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Reference selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen

Die besondere Bedeutung von reference selling

Reference selling hat im Solution Selling eine besondere Bedeutung.Reference selling - Referenzkunden Referenzen und Referenzbesuche können Neukunden deutlich leichter überzeugen.

Über die Komplexität des Lösungsvertriebs wurde hier ja schon öfter geschrieben. Trotzdem möchte ich noch einmal an die besonderen Herausforderungen erinnern.

Wenn in den USA fast 60 % der Opportunities als „Lost to no decision“ verloren gehen, dann haben diese Verkäufer es nicht geschafft. Sie haben es nicht geschafft, genügend Sicherheit zu vermitteln.

Und es ist viel Sicherheit notwendig, um die Komplexität zu überwinden. Wie können Referenzen helfen? (mehr …)

Verkaufstipp No.70 – Referenzkunden als Teil der Strategie für Neukunden

Wie Referenzkunden bei der Akquise von Neukunden helfen.

„Reference selling“, also der gezielte Einsatz von Referenzkunden ist ein wichtiger Teil der Strategie für mehr Neukunden im B2B Vertrieb.Reference selling - Referenzkunden nutzen - Neukundengewinnung

Im angelsächsischen Sprachraum ist es normal mit Referenzen zu arbeiten.

Kollegen aus den USA haben uns mal gefragt, warum wir Produktpräsentationen denn beim Interessenten machen würden. Eine „Life-Präsentation“ bei einem bestehenden Kunden wäre doch viel effektiver.

Gute Idee, aber ist das machbar? Hier bei uns?

Kulturelle Unterschiede im Verkauf ernst nehmen.

Die Botschaft hier soll nicht sein, wir hinken wieder mal hinterher. Vielmehr gilt, wir müssen die kulturellen Unterschiede ernst nehmen. Unsere Referenzkunden wollen meist nicht den Vertrieb für den Anbieter machen.

Aber wenn sie Kollegen bei der Auswahl helfen können, dann tun sie das. Sie wollen gerne den Neukunden mehr Sicherheit geben. Wenn sie selbst ganz zufrieden sind.

Aber, was bei uns im Durchschnitt zu dem Thema Referenzen & Referenzkunden gemacht wird, ist zu wenig. Viel zu wenig!

Ich kenne Unternehmen, bei denen das Thema Referenzkunden eine Privatsache jedes Verkäufers ist. Privatsache des Verkäufers? Hallo, geht´s noch? Was bitte ist daran privat? Alle sollen mehr Erfolg haben. Warum schaut ein Vertriebsleiter da zu? Wie sieht der denn seine Rolle?

Das Betriebssystem des Vertriebs kann nicht den Verkäufern überlassen werden. Das zu definieren ist eine wichtige Aufgabe der Führung. Das ist nicht delegierbar. Haben Sie Ihr Betriebssystem des Vertriebs schriftlich definiert? Ja? Prima!

Referenzen sind ein Weg im Vertrieb mehr Erfolg zu haben. Besonders bei der Akquise von Neukunden.

Reference Selling als Methode

Es gibt bei vielen Unternehmen keine Übersichten der Referenzen. Übersichten nach Kunden mit Infos, wie Branche, Unternehmensgröße, Ansprechpartner intern und extern. Aber auch mit der Art der Anwendung und anderen wichtigen Parametern. „Das wollten wir immer mal machen“. Das hörte ich schon öfter. Viel zu oft.

Genau das aber wäre ein wichtiges Instrument. Wenn das vorhanden wäre, wäre das eine wichtige Hilfe für den Vertrieb. Besonders für die Akquise von Neukunden.

Mit einem solchen Instrument und einem definierten Vorgehen wird „reference selling“ zur Methode. Dann könnten Verkäufer sie als Strategie nutzen. Das muss doch ein Leiter im Vertrieb in die Hand nehmen.

Ob für das ganze Unternehmen oder für den einzelnen Verkäufer. Egal, es brächte Neukunden.

Soziale Bewährtheit. – Oder, warum Referenzkunden so wichtig sind?

Referenzen funktionieren nicht vor allem, weil wir mit diesen tollen Referenzen und deren Anwendung unserer Produkte noch mehr glänzen. Vielmehr funktionieren Referenzen vor allem dann, wenn die Referenz sehr ähnlich dem Unternehmen des Neukunden ist.

Ähnliche Branche, Größe, oder Anwendungsfall. Finden Sie heraus, was dem jeweiligen Neukunden wichtig ist. Man hat nicht immer alle Übereinstimmungen.

Soziale Bewährtheit“ bedeutet, dass wir etwas für uns als gut einstufen, wenn es von anderen so eingestuft wird. Wenn die eigene soziale Gruppe etwas akzeptiert, akzeptieren wir es zumindest leichter.

So funktionieren Marken und viele andere Dinge. Die Ähnlichkeit von Referenz und Interessent ist deshalb sehr wichtig. Ob die Lösung bei der Referenz überragend gut ist, ist nicht so bedeutend. Die Referenz muss „sehr gut passen“! Dann reicht es, wenn die Lösung „ganz gut“ funktioniert. „Sehr gut“ wäre natürlich besser.

Soziale Bewährtheit ist eines der wichtigsten Prinzipien, wenn es darum geht, Menschen zu überzeugen. Wir sollten diesen Gedanken deshalb sehr ernst nehmen.

Als Verkäufer habe ich oft zwei Referenzen genannt. Leider noch ohne das Prinzip der sozialen Bewährtheit zu kennen. Eine Referenz bei einem anderen Mittelständler, der aber eine andere Anwendung gelöst hat. Und eine zweite bei einem Großunternehmen. Dieses hatte aber die gleiche Anwendung realisiert.

Was sind die Botschaften dieser Referenzen an den Interessenten in diesem Beispiel?

  • Der Lieferant kann Mittelstand.
  • Die Lösung kann meine Anforderungen realisieren.
  • Sogar Großunternehmen können damit arbeiten – wir sind nicht am Ende der Fahnenstange.

In Summe geben Referenzkunden vor allem Sicherheit. Und darum geht es. Deshalb suchen unsere Kunden nach „sozialer Bewährtheit“.

Ich fragte einmal einen IT-Manager, warum das Unternehmen sich für SAP entschieden hat. Er sagte: „Wissen Sie, einen Mercedes in der Garage und SAP auf dem Rechner. Da macht man nichts falsch“.

Sozial Bewährtheit bei uns, im Land der Schwaben und Badener.

Warum im B2B Vertrieb Referenzen stärker sind als Empfehlungen?

Im B2B Vertrieb können sich die Kunden nicht zufällig beim Fußball oder beim Elternabend treffen. Hier ist es eher das „Reference Selling“, also der Einsatz von Referenzkunden. Referenzen und Referenzbesuche geben dem Neukunden mehr Sicherheit.

Soziale Bewährtheit“ ist das Prinzip dahinter.  Sicherheit ist ganz besonders im Markt hochwertiger und komplexer Investitionsgüter von großer Bedeutung. Diese Entscheidungen haben meist eine große Tragweite. Gerade, wenn sie die Entscheider für lange Zeit binden.

Da wünscht sich jeder mehr Sicherheit. So wichtig das ist, Referenzen leisten sogar noch mehr.

Referenzen verstärken die Treue der Bestandskunden

Wenn Unternehmen sich als Referenz zu Verfügung stellen, wächst dadurch die Bindung zum Lieferanten.

Commitment und Konsistenz ist das Prinzip dahinter. Wer für eine Leistung eine Referenz abgibt, dem fällt es schwer, diese Leistung plötzlich nicht mehr gut zu finden. Der Referenzgeber würde sich selbst untreu werden.

Je häufiger eine Referenz anderen ein Produkt oder ein Unternehmen empfiehlt, desto stärker wird die Kundenbindung.

