Richtig verhandeln Teil 3 – Taktiken in Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen sollten keine Tricks sein!

Taktiken in Verhandlungen haben wir bereits in Teil 1 und Teil 2 zu diesem Thema besprochen. Es ist wichtig, dass die gewählte Verhandlungsstrategie mit den Elementen der Taktik umgesetzt wird.

Außerdem ist es sehr wichtig, dass diese Taktiken in Verhandlungen keine plumpen Tricks sind. In B2B – Verhandlungen wird das schnell durchschaut und Sie verlieren.

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Verkaufstipp No.111 Win-Win in Verhandlungen – nur Romantik?

Ist Win-Win in Verhandlungen zu schön, um wahr zu sein?

Win-Win in Verhandlungen

Sind die Ziele des Harvard Konzept nur akademische Ideen von Theoretikern? Ist Win-Win in Verhandlungen wirklich so naiv wie das so oft dargestellt wird?

Sind die selbst ernannten Experten der Praxis wirklich so viel besser?

Gerade habe ich wieder mal einen Blogbeitrag gelesen, der Win-Win in Verhandlungen, wie auch das gesamte Harvard Konzept als völlig unbrauchbar dargestellt hat. Der Autor führte aus, dass man als Verhandler eben auch für den Streit bereit sein muss. Nur Kuschelkurs führt unweigerlich zur Niederlage.

In einem anderen Beitrag wurde die These vertreten, daß „sachgerecht“ Verhandeln nicht geht, weil niemand die Emotionen ganz heraus nehmen könne. Wenn ich das lese bekomme ich immer ein breites Grinsen ins Gesicht.

Wenn jemand glaubt, dass „sachgerecht“ und Win-Win in Verhandlungen, Kuschelkurs bedeutet, der hat das Harvard Konzept nicht verstanden. Oft wohl gar nicht ernsthaft gelesen.

Deshalb: Verkaufstipp No.111 Win-Win in Verhandlungen – nur Romantik?

Win-Win Verhandlungen bringen mehr Erfolg

Win Win in Verhandlungen wird nicht aus Angst empfohlen, sondern, weil das Harvard Konzept erfolgreicher ist. Aber es erfordert besseres Verhandeln. Und ja, es will, dass wir nicht zu emotional werden, sondern das Ziel im Blick haben.

Wenn das für manche in der Szene noch eine Illusion ist, dann ist das traurig. Wenn Sie sich nach einer Verhandlung als Verlierer fühlen, ist das doch schlecht. Vor allem, wenn Sie „gezwungen“ waren, beim „Sieger“ zu kaufen, oder?

Oft lese ich, dass es normal wäre, dass Verhandlungen einen Sieger und einen Verlierer hinterlassen. Mindestens für Verkaufsverhandlungen ist das Quatsch. Wenn wir den Auftrag bekommen, hat dann der Kunde verloren? Und wenn der Kunde bei einem Wettbewerber kauft, hat der Kunden dann gewonnen. Verhandler, die das so sehen, glauben nicht an die eigenen Produkte.

In Verkaufsverhandlungen sollte es immer zwei Gewinner geben. 1. der Kunde, weil er in Zukunft unsere guten Produkte oder Lösungen nutzen kann. 2. sind wir Gewinner, weil wir einen neuen Kunden haben. Win Win in Verhandlungen ist also normal. Aber sehr oft ist es mühsamer so zu verhandeln. Mindestens, wenn die Idee noch neu und ungewohnt ist. Oder auch, weil der Einkäufer einen „Sieg“ benötigt und Win Win noch nicht kennt.

Win-Win in Verhandlungen braucht noch bessere Verhandlungsführung. Deshalb unser Verhandlungstraining:

Noch besser Verhandeln„.

Win-Win in Verhandlungen braucht Übung

Wenn Sie erfolgreicher verhandeln wollen, ist das Harvard Konzept ein sehr guter Leitfaden. Aber es ist nicht die allumfassende Bibel des Verhandelns. Es genügt nicht, wenn Sie diese lesen und beten.

Es braucht auch Übung. Viel Übung! Dann aber werden Sie viel bessere Ergebnisse erzielen. Außerdem ist es viel leichter, später wieder mit diesem Kunden in Kontakt zu treten.

Deshalb unser Verhandlungstraining:

Noch besser Verhandeln„.

War dieser Tipp zu „Win-Win in Verhandlungen“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen zu Verhandlungen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Tipps haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Man muss nicht schlecht sein, um besser verhandeln zu wollen.

Richtig verhandeln Teil 2 – Mit der richtigen Taktik in Verhandlungen gewinnen

Die richtige Taktik – nicht fiese Tricks – verwenden

Ich war immer erstaunt, wenn ich erlebte, wie in der C-Jugend des Fußballs, Spiele vorbereitet werden. Da sprach man über die Strategie und Taktik. Und das, obwohl das in diesen Fällen nie wichtige Spiele waren. Wenn wir richtig verhandeln, dann machen wir genau das ebenfalls. Die richtige Taktik in Verhandlungen ist dann ein wichtiges Thema.

