Opportunity Management – mit Projektmanagement Vertrieb zum Erfolg steuern!

Warum Projektmanagement Vertrieb so wichtig ist?

Projektmanagement Vertrieb ist Opportunity Management für Verkaufschancen. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das. (mehr …)

„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert. (mehr …)

Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele

Verkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen

Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann finden Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastwir sehr viele Informationen. Zum Beispiel können wir in diesen Sales Funnel sehr gut das Verhalten der jeweiligen Verkäufer ablesen. Es ist fast wie ein Fingerabdruck. Wenn man noch ein paar weitere Infos dazu bekommt, dann lässt sich der Typ des Verkäufers recht gut ablesen. Wenn man diesen als Leiter des Vertriebs lesen kann, dann weiß man auch, wie dieser Verkäufer zu führen ist. Es könnte sich also lohnen. Deshalb unser Beitrag: Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele!

Der ideale Sales Funnel im Lösungsvertrieb

Der „ideale“ Verkaufstrichter ist gut gefüllt. Er enthält genügend Verkaufschancen Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastfür jeden der Prozess-Schritte. Ein solcher Sales Funnel enthält auch genug Potenzial. Außerdem gewinnen diese Verkäufer immer wieder und regelmäßig Opportunities und machen damit Umsatz. Die Aufträge „ploppen“ also stetig aus dem „Verkaufstrichter. Damit wird auch der „Schweinezyklus“, von Konzentration auf Akquisition (ohne Umsatz) und dann Konzentration auf Abschluss (ohne Akquise) unterbrochen. Das ist sehr wichtig, weil das ewig so weitergehen kann. Aber das wäre nicht angemessen. Besser ist, wenn Aufträge als steter Tropfen heraus kommt. Aber auch die Neukundengewinnung stets betrieben wird.

Gut gefüllter Verkaufstrichter / Sales Funnel

Was für einen Verkaufstrichter „gut gefüllt“ ist, wird sehr unterschiedlich bewertet. Das können 20 Verkaufsprojekte sein oder auch 50. Die Anforderungen an den Sales Funnel definieren die Vertriebsleiter. Die ideale Anzahl von Chancen im Verkaufstrichter ist von drei Faktoren abhängig:

  1. davon, wie viele Projekte pro Jahr gewonnen werden sollten.
  2. von der Dauer des Verkaufsprozess im Durchschnitt.
  3. Außerdem wirkt der Faktor Abschlussquote stark in die Berechnung.

Diese zusammen bestimmen die „ideale“ Zahl der Chancen im Verkaufstrichter. „Gut gefüllt“ bedeutet zunächst genügend Verkaufschancen. Aber andererseits, eine ausgewogene Verteilung auch von Bedeutung. Beides ist sehr notwendig.

Die richtige Anzahl Verkaufschancen im Sales Funnel

Nehmen wir einen Verkäufer, der ein Projekt pro Monat abschließen soll. Gehen wir von einer Trefferquote von 30% aus und rechnen mit einem durchschnittlichen Verkaufsprozess von 12 Monaten. Dieser Verkäufer müsste jährlich mindesten 36 Projekte durch den Verkaufstrichter schleifen, um seine 12 Abschlüsse machen zu können. Projekte im Lösungsvertrieb haben oft einen Verkaufszyklus von 6 bis 36 Monaten. Wenn die mittlere Verweildauer im Trichter bei etwa 18 Monaten liegt, dann müsste der Verkäufer ständig 54 Chancen im Trichter haben. Und diese Verkaufschancen sollten auch noch sinnvoll über die Verkaufsphasen, den Verkaufstrichter verteilt sein.

Der Verkaufstrichter des zielorientierten Powerseller

Der Powerseller ist effizient und hat sein Ziel fest im Blick. Er hat einen guten Blick für das Wesentliche. Er erkennt immer die ertragreichen und vor allem chancenreichen Verkaufsprojekte.

Sein Verkaufstrichter sieht eher nach Magersucht aus. Von den erhaltenen Verkaufstrichter eines Powersellers / sales funnel of a power seller & positiver Sales ForecastLeads geht er nur die besten an. Kunden, die sich nicht auch mal von selbst rühren, „haben kein echtes Interesse“.

Das ist seine feste Überzeugung. Und er verhält sich entsprechend.

