Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen. Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen.

Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer ganz sicher mehr Aufträge gewinnen. Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter. Wenn Sie vorher noch mehr über die Value Proposition wissen möchten, dann schauen Sie hier:

Ja, zum Thema Value Proposition gibt es hier viel zu lesen.

Der Bauplan einer Value Proposition.

Mit der Bedarfsanalyse haben die Verkäufer den Fokuss auf den wichtigen Themen der Kunden. Und Sie helfen den Kunden diese Themen von allen Seiten zu beleuchten. Gemeinsam wird der Bedarf geklärt und der Nutzen einer Lösung gesucht.

Nutzen meint hier nicht den Nutzen, den der Verkäufer im Kopf hat und dem Kunden erklären will. Vielmehr meint es den konkreten Nutzen, den der Kunde für sich sieht. Wenn Kunden wissen, was sie wollen, dann wissen Sie meist auch, warum sie bestimmte Lösungen haben wollen. Welchen Nutzen Sie erwarten.

Das muss auch die Value Proposition enthalten, wenn wir mehr Aufträge gewinnen wollen.

Eine kompakte Value Proposition sollte diese Elemente enthalten:

  1. Das „WAS“, also alle wichtigen Teile der Aufgabenstellung. Was will der Kunde.
  2. Die Erwartungen des Kunden. Welchen Nutzen erhofft sich der Kunde. Warum will er etwas?
  3. Geht es kurz um die Lösung. Und in dürren Worten darum, warum ein Anbieter das beste Konzept hat.

Gerade im Solution Selling geht es nicht darum, dem Kunden seine Lösung zu erklären. Vor allem möchte der Kunde wissen, ob der Verkäufer die Aufgabe und das Ziel verstanden hat. Nur wenn die Kunden das spüren, kann der Verkäufer mehr Aufträge gewinnen. Die Value Proposition kann die Sicherheit verstärken, dass der Verkäufer den Kunden verstanden.

Wenn das gelingt, ist der Preis nicht mehr so wichtig. Gelingt das nicht, dann ist der Preis oft die bestimmende Größe. Oder noch schlechter! Der Invest wird nicht entschieden. „Lost to no decision„.

Die Value Proposition gehört in jedes Angebot

Die Darstellung der Value Proposition ist eine zentrale Aufgabe von Verkäufern. Nur, wenn die wichtigsten Elemente zusammen passen, ergibt sich eine überzeugende Value Proposition. Diese Elemente sind erstens die Anforderungen des Kunden und zweitens die wichtigen Aspekte der Leistung.

Die Erwartungen ausgedrückt in Euro machen dies dann komplett rund.

Einen solchen Vorschlag muss der Kunde aber unbedingt bestätigen. Noch besser ist es, wenn der Verkäufer die Value Proposition mit dem Kunden zusammen erstellt.

Eine solche Value Proposition ist ein entscheidender Teil in einem Angebot. Sie hilft dem Kunden, sein eigenes Management zu überzeugen. Und eine Entscheidung des Management herbei zu führen.

Damit der Kunde am Ende kaufen kann. Das ist modernes Verkaufen heute. Es ist vielmehr „kaufen lassen“. So werden Verkäufer in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Und den Gewinn erhöhen. Value Proposition ist ein wichtiges Thema in unserem Seminar.

Zusammen mit der Bedarfsanalyse vermitteln wir das in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

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Sind Themen, wie die hier vorgestellte Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp unbedingt behandeln sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch bitte. Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gut oder besonders gut gefallen hat.

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächAccount ManagerValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

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Value Proposition – neuer Begriff für Nutzenargumentation?

Argumentation von Nutzen war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten zwei bis drei Jahren wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht so wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy. Ist das der neue Begriff für Nutzenargumentation?

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für die eigenen Produkte und Leistungen klar definieren.“ Was ist daran neu? Haben wir das nicht immer schon gemacht? (mehr …)

Verkaufstipp No.90 – Überzeugen mit starker Argumentation

Im Verkaufsgespräch mit starker Argumentation überzeugen

Kunden zu überzeugen ist die zentrale Aufgabe von Verkäufern. Im Verkaufsgespräch Argumentation - starke Argumente überzeugen im Verkaufsgesprächversuchen Verkäufer mit guter Argumentation zu überzeugen.

Aber bedenken wir als Verkäufer immer, wie gute Argumente funktionieren? Nutzen wir diese optimal?

Stellen wir uns in die Schuhe des Kunden? Oder gehen wir meist von uns aus. Nutzen wir Gründe, die wir uns ausgedacht haben?

Wie würde ein besserer Weg aussehen?

Nutzen – Argumente – Kundennutzen

Im Verkaufsgespräch, so sagen manche Lehrbücher, soll der geneigte Verkäufer mit Nutzen argumentieren. Am Besten mit Kundennutzen. Wirklich? Wie ist das wohl gemeint

„Unser Produkt kann …., das bedeutet für Sie, dass Sie leichter ….“
„Wenn Sie unser Produkt nutzen, dann können Sie …. schneller, billiger, zusätzlich…“

So also müsste ein solcher Satz lauten? Hm?!?

