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Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Solution Selling steuern.

Sales Opportunities im Solution Selling mit Erfolg steuern.

Opportunity Management ist ein Konzept, um komplexe Sales Opportunities besser steuern zu können. Solution Selling ist der beste Ansatz, wenn man Maschinen, Sales Opportunities im Lösungsvertrieb erfolgreicher steuern - Opportunity Management.Anlagen, Software und andere komplexe Lösungen mit Erfolg verkaufen möchte.

Es geht dabei also um komplexe Lösungen, Solution Selling.

Opportunity Management ist so wichtig, weil Sie damit Sales Opportunities, sicherer abschließen werden.

Aber die Verkäufer werden in Zukunft nicht nur sicherer abschließen. Schon der Sales Forecast wird deutlich belastbarer. Wäre das ein guter Grund, um noch mehr zu lesen?

Opportunity Management beleuchtet Verkaufschancen

Das Opportunity Management spart an den hohen Vertriebskosten. Und zwar, weil Verkäufer weniger Kraft in die falschen Sales Opportunities stecken. Könnte sich das lohnen?

Für die Analyse sind diese Fragen zu den Sales Opportunities wichtig:

  • Passt der Bedarf präzise zu Ihren Leistungen?
  • Wie lautet Ihre Value Proposition?
  • Wie passt der Beschaffungsprozess zu Ihrem Verkaufsprozess?
  • Was sind Ihre nächsten Schritte im Verkaufsprozess?
  • Wie setzt sich das Buying Center zusammen? Wer ist der Genehmiger?
  • Wie ist die Machtstruktur im Buying Center?

Opportunity Management hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und die richtigen Fragen zu stellen. Es hilft Ihnen, sich selbst immer wieder zu hinterfragen. Reden Sie mit den richtigen Leuten? Oder glauben Sie das nur? Kennen Sie das Buying Center der Sales Opportunities?

Machen Sie sich Gedanken über die Funktionen der Ansprechpartner. Aber auch über die Beziehung im Team und die Strukturen der Macht. Wenn Sie diese übersehen, kann das Überraschungen bringen.

Welche Beziehung besteht zwischen den Entscheidern? Wer hat Probleme mit wem? Zu welchen Typen gehören die einzelnen Gesprächspartner im Buying Center des Kunden.

Meist ist es nicht das Problem, dass es zu wenig Antworten gibt. Zu oft stellen wir zu wenig Fragen.

Buying Center der Sales Opportunities beachten.

Und beachten Sie die Kundentypen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Wer unterstützt Ihre Sales Opportunities, wer behindert diese? Welche individuellen Interesse haben die Einzelnen und welche Motive treibt sie an? Was kann den einen oder anderen für Ihr Projekt gewinnen?

Wie sieht der Prozess der Entscheidung aus? Ist dieser klar definiert, oder entsteht der mit der Zeit? Sind die Ziele klar festgeschrieben? Oder ist die Definition des Anforderungsprofils Teil im Auswahlprozess?

Steht in irgendeiner Form ein Terminziel im Raum? Ist das Budget schon definiert oder gar schon genehmigt?

Viele Fragen, aber die Antworten darauf bringen Sie den Aufträgen näher. Nur, wenn Sie die Antworten kennen, kennen Sie auch das Projekt. Nur die technischen Anforderungen, werden meist nicht reichen, um zu verkaufen. Deshalb ist die Steuerung der Sales Opportunities so wichtig.

Das Opportunity Management ist deshalb Teil in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Lange Verkaufszyklen erfordern Opportunity Management

Diese Verkäufe haben meist einen langen Entscheidungsprozess. Deshalb lohnt es sich, wenn sich Verkäufer eine Strategie zurecht legen. Diese müssen Verkäufer dann immer wieder anpassen. Es ist gut, wenn Verkäufer dabei flexibel sind. Aber es braucht immer einen klaren Plan und ein Ziel.