Er ist nicht an dem mühsamen Entwickeln von Kunden interessiert. Ihn interessiert vor allem der Abschluss. So kommt er mit einer kleinen Anzahl von Opportunities im Sales Funnel aus. Er „verschwendet“ keine Zeit dafür, Interessenten bzw. Leads über einen langen Zeitraum zu pflegen. Um dann irgendwann abzuschließen oder gar zu verlieren.

Nein. Entweder ein schneller Abschluß oder nicht.

Risiken mit dem Sales Funnel erkennen

Das hört sich zunächst vernünftig und effizient an. Es birgt aber natürlich die Gefahr, dass sich der Powerseller auf die wenigen guten Chancen im Verkaufstrichter konzentriert.

Mit seiner sehr selektiven Vorgehensweise vermeidet er nicht nur „unechte“ Interessenten. Nein, er vergrault auch echte Interessenten. Aber halt solche, die nicht bereit sind, diesem Verkäufer hinterher zu laufen. Deshalb benötigt dieser Verkäufer sehr viele Leads.

Viele Leads bleiben halt nicht lange im Verkaufstrichter oder werden bereits als „unechte“ Leads erledigt. Der Powerseller kommt auch schnell in Schwierigkeiten, wenn das Produkt oder die Lösung nicht mehr ganz so attraktiv ist. Er baut ja darauf, dass die Kunden ihm „hinterher laufen“. Die mühsame Arbeit der bodenständigen Beziehungspflege ist nicht sein Ding.

Er verbrennt damit auch mühsam generierte Leads. Das ist bitter, denn er hat diese Leads meist nicht selbst erarbeitet. Er ist der auf den Abschluss fokussierte Verkäufer für die guten Zeiten.

Und das zeigt auch sein Verkaufstrichter.

Der Interessenten-Pfleger und sein Verkaufstrichter

Der Interessenten Pfleger kümmert sich ausgezeichnet um alle Interessenten. Er sieht überall echtes Interesse.

Für ihn sind das alles echte Chancen. Dieser Typ ist bereit, viel in die Kunden zu investieren. Deshalb ist die kritische Bewertung der Chancen Verkaufstrichter des "Pflegers" - Kritischer Sales Forecastund der selektive Einsatz von Ressourcen bei ihm nicht zu finden. Er glaubt an jede Chance. Er hegt und pflegt die Leads.

Viele seiner Leads pflegt er schon Monate mit großer Hingabe und viel Optimismus. Er hat deshalb ein sehr gutes Verhältnis zu seinen Kunden. Auch dann noch, wenn diese sich für den Wettbewerb entschieden haben.

Entsprechend sehen seine Pipeline und sein Verkaufstrichter aus. Es finden sich ganz viele Projekte in den frühen Verkaufsphasen und kommen weder voran, noch werden sie gestrichen. Er gibt allem und jedem viele Chancen.

Sales Funnel zeigt die Geduld des Verkäufers.

Es fällt ihm schwer, die Projekte professionell zu entwickeln. Er mag es nicht, die Kunden und den Vertriebsprozess durch Fragen und Vorschläge zu „pushen„. Er sträubt sich, wenn er ein Verkaufsprojekt wegen zu geringer Chancen und zu hohem Aufwand streichen soll.

Das sieht man dem Sales funnel an. Sein Sales Forecast weißt stets sehr viele Projekte auf. Allerdings viele alte Chancen mit geringer Wahrscheinlichkeit. Er hat stets einen vollen Sales Funnel. Aber leider ohne viel Erfolg. Ohne viel Umsatz.

Ein Vertriebstraining in Sachen Qualifizierung könnte helfen. Das bieten wir mit unserer Verkaufsschulung:

Mehr Erfolg im Solution Selling„!

Der Pfleger verhätschelt die Chancen im Verkaufstrichter

Als Interessenten-Pfleger kümmert er sich um zu viele Kontakte. Er ist deshalb zu wenig auf die wesentlichen Chancen fokussiert. Auch bleibt zu wenig Zeit für diese guten Chancen. Deshalb forscht er auch zu wenig nach den Entscheidern.

Er möchte niemand durch zu forsches Fragen nach dem Budget drängen. Mit Fragen nach dem Zeitpunkt des Kaufs, dem Buying Center oder Ähnlichem wartet er lange. Sehr lange, denn er hat Angst, jemanden zu verärgern.

