Richtig verhandeln Teil 1 – Mit Strategie und Taktik mehr gewinnen

Strategie und Taktik in Verhandlungen.

Planen Sie Ihre Verhandlungen heute so gezielt, wie Fussballspiele vorbereitet werden? Wenn wir richtig verhandeln wollen, dann machen wir genau das. Wir Richtig verhandeln mit Strategie und Taktik. Verhandlungen gewinnen.empfehlen als Strategie das Harvard Konzept.

Das Harvard Konzept ist aus ganz vielen Gründen genau richtig. Diese Gründe haben wir an anderer Stelle beschrieben.

Heute möchten wir vor allem auf die Taktik eingehen. Diese braucht es, um richtig verhandeln zu können.

Für Verhandlungen ist es wichtig, dass wir die Varianten der Taktik gut beherrschen. Außerdem müssen wir die taktischen Möglichkeiten bewusst und gezielt einsetze

Mit Taktik richtig verhandeln, nicht üble Tricks anwenden

Verkäufer sind zwar meist keine Chorknaben, aber die meisten haben doch ethische Grundsätze. Und das ist wichtig, wenn man regelmäßig mit Menschen zu tun hat. Und mit unseren Kunden haben wir regelmäßig zu tun. Deshalb sollten wir auf blöde Tricks verzichten.

Aber, wenn wir in komplexen Verhandlungen eine gute Taktik anwenden, dann helfen wir dem Kunden, sich für den richtigen Partner zu entscheiden. Für uns! Oder glauben Sie nicht, dass Sie die beste Wahl für Ihren Kunden sind?

Richtig verhandeln mit gezielter Taktik

Heute möchte ich Ihnen eine Reihe von taktischen Überlegungen vorstellen, die eine Verhandlung positiv beeinflussen können. In einem weitern Blogbeitrag werden wir dann weitere Varianten der Taktik besprechen.

Initiative ergreifen und Stärke zeigen

Wenn Sie die Initiative ergreifen, zeigen Sie Stärke und wer den Takt schlägt. Das muss nicht aggressiv sein. Es zeigt trotzdem Selbstbewusstsein und Sicherheit.

Wenn Sie zum Beispiel eine Agenda vorschlagen, sind Sie freundlich, aber aktiv. Mit der Agenda können Sie die wichtigen Themen aufrufen. Und die Folge der Themen vorgeben. Der Verhandlungspartner muss nun aktiv werden und widersprechen, um das zu ändern. Oder gibt zum ersten Mal nach.

Schon damit beginnt die Verhandlung. Für manchen unerwartet, gar unbemerkt. Das bringt Ihnen oft einen Vorteil. Richtig verhandeln beginnt lange vor den Verhandlungen. Und doch, Verhandlungstechniken ohne Tricks und Kniffe.

Definieren der Situation und die Dominanz festigen

Fassen Sie zu Beginn der Verhandlung die Situation zusammen. Machen Sie das freundlich und bauen Sie ruhig die Sicht des Verhandlungspartners mit ein. So wird er Ihnen leichter zuhören und auch Ihre Sicht leichter ohne inneren Widerstand anhören.

So können Sie die Schwerpunkte setzen. Sie definieren, was wichtige Punkte sind und welche weniger Bedeutung haben. Überziehen Sie nicht, sonst zwingen Sie den Gegenüber zu Widerstand, also Reaktanz. Reaktanz ist das letzte, was wir wollen.

Richtig verhandeln ist meist unauffällig verhandeln. Verhandlungstechniken sollten aber immer ein klares Ziel haben.

Mit diesen ersten Punkten der Taktik nehmen Sie jedoch nicht nur Einfluss. Es kann gut sein, dass Sie durch die Initiative vor allem feststellen, wo Sie stehen. Wenn es nur das ist, ist das auch hilfreich.

