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Verkaufstipp No.55 – Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen & das Wort „aber“.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – Aber ohne „aber“.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, gibt es einige wichtige Regeln. Erfolgreiche Gesprächsführung erfordert, dass diese Kunden nicht in den Widerstand gehen. Sparen Sie am „aber“.

Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen
Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – ohne „muss“ und „aber“!

Sie kennen das, jemand lobt Ihre Meinung und betont, wie richtig diese oder jene Aussage sei und dann kommt: „aber ….“. Im Grunde wird gesagt, dass man überhaupt nicht recht hat. Oft spürt man, dass das „aber“ kommt und der Magen grummelt schon bevor das „aber“ gesagt wurde.

Erst wird einem Honig ums Maul gestrichen, damit man dann den sauren Drops des Irrtums besser schlucken kann. Aber wer will das schon?

Die positive Absicht des Honigs ist, dass die harte Wahrheit etwas gefedert wird. Wird sie aber nicht. Und das zu Recht.

Denn noch immer glaubt der, der „aber“ sagt, dass vor allem er recht hat. Und der andere nicht. Sind Sie gerne derjenige, der irrt?

Seien Sie versichert, Kunden mögen das auch nicht.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen geht vor allem ohne „ABER“.

Darf man im Verkaufsgespräch generell nicht widersprechen?

Sollen wir Kunden denn nun gar nicht mehr widersprechen? Manchmal irren die doch genau wie wir. Muss man Ihnen das Perspektive und erfolgreiche Verkaufsgespräche führennicht sagen? Nein, wir müssen ihnen nicht sagen, dass sie sich irren! Das hilft doch eh nichts.

Wir können aber unsere Wahrheit gleichberechtigt daneben stellen.

Es gibt nicht „die eine Wahrheit“. Nicht einmal in den Naturwissenschaften.

Wenn wir in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen eine Wahrheit neben die andere stellen, dann brauchen wir auch den Honigtopf nicht. Da helfen Formulierungen, wie: „Ich verstehe, warum Sie das so sehen. Allerdings sehe ich es in meiner Welt etwas anders. Interessiert Sie, wie ich das sehe“.

Es geht also darum, auch bei unterschiedlichen Sichten und „Wahrheiten“, die Augenhöhe zu erhalten. Es geht gar nicht, wenn wir uns über den Kunden zu stellen.

Wenn wir dann darüber reden, warum wir etwas für die Wahrheit halten, dann kommen wir uns meist näher. Dann fangen wir an, unsere Blickwinkel abzugleichen und die Bedingungen für die entsprechenden Annahmen zu untersuchen. So kommen wir immer näher.

Dann nehmen wir uns gegenseitig ernst. Damit können wir erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Wenn wir erfolgreiche Verkaufsgespräche führen, erkunden wir den Blickwinkel des Kunden.

Natürlich ist es wichtig, gemeinsame Wahrheiten für einen Sachverhalt zu finden, wenn wir Verkaufsgespräche führen. Nur dann können wir erfolgreich verkaufen. Damit das gelingt, ist es wichtig, dass dieser Prozess nicht durch Widerstand und Rechthaberei behindert wird. Das Wort „aber“ kann dies jedoch in unglaublicher Weise.

„Ja, aber …“ hat eine unglaubliche Kraft. Leider negativer Art.

Sehr ähnlich verhalten sich die Worte „muss, müssen, musst,“ vor allem in Kombination mit „Du“ oder „Sie“. Ich liebe es, wenn in Verkaufsgesprächen von Verkäufern die Formulierung verwendet wird:

Aber Sie müssen doch verstehen ….“.

Spätestens ab diesem Zeitpunkt wird das Gespräch spannend. Selbst in den Rollenspielen meiner Vertriebstrainings lässt sich das sehr gut beobachten.

Du-Botschaften“ kombiniert mit den Worten „aber“,  „muss“, „müssen“, wirken massiv Abschluss verhindernd. Sie wirken immer wie ein Vorwurf oder eine Vorschrift.

Im Übrigen helfen diese Worte auch nicht bei Ihrem Lebenspartner und den Kindern. Egal um welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp es sich handelt.