Viel lieber unterhält er sich einmal mehr mit dem Interessenten über die wunderbaren Möglichkeiten der eigenen Lösung. Die Zustimmung des Kunden vermittelt ihm ein gutes Gefühl. Und es vermittelt die Zuversicht, dass diese Person bei ihm kaufen wird. Seine Stärke sind die Prozessschritte im oberen Verkaufstrichter – Bereich.

Er braucht dringend einen Vertriebsleiter, der ihn zu aktivem Opportunity Management zwingt. Einen, der die Chancen im Sales Forecast auf den Prüfstand stellt.

Jeder Verkäufer geht den besten Weg

Verkäufer verhalten sich so, wie sie es tun, weil sie es genau so für richtig halten. Sie glauben fest daran, dass es jeweils der beste Weg zum Erfolg ist. Ob Powerseller oder Interessenten-Pfleger oder etwas dazwischen. Jeder glaubt, dass er so am sichersten sein Ziel, seinen Umsatz erreicht. Jeder fühlt sich unwohl, wenn er sein Verhalten verändern soll. Dazu braucht es die Systematik des Opportunity Management.Und einen starken Vertriebsleiter.

Opportunity Management im Lösungsvertrieb

Es ist eine Führungsaufgabe, die einzelnen Verkäufer zu unterstützen. Vertriebsleiter sollten so führen, dass die Eigenheiten der Verkaufsstile nicht zum Nachteil gereichen. Es geht nicht darum die Verkäufer zu verbiegen.

Vielmehr geht es erst Mal darum deren Stil zu erkennen. Dann geht es darum, die Stärken zu würdigen und die Nachteile abzumildern. Das bedeutet, diese unterschiedlichen Verkaufstrichter sagen auch etwas über die Führungsarbeit des Vertriebsleiters. Wenn ein Vertriebsleiter das Opportunity Management als Führungsprinzip im Lösungsvertrieb nutzt, kann er seine Verkäufer gut unterstützen.

Als Lohn erhält er deutlich bessere Pipelines und Verkaufstrichter. Auch sind die Sales Forecast belastbarer, wenn die Opportunities regelmäßig hinterfragt werden. Aktives Opportunity Management ist damit ein wichtiger Schlüssel für mehr Vertriebserfolg.

Wenn die Chancen gut gesteuert werden, dann verbessern sich die Verkäufer und machen mehr Umsatz. Gerne unterstützen wir Ihre Verkäufer durch Seminare, wie:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Dann verstehen Sie auch, wenn wir sagen: Verkaufstrichter oder Sales Funnel: Spiegel der Verkäuferseele.

War dieser Beitrag zum Verkaufstrichter nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
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Noch mehr zu Vertriebstraining

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount ManagementValue PropositionRichtig gut verhandelnBuying CenterMessetrainingBedarfsanalyseSolution SellingSales TrainingVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Verkaufstrichter vertiefen. Weiterbildung Vertrieb bringt auch Ihren Vertrieb schnell voran. Wir helfen Ihnen. Auch, wenn es nicht um das Thema Verkaufstrichter geht.

Vertriebssteuerung durch Sales Forecast

Verkaufstrichter, nur wenig belastbarer Sales Forecast.

Die Vertriebssteuerung im Solution Selling ist noch immer eine schwierige Sache. Meist Vertriebssteuerung mit Sales Pipeline, Verkaufstrichter, Sales Forecast & Opportunity Managementsind Excel basierte Listen die Basis des Sales Forecast. Excel Listen mit den Verkaufschancen, dem erhofften Umsatz und dem Termin für den Abschluss.

Außerdem finden sich %-Zahlen für die Wahrscheinlichkeit, dass ein Auftrag gewonnen wird. So sieht heute ein Sales Forecast meistens aus. Wirklich? Ja, das ist so.

Aus diesen Excel – Listen wird der Sales Forecast extrahiert.

Diese sind oft noch sehr aufwendig, wenn es um eine Übersicht geht. Außerdem sind diese in der Bewertung der Chancen sehr individuell und ungenau. Ist es denn wirklich egal? Geht der Sales Forecast nicht besser? Es geht immerhin um die Vertriebssteuerung und die Steuerung des Unternehmens.

Es fehlt dem Verkaufstrichter meist an zuverlässiger Aussagekraft. Meist ist der Sales Forecast schlechter als die 3-Monats Wetter-Prognose. Oder ist das bei Ihnen besser?