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Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N“

Verhandlungstraining I - richtig verhandeln

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Der Verkaufstipp No.110 mit „Verhandlungstraining I“ geht dem Thema Verkaufsverhandlungen auf den Grund.

Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Richtig verhandeln Teil 1 – Mit Strategie und Taktik mehr gewinnen

Strategie und Taktik in Verhandlungen.

Planen Sie Ihre Verhandlungen heute so gezielt, wie Fussballspiele vorbereitet werden? Wenn wir richtig verhandeln wollen, dann machen wir genau das. Wir Richtig verhandeln mit Strategie und Taktik. Verhandlungen gewinnen.empfehlen als Strategie das Harvard Konzept.

Das Harvard Konzept ist aus ganz vielen Gründen genau richtig. Diese Gründe haben wir an anderer Stelle beschrieben.

Heute möchten wir vor allem auf die Taktik eingehen. Diese braucht es, um richtig verhandeln zu können.

Für Verhandlungen ist es wichtig, dass wir die Varianten der Taktik gut beherrschen. Außerdem müssen wir die taktischen Möglichkeiten bewusst und gezielt einsetze

Mit Taktik richtig verhandeln, nicht üble Tricks anwenden

Verkäufer sind zwar meist keine Chorknaben, aber die meisten haben doch ethische Grundsätze. Und das ist wichtig, wenn man regelmäßig mit Menschen zu tun hat. Und mit unseren Kunden haben wir regelmäßig zu tun. Deshalb sollten wir auf blöde Tricks verzichten.

Aber, wenn wir in komplexen Verhandlungen eine gute Taktik anwenden, dann helfen wir dem Kunden, sich für den richtigen Partner zu entscheiden. Für uns! Oder glauben Sie nicht, dass Sie die beste Wahl für Ihren Kunden sind?

Richtig verhandeln mit gezielter Taktik

Heute möchte ich Ihnen eine Reihe von taktischen Überlegungen vorstellen, die eine Verhandlung positiv beeinflussen können. In einem weitern Blogbeitrag werden wir dann weitere Varianten der Taktik besprechen.

Initiative ergreifen und Stärke zeigen

Wenn Sie die Initiative ergreifen, zeigen Sie Stärke und wer den Takt schlägt. Das muss nicht aggressiv sein. Es zeigt trotzdem Selbstbewusstsein und Sicherheit.

Wenn Sie zum Beispiel eine Agenda vorschlagen, sind Sie freundlich, aber aktiv. Mit der Agenda können Sie die wichtigen Themen aufrufen. Und die Folge der Themen vorgeben. Der Verhandlungspartner muss nun aktiv werden und widersprechen, um das zu ändern. Oder gibt zum ersten Mal nach.

Schon damit beginnt die Verhandlung. Für manchen unerwartet, gar unbemerkt. Das bringt Ihnen oft einen Vorteil. Richtig verhandeln beginnt lange vor den Verhandlungen. Und doch, Verhandlungstechniken ohne Tricks und Kniffe.

Definieren der Situation und die Dominanz festigen

Fassen Sie zu Beginn der Verhandlung die Situation zusammen. Machen Sie das freundlich und bauen Sie ruhig die Sicht des Verhandlungspartners mit ein. So wird er Ihnen leichter zuhören und auch Ihre Sicht leichter ohne inneren Widerstand anhören.

So können Sie die Schwerpunkte setzen. Sie definieren, was wichtige Punkte sind und welche weniger Bedeutung haben. Überziehen Sie nicht, sonst zwingen Sie den Gegenüber zu Widerstand, also Reaktanz. Reaktanz ist das letzte, was wir wollen.

Richtig verhandeln ist meist unauffällig verhandeln. Verhandlungstechniken sollten aber immer ein klares Ziel haben.

Mit diesen ersten Punkten der Taktik nehmen Sie jedoch nicht nur Einfluss. Es kann gut sein, dass Sie durch die Initiative vor allem feststellen, wo Sie stehen. Wenn es nur das ist, ist das auch hilfreich.

Verhandlungen können mit Small Talk beginnen

Ja, wenn Sie es für richtig halten, dann beginnen Sie mit Small Talk. Wenn nicht, dann lassen Sie es. Führen sie Small Talk nicht aus Gewohnheit, sondern nur, wenn es nutzt. Wenn Sie schon die Agenda machen, dann bestimmen Sie doch eine Reihenfolge, die Ihnen hilft.

Nutzen Sie auch hier das Harvard Konzept als Wegweiser. Nehmen Sie die „Interessen“ als Themen auf. Die „Positionen“, wie den Preis stellen Sie besser hinten an.

Small Talk und auch die Interessen können sehr gut helfen, die Stimmung zu verbessern. Bei diesen Themen kann man Sympathie aufbauen, wenn man hier richtig agiert.