Ja, genauso wird es häufig gemacht. Es werden mehrere Merkmale aufgezählt und einen möglichen Nutzen benannt. Ein „möglicher Nutzen“? Einen, den sich der Verkäufer so denkt? Aha!

Oder der Verkäufer nennt einen Vorteil gegenüber einem Mitbewerbern. Das ist noch immer der meist genutzt Pfad. Das will kaum noch jemand hören.

Zeitgemäße Erkenntnisse über Argumentation und Überzeugen zeigen in eine andere Richtung. Diese sehen nur Erfolge, wenn Verkäufer im Verkaufsgespräch die speziellen Bedürfnisse des jeweiligen Kunden ansprechen. Der Satz müsste also lauten:

Ihnen ist also wichtig, dass …..! Das wird mit der Funktion XY unseres Produktes erreicht.“

Kundennutzen ist nur, wenn ein konkreter spezieller Bedarf eines Kunden bedient wird. Nicht, wenn der Verkäufer mit dem Nuten raten darf.

Mit dieser Kundennutzen-Argumentation kommt der Verkäufer weg vom Präsentieren von Merkmalen der Produkte. Er baut dann nicht mehr auf die Hoffnung, dass der Kunde alleine seinen Kaufgrund findet. Oder zufällig ein Bedarf für eine Funktion da ist.

Er baut nun auf der Bedarfsanalyse auf. Das ist sehr wichtig.

Mit der Umstellung konzentriert sich der Verkäufer auf die konkreten und speziellen Bedürfnisse des Kunden. Dadurch kann er nun wirklich Kundennutzen darstellen. Also den tatsächlichen Nutzen, der ein Kunde hat, weil der die Funktion braucht.

Denn nur, wenn eine Produkteigenschaft auf ein Bedürfnis trifft, ergibt sich ein Kundennutzen. Voraussetzung dafür ist eine gute Bedarfsanalyse. Im B2B Vertrieb und im Solution Selling geht es in Zukunft nicht anders. Fragetechniken zu Bedarfsanalyse sind ganz und gar unerlässlich.

Anforderungen an starke Argumente

Eine wirksame Argumentation muss:

  • konkret und präzise sein – nicht allgemein.
  • direkten Bezug zu den Wünschen und Motive des Kunden haben.
  • bildhaft veranschaulichen.

Die Umstellung auf Bedarfsanalyse plus Kundennutzen – Argumentation erfüllt alle drei Punkte.

Verkäufer kommen präzise auf den Punkt. Denn sie sprechen dann über die konkreten Bedürfnisse des Kunden. Und bezogen auf die konkreten Situation. Das ist ein sehr direkter Bezug.

Wenn der Bedarf vom Kunden genannt wird, sieht er diesen auch vor seinem geistigen Auge. Und er sieht die Lösung. Die er von uns erhält. Dieser Nutzen bedient das Motiv des Kunden.

Bildhaft veranschaulichen“ kann aber auch bedeuten, dass Verkäufer Muster mitbringen oder Bilder auf dem Notepad. Aber noch immer sind Wortbilder sehr stark. Der große Vorteil von Wortbildern ist, dass jeder Hörer, sein eigenes Bild erzeugen kann. Sein Bild, seine Welt.

Value Proposition als gemeinsame Definition der Lösung

Noch einen Schritt weiter geht das Konzept der Value Proposition. Im B2B Vertrieb und speziell im Solution Selling wird dieser Ansatz schon lange empfohlen. Wir tun das auch aus Überzeugung.

Dort wird nach der Bedarfsanalyse die Value Proposition gemeinsam entwickelt. Nach der Bedarfsanalyse wird die Frage erarbeitet, wie die ideale Lösung aussehen sollte. Wenn diese Wünsche definiert sind, werden die Funktionen benannt, die diese bedienen.

Zwei Punkte sind hier anders:

  1. Vorgehen: Bedarfsanalyse, dann Definition der Lösung. Erst dann die Benennung der Funktionen.
  2. Alle Punkte von erstens werden gemeinsam vom Verkäufer mit dem Kunden erarbeitet.

Besonders durch das gemeinsame Erarbeiten erhält die Value Proposition eine immense Kraft. Diese Value Proposition kann an diversen Stellen genutzt werden. Zum Beispiel als Vorwort im Angebot oder als Teil der Lösungspräsentation mit dem Buying Center.

Weil der Kunde beteiligt war, treffen die Argumente genau den Bedarf.

Value Proposition ist Teil unseres Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Kunden wollen mehr als eine technische Lösung

Um Kunden zu überzeugen braucht es jedoch mehr als eine gute Lösung und gute Argumente. In einer Reihe von Verkaufstipps haben wir Ihnen bereits die „Psychologischen Prinzipien des Überzeugens“ vorgestellt.

Wenn Sie eine starke Argumentation erarbeiten wollen, gilt es diese zu beachten. Sie zeigen uns die wichtigsten Punkte auf. Ob Autorität, Sympathie oder Punkte wie Reziprozität umsetzbar sind, müssen die Verkäufer selbst entscheiden. Das ist von der jeweiligen Situation und den Themen im Verkaufsgespräch abhängig.

Aber die Prinzipien sollten im Kopf sein. Wir sollten diese sieben Prinzipien gut kennen, wenn wir sie in der Praxis nutzen wollen. Beziehungsweise, wenn wir die Chance zur Anwendung erkennen wollen.

Diverse Kundentypen – unterschiedliche Wünsche – diverse Argumentation

Wenn wir „Direkten Bezug zu den Wünschen und Motiven der Kunden haben“ wollen, dann sollten wir die Motive hinter den Wünschen entdecken. Die Kundentypen und Motive zumindest zu ergründen. Erst dann nämlich können wir die stärksten Argumente verwenden, um zu überzeugen.

Wie Benjamin Franklin einmal sagte:
Menschen sind am leichtesten von Argumenten zu überzeugen, die sie selbst entdeckt haben.“

Wenn wir die Kundentypen verstehen, dann können wir diesen die Argumente entlocken, mit denen diese sich dann selbst überzeugen können. Erst den Bedarf, dann das Motiv dahinter. Dann erarbeiten wir zusammen die ideale Lösung. Jetzt kann er überzeugt bei uns kaufen.

Wenn wir das schaffen, dann wird Argumentation
und Überzeugen ganz leicht.

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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Und wir bringen Solution Selling gerne mit.

Verkaufstipp No.90 – Überzeugen mit starker Argumentation!

Bedarfsanalyse im Verkauf – wenn langsamer schneller ist

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte? (mehr …)

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen

Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, also das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kundeneiner Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Nutzenversprechen – die Value Proposition spiegelt Kundenwünsche.

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider wollen starke Argumente

Wenn Sie schon einmal Auge in Auge mit einem Entscheider verhandelt haben, dann wissen Sie, dass es meist nur recht wenige starke Argumente braucht. Es geht um den Unterschied zwischen „passt“ und „passt haargenau“. Und zwar in Bezug auf die wichtigsten Wünsche des Kunden.

Wenn ein Anbieter nicht die Mehrzahl der wichtigen Punkte anbieten kann, kommt er gar nicht auf die Shortlist. Wer hat den Kunden am besten verstanden und kann das auch zeigen?

„Mit diesem Anbieter haben wir bereits erfolgreich gearbeitet“. Das kann völlig ausreichen, wenn der Preis akzeptabel ist. Manchmal ist es diese gute Erfahrung. Ein anderes Mal geht es trotz vieler technischer Themen, nur um einen einzigen Aspekt.

Wenn der Aspekt dem Kunden ganz besonders wichtig ist. Das sollte man mit Fragen ermitteln können.

Wenn Sie in Ihrer Argumentation alles andere ansprechen, aber lassen diesen, für den Kunden wichtigen Aspekt außer Acht, dann kann das Ihr Aus bedeuten. Auch wenn Sie diesen Punkt super gelöst haben. Sie betonen ihn nicht, weil er so selbstverständlich ist. Leider nur für Sie so klar ist. Dumm gelaufen.

Sie werden den Auftrag nicht gewinnen. Und das zu Recht. Weil Sie den Kunden nicht verstanden haben. Gut möglich, dass Sie gar nicht richtig zugehört haben. Oder schon gar nicht richtig gefragt.

Sie haben seinen wichtigsten Grund nicht verstanden. Game lost!

Manchmal bekommen wir trotzdem die Chance zu Verhandlung. Der Kunde verhandelt nun ganz extrem, denn er will die Lösung ja gar nicht. Wenn keiner der Anbieter das Thema richtig getroffen hat kann es sogar sein, dass er trotzdem eine der Lösungen kauft. Aber mit nichts wird er richtig zufrieden sein. Wir alle kennen diese Fälle.

Das Nutzenversprechen zeigt, dass Sie verstehen.

Eine Value Proposition ist also das Ergebnis einer Bedarfsanalyse, die nach dem Wert sucht. Sie umfasst in wenigen Sätzen die wichtigsten Wünsche und Motive. Außerdem enthält sie die wichtigsten Elemente der Lösung. Mehr zum Bauplan einer Value Proposition finden Sie hier.

Wenn Sie neben dem Bedarf auch die Kriterien für die Entscheidung ermitteln konnten, dann sollten Sie vor allem diese Punkte im Nutzenversprechen behandeln und belegen.

In der Präsentation der Lösung, im Verkaufsgespräch oder im Angebot lässt sich die Value Proposition sehr gut nutzen. Sie zeigt dem Kunden, dass man ihn verstanden hat. Besprechen Sie diese deshalb mit Ihren Kunden. Diese sind meist gern bereit, Sie in der Formulierung zu unterstützen. Denn Sie benötigen diese Value Proposition ja selbst.

Ja, die Kunden nutzen die Value Proposition auch gerne. Zum Beispiel wenn sie die Entscheidung in der Geschäftsführung vortragen. Oder, wenn sie die Lösung vom Vorstand genehmigen lassen müssen.

Sie haben sicher auch schon erlebt, dass die Kunden sich Ihre Argumente geben lassen.

