Top Verhandlungsführung ist lernbar

Gute Verhandlungsführung führt zu mehr Erfolg

Es sind diese 7 Faktoren, die Verkäufer beherrschen müssen, wenn sie top Verhandlungsführung in der Praxis anwenden wollen.

Diese 7 Faktoren definieren die Qualität der Verhandlungsführung. Aber alle Faktoren lassen sich erlernen. Verhandeln ist keine Magie aber Kopfwerk. Wie ein Handwerk lässt sich auch das Kopfwerk der Verhandlungstechniken erlernen.

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Richtig verhandeln Teil 3 – Taktiken in Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen sollten keine Tricks sein!

Taktiken in Verhandlungen haben wir bereits in Teil 1 und Teil 2 zu diesem Thema besprochen. Es ist wichtig, dass die gewählte Verhandlungsstrategie mit den Elementen der Taktik umgesetzt wird.

Außerdem ist es sehr wichtig, dass diese Taktiken in Verhandlungen keine plumpen Tricks sind. In B2B – Verhandlungen wird das schnell durchschaut und Sie verlieren.

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Verkaufsverhandlungen vs. Gehaltsverhandlungen

Sind Gehaltsverhandlungen ganz anders oder fast gleich wie Verkaufsverhandlungen?

Die häufigsten Verhandlungen dürften die Verkaufsverhandlungen und die Gehaltsverhandlungen sein.

Gehaltsverhandlungen vs. Verkaufsverhandlungen

Trotzdem befassen sich die aktuellen Bücher über Verhandlungen eher mit Verhandlungen im Grenzbereich oder mit „FBI Verhandlungen“.

Ich gestehe, das klingt auch für mich sehr spannend. Aber es gibt große Unterschiede.

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Verkaufstipp No.111 Win-Win in Verhandlungen – nur Romantik?

Ist Win-Win in Verhandlungen zu schön, um wahr zu sein?

Win-Win in Verhandlungen

Sind die Ziele des Harvard Konzept nur akademische Ideen von Theoretikern? Ist Win-Win in Verhandlungen wirklich so naiv wie das so oft dargestellt wird?

Sind die selbst ernannten Experten der Praxis wirklich so viel besser?

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Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N“

Verhandlungstraining I - richtig verhandeln

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Der Verkaufstipp No.110 mit „Verhandlungstraining I“ geht dem Thema Verkaufsverhandlungen auf den Grund.

Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Buchtipp-Verkauf: Das Harvard Konzept – Buch

Das Harvard Konzept Buch – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept Buch ist das Konzept für Verhandlungstechniken. Deshalb ist es gut, dass es sowohl in der Praxis Buchtipp Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungstechniken & Verhandlungstrainingerprobt ist, als auch wissenschaftlich  belegt. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst. Auch die Verhandlungen im Vertrieb.

Wenn Sie mit Erfolg verhandeln wollen, ist das ein ganz wichtiges Konzept. Oder sogar, das wichtigste Konzept überhaupt.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut. Und uns allen, die wir viel und gezielt verhandeln, ein äußerst wirksames Konzept für Verhandlungen an die Hand gegeben.
Sowohl für den Verkauf, wie für andere Bereiche. Das Harvard Konzept.

Verhandeln nach sinnvollen Regeln – Harvard Konzept

Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und das obwohl schon das Buch jede Minute wert ist. Das Lesen macht Spaß. Wenn man dann noch im Job davon profitieren kann, sollte man sich den Spaß gönnen. Das Harvard Konzept stellt die besten Verhandlungstechniken für die Praxis vor. Wir nutzen genau diese auch in unserem Verhandlungstraining. So werden Sie dann besser verhandeln.
Wenn man Fußball spielt oder gerne Fußball schaut, kennt man die Regeln. Das ist normal. Aber, was für ein Spiel normal ist, ist für Profis im Verkauf leider noch immer selten. Viele Verkäufer kennen die Regeln erfolgreicher Verhandlungen nicht. Sie verlassen sich auf den Bauch. Diese Verkäufer verhandeln immer wieder, ohne die Regeln zu kennen. Auch nach vielen Jahren noch. Profis im Vertrieb!?!
Wenn man gar Profi sein will oder ist, dann muss man die Regeln nicht nur kennen. Man muss sie auch nützen, bis zu deren Grenzen.
Die Regeln und Mechanismen in Verhandlungen.
Alles im Buchtipp-Verkauf: Das Buch „Harvard Konzept“.

Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln

Das ist der Untertitel zum Harvard Konzept Buch. Anspruchsvoll, aber das Konzept berechtigt dazu. Es ist einfach genug, um es im täglichen Vertrieb und im Verkauf in der Praxis einzusetzen. Bei jeder Verhandlung.
Es behandelt aber nicht nur die Verhandlungen im Verkauf. Nein, es behandelt auch schwierige Situationen, wie Blockaden und Powerplay des Gegners. Außerdem verdeutlicht es in vielen Geschichten die Anwendung. Damit ist es ganz nah an der Praxis der Verhandlungen.
Wenn Verkäufer auch nur die vier Grundprinzipien für Verhandlungen einsetzen, werden die Verhandlungstechniken verbessert. Sie werden deutlich besser verhandeln. Und diese Verkäufer werden mehr Aufträge gewinnen.
Mit diesem Konzept werden Verkäufer besser und mit mehr Erfolg verhandeln. Das beschützt die Beziehung zum Kunden und erhöht den Erfolg. Außerdem erhöht es die Reputation des Verkäufers und seines Unternehmens. Gute und professionelle Verkäufer haben ein hohes Ansehen.
BATNA ist ein anderes der wichtigen Themen. Die „Best alternative to a negotiated aggreement“ reicht weit über die vier Prinzipien hinaus. Das Harvard Konzept enthält viele moderne Verhandlungstechniken, die Verkäufern helfen, mehr Verhandlungen zu gewinnen.
Deshalb sollten alle Verkäufer das Buch lesen und das Verhandlungstraining zu buchen.
Wenn Verkäufer die Regeln kennen und einsetzen, werden Sie mehr gewinnen und zu besseren Preisen. Außerdem bleiben Sie auch bei verlorenen Verhandlungen in einem guten Kontakt. Oft bekommen sie später eine zweite Chance.
Könnte sich das lohnen, wenn man das erlernen könnte?

Das Harvard Konzept enthält viele Beispiele aus der Praxis

Im Buch wird sehr lebendig vorgestellt, wie man mit sachlicher Argumentation mehr Verhandlungen gewinnt. Wie durch Trennung von Position und Interesse mehr Erfolg erreicht wird. Die Theorien sind sehr verständlich erläutert.

Alle Prinzipien sind ausreichend mit Beispielen aus der Praxis von Politik, Wirtschaft und Familie unterlegt. Das macht das Buch gut lesbar, leicht verständlich und übertragbar. Das sorgt auch für ausreichend Nähe zur Praxis. Aber die vielen Geschichten machen auch einfach Spaß.

Das Harvard Konzept zu kennen, hilft in jedem Verkaufsgespräch.

Urteil zum Buch Harvard Konzept:

Das Harvard Konzept ist Pflichtlektüre für jedermann im Verkauf. Es lohnt die Zeit und gibt viele Ideen. Und es ist so unterhaltsam, dass man es auch in der Badewanne oder gemütlich auf der Couch lesen kann.
Wenn Sie bessere Ergebnisse von Verhandlungen wollen, dann ist das Harvard Konzept ein MUSS! Ohne wenn und aber!
Hier der Kommentar von Wikipedia zum Harvard Konzept.

War dieser Buchtipp zum Harvard Konzept nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionAkquiseFragetechnikenBuying CenterMessetrainingWeiterbildung VertriebVerhandlungstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb und Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept vertiefen. Viel Spaß auch, wenn Sie das Buch Harvard Konzept lesen.

Verhandlung – Faktor Macht – Teil 3 – Machtspiele

Was können Machtspiele in einer Verhandlung bedeuten?

In der Welt der Verkäufer gibt es eine Reihe von Geschichten über Machtspiele. Da werden Verkäufer Macht und Stärke in Verhandlungen - Machtspiele nach Harvard Konzeptmit komischen Argumenten hingehalten und müssen im Flur warten.

In anderen Fällen wurden die Verhandler zwar in einen kleinen Besprechungsraum geführt, aber der Raum ist sehr kalt. Außerdem ist die Ansage, „die Herren kommen gleich“ nach 20 Minuten nicht mehr wörtlich zu nehmen.

Auch gibt es nette Geschichten, von sehr niedrigen Stühlen vor dem Schreibtisch des Einkäufers und ähnliches mehr.

Aber, wie soll man damit umgehen, wenn es passiert? Das müssen Sie für sich klären. Wenn Sie sich für wichtige Hinweise zum Umgang mit Machtspielen in Verhandlungen interessieren, dann lesen Sie hier weiter.

Geschichte zum Powerplay in Verhandlungen

In der Literatur taucht immer mal die Geschichte einer australischen Delegation auf. Diese sollte in Japan den Kontrakt über große Kohlelieferungen verhandeln. Die Verhandlungen waren über mehrere Tage angesetzt und sollten am Freitag enden.

Die Delegation flog am Dienstag nach Japan und wollte mit der ersten Maschine am Samstag zurück fliegen.

Als die Australier am Dienstag ankamen, wurden sie in ein Hotel weit vor der Stadt gefahren. Hier außerhalb sollten die Verhandlungen stattfinden. Am Mittwoch Vormittag kam endlich eine Nachricht der japanischen Delegation. Die Verhandlungen könnten leider erst am nächsten Tag beginnen.

Der Verhandlungsführer sei kurzfristig erkrankt. War die Botschaft. Kurz und knapp. Das Team fühlte sich schlecht.

Auch den Donnerstag verbrachten die Australier im Hotel im vor der Stadt und warteten. Dann am Freitag wurden sie abgeholt. Deutlich nach Mittag.

Aber Sie wurden nicht zum Verhandlungsort gebracht. Nach 3 Stunden Fahrt fanden sich die Australier  in einem Restaurant wieder. Es war zwar klar, dass die Japaner ein Spiel spielten, aber wie sollte man nun reagieren? Was sollte man tun?

Die Japaner entschuldigten sich wortreich und luden zum üppigen Mahl ein. Auch mit Reiswein wurde nicht gespart. Die Australier wiesen darauf hin, dass man doch noch verhandeln müsse. Die Japaner verwiesen darauf, dass noch viele Stunden zur Zeit wäre.

Die Australier waren Familienmenschen und wollten unbedingt am Samstag früh zurück fliegen. Das wussten die Japaner und setzten ihre Verhandlungspartner massiv unter Alkohol und zeitlichen Druck.

Und kamen so zu einem sehr vorteilhaften Vertrag. Sie beherrschten das Spiel des Powerplay in Verhandlungen. Warum funktionierte das Spiel der Japaner? Was hat denen die Macht verliehen?

Warum funktionieren Machtspiele in Verhandlungen?

Warum funktioniert solche Machtspiele sogar in wichtigen Verhandlungen?

Zunächst ist eine kleine Verzögerung ja verzeihbar, kann ja mal passieren. Trotzdem zeigt es die Machtverhältnisse deutlich auf. Mit jedem mehr an Zugeständnis ohne klare Reaktion werden die Machtverhältnisse offenkundiger. Und für beide Seiten wird die Macht körperlich fühlbar.

Am Ende wird das auch direkt auf die Verhandlungen und deren Inhalte übertragen.

Sie glauben, so etwas könnte Ihnen nicht passieren? Ja, ich glaube das auch! Aber stimmt das im Ernstfall der Praxis? Würden wir rechtzeitig und richtig reagieren? Haben Sie heute schon einen Plan dafür?

Stellen Sie sich vor, es geht um einen wirklich großen Auftrag. Der Chef (Minister) gibt Ihnen mit auf den Weg: „Verbocken Sie das bloß nicht. Und denken Sie daran, immer höflich bleiben, was immer passiert“!

Wie reagieren Sie am Mittwoch, wenn Sie nicht abgeholt werden? Höflich, oder? So setzt sich das fort. So kann es zu solchen Situationen kommen.

Spannend in dieser Geschichte ist, dass Australien viele potenzielle Kunden im asiatischen Raum hatte. Japan musste Kohle unbedingt importieren. Der Hunger nach Energie ist und war und wird auch in Zukunft immens sein.

Kohle könnte zwar mit einem kürzeren Lieferweg aus China importiert werden. Aber die wenig freundlichen Beziehungen der beiden Länder verboten dies. Und verschifft müsste es ohnehin werden.

Trotzdem wurde von Japan verhandelt als wenn es reichlich Alternativen gäbe. Die hatten die fehlende Erfahrung der westlichen Verhandler ausgenutzt. In China gehört verhandeln zum guten Ton. Es ist eine anerkannte Kompetenz und wird schon Kindern gelehrt.

Das zeigt es wieder. Macht in Verhandlungen ist eine Frage der geistigen Verfassung. Eine Frage der Einstellung und persönlicher Stärke. Aber auch der, der Alternativen, alternativen Kunden und Alternativen im Vorgehen. Und immer eine Frage optimaler Vorbereitung.

Und der geistigen Flexibilität!

Umgang der Verhandlungsführung mit Machtspielen

Grundsätzliche Fragen, wie zum Umgang mit Machtspielen müssen vorab geklärt werden. Dies gehört Machtspiele in Verhandlungen und Hinweise durch das Harvard Konzept - Vertriebstrainingzur Vorbereitung von Verhandlungen. Selbst die Argumentation für den Abbruch der Verhandlung kann man vorab konzipieren.

Diese Szenarien müssen bei solchen Verhandlungen vorab durchgespielt werden. Auf jeden Fall in einem Verhandlungstraining.

Was hätten wir also in Japan getan? Wie wären wir gegen das Machtspiel „Verzögerung“ vorgegangen?

Idealerweise hätte man spätestens am Donnerstag sehr früh den Weg zum Flughafen angetreten und wäre zurück geflogen. Gleichzeitig hätte man die Japaner informiert. Man hätte sie wissen lassen, dass man sehr betrübt über die Erkrankung des Verhandlungsführers wäre. Und man wünsche ihm gute und schnelle Genesung.

Außerdem wäre es wohl besser, zu warten, bis dieser wieder ganz gesund wäre. Die Zeit würde ja für die Aussies spielen.

Dann wären die Japaner herzlich eingeladen die zweite Runde in Australien zu führen. Als Gäste der Australier. Damit nicht nur die Japaner die Pflichten als Gastgeber tragen müssten.

Wie es geschickte Verhandler machen, sollte die Argumentation vor allem den Partner im Blick haben. Es wird so dargestellt, als wenn es vor allem für diesen gut wäre. Es soll auch deutlich werden, dass es keine Provokation ist. Aber auch keine beleidigte Reaktion.

Vielmehr ist die Abreise sehr rational und zum Schutz und Nutzen des Gastgebers.

So behält man die Trümpfe in der Hand und ist wieder aus der Ecke raus. Wie sehen Sie das?

Machtspiele! Spielen mit der Psychologie der Gegner.

Mit dieser Botschaft wären die Japaner plötzlich unter Druck! Denn diese benötigten die Kohle dringend. Außerdem hätten diese für kommende Verhandlungen gelernt, auf solche Spiele zu verzichten.

Sie wüssten nun, dass ihr Spiel durchschaut wurde und auch die Australier Spiele spielen konnten. Dann kann man auch darauf verzichten. Eine wichtige Regel des Harvard-Konzept.

Ähnliches gilt für zu niedrige Stühle. Da kann man dann wegen Rückenschmerzen aufstehen und bittet um Verständnis…. Und plötzlich ist man weiter oben als der sitzende Einkäufer. Aus gutem Grund.

In der westeuropäischen Kultur kann man Machtspiele auch mal direkter entlarven als in Asien. Aber zu plump darf es auch hier nicht sein. Auch hier will niemand sein Gesicht verlieren.

Die Kommunikation sollte stets höflich, die Botschaft jedoch unmissverständlich sein.

Das beendet unnötige Machtspiele und zeigt Kompetenz und Selbstvertrauen.

Können Machtspiele als Teil der Verhandlungstechniken auch nützlich sein?

Ja, eindeutig. Wenn Sie sich über die Machtsituation nicht im Klaren sind, dann können Machtspiele helfen, Klarheit zu bekommen. Sie können die Machtbalance in der Praxis testen.

Wenn ein Interessent oder Kunde einen Termin haben möchte, sollten wir herausfinden, wie dringend dieser wirklich ist. Dafür können wir zwei Termine zur Wahl anbieten. Einen sehr kurzfristig und den anderen eher weit entfernt. Auch wenn der Kalender mehr Möglichkeiten bieten würde.

Das schafft Klarheit.

Aber mit Machtspielen darf man es nicht übertrieben, das verschlechtert das Klima. Mit guten Kunden kann man in aller Regel offen reden, weil man sich auf Augenhöhe begegnet.

Machtspiele in der Verhandlungsführung und „principled negotiations“ nach Harvard Konzept

Wenn mit Machtspielen beim Verhandeln übertrieben wird, kann es passieren, dass die andere Partei aus der Verhandlung aussteigt. Deshalb rät das Harvard Konzept zu „principled negotiations“. An der Sache orientierte Verhandlungen.

Verhandlungen in denen man sich auch gegen Machtspiele wehrt. Sich nicht weg duckt, auch nicht schleimig höflich drum rum redet. Sondern in denen man die Störelemente offen und klar anspricht und dann weiter verhandelt. Das Harvard Konzept ist da sehr klar.

In meiner Praxis als Verkaufstrainer erlebe ich viele Verkäufer. Verkäufer mit Erfahrung und viel Praxis, die diese Fragen über das Vorgehen in Situationen mit Machtspielen nicht geklärt haben. Und deshalb in einer solchen Situation unsicher sind. Schon dann hat die andere Seite gepunktet. Das ist vermeidbar.

Wenn Selbstbewusstsein schon in körperlichen Spielen, beim Sport, wie Fußball, so wichtig ist. Wie viel wichtiger ist das in Verhandlungen. Bei Verhandlungen, als geistige Wettkämpfe ist der psychologisch wichtige Zustand der Selbstsicherheit von sehr großer Bedeutung.

Das Harvard Konzept beleuchtet viele dieser Punkte sehr eindrücklich.

Powerplay in Verhandlungen des Lösungsvertriebs / Solution selling

Wenn es um komplexe Lösungen geht, dann sollte es nur wenig Raum für  Machtspiele geben. Einerseits sind sie unnötig und andererseits nicht so leicht möglich. Und doch werden die Machtspiele gespielt. Oft, weil sie nicht entlarvt werden.

Der Anbieter hat auf Dauer wenig zu gewinnen durch Machtspiele. Nach einer Reihe von Verkaufsgesprächen mit den Entscheidern im Buying Center sollten Verkäufer den Bedarf des Kunden kennen. Es sollte klar sein, wie dringend dieser die zu verhandelnde Lösung benötigt und was diese Wert ist.

Wenn jetzt doch noch Machtspiele stattfinden, dann wurde meist die Bedarfsanalyse oder die Buying Center Analyse vernachlässigt. Oder der Verkäufer fühlt sich aus einem anderen Grund schwächer und hat zu wenig Selbstbewusstsein.

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Verhandlung – Der Faktor Macht – Teil 2

Positionen einer Verhandlung stärken

Schön, wenn Sie sich nach dem ersten Teil nun auch für den zweiten Teil Macht und Stärke in einer Verhandlungüber Macht in Verhandlungen interessiert. In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht und Machtbalance geht es darum, wie man in Zukunft seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann. Möglichst ohne dass sich die Basis der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern? Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet, mit Liebe zum Detail ist ein wichtiger Schlüssel, wenn Sie mehr Erfolg in Verhandlungen haben wollen. Ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur Opportunity zu entwickeln, kostet viel Zeit und Ressourcen. Wenn Verkäufer sich für solche Verhandlungen nun nicht optimal vorbereiten, dann ist das nicht professionell.

