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Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen.

Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen. Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter.
(mehr …)

Value Proposition – neuer Begriff für Nutzenargumentation?

Argumentation von Nutzen war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten zwei bis drei Jahren wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht so wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy. Ist das der neue Begriff für Nutzenargumentation?

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für die eigenen Produkte und Leistungen klar definieren.“ Was ist daran neu? Haben wir das nicht immer schon gemacht?

Was ist heute mit Value Proposition gemeint? Gibt es eine einheitliche Definition? Oder ist das im Grunde egal? Verstehen Sie uns bitte nicht falsch, wir finden die Value Proposition sehr nützlich. Und um das klar zu stellen, für uns ist Value Proposition viel mehr als nur eine neue Nutzenargumentation.

Wenn Sie die Value Proposition ganz konkret im Lösungsvertrieb nutzen, werden Sie schnell mehr Erfolg haben. Value Proposition ist Teil unseres Verkaufsseminars:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. (mehr …)

Verkaufstipp No.90 – Überzeugen mit starker Argumentation

Im Verkaufsgespräch mit starker Argumentation überzeugen

Kunden zu überzeugen ist die zentrale Aufgabe von Verkäufern. Im Verkaufsgespräch Argumentation - starke Argumente überzeugen im Verkaufsgesprächversuchen Verkäufer mit guter Argumentation zu überzeugen.

Aber bedenken wir als Verkäufer immer, wie gute Argumente funktionieren? Nutzen wir diese optimal?

Stellen wir uns in die Schuhe des Kunden? Oder gehen wir meist von uns aus. Nutzen wir Gründe, die wir uns ausgedacht haben?

Wie würde ein besserer Weg aussehen?

Nutzen – Argumente – Kundennutzen

Im Verkaufsgespräch, so sagen manche Lehrbücher, soll der geneigte Verkäufer mit Nutzen argumentieren. Am Besten mit Kundennutzen. Wirklich? Wie ist das wohl gemeint? (mehr …)

Bedarfsanalyse im Verkauf – wenn langsamer schneller ist

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte?

„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller. Es geht wirklich schneller“! (mehr …)

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen

Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, also das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kundeneiner Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider wollen starke Argumente

Wenn Sie schon einmal Auge in Auge mit einem Entscheider verhandelt haben, dann wissen Sie, dass es meist nur recht wenige starke Argumente braucht. Es geht um den Unterschied zwischen „passt“ und „passt haargenau“. Und zwar in Bezug auf die wichtigsten Wünsche des Kunden.

Wenn ein Anbieter nicht die Mehrzahl der wichtigen Punkte anbieten kann, kommt er gar nicht auf die Shortlist. Wer hat den Kunden am besten verstanden und kann das auch zeigen?

„Mit diesem Anbieter haben wir bereits erfolgreich gearbeitet“. Das kann völlig ausreichen, wenn der Preis akzeptabel ist. Manchmal ist es diese gute Erfahrung. Ein anderes Mal geht es trotz vieler technischer Themen, nur um einen einzigen Aspekt.

Wenn der Aspekt dem Kunden ganz besonders wichtig ist. Das sollte man mit Fragen ermitteln können.

Wenn Sie in Ihrer Argumentation alles andere ansprechen, aber lassen diesen, für den Kunden wichtigen Aspekt außer Acht, dann kann das Ihr Aus bedeuten. Auch wenn Sie diesen Punkt super gelöst haben. Sie betonen ihn nicht, weil er so selbstverständlich ist. Leider nur für Sie so klar ist. Dumm gelaufen.

Sie werden den Auftrag nicht gewinnen. Und das zu Recht. Weil Sie den Kunden nicht verstanden haben. Gut möglich, dass Sie gar nicht richtig zugehört haben. Oder schon gar nicht richtig gefragt.

Sie haben seinen wichtigsten Grund nicht verstanden. Game lost!

Manchmal bekommen wir trotzdem die Chance zu Verhandlung. Der Kunde verhandelt nun ganz extrem, denn er will die Lösung ja gar nicht. Wenn keiner der Anbieter das Thema richtig getroffen hat kann es sogar sein, dass er trotzdem eine der Lösungen kauft. Aber mit nichts wird er richtig zufrieden sein. Wir alle kennen diese Fälle.

Das Nutzenversprechen zeigt, dass Sie verstehen.

