Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“.

Als Verkäufer könnten wir jeden Tag trainieren. Wir könnten uns vor einem Kundentermin vornehmen ein bestimmtes Verhalten zu praktizieren. Hinterher können wir bei einem Bordsteingespräch mit uns selbst reflektieren, wie gut uns das gelungen ist.

Aber nur, wenn wir die Dinge bewusst versuchen, ist es wie trainieren. Nur dann kommen wir weiter.

Verkäufer müssen in der Disziplin Kommunikation zu Profis werden. Es geht darum, gezielt zu fragen, um wichtige Infos zu ermitteln. Wenn Verkäufer gezielt den Kundenbedarf ermitteln und den Kunden einbinden, werden diese mehr Erfolg haben.

Wir müssen bewusst und aktiv zuhören, damit wir auch die „Botschaften zwischen den Zeilen“ hören. Wenn wir etwas präsentieren oder erklären, geht es darum, die Infos des Kunden und seine gezeigten Emotionen mit unseren Produkten und Leistungen zu verbinden.

Warum sollten Kunden einem Verkäufer zuhören?

Insgesamt geht es immer darum, dass die Kommunikation nicht einseitig geschieht. Vielmehr muss es uns gelingen, in einen Dialog zu kommen. Dies gilt insbesondere bei Kunden, die gar kein Interesse an den Leistungen haben.

Wenn wir uns nicht die Zeit nehmen, den Kunden zuzuhören, warum sollten diese uns zuhören? Da es ein Dialog werden soll, müssen wir uns auch immer Gedanke über den Kunden machen. Welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp haben wir vor uns? Auf was sollten wir achten, wenn wir mit diesem Verkaufsgespräche führen.

Machen Sie jedes Jahr zu Ihrem Profijahr im Verkauf – viel Spass und viel Erfolg.

Welches Niveau von Fragenstellen, Zuhören, Präsentieren und Menschenkenntnis muss man beherrschen, um sich als Profi – Verkäufer sehen zu dürfen?

Es ist egal, welches Niveau Sie heute haben. Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie als Verkäufer ein Profi sein wollen, dann bedeutet das, dass Sie immer besser werden wollen. Und dass Sie an jedem Tag daran arbeiten. Das macht den Profi aus. Egal, ob als Sportler oder Verkäufer.

An jedem Tag nehmen Sie sich ein oder zwei Gespräche oder Telefonate vor, deren Gesprächsführung Sie besonders planen und reflektieren. Das kostet kaum Zeit und bringt Sie in kurzer Zeit voran. Verkäufer sollten immer trainieren. Immer dazu lernen wollen.

Und lesen Sie regelmäßig unsere Verkaufs-Tipps, da können Sie immer wieder von Vertriebsstrategien, Verkaufstechniken wie Abschlusstechniken lesen und wichtige Impulse erhalten.

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Das war der Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

 

„Aktive Verkaufszeit“ – Kommentierung der Miller-Heiman-Studie 2011.

Studie zu Aktivitäten von Verkäufern

Die Themen Verwendung von Verkaufszeit und „Aktive Verkaufszeit“ sind enorm wichtig. Miller- Vertriebstraining Account Management - aktive Verkaufszeit optimierenHeiman hat sich diesen Themen in seiner Studie 2011 gewidmet.

Zum achten Mal hat Miller-Heiman eine Umfrage veröffentlicht, die sich zum Ziel gesetzt hat, Aktivitäten im Verkauf zu beleuchten.

An der Miller-Heiman Verkaufsstudie nahmen 1.700 Verkaufsleiter und Verkäufer im Außendienst teil.

Die wichtigste Frage lautete: „Wofür wendet der Verkauf aktuell am meisten Zeit auf?“

Antworten:

1. Verkaufsaktivitäten vor Ort.
2. Reporting und interne Meetings.
3. Betreuung von Großkunden.

Da haben wir trocken geschluckt und uns gefragt, wie die Zeiten definiert waren. Was genau wurde unter dem Begriff „Verkaufsaktivitäten vor Ort“ gemessen. Wenn mit diesem Punkt die aktive Verkaufszeit gemeint sein sollte, widerspricht das all unseren Erfahrungen und sonstigen Erhebungen.

Aktive Verkaufszeit und Nutzung von Zeit durch Verkäufer optimieren!

Aktive Verkaufszeit meist unter 15 % der Arbeitszeit

Wir erleben in der Praxis, dass die aktive Verkaufszeit, selten 15 % überschreitet. Also werden nur 9 Wochenstunden bei einer angenommenen 60 Stunden Woche eines Verkäufers im direkten Verkaufsgespräch mit den Kunden verbracht. Und damit dürfte der Punkt „Verkaufsaktivitäten vor Ort“ nicht an erster Stelle stehen. Falls das bei Ihnen anders ist, Glückwunsch!

Dass Verkäufer den größten Zeitblock für Aktivitäten beim Kunden verwenden, ist unserer Erfahrung nach eher Wunsch als Realität. Häufig wird schon mehr Zeit im Auto verbracht als im Kundengespräch. Wenn es anders wäre, wäre das toll. Wenn Verkäufer mehr aktive Verkaufszeit haben, wird der Umsatz steigen.

In der Realität beschäftigen wir uns im Vertriebstraining gezielt damit, die aktive Verkaufszeit gezielt zu erhöhen. Verkäufer brauchen signifikant mehr aktive Verkaufszeit. Denn mehr Zeit beim Kunden bringt mehr Umsatz.

PS: Wenn Sie unsere Definition der aktiven Vertriebszeit interessiert, dann schauen Sie bei Zeitmanagement Vertrieb.

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Nutzung von Verkaufszeit – Kommentierung der Miller-Heiman-Verkaufsstudie 2011.