Value Proposition zeigt, wie gut die Verkaufschancen sind

Das Nutzenversprechen enthält nicht nur die Bedarfe und Bedürfnisse des Kunden. Es verbindet diese auch mit den Ansätzen der Lösung des Anbieters.

Im Rahmen des Opportunity Management können Sie nun überprüfen, ob Ihre Lösungen mit denen des Wettbewerbs mithalten können, schlechter oder viel besser sind.

Die Value Proposition gibt Aufschluss über die Strategie

Je nach Situation können Sie damit Ihre Verkaufsstrategie und die Verhandlungsstrategie planen. Sie können für sich entscheiden, wie viel Ressourcen Sie in das Verkaufsprojekt investieren wollen. Sie können entscheiden, ob Sie sich das Projekt mit einem niedrigen Preis kaufen wollen.

Das kann Sinn machen, weil Sie noch immer schlechter als der Wettbewerb sind. Aber viel besser werden wollen.

Oder Sie entscheiden sich in der gleichen Situation, aus dem Bieterrennen auszusteigen. Weil Sie andere Stärken entwickeln wollen. Alles kann richtig sein. Es soll jedoch auf einer soliden Basis entschieden werden.

Die Value Proposition vermittelt Sicherheit

Mit dem wertorientierten Nutzenversprechen, also der Value Proposition, sagen wir unserem Kunden, warum wir das beste Angebot haben. Warum wir genau für seine Aufgaben die beste Lösung haben. Und warum er mit uns seine Ziele sicher erreichen wird.

Begründet mit seinem Bedarf und seinen Kriterien.

Hirnforscher sagen uns schon lange, dass es immer emotionale Gründe sind, die entscheidend sind. Gerade im komplexen Solution Selling suchen viele Kunden nach einem Anbieter, der diese komplexen Lösungen im Zeit- und Budgetrahmen realisiert. Die Ängste vor zu hohen Kosten und Verzögerungen sind immens.

Seit es SAP gibt sogar noch mehr.

Die Value Proposition ist ein wichtiges Element im Vertriebsprozess komplexer Lösungen. Egal, ob im Maschinenbau, Anlagenbau, bei Software oder bei Versicherungen. Zeigen Sie, dass Sie die richtigen Schlüsse aus der Bedarfsanalyse gewonnen haben.

Ein Abschnitt im Angebot, maximal eine halbe Seite reicht völlig aus, um die wichtigsten Aspekte zu beschreiben. Überprüfen Sie Ihr Nutzenversprechen im Rahmen eines Verkaufsgesprächs, das ist auch dem Kunden wichtig.

Nutzen Sie die Value Proposition im Lösungsvertrieb als Verstärker für Ihre Präsentationen. Aber auch im Verkaufsgespräch und Angebote und zur Überprüfung Ihrer Chancen im Verkaufsprojekt.

Wir bieten Ihnen diese Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

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Sind diese Themen, wie die Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Bei den Verkaufstipps und im Blog finden sie noch viel mehr zu lesen. Auch über die Value Proposition – das Nutzenversprechen.

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen!

Verkaufstipp No.40 – Gehirngerechte Argumentation – mit Kundennutzen überzeugen

Kundennutzen ist Zucker für das Gehirn des Kunden

Kundennutzen im Verkaufsgespräch ist Zucker für das Gehirn des Kunden. Statt Kundennutzen ist Zucker für´s Gehirn des Kunden im Verkaufsgesprächzu argumentieren, sollten Verkäufer erst mal Fragen stellen. Erst den Bedarf ermitteln und dann mit einer guten Value Proposition begründen. Das wird Kunden überzeugen. Oder besser noch …

Kunden im B2B Vertrieb wollen nicht überzeugt werden. Viel besser ist es, wenn Kunden sich selbst überzeugen.

Kunden möchten nicht, dass Ihre Fragen als Einwände oder Vorwände behandelt werden. Deshalb möchten Sie Antworten und nicht auswendig gelernte Floskeln.

Wenn es wichtige Fragen sind, ist ein Dialog der richtige Weg.

Die Anforderungen an die Kommunikation von Verkäufern steigen stets. Verkäufer müssen mehr Gespür für die Bedürfnisse der verschiedenen Kundentypen entwickeln.

Und sie sollten an Verkaufsgespräche mit System und Konzept herangehen.

Deshalb der Verkaufstipp No.40: Gehirngerechte Argumentation – mit Kundennutzen überzeugen!

Einwandbehandlung mit Floskeln hat ausgedient.

Mehr denn je nützt es, wenn wir nach dem Kundennutzen fahnden! Diesen finden und dann immer wieder ins Spiel bringen. Dazu müssen Verkäufer sich von der gewohnten Argumentation mit Vorteilen verabschieden. Wenn Verkäufer geschickt fragen, liefern die Kunden die Gründe für den Kauf.

Wenn Verkäufer gute Fragen stellen, kann der Kunde sich selbst überzeugen. Er selbst kennt den erhofften Kundennutzen am besten.

Verkäufer müssen ernsthaft den Nutzen für die einzelnen Kunden erfragen. Was hat genau dieser Kunde von dieser oder jener Funktion? Besser noch, Sie fragen, was den Kunden bewegt. „Was braucht er“ und fragen Sie doch mal „warum„, wenn Sie es wirklich verstehen wollen.

