Top Verhandlungsführung ist lernbar

Gute Verhandlungsführung führt zu mehr Erfolg

Es sind diese 7 Faktoren, die Verkäufer beherrschen müssen, wenn sie top Verhandlungsführung in der Praxis anwenden wollen.

Diese 7 Faktoren definieren die Qualität der Verhandlungsführung. Aber alle Faktoren lassen sich erlernen. Verhandeln ist keine Magie aber Kopfwerk. Wie ein Handwerk lässt sich auch das Kopfwerk der Verhandlungstechniken erlernen.

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Verkaufsverhandlungen vs. Gehaltsverhandlungen

Sind Gehaltsverhandlungen ganz anders oder fast gleich wie Verkaufsverhandlungen?

Die häufigsten Verhandlungen dürften die Verkaufsverhandlungen und die Gehaltsverhandlungen sein.

Gehaltsverhandlungen vs. Verkaufsverhandlungen

Trotzdem befassen sich die aktuellen Bücher über Verhandlungen eher mit Verhandlungen im Grenzbereich oder mit „FBI Verhandlungen“.

Ich gestehe, das klingt auch für mich sehr spannend. Aber es gibt große Unterschiede.

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Verkaufstipp No.111 Win-Win in Verhandlungen – nur Romantik?

Ist Win-Win in Verhandlungen zu schön, um wahr zu sein?

Win-Win in Verhandlungen

Sind die Ziele des Harvard Konzept nur akademische Ideen von Theoretikern? Ist Win-Win in Verhandlungen wirklich so naiv wie das so oft dargestellt wird?

Sind die selbst ernannten Experten der Praxis wirklich so viel besser?

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Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N“

Verhandlungstraining I - richtig verhandeln

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Der Verkaufstipp No.110 mit „Verhandlungstraining I“ geht dem Thema Verkaufsverhandlungen auf den Grund.

Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Buchtipp-Verkauf: Das Harvard Konzept – Buch

Das Harvard Konzept Buch – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept Buch ist das Konzept für Verhandlungstechniken. Deshalb ist es gut, dass es sowohl in der Praxis Buchtipp Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungstechniken & Verhandlungstrainingerprobt ist, als auch wissenschaftlich  belegt. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst. Auch die Verhandlungen im Vertrieb.

Wenn Sie mit Erfolg verhandeln wollen, ist das ein ganz wichtiges Konzept. Oder sogar, das wichtigste Konzept überhaupt.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut. Und uns allen, die wir viel und gezielt verhandeln, ein äußerst wirksames Konzept für Verhandlungen an die Hand gegeben.
Sowohl für den Verkauf, wie für andere Bereiche. Das Harvard Konzept.

Verhandeln nach sinnvollen Regeln – Harvard Konzept

Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und das obwohl schon das Buch jede Minute wert ist. Das Lesen macht Spaß. Wenn man dann noch im Job davon profitieren kann, sollte man sich den Spaß gönnen. Das Harvard Konzept stellt die besten Verhandlungstechniken für die Praxis vor. Wir nutzen genau diese auch in unserem Verhandlungstraining. So werden Sie dann besser verhandeln.
Wenn man Fußball spielt oder gerne Fußball schaut, kennt man die Regeln. Das ist normal. Aber, was für ein Spiel normal ist, ist für Profis im Verkauf leider noch immer selten. Viele Verkäufer kennen die Regeln erfolgreicher Verhandlungen nicht. Sie verlassen sich auf den Bauch. Diese Verkäufer verhandeln immer wieder, ohne die Regeln zu kennen. Auch nach vielen Jahren noch. Profis im Vertrieb!?!
Wenn man gar Profi sein will oder ist, dann muss man die Regeln nicht nur kennen. Man muss sie auch nützen, bis zu deren Grenzen.
Die Regeln und Mechanismen in Verhandlungen.
Alles im Buchtipp-Verkauf: Das Buch „Harvard Konzept“.

Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln

Das ist der Untertitel zum Harvard Konzept Buch. Anspruchsvoll, aber das Konzept berechtigt dazu. Es ist einfach genug, um es im täglichen Vertrieb und im Verkauf in der Praxis einzusetzen. Bei jeder Verhandlung.
Es behandelt aber nicht nur die Verhandlungen im Verkauf. Nein, es behandelt auch schwierige Situationen, wie Blockaden und Powerplay des Gegners. Außerdem verdeutlicht es in vielen Geschichten die Anwendung. Damit ist es ganz nah an der Praxis der Verhandlungen.
Wenn Verkäufer auch nur die vier Grundprinzipien für Verhandlungen einsetzen, werden die Verhandlungstechniken verbessert. Sie werden deutlich besser verhandeln. Und diese Verkäufer werden mehr Aufträge gewinnen.
Mit diesem Konzept werden Verkäufer besser und mit mehr Erfolg verhandeln. Das beschützt die Beziehung zum Kunden und erhöht den Erfolg. Außerdem erhöht es die Reputation des Verkäufers und seines Unternehmens. Gute und professionelle Verkäufer haben ein hohes Ansehen.
BATNA ist ein anderes der wichtigen Themen. Die „Best alternative to a negotiated aggreement“ reicht weit über die vier Prinzipien hinaus. Das Harvard Konzept enthält viele moderne Verhandlungstechniken, die Verkäufern helfen, mehr Verhandlungen zu gewinnen.
Deshalb sollten alle Verkäufer das Buch lesen und das Verhandlungstraining zu buchen.
Wenn Verkäufer die Regeln kennen und einsetzen, werden Sie mehr gewinnen und zu besseren Preisen. Außerdem bleiben Sie auch bei verlorenen Verhandlungen in einem guten Kontakt. Oft bekommen sie später eine zweite Chance.
Könnte sich das lohnen, wenn man das erlernen könnte?

Das Harvard Konzept enthält viele Beispiele aus der Praxis

Im Buch wird sehr lebendig vorgestellt, wie man mit sachlicher Argumentation mehr Verhandlungen gewinnt. Wie durch Trennung von Position und Interesse mehr Erfolg erreicht wird. Die Theorien sind sehr verständlich erläutert.