Richtig verhandeln, wenn zu hohe Forderungen kommen

Immer wieder werden unangemessen Forderungen gestellt. Forderungen nach hohen Rabatten oder anderen Zugeständnissen. Manchmal treibt es einem die Zornesröte ins Gesicht. Das fördert unbedachte Reaktionen.

Nur, wenn wir uns vorher klar machen, dass solche Forderungen kommen können, sind wir vorbereitet. Außerdem ist es wichtig, dass wir uns der Handlungsoptionen klar sind. Ja, wir können laut werden und die Unverschämtheit herausschreien. Das kann die richtige Reaktion sein.

Es kann aber auch komplett falsch sein. Weil es Schwäche zeigt. Ein provozierendes Grinsen kann mehr Stärke und Ruhe ausdrücken. Aber das kann auch schon zu viel sein. Eine ganz sachliche Reaktion kann noch viel mehr Kraft und Selbstsicherheit ausdrücken. Und ist mit Sicherheit weniger provozierend.

Ein Satz wie, „Ja, ich verstehe, dass Sie das als Einkäufer zunächst mal fordern. Das würde ich an Ihrer Stelle auch tun. Von meiner Warte aus ….. Das verstehen Sie sicher“. Wenn Sie so etwas ohne Häme und Arroganz sagen, wirken Sie stärker. Aber das ist manchmal nicht leicht.

Ja, manchmal ist es auch gut, in aller Ruhe etwas Dramatisches zu sagen, wenn es zu heftig wird. In einer Verhandlung, die ich als Coach begleitet habe, war es der sehr kurze Satz: „Jetzt bin ich sehr enttäuscht!“ der die andere Seite massiv zum wanken brachte. Der Satz war kein „gewimmer“. Vielmehr war es eine harte Bewertung mit Ausrufezeichen.

Die Wirkung war überragend. Es war als wenn die Zeit eingefroren wäre. Und es dauerte, bis bei allen eingesickert war, was dieser kurze und sehr klare Satz bedeutete.

Mehr zu richtig verhandeln mit Taktik im nächsten Beitrag

Im nächsten Beitrag werde ich über die gezielte Nutzung von Überraschung, Unterbrechungen und dem Einsatz von Ich-Botschaften schreiben.

Über Verhandeln nach dem Harvard Konzept und das Thema Macht in Verhandlungen haben wir schon häufiger geschrieben. Lesen Sie nach bei:

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept.
Faktor Macht in Verhandlungen.

Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen haben, dann melden Sie sich bitte.

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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für „richtig verhandeln“ interessieren. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Verhandlung – Faktor Macht – Teil 3 – Machtspiele

Was können Machtspiele in einer Verhandlung bedeuten?

In der Welt der Verkäufer gibt es eine Reihe von Geschichten über Machtspiele. Da werden Verkäufer Macht und Stärke in Verhandlungen - Machtspiele nach Harvard Konzeptmit komischen Argumenten hingehalten und müssen im Flur warten.

In anderen Fällen wurden die Verhandler zwar in einen kleinen Besprechungsraum geführt, aber der Raum ist sehr kalt. Außerdem ist die Ansage, „die Herren kommen gleich“ nach 20 Minuten nicht mehr wörtlich zu nehmen.

Auch gibt es nette Geschichten, von sehr niedrigen Stühlen vor dem Schreibtisch des Einkäufers und ähnliches mehr.

Aber, wie soll man damit umgehen, wenn es passiert? Das müssen Sie für sich klären. Wenn Sie sich für wichtige Hinweise zum Umgang mit Machtspielen in Verhandlungen interessieren, dann lesen Sie hier weiter.

Geschichte zum Powerplay in Verhandlungen

In der Literatur taucht immer mal die Geschichte einer australischen Delegation auf. Diese sollte in Japan den Kontrakt über große Kohlelieferungen verhandeln. Die Verhandlungen waren über mehrere Tage angesetzt und sollten am Freitag enden.

Die Delegation flog am Dienstag nach Japan und wollte mit der ersten Maschine am Samstag zurück fliegen.

Als die Australier am Dienstag ankamen, wurden sie in ein Hotel weit vor der Stadt gefahren. Hier außerhalb sollten die Verhandlungen stattfinden. Am Mittwoch Vormittag kam endlich eine Nachricht der japanischen Delegation. Die Verhandlungen könnten leider erst am nächsten Tag beginnen.

Der Verhandlungsführer sei kurzfristig erkrankt. War die Botschaft. Kurz und knapp. Das Team fühlte sich schlecht.

Auch den Donnerstag verbrachten die Australier im Hotel im vor der Stadt und warteten. Dann am Freitag wurden sie abgeholt. Deutlich nach Mittag.

Aber Sie wurden nicht zum Verhandlungsort gebracht. Nach 3 Stunden Fahrt fanden sich die Australier  in einem Restaurant wieder. Es war zwar klar, dass die Japaner ein Spiel spielten, aber wie sollte man nun reagieren? Was sollte man tun?