Haben Sie für Ihre wichtigsten Sales Opportunities einen Plan? Sind die nächsten zwei bis vier Schritte klar? Achten Sie darauf, dass Ihr Vertriebsprozess synchron mit der Beschaffung des Kunden ist.

Stellen Sie deshalb sich selbst oder dem Vertrieb immer wieder wichtige Fragen zu den Sales Opportunities:

  • Woran machen Sie fest, bei welchem Prozessschritt Ihr Kunde steht?
  • Was genau ist der Kundenbedarf? Wie sieht sein „Pain“ aus?
  • Was macht das Angebot so interessant und unwiderstehlich, dass der Kunde am Ende – oder möglichst bald –  kaufen wird?
  • Wie lautet die Value Proposition, was macht den Mehrwert Ihrer Leistung aus?
  • Kennen Sie diesen Mehrwert und sind Sie ganz sicher, dass Ihre Kunden diese Sichtweise teilt?

Fragen über Fragen, aber genau darum geht es beim Opportunity Management. Wenn Sie sich monatlich diese wichtigen Fragen zu Ihren wichtigen Verkaufschancen stellen, werden Sie mehr abschließen. Manche Antworten kennen Sie schon. Andere finden sich, wenn der Verkäufer mit diesem Kunden das nächste Verkaufsgespräch führt.

Nur über dieses Opportunity Management kommen Verkäufer zu einer belastbaren Bewertung der Chancen. Und damit zu einem belastbaren Sales Forecast.

Und nur so können Verkäufer die langwierigen Sales Opportunities gut steuern und gewinnen.

War dieser Verkaufstipp zu Sales Opportunities nützlich?

Sind diese Themen, wie Steuerun der Sales Opportunities, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Welche Themen wären gerade Sie sehr spannend.

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Verkaufschancen Management im Solution Selling

Verkaufschancen Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Chancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Verkaufschancen Verkaufschancen Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-ChancenManagement steuern und dadurch mehr Aufträge gewinnen.

Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert das Verkaufschancen Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%. Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren.

Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier.

Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Verkaufschancen Management

Diese Opportunity Management Systeme beinhalten vor allem diese Bereiche:

  • Sales Pipeline / Sales Funnel oder Verkaufstrichter.
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes mit den Modulen.
    – Bedarfssituation und Ziel des Kunden
    Buying Center Analyse
    – Analyse des Wettbewerbs
  • Bewertung der Verkaufschance. Manchmal die Einordnung in ein Vertriebsprozess Konzept.
  • Entwicklung der Argumentation bis zur Value Proposition.

In den meisten Organisationen gibt es nur den Sales Funnel. Eine Auflistung der Chancen, an denen die einzelnen Verkäufer gerade arbeiten. In diesen Listen wird dann noch der Wert der Chance, ein Abschlusstermin und eine Wahrscheinlichkeit in % hinterlegt. Eine Zeile pro Chance.

Alle anderen Elemente sind allenfalls rudimentär vorhanden. Trotzdem werden mit diesen Listen in Excel, Chancen mit einem Millionenwert gesteuert. Kann das sein? Reicht das aus? Nein und Nein!

Wenn wir von Steuern sprechen, meinen wir die bewusste Entscheidung, ob Ressourcen in eine Chance investiert werden. Jetzt oder später. Ja oder nein. In der Regel ist es so, dass die PreSales-Ressourcen knapp sind. Ganz egal, ob als Berater im Software Markt oder als Konstruktion und Kalkulation im Bereich des Maschinenbau oder Anlagenbau.

PreSales-Ressourcen sind immer knapp. Verkaufschancen Management mit System wäre deshalb mehr als angemessen. Aber wenn es nicht gemacht wird, warum nicht?

Effiziente Steuerung im Lösungsvertrieb braucht mehr.

Die höhere Wahrscheinlichkeit gewinnt.

Aber meist ist diese Wahrscheinlichkeit für Erfolg dem Bauchgefühl des Verkäufers überlassen. Der Verkäufer mit der höheren %-Zahl bekommt die Ressourcen. Der Rest muss warten.

