Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb – warum das so wichtig ist!

Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden? Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebbesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Auf der anderen Seite gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles, was verkauft wird, müssten Lösungen sein. (mehr …)

Verkaufstipp No.66 – