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Thema: Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen sollten keine Tricks sein!

Taktiken in Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen haben wir bereits in Teil 1 und Teil 2 zu diesem Thema besprochen. Es ist wichtig, dass die gewählte Verhandlungsstrategie mit den Elementen der Taktik umgesetzt wird.

Außerdem ist es sehr wichtig, dass diese Taktiken in Verhandlungen keine plumpen Tricks sind. In B2B – Verhandlungen wird das schnell durchschaut und Sie verlieren.

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Sind Gehaltsverhandlungen ganz anders oder fast gleich wie Verkaufsverhandlungen?

Die häufigsten Verhandlungen dürften die Verkaufsverhandlungen und die Gehaltsverhandlungen sein.

Gehaltsverhandlungen vs. Verkaufsverhandlungen

Trotzdem befassen sich die aktuellen Bücher über Verhandlungen eher mit Verhandlungen im Grenzbereich oder beim FBI.

Ich gestehe, das klingt auch für mich sehr spannend. Aber es gibt große Unterschiede.

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Ist Win Win in Verhandlungen zu schön, um wahr zu sein?

Win Win in Verhandlungen

Sind die Ziele des Harvard Konzept nur akademische Ideen von Theoretikern? Ist Win Win in Verhandlungen wirklich so naiv wie das so oft dargestellt wird.

Sind die selbst ernannten Experten der Praxis wirklich so viel besser?

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Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Das Harvard Konzept – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept ist das Konzept für Verhandlungstechniken. Deshalb ist es gut, dass es sowohl in der Praxis Buchtipp Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungstechniken & Verhandlungstrainingerprobt ist, als auch wissenschaftlich  belegt. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst. Auch die Verhandlungen im Vertrieb.

Wenn Sie mit Erfolg verhandeln wollen, ist das ein ganz wichtiges Konzept. Oder sogar, das wichtigste Konzept überhaupt.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut. Und uns allen, die wir viel und gezielt verhandeln, ein äußerst wirksames Konzept für Verhandlungen an die Hand gegeben.
Sowohl für den Verkauf, wie für andere Bereiche. Das Harvard Konzept.
Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und das obwohl schon das Buch jede Minute wert ist. Das Lesen macht Spaß. Wenn man dann noch im Job davon profitieren kann, sollte man sich den Spaß gönnen. Das Harvard Konzept stellt die besten Verhandlungstechniken für die Praxis vor. Wir nutzen genau diese auch in unserem Verhandlungstraining. So werden Sie dann besser verhandeln.
Wenn man Fußball spielt oder gerne Fußball schaut, kennt man die Regeln. Das ist normal. Aber, was für ein Spiel normal ist, ist für Profis im Verkauf leider noch immer selten. Viele Verkäufer kennen die Regeln erfolgreicher Verhandlungen nicht. Sie verlassen sich auf den Bauch. Diese Verkäufer verhandeln immer wieder, ohne die Regeln zu kennen. Auch nach vielen Jahren noch. Profis im Vertrieb!?!
Wenn man gar Profi sein will oder ist, dann muss man die Regeln nicht nur kennen. Man muss sie auch nützen, bis zu deren Grenzen.
Die Regeln und Mechanismen in Verhandlungen.

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Was können Machtspiele in einer Verhandlung bedeuten?

In der Welt der Verkäufer gibt es eine Reihe von Geschichten über Machtspiele. Da werden Verkäufer Macht und Stärke in Verhandlungen - Machtspiele nach Harvard Konzeptmit komischen Argumenten hingehalten und müssen im Flur warten.

In anderen Fällen wurden die Verhandler zwar in einen kleinen Besprechungsraum geführt, aber der Raum ist sehr kalt. Außerdem ist die Ansage, „die Herren kommen gleich“ nach 20 Minuten nicht mehr wörtlich zu nehmen.

Auch gibt es nette Geschichten, von sehr niedrigen Stühlen vor dem Schreibtisch des Einkäufers und ähnliches mehr.

Aber, wie soll man damit umgehen, wenn es passiert? Das müssen Sie für sich klären. Wenn Sie sich für wichtige Hinweise zum Umgang mit Machtspielen in Verhandlungen interessieren, dann lesen Sie hier weiter.

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Positionen einer Verhandlung stärken

Schön, wenn Sie sich nach dem ersten Teil nun auch für den zweiten Teil über Macht in Verhandlungen interessiert. In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht und Machtbalance geht es darum, wie man in Zukunft seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann. Möglichst ohne Macht und Stärke in Verhandlungendass sich die Grundlagen der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern?
Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet, mit Liebe zum Detail ist ein wichtiger Schlüssel, wenn Sie mehr Erfolg in Verhandlungen haben wollen. Ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur Opportunity zu entwickeln, kostet viel Zeit und Ressourcen. Wenn Verkäufer sich für solche Verhandlungen nun nicht optimal vorbereiten, dann ist das nicht professionell.