Mit einer guten Vertriebssteuerung müsste die Bewertung anhand fester Kriterien erfolgen. Wenn der Bedarf des Kunden mit unseren Stärken sehr gut übereinstimmt, dann wäre das hoch zu werten.

Das würde sich dann in der Value Proposition wiederfinden. Auch, wenn wir zu den Entscheidern im Buying Center einen guten Draht haben. Außerdem ist der Status im Vertriebsprozess interessant. Oder besser noch der Kaufprozess beim Kunden. Diese Faktoren sollten Einfluss auf die Bewertung der Chance haben. Nicht ein Bauchgefühl. Oder nicht nur ein Bauchgefühl.

Wenn ein Verkäufer, nach einem Ersttermin eine Wahrscheinlichkeit von über 50% angibt, ist das nicht glaubwürdig. Besonders wenn es um eine Anlage im Wert von etwa 1,5 Mio Euro geht. Egal wie positiv der Projektleiter uns als Anbieter sieht. Diese Einschätzung drückt Optimismus aus und Hoffnung. Sonst nichts.

Optimismus ist prima. Aber nicht bei der Bewertung von Verkaufschancen. Im Opportunity Management braucht es viel mehr.

Verkaufschancen Management braucht klare Kriterien, nicht %-Zahlen nach Bauch oder Würfel.

Was genau bedeuten bei Ihnen eine 50%ige Chance? Bedeutet das, dass das Projekt zu 50 % überhaupt kommt. Irgendwann. Oder dass, genau in vier Monaten, ein Auftrag von 1,5 Mio. Euro eingeht? Das ist zu klären.

Ich empfehle meinen Kunden immer zwei Wahrscheinlichkeiten abzufragen:

  1. Die Wahrscheinlichkeit, dass das Projekt überhaupt bestellt wird.
  2. Die Wahrscheinlichkeit, dass man selbst den Auftrag gewinnt. Nicht ein anderer.

Wenn ein Teilnehmer im Vertriebstraining von einer 70%-igen Chance spricht, hake ich nach. Ich frage nach der Chance, dass das Projekt gar nicht realisiert wird. Meist wird diese Wahrscheinlichkeit mit nur 20% abgetan.

Im Umkehrschluss bedeutet das eine 80% Chance, dass es überhaupt realisiert wird. Danach gilt die Wahrscheinlichkeit von 70%, dass dieser Verkäufer den Zuschlag erhält.

Ergo 80% x 70% = 56% Wahrscheinlichkeit Gesamt!

Das scheint meist viel näher an der Realität!

Im Rückblick über viele Vertriebsjahre und als Vertriebstrainer halte ich diese Zahl für die realistische. Trotzdem ist es nur eine Zahl. Eine Zahl, die oft vor allem Ausdruck von Hoffnung oder Verkaufsdruck ist. Besser wäre es, sie wäre klar definiert. Und ließe sich mit den o.g. Kriterien erklären.

Im Lösungsvertrieb oder Solution Selling können Sie die Effektivität Ihrer Verkäufer um 40% erhöhen. Das gelingt, wenn der Vertrieb realistische Methoden der Vertriebssteuerung, wie dem Opportunity Management nutzt. Weil sich alle Ressourcen um die realistischen Chance kümmern. Und, weil die Verkaufschancen damit systematisch erhöht werden.

Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Sie gewinnen mit einem belastbaren Sales Forecast und weil Sie mehr Projekte gewinnen.

War dieser Blogbeitrag zu Verkaufschancen Management nützlich?

Sind diese Themen, wie Opportunity Management, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Im Blog finden Sie noch mehr Beiträge zum Thema Verkaufschancen Management. Schauen Sie doch immer mal rein. Da gibte es immer wieder neue Beiträge.