Alle Prinzipien sind ausreichend mit Beispielen aus der Praxis von Politik, Wirtschaft und Familie unterlegt. Das macht das Buch gut lesbar, leicht verständlich und übertragbar. Das sorgt auch für ausreichend Nähe zur Praxis. Aber die vielen Geschichten machen auch einfach Spaß.

Das Harvard Konzept zu kennen, hilft in jedem Verkaufsgespräch.

Urteil zum Buch Harvard Konzept:

Das Harvard Konzept ist Pflichtlektüre für jedermann im Verkauf. Es lohnt die Zeit und gibt viele Ideen. Und es ist so unterhaltsam, dass man es auch in der Badewanne oder gemütlich auf der Couch lesen kann.
Wenn Sie bessere Ergebnisse von Verhandlungen wollen, dann ist das Harvard Konzept ein MUSS! Ohne wenn und aber!
Hier der Kommentar von Wikipedia zum Harvard Konzept.

War dieser Buchtipp zum Harvard Konzept nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionAkquiseFragetechnikenBuying CenterMessetrainingWeiterbildung VertriebVerhandlungstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb und Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept vertiefen. Viel Spaß auch, wenn Sie das Buch Harvard Konzept lesen.

Verhandlung – Faktor Macht – Teil 3 – Machtspiele

Was können Machtspiele in einer Verhandlung bedeuten?

In der Welt der Verkäufer gibt es eine Reihe von Geschichten über Machtspiele. Da werden Verkäufer Macht und Stärke in Verhandlungen - Machtspiele nach Harvard Konzeptmit komischen Argumenten hingehalten und müssen im Flur warten.

In anderen Fällen wurden die Verhandler zwar in einen kleinen Besprechungsraum geführt, aber der Raum ist sehr kalt. Außerdem ist die Ansage, „die Herren kommen gleich“ nach 20 Minuten nicht mehr wörtlich zu nehmen.

Auch gibt es nette Geschichten, von sehr niedrigen Stühlen vor dem Schreibtisch des Einkäufers und ähnliches mehr.

Aber, wie soll man damit umgehen, wenn es passiert? Das müssen Sie für sich klären. Wenn Sie sich für wichtige Hinweise zum Umgang mit Machtspielen in Verhandlungen interessieren, dann lesen Sie hier weiter.

Geschichte zum Powerplay in Verhandlungen

In der Literatur taucht immer mal die Geschichte einer australischen Delegation auf. Diese sollte in Japan den Kontrakt über große Kohlelieferungen verhandeln. Die Verhandlungen waren über mehrere Tage angesetzt und sollten am Freitag enden.

Die Delegation flog am Dienstag nach Japan und wollte mit der ersten Maschine am Samstag zurück fliegen.

Als die Australier am Dienstag ankamen, wurden sie in ein Hotel weit vor der Stadt gefahren. Hier außerhalb sollten die Verhandlungen stattfinden. Am Mittwoch Vormittag kam endlich eine Nachricht der japanischen Delegation. Die Verhandlungen könnten leider erst am nächsten Tag beginnen.

Der Verhandlungsführer sei kurzfristig erkrankt. War die Botschaft. Kurz und knapp. Das Team fühlte sich schlecht.

Auch den Donnerstag verbrachten die Australier im Hotel im vor der Stadt und warteten. Dann am Freitag wurden sie abgeholt. Deutlich nach Mittag.

Aber Sie wurden nicht zum Verhandlungsort gebracht. Nach 3 Stunden Fahrt fanden sich die Australier  in einem Restaurant wieder. Es war zwar klar, dass die Japaner ein Spiel spielten, aber wie sollte man nun reagieren? Was sollte man tun?

Die Japaner entschuldigten sich wortreich und luden zum üppigen Mahl ein. Auch mit Reiswein wurde nicht gespart. Die Australier wiesen darauf hin, dass man doch noch verhandeln müsse. Die Japaner verwiesen darauf, dass noch viele Stunden zur Zeit wäre.

Die Australier waren Familienmenschen und wollten unbedingt am Samstag früh zurück fliegen. Das wussten die Japaner und setzten ihre Verhandlungspartner massiv unter Alkohol und zeitlichen Druck.

Und kamen so zu einem sehr vorteilhaften Vertrag. Sie beherrschten das Spiel des Powerplay in Verhandlungen. Warum funktionierte das Spiel der Japaner? Was hat denen die Macht verliehen?

Warum funktionieren Machtspiele in Verhandlungen?

Warum funktioniert solche Machtspiele sogar in wichtigen Verhandlungen?

Zunächst ist eine kleine Verzögerung ja verzeihbar, kann ja mal passieren. Trotzdem zeigt es die Machtverhältnisse deutlich auf. Mit jedem mehr an Zugeständnis ohne klare Reaktion werden die Machtverhältnisse offenkundiger. Und für beide Seiten wird die Macht körperlich fühlbar.

Am Ende wird das auch direkt auf die Verhandlungen und deren Inhalte übertragen.

Sie glauben, so etwas könnte Ihnen nicht passieren? Ja, ich glaube das auch! Aber stimmt das im Ernstfall der Praxis? Würden wir rechtzeitig und richtig reagieren? Haben Sie heute schon einen Plan dafür?

Stellen Sie sich vor, es geht um einen wirklich großen Auftrag. Der Chef (Minister) gibt Ihnen mit auf den Weg: „Verbocken Sie das bloß nicht. Und denken Sie daran, immer höflich bleiben, was immer passiert“!

Wie reagieren Sie am Mittwoch, wenn Sie nicht abgeholt werden? Höflich, oder? So setzt sich das fort. So kann es zu solchen Situationen kommen.

Spannend in dieser Geschichte ist, dass Australien viele potenzielle Kunden im asiatischen Raum hatte. Japan musste Kohle unbedingt importieren. Der Hunger nach Energie ist und war und wird auch in Zukunft immens sein.

Kohle könnte zwar mit einem kürzeren Lieferweg aus China importiert werden. Aber die wenig freundlichen Beziehungen der beiden Länder verboten dies. Und verschifft müsste es ohnehin werden.

