uns doch ein Mail :-)).

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Für München, Hamburg, Köln, , Essen, Dortmund, Bochum, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wo immer Sie sich auf eine Messe vorbereiten wollen.

Verkaufstipp No. 12 – Mehr Neukunden durch motivierten Messeauftritt.