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Richtig verhandeln Teil 3 – Taktiken in Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen sollten keine Tricks sein!

Taktik in Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen haben wir bereits in Teil 1 und Teil 2 zu diesem Thema besprochen. Es ist wichtig, dass die gewählte Verhandlungsstrategie mit den Elementen der Taktik umgesetzt wird.

Außerdem ist es sehr wichtig, dass diese Taktiken in Verhandlungen keine plumpen Tricks sind. In B2B – Verhandlungen wird das schnell durchschaut und Sie verlieren.

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Richtig verhandeln Teil 2 – Mit der richtigen Taktik in Verhandlungen gewinnen

Die richtige Taktik – nicht fiese Tricks – verwenden

Taktik in Verhandlungen

Ich war immer erstaunt, wenn ich erlebte, wie in der C-Jugend des Fußballs Spiele vorbereitet werden. Da sprach man über die Strategie und Taktik. Und das, obwohl das in diesen Fällen nie wichtige Spiele waren. Wenn wir richtig verhandeln, dann machen wir genau das ebenfalls. Die richtige Taktik in Verhandlungen ist dann ein wichtiges Thema.

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Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N“

Verhandlungstraining I - richtig verhandeln

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. „Verhandlungstraining I“ geht dem Thema Verkaufsverhandlungen auf den Grund.

Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Verkaufstipp No.52 – Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch

Sales Training Commitment & Konsistenz – die Salami-Taktik

Sie wollen Ihre Kunden durch die 7 Prinzipien leichter überzeugen? Außerdem möchten Sie den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Commitment und Konsistenz ist Salamitaktik im VerkaufsgesprächVerhandlungen steigern? Gerne. Hier die Wirkung von Commitment und Konsistenz.

„Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ Das stellte schon Leonardo da Vinci im Mittelalter fest.

Wir alle kennen das als Salamitaktik. Es ist nichts Neues. Jetzt geht es darum welche Wirkungen dieses Prinzip für Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben kann.

Wenn Sie wissen wollen, wie man das Prinzip praktisch nutzen kann, dann lesen Sie weiter.

Commitment & Konsistenz als psychologisches Prinzip

Dieses Prinzip funktioniert, weil wir eine Neigung zu Konsistenz und Beständigkeit haben. Es bedeutet für uns Verlässlichkeit und Berechenbarkeit. Und diese sind sozial sehr erwünscht. Eine bereits eingenommene Positionen (Commitment) zu verändern, wird mit Sprunghaftigkeit und Inkonsequenz zu gleichgesetzt.

Deshalb vermeiden wir in Widerspruch mit bisherigen Aussagen oder gar Handlungen zu geraten. Wenn man als Verkäufer als nicht zuverlässig gilt, ist das ganz schlecht. Das geht gar nicht. Das gilt es zu vermeiden.

Neben den sozialen Folgen, gibt es einen weiteren Grund. Noch einen Grund, warum wir unsere Positionen nur ungern und deshalb selten räumen. Für unser Hirn ist Commitment eine Entscheidung. Und das ist stets mit einem großen Aufwand verbunden. Nämlich eine Sichtweise zu definieren und in einem Bild zu speichern. Ist dies erst mal geschafft, so fällt es unserem Hirn sehr schwer ein solches Bild zu ersetzten.

Es wird gar vermutet, dass es gar nicht möglich ist. Sondern, dass es nur die Möglichkeit gibt, ein weiteres Bild mit einer anderen Wahrheit hinzuzufügen. Ein neues Bild mit einem neuen Commitment.

Wenn wir eine Position einnehmen und auch noch kundtun, dann glauben wir dadurch nun noch mehr an diese Position. Wir haben uns hinter diese Position gestellt. Wenn wir diese Gedanken auch sprachlich Ausdrücken, investieren wir weitere Energie in das zuvor definierte Bild. Damit wird es weiter gefestigt.

Wenn wir diese Position nun auch noch verteidigen müssen, festigt sich diese noch mehr.

Es ist wie bei einer mittelalterlichen Schutzmauer. Nach jedem Angriff wird die Mauer verstärkt.

Wie können wir dieses natürliche Verhalten, zu unseren Commitments stehen zu wollen, nutzen? Welche Fehler müssen wir andererseits im Verkaufsgespräch vermeiden?