Die Japaner entschuldigten sich wortreich und luden zum üppigen Mahl ein. Auch mit Reiswein wurde nicht gespart. Die Australier wiesen darauf hin, dass man doch noch verhandeln müsse. Die Japaner verwiesen darauf, dass noch viele Stunden zur Zeit wäre.

Die Australier waren Familienmenschen und wollten unbedingt am Samstag früh zurück fliegen. Das wussten die Japaner und setzten ihre Verhandlungspartner massiv unter Alkohol und zeitlichen Druck.

Und kamen so zu einem sehr vorteilhaften Vertrag. Sie beherrschten das Spiel des Powerplay in Verhandlungen. Warum funktionierte das Spiel der Japaner? Was hat denen die Macht verliehen?

Warum funktionieren Machtspiele in Verhandlungen?

Warum funktioniert solche Machtspiele sogar in wichtigen Verhandlungen?

Zunächst ist eine kleine Verzögerung ja verzeihbar, kann ja mal passieren. Trotzdem zeigt es die Machtverhältnisse deutlich auf. Mit jedem mehr an Zugeständnis ohne klare Reaktion werden die Machtverhältnisse offenkundiger. Und für beide Seiten wird die Macht körperlich fühlbar.

Am Ende wird das auch direkt auf die Verhandlungen und deren Inhalte übertragen.

Sie glauben, so etwas könnte Ihnen nicht passieren? Ja, ich glaube das auch! Aber stimmt das im Ernstfall der Praxis? Würden wir rechtzeitig und richtig reagieren? Haben Sie heute schon einen Plan dafür?

Stellen Sie sich vor, es geht um einen wirklich großen Auftrag. Der Chef (Minister) gibt Ihnen mit auf den Weg: „Verbocken Sie das bloß nicht. Und denken Sie daran, immer höflich bleiben, was immer passiert“!

Wie reagieren Sie am Mittwoch, wenn Sie nicht abgeholt werden? Höflich, oder? So setzt sich das fort. So kann es zu solchen Situationen kommen.

Spannend in dieser Geschichte ist, dass Australien viele potenzielle Kunden im asiatischen Raum hatte. Japan musste Kohle unbedingt importieren. Der Hunger nach Energie ist und war und wird auch in Zukunft immens sein.

Kohle könnte zwar mit einem kürzeren Lieferweg aus China importiert werden. Aber die wenig freundlichen Beziehungen der beiden Länder verboten dies. Und verschifft müsste es ohnehin werden.

Trotzdem wurde von Japan verhandelt als wenn es reichlich Alternativen gäbe. Die hatten die fehlende Erfahrung der westlichen Verhandler ausgenutzt. In China gehört verhandeln zum guten Ton. Es ist eine anerkannte Kompetenz und wird schon Kindern gelehrt.

Das zeigt es wieder. Macht in Verhandlungen ist eine Frage der geistigen Verfassung. Eine Frage der Einstellung und persönlicher Stärke. Aber auch der, der Alternativen, alternativen Kunden und Alternativen im Vorgehen. Und immer eine Frage optimaler Vorbereitung.

Und der geistigen Flexibilität!

Umgang der Verhandlungsführung mit Machtspielen

Grundsätzliche Fragen, wie zum Umgang mit Machtspielen müssen vorab geklärt werden. Dies gehört Machtspiele in Verhandlungen und Hinweise durch das Harvard Konzept - Vertriebstrainingzur Vorbereitung von Verhandlungen. Selbst die Argumentation für den Abbruch der Verhandlung kann man vorab konzipieren.

Diese Szenarien müssen bei solchen Verhandlungen vorab durchgespielt werden. Auf jeden Fall in einem Verhandlungstraining.

Was hätten wir also in Japan getan? Wie wären wir gegen das Machtspiel „Verzögerung“ vorgegangen?

Idealerweise hätte man spätestens am Donnerstag sehr früh den Weg zum Flughafen angetreten und wäre zurück geflogen. Gleichzeitig hätte man die Japaner informiert. Man hätte sie wissen lassen, dass man sehr betrübt über die Erkrankung des Verhandlungsführers wäre. Und man wünsche ihm gute und schnelle Genesung.

Außerdem wäre es wohl besser, zu warten, bis dieser wieder ganz gesund wäre. Die Zeit würde ja für die Aussies spielen.

Dann wären die Japaner herzlich eingeladen die zweite Runde in Australien zu führen. Als Gäste der Australier. Damit nicht nur die Japaner die Pflichten als Gastgeber tragen müssten.

Wie es geschickte Verhandler machen, sollte die Argumentation vor allem den Partner im Blick haben. Es wird so dargestellt, als wenn es vor allem für diesen gut wäre. Es soll auch deutlich werden, dass es keine Provokation ist. Aber auch keine beleidigte Reaktion.

Vielmehr ist die Abreise sehr rational und zum Schutz und Nutzen des Gastgebers.