Die übernommene Verantwortung und Bindung wird sich meist auch dadurch ausdrücken, dass er bei Produktverbesserungen mitreden will. Das ist ein positiver Nebeneffekt.

Referenzen helfen also nicht nur, Neukunden zu überzeugen.
Sie sind auch ein starkes Instrument der Kundenbindung.

Wie gehen Sie mit Referenzkunden um? Wann sprechen Sie neue Kunden darauf an, ob Sie als Referenz dienen könnten? Ist das Thema ein fester Teil Ihres Vertriebsprozess? Ist damit sichergestellt, dass Sie jeden Kunden darauf ansprechen? Haben Sie Ihren letzten Neukunden bereits auf das Thema angesprochen?

Ja, Sie sollten jeden Kunden darauf ansprechen. Dann wird dieser eine Entscheidung treffen. Die meisten Bestandskunden werden gerne als Referenz dienen. Ist ein Kunde noch nicht ausreichend zufrieden, dann wird er das nun formulieren. Wenn Sie von Problemen wissen, dann können Sie etwas tun. Sie können also nur gewinnen.

Referenzkunden sind ein Gradmesser Ihrer Qualität und Kundenzufriedenheit.

Referenzen machen Sie erfolgreicher. Aber nur, wenn Sie auch Referenzkunden haben. Und diese aktiv im Verkauf nutzen. Lassen Sie sich von den Bestandskunden helfen. Die machen das meist gerne!

War dieser Verkaufstipp zu Referenzkunden nützlich?

Sind diese Themen, wie Referenzkunden für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSales – modernes Vertriebstraining
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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Referenzkunden vertiefen.

Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufsen und Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Oder als Nachbrenner nach dem Verkaufstraining für alle.

Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi. So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch mit Verkaufstechniken. Also „ran an Speck“. Rufen Sie uns gleich heute an.

Verkaufstipp No.69 – Referenzen und Empfehlungen sollten Teil Ihrer Strategie sein

Sales TrainingReferenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen.

Natürlich, Referenzen und Empfehlungen unterstützen vor allem den Vertrieb an Neukunden. Referenzen und Empfehlungen - Zufriedene Bestandskunden helfen verkaufenIhre Bestandskunden kennen Sie, Ihre Arbeitsweise, Ihre Qualität und Zuverlässigkeit.

Neukunden hilft es, wenn Sie von bestehenden Kunden eine Empfehlung bekommen.

Wenn sie hören, dass die Geschäftsverbindung mit Ihnen Nutzen stiftet. Und, dass man von Ihnen gut betreut wird.

Eine solche Empfehlung gibt Neukunden Sicherheit. Sicherheit bei der Entscheidung von Ihnen zu kaufen. So leicht können Sie das nicht ohne Empfehlung erreichen! Ganz egal wie gut Sie Ihre Verkaufsgespräche führen.

Hier hilft auch die Psychologie des Überzeugens. Ganz besonders die „soziale Bewährtheit„.

Referenzen und Empfehlungen schaffen Vertrauen

Aber es hilft auch Ihnen als Anbieter. Wenn ein Empfehlungsnehmer auf Sie zukommt, weil ein Freund ihm dies geraten hat, dann ist das super. Dann haben Sie schon einen großen Vorsprung vor dem Wettbewerb. Und Sie befinden sich mit diesem Interessenten auf Augenhöhe.

Ähnlich bei einem Interessenten, der nach dem Kontakt mit einem Bestandskunden mit Ihnen weiter verhandelt. Die Referenz hat dann sicher etwas über Sie gesagt, was dem Neukunden gut gefallen hat.

Das verändert die Situation zu Ihren Gunsten. Jetzt können Sie sich auf die Bedarfsanalyse und die Präsentation der Lösung konzentrieren.