Damit erkunden Sie die Motive, den Kundennutzen und die Kundentypen.

Wertschätzung bringt Aufwind in das Verkaufsgespräch.

Sicher kennen Sie die positive Wirkung von Zucker und Schokolade auf unser Gehirn. Wenn andere sich für uns und unsere Bedürfnisse interessieren, dann hat das eine ganz ähnliche Wirkung.

Wenn Ihr Kunde im Verkaufsgespräch Ihre Wertschätzung spürt, wird das die Beziehung sehr positiv  beeinflussen.

Wertschätzung wirkt auf das Hirn wie Zucker. Gönnen Sie Ihrem Kunden das gute Gefühl.

Das bedeutet, dass Sie sowohl auf der Sach- wie auf der Beziehungsebene gewinnen, wenn Sie den Kundennutzen ansprechen. Das Gehirn des Kunden kann die Argumente in den Worten des Kundennutzens viel besser verarbeiten. Es sind ja „seine“ Worte.

Das Hirn muss kaum einen Aufwand zur Überprüfung der Übereinstimmung treiben. Auch das wird durch ein Wohlgefühl honoriert. Und all das schreibt der Kunden dem Verkäufer zu. Klasse, oder?

Suchen Sie mit Fragen nach dem Kundennutzen und nicht nach möglichst vielen Argumenten.

Überzeugen Sie im Verkaufsgespräch durch eine Value Proposition, die sich auch in der Wortwahl am Kunden orientiert. Nutzen Sie seine Worte und Argumente. Dann begründet der Kunde und kann „sich selbst überzeugen„.

Mit Ihrer Hilfe. Danke! Bitte!

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Lesen Sie im Blog noch viel mehr zu diesen Themen. Ganz besonders Kundennutzen und Value Proposition. Wenn Sie dort nicht finden, was Sie suchen, dann melden Sie sich. Ja? Prima.

Verkaufstipp No.14 – Fokussieren Sie sich auf Nutzenargumente?

Nutzenargumente & Kundennutzen im Verkaufsgespräch.

Wir erleben das immer wieder. Verkäufer sprechen im Verkaufsgespräch nur über die Vorteile eines Produktes. Oft sogar Nutzenargumente und die Value Proposition können die Kunden überzeugen lediglich über Merkmale. Diese Verkäufer glauben jedoch, dass sie Nutzenargumente vortragen. Oder gar Kundennutzen.

Nutzen ist jedoch erst das, was für den einzelnen Kunden das Leben oder Arbeiten verbessert. Eben der Kundenutzen.

Wer Nutzenargumente verwenden will, muss den Nutzen für den einzelnen Kunden genau kennen. Manche sprechen deshalb von Kundennutzen.

„Dieser 911er fährt über 250 km/h!“

Dies ist nur eine Produkteigenschaft oder ein Merkmal. „Damit ist er über 50 km/h schneller als… !“  – Nur ein Vorteil des Produktes, wenn Geschwindigkeit gut ist.

„Das bringt Sie nach einem Termin schneller zu Ihrer Familie!“

Das kann ein Kundennutzen sein. Aber nur, wenn er überhaupt daran interessiert ist, schnell bei den Kindern zu sein. Möglicherweise ist es diesem Kunden wichtiger, sicher am Ziel anzukommen.

Wenn Ihre Verkäufer im Verkaufsgespräch die Kunden überzeugen sollen, dann bieten wir hier das Seminar dafür:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Auch da geht es um Kundennutzen.

Nutzenargumente für den Kunden beleuchten? Der Verkaufstipp No.14!

Nutzenargumente kann nur mit Bedarfsanalyse entdeckt werden

Für andere Autofahrer ist der Fahrspaß das Wichtigste. Aber immer muss der Verkäufer genau wissen, um was es dem Kunden geht. Was sind die Motive und zu welchem Kundentyp gehört er. Das genau ist das Ziel der Bedarfsanalyse.

Und dabei spielt es keine Rolle, ob es um Software, Maschinen, Anlagen oder Dienstleistungen geht. Ober eben um Autos.

Mit der Bedarfsanalyse ermittelt der Verkäufer Kundenwünsche und damit den erhofften Kundennutzen. So kann der Verkäufer dann Nutzenargumente vortragen und viel leichter verkaufen.

Wenn Sie genau wissen, welches Leistungspaket sich der Kunde wünscht, dann können Sie eine Value Proposition formulieren. Damit werden die Wünsche des Kunden genau mit den richtigen Leistungen verknüpft. Andere Eigenschaften und Vorteile haben darin keinen Platz. Es zählen nur Nutzenargumente, besser noch Kundennutzen.

Nutzenargumente und Ihr Ansatz der Lösung. Noch besser ist, wenn Verkäufer die Value Proposition mit Ihrem Kunden zusammen formulieren. Dann wirkt diese noch stärker. Mehr dazu finden Sie hier.

Weniger Argumentation, mehr Aufträge gewinnen! Logisch, oder?

