Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Thema: Solution selling

Vertriebsstrategie Farmer-Hunter bringt Schlagkraft in den Lösungsvertrieb

Farmer-Hunter ist als Vertriebsstrategie im Lösungsvertrieb häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Farmer-Hunter Modell im LösungsvertriebNeukundengewinnung. Der Farmer steht für die Betreuung von Bestandskunden.

Also geht es um den Vertrieb an Neukunden und an Bestandskunden. Und um die Frage, wie beides organisiert wird.

Jedes Unternehmen benötigt beides. Gute Pflege der Bestandskunden und permanent genügend Neukunden.

Die Frage ist, ob ein Verkäufer beides kann, oder für jede Disziplin ein spezieller Verkäufer mehr Erfolg verspricht.

Farmer-Hunter Modell – lohnt sich das denn? » Weiterlesen


Buying Center und Kundentypen im Solution Selling entdecken

In den komplexen Situationen des Lösungsvertriebs werden Kaufentscheidungen von mehreren Buying Center Analyse & Kundentypen im LösungsvertriebEntscheidern gemeinsam getroffen. Diese Gremien werden Buying Center genannt. Oder DMU – Decision Making Units.

Was bedeutet das für den Vertrieb? Und wie lässt sich das optimal nutzen?

Bei teuren Maschinen und Anlagen sind sowohl der Produktionsleiter, wie auch der Leiter Qualität und oft der Produktmanager beteiligt. Aber ebenso der kaufmännische Leiter und natürlich ein Geschäftsführer oder Vorstand.

Bei Software oder komplexen Dienstleistungen wäre die Zusammensetzung eine andere. Aber auch da werden diverse Beteiligte Ihre Interessen wahrnehmen. Und es gibt Strukturen der Macht zu bedenken.

Was ist zu beachten, wenn Sie auf ein solches Buying Center treffen? Wie kann es Ihnen als Verkäufer helfen? Welche Risiken sind damit verbunden?

Die Buying Center Analyse.

» Weiterlesen


Komplexität im Solution Selling managen & Lösungen verkaufen.

Mit der Komplexität im Solution Selling umzugehen ist ein zentrales Thema Komplexer technischer Vertrieb und technische Lösungen verkaufendieser Strategie. Technischer Vertrieb kann nur so komplexe Lösungen verkaufen. Mit viel mehr Erfolg verkaufen.

Die hohe Komplexität ist das Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Solution Selling ist die Strategie, wenn Sie diese Komplexität in den Griff bekommen wollen. Damit können Verkäufer viel leichter Lösungen verkaufen.

Wenn Verkäufer auf einige oder alle der folgenden Faktoren treffen, raten wir zur Methode des Solution Selling:

  • Produkte oder Leistungen sind komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden individuell angepasst.
  • Der Invest hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Durch die Beschaffung werden hohe Kosten bzw. ein hohe Investitionen erzeugt.
  • Der Vertriebsprozess dauert meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung der Beschaffung wird meist durch Buying Center getroffen.
  • Viele Verkaufschancen enden im Nichts.

Kennen Sie diese Punkte? Erleben Sie das in Ihrem Vertrieb von Lösungen?

» Weiterlesen


Herzlich Willkommen im Blog Vertriebstraining

Im Blog Vertriebstraining finden Sie Verkaufstipps zum Produktvertrieb und wichtige Blog Blog Vertriebstraining - Weiterbildung Vertrieb im BlogBeiträge rund um Solution Selling. Wir freuen uns, dass Sie hereinschauen. Wenn Sie hier hereinschauen, dann werden Sie hier immer wieder Infos zum Thema rund um Vertrieb finden. Also zu Vertriebstraining, Lösungsvertrieb und weiteren Themen im Umfeld.

Ziel der Verkaufstipps ist, Sie regelmäßig an wichtige Themen zu erinnern. Außerdem wollen wir auch immer wieder Neues zu den Themen B2B Vertrieb und Verkaufen bereithalten.

Hinterlassen Sie uns bitte auch Ihre Kommentare zu den Ideen und Konzepten und kommentieren Sie die Ideen der anderen Blog Autoren.

Wir möchten die Themen Vertrieb und Verkauf nach vorne bringen, damit bessere Verkäufer noch erfolgreicher verkaufen. Wenn das auch in Ihrem Interesse ist, dann schauen Sie doch einfach immer mal vorbei?

Blog Vertriebstraining abonnieren

Abonnieren Sie den Blog Vertriebstraining kostenlos, wenn Sie auch in Zukunft keinen verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse. Sie können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem werden die Adressen nur für die Nachricht über neue Beiträge verwendet.

Weitere Infos und Texte zu den Themen Vertriebstraining, Solution Selling, Verkaufsgespräche und mehr finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie schon unsere Verkaufstipps?

Happy selling.
alphaSales – Manfred Schröder
innovatives Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater
BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaches

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns über Ihr Vertriebstraining sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn wir gerade nicht erreichbar sind.

Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales Forecast Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterWeiterbildung VertriebSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution Selling

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen. Hier ein erster Tipp für Sie.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch im Account Management. Also „ran an Speck“.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?