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Challenger Sale – Ein Begriff – mehrere Vertriebskonzepte

Challenger Sale – eine Spielart des Insight Selling?

Neben dem Buch Challenger Sale gibt es zwei weitere, die die gleichenChallenger Sale - ein Buchtipp zentralen Ideen transportieren.

Auch Challenger Sale hat ein nettes Vorwort von Neil Rackham. Aber auch wenn anderes behauptet wird, Challenger Sale ist leider auch kein komplettes Vertriebskonzept.

Und man muss sich auch fragen, ob das wirklich ein Konzept für den Lösungsvertrieb sein muss. Oder eher für den Vertrieb von Produkten und damit für das Account Management. Wenn Account Manager diese Fähigkeiten beherrschen würden, wäre das auch sehr nützlich.

Aber es enthält sehr wertvolle Ideen und Ansätze für mehr Erfolg im Lösungsvertrieb und im Account Management.

Verkaufsmethoden für den Lösungsvertrieb

Zwei Bücher mit dem Titel Insight Selling sind auf dem Markt erschienen. Beide 2014 Insight Selling Harris - Im Solution Selling?veröffentlicht.

Beide sprechen von der Erneuerung oder gar Revolution des Lösungsvertriebs / Solution Selling.

Und beide haben ihre Erkenntnisse aus „umfangreichen“ Studien. Mal mit 700 Einkäufern, die anderen mit 1.400 Geschäftsleuten. Und doch sind die Konzepte recht unterschiedlich. Aber es dreht sich um die gleichen Themen.

Es geht um Branchenverständnis, Marktkenntnis und wie diese eingebracht werden sollten.

Ein Buch ist im namhaften Wiley – Verlag erschienen und hat ein Vorwort vom Guru des Lösungsvertrieb Neil Rackham. Das andere ist vom Autor Michael Harris wohl selbst verlegt worden.

Insight Selling – „Surprising Research on What Sales Winners Do Differently“ von Mike Schulz und John E. Doerr mit dem Vorwort von Neil Rackham ist ein gut strukturierter Ansatz. Ein tolles Buch mit guten Gedanken und interessanten Zahlen.

Eine 13-seitige Zusammenfassung der Autoren habe ich als PDF verlinkt. Für diese Autoren bedeutet Insight „Innenansicht“. Sie wollen, dass Verkäufer nicht nur Wünsche der Kunden bedienen. Sie fordern, dass diese Verkäufer ihre Marktkenntnisse nutzen und mit dem Kunden über dessen Aufgabenstellung als Geschäftspartner diskutieren.

Insight Selling – Innensicht oder Einsicht der Kunden?

Educated me with new ideas or perspectives undCollaborated with me waren aus Sicht der Insight Selling Schulz & Doerr - Account Management und Solution SellingBefragten von Schulz / Doerr die wichtigsten Unterschiede. Diese Punkte machten auch den wichtigsten Unterschied zwischen Gewinnern und anderen Verkäufern. Moderne Verkäufer sollen sich also stärker einbringen und vor allem neue Ideen und Sichtweisen (Insights) in den Verkaufsprozess einbringen.

Ganz ähnlich will es Harris mit seinem Ansatz. Es wirkt bei ihm jedoch sehr Oberlehrerhaft. Wenn er fordert, dass Verkäufer die Kunden zu einer besseren Einsicht führen sollen, ist das belehrend. Diese Einsicht in die „bessere Idee des Verkäufers“ ist das „Insight“ von Michael Harris. Und so ist das ganze Buch.

Er zitiert einen McKinsey Report, der fordert, dass Verkäufer mehr von der Wertschöpfungskette einer Branche verstehen. Das ist noch richtig und wichtig. Verkäufer müssen wissen, wie eine Firma, deren Wettbewerb und andere Firmen einer Branche, Geld verdienen. Und er fordert, dass die Verkäufer Ihren Kunden sagen, wie das geht. Da beginnt bei mir das Stirnrunzeln. Mitreden können, ja! Besser wissen? Nein!!!

Obwohl es stimmt, dass Verkäufer viel zu oft, diesen Punkt nicht erfüllen, ist es überhaupt keine neue Idee. Schon vor 40 Jahren haben Michael Bosworth und Neil Rackham genau das  gefordert. Aber es scheint, zumindest Harris hat diese Bücher nie gelesen. Kein Wunder. Er hat sein Geld an der Wall Street verdient. Dort nämlich hat er nach einem Abschluss in Finanzwirtschaft lange gearbeitet.

Anschließend gründete er dann ein eigenes Finanzunternehmen. Er war nie Verkäufer. Auch, wenn das in seinem Buch anders steht. Er nennt das Storytelling. Sein Wort für alternative Wahrheiten.

Auch mit Challenger Sale ist die Bedarfsanalyse noch immer nicht out

Nein, out ist die Bedarfsanalyse im Verkauf nicht. Verglichen mit den Ideen hier, scheint die klassische Bedarfsanalyse etwas altbacken. Aber wenn man Insight gewinnen will, dann ist das Verständnis für die Sicht des Kunden sehr wichtig.

Ob es klug ist, diese Sicht zu erfragen, um diese dann zu erschüttern. Erst erfragen, dann erschüttern und schließlich durch eine Verkäufer-gerechte Einsicht zu ersetzen. Das ist für mich ein sehr fragwürdiges Vorgehen. Wenn Harris dies trotzdem vorschlägt, so muss man bedenken, dass er gemütlich auf einer Insel vor Vancouver sitzt. Er hat nie verkauft und wird es nie tun.

Wir haben es weit überwiegend mit intelligenten Menschen bei unseren Kunden zu tun. Und immer mehr von diesen Kunden, sind gut informiert. Da scheint der Schulz/Doerr Vertriebsansatz viel mehr Erfolg zu versprechen.

Verkaufschancen verlieren – an den Wettbewerb oder an „No decision“?

Beide Konzepte, Challenger Sale und Insight Selling  gehen davon aus, dass zu viele Verkaufsprojekte an „no decision“ verloren werden. Das ist ganz sicher ein sehr interessanter Gedanke. Harris möchte, dass Verkäufer die bestehenden Sichtweisen von Kunden erschüttern! Und zwar so massiv, dass diese zu neuen, „besseren“ Einsichten kommen. Und dann kaufen.

Schulz/Doerr plädieren für den Weg, die Abwägung von Chancen und Risiko gezielter zu adressieren. Letzteres ist viel plausibler für mich. Aber lesen Sie selbst. Machen Sie sich ein Bild!

