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„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. Also überall im Solution Selling. (mehr …)

Verkaufstipp No.74 – Abschlusstechniken im Verkauf

Verkäufer müssen die Abschlussphase erkennen & gestalten.

Warum sind Abschlusstechniken so bedeutend und so wirksam?

Abschlusstechniken im Verkauf
Die Bedeutung der Themen verändert sich über die Verkaufsphasen.

Wie Sie aus der Grafik erkennen können,hat das Risiko (Blau) für den Kunden in der Abschlussphase eine besonders große Bedeutung.

Die Kosten (Grün) nehmen in der Bedeutung den zweiten Platz ein. Gleichzeitig sinkt die Bedeutung der Lösung. Das hat Auswirkungen!

Die beiden häufigsten Fehler in der Abschlussphase

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