So behält man die Trümpfe in der Hand und ist wieder aus der Ecke raus. Wie sehen Sie das?

Machtspiele! Spielen mit der Psychologie der Gegner.

Mit dieser Botschaft wären die Japaner plötzlich unter Druck! Denn diese benötigten die Kohle dringend. Außerdem hätten diese für kommende Verhandlungen gelernt, auf solche Spiele zu verzichten.

Sie wüssten nun, dass ihr Spiel durchschaut wurde und auch die Australier Spiele spielen konnten. Dann kann man auch darauf verzichten. Eine wichtige Regel des Harvard-Konzept.

Ähnliches gilt für zu niedrige Stühle. Da kann man dann wegen Rückenschmerzen aufstehen und bittet um Verständnis…. Und plötzlich ist man weiter oben als der sitzende Einkäufer. Aus gutem Grund.

In der westeuropäischen Kultur kann man Machtspiele auch mal direkter entlarven als in Asien. Aber zu plump darf es auch hier nicht sein. Auch hier will niemand sein Gesicht verlieren.

Die Kommunikation sollte stets höflich, die Botschaft jedoch unmissverständlich sein.

Das beendet unnötige Machtspiele und zeigt Kompetenz und Selbstvertrauen.

Können Machtspiele als Teil der Verhandlungstechniken auch nützlich sein?

Ja, eindeutig. Wenn Sie sich über die Machtsituation nicht im Klaren sind, dann können Machtspiele helfen, Klarheit zu bekommen. Sie können die Machtbalance in der Praxis testen.

Wenn ein Interessent oder Kunde einen Termin haben möchte, sollten wir herausfinden, wie dringend dieser wirklich ist. Dafür können wir zwei Termine zur Wahl anbieten. Einen sehr kurzfristig und den anderen eher weit entfernt. Auch wenn der Kalender mehr Möglichkeiten bieten würde.

Das schafft Klarheit.

Aber mit Machtspielen darf man es nicht übertrieben, das verschlechtert das Klima. Mit guten Kunden kann man in aller Regel offen reden, weil man sich auf Augenhöhe begegnet.

Machtspiele in der Verhandlungsführung und „principled negotiations“ nach Harvard Konzept

Wenn mit Machtspielen beim Verhandeln übertrieben wird, kann es passieren, dass die andere Partei aus der Verhandlung aussteigt. Deshalb rät das Harvard Konzept zu „principled negotiations“. An der Sache orientierte Verhandlungen.

Verhandlungen in denen man sich auch gegen Machtspiele wehrt. Sich nicht weg duckt, auch nicht schleimig höflich drum rum redet. Sondern in denen man die Störelemente offen und klar anspricht und dann weiter verhandelt. Das Harvard Konzept ist da sehr klar.

In meiner Praxis als Verkaufstrainer erlebe ich viele Verkäufer. Verkäufer mit Erfahrung und viel Praxis, die diese Fragen über das Vorgehen in Situationen mit Machtspielen nicht geklärt haben. Und deshalb in einer solchen Situation unsicher sind. Schon dann hat die andere Seite gepunktet. Das ist vermeidbar.

Wenn Selbstbewusstsein schon in körperlichen Spielen, beim Sport, wie Fußball, so wichtig ist. Wie viel wichtiger ist das in Verhandlungen. Bei Verhandlungen, als geistige Wettkämpfe ist der psychologisch wichtige Zustand der Selbstsicherheit von sehr großer Bedeutung.

Das Harvard Konzept beleuchtet viele dieser Punkte sehr eindrücklich.

Powerplay in Verhandlungen des Lösungsvertriebs / Solution selling

Wenn es um komplexe Lösungen geht, dann sollte es nur wenig Raum für  Machtspiele geben. Einerseits sind sie unnötig und andererseits nicht so leicht möglich. Und doch werden die Machtspiele gespielt. Oft, weil sie nicht entlarvt werden.

Der Anbieter hat auf Dauer wenig zu gewinnen durch Machtspiele. Nach einer Reihe von Verkaufsgesprächen mit den Entscheidern im Buying Center sollten Verkäufer den Bedarf des Kunden kennen. Es sollte klar sein, wie dringend dieser die zu verhandelnde Lösung benötigt und was diese Wert ist.

Wenn jetzt doch noch Machtspiele stattfinden, dann wurde meist die Bedarfsanalyse oder die Buying Center Analyse vernachlässigt. Oder der Verkäufer fühlt sich aus einem anderen Grund schwächer und hat zu wenig Selbstbewusstsein.

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Verhandlung – Der Faktor Macht – Teil 2

Positionen einer Verhandlung stärken

Schön, wenn Sie sich nach dem ersten Teil nun auch für den zweiten Teil Macht und Stärke in einer Verhandlungüber Macht in Verhandlungen interessiert. In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht und Machtbalance geht es darum, wie man in Zukunft seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann. Möglichst ohne dass sich die Basis der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern? Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet, mit Liebe zum Detail ist ein wichtiger Schlüssel, wenn Sie mehr Erfolg in Verhandlungen haben wollen. Ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur Opportunity zu entwickeln, kostet viel Zeit und Ressourcen. Wenn Verkäufer sich für solche Verhandlungen nun nicht optimal vorbereiten, dann ist das nicht professionell.