Trotzdem wurde von Japan verhandelt als wenn es reichlich Alternativen gäbe. Die hatten die fehlende Erfahrung der westlichen Verhandler ausgenutzt. In China gehört verhandeln zum guten Ton. Es ist eine anerkannte Kompetenz und wird schon Kindern gelehrt.

Das zeigt es wieder. Macht in Verhandlungen ist eine Frage der geistigen Verfassung. Eine Frage der Einstellung und persönlicher Stärke. Aber auch der, der Alternativen, alternativen Kunden und Alternativen im Vorgehen. Und immer eine Frage optimaler Vorbereitung.

Und der geistigen Flexibilität!

Umgang der Verhandlungsführung mit Machtspielen

Grundsätzliche Fragen, wie zum Umgang mit Machtspielen müssen vorab geklärt werden. Dies gehört Machtspiele in Verhandlungen und Hinweise durch das Harvard Konzept - Vertriebstrainingzur Vorbereitung von Verhandlungen. Selbst die Argumentation für den Abbruch der Verhandlung kann man vorab konzipieren.

Diese Szenarien müssen bei solchen Verhandlungen vorab durchgespielt werden. Auf jeden Fall in einem Verhandlungstraining.

Was hätten wir also in Japan getan? Wie wären wir gegen das Machtspiel „Verzögerung“ vorgegangen?

Idealerweise hätte man spätestens am Donnerstag sehr früh den Weg zum Flughafen angetreten und wäre zurück geflogen. Gleichzeitig hätte man die Japaner informiert. Man hätte sie wissen lassen, dass man sehr betrübt über die Erkrankung des Verhandlungsführers wäre. Und man wünsche ihm gute und schnelle Genesung.

Außerdem wäre es wohl besser, zu warten, bis dieser wieder ganz gesund wäre. Die Zeit würde ja für die Aussies spielen.

Dann wären die Japaner herzlich eingeladen die zweite Runde in Australien zu führen. Als Gäste der Australier. Damit nicht nur die Japaner die Pflichten als Gastgeber tragen müssten.

Wie es geschickte Verhandler machen, sollte die Argumentation vor allem den Partner im Blick haben. Es wird so dargestellt, als wenn es vor allem für diesen gut wäre. Es soll auch deutlich werden, dass es keine Provokation ist. Aber auch keine beleidigte Reaktion.

Vielmehr ist die Abreise sehr rational und zum Schutz und Nutzen des Gastgebers.

So behält man die Trümpfe in der Hand und ist wieder aus der Ecke raus. Wie sehen Sie das?

Machtspiele! Spielen mit der Psychologie der Gegner.

Mit dieser Botschaft wären die Japaner plötzlich unter Druck! Denn diese benötigten die Kohle dringend. Außerdem hätten diese für kommende Verhandlungen gelernt, auf solche Spiele zu verzichten.

Sie wüssten nun, dass ihr Spiel durchschaut wurde und auch die Australier Spiele spielen konnten. Dann kann man auch darauf verzichten. Eine wichtige Regel des Harvard-Konzept.

Ähnliches gilt für zu niedrige Stühle. Da kann man dann wegen Rückenschmerzen aufstehen und bittet um Verständnis…. Und plötzlich ist man weiter oben als der sitzende Einkäufer. Aus gutem Grund.

In der westeuropäischen Kultur kann man Machtspiele auch mal direkter entlarven als in Asien. Aber zu plump darf es auch hier nicht sein. Auch hier will niemand sein Gesicht verlieren.

Die Kommunikation sollte stets höflich, die Botschaft jedoch unmissverständlich sein.

Das beendet unnötige Machtspiele und zeigt Kompetenz und Selbstvertrauen.

Können Machtspiele als Teil der Verhandlungstechniken auch nützlich sein?

Ja, eindeutig. Wenn Sie sich über die Machtsituation nicht im Klaren sind, dann können Machtspiele helfen, Klarheit zu bekommen. Sie können die Machtbalance in der Praxis testen.

Wenn ein Interessent oder Kunde einen Termin haben möchte, sollten wir herausfinden, wie dringend dieser wirklich ist. Dafür können wir zwei Termine zur Wahl anbieten. Einen sehr kurzfristig und den anderen eher weit entfernt. Auch wenn der Kalender mehr Möglichkeiten bieten würde.

Das schafft Klarheit.

Aber mit Machtspielen darf man es nicht übertrieben, das verschlechtert das Klima. Mit guten Kunden kann man in aller Regel offen reden, weil man sich auf Augenhöhe begegnet.

Machtspiele in der Verhandlungsführung und „principled negotiations“ nach Harvard Konzept

Wenn mit Machtspielen beim Verhandeln übertrieben wird, kann es passieren, dass die andere Partei aus der Verhandlung aussteigt. Deshalb rät das Harvard Konzept zu „principled negotiations“. An der Sache orientierte Verhandlungen.

Verhandlungen in denen man sich auch gegen Machtspiele wehrt. Sich nicht weg duckt, auch nicht schleimig höflich drum rum redet. Sondern in denen man die Störelemente offen und klar anspricht und dann weiter verhandelt. Das Harvard Konzept ist da sehr klar.

In meiner Praxis als Verkaufstrainer erlebe ich viele Verkäufer. Verkäufer mit Erfahrung und viel Praxis, die diese Fragen über das Vorgehen in Situationen mit Machtspielen nicht geklärt haben. Und deshalb in einer solchen Situation unsicher sind. Schon dann hat die andere Seite gepunktet. Das ist vermeidbar.

Wenn Selbstbewusstsein schon in körperlichen Spielen, beim Sport, wie Fußball, so wichtig ist. Wie viel wichtiger ist das in Verhandlungen. Bei Verhandlungen, als geistige Wettkämpfe ist der psychologisch wichtige Zustand der Selbstsicherheit von sehr großer Bedeutung.

Das Harvard Konzept beleuchtet viele dieser Punkte sehr eindrücklich.