Farmer-Hunter Strategie im Lösungsvertrieb

Vertriebsstrategie Farmer-Hunter bringt Schlagkraft in den Lösungsvertrieb

Farmer-Hunter Strategie ist als Vertriebsstrategie im Lösungsvertrieb häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Farmer Hunter Strategie im LösungsvertriebKundengewinnung. Der Farmer steht für die Betreuung von Bestandskunden.

Also geht es um den Vertrieb an Neukunden und an Bestandskunden. Und um die Frage, wie beides organisiert wird.

Jedes Unternehmen benötigt beides. Gute Pflege der Bestandskunden und permanent genügend Neukunden.

Die Frage ist, ob ein Verkäufer beides kann, oder für jede Disziplin ein spezieller Verkäufer mehr Erfolg verspricht. Die Antwort ist nicht einfach.

Farmer Hunter Strategie – lohnt sich das denn?

Im Lösungsvertrieb (Solution Selling) gibt es viele anspruchsvolle Produkte und Leistungen. Diese erfordern nach dem ersten Abschluss immer noch einen recht hohen Aufwand an Betreuung. Aber leider bringen diese nur geringe Folgeumsätze.

Gleichzeitig brauchen Unternehmen stets Neukunden. Nicht nur, weil diese die „fetten“ Umsätze bringen. Auch, weil immer wieder Bestandskunden verloren gehen. Ohne „Verschulden“.

Wer viele Neukunden gewinnt, ist als Verkäufer der König. Wer fleißig mit seinen Bestandskunden kleinere Folgeaufträge macht, steht im Schatten. Leider auch dann, wenn er damit regelmäßig einen wichtigen Beitrag leistet.

Sogar, obwohl der DB beim Folgegeschäft meist deutlich höher ist.

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, gibt es nur wenige Neukunden und ganze Unternehmen schielen auf den Umsatz mit Bestandskunden.

Betriebswirtschaftlich ist es eindeutig, beides wird benötigt. Beides muss durch die richtige Vertriebsstrategie sicher gestellt werden.

Hunter bringen Neukunden

Wenn wir Verkäufer näher beleuchten, stellen wir immer wieder eines fest. Die guten Hunter haben wenig Neigung, zu viel Zeit bei Bestandskunden zu verbringen. Sie sind lieber auf der Pirsch und jagen neuen Verkaufschancen nach.

Und die erfolgreichen Verkäufer für Bestandskunden pflegen lieber die alten Kontakte. Sie bauen lieber über diese neue Verbindungen auf, als dass sie Telefonakquise machen. Oft haben sie Angst davor, sich ein „Nein“ nach dem anderen abholen zu müssen. Was im Vertrieb an Neukunden normal ist.

Die Typologien der Verkäufer sind so unterschiedlich wie die Kundentypen.

So drängt sich die Idee auf, dass verschiedene Vertriebsteams auf die verschiedenen Ziele angesetzt werden. Hunter für die Neukunden und Farmer für den Verkauf an Bestandskunden. Das hört sich zunächst verlockend an und wird von einigen Strategen im Vertrieb propagiert.

Auf den ersten Blick ist die Farmer Hunter Strategie ein logisches Konzept.

Farmer Hunter Strategie hat auch eine Kehrseite

Allerdings hat die Farmer Hunter Strategie in der Praxis aber eine Reihe von Problemen und Unsicherheiten.

Woher wissen wir, welcher Verkäufer für welche Tätigkeit geeignet ist, wenn er nicht schon für das Unternehmen arbeitet? Und wenn er bereits für das Unternehmen arbeitet, will er dann wirklich seine bisherigen Kunden aufgeben?

Noch viel wichtiger ist eine andere Frage! Wie reagieren Kunden, die auf Grund des Vertrauens zum Verkäufer (Hunter) gekauft haben, wenn sie nach dem Kauf von einen ganz anderen Menschen betreut werden? Wenn Sie sich auf einen ganz anderen Persönlichkeitstyp (Farmer) einstellen müssen?

