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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Thema: Referenzen

Die besondere Bedeutung von reference selling

Reference selling hat im Solution Selling eine besondere Bedeutung.Reference selling - Referenzkunden Referenzen und Referenzbesuche können Neukunden deutlich leichter überzeugen.

Über die Komplexität des Lösungsvertriebs wurde hier ja schon öfter geschrieben. Trotzdem möchte ich noch einmal an die besonderen Herausforderungen erinnern.

Wenn in den USA fast 60 % der Opportunities als „Lost to no decision“ verloren gehen, dann haben diese Verkäufer es nicht geschafft. Sie haben es nicht geschafft, genügend Sicherheit zu vermitteln.

Und es ist viel Sicherheit notwendig, um die Komplexität zu überwinden. Wie können Referenzen helfen? » Weiterlesen


Wie Referenzkunden bei der Akquise von Neukunden helfen.

„Reference selling“, also der gezielte Einsatz von Referenzkunden ist ein wichtiger Teil der Strategie für mehr Neukunden im B2B Vertrieb.Reference selling - Referenzkunden nutzen - Neukundengewinnung

Im angelsächsischen Sprachraum ist es normal mit Referenzen zu arbeiten.

Kollegen aus den USA haben uns mal gefragt, warum wir Produktpräsentationen denn beim Interessenten machen würden. Eine „Life-Präsentation“ bei einem bestehenden Kunden wäre doch viel effektiver.

Gute Idee, aber ist das machbar? Hier bei uns?

Kulturelle Unterschiede im Verkauf ernst nehmen.

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Referenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen.

Natürlich, Referenzen und Empfehlungen unterstützen vor allem den Vertrieb an Neukunden. Referenzen und Empfehlungen - Zufriedene Bestandskunden helfen verkaufenIhre Bestandskunden kennen Sie, Ihre Arbeitsweise, Ihre Qualität und Zuverlässigkeit.

Neukunden hilft es, wenn Sie von bestehenden Kunden eine Empfehlung bekommen.

Wenn sie hören, dass die Geschäftsverbindung mit Ihnen Nutzen stiftet. Und, dass man von Ihnen gut betreut wird.

Eine solche Empfehlung gibt Neukunden Sicherheit. Sicherheit bei der Entscheidung von Ihnen zu kaufen. So leicht können Sie das nicht ohne Empfehlung erreichen! Ganz egal wie gut Sie Ihre Verkaufsgespräche führen.

Hier hilft auch die Psychologie des Überzeugens. Ganz besonders die „soziale Bewährtheit“.

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