„Das brauchen wir nicht speziell vorbereiten, das machen doch immer so.“ ist nicht cool. Das ist fast schon dumm. Sicher ist es eine Frage von Effizienz, professionell vorbereitet zu sein. Wenn Verkäufer besser werden sollen, dann sollten Sie mehr tun als bisher. Oder? Verhandlungen sind da der richtige Ansatz. » Weiterlesen


Mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen durch die Psychologie des Überzeugens

Die Kombination der ersten beiden Prinzipien setzen wir häufig unbewusst ein. Kontrastprinzip, um Kunden zu überzeugenTrotzdem sind diese auch dann sehr wirkungsvoll. Es geht um das Kontrastprinzip und das Prinzip der Reziprozität.

Wäre es nicht gut, diese Prinzipien bewusst und gezielt einzusetzen. Würden Verkäufer dann nicht noch mehr Erfolg haben?

Gegenseitige Zugeständnisse, wie sie in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen regelmäßig vorkommen, gelten auch als Reziprozität. Wie sich das mit dem Kontrastprinzip verbinden lässt, zeigt das folgende kleine Beispiel:

Neue Verhandlungen nach Ablehnung.

Die Pfadfinder einer Kleinstadt veranstalten ein Sommerfest, um die Kasse etwas zu füllen. In der Zeit vor dem Fest laufen die Jungen durch die Stadt und bieten Eintrittskarten für je fünf (5) Euro an. Sie sprechen jeden an. Auch Männer und Frauen in Business-Kleidung. Für letztere wären die 5 Euro kein Problem. Aber sie haben typischerweise keinerlei Bezug zu den Pfadfindern. Oft sind sie nicht mal aus dieser Stadt.

Dies drücken die Anzugträger dann mit großem Bedauern aus. Auf dieses Argument scheinen die Pfadfinder nur zu warten. Sie drücken wiederum Verständnis für die Anzugträger aus und (Tara Tara) sie bieten einen Ausweg. Die Anzugträger könnten doch (wenigstens) Schokoriegel für je ein Euro kaufen. Sie machen also ein Zugeständnis, indem sie von der 5 Euro Eintrittskarte abrücken.

Das Reziprozitätsprinzip verlangt nun auch von der anderen Seite ein Zugeständnis. Er muss ja nun nicht mehr den Samstag Nachmittag opfern und 5 Euro bezahlen. Sondern er kann für ein oder mehr Euro Schokoriegel kaufen. Das ist doch ein deutliches Entgegenkommen. Das muss man honorieren.

Die Verringerung des Aufwands macht deutlich, dass hier auch das Kontrastprinzip wirkt. Ein oder zwei Euro im Kontrast zu fünf und einen Nachmittag, das ist ja nun ein ganz großer Nachlass. Und so verkauften die Jungs in der Stadt reichlich Schokoriegel. Und bekamen die eine oder andere Spende.

Wie wäre es wohl gelaufen, hätten die Pfadfinder gleich versucht, Schokoriegel zu verkaufen?

Harvard Konzept und Reziprozitätsprinzip

Das Harvard Konzept, das erfolgreichste Verhandlungskonzept der Welt, postuliert auch das Prinzip der Gegenseitigkeit. Es verlangt, dem Verhandlungspartner genau zuzuhören. Außerdem soll man die „Interessen“ beider Seiten so ernst zu nehmen, dass man Sie selbst verteidigt.

Die Erfahrungen zeigen sehr deutlich, dass dadurch auch die Gegenseite beide Interessen beachtet. Wenn das auch noch nicht ganz ohne eigenes Zutun funktioniert, aber es lohnt sich.

In meinem Vertriebstraining und in der Praxis als Vertriebscoach erlebe ich, wie Verhandlungspartner die Wünsche und Interessen der anderen Seite beachten. Wenn diese ebenfalls gut zuhört.

Das Thema Kontrastprinzip füllt das Harvard Konzept mit der Forderung die „Interessen hinter den Positionen“ zu ermitteln. Damit erhält man die Bedeutung, die diese Verhandlung für Parteien hat. Nun kann man diese, beiden Parteien immer wieder vor Augen führen.

Wenn Ihre Leistung dem Kunden hilft, jährlich 100.000 Euro mehr zu verdienen, dann darf diese Leistung bis zu 200.000 Euro kosten. Wenn eine ROI von zwei Jahren als angemessen erachtet wird.

Sehr häufig stellen wir fest, dass die Bedeutung deutlich höher als der Preis ist. Damit stellt das einen sehr effektiven Kontrast dar. Und der wirkt sehr positiv.