In den USA, wo das Konzept sehr viel häufiger umgesetzt wurde, gibt es etliche Berichte, die deutlich machen, wo die Nachteile liegen. Neben der „Verkrüppelung“ der Kundenbeziehung, sind es vor allem die hohen Kosten und die enorme Fluktuation, die gegen die Trennung in zwei verschieden Einheiten des Vertriebs sprechen.

Farmer Hunter Strategie und Business Development

Hunter arbeiten oft als Business Development Manager. Sie machen die häufig ungeliebte Arbeit der Akquise am Telefon. Sie finden viele Ansprechpartner, die sich nicht für das Angebot interessieren. Und wenn sie sich vorstellen dürfen, haben nur wenigen von den Besuchten einen konkreten Bedarf. Und das über Monate.

Jeremy Miller ist als Berater im Internet aktiv. Er berichtet von seinen Erfahrungen bei und mit seinen Kunden. Diese besagen, dass über 50% der neu eingestellten Hunter das erste Jahr nicht überstehen. Das ist eine immense Fluktuation! So hoch wird sie in Deutschland niemals sein. Aber …

Im Vertrieb erhält man Anerkennung (fast) nur für Erfolg, nicht für geleistete Arbeit. Deshalb benötigt ein Hunter eine enorme Frustrationstoleranz. Aber Frustrationstoleranz und Geduld sind im Vertrieb nicht die gesuchten Eigenschaften. Nicht für Verkäufer an Neukunden.

Deshalb die hohe Fluktuation. Als Ausgleich wird ein recht hohes Gehalt (Schmerzensgeld) bezahlt. Mit einem hohen Fixum im ersten Jahr. Das macht diese Strategie teuer.

Gleichzeitig haben Sie durch die Abgänge große Zeiträume, in denen niemand den Markt bearbeitet. Das bedeutet fehlender DB und fehlende Marktpräsenz. Die Farmer Hunter Strategie macht sich für die bezahlt, die durchhalten. Wenn auch die Kunden die Strategie akzeptieren. Das ist wichtig.

Moderne Ansätze im Marketing, die kontinuierlich daran arbeiten, dass den Verkäufern Leads zugeführt werden, sind meist deutlich kostengünstiger. Zum Beispiel durch ein Inhouse Telemarketing Team.

Farmer Hunter Strategie oder „One Face to the customer“?

Die Frage, ob Sie das Hunter Farmer Modell verfolgen sollten, oder ob der klassische „One Face to the customer“ Ansatz gefahren wird, muss individuell geprüft werden. Dieser Beitrag soll einige wichtige Anstöße zum Thema geben.

Wir bei der alphaSales haben für diese Themen Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

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Buying Center Rollen & Kundentypen im Lösungsvertrieb

Buying Center und Kundentypen im Solution Selling entdecken

In den komplexen Situationen des Lösungsvertriebs werden Kaufentscheidungen von mehreren Buying Center Analyse & Kundentypen im LösungsvertriebEntscheidern gemeinsam getroffen. Diese Gremien werden Buying Center genannt. Oder DMU – Decision Making Units. Und es sind die Buying Center Rollen, die es zu erkennen gilt.

Was bedeutet das für den Vertrieb? Und wie lässt sich das optimal nutzen?

Bei teuren Maschinen und Anlagen sind sowohl der Produktionsleiter, wie auch der Leiter Qualität und oft der Produktmanager beteiligt. Aber ebenso der kaufmännische Leiter und natürlich ein Geschäftsführer oder Vorstand.

Bei Software oder komplexen Dienstleistungen wäre die Zusammensetzung eine andere. Aber auch da werden diverse Beteiligte Ihre Interessen wahrnehmen. Und es gibt Strukturen der Macht zu bedenken. Und eben die Buying Center Rollen. Diese sind immer wieder ähnlich.

Was ist zu beachten, wenn Sie auf ein solches Buying Center treffen? Wie kann es Ihnen als Verkäufer helfen? Welche Risiken sind damit verbunden?