Wenn es stimmt, dass mehr Projekte an „keine Entscheidung“ verloren würden, dann müssen Verkäufer das Thema Risiko viel stärker beachten. In meinem Kundenstamm kenne ich keine solchen Zahlen.

Trotzdem ist der Gedanke sehr spannend. Denn der Anteil von sehr lang laufenden Verkaufschancen ist sehr hoch im Solution Selling. Vor allem auch Projekte, die immer weiter in die Zukunft verschoben werden.

Challenger Sale oder Insight Selling als Vertriebskonzept?

Wenn Sie von uns einen klaren Hinweis wollen, dann empfehle ich zunächst Challenger Sale und dann das Insight Selling von Schulz/Doerr.

Obwohl die Buchtitel gleich sind, wird im PDF das Konzept von Schulz / Doerr als Rain-Selling bezeichnet. Das ist gut, um Verwechslungen zu verhindern. Insight Selling – PDF .

Challenger Sale – Konzept für den Lösungsvertrieb

Egal, welches dieser Konzepte Unternehmen verfolgen. Keines davon ist ein komplettes Konzept für den Lösungsvertrieb. Es fehlen sehr wichtige Themen:

Diese wichtigen Themen des Solution Selling sind in keiner Form abgedeckt. Ein Konzept wie Challenger Sale gibt gute und nützliche Impulse, wenn Sie die Frage nach guten Verkaufsgesprächen stellen. Aber der Lösungsvertrieb braucht auch Antworten auf die anderen Fragen.

Insight Selling sagt viel darüber, in welchem Geist ein Verkaufsgespräch geführt werden sollte. Das ist wichtig und ein echter Mehrwert. Das gilt es zu beachten ohne die anderen Themen zu vernachlässigen.

Aber Solution Selling ist mehr, viel mehr als gute Verkaufsgespräche und Präsentationen. Es geht um Methoden und Systeme. Idealerweise das Betriebssystem des Lösungsvertrieb.

Insight Selling oder Challenger Sale im Account Management des Produktvertriebs

Warum behaupten die Autoren, dass Insight Selling und Challenger Sale vor allem im Solution Selling Bedeutung hat? Das erschließt sich nicht auf den ersten Blick. Erst mit der Zeit wird klar, dass der Begriff Lösung sehr verwässert wurde.

Alle eher technischen und ein bisschen erklärungsbedürftige Produkte wurden in den letzten 25 Jahren zur Lösung erklärt. Aber ein bisschen erklären macht keine Lösung aus. Wie man eine Lösung definiert? Lesen Sie hier!

Wenn wir modernes Account Management betrachten, dann wird schnell klar, dass Insight Selling auch dort relevant ist. Challenger Sale fordert, sich als Verkäufer einzubringen. Damit ist gemeint, neue Ideen und Perspektiven zu vermitteln.

Ich bin überzeugt, dass dieses Einbringen auch im Account Management richtig und wichtig ist. Die Account Manager müssen Challenger sein, nicht Kaffeetrinker.

Hier finden Sie leicht Infos zu unserem Seminar:

Strategisch Verkaufen – Account Management„.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Manager  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkäufer mit Helfersyndrom kaufen das Problem! Statt die Lösung zu verkaufen.

Problem kaufen oder Lösung verkaufen im Lösungsvertrieb?

Seit mir der Unterschied das erste Mal aufgefallen ist, konnte ich dieses Phänomen des Verkäufers mit Helfersyndrom häufiger und in Problem oder Lösung - Lösungsvertriebverschiedenen Situationen beobachten. Manche Verkäufer übernehmen die Probleme des Kunden, statt dass sie versuchen die Lösung für das Problem zu verkaufen. Und es läuft immer sehr ähnlich ab.

Der Kunde schildert mit Unbehagen sein Problem. Egal ob es eine schwierige Kunststoff-schneide-Problematik ist, ein Qualitätsproblem bei Folien, komplexe Wartungsarbeiten bei komplexen Pressen oder ein schwieriger Planungsalgorithmus im Controlling.

Kaum, dass der Kunde sein Problem in Ansätzen geschildert hat, sagt der Verkäufer etwas wie: „das Problem kennen wir, das bekommen wir hin.“ (mehr …)

Einstellungstest – Verkäufer für Lösungsvertrieb erkennen

Welche Kompetenz braucht ein Verkäufer im Solution selling?

Lassen sich die wichtigen Kompetenzen für den Verkauf oder Vertrieb mit einem Einstellungstest überhaupt überprüfen? Einstellungstest Verkäufer - Kompetenz für Lösungsvertrieb erkennenVerkäufer im B2B Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte benötigen doch sicher zunächst ein gewisses fachliches Wissen. Stimmt!

Und kein allgemeiner Einstellungstest für Verkäufer und Berater kann dieses messen! Stimmt auch. Aber ein Vertriebsleiter kann das sicher ganz leicht beurteilen.

Schwer zu messen hingegen, sind aber Interesse, Erfahrung, Disziplin und vor allem, die innere Einstellung. Die aber doch von großer Bedeutung sind. Außerdem sind die Kompetenzen im Bereich der Beziehung und der Lernfreude für alle Verkäufer wichtig. Was ist mit dem Thema Kommunikation? Alles wichtige Felder und Kompetenzen von Verkäufern.

Vieles davon ermittelt ein Einstellungstest für den Verkauf. Ja, wirklich. Der kann das heute tatsächlich sehr gut. Fast immer sicherer als Menschen das ermitteln können. Und immer objektiver. (mehr …)

Bedarfsanalyse im Verkauf – wenn langsamer schneller ist

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte?

„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller. Es geht wirklich schneller“! (mehr …)

Buchtipp-Verkauf: SPIN Selling von Neil Rackham

SPIN Selling von Neil Rackham – Geburtshelfer der Bedarfsanalyse

SPIN Selling von Neil Rackham ist als Buch der Geburtshelfer der gezielten Bedarfsanalyse.SPIN Selling - Bedarfsanalyse im Verkauf, im Solution Selling SPIN Selling ist ein wichtiger Klassiker unter den Vertriebsstrategien. Obwohl schon 40 Jahre alt, sind das Buch und die Strategie noch immer aktuell.

Rackham konzentriert sich mit diesem Konzept vor allem um ein Thema des Vertriebs. Es geht bei Ihm um den Vertrieb komplexer Lösungen. Also den Lösungsvertrieb oder eben Solution Selling.