„Das brauchen wir nicht speziell vorbereiten, das machen doch immer so.“ ist nicht cool. Das ist fast schon dumm. Sicher ist es eine Frage von Effizienz, top vorbereitet zu sein. Wenn Verkäufer besser werden sollen, dann sollten Sie mehr tun als bisher. Oder? Verhandlungen sind da der richtige Ansatz.

Macht ist in jeder Verhandlung eine subjektive Bewertung

Im letzten Blogbeitrag zum Thema Macht in Verhandlungen wurde deutlich, dass Stärke oder Macht in einer Verhandlung eine sehr subjektive Bewertung ist. Eine psychologische „Sache“ oder ein Frage der richtigen Einstellung. Oder sehen Sie das noch anders?

Objektiv ausgedrückt gilt: Wer die verhandelte Vereinbarung weniger benötigt, hat mehr Macht über sein Gegenüber.

Aber genau diese Einschätzung, ist äußerst subjektiv. Wie wollte man messen, wie sehr man ein Ergebnis benötigt. Dazu kommt die Frage, ob man diese Vereinbarung dringender benötigt als das Gegenüber in der Verhandlung.

Wenn wir einen Auftrag dringend brauchen …

Selbst wenn wir ein positives Ergebnis dringend benötigen, so kann es doch sein, dass die andere Partei es noch nötiger braucht. Oder, dass diese glaubt, es zu brauchen. Eben dies haben wir mit den Geschichten im letzten Beitrag dargestellt.

Und selbst wenn wir das Ergebnis dringender benötigen, dann ist doch die Frage, ob man sich dies anmerken lässt. Es gibt genügend Gründe optimistisch und sehr sicher aufzutreten. Tun Sie das. Bringen Sie sich vor einer Verhandlung in einen mental starken Zustand. Das geht. Wirklich!

Aber Achtung: Körpersprache kann verraten, was Sie Ihren Mund nicht sagen lassen. Psychologische Themen finden oft in der Körpersprache ihren Ausdruck. Deshalb sorgen Sie für ein echtes gutes Gefühl.

Stimmen Sie sich professionell ein. Reden Sie sich ein gutes Gefühl nicht nur „mal“ ein. Arbeiten Sie daran, bis Sie die Stärke und das Selbstvertrauen fühlen. Bis es ein Grinsen auf Ihr Gesicht treibt. Das lässt sich auch üben. Wenn Sie das können, dann ist es jeweils inner kurzer Zeit geschafft.

Der wichtigste „Trick“ der Profis in Verhandlungen

Selbstsicheres Auftreten verbessert die Stärke in Verhandlungen. Damit meine ich kein künstlich lässiges oder gar überhebliches Auftreten. Vielmehr geht es darum, dass wir als Verhandler sicher sind und professionell auftreten.

Unter anderem hilft es, wenn wir uns gute Alternativen zu einem Verhandlungsergebnis erarbeiten.

BATNA nach dem Harvard-Konzept ist ein Mittel, um sich nicht selbst unter Druck zu setzen.

Um mehr Sicherheit zu empfinden und auch sicherer zu sein, gilt es:

  • Eine positive Denkhaltung einnehmen.
  • Rückendeckung durch Vorgesetzte oder ähnliches.
  • BATNA nach Harvard Konzept erarbeiten.
  • Sehr gute Vorbereitung. Sachlich und mental.

Die sachliche und psychologisch, emotionale Vorbereitung ist der wichtigste „Trick“ der Verhandlungsprofis. Außerdem ist ein Konzept gut. Eines, wie das Harvard Konzept.

Gute Vorbereitung mit einem klaren Konzept gibt sehr viel Sicherheit. Das ist nicht nur für die ganz wichtigen Verhandlungen gut. Deshalb sollten wir uns das gönnen. Und mehr Aufträge gewinnen.

Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechniken

Gehen Sie in Gedanken und auf der Basis einer Vorbereitungs-Checkliste die Verhandlung Schritt für Schritt durch. Klären Sie für sich alle wichtigen Fragen. Das verleiht viel Sicherheit und Stärke im Auftreten. Die wichtigsten Punkte in der Vorbereitung sind:

  • Ziel, Mindestziele und Ausstiegspunkte.
  • Persönlichkeit / Kundentypen der Verhandlungspartner.
  • Machtverhältnisse im Buying Center.
  • Umgang mit Machtspielen der Anderen.
  • Argumentation der eigenen Positionen und Interessen.
  • mögliche Interessen der Gegner.
  • die entsprechenden Fragen und Fragetechniken.
  • Alternativen nach Harvard KonzeptBATNA.
  • notwendige Sachinformationen.
  • meinen Wert für den Gegenüber in der Verhandlung und den.
  • BATNA – die besten Alternativen des Gegenübers.

Diese Punkte können durch gute Vorbereitung sichergestellt werden. Sie verleihen dem Verkäufer in der Verhandlung Sicherheit und Stärke. Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechnik.

Die sachliche Vorbereitung ist natürlich von sehr großer Bedeutung.

Aber genauso wichtig ist die persönliche und psychologische Einstimmung auf die Verhandlung. Verhandler müssen sich um die eigene innere Haltung kümmern. Jedenfalls, wenn sie gewinnen wollen.