Eine Value Proposition ist also das Ergebnis einer Bedarfsanalyse, die nach dem Wert sucht. Sie umfasst in wenigen Sätzen die wichtigsten Wünsche und Motive. Außerdem enthält sie die wichtigsten Elemente der Lösung. Mehr zum Bauplan einer Value Proposition finden Sie hier.

Wenn Sie neben dem Bedarf auch die Kriterien für die Entscheidung ermitteln konnten, dann sollten Sie vor allem diese Punkte im Nutzenversprechen behandeln und belegen.

In der Präsentation der Lösung, im Verkaufsgespräch oder im Angebot lässt sich die Value Proposition sehr gut nutzen. Sie zeigt dem Kunden, dass man ihn verstanden hat. Besprechen Sie diese deshalb mit Ihren Kunden. Diese sind meist gern bereit, Sie in der Formulierung zu unterstützen. Denn Sie benötigen diese Value Proposition ja selbst.

Ja, die Kunden nutzen die Value Proposition auch gerne. Zum Beispiel wenn sie die Entscheidung in der Geschäftsführung vortragen. Oder, wenn sie die Lösung vom Vorstand genehmigen lassen müssen.

Sie haben sicher auch schon erlebt, dass die Kunden sich Ihre Argumente geben lassen.

Value Proposition zeigt, wie gut die Verkaufschancen sind

Das Nutzenversprechen enthält nicht nur die Bedarfe und Bedürfnisse des Kunden. Es verbindet diese auch mit den Ansätzen der Lösung des Anbieters.

Im Rahmen des Opportunity Management können Sie nun überprüfen, ob Ihre Lösungen mit denen des Wettbewerbs mithalten können, schlechter oder viel besser sind.

Die Value Proposition gibt Aufschluss über die Strategie

Je nach Situation können Sie damit Ihre Verkaufsstrategie und die Verhandlungsstrategie planen. Sie können für sich entscheiden, wie viel Ressourcen Sie in das Verkaufsprojekt investieren wollen. Sie können entscheiden, ob Sie sich das Projekt mit einem niedrigen Preis kaufen wollen.

Das kann Sinn machen, weil Sie noch immer schlechter als der Wettbewerb sind. Aber viel besser werden wollen.

Oder Sie entscheiden sich in der gleichen Situation, aus dem Bieterrennen auszusteigen. Weil Sie andere Stärken entwickeln wollen. Alles kann richtig sein. Es soll jedoch auf einer soliden Basis entschieden werden.

Die Value Proposition vermittelt Sicherheit

Mit dem wertorientierten Nutzenversprechen, also der Value Proposition, sagen wir unserem Kunden, warum wir das beste Angebot haben. Warum wir genau für seine Aufgaben die beste Lösung haben. Und warum er mit uns seine Ziele sicher erreichen wird.

Begründet mit seinem Bedarf und seinen Kriterien.

Hirnforscher sagen uns schon lange, dass es immer emotionale Gründe sind, die entscheidend sind. Gerade im komplexen Solution Selling suchen viele Kunden nach einem Anbieter, der diese komplexen Lösungen im Zeit- und Budgetrahmen realisiert. Die Ängste vor zu hohen Kosten und Verzögerungen sind immens.

Seit es SAP gibt sogar noch mehr.

Die Value Proposition ist ein wichtiges Element im Vertriebsprozess komplexer Lösungen. Egal, ob im Maschinenbau, Anlagenbau, bei Software oder bei Versicherungen. Zeigen Sie, dass Sie die richtigen Schlüsse aus der Bedarfsanalyse gewonnen haben.

Ein Abschnitt im Angebot, maximal eine halbe Seite reicht völlig aus, um die wichtigsten Aspekte zu beschreiben. Überprüfen Sie Ihr Nutzenversprechen im Rahmen eines Verkaufsgesprächs, das ist auch dem Kunden wichtig.

Nutzen Sie die Value Proposition im Lösungsvertrieb als Verstärker für Ihre Präsentationen. Aber auch im Verkaufsgespräch und Angebote und zur Überprüfung Ihrer Chancen im Verkaufsprojekt.

Wir bieten Ihnen diese Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

War dieser Blogbeitrag zum Nutzenversprechen nützlich?

Sind diese Themen, wie die Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und wenn Ihnen mal ein Beitrag nicht gefallen hat, dann brauchen wir Ihre Rückmeldung erst recht. Nur so werden wir besser.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsvertrieb, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

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Manfred Schröder
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingMessetrainingVerkaufstrainingSales FunnelVerhandlungstraining 

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Value Proposition vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Bochum, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Aber natürlich arbeiten wir auch immer wieder gern für Firmen hier in Baden-Württemberg.