Er hat wissenschaftlich bewiesen, dass sein SPIN Selling sehr gut funktioniert. Das ist in der Geschichte des Vertriebs ganz ungewöhnlich. Leider!

Das Konzept passt ganz genau, wenn es um den Vertrieb von komplexen Lösungen geht. In den USA ist das das Solution Selling oder bei uns der  Lösungsvertrieb.

Die SPIN Idee – Bestens validierte Vertriebsmethode

Neil Rackham gehört zu den ganz wenigen im Vertrieb, die wissenschaftlich untermauerte Thesen und Konzepte vorlegen. Trotzdem ist er in der Lage, sein SPIN Selling verständlich und mit vielen Beispielen aus der Praxis vorzutragen.

Es war Rackhams Idee, dass die Bedarfsanalyse der Schlüssel im Verkaufsgespräch ist. Er wollte deshalb, dass Verkäufer im Solution Selling, diese auch besser und gezielter betreiben. Heute ist klar, die Bedarfsanalyse ist für den Verkauf komplexer Produkte und Lösungen extrem wichtig.

Er wollte, dass Verkäufer nicht nur ein paar Argumente vortragen um Kunden zu überzeugen. Sein Ziel war, dass Verkäufer 1. ihre Kunden verstehen und 2. eine ROI Rechnung auf der Basis der Kundenbedürfnisse machen können. Value Selling als Systematik für die am Wert orientierte

Analyse des Bedarfs hat seinen Ursprung bei Rackham.

Neil Rackham´s Konzept leuchtet auch heute noch leicht ein. Und es entspricht immer noch zeitgemäßem Handeln im Vertrieb. Moderne Konzepte wie SPICE haben das fast 40 Jahre alte Konzept nur optimiert und klarer gemacht.
Die RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse hat außerdem die Spezifika des deutschsprachigen Marktes berücksichtigt.

Die Unterschiede zwischen den USA und dem deutschsprachigen Markt ist immens. In vielerlei Hinsicht. Trotzdem war und ist Spin Selling ein großer Fortschritt.

SPIN Selling und Value Proposition

Neil Rackham hat mit SPIN Selling die Orientierung am Wert in die Bedarfsanalyse gebracht. Das ist ein immens wichtiger Beitrag. Leider haben die Solution Selling Ansätze den deutschsprachigen Raum noch fast nicht erreicht.

Die Analyse des Bedarfs konzentriert sich in Deutschland noch immer fast nur auf technische Aspekte. Es geht um das „WAS“? Das ist wichtig, keine Frage. Aber es das „WOZU“, es sind die Erwartungen die den Kunden kaufen lassen! Aber genau das ist für die Value Proposition so immens wichtig. Und die Value Proposition ist wichtig für den Erfolg im Vertrieb.

Lösungsvertrieb braucht deshalb SPIN Selling oder die RABEN Methode zur Bedarfsanalyse.

Solution Selling oder Lösungsvertrieb als Vertriebskonzept ist noch heute kaum bekannt. Trotzdem bin ich überzeugt, dass dieses Konzept in naher Zukunft das Verkaufen im Lösungsvertrieb optimieren wird. Wenn Sie als erster in Ihrem Markt auf Lösungsvertrieb setzen, gewinnen Sie.

Würde Ihnen das gefallen?

Urteil zum Buch von Neil Rackham:

SPIN Selling ist Pflichtlektüre für jedermann im Verkauf. Es lohnt die Zeit und gibt viele Ideen. Dies gilt auch dann, wenn der Leser nicht im Lösungsvertrieb verkauft. Falls er aber in diesem Segment verkauft, dann ist es ein Buch, das  er unbedingt lesen und leben muss.

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Buchtipp-Verkauf: Solution Selling von Michael Bosworth

„Crating Buyers in Difficult Selling Markets“  – Der Buchtipp und Klassiker des Solution Selling!

Michael Bosworth wird in Wikipedia als einer der geistigen Väter des Solution Selling genannt. Solution Selling von Michael BosworthEs ist neben dem Buch von Neil Rackham, SPIN Selling, das prägende Buch zum Thema.

Deshalb weisen wir sehr gerne auf dieses wichtige Werk hin. Außerdem enthält es wichtige und sehr interessante Gedanken und Hinweise für das Solution Selling. Und ist sehr gut lesbar.

Als Verkäufer im Lösungsvertrieb, sollten Sie es unbedingt lesen. Eigentlich sollten Sie es längst gelesen haben. Aber es ist noch nicht zu spät.

Wenn Sie es jetzt lesen und umsetzen, werden Sie schon im nächsten Geschäftsjahr mehr Aufträge gewinnen. Viel Erfolg!

(mehr …)

Top Produkte oder Top Verkäufer? Vertrieb der Zukunft

Sales Training„Unsere Produkte verkaufen sich von selbst!“

Stimmt es, dass sich Spitzenleistungen von selbst verkaufen? Zumindest, dass diese leichter zu verkaufen sind? Ist das der Vertrieb der Zukunft? Werden sich Produkte selbst verkaufen?

Die ernüchternde Antwort ist: Das hat noch nie gestimmt!

Vertrieb der ZukunftIBM hatte noch nie die besten Computer, Microsoft nie das beste Betriebssystem, Mercedes kaum mal das beste Auto und SAP´s Ruf kennen Sie ohnehin.

Die IBM hatte immer eine stramm geführte Vertriebsmannschaft. Nimbus, Reputation, Marktmacht und auch Vertrauen haben sich alle großen Anbieter erarbeitet.

In meinen Verkaufsseminaren erlebe ich es immer häufiger, dass mir Teilnehmer Folgendes erzählen. Die Kunden würden zwar die besonderen Leistungen der Produkte anerkennen, aber den höheren Preis nicht bezahlen wollen.

Ganz offensichtlich ist es nicht gelungen, diesen Kunden den Mehrwert von „tollen Funktionen“ zu verkaufen. Oder den Wert der überragenden Qualität gut und klar zu kommunizieren. Jedenfalls hat es diese Kunden nicht erreicht.

Der Vertrieb der Zukunft verkauft Kundennutzen

Ich spreche ganz bewusst den „Mehrwert für diese Kunden“ an. Es geht nämlich nicht um „die besonderen Leistungen der Produkte“. Wie war das jetzt nochmal mit der Behauptung, dass gute Produkte sich von selbst verkaufen? Nein, Produkte kenne den Bedarf des Kunden nicht.