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Verkaufstipp No.52 – Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch

Sales Training Commitment & Konsistenz – die Salami-Taktik

Sie wollen Ihre Kunden durch die 7 Prinzipien leichter überzeugen? Außerdem möchten Sie den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Commitment und Konsistenz ist Salamitaktik im VerkaufsgesprächVerhandlungen steigern? Gerne. Hier die Wirkung von Commitment und Konsistenz.

„Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ Das stellte schon Leonardo da Vinci im Mittelalter fest.

Wir alle kennen das als Salamitaktik. Es ist nichts Neues. Jetzt geht es darum welche Wirkungen dieses Prinzip für Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben kann.

Wenn Sie wissen wollen, wie man das Prinzip praktisch nutzen kann, dann lesen Sie weiter.

Commitment & Konsistenz als psychologisches Prinzip

Dieses Prinzip funktioniert, weil wir eine Neigung zu Konsistenz und Beständigkeit haben. Es bedeutet für uns Verlässlichkeit und Berechenbarkeit. Und diese sind sozial sehr erwünscht. Eine bereits eingenommene Positionen (Commitment) zu verändern, wird mit Sprunghaftigkeit und Inkonsequenz zu gleichgesetzt.

Deshalb vermeiden wir in Widerspruch mit bisherigen Aussagen oder gar Handlungen zu geraten. Wenn man als Verkäufer als nicht zuverlässig gilt, ist das ganz schlecht. Das geht gar nicht. Das gilt es zu vermeiden.

Neben den sozialen Folgen, gibt es einen weiteren Grund. Noch einen Grund, warum wir unsere Positionen nur ungern und deshalb selten räumen. Für unser Hirn ist Commitment eine Entscheidung. Und das ist stets mit einem großen Aufwand verbunden. Nämlich eine Sichtweise zu definieren und in einem Bild zu speichern. Ist dies erst mal geschafft, so fällt es unserem Hirn sehr schwer ein solches Bild zu ersetzten.

Es wird gar vermutet, dass es gar nicht möglich ist. Sondern, dass es nur die Möglichkeit gibt, ein weiteres Bild mit einer anderen Wahrheit hinzuzufügen. Ein neues Bild mit einem neuen Commitment.

Wenn wir eine Position einnehmen und auch noch kundtun, dann glauben wir dadurch nun noch mehr an diese Position. Wir haben uns hinter diese Position gestellt. Wenn wir diese Gedanken auch sprachlich Ausdrücken, investieren wir weitere Energie in das zuvor definierte Bild. Damit wird es weiter gefestigt.

Wenn wir diese Position nun auch noch verteidigen müssen, festigt sich diese noch mehr.

Es ist wie bei einer mittelalterlichen Schutzmauer. Nach jedem Angriff wird die Mauer verstärkt.

Wie können wir dieses natürliche Verhalten, zu unseren Commitments stehen zu wollen, nutzen? Welche Fehler müssen wir andererseits im Verkaufsgespräch vermeiden?

Psychologie in erfolgreiche Abschlüsse verwandeln

Am Anfang des Überzeugungsprozess müssen wir erkunden, wie offen unser Gegenüber für unser Anliegen ist. Weicht dessen Position im Verkaufsgespräch stark von unserer ab, dann dürfen wir nicht zu forsch herangehen. Wenn wir jetzt Commitments fordern, wäre das sehr schlecht. Das könnte leicht konfrontativ wirken. Das sollten wir unbedingt vermeiden.

Denn dann würde die bisherige Position, das bisherige Commitment verteidigt und damit gefestigt. Diese Person umzustimmen ist dann kurzfristig fast unmöglich. Das braucht dann Zeit. Achten Sie bei der Analyse auch auf die Persönlichkeit des Kunden. Den Kundentypen.

Suchen Sie ganz vorsichtig nach einem Ansatz. Das kann eine kleine Unzufriedenheit mit der jetzigen Situation sein, dem heutigen Produkt oder dem Lieferanten. Von dort können Sie mit Fragen den Faden aufzunehmen. Bleiben Sie dran, bis er schließlich zu einer Lösung führt.