Mit unserer Weiterbildung Vertrieb kommen wir aber auch gerne in den Norden Deutschlands. Auch die entwickeln spannende Lösungen, die verkauft werden wollen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Bei den Verkaufstipps und im Blog finden sie noch viel mehr zu lesen. Auch über die Value Proposition – das Nutzenversprechen.

Verkaufstipp No.40 – Gehirngerechte Argumentation – mit Kundennutzen überzeugen

Kundennutzen ist Zucker für das Gehirn des Kunden

Kundennutzen im Verkaufsgespräch ist Zucker für das Gehirn des Kunden. Statt Kundennutzen ist Zucker für´s Gehirn des Kunden im Verkaufsgesprächzu argumentieren, sollten Verkäufer erst mal Fragen stellen. Erst den Bedarf ermitteln und dann mit einer guten Value Proposition begründen. Das wird Kunden überzeugen. Oder besser noch …

Kunden im B2B Vertrieb wollen nicht überzeugt werden. Viel besser ist es, wenn Kunden sich selbst überzeugen.

Kunden möchten nicht, dass Ihre Fragen als Einwände oder Vorwände behandelt werden. Deshalb möchten Sie Antworten und nicht auswendig gelernte Floskeln.

Wenn es wichtige Fragen sind, ist ein Dialog der richtige Weg.

Die Anforderungen an die Kommunikation von Verkäufern steigen stets. Verkäufer müssen mehr Gespür für die Bedürfnisse der verschiedenen Kundentypen entwickeln.

Und sie sollten an Verkaufsgespräche mit System und Konzept herangehen.

Einwandbehandlung mit Floskeln hat ausgedient.

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Verkaufstipp No.14 – Fokussieren Sie sich auf Nutzenargumente?

Nutzenargumente & Kundennutzen im Verkaufsgespräch.

Wir erleben das immer wieder. Verkäufer sprechen im Verkaufsgespräch nur über die Vorteile eines Produktes. Oft sogarNutzenargumente und die Value Proposition können die Kunden überzeugen lediglich über Merkmale. Diese Verkäufer glauben jedoch, dass sie Nutzenargumente vortragen. Oder gar Kundennutzen.

Nutzen ist jedoch erst das, was für den einzelnen Kunden das Leben oder Arbeiten verbessert. Eben der Kundenutzen.

Wer Nutzenargumente verwenden will, muss den Nutzen für den einzelnen Kunden genau kennen. Manche sprechen deshalb von Kundennutzen.

„Dieser 911er fährt über 250 km/h!“

Dies ist nur eine Produkteigenschaft oder ein Merkmal. „Damit ist er über 50 km/h schneller als… !“  – Nur ein Vorteil des Produktes, wenn Geschwindigkeit gut ist.

„Das bringt Sie nach einem Termin schneller zu Ihrer Familie!“

Das kann ein Kundennutzen sein. Aber nur, wenn er überhaupt daran interessiert ist, schnell bei den Kindern zu sein. Möglicherweise ist es diesem Kunden wichtiger, sicher am Ziel anzukommen.

Wenn Ihre Verkäufer im Verkaufsgespräch die Kunden überzeugen sollen, dann bieten wir hier das Seminar dafür:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Auch da geht es um Kundennutzen.

Nutzenargumente kann nur mit Bedarfsanalyse entdeckt werden

Für andere Autofahrer ist der Fahrspaß das Wichtigste. Aber immer muss der Verkäufer genau wissen, um was es dem Kunden geht. Was sind die Motive und zu welchem Kundentyp gehört er. Das genau ist das Ziel der Bedarfsanalyse.

Und dabei spielt es keine Rolle, ob es um Software, Maschinen, Anlagen oder Dienstleistungen geht. Ober eben um Autos.

Mit der Bedarfsanalyse ermittelt der Verkäufer Kundenwünsche und damit den erhofften Kundennutzen. So kann der Verkäufer dann Nutzenargumente vortragen und viel leichter verkaufen.

Wenn Sie genau wissen, welches Leistungspaket sich der Kunde wünscht, dann können Sie eine Value Proposition formulieren. Damit werden die Wünsche des Kunden genau mit den richtigen Leistungen verknüpft. Andere Eigenschaften und Vorteile haben darin keinen Platz. Es zählen nur Nutzenargumente, besser noch Kundennutzen.