Also lassen Sie sich von Ihren zufriedenen Kunden helfen. Überlassen Sie das aber nicht dem Zufall! Vielmehr sollten Sie diese Unterstützung befördern. Denn gleichzeitig sollte das auch Teil Ihres Konzepts zur Betreuung von Bestandskunden sein. Wenn Sie mehr Kunden gewinnen, dann ist das auch für Ihre Bestandskunden gut.

Außerdem, Kunden, die Ihr Unternehmen empfohlen haben, werden dadurch noch treuer. Sie entwickeln eine engere Bindung. Das ist so, weil sie sich „öffentlich“ zu Ihnen bekannt haben. Das ist Teil der Erkenntnisse der Psychologie des Überzeugens.

Wie und warum dies funktioniert, finden Sie im Verkaufs-Tipp No. 52 zum Thema Commitment und Konsistenz.

Referenzen oder Empfehlungen?

Referenzen und Empfehlungen haben also ganz ähnliche Wirkungen. Wo setzen wir welches Konzept ein? Was nützen Sie und haben Sie wirklich ein Konzept dafür?

Konzepte für mehr Empfehlungen nutzen wir dort, wo unsere Zielkunden sich kennen und treffen können. Dies ist überwiegend im B2C-Markt also im Geschäft mit Privatkunden. Hier sind die Banken, Bausparkassen, Finanzberater und Versicherungen aktiv. Aber auch Fitness Center und Weinhändler können Konzepte nutzen, damit zufriedene Kunden sie an ihre Freunde empfehlen.

So kann man leichter Kunden gewinnen.

Im B2B Vertrieb können sich die Kunden nicht mal beim Fußball oder beim Elternabend treffen. Hier ist es eher das „Reference Selling“, also der Einsatz von Referenzen der Bestandskunden, die den Neukunden Sicherheit gibt. Und es hat positive Wirkung, wenn Kunden dem Neukunden damit mehr Sicherheit zu geben.

Dies gilt ganz besonders im Markt hochwertiger und komplexer Lösungen. Diese Entscheidungen haben meist eine große Tragweite und bindet die Entscheider für lange Zeit. Da wünscht sich jeder mehr Sicherheit. So wichtig das ist, Referenzen leisten noch mehr. Viel mehr!

Ad hoc oder mit Konzept für „Reference Selling“ und Empfehlungsgeschäft

„Ich gebe jedem Neukunden zwei Visitenkarten mit, damit er eine davon einem Freund geben kann.“

Das ist prima, aber noch kein Konzept. Das gilt auch, wenn Sie im B2B Vertrieb für jeden neuen Interessent eine passende Referenz suchen. Das ist viel Engagement, aber wenig Konzept dahinter. Immer wieder treiben Verkäufer sehr viel Aufwand, um eine passende Referenz zu finden.

In beiden Fällen könnte man leicht gezielter vorgehen und effizienter werden. Damit hätten Sie sicher mehr Erfolg. Referenzen und Empfehlungen sind Elemente im Verkauf, die wir gezielt nutzen müssen.

Wenn auch Sie regelmäßig neue Kunden benötigen, dann sollten Sie auf diese Elemente des Vertriebs nicht verzichten. Geben Sie Ihren Neukunden gezielt mehr Sicherheit und entwickeln Sie Konzepte, die zu Ihrem Markt passen.

Auf welche Punkte Sie bei Konzepten für mehr Empfehlungen und effizientem Einsatz von Referenzkunden achten könnten, wissen Sie sicher selbst. Die nächsten beiden Verkaufstipps werden diese Themen trotzdem behandeln und Ihre Kommentare sind wie immer sehr willkommen.

War dieser Verkaufstipp zu Referenzen und Empfehlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn Ihnen einer mal nicht so gefallen hat, schreiben Sie uns bitte. Wir können draus lernen. Danke.

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Verkäufer werden immer besser, wenn sie daran arbeiten. Mit Freude und Spaß. Viel Erfolg.

Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufsen und Verhandeln.

Deshalb Verkaufstraining im Seminar und in der Praxis.