Aber das ist es doch, was von einem Sales Forecast erwartet wird! Dieser muss doch belastbar sein. Er ist doch Teil der Finanzplanung. Und die Basis der Vertriebssteuerung. Wenn diese überhaupt stattfindet. Wie könnte die Lösung aussehen?

Ein noch besserer Sales Forecast oder etwas ganz anderes?

Opportunity Management ist die Lösung und wird in unserem Verkaufsseminar behandelt:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„!

Was ist das Problem mit dem Sales Forecast?

Oft ist das Problem, dass die Planung der Ressourcen mit einem solchen Sales Forecast fast nicht möglich ist. Die fehlende Genauigkeit macht jeden Plan zunichte. Vertriebssteuerung braucht mehr. Die Vertriebssteuerung braucht Zahlen, die auch stimmen.

Wenn die Aufträge kommen, dann sollten die Dienstleister sofort starten können. Das gilt sowohl für die Berater der Softwarehäuser, wie für die Konstrukteure im Maschinenbau. Das ist der Wunsch der Kunden.

Aber diese Ressourcen sind teuer. Diese auf der Basis schlechter Sales Forecast zu planen, kostet Geld. Sehr viel Geld. Das macht wenig Sinn.

Kein Unternehmen möchte diese Ressourcen unbeschäftigt vorhalten. Auf der Basis eines ungenauen Sales Forecast wird kein Personal freigehalten oder gar erweitert. Wer sollte das bezahlen.

Oder beim Einkauf von teuren Teilen für einen Auftrag. Wenn der Auftrag nicht kommt, sollen die nicht das Lager ohne Not voll machen. Und eine Menge Liquidität binden. Dafür braucht es die genaue Vertriebssteuerung.

Wenn bei Ihnen der Sales Forecast nur selten stimmt, dann lassen Sie uns reden. Das geht besser. Viel besser.

Vertriebssteuerung muss Einfluss auf den Einsatz von Ressourcen haben.

Aber auch noch während des Vertriebsprozess werden häufig Ressourcen für „Proof of Concept“ benötigt. Kollegen aus den Fachbereichen unterstützen die Verkäufer. Wenn diese Ressourcen jedoch knapp sind, für welches Projekt werden sie dann verwendet. Und knapp sind sie fast immer. Wie also wird entschieden?

Der Verkäufer, der die höchste Wahrscheinlichkeit angegeben hat? Nach Bauchgefühl. Oder aus Wunschdenken? Oder ganz gezielt! Weil die bessere Chance, die Ressourcen erhält. Auch, wenn es nicht stimmt? Jeder lügt so gut er kann, um die Ressourcen zu bekommen? Ja, das habe ich erlebt.

Das hätte mit systematischer Vertriebssteuerung wenig zu tun. Das genügt nicht. Heute nicht und Morgen schon gar nicht. Ein Sales Forecast muss belastbar sein. Und er kann es auch.

Opportunity Management macht einen viel besseren Sales Forecast möglich. Und damit bessere Vertriebssteuerung.

Hürden und Ziele des Sales Forecast

Es ergeben sich für den SalesForecast zur Vertriebssteuerung im Lösungsvertrieb also die folgenden Punkte:

  • Langwierige und schwer zu planeneder Vertriebsprozess.
  • Mehrere Beteiligte des Kunden mit diversen Interessen. Also ein Buying Center.
  • Teure Vertriebschancen wegen langer Dauer und dem PreSales Aufwand.

Vertriebssteuerung im Solution Selling sollte genau diese Themen angehen und verfolgt also diese Ziele:

  • Klarheit über den Prozess der Beschaffung und Verkürzung der Verkaufszyklen.
  • Gute Übersicht über die Machtstrukturen und Motive der diversen Entscheider des Kunden.
  • Konzentration des PreSales-Einsatzes auf die Projekte mit den besten Chancen.
  • Mehr Sicherheit bei der Prognose. Sales Forecast durch System und Methodik.

Studien zeigen auf, dass Vertriebsstrategien wirksam werden, wenn strukturiert gearbeitet wird. Sonst aber verpufft die Kraft der Strategie. Verpufft, anstatt die möglichen Verbesserungen zu realisieren. Es ist Ihr Umsatz. Wir unterstützen Sie, wenn Sie mehr Aufträge gewinnen wollen. Und den besseren Sales Forecast haben wollen.