Powerplay in Verhandlungen des Lösungsvertriebs / Solution selling

Wenn es um komplexe Lösungen geht, dann sollte es nur wenig Raum für  Machtspiele geben. Einerseits sind sie unnötig und andererseits nicht so leicht möglich. Und doch werden die Machtspiele gespielt. Oft, weil sie nicht entlarvt werden.

Der Anbieter hat auf Dauer wenig zu gewinnen durch Machtspiele. Nach einer Reihe von Verkaufsgesprächen mit den Entscheidern im Buying Center sollten Verkäufer den Bedarf des Kunden kennen. Es sollte klar sein, wie dringend dieser die zu verhandelnde Lösung benötigt und was diese Wert ist.

Wenn jetzt doch noch Machtspiele stattfinden, dann wurde meist die Bedarfsanalyse oder die Buying Center Analyse vernachlässigt. Oder der Verkäufer fühlt sich aus einem anderen Grund schwächer und hat zu wenig Selbstbewusstsein.

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Verhandlung – Der Faktor Macht – Teil 2

Positionen einer Verhandlung stärken

Schön, wenn Sie sich nach dem ersten Teil nun auch für den zweiten Teil Macht und Stärke in einer Verhandlungüber Macht in Verhandlungen interessiert. In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht und Machtbalance geht es darum, wie man in Zukunft seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann. Möglichst ohne dass sich die Basis der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern? Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet, mit Liebe zum Detail ist ein wichtiger Schlüssel, wenn Sie mehr Erfolg in Verhandlungen haben wollen. Ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur Opportunity zu entwickeln, kostet viel Zeit und Ressourcen. Wenn Verkäufer sich für solche Verhandlungen nun nicht optimal vorbereiten, dann ist das nicht professionell.

„Das brauchen wir nicht speziell vorbereiten, das machen doch immer so.“ ist nicht cool. Das ist fast schon dumm. Sicher ist es eine Frage von Effizienz, top vorbereitet zu sein. Wenn Verkäufer besser werden sollen, dann sollten Sie mehr tun als bisher. Oder? Verhandlungen sind da der richtige Ansatz.

Macht ist in jeder Verhandlung eine subjektive Bewertung

Im letzten Blogbeitrag zum Thema Macht in Verhandlungen wurde deutlich, dass Stärke oder Macht in einer Verhandlung eine sehr subjektive Bewertung ist. Eine psychologische „Sache“ oder ein Frage der richtigen Einstellung. Oder sehen Sie das noch anders?

Objektiv ausgedrückt gilt: Wer die verhandelte Vereinbarung weniger benötigt, hat mehr Macht über sein Gegenüber.

Aber genau diese Einschätzung, ist äußerst subjektiv. Wie wollte man messen, wie sehr man ein Ergebnis benötigt. Dazu kommt die Frage, ob man diese Vereinbarung dringender benötigt als das Gegenüber in der Verhandlung.

Wenn wir einen Auftrag dringend brauchen …

Selbst wenn wir ein positives Ergebnis dringend benötigen, so kann es doch sein, dass die andere Partei es noch nötiger braucht. Oder, dass diese glaubt, es zu brauchen. Eben dies haben wir mit den Geschichten im letzten Beitrag dargestellt.

Und selbst wenn wir das Ergebnis dringender benötigen, dann ist doch die Frage, ob man sich dies anmerken lässt. Es gibt genügend Gründe optimistisch und sehr sicher aufzutreten. Tun Sie das. Bringen Sie sich vor einer Verhandlung in einen mental starken Zustand. Das geht. Wirklich!

Aber Achtung: Körpersprache kann verraten, was Sie Ihren Mund nicht sagen lassen. Psychologische Themen finden oft in der Körpersprache ihren Ausdruck. Deshalb sorgen Sie für ein echtes gutes Gefühl.

Stimmen Sie sich professionell ein. Reden Sie sich ein gutes Gefühl nicht nur „mal“ ein. Arbeiten Sie daran, bis Sie die Stärke und das Selbstvertrauen fühlen. Bis es ein Grinsen auf Ihr Gesicht treibt. Das lässt sich auch üben. Wenn Sie das können, dann ist es jeweils inner kurzer Zeit geschafft.

Der wichtigste „Trick“ der Profis in Verhandlungen

Selbstsicheres Auftreten verbessert die Stärke in Verhandlungen. Damit meine ich kein künstlich lässiges oder gar überhebliches Auftreten. Vielmehr geht es darum, dass wir als Verhandler sicher sind und professionell auftreten.

Unter anderem hilft es, wenn wir uns gute Alternativen zu einem Verhandlungsergebnis erarbeiten.

BATNA nach dem Harvard-Konzept ist ein Mittel, um sich nicht selbst unter Druck zu setzen.

Um mehr Sicherheit zu empfinden und auch sicherer zu sein, gilt es:

  • Eine positive Denkhaltung einnehmen.
  • Rückendeckung durch Vorgesetzte oder ähnliches.
  • BATNA nach Harvard Konzept erarbeiten.
  • Sehr gute Vorbereitung. Sachlich und mental.

Die sachliche und psychologisch, emotionale Vorbereitung ist der wichtigste „Trick“ der Verhandlungsprofis. Außerdem ist ein Konzept gut. Eines, wie das Harvard Konzept.

Gute Vorbereitung mit einem klaren Konzept gibt sehr viel Sicherheit. Das ist nicht nur für die ganz wichtigen Verhandlungen gut. Deshalb sollten wir uns das gönnen. Und mehr Aufträge gewinnen.

Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechniken

Gehen Sie in Gedanken und auf der Basis einer Vorbereitungs-Checkliste die Verhandlung Schritt für Schritt durch. Klären Sie für sich alle wichtigen Fragen. Das verleiht viel Sicherheit und Stärke im Auftreten. Die wichtigsten Punkte in der Vorbereitung sind:

  • Ziel, Mindestziele und Ausstiegspunkte.
  • Persönlichkeit / Kundentypen der Verhandlungspartner.
  • Machtverhältnisse im Buying Center.
  • Umgang mit Machtspielen der Anderen.
  • Argumentation der eigenen Positionen und Interessen.
  • mögliche Interessen der Gegner.
  • die entsprechenden Fragen und Fragetechniken.
  • Alternativen nach Harvard KonzeptBATNA.
  • notwendige Sachinformationen.
  • meinen Wert für den Gegenüber in der Verhandlung und den.
  • BATNA – die besten Alternativen des Gegenübers.