Verwenden Sie die Value Proposition im Verkaufsgespräch

Wenn Sie die Gründe kennen, warum Stammkunden bei Ihnen kaufen, dann bringen Sie die Value Proposition immer wieder ins Gespräch. Wenn Verkäufer Verkaufsgespräche mit Neukunden führen, ist deshalb die Bedarfsanalyse so wichtig.

Verkäufer entdecken den Kunden und können Nutzenargumente und die Value Proposition entwickeln.

Verkäufer sollten dann immer wieder auf diese Value Proposition und den Kundennutzen eingehen. Nachfragen hilft den Kunden besser zu verstehen. Denn dieser Neukunde kennt den Verkäufer und seine Leistungsfähigkeit noch nicht.

Wenn er jedoch merkt, wie sehr der Verkäufer ihn und den Bedarf verstehen will, dann steigert das seine Reputation. Und sein Vertrauen zu seinem Verkäufer. Ist das wichtig? Ja, klar. Ohne Vertrauen gibt es keinen Kauf.

Bedarfsanalyse ist Teil unseres Seminars:

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Coaching, wenn Sie Training für die Besten suchen.

Mit Vertriebscoaching helfen wir nach dem Training bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Vertriebscoaching ganz ideal.

Vor allem für die Verkäufer mit viel oder gar sehr viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi. Lassen Sie uns doch mal drüber reden.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten.

Verkaufstipp No.14 – Fokussieren Sie sich auf Nutzenargumente?

Bedeutung der top Bedarfsanalyse im Verkauf

Solution Selling braucht top Bedarfsanalyse

Wieso wird die top Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Bedarfsanalyse im Verkauf

Es sind vor allem zwei Faktoren, die im Solution Selling dazu beitragen.

Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität anführen, die unsere Kunden mit fast jedem Produkt erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt.

Wenn Sie die Komplexität von ERP Software wie beispielsweise SAP kennen, dann wissen Sie, dass davon immer nur ein Teil genutzt wird. Meist ein kleiner Teil.

Die benötigten Features müssen dann auch noch individuell zusammengestellt werden. „Die Software wird customized“. Aber welche der Features sind wichtig? Welche Funktionen braucht man als Anwender?

Ja, das ist Beratung. Und diese beginnt meist im ersten Verkaufsgespräch. Mit top Bedarfsanalyse. So lernen wir den Kunden kennen, sein Unternehmen und seine Wünsche. Das Wissen um seinen Bedarf und seiner Wünsche bringt uns dem Auftrag und unserem Umsatz einen großen Schritt näher.

Deshalb: Top Bedarfsanalyse und Fragetechniken sind der Erfolgsturbo im Vertrieb!

Top Bedarfsanalyse hilft Kunden, wichtige Fragen zu klären.

Diese Fragen sind besonders schwierig, wenn man als Kunde in der Beschaffung eine Auswahl treffen muss. Welche Funktionen wird man benötigen? Wenn sich der Verkäufer auf diese Weise mit dieser Frage beschäftigt, dann ist es schwierig. Weil oft das Ziel oder die Aufgabenstellung noch nicht geklärt sind. Also ein Schritt nach dem anderen. Erst die Ziele und Wünsche klären, dann im nächsten Schritt die notwendigen Funktionen. Sehr gute Fragetechniken im Verkaufsgespräch sind da sehr wertvoll.

Das Ziel sollte zunächst klären, was gebraucht wird. Das ist die zentrale Aufgabe der Bedarfsanalyse. Also Schritt für Schritt Fragetechniken anwenden. Offene Fragen stellen, Probleme und Wünsche erkunden und verstehen, also zuhören und Wissen aufbauen, dann werden Sie auch Ihre Ziele erreichen und einen Auftag erhalten. Fragetechniken und zuhören sind im Verkaufsgespräch elementar wichtig, wenn Sie Umsatz machen wollen.

Die Unternehmen wollen zwar nie gerne über ihre Probleme sprechen, aber die Kunden erwarten, daß wir zuhören und diese wirklich verstehen.

Die Frage, welche Funktionen gebraucht werden kann der Kunde meist nicht exakt beantworten. Er könnte jedoch die Frage beantworten, was er damit erreichen will. Welche Probleme und Aufgaben gelöst werden sollen. Was heute noch fehlt und  wo er hin will.

Der Verkäufer hätte dann die Aufgabe die Ziele in Funktionen zu übersetzen. Wenn der Verkäufer, wie ein Berater, die richtigen Fragen bereit hält, finden die Kunden auch die Antworten. So stellen wir uns top Bedarfsanalyse vor. Wenn wir diese so durchführen, ist sie immens effektiv.

Bedarfsanalyse im Verkauf ist Teil unseres Seminars:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Ja, fragen, zuhören und verstehen. Das ist den Unternehmen wichtig.

Machen Sie als Verkäufer den Unterschied.

Die Fülle an Funktionen ist der erste Grund, warum top Bedarfsanalyse so wichtig ist. Der zweite Faktor ist der die Freiheit der Wahl.