Es geht ja gar nicht um die Vertriebssteuerung. Es geht um mehr Aufträge. Und mehr Umsatz.

Nach Gartner Group können diese Verbesserungen bis zu 40 % mehr Effizienz bringen. Also erst einen belastbaren Sales Forecast und dann mehr Aufträge. Wer wollte das nicht erreichen?

Unsere Systematik für das Solution Selling lehren wir im Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Opportunity Management Systeme für bessere Vertriebssteuerung.

Wie können Sie Methoden im Vertrieb wirksam und dauerhaft einführen?

Es ist ein guter Anfang, wenn Sie die Sales Forecast Listen durch eine gute Opportunity Management Systematik ersetzen. Das kann mit Software erreicht werden oder auf Papier. Beides geht. Mehr IT ist nicht immer mehr Effizienz. Aber es gibt sehr gute Lösungen.

Wenn das realisiert ist, werden die Vertriebsmethoden und Strategien massiv unterstützt.

PreSales Ressourcen sollten nur auf der Basis von Daten im Opportunity Management System freigegeben werden. Wenn nur auf der Basis von Daten im System bewertet wird, dann werden diese Systeme sehr schnell gefüllt sein. Oder kennen Sie das anders. So klappt das immer und wirkt.

In meinem Opportunity Coaching nutze ich noch Papier. Aber meine Coachees machen schnell Fortschritte.

Die Verkäufer werden dadurch immer wieder auf die relevanten Fragestellungen gestoßen. Das ist ein großer Nutzen für die Verkäufer und die Leitung. So kommen Sie zu wirksamer Vertriebssteuerung.

Belastbarer Sales Forecast im Solution Selling

Ja, es bringt einen dauerhaft belastbaren Sales Forecast, wenn man OM nutzt. Und mehr Umsatz! Wollen Sie das auch?

Vertriebssteuerung muss mehr sein als die Kontrolle der Umsätze. Wie beim Autofahren, soll „steuern“ proaktiv sein. Es muss auf sich verändernde Situationen eingehen. Und nach vorne, auf die Zukunft ausgerichtet sein.

Wenn nicht auf die Zukunft, auf was dann. Es geht ja um den Sales Forecast. Um die Umsätze in der Zukunft. Vertriebssteuerung mit den Umsätzen der Vergangenheit ist im Lösungsvertrieb nicht sinnvoll.

Das wäre wie Autofahren mit zugeklebter Frontscheibe. Den Verlauf der Straße können wir durch den Blick in den Rückspiegel erahnen.

Da hilft Opportunity Management. Es ist nicht die Frage des Mediums, sondern der Systematik. Wenn wir den Blick nach vorne wenden, dann sehen wir die Zukunft.

Sprechen Sie uns an. Wir bringen diese zu Ihnen. Und Sie gewinnen mehr Aufträge. Gleichzeitig erhalten Sie den zuverlässigen Sales Forecast als Vertriebssteuerung, den Sie brauchen.

Die Methode Solution Selling trainieren wir im Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Opportunity Management Systeme beinhalten die folgenden Elemente zur Vertriebssteuerung:

Welche Elemente werden für Sales Forecast und Opportunity Management System benötigt. Hier haben wir die wichtigsten aufgelistet:

  • Sales Pipeline Übersicht / Sales Funnel oder zu deutsch Verkaufstrichter.
  • Qualifizierung der Verkaufsprojekte.
    – Bedarfsdarstellung und Zieldefinition.
    Buying Center Analyse inklusive Kundentypen.
    – Fragen zum Wettbewerb.
  • Bewertung der Verkaufschance und Einordnung in ein Vertriebsprozess-Status-Konzept.
  • Sales Forecast als Teil der Unternehmensplanung.
  • Entwicklung der Argumentation bis zur Value Proposition.

Anders als bisher, werden mit einem Opportunity Management System alle Verkaufschancen nach den gleichen Kriterien bewertet. Die dort eingestellten Infos können damit auch Grundlage für einen effektiven Einsatz von Ressourcen sein.

Besonders die auf Fakten und einheitlicher Struktur beruhende Bewertung der Chancen befördert die Sicherheit und die Genauigkeit des Sales Forecast.

Erst mit einem belastbaren Sales Forecast wird Vertriebssteuerung möglich.