Einer meiner Kunden verkauft sehr komplexe Steuerungen für sehr spezielle Anwendungen. Ein typischer Kunden hat etwa 500 bis 3.000 davon im Einsatz. An diversen Einsatzorten. Um die Steuerungen der alten Baureihe mit einem Update zu versorgen muss jemand mit einem USB Stick an jedes Gerät.

Die neue Baureihe kann im Ruhezustand der gesteuerten Einheit über die Cloud versorgt werden. Niemand muss raus fahren und neben dem Gerät stehen. Also eine respektable Einsparung. Trotzdem hat der Einkäufer es geschafft, die neue Steuerung einfach nur mit dem Preis der alten zu vergleichen.

Der Mehrwert hat sich nicht von alleine verkauft. Und leider haben es die Verkäufer auch nicht. Aber genau das ist die Aufgabe von Verkäufern. Sie müssen mit dem Kunden zusammen den Nutzen ermitteln. Im Vertrieb der Zukunft sollte das endlich normal sein. Die Regel, nicht die Ausnahme.

Wie das geht, erklären wir in unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Erschwerte Bedingungen im Vertrieb der Zukunft

Ich sehe drei Entwicklungen, die die Aufgabe von Verkäufern besonders im Lösungsvertrieb deutlich anspruchsvoller machen:

  1. Der technologische Fortschritt wird schwieriger zu erklären.
    Ähnlich wie bei einer Einspritzpumpe für Autokäufer, wäre es gut, sich auf den Nutzen zu fokussieren. Man muss die Technik nicht verstehen, es genügt, den Kundennutzen zu kennen.
  2. Der Wettbewerb hat ein technisches Wettrüsten ausgelöst. Dies hat dazu geführt, dass viele Produkte eine Reihe von Features besitzen, die von vielen Kunden nicht benötigt werden. Oder bei denen viele Kunden keinen Mehrwert mehr erkennen. Denken Sie mal an Excel. Wie viele der Funktionen kennen und nutzen Sie? 10 % oder gar 20 %. Nur Excel Gurus nutzen mehr.
  3. Jede Weiterentwicklung ist teurer als die davor. Das bedeutet, dass wir die enge Kooperation mit unseren Kunden benötigen, um die richtigen Entscheidungen für die weitere Entwicklung zu treffen. Und wir müssen die Entwicklungen gut und mit Erfolg verkaufen, um diese zu refinanzieren.

Im Vertrieb der Zukunft ist mehr Systematik notwendig

Viele Verkäufer von technischen und erklärungsbedürftigen Produkten haben keine Ausbildung als Verkäufer. Sie sind Ingenieure, Techniker oder Betriebswirte. Und sie haben den einen oder anderen Tag Verkaufstraining genossen. Und manche gar nur erlitten.

Kaum einer hat ein spezielles Verkaufstraining für den Lösungsvertrieb erhalten.

Noch immer treffe ich Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die sich darüber beschweren, wenn deren Verkäufer nicht immer sämtliche Funktionen vorstellen würden. Da scheinen die Verkäufer weiter zu sein, als die Führungskräfte.

Aber wenn die Vertriebsleiter das Spiel leiten sollen, dann müssen sie auch das notwendigen Know How haben. Im Fußball wird doch auch keiner Trainer, der die Regeln nicht kennt. Kunden haben kein Interesse daran, alle Features zu kennen. Sie wollen nur das erkunden, was ihnen einen Nutzen bietet.

Es ist deshalb gut, wenn wir im Lösungs- Vertrieb der Zukunft nur auf die Features eingehen, die dem Kunden Nutzen stiften. Stellen Sie konsequent nur den Nutzen für den speziellen Kunden vor.

Aber es scheint eher Zufall zu sein, wenn es richtig gemacht wird. Leider nicht bewusst. Es braucht in Zukunft viel mehr systematisches Vorgehen im Lösungsvertrieb. Vor allem braucht es die systematische Bedarfsanalyse. Aber auch die Buying Center Analyse und das Opportunity Management.

Nur, wenn Verkäufer den Bedarf des Kunden kennen, können sie gezielt die richtigen Features vorstellen.

Damit steigen die Chancen für den Verkaufserfolg deutlich:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Der Wettbewerb wird am Markt entschieden – stärken Sie Ihre Offensive für den Vertrieb der Zukunft

Der Wettbewerb wird in vielen Märkten in Zukunft immer weniger mit Entwicklung und Konstruktion entschieden. Aber immer mehr von der Qualität des Verkaufs. Besonders im B2B Vertrieb. Deshalb ist es entscheidend, dass das Augenmerk auf diese und deren Schlagkraft gerichtet ist. Es wird sich lohnen, wenn in die Entwicklung des Vertriebs investiert wird.

Also nicht nur in die Produktentwicklung. Der Vertrieb der Zukunft braucht Systematik, angemessene Führung und die Entwicklung der Fähigkeiten. Dabei geht es um das Können als Verkäufer. Technischer Vertrieb braucht das ganz besonders.

Wie sehen Sie das? Sehen Sie schon das Umlenken, oder ist der Kampf noch immer hauptsächlich im Bereich der Produktentwicklung? Ich bin sehr gespannt auf Ihre Kommentare.

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Reference selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen

Die besondere Bedeutung von reference selling

Reference selling hat im Solution Selling eine besondere Bedeutung.Reference selling - Referenzkunden Referenzen und Referenzbesuche können Neukunden deutlich leichter überzeugen.

Über die Komplexität des Lösungsvertriebs wurde hier ja schon öfter geschrieben. Trotzdem möchte ich noch einmal an die besonderen Herausforderungen erinnern.

Wenn in den USA fast 60 % der Opportunities als „Lost to no decision“ verloren gehen, dann haben diese Verkäufer es nicht geschafft. Sie haben es nicht geschafft, genügend Sicherheit zu vermitteln.

Und es ist viel Sicherheit notwendig, um die Komplexität zu überwinden. Wie können Referenzen helfen? (mehr …)

Buying Center Analyse – mehr Erfolg im komplexen Vertrieb

Das Buying Center – Schlüssel zum Solution Selling – Kunden.

Wenn Verkäufer auf mehr als einen Gesprächspartner treffen, dann handelt Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb und Account Managementes sich um ein Buying Center. Verkäufer sollten dann unbedingt eine Buying Center Analyse durchführen.