Die Buying Center Rollen Analyse.

In diesen Buying Center gibt es neben den Vertretern der Funktionen immer wieder typische Rollen. Eine dieser Rollen ist zum Beispiel der Projektleiter. Eine andere ist der Anwender. Diese werden oft gezielt und formell besetzt. Dann haben sie eine bestimmte Aufgabe im Team. Aber es gibt auch informelle Buying Center. Diese gibt es sogar sehr häufig.

Bei der Buying Center Analyse geht es um zwei Dinge. Zunächst ist zu prüfen, ob alle typischen Buying Center Rollen besetzt sind. Vor allem, ob wir die Entscheider mit den kritischen Rollen kennen.

Außerdem geht es darum, zu verstehen, was die einzelnen Mitglieder im Buying Center antreibt. Wenn Verkäufer das verstehen, dann können sie diese Motive bedienen. Und damit die Kunden leichter gewinnen.

Meist reden auch die Anwender einer Maschine oder von Software im Buying Center mit. Diesen geht es dann meist um eine einfache und verständliche Handhabung. Der Leiter Qualität redet intensiv mit, weil er die Einhaltung der QS Normen gesichert wissen will. Jeder hat seine Themen, Motive und Ziele.

Der Leiter der Produktion möchte die Leistung der Produktion und die Flexibilität steigern. Und der kaufmännische Leiter hat vor allem die Investition, die Liquidität und die Folgekosten im Blick.

Jeder hat andere Motive und Ziele. Gibt es einen gemeinsamen Nennen? Oder blockieren sich die Entscheider gegenseitig? Die Buying Center Analyse hilft uns, das zu erkennen.

Übrigens, die Buying Center Analyse ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Funktionen, Rollen und Kundentypen erklären das Buying Center

Buying Center Analyse - RollenDas durch die Buying Center Rollen und Funktionen veranlasste Verhalten ist ein wichtiger Teil der Analyse. Es gilt aber auch einen Blick auf den Kundentyp zu werfen. Es ist wichtig, die Motive der möglichen Kunden zu entschlüsseln.

Nur, wenn Sie die Rollen und den Kundentypen zusammen betrachten, erhalten Sie eine Ahnung von deren Interessen.

Das unterstützt Verkäufer, wenn diese sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten. Es definiert, welche Argumente und Themen wichtig sind, wenn sie diese Entscheider leichter erreichen wollen.

Im Solution Selling, hängt viel von der Entschlüsselung der Buying Center und der Kundentypen ab. Das ist so, weil diese Invests immer im Team entschieden werden. Wenn wir die langen Verkaufszyklen optimal nutzen, werden diese sehr nützlich.

Einmal entschlüsselt, hilft dies bei jedem Verkaufsgespräch mit diesem Kunden.

Nutzen Sie die Zeit der langen Verkaufszyklen.

Lange Verkaufszyklen machen es möglich, dass man auf der persönlichen Ebene Einfluss nehmen kann. Das muss gezielt genutzt werden. Wie, das sagt Ihnen die Buying Center Analyse.

Wenn Verkäufer es außerdem schaffen, die Top Entscheider zu erreichen, dann sind die Zyklen von 12 bis 36 Monaten gut genutzt. Leider wird diese Zeit von den Verkäufern meist zu wenig genutzt. Sie sehen diese Zeit oft als unnötige Verzögerungen. Erst, wenn Verkäufer die Sicht ändern und eine Chance darin sehen, können sie diese nutzen.

Hier nützt auch das Opportunity Management mit seinen geplanten Vorgehen.

Die Analyse der Rollen und der Kundentypen helfen Verkäufern, die Motive besser zu verstehen. Wenn das gelingt, dann können Verkäufer das Verkaufsgespräch besser anpassen. Ja, selbst die Value Proposition ist davon abhängig. Nutzen Sie als Verkäufer diese Chance auf viel mehr Umsatz.