„Das brauchen wir nicht speziell vorbereiten, das machen doch immer so.“ ist nicht cool. Das ist fast schon dumm. Sicher ist es eine Frage von Effizienz, top vorbereitet zu sein. Wenn Verkäufer besser werden sollen, dann sollten Sie mehr tun als bisher. Oder? Verhandlungen sind da der richtige Ansatz.

Macht ist in jeder Verhandlung eine subjektive Bewertung

Im letzten Blogbeitrag zum Thema Macht in Verhandlungen wurde deutlich, dass Stärke oder Macht in einer Verhandlung eine sehr subjektive Bewertung ist. Eine psychologische „Sache“ oder ein Frage der richtigen Einstellung. Oder sehen Sie das noch anders?

Objektiv ausgedrückt gilt: Wer die verhandelte Vereinbarung weniger benötigt, hat mehr Macht über sein Gegenüber.

Aber genau diese Einschätzung, ist äußerst subjektiv. Wie wollte man messen, wie sehr man ein Ergebnis benötigt. Dazu kommt die Frage, ob man diese Vereinbarung dringender benötigt als das Gegenüber in der Verhandlung.

Wenn wir einen Auftrag dringend brauchen …

Selbst wenn wir ein positives Ergebnis dringend benötigen, so kann es doch sein, dass die andere Partei es noch nötiger braucht. Oder, dass diese glaubt, es zu brauchen. Eben dies haben wir mit den Geschichten im letzten Beitrag dargestellt.

Und selbst wenn wir das Ergebnis dringender benötigen, dann ist doch die Frage, ob man sich dies anmerken lässt. Es gibt genügend Gründe optimistisch und sehr sicher aufzutreten. Tun Sie das. Bringen Sie sich vor einer Verhandlung in einen mental starken Zustand. Das geht. Wirklich!

Aber Achtung: Körpersprache kann verraten, was Sie Ihren Mund nicht sagen lassen. Psychologische Themen finden oft in der Körpersprache ihren Ausdruck. Deshalb sorgen Sie für ein echtes gutes Gefühl.

Stimmen Sie sich professionell ein. Reden Sie sich ein gutes Gefühl nicht nur „mal“ ein. Arbeiten Sie daran, bis Sie die Stärke und das Selbstvertrauen fühlen. Bis es ein Grinsen auf Ihr Gesicht treibt. Das lässt sich auch üben. Wenn Sie das können, dann ist es jeweils inner kurzer Zeit geschafft.

Der wichtigste „Trick“ der Profis in Verhandlungen

Selbstsicheres Auftreten verbessert die Stärke in Verhandlungen. Damit meine ich kein künstlich lässiges oder gar überhebliches Auftreten. Vielmehr geht es darum, dass wir als Verhandler sicher sind und professionell auftreten.

Unter anderem hilft es, wenn wir uns gute Alternativen zu einem Verhandlungsergebnis erarbeiten.

BATNA nach dem Harvard-Konzept ist ein Mittel, um sich nicht selbst unter Druck zu setzen.

Um mehr Sicherheit zu empfinden und auch sicherer zu sein, gilt es:

  • Eine positive Denkhaltung einnehmen.
  • Rückendeckung durch Vorgesetzte oder ähnliches.
  • BATNA nach Harvard Konzept erarbeiten.
  • Sehr gute Vorbereitung. Sachlich und mental.

Die sachliche und psychologisch, emotionale Vorbereitung ist der wichtigste „Trick“ der Verhandlungsprofis. Außerdem ist ein Konzept gut. Eines, wie das Harvard Konzept.

Gute Vorbereitung mit einem klaren Konzept gibt sehr viel Sicherheit. Das ist nicht nur für die ganz wichtigen Verhandlungen gut. Deshalb sollten wir uns das gönnen. Und mehr Aufträge gewinnen.

Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechniken

Gehen Sie in Gedanken und auf der Basis einer Vorbereitungs-Checkliste die Verhandlung Schritt für Schritt durch. Klären Sie für sich alle wichtigen Fragen. Das verleiht viel Sicherheit und Stärke im Auftreten. Die wichtigsten Punkte in der Vorbereitung sind:

  • Ziel, Mindestziele und Ausstiegspunkte.
  • Persönlichkeit / Kundentypen der Verhandlungspartner.
  • Machtverhältnisse im Buying Center.
  • Umgang mit Machtspielen der Anderen.
  • Argumentation der eigenen Positionen und Interessen.
  • mögliche Interessen der Gegner.
  • die entsprechenden Fragen und Fragetechniken.
  • Alternativen nach Harvard KonzeptBATNA.
  • notwendige Sachinformationen.
  • meinen Wert für den Gegenüber in der Verhandlung und den.
  • BATNA – die besten Alternativen des Gegenübers.