Verhandlungen können mit Small Talk beginnen

Ja, wenn Sie es für richtig halten, dann beginnen Sie mit Small Talk. Wenn nicht, dann lassen Sie es. Führen sie Small Talk nicht aus Gewohnheit, sondern nur, wenn es nutzt. Wenn Sie schon die Agenda machen, dann bestimmen Sie doch eine Reihenfolge, die Ihnen hilft.

Nutzen Sie auch hier das Harvard Konzept als Wegweiser. Nehmen Sie die „Interessen“ als Themen auf. Die „Positionen“, wie den Preis stellen Sie besser hinten an.

Small Talk und auch die Interessen können sehr gut helfen, die Stimmung zu verbessern. Bei diesen Themen kann man Sympathie aufbauen, wenn man hier richtig agiert.

Richtig verhandeln, wenn zu hohe Forderungen kommen

Immer wieder werden unangemessen Forderungen gestellt. Forderungen nach hohen Rabatten oder anderen Zugeständnissen. Manchmal treibt es einem die Zornesröte ins Gesicht. Das fördert unbedachte Reaktionen.

Nur, wenn wir uns vorher klar machen, dass solche Forderungen kommen können, sind wir vorbereitet. Außerdem ist es wichtig, dass wir uns der Handlungsoptionen klar sind. Ja, wir können laut werden und die Unverschämtheit herausschreien. Das kann die richtige Reaktion sein.

Es kann aber auch komplett falsch sein. Weil es Schwäche zeigt. Ein provozierendes Grinsen kann mehr Stärke und Ruhe ausdrücken. Aber das kann auch schon zu viel sein. Eine ganz sachliche Reaktion kann noch viel mehr Kraft und Selbstsicherheit ausdrücken. Und ist mit Sicherheit weniger provozierend.

Ein Satz wie, „Ja, ich verstehe, dass Sie das als Einkäufer zunächst mal fordern. Das würde ich an Ihrer Stelle auch tun. Von meiner Warte aus ….. Das verstehen Sie sicher“. Wenn Sie so etwas ohne Häme und Arroganz sagen, wirken Sie stärker. Aber das ist manchmal nicht leicht.

Ja, manchmal ist es auch gut, in aller Ruhe etwas Dramatisches zu sagen, wenn es zu heftig wird. In einer Verhandlung, die ich als Coach begleitet habe, war es der sehr kurze Satz: „Jetzt bin ich sehr enttäuscht!“ der die andere Seite massiv zum wanken brachte. Der Satz war kein „gewimmer“. Vielmehr war es eine harte Bewertung mit Ausrufezeichen.

Die Wirkung war überragend. Es war als wenn die Zeit eingefroren wäre. Und es dauerte, bis bei allen eingesickert war, was dieser kurze und sehr klare Satz bedeutete.

Mehr zu richtig verhandeln mit Taktik im nächsten Beitrag

Im nächsten Beitrag werde ich über die gezielte Nutzung von Überraschung, Unterbrechungen und dem Einsatz von Ich-Botschaften schreiben.

Über Verhandeln nach dem Harvard Konzept und das Thema Macht in Verhandlungen haben wir schon häufiger geschrieben. Lesen Sie nach bei:

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept.
Faktor Macht in Verhandlungen.

Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen haben, dann melden Sie sich bitte.

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

Wenn das so sein sollte, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar.

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Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Teil 2

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss sich immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter.

Wenn wir diese Fragestellung bearbeiten, dann sollten wir die Sicht der Kunden einnehmen.

In Teil 1 habe ich postuliert, dass C-Teile zukünftig über Shops oder über eine direkte Anbindung gekauft werden. Alles, was dafür geklärt werden muss, ist Aufgabe der Verkäufer. Also der Account Manager.

Lesen Sie mehr über die Gedanken, die wir in Teil 1 entwickelt haben.

Was ist bei A und B-Teilen anders?

Für A-Teile lässt sich das klarer sagen, als für B-Teile. A-Teile sind schon alleine wertmäßig bedeutender. Aber meist auch bedeutender für die technische Lösung des Kunden.