Für jede Leistung und jedes Produkt gibt es eine Reihe von guten Anbietern. Eindeutige Unterschiede sind meist nicht auf den ersten Blick zu erkennen. Oft sogar erst, wenn man einen guten Einblick hat. Also nach der Entscheidung und nach einigen Erfahrungen mit der Leistung. Welcher Anbieter ist der richtige? Welche Kriterien sollten bei der Auswahl angelegt werden?

Für all diese Fragen ist top Bedarfsanalyse der richtige Weg im Verkaufsgespräch. Begleiten Sie als Verkäufer Ihre Kunden auf deren Weg zur Entscheidung. Sie kennen sich aus! Nutzen Sie Ihr Wissen, um die bei der Bedarfsanalyse die richtigen Fragen zu stellen. Die Antworten muss der Kunde bei der Beschaffung von komplexen Investitionsgütern oder Lösungen selbst finden.

Nur er kann entscheiden, welches Ziel er hat, was ihm wichtig ist.

Ja, die Verkäufer können die richtigen und offene Fragen stellen. Außerdem können sie die Übersetzung der Ziele und Probleme in Funktionen vornehmen. Ohne darüber zu reden. Erst mal. Und das ist deren Aufgabe!

Wenn Verkäufer die Kunden zu früh beeinflussen und damit die Willensbildung stören, riskieren diese, dass die Kunden Reaktanz zeigen. Kurz vor der Entscheidung bekommen sie Zweifel und stellen alles bis dahin erarbeitete in Frage. Das kann passieren, wenn sich Kunden manipuliert oder gedrängt fühlen. Machen Sie langsam, gehen Sie in Ruhe Schritt für Schritt vor.

Der Verkäufer agiert in dieser Phase besser wie ein Berater und nutzt seine Fragetechnik.

Die RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse im Verkauf trainieren wir im Seminar:

„Wertorientierte Bedarfsanalyse“. Das finden Sie hier.

Und Bedarfsanalyse ist ein wichtiger Teil in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Durch Fragetechnik zur top Bedarfsanalyse helfen, wie ein Coach.

In den Phasen Bedarfsanalyse und Optionsprüfung sollten wir den Kunden nur dadurch unterstützen, dass wir gute offene Fragen anbieten. Ähnlich einem Coach helfen wir dem Kunden durch diese Fragen, Klarheit zu bekommen. Als Verkäufer bekommen wir so die Chance, die Probleme und Aufgaben des Interessenten wirklich zu verstehen.

Große Beschaffungen werden meist durch ein Buying-Center entschieden. Mit der Bedarfsanalyse können wir den Kunden damit nicht nur sehr gut unterstützen. Wir können auch die verschiedenen Interessen und Wünsche kennenlernen.

Außerdem können wir uns damit als empathischen Berater und als Experten für das Thema empfehlen. Wenn wir uns Mühe geben und uns auf den Kunden einlassen. Nur dann. Nicht drängen, aber die Fäden in der Hand behalten. Mit Fragen, bzw. mit Fragetechniken!

Helfen Sie Ihren Kunden, heraus zu finden, was diesen wirklich wichtig ist. Spielen Sie Optionen und deren Folgen durch. Stellen Sie Optionen in Frage, um am Ende noch mehr Klarheit für den richtigen Weg zu schaffen. Genauso machen es gute Berater.

Gute Verkäufer sollten es ebenso machen. Bedarfsanalyse wird dadurch zu einer wertvollen und Vertrauen bildenden Dienstleistung.

Die Vielfalt der Optionen, die immensen Wahlmöglichkeiten können Entscheidungen für uns alle erschweren. Aber für gute Verkäufer bietet genau diese Problematik die Möglichkeit, mit guter Beratung den Unterschied zu machen. Nutzen Sie Ihre Chance mit guter Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkauf.

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Sind diese Themen, wie Bedarfsanalyse und Fragetechiken, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten?

Wenn Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht haben, die Sie gerne mit uns teilen würden, dann schreiben Sie uns.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb allgemein suchen, Sie finden sehr viele Artikel im Blog. Außerdem halten wir neben den Artikel auch Buchtipps bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebTechnischer VertriebMessetrainingVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Bedarfsanalyse vertiefen.

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Düsseldorf, Essen, Dortmund, Bochum, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Und wir bringen die Bedarfsanalyse für Sie mit. Wenn Sie wollen.

Fragetechnik – Schlüssel zum Kunden im Lösungsvertrieb

Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn ein Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im VertriebFragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrscht, kann er die Wünsche der Kunden viel leichter ermitteln.

Verkäufer finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden benötigen. Vielmehr ermitteln sie etwas viel wichtigeres, als das „was„.

Sie finden heraus, warum die Kunden den Bedarf haben! Welche Ziele sie verfolgen. Welche Hoffnungen die Kunden mit dem Invest verbinden. Das ist der wirkliche Nutzen.

Warum das WARUM in der Bedarfsanalyse so wichtig ist?

Wenn Sie Fragetechniken zur Bedarfsanalyse beherrschen, entdecken Sie die Motive hinter dem Bedarf und erfahren viel über den Kunden. Fragetechnik und Bedarf sind der Schlüssel. Besonders, wenn es um komplexe Lösungen geht.