Nutzenargumente und Ihr Ansatz der Lösung. Noch besser ist, wenn Verkäufer die Value Proposition mit Ihrem Kunden zusammen formulieren. Dann wirkt diese noch stärker. Mehr dazu finden Sie hier.

Weniger Argumentation, mehr Aufträge gewinnen! Logisch, oder?

Verwenden Sie die Value Proposition im Verkaufsgespräch

Wenn Sie die Gründe kennen, warum Bestandskunden bei Ihnen kaufen, dann bringen Sie die Value Proposition immer wieder ins Gespräch. Wenn Verkäufer Verkaufsgespräche mit Neukunden führen, ist deshalb die Bedarfsanalyse so wichtig.

Verkäufer entdecken den Kunden und können Nutzenargumente und die Value Proposition entwickeln.

Verkäufer sollten dann immer wieder auf diese Value Proposition und den Kundennutzen eingehen. Nachfragen hilft den Kunden besser zu verstehen. Denn dieser Neukunde kennt den Verkäufer und seine Leistungsfähigkeit noch nicht.

Wenn er jedoch merkt, wie sehr der Verkäufer ihn und den Bedarf verstehen will, dann steigert das seine Reputation. Und sein Vertrauen zu seinem Verkäufer. Ist das wichtig? Ja, klar. Ohne Vertrauen gibt es keinen Kauf.

Bedarfsanalyse ist Teil unseres Seminars:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

War dieser Verkaufstipp über Nutzenargumente & Kundennutzen nützlich?

Sind diese Themen, wie Kundennutzen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb, Kundennutzen und Nutzenargumente vertiefen.

Coaching, wenn Sie Training für die Besten suchen.

Mit Vertriebscoaching helfen wir nach dem Training bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Vertriebscoaching ganz ideal.

Vor allem für die Verkäufer mit viel oder gar sehr viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi. Lassen Sie uns doch mal drüber reden.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten.

Bedeutung der top Bedarfsanalyse im Verkauf

Solution Selling braucht top Bedarfsanalyse

Wieso wird die top Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Es sind vor allem Bedarfsanalyse im Verkaufzwei Faktoren, die im Solution Selling dazu führen.

Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität anführen, die unsere Kunden mit fast jedem Produkt erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt.

(mehr …)

Fragetechnik – Schlüssel zum Kunden im Lösungsvertrieb

Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn ein Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im VertriebFragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrscht, kann er die Wünsche der Kunden viel leichter ermitteln.

Verkäufer finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden benötigen. Vielmehr ermitteln sie etwas viel wichtigeres, als das „was„.

Sie finden heraus, warum die Kunden den Bedarf haben! Welche Ziele sie verfolgen. Welche Hoffnungen die Kunden mit dem Invest verbinden. Das ist der wirkliche Nutzen.

Warum das WARUM in der Bedarfsanalyse so wichtig ist?

Wenn Sie Fragetechniken zur Bedarfsanalyse beherrschen, entdecken Sie die Motive hinter dem Bedarf und erfahren viel über den Kunden. Fragetechnik und Bedarf sind der Schlüssel. Besonders, wenn es um komplexe Lösungen geht.

Und, wenn Verkäufer die Motive kennen, dann können sie leichter verkaufen. Besser noch, Sie machen es dem Kunden leichter, zu kaufen.

Das alles sind wichtige Inhalte im Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Motive hinter einem Kundenbedarf erfragen

Erst, wenn wir auch die Motive hinter dem Bedarf des Kunden kennen, wissen wir, um was es wirklich geht. Erst dann können wir die Dringlichkeit und die Bedeutung erkennen. Beides gibt Aufschluss über den Wert des Bedarfs. In den USA gilt, „No Pain – no gain„. Das allein ist schon wichtig.

Deshalb das WARUM in der Bedarfsanalyse. Wichtige Fragetechnik für mehr Erfolg.

Aber es gibt auch noch Hinweise zur Durchsetzbarkeit von möglichen Lösungen. Wenn wir nicht gewinnen können, dann sollten wir schnell raus aus dem Projekt. Lieber keine Zeit verschwenden.