Diese Punkte können durch gute Vorbereitung sichergestellt werden. Sie verleihen dem Verkäufer in der Verhandlung Sicherheit und Stärke. Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechnik.

Die sachliche Vorbereitung ist natürlich von sehr großer Bedeutung.

Aber genauso wichtig ist die persönliche und psychologische Einstimmung auf die Verhandlung. Verhandler müssen sich um die eigene innere Haltung kümmern. Jedenfalls, wenn sie gewinnen wollen.

Mehr zu unserem Seminar Verhandlungstechniken. Damit Sie in Zukunft noch mehr verkaufen.

Innere Haltung bestimmt die Ausstrahlung

Die Gefühle Angst und Unterlegenheit schwächen uns Menschen sehr. Wenn ein Verhandler mit diesen Gefühlen in eine Verhandlung geht, hat er von vorne herein die schwächere Position. Dieses Geschenk sollte man dem Gegenüber in der Verhandlung nicht machen.

Emotionen werden durch Körpersprache ausgedrückt. Der Gegner kann die Ängste und Unsicherheiten entdecken. Auch wenn man gar nicht davon spricht.

„No Deal needed“ – könnte die Grundhaltung sein, sagen die Amerikaner. Ganz bestimmt brauchen Verkäufer kein schlechtes Ergebnis einer Verhandlung. Ein Auftrag mit einem schlechten Preis macht nur Ärger.

Verkäufer sollten an dieser Stelle Unterstützung durch die Geschäftsleitung erhalten. Aber auch, wenn man einen Auftrag dringend braucht, darf das in der Verhandlung nicht ausstrahlen. Sorgen Sie für eine starke innere Haltung.

BATNA – Eine gute Idee des Harvard Konzept.

BATNA – Best alternative to a negotiated aggreement – ist Teil des Harvard Konzept und stärkt die inneren Haltung. Wenn man sich vor Augen hält, dass es Alternativen gibt, kann man freier verhandeln. Und wird dies auch ausstrahlen. Und genau das stärkt wiederum seine Position.

Kein Vertrag ist oft besser ein schlechter Vertrag. Und wenn der schlechte Vertrag dann mit dem Wettbewerb geschlossen wird, dann kann das sogar ein Gewinn werden.

Mehr zum Harvard Konzept finden Sie auf unseren Seiten und bei Wikipedia.

Verhandler brauchen Vertrauen und Rückendeckung

Wer verhandelt braucht Selbstvertrauen. Aber auch das Vertrauen und die Rückendeckung seiner „Auftraggeber“. Wenn der Vertriebsleiter einem Verkäufer im Nacken sitzt und unbedingt einen Auftrag fordert, der schwächt die Position des Verkäufers.

Die Forderung „koste es was es wolle“ vor einer Verhandlung kann sehr teuer werden. Unnötig teuer. Denn schon die eigene Seite hat die Machtbalance negativ beeinflusst.

Dumm, teuer und unwürdig für eine Vertriebsorganisation. Und doch Alltag in Deutschland.

Dies stimmt insbesondere, wenn die Umsatzzahlen des Verkäufers schlecht sind. Genauso sehr belastet jedoch das Gefühl, dass man kein wettbewerbsfähiges Angebot machen kann. Wenn ein Verkäufer nicht an sein Angebot glaubt, kann er fast nur verlieren.

Denken Sie an die Körpersprache, die immer die Emotionen ausdrückt. In einer solchen Situation sollte der Verkäufer möglicherweise nicht oder nicht alleine bei einer Verhandlung antreten. Verkaufsprofis arbeiten in einer solchen Situation an Ihrer Einstellung oder wechseln den Job.

Und manchmal hilft ein provokatives Vertriebstraining. Fragen Sie uns danach.

Resümee – Mehr Macht & Stärke in einer Verhandlung

Gute Vorbereitung, sachlich und emotional sind absolut notwendig, um professionell und stark zu verhandeln. Außerdem braucht es Vertrauen und Selbstvertrauen. Wenn diese fehlen, wird die Körpersprache uns verraten.

Gute Vorbereitung bringt Sicherheit. Aber prüfen Sie auch Ihre innere Haltung. Sind Sie wirklich zuversichtlich? Fühlen Sie sich wohl, in diese Verhandlung zu gehen?

Der nächste Blogbeitrag behandelt das Thema Machtspiele. Wie können wir mit Machtspielen umgehen? Was können sie bringen? Was, wenn damit übertrieben wird? Interesse? Wenn Sie mehr über Macht und Machtspiele in einer Verhandlung erfahren wollen, dann hier.

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Verhandlungen – Der Faktor Macht

Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen

Ist es Macht, um das es in Verhandlungen vor allem geht? Einige, auch erfahrene Verkäufer und Macht und Stärke in VerhandlungenVerkaufstrainer sehen das so. Andererseits gibt es das wissenschaftlich fundierte Harvard Konzept, das die „sachorientierte“ Verhandlung propagiert.

Ganz sicher ist, Verhandlungen haben immer auch mit Macht oder Machtlosigkeit zu tun. Und wem das Wort „Macht“ zu stark ist, der benutze das Wort Stärke stattdessen.

In diesem und weiteren Beiträgen möchte ich Ihnen einige Gedanken zu den Themen Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen darlegen.

Wenn Sie wollen, dann lesen Sie doch einige Ideen, wie wir mit Macht umgehen könnten.

Und wie man sich für Verhandlungen selbst stärker macht.

Deshalb dieser Beitrag zu: Macht – wichtigster Faktor bei Verhandlungen im Vertrieb?