Es wird deshalb bewusster und sehr gezielt beschafft.

Das Account Management muss hier deutlich weiter gehen. Für Kunden von A-Teilen sollte ein Account Plan erstellt werden. Die Kundenentwicklung muss bewusst und gezielt geschehen.

Durch die technische Bedeutung gilt es, neben dem Einkauf, auch die Fachabteilungen einzubeziehen. Die Produktion bildet mit der Konstruktion und dem Einkauf häufig das Buying Center. Aber auch andere, wie die Entwicklung, können noch einen wichtigen Platz im Buying Center einnehmen.

Bei der Leistung geht es immer weniger um das Produkt und seine Funktionen. Vielmehr geht es um Service. Service, wie umfassende Kundenbetreuung, Gewährleistung, technische Beratung, Finanzierung und Logistik. In Zeiten von JIT wird gerade für die teuren A-Teile kaum mehr jemand ein Lager anlegen wollen.

Die KFZ Industrie macht es vor. Die Autobahnen sind das Lager. Anstatt Regalen stehen da ganze LKW´s.

Der Verkäufer muss die Bedürfnisse des Kunden umfassend verstehen. Er muss mitdenken und organisieren.

Service kann auch in der Beschaffung selbst eine Rolle spielen.

Service bei der Beschaffung

Die Anforderungen an Shops sind sehr hoch geworden seit Amazon den Markt betrat. Industrie 4.0 - Herausforderung für den B2B-VertriebUnd diese Anforderungen werden weiter wachsen.

Wenn Sie heute spezielle Preislisten für die verschiedenen Firmen multinationaler Kunden machen, dann wird das in Zukunft alles vom Shop erwartet. Nicht mehr in einem PDF oder gar noch auf Papier.

Für alle Konzerntöchter eines Unternehmens in Deutschland. Oder weltweit. Mit Berücksichtigung der speziellen MWSt.-Regeln, Einfuhrzöllen und Incoterms.

Was immer wir als Anbieter tun, es geht darum den Prozess des Einkaufs einfach zu gestalten. Einfach, schnell und damit effizient. Wenn Sie über Optimierung nachdenken, das sind die Kriterien.

Gamification als Elemente der Shops

Wenn heute noch technisch geprägte Varianten-Generatoren am Werk sind, dann braucht es sehr bald einfachere Gamification für B2B-Vertrieb - Industrie 4.0Systeme. Generatoren, die durch spieltypische Elemente Spass machen und vereinfachen. Und das nicht nur für den grünen Kundentypen. Wenn Sie das Thema angehen, dann sollte es auch die Motive der anderen Kundentypen bedienen.

Leistungsstarke Grafiktreiber ermöglichen längst die Darstellung der gewählten Varianten. Noch besser ist es, wenn der Anwender gleich in der Grafik sein Customizing durchführt. Idealerweise mit Sprachunterstützung.

Ein bisschen blinken, hupen und Lob, wenn ein funktionierendes Modell entstanden ist. Muss ja nicht gleich wirken wie ein Flipperautomat aus den 70er Jahren. Aber Freude durch einfache Bedienung und akustische Unterstützung ist wünschenswert.

Account Management als Vertriebsstrategie

Das Account Management kümmert sich natürlich auch in Zukunft noch um die Anforderungen der Zukunft. Aber, neben den Anforderungen an die Produkte und Leistungen, geht es um die Anforderungen an den Prozess der Beschaffung. Dieses Thema wird in Zukunft deutlich wichtiger.

Für die Abrufe von A-Teilen und B-Teilen geht es um die optimale Unterstützung. Neben den Shops der Zukunft ist die System zu System Verbindung das große Thema. Und zwar als einfach zu bedienende Systeme.