Psychologie in erfolgreiche Abschlüsse verwandeln

Am Anfang des Überzeugungsprozess müssen wir erkunden, wie offen unser Gegenüber für unser Anliegen ist. Weicht dessen Position im Verkaufsgespräch stark von unserer ab, dann dürfen wir nicht zu forsch herangehen. Wenn wir jetzt Commitments fordern, wäre das sehr schlecht. Das könnte leicht konfrontativ wirken. Das sollten wir unbedingt vermeiden.

Denn dann würde die bisherige Position, das bisherige Commitment verteidigt und damit gefestigt. Diese Person umzustimmen ist dann kurzfristig fast unmöglich. Das braucht dann Zeit. Achten Sie bei der Analyse auch auf die Persönlichkeit des Kunden. Den Kundentypen.

Suchen Sie ganz vorsichtig nach einem Ansatz. Das kann eine kleine Unzufriedenheit mit der jetzigen Situation sein, dem heutigen Produkt oder dem Lieferanten. Von dort können Sie mit Fragen den Faden aufzunehmen. Bleiben Sie dran, bis er schließlich zu einer Lösung führt.

Ist jemand zu Beginn eher indifferent, so können wir etwas forscher herangehen. Aber Achtung! Fühlt sich jemand überrumpelt oder manipuliert, dann wird er sich gegen alles wehren. Nutzen Sie die Methode nicht gegen andere. Sondern machen Sie es Ihnen leichter, sich für Ihre Ideen, Produkte oder Meinungen zu entscheiden. Nähern Sie sich in kleinen Schritten.

Verlangen Sie nicht sofort vollständig Zustimmung zur größtmöglichen Variante. Machen Sie es Ihren Kunden leicht.

Der Volksmund nennt es Salamitaktik. Die Psychologie nennt es das Konsistenzprinzip. Man fängt mit kleinen Schritten an und geht dann immer konsequenter auf das eigentliche Ziel zu. Von „ein paar Tage wegfahren“ bis zur „4 Wochen USA-Reise“, vom neuen „Kleinwagen“ für die Tochter zum „SLK zum Abitur“.

Zunächst sind wir ja „nicht kleinlich“, dann sogar „großzügig“ und zuletzt „muss man sich auch mal etwas gönnen“. Merken Sie wo das beginnt und dann hinführt.

Schritt für Schritt in die richtige Richtung. So klappt das mit dem Commitment und der Konsistenz.

Bisheriges Commitment beachten hilft Kunden überzeugen

Wenn wir Kunden helfen wollen, sich für unsere Produkte zu entscheiden, dann sollten wir erkunden, wo wir ansetzen können. Also erst müssen wir diese Kunden und deren Bedürfnisse kennenlernen. Wir müssen verstehen, was deren Kriterien für eine Auswahl sind. Erst dann können wir diese Richtung verfolgen, die Argumentation aufnehmen und beibehalten. Gute Bedarfsanalyse ist die Basis.

Kennen Sie Menschen, die immer schon einen Mercedes, Audi oder BMW gefahren sind. Immer behauptet haben, dass das die besten Autos sind. Wir wissen natürlich, dass keine dieser Marken zu jedem Zeitpunkt das Beste war. Trotzdem wechseln diese Menschen nicht die Marke.

Entgegen anders lautenden Testberichten, behaupten diese, dass sie das beste Auto auf dem Markt fahren. Fakten spielen da keine Rolle. Das Gefühl ist Chef. Sie bleiben einer einmal getroffenen Markenentscheidung treu.

Aber nicht alle Menschen entscheiden sich so klar für eine Automarke und können deshalb wechseln.

Kundentreue trotz Qualitätsproblemen

Viele Kunden bleiben Lieferanten treu, auch wenn diese Qualitäts- oder Lieferprobleme haben. Wir hören dann Argumente wie, „diesen kennen wir, möglicherweise ist es bei anderen noch schlimmer“.

Wenn wir auf einen solchen potentiellen Kunden treffen, dürfen wir nicht gegen den jetzigen Lieferanten argumentieren. Sonst gräbt sich der Kunde noch mehr in die bisherige Argumentation ein.

Haben Sie Verständnis für die Situation. Der Kunde kennt die Qualität der anderen tatsächlich nicht. Deshalb könnte er durchaus recht haben. Aber wäre es nicht gut, wenn er auch anderen Produkte kennenlernen würde. Anfangs nur mit kleinen Testmengen. So könnte man die Argumentation aufnehmen und die Konsistenz zu einem anderen Verhalten fördern.