Wichtige Fragen zum Thema Macht in Verhandlungen

Dabei werden folgende Fragen zum Faktor Macht in Verhandlungen beleuchtet:

  • Welche Faktoren stärken den Einfluss einer Partei auf eine Verhandlung?
  • Wie kommt es zur Verschlechterung einer Position in Verhandlungen?
  • Was genau bedeutet Macht oder Stärke? Was ist objektive Macht, was subjektive Macht?
  • Wie gehe ich in Verhandlungen mit Macht um?
  • Wie kann man Entscheidungsdruck aufbauen?
  • Können Verkäufer die Machtbalance testen, wenn sie sich über die Machtverhältnisse nicht sicher sind?
  • Wie sollten wir mit Machtspielen umgehen?
  • Darf man Stärke in Verhandlungen ausnutzen?
  • Wie gehen wir mit einer Schwäche in Verhandlungen um?

Sie sehen, es gibt eine Reihe relevanter Fragen. Mit welcher sollten wir starten?

Der Kern von Stärke in Verhandlungen

Lassen Sie mich mit zwei kleinen Geschichten beginnen:

Ein junger Mann bereitet sich auf sein Mitarbeitergespräch vor. Der Chef hatte Ihn zum Gespräch gebeten und er hoffte, dass dieser nicht allzu viel zu kritisieren hätte. Er konnte sich keine Probleme im Job leisten.

Seine Frau hatte gerade ihren Halbtagsjob verloren. Die Kinder waren erst ein und drei Jahre alt. Außerdem hatten sie gerade ein Haus gekauft und renoviert. Möglicherweise war es doch ein Fehler gewesen, gerade jetzt Eigentum anzuschaffen.

Nein, Probleme mit dem Chef wären speziell jetzt und in naher Zukunft ganz schlecht. Er war erst wenige Jahre im Job. Außerdem war er erst vor 20 Jahren nach Deutschland gekommen und sprach noch immer kein ganz sauberes Deutsch. Er machte sich echte Sorgen. Auch wenn er nicht wusste, welche Probleme es geben könnte. Trotzdem, er hatte Angst.

Dieser junge Mann hat ganz objektiv keine Macht. Oder würden Sie das anders beurteilen?

Eine ganz andere Geschichte über individuelle Stärke.

Ganz anders war die Situation eines jungen Ingenieurs, dessen Chef sich ebenfalls auf ein Mitarbeitergespräch vorbereitete. Hier machte sich der Chef Sorgen. Das Unternehmen war ein kleines mittelständisches und Inhaber geführtes Unternehmen. Es war umgeben von den große Unternehmen der Region. Bosch, Daimler, Siemens, Porsche.

Und all diese suchten ebenfalls junge talentierte Ingenieure. Es würde schwer werden, diesen jungen Mann zu halten. Er hatte sich innerhalb weniger Jahre zu einem hervorragenden und sehr beliebten Vertriebsingenieur entwickelt.

Außerdem konnte er mit Kunden und Kollegen ausgezeichnet kommunizieren. Er war sehr beliebt und konnte sich trotzdem, wo immer notwendig, durchsetzen. Dazu kamen seine Sprachkenntnisse, durch die er wichtige Märkte im Ausland betreuen konnte. Er sprach russisch und rumänisch. Und er verstand auch die Mentalität in jenen Ländern.

Wenn er diesen Mitarbeiter an einen der großen Nachbarn verlieren würde, wäre das ein großes Problem. Er wüsste nicht, wie er ihn in naher Zukunft ersetzen sollte.

Er würde auf alle Forderungen eingehen müssen, wenn er ihn behalten wollte. Und das wollte er unbedingt.

Hat dieser Chef Macht. Hier sitzt doch eindeutig der Mitarbeiter am längeren Hebel.

Verhandlungstechniken beginnen mit der Vorbereitung

So wie in diesen Geschichten der junge Mann und der Manager, denken auch Verkäufer sehr häufig. Diese Verkäufer konzentrieren sich auf ihre Befürchtungen. Deshalb übersehen sie leicht, welche Stärken vorhanden sind. Und sie machen sich zu wenig Gedanken darüber, welche Stärken andere in ihrem Angebot sehen könnten.

Sie haben es sich sicher selbst schon gedacht. Die beiden Geschichten sind die beiden Seiten ein und derselben Medaille. Was wir für „objektive“ Machtfaktoren halten sind meist nur subjektive Machtvorstellungen. Dabei spielt es keine Rolle, ob wir unsere Position, wie in den Beispielen, unterschätzen oder wegen zu viel Selbstbewusstsein überschätzen.

Macht und Machtlosigkeit sind reine Psychologie.

Wir sollten unsere Sicht immer intensiv hinterfragen, wenn wir in eine wichtige Verhandlung gehen. Es ist wichtig, dass wir eine realistischen Einschätzung eigener und fremder Stärke  haben.

Die Einschätzung der Machtbalance ist ein ganz starkes Element vor wichtigen Verhandlungen. Die SWOT-Analyse könnte helfen die Sicht objektiver zu machen.

Diese objektive Sicht ist vor allem wichtig, wenn sie hilft, Ihr Gefühl zu verbessern.

Vorbereitung ist ein wichtiges Element der Verhandlungstechniken. Dazu muss die Machtbalance beleuchtet werden. Aber auch die Ziele beider Seiten. Mehr dazu an anderer Stelle.

Macht in Verhandlungen ist nur ein Gefühl

Ja, wir müssen unsere Schwächen kennen, aber wir müssen uns auch unserer Stärken bewusst sein.

Macht ist zuallererst und überwiegend ein Gefühl.

Macht hat immer mit der Frage zu tun, wie sehr eine Seite ein bestimmtes Ergebnis einer Verhandlung braucht.

Verkäufer werden oft von ihren Vertriebsleitern negativ beeinflusst. Die Verkäufer sollen den Auftrag „unbedingt noch in diesem Monat reinholen“. Das schwächt die Position des Verkäufers! Als Folge verliert das Unternehmen ganz schnell viel Geld. Nur wegen einem unbedachten Satz des Chefs.

Machtbalance hängt aber auch vom Kundentyp der Verhandler und der Persönlichkeit des Verkäufers ab. Deshalb ist bei den Überlegungen zur Machtbalance stets auch das Buying Center einzubeziehen. Gute Fragetechniken sind eine wichtige Möglichkeit die Psychologie und die Macht positiv zu beeinflussen.