Dies kann sowohl im Vertrieb von sehr komplexen Produkten, also dem Lösungsvertrieb der Fall sein, wie auch im Account Management.

Der Vertrieb von komplexen Lösungen an B2B-Kunden hat eine ganze Reihe von Herausforderungen.

Wenn Verkäufer die Vertriebsstrategie des Solution Selling nutzen, können sie diesen am Besten begegnen. Einer dieser Punkte ist der Umstand, dass keine Person alleine, eine solche Entscheidungen trifft. Das entscheiden meist mehrere Manager zusammen.

Wenn Verkäufer auf solche Fälle treffen, dann ist die Buying Center Analyse der richtige Weg. Diese Analyse bringt einen guten Überblick. Und damit Sicherheit in die Bewertung der Verkaufschance.

Damit erhöht sich auch die Sicherheit des Sales Forecast.

Manche schreiben eher von der DMU, der Decision Making Unit. Diese beleuchtet die Funktionen und Rollen der einzelnen Entscheider. Außerdem beleuchtet sie die Verhältnisse zwischen der Mitglieder im Buying Center. Dabei geht es um das Geflecht der Macht und um die Beziehungen.

Wenn Verkäufer diese nutzen, erhalten sie wichtige Erkenntnisse und verkaufen mehr.

Warum die Buying Center Analyse?

Lesen Sie weiter, wenn es Ihnen als Verkäufer schon passiert ist, dass nicht verstanden haben, warum sie nicht die erste Wahl waren? Wenn sie nicht gewannen, obwohl sie alle Anforderungen erfüllten. Sogar dann nicht, wenn Sie auch noch einen guten Preis anbieten konnten! Meist erfährt man erst viel später, was passiert war.

Aber später ist zu spät.

Dann haben Sie bereits viel Arbeit in eine Opportunity gesteckt. Außerdem haben Sie knappen Ressourcen gebunden. Das ist besonders ärgerlich, wenn man es vorher hätte wissen können.

Die Buying Center Analyse hilft Verkäufern, die Entscheider und deren Strukturen zu begreifen. Vor allem die Strukturen von Macht und Beziehungen. Das wiederum wird helfen, weniger Fehler zu machen. Und früher mit den richtigen Entscheidern zu sprechen.

Verkäufer würden also:

  • Zeit gewinnen und hätten kürzere Vertriebszyklen.
  • Ressourcen sparen.
  • Professioneller auftreten.
  • Andere im Verkaufsteam leichter mit dem Kunden vertraut machen und einbinden.
  • Und schließlich würden diese mehr verkaufen.

Könnte sich das für Ihre Verkäufer lohnen? Könnten Sie mehr Projekte gewinnen, wenn Sie die Buying Center Analyse anwenden? Wären ein oder zwei neue Kunden mehr, ein Erfolg.  Wenn wir Ihnen das versprechen könnten, würden Sie dann die Zeit investieren?

Das Buying Center ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb / Solution Selling„.

Was ermitteln wir mit der Buying Center Analyse?

Buying Center oder DMU´s werden oft formell zusammen gestellt. Vor allem, wenn es um wichtige Entscheidungen geht. Wie die Beschaffung von langfristig wichtigen Leistungen. Aber auch informelle Buying Center sollten genau beleuchtet werden.

Es geht bei der DMU Analyse darum, Infos zu bekommen:

  • Welche Rolle jeder der Entscheider spielt.
  • Wer wie viel Macht hat oder vertritt.
  • Wie das Geflecht der Beziehungen im DMU aussieht.
  • Welche Interessen, Motive und Einstellungen die einzelnen Entscheider leiten.
  • Ob und welche politischen Ziele es gibt. Außerdem die Frage wer welche Ziele verfolgt.

Insgesamt geht es darum, dass sich Verkäufer die Rollen der Entscheider klar machen. Sie werden dann noch erfolgreicher. Wenn sie die Rollen kennen und sich der Strukturen zwischen diesen bewusst werden, dann werden Sie öfter verkaufen.

Buying Center Rollen & Rollenmodelle

Buying Center Analyse - RollenEs gibt diverse Rollenmodelle für die Buying Center Analyse. Fast alle kommen aus dem angelsächsischen Raum.

Aus den verschiedenen Modellen, hat die alphaSales ein einfach nutzbares Konzept entwickelt. Dieses lässt sich außerdem leicht für verschiedene Märkte anpassen.

Sie sind bei uns auch dann richtig, wenn Sie ein spezielles Rollenmodell für Ihren Markt entwickeln wollen. Viele der Rollen finden sich in den diversen Buying Center Modellen.

Die wichtigsten Buying Center Rollen:

Nachfolgend stellen wir die wichtigsten Rollen in unserem Modell vor:

  • Projektleiter
    • Hat relativ viel Macht.
    • Er koordiniert den Entscheidungsprozess.
  • Gralshüter
    • Achtet auf die Einhaltung bestimmter Regeln, Grundsätze oder Konzept.
    • Er hat damit ebenfalls eine starke Position.
  • Anwender
    • Hat oft ein Veto-Recht als Betroffener oder User.
    • Hat nicht selten auch eine Doppelrolle als sachkundiger Experte.
  • Experte
    • Kann ein interner, aber auch externen Sachverständiger sein.
    • Kann nur Meinungsbildung beeinflussen, kein Vetorecht.
  • Proporzvertreter
    • Vertritt eine weitere Organisationseinheit, die „am Tisch sitzen“ sollte.
    • Hat kaum formelle Einflussmöglichkeiten.
  • Gatekeeper
    • Kontrolliert den Zugang zur Macht, den letztendlichen Entscheider.
    • Oft in Personalunion mit dem Projektleiter.
  • Einkäufer

Diese Rollen finden sich in Buying Center der diversen Märkte wieder. Manchmal scheint eine Rolle nicht besetzt zu sein. Wenn das so aussieht, kann es sein, dass eine Person zwei Rollen besetzt.

Oder schlimmer, Sie kennen einen Beteiligten noch nicht. Suchen Sie nach dieser Rolle. Weil die wichtigen Rollen fast immer besetzt sind. Manchmal tauchen sie aber erst spät auf. Oft mit unberechenbarer Wirkung. Hier steckt ein hoher Wert der Buying Center Analyse.

Vergessen Sie den Genehmiger nicht.

Wer trifft die letzte Entscheidung? Wer genehmigt Ihre Investition? Diese Fragen sind von ganz zentraler Bedeutung. Viele Verkäufer hängen sich zu sehr an den Projektleiter. Sie beschäftigen sich zu wenig mit den anderen im Buying Center. Und schon gar nicht außerhalb des Buying Center.