Ist jemand zu Beginn eher indifferent, so können wir etwas forscher herangehen. Aber Achtung! Fühlt sich jemand überrumpelt oder manipuliert, dann wird er sich gegen alles wehren. Nutzen Sie die Methode nicht gegen andere. Sondern machen Sie es Ihnen leichter, sich für Ihre Ideen, Produkte oder Meinungen zu entscheiden. Nähern Sie sich in kleinen Schritten.

Verlangen Sie nicht sofort vollständig Zustimmung zur größtmöglichen Variante. Machen Sie es Ihren Kunden leicht.

Der Volksmund nennt es Salamitaktik. Die Psychologie nennt es das Konsistenzprinzip. Man fängt mit kleinen Schritten an und geht dann immer konsequenter auf das eigentliche Ziel zu. Von „ein paar Tage wegfahren“ bis zur „4 Wochen USA-Reise“, vom neuen „Kleinwagen“ für die Tochter zum „SLK zum Abitur“.

Zunächst sind wir ja „nicht kleinlich“, dann sogar „großzügig“ und zuletzt „muss man sich auch mal etwas gönnen“. Merken Sie wo das beginnt und dann hinführt.

Schritt für Schritt in die richtige Richtung. So klappt das mit dem Commitment und der Konsistenz.

Bisheriges Commitment beachten hilft Kunden überzeugen

Wenn wir Kunden helfen wollen, sich für unsere Produkte zu entscheiden, dann sollten wir erkunden, wo wir ansetzen können. Also erst müssen wir diese Kunden und deren Bedürfnisse kennenlernen. Wir müssen verstehen, was deren Kriterien für eine Auswahl sind. Erst dann können wir diese Richtung verfolgen, die Argumentation aufnehmen und beibehalten. Gute Bedarfsanalyse ist die Basis.

Kennen Sie Menschen, die immer schon einen Mercedes, Audi oder BMW gefahren sind. Immer behauptet haben, dass das die besten Autos sind. Wir wissen natürlich, dass keine dieser Marken zu jedem Zeitpunkt das Beste war. Trotzdem wechseln diese Menschen nicht die Marke.

Entgegen anders lautenden Testberichten, behaupten diese, dass sie das beste Auto auf dem Markt fahren. Fakten spielen da keine Rolle. Das Gefühl ist Chef. Sie bleiben einer einmal getroffenen Markenentscheidung treu.

Aber nicht alle Menschen entscheiden sich so klar für eine Automarke und können deshalb wechseln.

Kundentreue trotz Qualitätsproblemen

Viele Kunden bleiben Lieferanten treu, auch wenn diese Qualitäts- oder Lieferprobleme haben. Wir hören dann Argumente wie, „diesen kennen wir, möglicherweise ist es bei anderen noch schlimmer“.

Wenn wir auf einen solchen potentiellen Kunden treffen, dürfen wir nicht gegen den jetzigen Lieferanten argumentieren. Sonst gräbt sich der Kunde noch mehr in die bisherige Argumentation ein.

Haben Sie Verständnis für die Situation. Der Kunde kennt die Qualität der anderen tatsächlich nicht. Deshalb könnte er durchaus recht haben. Aber wäre es nicht gut, wenn er auch anderen Produkte kennenlernen würde. Anfangs nur mit kleinen Testmengen. So könnte man die Argumentation aufnehmen und die Konsistenz zu einem anderen Verhalten fördern.

Wer A sagt muss auch B sagen. Wenn die Testlieferungen gut sind, dann sollte man die Mengen erhöhen und die Liefertreue testen. Sorgen Sie für ein neues Commitment! Wenn das mit Produkt A gut läuft, dann sollte man auch Produkt B testen.

Im Lösungsvertrieb führt der Weg über kleine Tests oder Prototypen zu größeren Teststellungen und Kundenspezifischen Prototypen. Berücksichtigen Sie die psychologischen Prinzipien der Überzeugung in Ihrem Vertriebsprozess und Sie werden noch erfolgreicher sein.

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen, bei der Telefonakquise oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse nutzen? Wie bauen Sie die Strategien so auf, dass dieser Hebel für Sie wirkt?

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