Der Kunde wird trotzdem immer wieder einen weiteren Kontrast ansprechen: Den Vergleich mit dem Wettbewerber.

Jedoch wirkt der Unterschied zum Wettbewerber eher vernachlässigbar im Vergleich zum potentiellen Mehrwert. Deshalb ist die Wert suchende Bedarfsanalyse so immens wichtig. Sie sorgt dafür, dass der Wettbewerbspreis nicht der einzige Kontrastpunkt ist.

Psychologie „Kontrastprinzip“ in Verkaufsverhandlungen

Lassen Sie mich noch ein weiteres Beispiel aufzeigen. Eines, das die enorme Kraft der Verbindung von Kontrastprinzip mit dem Reziprozitätsprinzip verdeutlicht. Um diese „Neue Verhandlung nach Zurückweisung – Taktik“ zu untersuchen hat man auf einem Uni-Campus Studenten angesprochen.

Diese wurden gebeten, Strafgefangene auf einen Tagesausflug in den Zoo zu begleiten. Wurde diese Frage direkt gestellt so war die Ablehnungsquote bei 87%.

Aber die Hälfte der Studenten wurde zuerst um deutlich mehr Engagement gebeten. Sie wurde gefragt, ob sie bereit wären Strafgefangene einmal pro Woche für ein Jahr beim Freigang zu begleiten. Hierfür erhielt man eine 100%ige Ablehnung. Dann wurde die kleinere Bitte nachgeschoben.  Also, die Strafgefangenen einmalig beim Tagesausflug in den Zoo zu begleiten.

Jetzt war die Ablehnungsquote nur 50%. Vorher ohne große Bitte 87 %. So kann man also die Quote der Ablehnung senken.

Man hat den Studenten gegenüber also ein Zugeständnis gemacht, was dann auch eines fordert. Und man hat einen großen Kontrast hergestellt. Einmal in den Zoo ist deutlich weniger als ein Jahr lang 2 Stunden pro Woche. Das wirkte offensichtlich so stark, dass die Ablehnung massiv sank. Von 87% auf nur noch 50%. Durch das Kontrastprinzip! Nicht schlecht! Oder?

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen, bei der Telefonakquise oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse nutzen? Wie bauen Sie die Strategien so auf, dass dieser Hebel für Sie wirkt?

War dieser Verkaufstipp zum Kontrastprinzip nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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Sehr gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen muss sein.

Kunden werden immer anspruchsvoller. Deshalb ist die gezielte Vorbereitung von Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und VerhandlungenVerkaufsgesprächen zukünftig Pflicht.

Optimale Vorbereitung ist das Mittel, wenn Sie wichtige Kunden oder gar schwierige Einkäufer überzeugen wollen. Gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und  Verhandlungen drückt auch Interesse am Kunden aus.

Verkaufsprofis wissen schon lange, dass erfolgreiche Verkaufsgespräche kein Zufall sind. Sie sind nicht das Ergebnis besonderer „künstlerischer Fähigkeiten“. Vielmehr ist es die Folge von Erfahrung, Vorbereitung und Anwendung von Know How in der Kommunikation.

Ja, es sind viele Faktoren, die den Erfolg im Verkauf beeinflussen. Einige dieser Faktoren lassen sich vom Verkäufer gezielt nutzen. Andere eher nicht.

Gute Vorbereitung ist deshalb so immens wichtig.

Verkaufsprofis nutzen die beeinflussbaren Faktoren.

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Beachten Sie die „Kleinigkeiten“ im Verkaufsgespräch

Verwenden sie im Verkaufsgespräch und in Verhandlungen in Zukunft wertvolle Verkaufsgespräche mit Bestandskunden - positive Formulierungen nutzen.Formulierungen. Besonders dann, wenn es um Zugeständnisse oder kostenlosen und doch wertvollen Dienst am Kunden geht. Jede Art von Service ist wertvoll.

„Kein Problem“, „das macht gar keine Mühe“, „das mache ich nebenbei“. Haben Sie solche Sätze schon mal gehört? Das sind leider viel zu häufig genutze Formulierungen.

Ganz besonders, wenn ein Kunde um einen Gefallen oder ein kleines Zugeständnis bittet.

Aber warum sagen wir „Ja“ auf diese Weise? Auf eine Art, die den Wunsch und die Leistung klein machen? Auch unbedeutend. Das macht auch den Service klein. Wertloser! Woher kommt das?

Wollen wir dem Kunden das gute Gefühl geben, dass er nicht zu viel von uns verlangt? Oder soll es vor allem uns selbst beruhigen? Dass wir nicht zu viel tun müssen? Was ist es?

Kommunikation ist ein Erfolgsfaktor im Verkauf. Die Erfahrung lehrt, wenn wir eine wertvolle Formulierung nutzen, dann wird die Leistung auch so empfunden. » Weiterlesen