Mehr zu unserem Seminar Verhandlungstechniken. Damit Sie in Zukunft noch mehr verkaufen.

Innere Haltung bestimmt die Ausstrahlung

Die Gefühle Angst und Unterlegenheit schwächen uns Menschen sehr. Wenn ein Verhandler mit diesen Gefühlen in eine Verhandlung geht, hat er von vorne herein die schwächere Position. Dieses Geschenk sollte man dem Gegenüber in der Verhandlung nicht machen.

Emotionen werden durch Körpersprache ausgedrückt. Der Gegner kann die Ängste und Unsicherheiten entdecken. Auch wenn man gar nicht davon spricht.

„No Deal needed“ – könnte die Grundhaltung sein, sagen die Amerikaner. Ganz bestimmt brauchen Verkäufer kein schlechtes Ergebnis einer Verhandlung. Ein Auftrag mit einem schlechten Preis macht nur Ärger.

Verkäufer sollten an dieser Stelle Unterstützung durch die Geschäftsleitung erhalten. Aber auch, wenn man einen Auftrag dringend braucht, darf das in der Verhandlung nicht ausstrahlen. Sorgen Sie für eine starke innere Haltung.

BATNA – Eine gute Idee des Harvard Konzept.

BATNA – Best alternative to a negotiated aggreement – ist Teil des Harvard Konzept und stärkt die inneren Haltung. Wenn man sich vor Augen hält, dass es Alternativen gibt, kann man freier verhandeln. Und wird dies auch ausstrahlen. Und genau das stärkt wiederum seine Position.

Kein Vertrag ist oft besser ein schlechter Vertrag. Und wenn der schlechte Vertrag dann mit dem Wettbewerb geschlossen wird, dann kann das sogar ein Gewinn werden.

Mehr zum Harvard Konzept finden Sie auf unseren Seiten und bei Wikipedia.

Verhandler brauchen Vertrauen und Rückendeckung

Wer verhandelt braucht Selbstvertrauen. Aber auch das Vertrauen und die Rückendeckung seiner „Auftraggeber“. Wenn der Vertriebsleiter einem Verkäufer im Nacken sitzt und unbedingt einen Auftrag fordert, der schwächt die Position des Verkäufers.

Die Forderung „koste es was es wolle“ vor einer Verhandlung kann sehr teuer werden. Unnötig teuer. Denn schon die eigene Seite hat die Machtbalance negativ beeinflusst.

Dumm, teuer und unwürdig für eine Vertriebsorganisation. Und doch Alltag in Deutschland.

Dies stimmt insbesondere, wenn die Umsatzzahlen des Verkäufers schlecht sind. Genauso sehr belastet jedoch das Gefühl, dass man kein wettbewerbsfähiges Angebot machen kann. Wenn ein Verkäufer nicht an sein Angebot glaubt, kann er fast nur verlieren.

Denken Sie an die Körpersprache, die immer die Emotionen ausdrückt. In einer solchen Situation sollte der Verkäufer möglicherweise nicht oder nicht alleine bei einer Verhandlung antreten. Verkaufsprofis arbeiten in einer solchen Situation an Ihrer Einstellung oder wechseln den Job.

Und manchmal hilft ein provokatives Vertriebstraining. Fragen Sie uns danach.

Resümee – Mehr Macht & Stärke in einer Verhandlung

Gute Vorbereitung, sachlich und emotional sind absolut notwendig, um professionell und stark zu verhandeln. Außerdem braucht es Vertrauen und Selbstvertrauen. Wenn diese fehlen, wird die Körpersprache uns verraten.

Gute Vorbereitung bringt Sicherheit. Aber prüfen Sie auch Ihre innere Haltung. Sind Sie wirklich zuversichtlich? Fühlen Sie sich wohl, in diese Verhandlung zu gehen?

Der nächste Blogbeitrag behandelt das Thema Machtspiele. Wie können wir mit Machtspielen umgehen? Was können sie bringen? Was, wenn damit übertrieben wird? Interesse? Wenn Sie mehr über Macht und Machtspiele in einer Verhandlung erfahren wollen, dann hier.

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Verkaufstipp No.51 – Das Kontrastprinzip für Verhandlungen und Verkaufsgespräche

Mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen durch die Psychologie des Überzeugens

Die Kombination der ersten beiden Prinzipien setzen wir häufig unbewusst ein. Kontrastprinzip, um Kunden zu überzeugenTrotzdem sind diese auch dann sehr wirkungsvoll. Es geht um das Kontrastprinzip und das Prinzip der Reziprozität.

Wäre es nicht gut, diese Prinzipien bewusst und gezielt einzusetzen. Würden Verkäufer dann nicht noch mehr Erfolg haben.

Gegenseitige Zugeständnisse, wie sie in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen regelmäßig vorkommen, gelten auch als Reziprozität. Wie sich das mit dem Kontrastprinzip verbinden lässt, zeigt das folgende kleine Beispiel:

Neue Verhandlungen nach Ablehnung.

