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Thema: Verhandlungstechnik

Taktiken in Verhandlungen sollten keine Tricks sein!

Taktiken in Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen haben wir bereits in Teil 1 und Teil 2 zu diesem Thema besprochen. Es ist wichtig, dass die gewählte Verhandlungsstrategie mit den Elementen der Taktik umgesetzt wird.

Außerdem ist es sehr wichtig, dass diese Taktiken in Verhandlungen keine plumpen Tricks sind. In B2B – Verhandlungen wird das schnell durchschaut und Sie verlieren.

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Die richtige Taktik – nicht fiese Tricks – verwenden

Verhandlungstraining I - Taktik in Verhandlungen

Ich war immer erstaunt, wenn ich erlebte, wie in der C-Jugend des Fußballs Spiele vorbereitet werden. Da sprach man über die Strategie und Taktik. Und das, obwohl das in diesen Fällen nie wichtige Spiele waren. Wenn wir richtig verhandeln, dann machen wir genau das ebenfalls. Die richtige Taktik in Verhandlungen ist dann ein wichtiges Thema.

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Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Commitment & Konsistenz – die Salami-Taktik

Sie wollen Ihre Kunden durch die 7 Prinzipien leichter überzeugen? Außerdem möchten Sie den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Commitment und Konsistenz ist Salamitaktik im VerkaufsgesprächVerhandlungen steigern? Gerne. Hier die Wirkung von Commitment und Konsistenz.

„Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ Das stellte schon Leonardo da Vinci im Mittelalter fest.

Wir alle kennen das als Salamitaktik. Es ist nichts Neues. Jetzt geht es darum welche Wirkungen dieses Prinzip für Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben kann.

Wenn Sie wissen wollen, wie man das Prinzip praktisch nutzen kann, dann lesen Sie weiter.

Commitment & Konsistenz als psychologisches Prinzip

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Wer profitiert vom Preisgespräch?

Wenn Sie in Preisverhandlungen mit dem Einkauf gehen, sollten Sie sich gut vorbereiten. Preisverhandlungen mit dem Einkauf sind wie PokerspieleWenn Sie diese Vorbereitung mit Ihren Unterstützern machen, um so besser.

Wenn Sie das nicht tun, dann nutzen Sie ganz wichtige Chancen nicht. Gibt es diese Menschen, die von Ihren Produkten profitieren? Solche, die jetzt schon überzeugt sind?

Wer unterstützt beim Kunden Ihr Angebot?

Typischerweise sind es ja die Fachabteilungen, die Ihre Produkte nutzen oder Ihre Leistungen beanspruchen. Helfen Sie denen, das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Haben Sie sich der Unterstützung dieser Menschen versichert? Kennen Sie deren Argumente und deren Kraft zur Durchsetzung in dieser Sache? Haben die in diesem Punkt etwas zu sagen? Das wäre gut.

Wie ist das persönliche Verhältnis zwischen Fachabteilung und Einkauf?

Nutzen Sie diese Kräfte! Wo immer möglich, sollten Sie sich mit diesen eng abstimmen. Lassen Sie sich helfen. Es ist ja gut für beide.

Preisverhandlungen sind Machtkämpfe

Preisverhandlungen sind meist reine Machtkämpfe. Vor allem, wenn man den Kunden nicht kennt. Wenn Sie ihn kennen, dann sollten Sie die Strategie darauf abstimmen. Es geht darum, was Sie sagen und wie Sie es vorbringen. Oder auch, was Sie nicht sagen.

Nehmen Sie Verhandlungen immer sehr ernst.

Wenn Verkäufer schon vor der ersten Verhandlung mehr über den Einkäufer wissen, hilft das sehr. Es ist gut, wenn man weiß, was das für ein Typ ist. Welchem Kundentypen er entspricht. Deshalb ist es so wichtig, sich mit den Kunden in den Fachabteilungen abzustimmen.

Mal einen Auftrag zu verlieren, kann man leicht verschmerzen. Aber die Unterstützer zu verärgern, ist ein zu hoher Preis. Ein viel zu hoher Preis.

Die Vorbereitung ist für alle Verkaufsgespräche wichtig. Aber für die Preisverhandlung ist sie absolut notwendig. Nutzen Sie die Fachabteilungen als Ressource und binden Sie diese ein.

Für Verhandlungstechniken bieten wir ein Seminar an:

Verhandlungstechniken – richtig verhandeln„.

War dieser Verkaufstipp zu Preisverhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Andere finden Ihre Anregungen sicher hilfreich.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. So wissen wir, was gefällt und was nicht so sehr.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebSolution Selling – Sales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Calw, Freiburg, Rastatt, Karlsruhe und Ulm.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Bochum, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Bern, Chur, Basel, Wien, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Und, wenn Sie wollen, auch in schwyzerdütsch.

Wenn wir zu Ihnen kommen, dann reden über Vertriebstraining und Preisverhandlungen. Wäre das gut für Sie?


Kundentypen in Verkaufsgesprächen beachten

Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche entsprechend den Kundentypen aufbauen, werden Kundentypen erkennen - StructogramSie bessere Gespräche führen. Und mehr Umsatz machen.

Im ersten Vertriebstraining als junger Verkäufer hat man uns eingetrichtert, in jedem Verkaufsgespräch immer erst Small Talk zu machen. Immer! Das glaubte man damals.

Ich war im technischen Vertrieb von IT-Hardware tätig. Viele der Kunden hatten kein Interesse daran, Small Talk zu machen. Sie hatten oft einfach keine Zeit.

Wetter, Fußball, Urlaub – nichts. Und ich hatte mich so gut vorbereitet.

Nicht alle Kundentypen wollen Small Talk machen. Nur einer von dreien. Etwa. Wenn Verkäufer das trotzdem tun, dann sind sie „Schwätzer“.

Verkäufer missachten zu oft die Kundentypen! » Weiterlesen


Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wird die Preisverhandlung von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisverhandlung gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

In vielen Fällen laden diese geradezu dazu ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“.  (Ende der Übersetzung).

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Verkaufsgespräche sind immer auch Verhandlungen

Verhandlungen in jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen wäre eine Phase am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher. Meist mit dem ersten Verkaufsgespräch und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Spätestens, wenn Verkäufer das erste Mal den Preis nennen, beginnen die Verhandlungen.

Ja, am Ende werden die Verhandlungen zum zentralen Thema.

Wie können wir die Verhandlungen optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

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Kundentyp im Verkaufsgespräch „Kundentypen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Sie das tun? Nun, wenn ein Kunde eher der „Sicherheits – Kundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentypen kennen und Kundentyp erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentyp sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient das Bedürfnis nach Sicherheit bei diesem Kundentyp. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem Kundentyp „Lebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist.

Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Hier die drei Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status » Weiterlesen