Die Buying Center Analyse ist ein gutes Tool, mehr zu erkennen. Wir haben für diese Themen Ideen und Ansätze. Diese teilen wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern.

Weiterbildung Vertrieb von der Nr. 1 im Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – Lösungen verkaufen

Sales TrainingKomplexität im Solution Selling managen & Lösungen verkaufen.

Mit der Komplexität im Solution Selling umzugehen ist ein zentrales Thema Komplexer technischer Vertrieb und technische Lösungen verkaufendieser Strategie. Technischer Vertrieb kann nur so komplexe Lösungen verkaufen. Mit viel mehr Erfolg verkaufen.

Die hohe Komplexität ist das Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Solution Selling ist die Strategie, wenn Sie diese Komplexität in den Griff bekommen wollen. Damit können Verkäufer viel leichter Lösungen verkaufen.

Wenn Verkäufer auf einige oder alle der folgenden Faktoren treffen, raten wir zur Methode des Solution Selling:

  • Produkte oder Leistungen sind komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden individuell angepasst.
  • Der Invest hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Durch die Beschaffung werden hohe Kosten bzw. ein hohe Investitionen erzeugt.
  • Der Vertriebsprozess dauert meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung der Beschaffung wird meist durchein Buying Center getroffen.
  • Viele Verkaufschancen enden im Nichts.

Kennen Sie diese Punkte? Erleben Sie das in Ihrem Vertrieb von Lösungen?

Dann braucht es einen Plan wie im Projektmanagement. Im Solution Selling ist es das Opportunity Management. Wenn Sie in Zukunft mehr Erfolg haben wollen, sollten Sie dieses nutzen. Denn so werden Verkäufer mehr komplexe Lösungen verkaufen.

Wenn Sie das interessiert, dann lesen Sie weiter.

Mehr zum Solution Selling Vertriebstraining finden Sie unter:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Komplexität der Entscheidung bringt lange Vertriebsprozesse.

Zusammengefasst kann man sagen, „es geht um viel“. Deshalb sind viele Menschen über einen langen Zeitraum mit Komplexe Lösungen verkaufen - die Methode Lösungsvertrieb - Solution Selling - B2B-Vertriebder Auswahl und der Entscheidung beschäftigt. Es braucht System und Geduld, wenn Verkäufer komplexe Lösungen verkaufen.

Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Software oder IT-Infrastruktur handelt, die für den Kunden eingerichtet werden.

Oder ob es um Maschinen oder Anlagen geht, die in einen Prozess in der Fertigung integriert werden.

Selbst Versicherungsschutz für Unternehmen haben diese Komplexität. Genau, wie andere komplexe Dienstleistungen.

Als Anbieter in einem solchen Markt geht es darum, diese Komplexität im Solution Selling zu managen. Wenn möglich, zu reduzieren. Verkaufen in diesen Märkten hat hohe Anteile von Opportunity Management. Chancen müssen gut gesteuert werden, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen.

Verkäufer müssen mit allen Beteiligten in Kontakt sein. Sie sollten die Motive und Bedürfnisse eines jeden kennen. Und diese bedienen. Anders lässt sich ein Buying Center nicht gut managen.

Nur, wenn Verkäufer das Opportunity Management nutzen, lässt sich die Komplexität in den Griff bekommen. Schritt für Schritt über den Prozess hinweg. Es braucht Übung und Geduld. Aber es bringt Erfolg.

Vertrauen aufbauen, wenn Sie Lösungen verkaufen.

Es gilt Vertrauen auf der persönlichen und der Business Ebene aufzubauen. Auch, wenn manche „rationalen“ Ingenieure das nicht gerne glauben wollen. Alle Entscheidungen fallen aus emotionalen Gründen.

Angst ist eine der stärksten Emotionen! Und Vertrauen das beste Gegenmittel. Wenn fast 60% der Verkaufschancen nicht entschieden werden, bedeutet das auch fehlendes Vertrauen in die Lösungen. Und in die Verkäufer. Da muss man dran arbeiten.