Leider hilft die Analyse also nicht so leicht, den Genehmiger zu finden.

Wenn Verkäufer nicht nach dem Genehmiger suchen, ist das sehr gefährlich. Diesen Genehmiger sollten sie so früh, wie möglich kennenlernen. Dieser Genehmiger kann der Geschäftsführer oder die gesamte GL sein. Meist ist es eine einzelne Person auf C-Level. Aber er tritt nicht mit dem Buying Center auf. Oder nur sehr selten.

Verkäufer müssen diese Rolle erkunden, finden und eine Verbindung aufbauen.

In der Regel ist dieser Genehmiger durch den Projektleiter im Buying Center vertreten. Deshalb glaubt auch dieser Projektleiter, dass er mit seinem Buying Center die Entscheidung trifft. Es ist Typisch, wenn das Buying Center nur „Vorbereiter“ der Entscheidung ist.

Nicht selten werden deren Entscheidungen später von der Geschäftsführung umgestoßen.

Oder das  Buying Center bereitet gleich zwei Optionen der Entscheidung vor. Damit der Genehmiger seine Sicht einfließen lassen kann. Wenn wir dann keinen Zugang zum Genehmiger haben, überlassen wir den Erfolg dem Zufall. Wollen Sie das? Wohl eher nicht?

Es ist deshalb äußerst wichtig, schon früh einen guten Kontakt zum Genehmiger aufzubauen.

Warum Buying Center Analyse – Was ist der Nutzen?

Durch die Buying Center Analyse sinkt die Gefahr, dass Verkäufer wichtige Entscheider übersehen. Sie verschaffen sich Klarheit in Bezug auf die Interessen, Motive, Rollen und die Möglichkeit Einfluss zu nehmen.

Dadurch können Sie Chancen effektiver voran bringen. Außerdem kann man manches Engagement rechtzeitig beenden. Das spart wichtige Ressourcen. Davon gibt es meist nicht genug.

In Summe bedeutet das:

  • Zeitgewinn.
  • Einsparung von Ressourcen und
  • Senkung von Vertriebskosten.
  • Professionelleres Auftreten.
  • Leichtere Einbindung der Ressourcen durch bessere Vorbereitung der Ansprechpartner.

Die Buying Center Analyse ist ein wichtiger Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Nutzen Sie diese Konzepte, wenn die Vertriebsarbeit effektiver und erfolgreicher werden soll.

Wenn Sie mehr zum Thema „Buying Center Analyse“ erfahren möchten, dann lesen sie auch diesen Blog.

Wenn Sie wissen wollen, was Wiki zu diesem Thema sagt, dann hier.

Die Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Viel Freude, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie Vertriebstraining für die Besten suchen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt auch für die Buying Center Analyse.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Gerade auch mit der Buying Center Analyse und dem Opportunity Management.

Also Vertriebstraining vor Ort. Wir sind dabei. Und Sie?

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also Buying Center Analyse nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Die Buying Center Analyse ist überall sinnvoll. Mindestens als Teil des Solution Selling.

Die Komplexität im Lösungsvertrieb in Umsatz verwandeln

Das Gesamtbild Lösungsvertrieb / Solution selling

Die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb ist ideal für den Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und in der Softwarebranche. Aber auch im Bereich anspruchsvoller Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution SellingDienstleistungen, wie bei Versicherungen, hält sie das ideale Vorgehen bereit. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ist sehr typisch für diese Branchen.

Heute möchte ich für Sie in groben Zügen das Gesamtbild des Lösungsvertriebs (Solution Selling) zeichnen. Ich möchte Sie anregen, Ihre eigene Strategie zu reflektieren.

Verkaufen Sie vor allem Produkte? Oder ist Ihr Fokus auf dem Problem des Kunden? Kennen Sie bei jedem der Fälle in der Akquise, den Pain des Kunden?

Was ist Ihr zentrales Leistungsangebot? Ein Produkt oder Know How?

Wie sieht Ihr Betriebssystem des Vertriebs für erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Dienstleistungen aus?

Hier die wichtigsten Themen des B2B Lösungsvertrieb

In der Folge werde ich auf diese Themenbereiche eingehen. Diese begründen auch die große Komplexität im Lösungsvertrieb:

Diese Themen finden sich als Überschrift auch in anderen B2B Märkten. Außerdem auch im Markt für Konsumgüter. Die Inhalte sind jedoch völlig andere. Und sollten es unbedingt sein.

Im Markt für Konsumgüter sind alle Konsumenten das Ziel.  Die Ansprache findet pauschal statt, teils sogar mit Werbung im TV.

Im B2B Vertrieb sehen sich viele als Anbieter von sehr guten Produkten. Und erwarten deshalb gute Umsätze. Die Produkte verkaufen sich selbst. Oder sollen es jedenfalls. Der Beobachtungszeitraum ist typischerweise ein Jahr. Häufig werden auch Jahreslieferverträge geschlossen.

Das ist im Solution Selling ganz anders.

B2B Lösungsvertrieb bedeutet, dass wir jede einzelne Verkaufschance verfolgen. Jede einzelne Opportunity lohnt sich. Und vor allem, jede ist für den Kunden von großer Bedeutung.

Wenn dieser Kunde eine Maschine oder Anlage kauft, so nimmt dies Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit. Er kann nun schneller, präziser, flexibler oder zu geringeren Kosten produzieren. Oder er hat seine Kapazitäten ausgeweitet.

Beschafft er neue Software, so hat auch das eine langfristige Wirkung auf seine Arbeitsweise. Egal, ob es sich um CAD Lösungen, Laborsysteme, ERP Lösungen oder sonstige Software handelt.

Auch anspruchsvolle Dienstleistungen nehmen ähnlichen Einfluss.

Im Solution Selling kommt es auf die einzelne Beschaffung und damit auf jede Opportunity an.

Positionierung als Spezialist Ihrer Lösungen

Als Lösungsanbieter ist es wichtig, dass Sie für Ihr Thema Autorität und Kompetenz haben. Aber das reicht noch nicht, Sie müssen die Kompetenz haben und transportieren. Diese muss klar und sehr prägnant kommuniziert werden.

Je spitzer Anbieter ihre Kernkompetenz formulieren, desto mehr heben diese sich vom Wettbewerb ab. Dadurch werden sie als Spezialist gesehen. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ergibt sich auch daraus, dass alle Anbieter Berater und Lieferant sind.