Diese Punkte können durch gute Vorbereitung sichergestellt werden. Sie verleihen dem Verkäufer in der Verhandlung Sicherheit und Stärke. Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechnik.

Die sachliche Vorbereitung ist natürlich von sehr großer Bedeutung.

Aber genauso wichtig ist die persönliche und psychologische Einstimmung auf die Verhandlung. Verhandler müssen sich um die eigene innere Haltung kümmern. Jedenfalls, wenn sie gewinnen wollen.

Mehr zu unserem Seminar Verhandlungstechniken. Damit Sie in Zukunft noch mehr verkaufen.

Innere Haltung bestimmt die Ausstrahlung

Die Gefühle Angst und Unterlegenheit schwächen uns Menschen sehr. Wenn ein Verhandler mit diesen Gefühlen in eine Verhandlung geht, hat er von vorne herein die schwächere Position. Dieses Geschenk sollte man dem Gegenüber in der Verhandlung nicht machen.

Emotionen werden durch Körpersprache ausgedrückt. Der Gegner kann die Ängste und Unsicherheiten entdecken. Auch wenn man gar nicht davon spricht.

„No Deal needed“ – könnte die Grundhaltung sein, sagen die Amerikaner. Ganz bestimmt brauchen Verkäufer kein schlechtes Ergebnis einer Verhandlung. Ein Auftrag mit einem schlechten Preis macht nur Ärger.

Verkäufer sollten an dieser Stelle Unterstützung durch die Geschäftsleitung erhalten. Aber auch, wenn man einen Auftrag dringend braucht, darf das in der Verhandlung nicht ausstrahlen. Sorgen Sie für eine starke innere Haltung.

BATNA – Eine gute Idee des Harvard Konzept.

BATNA – Best alternative to a negotiated aggreement – ist Teil des Harvard Konzept und stärkt die inneren Haltung. Wenn man sich vor Augen hält, dass es Alternativen gibt, kann man freier verhandeln. Und wird dies auch ausstrahlen. Und genau das stärkt wiederum seine Position.

Kein Vertrag ist oft besser ein schlechter Vertrag. Und wenn der schlechte Vertrag dann mit dem Wettbewerb geschlossen wird, dann kann das sogar ein Gewinn werden.

Mehr zum Harvard Konzept finden Sie auf unseren Seiten und bei Wikipedia.

Verhandler brauchen Vertrauen und Rückendeckung

Wer verhandelt braucht Selbstvertrauen. Aber auch das Vertrauen und die Rückendeckung seiner „Auftraggeber“. Wenn der Vertriebsleiter einem Verkäufer im Nacken sitzt und unbedingt einen Auftrag fordert, der schwächt die Position des Verkäufers.

Die Forderung „koste es was es wolle“ vor einer Verhandlung kann sehr teuer werden. Unnötig teuer. Denn schon die eigene Seite hat die Machtbalance negativ beeinflusst.

Dumm, teuer und unwürdig für eine Vertriebsorganisation. Und doch Alltag in Deutschland.

Dies stimmt insbesondere, wenn die Umsatzzahlen des Verkäufers schlecht sind. Genauso sehr belastet jedoch das Gefühl, dass man kein wettbewerbsfähiges Angebot machen kann. Wenn ein Verkäufer nicht an sein Angebot glaubt, kann er fast nur verlieren.

Denken Sie an die Körpersprache, die immer die Emotionen ausdrückt. In einer solchen Situation sollte der Verkäufer möglicherweise nicht oder nicht alleine bei einer Verhandlung antreten. Verkaufsprofis arbeiten in einer solchen Situation an Ihrer Einstellung oder wechseln den Job.

Und manchmal hilft ein provokatives Vertriebstraining. Fragen Sie uns danach.

Resümee – Mehr Macht & Stärke in einer Verhandlung

Gute Vorbereitung, sachlich und emotional sind absolut notwendig, um professionell und stark zu verhandeln. Außerdem braucht es Vertrauen und Selbstvertrauen. Wenn diese fehlen, wird die Körpersprache uns verraten.

Gute Vorbereitung bringt Sicherheit. Aber prüfen Sie auch Ihre innere Haltung. Sind Sie wirklich zuversichtlich? Fühlen Sie sich wohl, in diese Verhandlung zu gehen?

Der nächste Blogbeitrag behandelt das Thema Machtspiele. Wie können wir mit Machtspielen umgehen? Was können sie bringen? Was, wenn damit übertrieben wird? Interesse? Wenn Sie mehr über Macht und Machtspiele in einer Verhandlung erfahren wollen, dann hier.

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Verkaufstipp No.8 – Verhandlungen gewinnen – früher als gedacht!