Kürzlich sagte mir ein Vertriebs-ID, es wäre ihnen lieber, die Kunden würden nicht im Shop kaufen. Sondern ein Fax senden. Die Übernahme der Daten vom Shop ins Verkaufssystem wäre aufwändiger, als das Abschreiben des Fax. Auch die Gefahr von Fehlern sei viel höher. Wenn die Bestellung via Shop kommt!! Das darf doch im Jahr 2017 nicht wahr sein. Schlimm, oder?

Wenn Unternehmen im B2B Vertrieb Ihre Systeme nicht schnellstens in das Jahr 2017 transformieren, haben Sie in der Zukunft nichts verloren. Diese Unternehmen werden auch keine haben. Oder wenigstens nicht viel davon.

Gehen Sie die Themen an. Öffnen Sie sich für neue Wege zum Kunden. Es lohnt sich.

Reduktion von Lieferanten und Bündelung von Beschaffungsvolumina

Wenn Unternehmen die Reduktion von Lieferanten als strategisches Ziel definiert haben, ist wenig Platz für schwache Nischenanbieter. Wenn Sie das als Formulierung zu hart finden, dann prüfen Sie bitte kritisch Ihren Status. Noch ist etwas Zeit.

Nur wenige Anbieter haben eine so außergewöhnliche Leistung, dass sie auf Dauer mit altmodischen Systemen arbeiten können. Dies gilt ganz besonders für Anbieter von C-Teilen.

Diese brauchen nicht nur ein breites Sortiment und einen funktionierenden Vertrieb. Sie brauchen auch kundenfreundliche Systeme, die den Prozess der Beschaffung optimal unterstützt.

Industrie 4.0 wird Vertrieb verändern & Strategien erfordern

Wie für die C-Teile Anbieter skizziert, wird Industrie 4.0 nicht nur Einfluss auf den Vertrieb nehmen. Man wird sich auch Vertriebstraining für Industrie 4.0 Vertriebeinigen grundsätzlichen strategischen Fragen stellen müssen.

Die Ziele der systemischen Verbindungen und der Reduktion von Lieferanten werden zusammen Druck erzeugen. Der Trend zu größeren Einheiten wird verstärkt. Auch technologische Entwicklungen werden manchen Nischenanbieter obsolet machen.

Es wird sicher auch unsinniges passieren, das zum Nachteil gereicht. Aber das war immer so in Zeiten des Umbruchs. Da darf man sich nichts vormachen.

Unternehmen werden kritisch die eigene Position im Markt überprüfen müssen. Sie werden sich noch kritischer die Frage nach der dauerhaften Berechtigung ihres unternehmerischen Daseins fragen müssen. Und sie werden sich fragen müssen, wo die Entwicklung hingehen muss.

Was braucht ihr Markt der Zukunft. Welches Angebot oder Leistungsportfolio überzeugt die Kunden ausreichend.

Sehr strategische Fragen also. Nicht nur etwas mehr „EDV“ im Vertrieb.

Wenn einige Unternehmer bisher noch glaubten man könne die IT leicht outsorcen, dann sollten diese nochmal nachdenken. Spätesten jetzt müssten diese Unternehmen verstehen, dass die IT ein produktiver Bereich des Unternehmens ist.

Nur, wenn die IT den Kern des Unternehmens gut versteht, kann es diesen optimal mit Systemen unterstützen. Egal ob Maschinenbau, Anlagenbau oder Versicherung, die IT Systeme müssen ihr Business optimal unterstützen. Das braucht tiefes Branchenwissen an ganz vielen Stellen.

Und noch wichtiger, es braucht IT Verständnis im Management.

Ja, Hardware und Systeminfrastruktur kann man outsourcen. Aber niemals die Anwendungen. In diesen steckt spätestens ab Industrie 4.0 Ihr Know How.

Demnächst Teil 3 dieser Serie zu Vertrieb Industrie 4.0

Teil 3 betrachtet die Situation der Anbieter von Investitionsgütern. Es geht also um den Vertrieb von meist erklärungsbedürftigen, komplexen Produkte. Also die Märkte für Software, IT-Lösungen, Maschinen und Anlagen.