Die Pfadfinder einer Kleinstadt veranstalten ein Sommerfest, um die Kasse etwas zu füllen. In der Zeit vor dem Fest laufen die Jungen durch die Stadt und bieten Eintrittskarten für je fünf (5) Euro an. Sie sprechen jeden an. Auch Männer und Frauen in Business-Kleidung. Für letztere wären die 5 Euro kein Problem. Aber sie haben typischerweise keinerlei Bezug zu den Pfadfindern. Oft sind sie nicht mal aus dieser Stadt.

Dies drücken die Anzugträger dann mit großem Bedauern aus. Auf dieses Argument scheinen die Pfadfinder nur zu warten. Sie drücken wiederum Verständnis für die Anzugträger aus und (Tara Tara) sie bieten einen Ausweg. Die Anzugträger könnten doch (wenigstens) Schokoriegel für je ein Euro kaufen. Sie machen also ein Zugeständnis, indem sie von der 5 Euro Eintrittskarte abrücken.

Das Reziprozitätsprinzip verlangt nun auch von der anderen Seite ein Zugeständnis. Er muss ja nun nicht mehr den Samstag Nachmittag opfern und 5 Euro bezahlen. Sondern er kann für ein oder mehr Euro Schokoriegel kaufen. Das ist doch ein deutliches Entgegenkommen. Das muss man honorieren.

Die Verringerung des Aufwands macht deutlich, dass hier auch das Kontrastprinzip wirkt. Ein oder zwei Euro im Kontrast zu fünf und einen Nachmittag, das ist ja nun ein ganz großer Nachlass. Und so verkauften die Jungs in der Stadt reichlich Schokoriegel. Und bekamen die eine oder andere Spende.

Wie wäre es wohl gelaufen, hätten die Pfadfinder gleich versucht, Schokoriegel zu verkaufen?

Harvard Konzept und Reziprozitätsprinzip

Das Harvard Konzept, das erfolgreichste Verhandlungskonzept der Welt, postuliert auch das Prinzip der Gegenseitigkeit. Es verlangt, dem Verhandlungspartner genau zuzuhören. Außerdem soll man die „Interessen“ beider Seiten so ernst zu nehmen, dass man Sie selbst verteidigt.

Die Erfahrungen zeigen sehr deutlich, dass dadurch auch die Gegenseite beide Interessen beachtet. Wenn das auch noch nicht ganz ohne eigenes Zutun funktioniert, aber es lohnt sich.

In meinem Vertriebstraining und in der Praxis als Vertriebscoach erlebe ich, wie Verhandlungspartner die Wünsche und Interessen der anderen Seite beachten. Wenn diese ebenfalls gut zuhört.

Das Thema Kontrastprinzip füllt das Harvard Konzept mit der Forderung die „Interessen hinter den Positionen“ zu ermitteln. Damit erhält man die Bedeutung, die diese Verhandlung für Parteien hat. Nun kann man diese, beiden Parteien immer wieder vor Augen führen.

Wenn Ihre Leistung dem Kunden hilft, jährlich 100.000 Euro mehr zu verdienen, dann darf diese Leistung bis zu 200.000 Euro kosten. Wenn eine ROI von zwei Jahren als angemessen erachtet wird.

Sehr häufig stellen wir fest, dass die Bedeutung deutlich höher als der Preis ist. Damit stellt das einen sehr effektiven Kontrast dar. Und der wirkt sehr positiv.

Der Kunde wird trotzdem immer wieder einen weiteren Kontrast ansprechen: Den Vergleich mit dem Wettbewerber.

Jedoch wirkt der Unterschied zum Wettbewerber eher vernachlässigbar im Vergleich zum potentiellen Mehrwert. Deshalb ist die Wert suchende Bedarfsanalyse so immens wichtig. Sie sorgt dafür, dass der Wettbewerbspreis nicht der einzige Kontrastpunkt ist.

Psychologie „Kontrastprinzip“ in Verkaufsverhandlungen

Lassen Sie mich noch ein weiteres Beispiel aufzeigen. Eines, das die enorme Kraft der Verbindung von Kontrastprinzip mit dem Reziprozitätsprinzip verdeutlicht. Um diese „Neue Verhandlung nach Zurückweisung – Taktik“ zu untersuchen hat man auf einem Uni-Campus Studenten angesprochen.

Diese wurden gebeten, Strafgefangene auf einen Tagesausflug in den Zoo zu begleiten. Wurde diese Frage direkt gestellt so war die Ablehnungsquote bei 87%.

Aber die Hälfte der Studenten wurde zuerst um deutlich mehr Engagement gebeten. Sie wurde gefragt, ob sie bereit wären Strafgefangene einmal pro Woche für ein Jahr beim Freigang zu begleiten. Hierfür erhielt man eine 100%ige Ablehnung. Dann wurde die kleinere Bitte nachgeschoben.  Also, die Strafgefangenen einmalig beim Tagesausflug in den Zoo zu begleiten.

Jetzt war die Ablehnungsquote nur 50%. Vorher ohne große Bitte 87 %. So kann man also die Quote der Ablehnung senken.