Wer A sagt muss auch B sagen. Wenn die Testlieferungen gut sind, dann sollte man die Mengen erhöhen und die Liefertreue testen. Sorgen Sie für ein neues Commitment! Wenn das mit Produkt A gut läuft, dann sollte man auch Produkt B testen.

Im Lösungsvertrieb führt der Weg über kleine Tests oder Prototypen zu größeren Teststellungen und Kundenspezifischen Prototypen. Berücksichtigen Sie die psychologischen Prinzipien der Überzeugung in Ihrem Vertriebsprozess und Sie werden noch erfolgreicher sein.

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen, bei der Telefonakquise oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse nutzen? Wie bauen Sie die Strategien so auf, dass dieser Hebel für Sie wirkt?

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch davon.

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Verkaufstipp No.20 – Bereiten Sie Preisverhandlungen gut vor

Wer profitiert vom Preisgespräch?

Wenn Sie in Preisverhandlungen mit dem Einkauf gehen, sollten Sie sich gut vorbereiten. Preisverhandlungen mit dem Einkauf sind wie PokerspieleNoch besser ist es, wenn Sie diese Vorbereitung mit Ihren Unterstützern machen.

Wenn Sie das nicht tun, dann nutzen Sie ganz wichtige Chancen nicht. Gibt es diese Menschen, die von Ihren Produkten profitieren? Solche, die jetzt schon überzeugt sind?

Wer unterstützt beim Kunden Ihr Angebot?

Typischerweise sind es ja die Fachabteilungen, die Ihre Produkte nutzen oder Ihre Leistungen beanspruchen. Helfen Sie denen, das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Haben Sie sich der Unterstützung dieser Menschen versichert? Kennen Sie deren Argumente und deren Kraft zur Durchsetzung in dieser Sache? Haben die in diesem Punkt etwas zu sagen? Das wäre gut.

Wie ist das persönliche Verhältnis zwischen Fachabteilung und Einkauf?

Nutzen Sie diese Kräfte! Wo immer möglich, sollten Sie sich mit diesen eng abstimmen. Lassen Sie sich helfen. Es ist ja gut für beide.

Preisverhandlungen sind Machtkämpfe

Preisverhandlungen sind meist reine Machtkämpfe. Vor allem, wenn man den Kunden nicht kennt. Wenn Sie ihn kennen, dann sollten Sie die Strategie darauf abstimmen. Es geht darum, was Sie sagen und wie Sie es vorbringen. Oder auch, was Sie nicht sagen.

Nehmen Sie Verhandlungen immer sehr ernst.

Wenn Verkäufer schon vor der ersten Verhandlung mehr über den Einkäufer wissen, hilft das sehr. Es ist gut, wenn man weiß, was das für ein Typ ist. Welchem Kundentypen er entspricht. Deshalb ist es so wichtig, sich mit den Kunden in den Fachabteilungen abzustimmen.

Mal einen Auftrag zu verlieren, kann man leicht verschmerzen. Aber die Unterstützer zu verärgern, ist ein zu hoher Preis. Ein viel zu hoher Preis.

Die Vorbereitung ist für alle Verkaufsgespräche wichtig. Aber für die Preisverhandlung ist sie absolut notwendig. Nutzen Sie die Fachabteilungen als Ressource und binden Sie diese ein.

Für Verhandlungstechniken bieten wir ein Seminar an:

Verhandlungstechniken – richtig verhandeln„.

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Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Bochum, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Und, wenn Sie wollen, auch in schwyzerdütsch.

Wenn wir zu Ihnen kommen, dann reden über Vertriebstraining und Preisverhandlungen. Wäre das gut für Sie?

Verkaufstipp No.17 – Im Verkaufsgespräch auf den Kundentypen achten

Kundentypen in Verkaufsgesprächen beachten

Wenn Sie die Kundentypen im Verkaufsgespräch beachten, werden Kundentypen im Verkaufsgespräch beachten - StructogramSie bessere Gespräche führen. Außerdem werden Sie mehr Aufträge gewinnen und deshalb mehr Umsatz machen. Klingt das attraktiv?

Im ersten Vertriebstraining als junger Verkäufer hat man uns eingetrichtert, in jedem Verkaufsgespräch immer erst Small Talk zu machen. Immer! Das glaubte man damals.

Ich war im technischen Vertrieb von IT-Hardware tätig. Viele der Kunden hatten kein Interesse daran, Small Talk zu machen. Sie hatten oft einfach keine Zeit. Andere waren nicht der Typ dafür.