„Verkaufschancen im System zu führen kostet viel Zeit!“

Ja, wenn Sie die Vertriebssteuerung gut machen wollen, dann kostet das etwas Zeit. Auch, wenn die Systeme diese Arbeit optimal unterstützen. Aber es ist keine verlorene Zeit. Die Systeme erkunden mit relevanten Fragen alles Wichtige zu einer Verkaufschance.

Meist spart es immens viel Zeit. Mindestens dann, wenn eine schlechte Chance erkannt wird. Eine schleche Chance früh zu erkennen, spart mehr als Verkäufer im Jahr aufwenden müssen.

Gleichzeitig entdecken diese Verkäufer auch, welche Infos noch fehlen. Auch das hilft sehr, damit die Verkäufer in Zukunft noch mehr Erfolg haben.

Definierte Infos erleichtern das Zusammenwirken von Verkäufern mit der Vertriebsleitung. Alles relevante Wissen steht griffbereit im Opportunity Management. Wenn Sie ein solches haben.

Vertriebssteuerung durch Opportunity Management spart.

Vertriebssteuerung benötigt Kriterien, Meilensteine und Prozesse. Wenn es diese nicht gibt, können die Verkaufschancen nicht objektiv bewertet werden. Dadurch ist der Einsatz von Ressourcen dann sehr beliebig. Außerdem ist die Beurteilung von Chancen ohne klare Kriterien sehr fraglich.

Kriterien helfen auch, die Infos zu den Chancen strukturiert in Frage zu stellen. Damit werden die Bewertungen vergleichbar. Das ist sehr wichtig und außerdem fair.

Bei vielen vermeintlichen Chance, dienten die Angebote nur als Vergleich zum längst gewählten Partner.

Wenn wir diese falschen Projekte nicht erkennen, dann blähen diese nur den Sales Forecast auf. Ohne einen Wert zu liefern.

Einen Teil dieser Projekte kann man erkennen! Wenn das gelingt, kann man viel Geld und wertvolle Vertriebszeit sparen. Diese Ressourcen setzen Sie besser für andere Projekte ein. Oder zur Generierung von Leads. Was immer Sie brauchen.

Wir bieten Ihnen für diese Bereiche Ideen und Ansätze. Diese teilen wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern, wenn Sie das wünschen.

Belastbare Sales Forecast schonen Ressourcen.

Das können Systeme für Vertriebssteuerung leisten. Damit können Sie Ihren Vertrieb effektiv steuern. Ja, wirklich. Der Sales Forecast wird viel verlässlicher und die Ressourcen werden sinnvoll und effektiv genutzt.

Wenn alle Projekte des Vertriebs regelmäßig und kritisch gesichtet werden, gewöhnen die Verkäufer sich an die wichtigen Fragen. Und sie werden diese Fragen im Verkaufsgespräch immer öfter selbst stellen. Das ist genauso wichtig. Denn dadurch werden diese Verkäufer immer besser. Und nie mehr schlechter.

Opportunity Management ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

War dieser Verkaufstipp zu Vertriebssteuerung nützlich?

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Und noch mehr Infos zum Thema B2B Vertrieb.

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Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt für alle Themen im Vertrieb. Auch bei der Erstellung des Sales Forecast.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Handeln in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch in der Vertriebssteuerung. Hier sogar besonders gut und mit ganz viel Erfolg. Also „ran an Speck“.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis. Wir sind gerne auch beim Sales Forecast und der Vertriebssteuerung dabei. Und Sie?

Pipeline und Sales Forecast als Instrumente im Lösungsvertrieb

Pipeline und Sales Forecast sind im Vertrieb unbeliebt

Pipeline und Sales Forecast sind meist nur ungeliebte Berichtssysteme. Sie bereiten weder Pipeline & Sales Forecast im Opportunity Management des Solution Selling -den Verkäufern noch den Vertriebsleitern Freude. Trotzdem müssen diese den Sales Forecast monatlich liefern.

Noch schlimmer ist, diese Sales Forecast stiften kaum einen Nutzen. Weder für diese Menschen, noch für andere im Unternehmen. Eigentlich wäre die Pipeline für die Planung der Liquidität sehr wichtig. Aber die meisten Pipeline Zahlen taugen nichts.

Weil sie nicht belastbar sind. Diese Art von Sales Forecast ist wenig hilfreich. Und damit sind diese Planungen daraus ohne Wert. Aber wie würde es besser gehen? (mehr …)