Man hat den Studenten gegenüber also ein Zugeständnis gemacht, was dann auch eines fordert. Und man hat einen großen Kontrast hergestellt. Einmal in den Zoo ist deutlich weniger als ein Jahr lang 2 Stunden pro Woche. Das wirkte offensichtlich so stark, dass die Ablehnung massiv sank. Von 87 % auf nur noch 50 %. Durch das Kontrastprinzip! Nicht schlecht! Oder?

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse ganz konkret nutzen? Wie bauen Sie Ihre Strategien so auf, dass dieser Hebel optimal für Sie wirkt?

Verkaufstipp No.51 – Das Kontrastprinzip + Reziprozität, die Erfolgskombination für Verhandlungen und Verkaufsgespräche!

Ist dieser Tipp zum Kontrastprinzip für Sie nützlich?

War dieses Thema Kontrastprinzip für Sie von Interesse? Haben Sie jetzt noch Fragen dazu, die wir im nächsten Verkaufstipp behandeln könnten? Wenn Sie auch mit einem Vorgehen gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Verkaufstipp No.48 – Vorbereitung von Verkaufsgesprächen

Sales Training Sehr gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen muss sein.

Kunden haben immer höhere Ansprüche. Deshalb ist die gezielte Vorbereitung von Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und VerhandlungenVerkaufsgesprächen zukünftig Pflicht.

Optimale Vorbereitung ist das Mittel, wenn Sie wichtige Kunden oder gar schwierige Einkäufer überzeugen wollen. Gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und  Verhandlungen drückt auch Interesse am Kunden aus.

Verkaufsprofis wissen schon lange, dass top Verkaufsgespräche kein Zufall sind. Sie sind nicht das Ergebnis besonderen „künstlerischen Könnens“. Vielmehr ist es die Folge von Erfahrung, Vorbereitung und Anwendung von Know How.

Ja, es sind viele Faktoren, die den Erfolg im Verkauf beeinflussen. Einige dieser Faktoren lassen sich vom Verkäufer gezielt nutzen. Andere eher nicht so leicht.

Gute Vorbereitung ist deshalb so immens wichtig.

Verkaufsprofis nutzen die Vorbereitung.

Weniger erfolgreiche Verkäufer nutzen die „nicht beeinflussbaren“ Faktoren! Meist als Begründung für Ihren Misserfolg!

„Schicksal! Da kann man nichts machen“! Solche Sätze sind dann zu hören.

Erfolgreiche Verkäufer konzentrieren sich konsequent auf die Faktoren, die primär sie selbst in der Hand haben. Und nutzen diese sehr gezielt und konsequent. Sie nutzen diese, um ihre Chancen im Verkaufsgespräch zu erhöhen. Sie geben dem Glück eine faire Chance!

Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehört ganz sicher dazu.

Nutzen Sie Ihre persönlichen Erfolgsfaktoren, wenn Sie als Verkäufer immer besser werden wollen. Dann brauchen Sie auch keine Ausreden!

Checklisten zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
und Verhandlungen

Manche arbeiten sehr systematisch wie Piloten und nutzen schon lange eine Checkliste. Damit rufen sie sich alle wichtigen Punkte und Fragen zu einem Kunden ins Gedächtnis.

Mit der Hilfe einer Checkliste für Verhandlungen und Verkaufsgespräche sparen diese Verkäufer Zeit. Außerdem stellen sie damit sicher, dass sie nichts Wichtiges vergessen können.

Insgesamt sorgen diese Verkäufer damit dafür, dass das Verkaufsgespräch oder die Verhandlung viel besser vorbereitet ist.

Diese Checklisten für Verkaufsgespräche und Verhandlungen enthalten meist Fragen wie:

  • Welches Ziel habe ich für diesen Kundenkontakt?
  • Wer wird von Kundenseite anwesend sein? Wie sieht das Buying Center aus?
  • Welchen Kundentypen treffe ich?
  • Wie sollte ich mit diesem umgehen?
  • Wie gehe ich im Gespräch vor? Welche „Dramaturgie“ plane ich?
  • Mit welchen Hürden ist zu rechnen?
  • Welche Machtfaktoren gibt es und welche Verhandlungstechniken könnten helfen?
  • Wie viel Umsatz haben wir ggfls. mit diesem Kunden bereits gemacht?
  • Wie kann ich die psychologischen Prinzipien nutzen und den Kunden überzeugen?

Das sind schon mal eine ganze Reihe wichtiger Punkte. Wenn Sie diese beantworten, dann haben Sie eine gute Basis für Erfolg.

Checkliste zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen

Es würde uns wundern, wenn Sie diese Liste nicht aus eigener Erfahrung leicht ergänzen könnten. Unser Verkaufstipp heute ist klar: Nutzen Sie Ihre persönliche Checkliste zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen. Wenn Sie das tun, werden Sie schneller und besser vorbereitet sein!

Und Sie werden bessere Verkaufsgespräche und Verhandlungen führen. Letzten Endes werden Sie mehr Aufträge erhalten. Wollen Sie das?

War dieser Verkaufstipp zu „Vorbereitung von Verkaufsgesprächen“ nützlich?

Sind diese Themen, wie Vorbereitung von Verkaufsgesprächen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining.
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

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Verkaufstipp No.48 – Vorbereitung von Verkaufsgesprächen.