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Verkaufstipp No.16 – Nutzen Sie das Harvard Konzept in jeder Verkaufsverhandlung!

Wünschen Sie sich mehr Erfolg in jeder Verkaufsverhandlung?

Nach welchen Verhandlungsstrategien verhandeln Sie heute? Worauf achten Sie, wenn Sie Verkaufsverhandlung nach dem Harvard Konzept führen und Aufträge gewinnenPreise verhandeln? Wünschen Sie sich mehr Erfolg in jeder Verkaufsverhandlung?

Kennen Sie das Harvard Konzept?

Das Harvard Konzept für Verhandlungstechniken definiert vier grundlegende Regeln. Wenn Sie eine Verhandlung erfolgreich führen wollen, dann stellen Sie die Interessen ins Zentrum. Die gemeinsamen Interessen der Parteien gehören in den Mittelpunkt der Verhandlung.

Gleiches sollten Sie auch bei jedem Verkaufsgespräch tun.

Fokussieren Sie sich nicht auf die unterschiedlichen Positionen, sagt eine dieser Regeln. Dieses Prinzip des Harvard Konzept bedeutet, sich immer daran zu erinnern, warum man die Verhandlung führt. Es geht um die Leistung, eine gute Lösung für den Kunden ist. Diese gute Lösung ist der Grund, warum man nun die Verhandlung führt.

Die Diskussion über die unterschiedlichen Preisvorstellungen ist notwendig. Dabei darf man aber nie vergessen, dass man eine gute Lösung verhandelt. Eine gute Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden.

Wäre dem nicht so, dann bräuchte man ja überhaupt nicht zu verhandeln. Das wird im Eifer des Gefechts schon mal vergessen. Man fokussiert sich aus Versehen auf die Unterschiede der Positionen. Schade. Oft führt das sogar zu Streit. Obwohl ein guter Grund vorhanden wäre, sich schnell zu einigen.

Wenn Sie etwas ändern wollen, buchen Sie doch unser Seminar:

Verhandlungstechniken„.

In der Verkaufsverhandlung gezielt Interessen ansprechen.

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept bedeutet, dass man die Interessen im Blick hat. Und die Interessen beider Parteien anspricht. Gemeinsame oder komplementäre Interessen. Die Gründe, wegen derer man überhaupt am Tisch sitzt. Der eine hat eine Aufgabe und der andere die passende Lösung. So einfach ist das.

Wenn man sich nun nicht einigen kann, weil jeder auf seinem Preis besteht, dann ist das lausig.

Machen Sie deutlich, wenn Sie eine sehr gute Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden haben. Und was dabei die wichtigen Aspekte sind. Dadurch verlieren die trennenden Punkte an Bedeutung. Außerdem verbessern diese Übereinstimmungen das Klima der Verhandlungen.

Betonen Sie auch in einer schwierigen Verhandlung, dass Sie gerne mit dem Kunden ins Geschäft kommen möchten. Betonen Sie das immer wieder.

Betonen Sie immer wieder, dass Sie den Auftrag gerne haben wollen.

Aber natürlich nur, wenn es stimmt. Und sagen Sie, dass Sie hoffen, dass sie sich einigen können. Wenn der Eindruck entsteht, es wäre Ihnen egal, dann wirkt das arrogant. Dann wird es schwierig. Es sei denn …, aber das besprechen wir im Seminar.

Zeigen Sie auch immer wieder auf, warum es für den Kunden gut ist, dass Sie beim Preis nicht nachgeben. Warum Sie nicht auf seine Rabattforderungen eingehen und dies auch zu seinem Besten ist. Zeigen Sie auch in einer Verkaufsverhandlung, warum ein hoher Preis den Interessen beider Seiten entspricht.

Ja, es gibt viele Gründe, warum es schlecht für den Kunden wäre, wenn Sie auf seine Forderungen eingehen! Eine geringe Marge hemmt die Entwicklung. Wenn ein Unternehme zu geringe Gehälter bezahlt, verliert es gute Leute. Oder die Weiterbildung des Kundenservice könnte vernachlässigt werden. Und ähnliche Gründe mehr. Gerne gehen wir im Seminar genau auf Ihre Punkte ein.

Zeigen Sie in jeder Verkaufsverhandlung und den Verkaufsgesprächen, dass Sie sich wirklich bemühen.

Das Harvard Konzept ist in der Praxis einer Verkaufsverhandlung umsetzbar und sehr rentabel

In vielen Verhandlungstrainings mit erfahrenen Verkäufern haben wir gemeinsam den Nutzen des Harvard Konzept für deren Märkte in der Praxis erfahren. Die Umsetzung bedeutet ein Umdenken, das sehr lohnend ist. Das auch einen sehr hohen ROI mit sich bringt.

Vorbereitung ist absolut notwendig, um nach dem Harvard Konzept professionell zu verhandeln.

Typischerweise sind die Verhandlungstechniken eng mit andern Themen des Verkaufs verbunden. Meist behandeln wir in diesem Zusammenhang auch die Themen Kundentypen und Buying Center Analyse. Beides sind Teile unserer Weiterbildung Vertrieb für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Vertriebstrainings zum Thema Verhandlungstechniken haben eine ausgesprochen hohe Rendite. Dieses Seminar bezahlt sich von alleine. Holen Sie sich diesen Ertrag. Er steht Ihnen zu!

Mehr zu diesem Seminar finden Sie hier:

Seminar: Verhandlungstechnik!