Es geht um die Frage, was passiert mit dem Lösungsvertrieb, dem Solution Selling mit Industrie 4.0. Was sind dort die wichtigsten Veränderungen? Gibt es diese überhaupt? Was bedeutet das für das Opportunity Management? Welchen Einfluss hat das auf das Buying Center?

Wichtige Fragen zur Strategie im Vertrieb gilt es zu betrachten. Demnächst in diesem Blog!

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Buchtipp-Verkauf: Die Mäuse-Strategie für Manager

Die Mäuse-Strategie für Manager – Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

Die Mäuse-Strategie – „Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg von über 25 Die Mäuse-Strategie für Manager - auch VertriebsstrategieMillionen verkauften Exemplaren ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story – Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist.

Das typische Reiten toter Pferde.

Die Fabel verdeutlicht die Psychologie der Motive

Durch die Vereinfachung in einer Fabel erkennen wir die Zusammenhänge wie durch ein Vergrößerungsglas. Die Motive, Ängste, Erfahrungen, Enttäuschungen und Verwirrungen werden leicht erkennbar und verständlich. Trotzdem sind diese wenig hilfreich.

Vielmehr braucht es Mut und Hoffnung zur Veränderung. Dieses Buch kann Mut machen, mit den notwendigen Veränderungen offensiv umzugehen. Schließlich gibt es nichts zu verlieren. Wenn man das Neue mutig angeht, wird man meist gewinnen.

Sehr wichtig dabei ist die Kraft durchzuhalten. Genau dazu braucht es Optimismus und die feste Überzeugung, es zu schaffen.

Mäuse-Strategie – auch für Verkäufer und Vertriebsleiter

Das Buch wird als eines für Manager verkauft. Wenn ich es bedenke, dann würde ich es jedoch auch sehr den Herren Vertriebsleiter (auch Manager) und jedem Verkäufer empfehlen. Es gibt immer wieder auch im Kleinen, „Käselager“, die plötzlich leer sind.

Verkäufer, die manche Produkte nicht mehr verkaufen können. Und auch dort finden die gleichen Spiele der Negation der Veränderung statt. Aussagen, wie: „Das kann doch nicht sein“. „Warum gerade jetzt, warum gerade bei mir/uns?“ Das sind typische Spiele, die viele Menschen spielen. Man versucht am alten Status festzuhalten, obwohl es diesen nicht mehr gibt.

Wenn man aber zu lange auf dem alten Status beharrt, dann macht das die Situation nur noch schwieriger. Gleichzeitig gibt es diese Angst, wenn man zu schnell reagiert. Wenn man zu schnell etwas Bewährtes ändert. Aber schnell reagieren oder beharren, es ist auch eine Frage des Persönlichkeitstyps oder der Kundentypen.

So wie Grübel oder Wusel im Buch „Mäuse-Strategie„. Diese beiden Typen sind sehr schön dargestellt.

Märkte verändern sich massiv. Die Veränderungen der Marktteilnehmer sind oft nur gering. Mit den entsprechenden Folgen. Deshalb glaube ich, ist dieses Buch auch ganz besonders für Verkäufer und Vertriebsleiter geeignet. Die Einstellung von Verkäufern und der Umgang mit Veränderungen sollten in jedem Vertriebstraining oder Verkaufstraining wichtige Themen sein.

Urteil zum Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“

Das ist ein tolles Buch, wenn Sie Fabeln und Storytelling mögen. Wo die Realität alles kompliziert aussehen lässt, werden die Dinge hier einfach und damit erkennbar. Es ist sehr leicht lesbar und verbreitet Spaß beim lesen.

Es stößt Denkprozesse an und gibt die wichtigsten Hinweise. Unbedingt lesen – egal welchen Job Sie haben. Jedes Leben hält einige Veränderungen bereit. Mehr Buchtipps finden Sie hier und dort.

War dieser Buchtipp „Mäuse-Strategie“ nützlich?

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