Verkaufsgespräche sind immer auch Verhandlungen

Verhandlungen gewinnen - mit jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen gewinnen wäre eine Aufgabe am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher. Meist mit dem ersten Verkaufsgespräch und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Spätestens, wenn Verkäufer das erste Mal den Preis nennen, beginnen die Verkaufsverhandlungen.

Ja, am Ende wird Verhandlungen gewinnen zum zentralen Thema.

Wie können wir diese Verkaufsverhandlungen optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

Sie müssen es von Anfang an im Blick haben:
Verhandlungen gewinnen, mit jedem Verkaufsgespräch!

Jede Nennung des Preises ist Teil der Aufgabe „Verhandlungen gewinnen“.

Die Bedingungen der Verhandlung werden schon früh gesetzt. Mit der ersten Nennung von Preisen und Konditionen geht es los. Egal, ob diese vom Kunden oder vom Verkäufer genannt werden. Oder, ob diese Konditionen korrekt sind oder nicht. Sagt ein Kunde beispielsweise

Auf diesen Preis bekommen wir immer noch 30% Großhandelsrabatt und 3% Skonto.„, dann müssen Sie reagieren.

Wenn der Verkäufer nicht widerspricht, dann glaubt der Kunde daran. Und das hat Einfluss. Wenn Sie Verhandlungen gewinnen wollen, dann müssen Sie an diesen Stellen hellwach und sehr klar sein.

Es reicht auch nicht, wenn der Verkäufer nur weich mit einem: „Das werden wir dann sehen„, reagiert. Wenn Verkäufer das machen, dann gilt das für den Kunden als vereinbart. So wird man keine Verhandlungen gewinnen.

Das setzt sich im Kopf fest und kommt in der Verhandlung zur Wirkung. Verhandlungen finden in jeder Minute des Verkaufsgesprächs statt. Das dürfen Verkäufer nicht vergessen. Nie!

Mehr zum Thema Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept finden Sie auf unseren Seiten.

Senken Sie die Erwartungen auf Nachlässe beim Preis.

Verkäufer müssen die Nennung des Preis nicht unendlich hinauszögern. Auch nicht, wenn das manche Verkaufstrainer empfehlen. Wenn der Kunde danach fragt, dann geben Sie ihm eine Antwort, sonst ärgert sich dieser. Das wollen wir ganz sicher nicht. Wenn ich Kunde bin, dann nervt mich das sehr.

Verkäufer müssen selbstbewusst und souverän wirken. Komische Ausreden helfen da nicht.

Aber nennen Sie den Preis ganz bewusst und gezielt so, dass Ihre Verkaufsgespräche und die Verhandlungen positiv beeinflusst werden. Nennen Sie zu Beginn eher einen hohen Preis. Also eher am oberen Limit Ihrer realistischen Einschätzung. Wenn Sie mal einen Preis genannt haben, dann ist das der Anker, an dem sich der Kunde orientiert. Nur ungern gibt er später mehr aus.

Verhandlungen gewinnen, indem Sie Fragen stellen, bevor Sie einen Preis „ankern“.

Es ist auch ok, wenn Sie zunächst noch ein paar Fragen stellen, um zu einer guten Schätzung zu kommen.

Von erfahrenen Verkäufern erwarte ich jedoch einen souveränen Umgang mit dem Thema Preis. Das ist kein heises Eisen. Deshalb ist es sehr wichtig, dass wir das gut machen.

Senken Sie im Verkaufsgespräch die Erwartung auf Zugeständnisse beim Preis, als dass Sie Hoffnungen darauf machen. Stellen Sie nicht in Aussicht, dass es billiger wird.

Es sei denn Sie sind der Billigheimer und können nicht anders, als billig. Aber als Anbieter mit Qualität müssen Sie den Fokus auf die Leistung lenken. Weg vom Preis und Rabatten. Machen Sie keine Hoffnungen auf Rabatte. Dann wird der Kunden Ihre Leistung noch intensiver prüfen! Und das wollen Sie doch! Denn die ist ja sehr gut.

Verhandlungen gewinnen wir erst,
wenn die Lösung klar ist.

Achten Sie bei allen Aussagen zu Preisen und Konditionen peinlichst genau darauf, dass es Ihre Position in den Verhandlungen nicht schwächt. Werden Sie ruhig und konzentriert, wenn das Thema angesprochen wird. Preisverhandlungen machen erst Sinn, wenn alle anderen Merkmale der Leistung definiert sind.

Davor hat der Kunde Anspruch auf eine Preisorientierung. Diese sollte die späteren Verhandlungen jedoch unterstützen, nicht belasten. Gerade im Solution Selling sollte der Preis eine untergeordnete Rolle spielen. Wichtig ist eine passende Lösung. Und:

Die Lösung muss das Geld wert sein.

Mehrfach! Helfen Sie dem Kunden, das nicht zu vergessen. Errechnen Sie den ROI.

Damit tun Sie was der Verkaufstipp No.8 empfiehlt – Verhandlungen gewinnen – früher als gedacht!

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Manfred Schröder
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