Und, wenn Verkäufer die Motive kennen, dann können sie leichter verkaufen. Besser noch, Sie machen es dem Kunden leichter, zu kaufen.

Das alles sind wichtige Inhalte im Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Motive hinter einem Kundenbedarf erfragen

Erst, wenn wir auch die Motive hinter dem Bedarf des Kunden kennen, wissen wir, um was es wirklich geht. Erst dann können wir die Dringlichkeit und die Bedeutung erkennen. Beides gibt Aufschluss über den Wert des Bedarfs. In den USA gilt, „No Pain – no gain„. Das allein ist schon wichtig.

Deshalb das WARUM in der Bedarfsanalyse. Wichtige Fragetechnik für mehr Erfolg.

Aber es gibt auch noch Hinweise zur Durchsetzbarkeit von möglichen Lösungen. Wenn wir nicht gewinnen können, dann sollten wir schnell raus aus dem Projekt. Lieber keine Zeit verschwenden.

Wenn wir Fragetechnik beherrschen, erfahren wir, ob weitere Bereiche von der Lösung profitieren. Haben andere auch einen Nutzen von der neuen Lösung? Werden diese deshalb die von uns vorgeschlagene Lösung, eher unterstützen? Oder haben diese eigenen Pläne? Bevorzugen die einen anderen Anbieter? Fragen über Fragen!

Gute Fragetechnik hilft, die Fragen so zu stellen, dass Verkäufer auch die Antworten erhalten.

Wie sind unsere Chancen? Was sollen wir in den Sales Forecast schreiben?

Im Lösungsvertrieb sind die technischen Aspekte von Lösungen von großer Bedeutung. Aber noch wichtiger für den technischen Verkauf ist die Verbindung von Technik mit den Motiven. Und damit dem Wert, der die Lösung für den Kunden hat.

Technischer Vertrieb braucht sehr gute Fragetechnik. Fragetechnik zur Bedarfsanalyse ermittelt den Nutzen, der von der Beschaffung erhofft wird. Der „Gain“ des Kunden.

Das sollten Verkäufer im Blick haben, wenn sie Lösungen verkaufen wollen.

Fragetechnik hilft, den Wert einer Lösung zu ermitteln.

Im  Solution Selling geht es in der Regel um Entscheidungen, die den Kern eines Unternehmens betreffen. Neue Verfahren ermöglichen verbesserte Qualität. Neue Anlagen verkürzen die Lieferzeiten und erhöhen die Flexibilität. Oft sogar bei sinkenden Kosten.

Außerdem geht es um Beratung und Konzepte, die Abläufe optimieren.

Investitionen in neue Lösungen sind meist hoch und langfristig bindend. Damit sind sie enorm wichtig. Welche Bedeutung genau, das finden wir mit der Fragetechnik zur Bedarfsanalyse heraus. Wenn wir gute Fragen stellen.

Fragetechnik ist deshalb eine wichtige Kompetenz der Verkäufer im Lösungsvertrieb.

Natürlich sollen die Fragen in einem natürlichen Dialog gestellt werden. Nicht in einem bohrenden Interview. Das mögen wir Menschen nicht. Wenn es uns gelingt, dass unsere Fragen Interesse ausdrücken, dann ist es gut. Dann fühlt der Kunde unsere Wertschätzung. Das bringt das Verkaufsgespräch leicht voran.

Deshalb ist Fragetechnik zur Bedarfsanalyse ein wichtiger Inhalt im Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Bedarfsanalyse und Value Proposition

Mit den Erkenntnissen der Bedarfsanalyse sollten Verkäufer die Value Proposition erstellen. Wenn Verkäufer die Anforderungen, den erwarteten Nutzen der Kunden und die möglichen Lösungen des Anbieters zusammenstellen, dann ist das die Value Proposition.

Die Value Proposition ist deshalb die starke Argumentation, die Verkäufe befördert. Mehr dazu finden Sie hier.

Entscheider und Machtgefüge im Buying Center

Wichtige Entscheidungen werden in der Regel von mehreren Entscheidern zusammen getroffen. Der kaufmännische Leiter, der Produktionsleiter und der IT Leiter sind oft als Buying Center an einer wichtigen Entscheidung beteiligt.

Es gibt also nicht nur ein Ziel und ein Interesse. Vielmehr hat jeder seine Motive und Ziele. Auch wenn wir diese wichtigen Fragen erkunden möchten, benötigt es gute Fragetechnik.

Fragetechnik und Bedarfsanalyse sind die Pässe und Flanken des Verkaufs. Sie müssen immer wieder trainiert werden. Wie im Fußball. Nur so können Sie sicher sein, dass sie im Praxiseinsatz, im Top-Spiel, funktionieren.

Mit Erfolg zu verkaufen hat viel mit System und Methode zu tun. Daran sollten Verkäufer stets arbeiten. So entwickelt sich der Könner zum Profi. Wenn Ihre Verkäufer Profis werden wollen, dann nutzen Sie doch unsere Seminare.

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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Sehr gerne mit dem Thema Fragetechnik für die Bedarfsanalyse im Vertrieb.