Die Frage ist immer wieder, wie kann „Vertrauen“ im Laufe der Verkaufsgespräche aufgebaut werden. Wie können sich Verkäufer Vertrauen bei den diversen Entscheidern erarbeiten. Speziell, wenn sie komplexe Lösungen verkaufen.

Im Maschinen- und Anlagenbau oder beim Verkauf von Software, immer gibt es ein Buying Center. Immer muss zu mehr als einer Person die Beziehung aufgebaut werden. Immer an mehr als einen verkauft werden.

Wie baut der rationale Produktionsleiter Vertrauen zu jemanden auf? Wie der dominante Geschäftsführer oder der an Zahlen orientierte kaufmännische Leiter? Bei manchen Projekten redet gar der Betriebsrat mit. Was wünscht der sich vom Verkäufer? Was genau braucht der?

Die Kundentypen im Buying Center

Welche Ängste und Erwartungen hat jeder und welche Rolle hat er im Buying Center? Wenn der Verkäufer all diese Rollen und Kundentypen entdeckt hat, kann er daraus eine Strategie machen.

Es lohnt sich, diese Fragen im Verkaufsgespräch für jeden einzelnen akribisch zu klären. Nur so können Verkäufer die Antworten finden. Verkäufer im Lösungsvertrieb sollten das alles mit System analysieren. Und jedem seine passenden Lösungen verkaufen.

Er sollte jeden Menschen einzeln und als Teil des Buying Center betrachten. Hier hilft es, wenn der Vertriebsprozess sehr lang ist. Aber nur, wenn der Verkäufer die Zeit gut nutzt. Jeder hat die Wahl. Arbeiten mit System oder viel beten.

Basis der Planung für jede Verkaufschance sollte die Bedarfsanalyse sein. Diese muss unbedingt auch die Folgen der Beschaffung auf die Geschäftstätigkeit des Kunden beleuchten.

Nur so kann man dessen Wünsche und Bedenken wirklich verstehen.

Eine umfassende Analyse der Mitglieder im Buying Center zeigt die Kundentypen, die Rollen und Bedürfnisse auf. Außerdem lassen sich so die Strukturen der Macht und die Verflechtungen in diesem Buying Center erkennen.

Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Wenn Sie Lösungen verkaufen, sind die Prozesse oft nicht definiert.

Das dritte wichtige Thema ist die Analyse des Beschaffungsprozesses. Häufig ist dieser für solche seltenen Beschaffungen nicht festgelegt. Schon gar nicht, wenn es sich um etwas, wie ein neues ERP – System oder eine komplett neue Anlage handelt.

Das macht es umso wichtiger, das Thema früh zu beleuchten. Damit kann der Verkäufer auch einen klärenden Prozess beim Kunden anstoßen. Mehr dazu im Blogbeitrag „Vertriebsprozess aktiv gestalten“.

Wir haben für diese Bereiche Ideen und Ansätze. Diese würden wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen. Ein Vertriebstraining wäre dafür ein guter Rahmen. Vor allem, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen.

Wenn Sie Fragen dazu haben, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf!

War dieser Blogbeitrag zu „Lösungen verkaufen“ nützlich?

Sind diese Themen, wie „Lösungen verkaufen„, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Ziel der Verkaufstipps ist, Sie regelmäßig an wichtige Themen zu erinnern. Außerdem wollen wir auch immer wieder Neues zu den Themen B2B Vertrieb und Verkaufen bereithalten.

Hinterlassen Sie uns bitte auch Ihre Kommentare zu den Ideen und Konzepten und kommentieren Sie die Ideen der anderen Blog Autoren.

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Happy selling.
alphaSales – Manfred Schröder
innovatives Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater
BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaches

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Spannende Erkenntnisse, was immer Sie zu dem wichtigen Thema Vertriebstraining vertiefen. Hier ein erster Tipp für Sie.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?