War dieser Verkaufstipp zu Verhandlungen nach dem  Harvard Konzept nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungen mit dem Harvard Konzept“, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
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Die Seminare Solution Selling und Value Proposition können wir in Deutsch und Englisch halten. Auch zum Thema Verhandlung mit dem Harvard Konzept.

Verkaufstipp No.15 – Kaufsignale erkennen und den Kunden helfen.

Im Verkaufsgespräch Verbale und nonverbale Kaufsignale erkennen.

Beachten Sie die Kaufsignale Ihrer Kunden. Auch wenn die verschiedenen Kundentypen Kaufsignale erkennen, im Verkaufsgesprächsehr verschiedene Signale senden. Sie können auch diese Kaufsignale erkennen, wenn Sie etwas Übung haben.

Es werden sowohl nonverbale wie auch sprachliche Kaufsignale gesendet.

Das spannende an den Kaufsignalen ist, dass Verkäufer mehr über den Status Kaufentscheidung wissen können, als der Kunde.

Aber nur, wenn die Verkäufer darauf achten und die Kaufsignale im Verkaufsgespräch erkennen.

Kaufentscheidungen sind immer emotional

Alle Entscheidungen werden im Bereich der Emotionen unseres Gehirns getroffen. Und dann im Ratio-Bereich des Großhirns begründet. Entscheidungen zu treffen bringt eine gewissen Anspannung. Wenn die Entscheidung getroffen ist, tritt Entspannung ein.

Häufig ist das sehr gut zu sehen. Kaufsignale könnten eine andere Sitzposition sein. Oder das nervöse Spiel mit dem Stift hat aufgehört. Der Kunde sitzt nun entspannt da. Oft ein klares Kaufsignal.

Natürlich wissen wir nicht unbedingt, ob diese Entscheidung für oder gegen den Kauf gefallen ist. Aber jetzt ist klar, dass sich etwas verändert hat. Da die Entscheidung gefallen ist, kann man nun das Tempo erhöhen. Ohne, dass Druck entsteht.

Mehr Infos  bieten meist die sprachlichen Kaufsignale. Sprachliche Kaufsignale kann man in Grammatik und Inhalt unterscheiden. Spricht der Kunden über Details der Anwendung der Leistung, wird deutlich, dass er bereits über den Kauf hinaus denkt. Nehmen wir die beiden Kaufsignale zusammen, dann wird klar, der Kunde wird kaufen.

Ähnlich ist der Wechsel in der Grammatik. Spricht der Kunden über die Zukunft, fragt er nach Einzelheiten der Abwicklung, dann denkt er über den Kaufprozess hinaus. Solange er im Konjunktiv (falls, wenn, möglicherweise, könnte) spricht, ist er noch im Prozess der Entscheidung.

Manchmal hilft es den Kunden, wenn der Verkäufer fragt, was denn noch notwendig wäre, um eine Entscheidung zu treffen. Man muss ja nicht nur auf Kaufsignal warten. Man kann auch mal direkter fragen, um Klarheit zu bekommen.

Kaufsignale erkennen und handeln. Zum Abschluss kommen.

Wenn die Entscheidung gefallen ist, dann sollten Verkäufer den Abschluss voran bringen. Sie sollten das Verkaufsgespräch beenden und den Kunden die Entscheidung verkünden lassen. Sie müssen jetzt eine formelle Entscheidung zulassen. Dies gilt auch dann, wenn der Kunde seine Entscheidung noch nicht bekannt gegeben hat.

Ganz oft weiß der Kunde das selbst noch nicht.

Jetzt dürfen wir den Kunden nicht mit neuen Fragestellungen (interessanten Themen) verunsichern. Besser als Fragen ist jetzt zu schweigen.

Jetzt gilt es, den Vertrag abzuschließen. Kommen Sie auf den Punkt und machen Sie kein neues Fass auf. Verkäufer sollten nun die Abschlußtechniken aufrufen.

Mehr über Kaufsignale finden Sie hier.

War dieser Verkaufstipp über „Kaufsignale erkennen“ nützlich?

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Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Außerdem sind die wichtigsten Kaufsignale nonverbal. Das geht auch sehr gut.

Verkaufstipp No.9 – In die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen investieren und reichlich Umsatz ernten

Bessere Vorbereitung von Verkaufsgesprächen bringt Verkäufer voran.

Gesprächspartner nehmen Vorbereitung positiv als Kundenorientierung wahr.Erst Vorbereitung, dann im Verkaufsgespräch gemeinsam diskutieren

Nach einem der letzten Seminare sagte ein über 40 Jähriger, dass er durch das Training einiges verändert hätte. Trotz all seiner Erfahrung.

Die größte Änderung durch das Vertriebstraining wäre, dass er nun sehr viel mehr in die Vorbereitung investieren würde.

In wichtige Verkaufsgespräche und Verhandlungen ginge er nun nur noch mit guter Vorbereitung.

Er hatte erkannt, wie viel besser seine Gespräche dadurch würden. Aber vor allem, um wie viel erfolgreicher. (mehr …)

Verkaufstipp No.8 – Verhandlungen gewinnen – früher als gedacht!

Verkaufsgespräche sind immer auch Verhandlungen

Verhandlungen gewinnen - mit jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen gewinnen wäre eine Aufgabe am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher. Meist mit dem ersten Verkaufsgespräch und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Spätestens, wenn Verkäufer das erste Mal den Preis nennen, beginnen die Verkaufsverhandlungen.

Ja, am Ende wird Verhandlungen gewinnen zum zentralen Thema.

Wie können wir diese Verkaufsverhandlungen optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

(mehr …)