Verkaufstipp No.111 Win-Win in Verhandlungen – nur Romantik?

Ist Win-Win in Verhandlungen zu schön, um wahr zu sein?

Win-Win in Verhandlungen

Sind die Ziele des Harvard Konzept nur akademische Ideen von Theoretikern? Ist Win-Win in Verhandlungen wirklich so naiv wie das so oft dargestellt wird?

Sind die selbst ernannten Experten der Praxis wirklich so viel besser?

Gerade habe ich wieder mal einen Blogbeitrag gelesen, der Win-Win in Verhandlungen, wie auch das gesamte Harvard Konzept als völlig unbrauchbar dargestellt hat. Der Autor führte aus, dass man als Verhandler eben auch für den Streit bereit sein muss. Nur Kuschelkurs führt unweigerlich zur Niederlage.

In einem anderen Beitrag wurde die These vertreten, daß „sachgerecht“ Verhandeln nicht geht, weil niemand die Emotionen ganz heraus nehmen könne. Wenn ich das lese bekomme ich immer ein breites Grinsen ins Gesicht.

Wenn jemand glaubt, dass „sachgerecht“ und Win-Win in Verhandlungen, Kuschelkurs bedeutet, der hat das Harvard Konzept nicht verstanden. Oft wohl gar nicht ernsthaft gelesen.

Deshalb: Verkaufstipp No.111 Win-Win in Verhandlungen – nur Romantik?

Win-Win Verhandlungen bringen mehr Erfolg

Win Win in Verhandlungen wird nicht aus Angst empfohlen, sondern, weil das Harvard Konzept erfolgreicher ist. Aber es erfordert besseres Verhandeln. Und ja, es will, dass wir nicht zu emotional werden, sondern das Ziel im Blick haben.

Wenn das für manche in der Szene noch eine Illusion ist, dann ist das traurig. Wenn Sie sich nach einer Verhandlung als Verlierer fühlen, ist das doch schlecht. Vor allem, wenn Sie „gezwungen“ waren, beim „Sieger“ zu kaufen, oder?

Oft lese ich, dass es normal wäre, dass Verhandlungen einen Sieger und einen Verlierer hinterlassen. Mindestens für Verkaufsverhandlungen ist das Quatsch. Wenn wir den Auftrag bekommen, hat dann der Kunde verloren? Und wenn der Kunde bei einem Wettbewerber kauft, hat der Kunden dann gewonnen. Verhandler, die das so sehen, glauben nicht an die eigenen Produkte.

In Verkaufsverhandlungen sollte es immer zwei Gewinner geben. 1. der Kunde, weil er in Zukunft unsere guten Produkte oder Lösungen nutzen kann. 2. sind wir Gewinner, weil wir einen neuen Kunden haben. Win Win in Verhandlungen ist also normal. Aber sehr oft ist es mühsamer so zu verhandeln. Mindestens, wenn die Idee noch neu und ungewohnt ist. Oder auch, weil der Einkäufer einen „Sieg“ benötigt und Win Win noch nicht kennt.

Win-Win in Verhandlungen braucht noch bessere Verhandlungsführung. Deshalb unser Verhandlungstraining:

Noch besser Verhandeln„.

Win-Win in Verhandlungen braucht Übung

Wenn Sie erfolgreicher verhandeln wollen, ist das Harvard Konzept ein sehr guter Leitfaden. Aber es ist nicht die allumfassende Bibel des Verhandelns. Es genügt nicht, wenn Sie diese lesen und beten.

Es braucht auch Übung. Viel Übung! Dann aber werden Sie viel bessere Ergebnisse erzielen. Außerdem ist es viel leichter, später wieder mit diesem Kunden in Kontakt zu treten.

Deshalb unser Verhandlungstraining:

Noch besser Verhandeln„.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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