Nur wenn Anbieter die Autorität als Berater haben, bekommen sie auch die Kompetenz zur Lösung zuerkannt.

Diese Positionierung hat direkten Einfluss auf alle Veröffentlichungen. Auf jedes gedruckte Wort, aber auch auf die direkte Kommunikation mit den Kunden. Diese Positionierung muss in der Begrüßung bei der Akquisition von Neukunden vorkommen. Und sich bei allen Kontakten mit Kunden wiederfinden. Ganz besonders in jedem Verkaufsgespräch.

Die Positionierung zu festigen, ist die Aufgabe von Referenzen und Präsentationen sein.

Akquise von Neukunden und Leadmanagement

Nur wenige Anbieter haben das Glück eine Marktposition zu haben, die dafür sorgt, dass sie bei jedem Projekt angefragt werden. Mit ganz großer Sicherheit, bei jedem Projekt. Dies bedeutet, dass diese also nicht proaktiv Akquisition von Neukunden betreiben müssen.

Diese Unternehmen sollten trotzdem alle Anfragen oder Leads verfolgen. Sie sollten genau darauf achten, dass diese sorgfältig bearbeitet werden. Das klingt selbstverständlich, aber ist nicht immer gegeben.

Wenn Sie Akquise von Neukunden betreiben, dann sollte diese auf einem Konzept basieren. Telefonakquise, Kundenveranstaltungen, Messen, Mailings und Ähnliches müssen aufeinander abgestimmt sein.

Insgesamt sollten die Kontakte immer besser qualifiziert und schließlich dem Sales Funnel zugeführt werden. Akquise am Telefon ist bei Verkäufern oft nicht sehr beliebt. Schaffen Sie deshalb ein System, das die stetige Ansprache von Neukunden sicherstellt.

Leadmanagement verfolgt den Kontakt, bis er zu einer Verkaufschance wird. Dann sollte das Opportunity Management übernehmen. Die Grenzen sind dabei fließend und nur für Ihren spezifischen Fall definierbar. Wichtig ist, dass Sie Anfragen oder Verkaufschancen in frühen Stadium nicht aus den Augen verlieren.

Bedarfsanalyse – Schlüssel für den Erfolg & die Komplexität im Lösungsvertrieb

Die Bedarfsanalyse ist das zentrale Werkzeug für den Solution Selling. Sie hilft uns, Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution Sellingden Kunden wirklich zu verstehen. Sie hilft uns aber auch, dem Kunden zu verdeutlichen, dass wir ihn verstehen.

Komplexität im Lösungsvertrieb bedeutet leider auch, dass unsere Leistungen ganz verschiedene Ausprägungen haben können. Das ist manchmal schwer zu vermitteln.

Für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse müssen wir einerseits die technischen Fakten ermitteln. Andererseits gewinnen wir erst, wenn wir auch verstanden haben, welchen Wert der Kunde der Beschaffung beimisst.

Wir müssen verstehen, welche Ängste, Befürchtungen, Vorbehalte er hat. Und welche Hoffnungen, Träume und Erwartungen er mit dem Invest verbindet. Diese können unternehmerischer oder persönlicher Natur sein. Aber sicher ist, Emotionen entscheiden einen Kauf. Auch im Solution Selling.

Die Value Proposition soll die zentralen Elemente des Bedarfs eines Kunden mit den Fähigkeiten unserer Leistungen verbinden. Außerdem muss sie den Wert, der von der Beschaffung erwartet wird, herausstellen. Die Value Proposition soll also die Erwartungen und Hoffnungen in Euro ausdrücken. Das ist keine einfache Aufgabe. Aber sehr, sehr wichtig. Und sehr wirksam.

Fragetechnik und aktives Zuhören sind die zentralen Mittel des beratenden Verkaufs. Die Schlüsselfragen des Vertriebs, sind die Fragen zu Budget, Zeitplan, Entscheidungskompetenz und Ähnlichem mehr. Diese Fragen sind ebenfalls Teil der Bedarfsanalyse. Sie helfen, die Verkaufschance sauber zu qualifizieren.

Erst damit kann die Entscheidung über den Einsatz von Ressourcen gefällt werden. Fragen helfen also die Kosten des Vertriebs zu senken.

Und Fragen helfen, der Komplexität im Lösungsvertrieb gut zu begegnen.

Buying Center Analyse – Machtsysteme der Entscheider

In den komplexen Verkaufssituationen finden sich auf der Kundenseite meist verschiedene Ansprechpartner. Meist ist es eine Reihe von Entscheidern mit unterschiedlicher Kompetenz.

Wenn es um eine Maschine oder Anlage geht, könnte diese mit dem Produktionsleiter besprochen werden. Neben diesem finden sich meist weitere Entscheider oder Beeinflusser.

Dies könnten Meister oder externe Experten sein. Aber auch der kaufmännische Leiter als Finanzchef könnte mitreden wollen. Oft ist ein Geschäftsführer oder die ganze Geschäftsführung die letzte Instanz.

Alle zusammen bilden das Buying Center. Wir sollten uns überlegen, wie wir jeden von diesen adressieren können. Und natürlich, was wir über jeden wissen.

Nur dann können wir den Nutzen aus der Komplexität im Lösungsvertrieb ziehen.

Das Buying Center muss man kennen

In 8 von 10 verlorenen Fällen, werden die wahren Entscheider nicht richtig ermittelt. Dies sagt eine Studie der Info AG in der Schweiz. Und auch in Deutschland ist die Buying Center Analyse noch nicht üblich. Sie ist noch immer sehr selten und dann meist nicht durch ein System unterstützt.

Man muss ja nicht jedes Mal, die ganze Theorie durchleben. Aber es ist sehr wichtig, zu mindest nach dem Genehmiger, dem letzten Entscheider zu fragen. Oft hilft es auch, den Kreis der möglichen Ansprechpartner zu erweitern. Zu oft klammert sich der Verkäufer an eine Person.

Die Buying Center Analyse hilft uns aber sehr gut, die Funktionen, Kundentypen und Rollen zu erkennen. Verkäufer können diese Systematik nutzen, um die Rollen der Beteiligten zu hinterfragen. Dabei können Verkäufer auch feststellen, wenn eine wichtige Rolle noch nicht besetzt ist.

