„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert. (mehr …)

Buchtipp-Verkauf: Mark Twain – Großer Verkaufstrainer

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Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Deshalb dieser Buchtipp-Verkauf:
Mark Twain – Großer Verkaufstrainer!

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen.

Tom Sawyer wird wegen seiner Faulheit von Tante Polly bestraft und muss den Zaun streichen. Als er damit begonnen hatte schlendert sein Freund Ben, Apfel essend, heran. Er wolle schwimmen gehen, aber Tom würde wohl lieber arbeiten, machte sich Ben lustig.

Tom hatte natürlich keine Lust, zu arbeiten und überdies hätte er zu gerne den Apfel seines Freundes gegessen. Und wenige Minuten später hatte er Ben soweit. Dieser bettelte darum, auch streichen zu dürfen und offerierte am Ende sogar seinen Apfel als Gegenleistung für ein paar Zaunlatten.

Immer mehr Freunde kamen vorbei, um zu lästern. Und sie blieben, um zu streichen! Wofür Sie mit Murmeln, Papierdrachen, Bindfaden, einer toten Ratte und vielen anderen Gegenständen von Wert bezahlten.

Wie konnte Tom Sawyer „Zaun-streichen“ verkaufen?

Hauptsächlich weil er es geschafft hat, das Streichen zu etwas besonderem, etwas wertvollem zu machen. Einerseits hat er das Streichen als schwierig dargestellt und als eine tolle Aufgaben – keine Arbeit.

Andererseits hat er jegliche Unterstützung erst mal abgelehnt. Weil Tante Polly ganz bestimmt nicht mit der Qualität Anderer einverstanden wäre. Nur seinen Fähigkeiten vertraute sie bei diesem wichtigen Zaun zur Straße hin.

Jedenfalls war genau das sein Argument. Ein toller Verkäufer. Sogar ohne Verkaufstrainer.

Mehr Detail möchte ich hier nicht verraten. Wenn Sie den Charme des Buches lieber im Original nachlesen wollen, verstehe ich das gut. Es lohnt sich wirklich. Viel Spaß dabei.

Sind Sie als Verkäufer sicher, dass Sie Ihre Leistungen angemessen wertvoll anbieten. Und stellen Sie die Autorität Ihres Unternehmens optimal dar? Von der Inszenierung des Tom Sawyer können viele Verkäufer sich eine dicke Scheibe abschneiden.

Lesen Sie das Buch und Sie werden mit viel Spaß viele Ideen erhalten.

Außerdem dürfen Sie gerne mein Vertriebstraining buchen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Mark Twain – Psychologie und Vertriebstraining

Sicher verstehen Sie jetzt, warum ich von Mark Twain als Verkaufstrainer so begeistert bin. Er wusste schon vor über 100 Jahren, wie Menschen von etwas überzeugt werden können. Wie man Kunden psychologisch überzeugt.

Und dabei war die Psychologie noch in den Kinderschuhen. Und eine Psychologie des Überzeugens entwickelte sich erst 100 Jahre später.

Die Psychologie des Überzeugens hilft Verkäufern in jedem Verkaufsgespräch. Von der Bedarfsanalyse bis zur Verhandlung und dem Abschluss. Hier hilft Mark Twain als Verkaufstrainer mit seinem Vertriebstraining als Buch.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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Das war: Großer Verkaufstrainer – Mark Twain – Verkaufstipp No.95!

Buchtipp-Verkauf: Psychologie des Überzeugens von Robert B. Cialdini

VertriebstrainingEin Lehrbuch für alle, die ihre Mitmenschen überzeugen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen.

Das Buch hat starke wissenschaftliche Grundlagen! Aber es ist doch absolut lesbar geschrieben. Psychologie des Überzeugens - professionell Kunden überzeugenDas ist toll. Es enthält sehr viele Beispiele zu jedem der Prinzipien. Viele der Beispiele, wie man Menschen überzeugen kann, sind super interessant. Manche sogar amüsant.

Ich habe dieses Buch sehr gerne gelesen! Meistens. Manchmal waren es zu viele Beispiele. Beispiele dafür, wie man mit einem Prinzip überzeugen kann.

Ja natürlich, man könnte einfach zum nächsten Kapitel weitergehen. Aber eventuell verpasst man dann noch etwas Wichtiges. Tut man nicht. Lesen Sie solange Sie Spaß haben. Sie können bei jedem Kapitel dann aufhören, wenn Sie den Inhalt verstanden haben.

Die Prinzipien sind wirklich höchst wirksam. Ich hatte die Chance das in einem Kundenprojekt zu testen. Der Erfolg war sehr gut messbar.

Auf der anderen Seite sind es die verständlichen Beispiele, die man gut nachvollziehen kann, die uns helfen zu verstehen. Es hilft uns zu verstehen, wie wir die Prinzipien des Überzeugens gezielt in die Praxis der Verkäufer transferieren können. Es zeigt uns, wie wir Kunden leichter überzeugen können.

Mit Psychologie überzeugen – Transfer in den Vertrieb

Das Spannende ist der Transfer, also dieses Wissen in neues Handeln umzusetzen. Also welche der Ansätze, andere zu überzeugen, kann ich im Verkaufsgespräch nutzen, und wie? Erst der Transfer ist der Schlüssel zum Erfolg.

Erwarten Sie bei den Ansätzen bitte nicht völlig neue Dinge. Die gibt es nicht. Aber die Ansätze sind klar umrissen, benannt und wissenschaftlich fundiert. Das ist viel mehr als es in anderen Büchern gibt.

Möglicherweise berufen Sie als Vertriebsleiter einen Workshop für Ihre Verkäufer ein und stellen die Methoden vor. Dann könnten die Verkäufer ihre eigenen Ansätze überprüfen und optimieren. Dadurch würde aus diesem Buch sicher Nutzen in Euro und Cent entstehen.

Workshop: Mit Psychologie Kunden überzeugen

Achtung Überraschung! Ich wäre als Vertriebstrainer sogar bereit, so einen Workshop zu moderieren. Für uns Verkäufer ist ja nicht das Konzept oder die Theorien wichtig. Kunden überzeugen, gehört zu unserem täglichen Brot.

Aber wir müssen für uns selbst herausfinden, wie wir ein solches Konzept in der Praxis nutzen können.  Wie kann man die Ansätze im Verkauf gezielt anwenden? Was tut ein Verkäufer genau, wenn er diese Ideen für den Umgang mit dem Buying Center und als Teil der Verhandlungstechniken nutzen möchte?

Sehr gerne stelle ich die Prinzipien im Workshop vor. Dann würden wir gemeinsam nach der Anwendung für Ihren Markt suchen. Mit anderen haben wir bereits einiges gefunden. Rufen Sie einfach an, wenn Sie sich dafür interessieren.

Urteil zum Buchtipp „Die Psychologie des Überzeugens“

Unbedingt lesen, Pflichtlektüre für alle Verkäufer. Für alle, die professionell Kunden überzeugen und mit mehr Erfolg verkaufen wollen. Es hilft allen, die regelmäßig andere Menschen überzeugen wollen.

Wenn Sie regelmäßig Menschen überzeugen müssen, dann haben Sie mit der Psychologie des Überzeugens, sechs wichtige Pfeile mehr in Ihrem Köcher.  Ob Kunden oder Menschen in Ihrem Verein, Ihrer Partei oder in der Kirchengemeinde, so können Sie leichter überzeugen.

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