Jedes Verkaufsgespräch enthält auch Anteile einer Verhandlung, deshalb gilt es auch dort Verhandlungstechniken anzuwenden. Achten Sie dabei auf die Kundentypen im Buying Center und berücksichtigen Sie die Machtbalance.

Der nächste Blogbeitrag behandelt dann Faktoren, die die Position in Verhandlungen stärken. Und solche Punkte, wie den Vertriebsleiter, die die Macht verringern.

War dieser Blogbeitrag zu Macht in Verhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden

Reaktanz erhöht die Hürden beim Verkaufsabschluss

Wikipedia schreibt über Reaktanz (Nicht nur bezogen auf Verkaufsabschluss): Abschlusstechniken im Verkauf - Reaktanz

Unter psychologischer Reaktanz versteht man eine komplexe Abwehrreaktion, die als Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen aufgefasst werden kann.

Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z.B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentführung) oder die Einschränkung von Spielräumen (z.B. Verbote, Zensur) ausgelöst.

Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

Soweit Wiki zu Reaktanz. Haben Sie das schon einmal erlebt? Haben Sie Kinder?

Reaktanz ist psychologische Abwehr gegen Verkäufer

Reaktanz im Verkaufsgespräch ist also Widerstand gegen den verbalen Druck. Aber bedeutet Abschlusstechnik im Verkauf nicht gerade, den Druck zu erhöhen? Wir wollen damit doch auf den Punkt kommen.

Kommt beim Kunden Reaktanz auf, dann war es deutlich zu viel. Das Verkaufsgespräch oder die Abschlusstechnik war schlecht gemacht. Wenn wir dem Kunden mit „offenem Visier“ kommunizieren, ist es meist besser.

Wenn wir sagen, dass wir nun alles besprochen und bedacht haben und ihn dann fragen, ob er die Entscheidung nun fällen kann, dann setzt das den Kunden nicht so stark unter Druck. Deshalb passiert in aller Regel nichts Negatives. Er muss nicht mit Reaktanz antworten.

Wird aber versteckt oder gar ganz offen Druck aufgebaut, dann wehrt sich dieser Kunde häufig. Noch schlimmer ist, wenn der Verkäufer versucht, den Kunden zu manipulieren.

Ich selbst reagiere auf Versuche, mich zu manipulieren, mit kompletter Blockade. Wie geht es Ihnen in manipulativen Verkaufsgesprächen? Wie reagieren Sie selbst?

Gute Verkäufer haben das nicht nötig. Sie erleben die Reaktanz im Verkaufsgespräch auch kaum mal.

Manipulation ist der Hinterhof des Verkaufens und fördert Reaktanz.

Wenn ich Formulierungen höre, wie „finden Sie nicht auch, dass…“, „Sie müssen…“, „Sie müssen doch selbst zugeben, dass..“ dann werde ich sehr widerspenstig. Ich empfinde das als unzulässige Manipulation und weiß, man will mich überrumpeln.

Jemand mit einem überteuerten Produkt versuchte mich einmal mit den Worten „das hätte ich nicht von Ihnen gedacht, dass Sie so geizig ….“ in die Ecke zu drängen. Ich kann Ihnen sagen, das Verkaufsgespräch war dann sehr schnell beendet. Ohne Abschluss für diesen Verkäufer. Die Grenzen sind sicher sehr verschieden, aber ich kenne niemand, der das als lustiges Spiel empfindet.

Gott sei Dank funktionieren diese Versuche nur selten. Leider dann oft mit den schwächeren Kunden im B2C Bereich. So werden alte Leute überrumpelt. Im B2B Verkauf haben diese Methoden kaum Erfolg. Ethisch sind diese Methoden mindestens fragwürdig.

Zu viel Druck und Manipulation im Abschluss ist keine Verkaufstechnik im B2B-Vertrieb. Jedenfalls keine, die Erfolg verspricht.

Aber was können wir dann tun, wir wollen den Kunden ja nicht dem Wettbewerb überlassen.

Der Grundgedanke ist, Druck vermindern – Führung übernehmen. Mehr zu diesem Ansatz im Verkaufs-Tipp No.84.

„Sie müssen …“ zeigt eine falsche Denkhaltung im Verkaufsgespräch

Worte wie „Sie müssen“, „Aber“ und ähnliches mehr zeigt wenig Kundenorientierung. Vielmehr stellt es die Sicht des Verkäufers über die des Kunden. Schon das kann leicht Reaktanz hervorrufen. Es reicht manchmal, dass uns diese Formulierungen mehrfach in einem Gespräch heraus rutschen und es wird schwierig.

Überprüfen Sie Ihre Sprache und versuchen Sie diese Worte zu reduzieren oder zu vermeiden.

Die Bedeutung der Argumente des Kunden haben wir im Verkaufs-Tipp No.80 eingehend behandelt.

Was tun, wenn Sie Reaktanz im Verkaufsabschluss wahrnehmen?

Wenn Sie Reaktanz wahrnehmen, dann ist klar, dass der Kunden sich nicht wohl fühlt mit der Situation. Es ist möglich, dass alleine der Druck eine Entscheidung treffen zu müssen, ein Problem für ihn ist. Aber es könnte auch Ihre Art zu verkaufen sein.

Wenn Sie so weitermachen, dann verstärken Sie das Gefühl des Kunden:

  • In die Ecke gedrängt zu werden oder
  • manipuliert zu werden oder
  • überrumpelt zu werden.

Das ist weder gewollt noch hilfreich. Jetzt ist es wichtig, den Druck komplett raus zu nehmen. Wichtig ist es, erst mal wieder Vertrauen herzustellen. Wir sollten jetzt wieder in einen Dialog einsteigen, also Fragen stellen. Nutzen Sie die Methode Nr. 3 aus den Verkaufs-Tipps 75. Lassen Sie sich deshalb Zeit und geben Sie dem Kunden ebendiese.