Wenn wir Fragetechnik beherrschen, erfahren wir, ob weitere Bereiche von der Lösung profitieren. Haben andere auch einen Nutzen von der neuen Lösung? Werden diese deshalb die von uns vorgeschlagene Lösung, eher unterstützen? Oder haben diese eigenen Pläne? Bevorzugen die einen anderen Anbieter? Fragen über Fragen!

Gute Fragetechnik hilft, die Fragen so zu stellen, dass Verkäufer auch die Antworten erhalten.

Wie sind unsere Chancen? Was sollen wir in den Sales Forecast schreiben?

Im Lösungsvertrieb sind die technischen Aspekte von Lösungen von großer Bedeutung. Aber noch wichtiger für den technischen Verkauf ist die Verbindung von Technik mit den Motiven. Und damit dem Wert, der die Lösung für den Kunden hat.

Technischer Vertrieb braucht sehr gute Fragetechnik. Fragetechnik zur Bedarfsanalyse ermittelt den Nutzen, der von der Beschaffung erhofft wird. Der „Gain“ des Kunden.

Das sollten Verkäufer im Blick haben, wenn sie Lösungen verkaufen wollen.

Fragetechnik hilft, den Wert einer Lösung zu ermitteln.

Im  Solution Selling geht es in der Regel um Entscheidungen, die den Kern eines Unternehmens betreffen. Neue Verfahren ermöglichen verbesserte Qualität. Neue Anlagen verkürzen die Lieferzeiten und erhöhen die Flexibilität. Oft sogar bei sinkenden Kosten.

Außerdem geht es um Beratung und Konzepte, die Abläufe optimieren.

Investitionen in neue Lösungen sind meist hoch und langfristig bindend. Damit sind sie enorm wichtig. Welche Bedeutung genau, das finden wir mit der Fragetechnik zur Bedarfsanalyse heraus. Wenn wir gute Fragen stellen.

Fragetechnik ist deshalb eine wichtige Kompetenz der Verkäufer im Lösungsvertrieb.

Natürlich sollen die Fragen in einem natürlichen Dialog gestellt werden. Nicht in einem bohrenden Interview. Das mögen wir Menschen nicht. Wenn es uns gelingt, dass unsere Fragen Interesse ausdrücken, dann ist es gut. Dann fühlt der Kunde unsere Wertschätzung. Das bringt das Verkaufsgespräch leicht voran.

Deshalb ist Fragetechnik zur Bedarfsanalyse ein wichtiger Inhalt im Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Bedarfsanalyse und Value Proposition

Mit den Erkenntnissen der Bedarfsanalyse sollten Verkäufer die Value Proposition erstellen. Wenn Verkäufer die Anforderungen, den erwarteten Nutzen der Kunden und die möglichen Lösungen des Anbieters zusammenstellen, dann ist das die Value Proposition.

Die Value Proposition ist deshalb die starke Argumentation, die Verkäufe befördert. Mehr dazu finden Sie hier.

Entscheider und Machtgefüge im Buying Center

Wichtige Entscheidungen werden in der Regel von mehreren Entscheidern zusammen getroffen. Der kaufmännische Leiter, der Produktionsleiter und der IT Leiter sind oft als Buying Center an einer wichtigen Entscheidung beteiligt.

Es gibt also nicht nur ein Ziel und ein Interesse. Vielmehr hat jeder seine Motive und Ziele. Auch wenn wir diese wichtigen Fragen erkunden möchten, benötigt es gute Fragetechnik.

Fragetechnik und Bedarfsanalyse sind die Pässe und Flanken des Verkaufs. Sie müssen immer wieder trainiert werden. Wie im Fußball. Nur so können Sie sicher sein, dass sie im Praxiseinsatz, im Top-Spiel, funktionieren.

Mit Erfolg zu verkaufen hat viel mit System und Methode zu tun. Daran sollten Verkäufer stets arbeiten. So entwickelt sich der Könner zum Profi. Wenn Ihre Verkäufer Profis werden wollen, dann nutzen Sie doch unsere Seminare.

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Sind diese Themen, wie Fragetechnik, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, die Sie gerne mit uns teilen würden, dann freuen wir uns auf Ihren Beitrag.

Wir freuen uns aber auch über Kommentare zu unseren Beiträgen. Damit wir wissen, was gefällt und was nicht so sehr.

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Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Calw, Singen und Freiburg. Gern auch in Rastatt, Karlsruhe und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Sehr gerne mit dem Thema Fragetechnik für die Bedarfsanalyse im Vertrieb.