Wetter, Fußball, Urlaub – nichts. Und ich hatte mich so gut vorbereitet.

Nicht alle Kundentypen wollen Small Talk machen. Nur einer von dreien. Etwa. Wenn Verkäufer das trotzdem tun, dann sind sie „Schwätzer“.

Verkäufer missachten zu oft die Kundentypen im Verkaufsgespräch!

Heute ist es klar. Erstens haben viele Kunden gar keine Zeit für den Small Talk. Andere möchten nicht zeigen, dass Sie dafür Zeit hätten. Wieder andere möchten erst das sachliche Anliegen klären. Dabei stellen diese fest, ob dieser Verkäufer es Wert ist, dass man mit ihm in diese persönliche Welt eintritt.

Ja, ein Teil der Kunden muss im Verkaufsgespräch erst Small Talk machen. Diesen ist es wichtig, weil sie etwas über den Menschen erfahren wollen. Diese benötigen den Small Talk sogar ausführlich.

Wenn diese mit Verkäufern sprechen, dann stellen sie fest, wer dieser Gesprächspartner ist. Ob man diesem vertrauen kann. Ob es sich lohnt.

Dieser Kundentyp erkennt im Small Talk, ob der Andere es Wert ist, dass man mit ihm Geschäfte macht.

Ich denke, das macht klar, warum es so wichtig ist, die Kundentypen im Verkaufsgespräch zu beachten.

Manche Verkaufsgespräche gleichen einer Kraftprobe

Seien Sie flexibel und bauen Sie Ihre Verkaufsgespräche danach auf, mit welchem Kundentypen Sie es zu tun haben. Wenn Sie es mit dominant extrovertierten Kunden zu tun haben, dann brauchen diese einen hohen Redeanteil. Außerdem wird dieser versuchen eine Kraftprobe zu initiieren.

Damit kann er festzustellen, ob er einen ebenbürtigen Geschäftspartner hat. Jemand, der auf Augenhöhe mithalten kann.

Machen Sie ihm die Freude und zeigen Sie, dass Sie auf Augenhöhe sind. Aber nicht mehr. Auf keinen Fall.

Für die sicherheitsorientierten Kundentypen müssen Sie im Kundengespräch viele Details durchsprechen. Außerdem sollten Sie ein Bündel Produktbeschreibungen hinterlassen. Vermitteln Sie diesem Sicherheit und Souveränität. Beides muss gut dosiert sein, nicht zu viel. Wenn dieser die ruhige Sicherheit des Verkäufers erlebt, kann er kaufen.

Stellen Sie fest, mit welchem Kundentypen Sie es zu tun haben und stellen Sie sich im Verkaufsgespräch darauf ein. Hinterlegen Sie den Kundentypen in Ihrem CRM-System, damit Sie beim nächsten Besuch darauf zugreifen können.

Mehr über Kundentypen finden Sie in Verkaufstipps ab der Nummer 28.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und die Kundentypen vertiefen.

Verkaufstipp No.11 – Laden Sie den Kunden nicht zum Preisgespräche ein

Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wirden Preisgespräche von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisgespräche gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

Doch, leider! In vielen Fällen laden diese geradezu zu Preisgesprächen ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“.  (Ende der Übersetzung).

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Verkaufstipp No.8 – Verhandlungen gewinnen – früher als gedacht!

Verkaufsgespräche sind immer auch Verhandlungen

Verhandlungen gewinnen - mit jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen gewinnen wäre eine Aufgabe am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher. Meist mit dem ersten Verkaufsgespräch und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Spätestens, wenn Verkäufer das erste Mal den Preis nennen, beginnen die Verkaufsverhandlungen.

Ja, am Ende wird Verhandlungen gewinnen zum zentralen Thema.

Wie können wir diese Verkaufsverhandlungen optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

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Verkaufstipp No.6 – Kundentypen erkennen.

Kunden im Verkaufsgespräch „Typen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Kundentypen erkennen? Nun, wenn ein Kunde eher der „SicherheitsKundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentyp kennen und Kundentypen erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentypen sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient das Bedürfnis nach Sicherheit bei diesem Kundentyp. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem KundentypLebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist. Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Ich hoffe, ich konnte darstellen, warum es so wichtig ist, dass Sie die Kundentypen erkennen.

Hier die drei Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status (mehr …)