Wenn wir uns in der Bewertung der Entscheider mal irren, ist das normal. Wenn wir uns keine Mühe geben, die Infos zu erhalten, dann sind wir nicht professionell. Dann sind Verkäufer faul. Das geht gar nicht. Oft jedoch, kennen auch die VL nicht die Systematik der Buying Center.

Das ist aber wegen der Komplexität im Lösungsvertrieb ganz immens wichtig.

Verkaufspräsentationen – müssen Spass machen

Bei Verkaufspräsentationen sind Kunden stets glücklich, wenn diese nicht zu lange dauern. Und wenn diese rhetorisch lebendig gehalten werden. Als Anbieter haben wir anderer Ziele, als die Kunden zu „bespaßen“.

Oft frage ich mich jedoch, welche Ziele da verfolgt werden. Dem Kunden sollte es ja schon Spaß machen. Oder sehen Sie das anders.

Das Mindeste, was wir erreichen müssen ist, dass die Kunden unsere Kompetenz begreifen. Wir müssen unsere Inhalte darauf abstimmen, dass diese Kompetenz erkannt wird. Oft geht die zentrale Botschaft in der Vielzahl der Infos unter. Oder es gibt diese zentrale Botschaft gar nicht!

Reduce to the max. Viel hilft viel, stimmt auch hier nicht. Reduzieren Sie die Anzahl der Infos. Aber gehen Sie immer wieder auf den Kern Ihrer Kompetenz ein. Dann bleibt das hängen. Erzählen Sie Geschichten dazu und nutzen Sie Bilder. Auch Sprachbilder bleiben hängen.

Präsentationen – zeigen, was man kann!?

„Wir müssen doch zeigen, was wir alles können“! So wird dann argumentiert. Die Kompetenz muss jedoch erkennbar bleiben. Das Ziel darf nicht sein, möglichst viel zu zeigen, sondern das Richtige. Das Wichtige. Die Komplexität im Lösungsvertrieb zwingt uns bei den Präsentationen zu vereinfachen. Aber das ist nicht schlecht.

Wenn wir uns an den Wünschen des Kunden ausrichten, erhöht das die Chancen enorm. Präsentationen können helfen, die Komplexität im Lösungsvertrieb zu reduzieren. Wäre das nicht sehr gut und wichtig? Ja, das macht Arbeit. Aber sehr lohnende Arbeit.

Bei speziellen Kundenpräsentationen zu konkreten Verkaufsprojekten können wir uns ganz auf diese einstellen. Es kommt darauf an, bei der Präsentation vor allem auf die Aufgabe des Kunden einzugehen. Nur daran müssen wir unsere Kompetenz festmachen.

Erst, wenn der Kunde verstanden hat, dass wir Ihn verstanden haben, interessiert er sich wirklich. Wenn er dann erkennt, dass wir die Kompetenz zur Lösung mitbringen, hat er fast schon gekauft.

Es ist gar nicht so schwer. Gehen Sie es an. Gerne können wir Sie dabei unterstützen. Machen Sie es sich leicht! Lassen Sie den Kunden, sich selbst die Lösungen verkaufen.

Verhandlungstechniken nach Harvard Konzept

Wenn wir komplexe Lösungen verkaufen, dann steht die Lösung der Aufgabe des einzelnen Kunden im Vordergrund. Aber auch, wenn die ideale Lösung wichtiger ist, als ein etwas besserer Preis, werden unsere Kunden verhandeln wollen.

Sie werden nicht darauf verzichten, den genannten Preis infrage zu stellen.

Diese Verhandlungen bedürfen jedoch anderer Verhandlungstechniken, als im Produktvertrieb. Die dort gefürchteten Preisgespräche sind sehr viel härter. Aber auch dafür bieten wir Seminare.

Das Harvard Konzept bietet für Verhandlungen im Lösungsvertrieb einen sehr guten Ansatz. Wir müssen dafür auch gut vorbereitet sein. Aber dann haben Verkäufer sehr gute Chancen, die Verhandlungen positiv abzuschließen. Dann gewinnen wir Aufträge mit einem guten DB.

Vertriebsprozesse reduzieren Komplexität im Lösungsvertrieb

Haben Sie den „idealen Prozess für Ihren Vertrieb“ und für Ihren Markt definiert? Haben Sie festgelegt, in welchen Schritten Sie Kunden und Verkaufschancen entwickeln wollen? Wie wissen Sie, ob Ihr Vertriebsprozess synchron mit dem Prozess des Kunden ist? Haben Sie einen festen Prozess für den Vertrieb, wie in anderen Bereichen?

Ja, im Solution Selling läuft jedes Projekt etwas anders. Die Frage ist jedoch: Wenn wir die Kompetenz in diesem Markt haben, wieso bringen wir diese nicht in den Beschaffungsprozess des Kunden ein.

Untersuchungen zeigen, wer dies tut, der macht seinen Vertrieb um bis zu 40% effektiver. 40% effektiver im Vergleich zu seinen Wettbewerbern. Ist das ein reizvolles Ziel für Ihren Vertrieb.

Wann haben Entwicklungen im Bereich der Entwicklung von Produkten diesen Vorsprung geschaffen? Aber mit einem guten Vertrieb ist das möglich. Heute! Entwickeln Sie Ihre Verkäufer zu einem neuen Niveau.

Opportunity Management – Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen

Das Opportunity Management sollte die Klammer für diese Elemente des Solution Selling darstellen. Es kann das Betriebssystem für Ihren Vertrieb sein. Leads und Opportunities sollen zu Aufträgen entwickelt werden. Dies dauert in der Regel mehrere Wochen und oder Monate. Nicht selten treffen wir auf Verkaufszyklen von 6 bis 36 Monate.

Ja, das ist lange. Für manche Verkäufer zu lange, um „dran“ zu bleiben. Auf der anderen Seite werden so manche toten Pferde geritten.

Das Opportunity Management bringt auch Methodik in die vertriebliche Arbeit der Verkäufer. Das sichert ein strukturiertes Vorgehen. Mehr System ist ganz sicher auch ein Mehr an Erfolg. Nicht nur im Vertrieb von Lösungen, aber dort ganz besonders.

Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Coaching, wenn Sie was für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir nach einem Seminar bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. Immer wieder in vielen Gesprächen. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Coaching für Ihre besten Verkäufer. Das lohnt sich ganz sicher. Versprochen.

Melden Sie sich doch bald bei uns. Dann können wir über Ihre Themen und Ziele sprechen und mit dem Wandel beginnen.