Wie Sie Kunden effektiv und strukturiert überzeugen können, finden Sie unter den psychologischen Ansätzen des Überzeugens.

Denken Sie daran, wenn Sie wieder mal auf Reaktanz stoßen:

  • Druck herausnehmen
  • Zeit lassen
  • Fragen stellen
  • Zuhören
  • Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Dann können Sie die Situation oft noch retten. Mehr zum Thema Verhandlungstechniken finden Sie auch auf unserer Webseite.

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.75 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase
    1. lassen Sie Einwände vorbei ziehen – zum Licht führen.
    2. quittieren Sie die Einwände und übernehmen Sie die Führung zum Licht.
    3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten
  • Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten

Hier geht es zum Verkaufstipp No.75.

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden
  • Agieren wie ein Fallschirmspringerlehrer
  • Die Abschlussphase erkennen

Und ab zum Verkaufstipp No.74.

Einwände im Abschluss vermeiden – durch gute Bedarfsanalyse

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie die meisten Einwände durch sehr gute Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können. Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände.

War dieser Verkaufstipp zu Reaktanz nützlich?

Sind diese Themen, wie Reaktanz im Verkaufsgespräch, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
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Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden.

Verkaufstipp No.73 – Griechenland lehrt uns Verhandlungstechnik

ReziprozitätsprinzipIn schwierigen Situationen Verhandlungen führen

Was macht die griechische Verhandlungstechnik aus? Warum hat man dadurch Verhandlungsstrategien und Verhandlungstechnik erfordern Verhandlungstrainingdas Gefühl, dass die neue griechische Regierung mit Ihren Forderungen recht und gleichzeitig unrecht hat?

Da ist einerseits die harte Forderung nach Schuldenschnitt. „Unglaublich, erst Schulden machen, dann nicht bezahlen wollen!“ „Da gibt es doch rechtsgültige Verträge!“

Dann aber bestechen da Argumente, die besagen, dass der Würgegriff des Spardiktats eine Abwärtsspirale der Wirtschaft verursacht hat. So wird Griechenland nie mehr auf die Füße kommen. Das kann es ja auch nicht sein!

Verhandeln auf griechisch. Schade, dass
Plato und Socrates nicht mehr helfen können.

Bei Vielen von uns schlagen genau die beiden oben genannten Herzen in der Brust.

Vielen Verkäufern geht es in Verhandlungen mit Kunden oft ganz ähnlich. Aber warum?

Harte Positionen (Schuldenschnitt) und vertretbare Interessen werden geschickt gemischt. Die Gründe kann man leicht nachvollziehen und wirken sehr gut auf das Publikum. Sogar auf uns.

Neu verhandeln nach Zurückweisung – Reziprozitätsprinzip in Aktion

Nach der Wiederwahl hat die griechische Regierung ihr Vorgehen leicht verändert. Ein taktischer Schachzug, um die Verhandlungen voran zu bringen. Um den Druck zu verringern, verzichtet man auf den „Schuldenschnitt“. Man hat dafür das Thema „Umschuldung“ eingeführt. Nicht schlecht.

Würde man diese beiden Konzepte in Euro bewerten, dann wäre da überhaupt kein Unterschied. Griechenland würde weniger bezahlen, als es vertraglich soll. Aber es klingt besser.

Es ändert sich fast nichts. Trotzdem wirkt dies nach außen wie ein Zugeständnis an die EU. Unsere Gepflogenheiten verlangen nun von der anderen Seite auch ein Zugeständnis. Geschickt eingefädelt. Man spricht vom Reziprozitätsprinzip. Wenn der Eine einen Schritt auf den anderen zugeht, muss der es auch tun. Ja, so ist das.

Das bedeutet, man steigt erst mal mit einer hohen Forderung in eine Verhandlung ein. So kann man nach einer ersten Zurückweisung, ganz leicht ein Zugeständnis machen. Deshalb reagiert die Europäische Zentralbank auch mit einer so harten Ankündigung.

Diese kündigt an, das die EZB die griechischen Banken demnächst nicht mehr mit Liquidität versorgen will. Jedenfalls nicht, solange diese wertlose griechische Anleihen als Sicherheiten hinterlegen.

Nur etwas anderes hat diese nicht. Wie hilft da Verhandlungstechnik?

Taktieren statt guter Verhandlungstechnik

Bisher kann man bei den Griechen Verhandlungstaktiken aus dem Lehrbuch beobachten. Aus einem alten Lehrbuch.

Leider ist dies keine Verhandlungstechnik nach dem Harvard Konzept. Dort würde man so vorgehen, dass man die diversen Interessen berücksichtigt. Und das macht sehr viel Sinn. Außerdem ist es sehr am Erfolg der Sache orientiert.

Nach dem Harvard Konzept ist es auch wichtig, dass man ernsthaft um eine gute Lösung ringt. Außerdem würde man versuchen, nicht allzu viel Porzellan zu zerschlagen. Genau das scheint der griechischen Regierung nicht wichtig zu sein. Und auch nicht der EZB.

Das genau drückt eine Macht in dem Poker aus, die die Griechen gar nicht haben.

Natürlich wissen wir, dass das Spiel zu einem großen Teil für die Galerie gedacht ist. Für die Wähler. Dort wirken die starken Gesten sehr positiv.

Wir können gespannt sein, wie diese Verhandlung weitergeht. Welche Verhandlungstechnik angewendet wird und wann man auf das Harvard Konzept umstellt? Früher oder später wird sicher sachorientiert verhandelt werden. Bis dahin sind es Streitigkeiten für die Tribüne der griechischen Bevölkerung.

Ähnliches erleben wir, wenn Einkäufer Ihren Kollegen oder Chefs zeigen wollen, was sie an Verhandlungstechnik beherrschen. Dann ist es manchmal schwierig, diesen Partner ohne Gesichtsverlust für eine sachliche Verhandlung zu gewinnen. Aber das wäre oft sehr wichtig.

Ich wünsche Ihnen weiterhin spannende und lehrreiche Beobachtungen. Mehr zum Thema Verhandeln und Verhandlungstechnik finden Sie auf unserer Webseite Verhandlungstechniken.

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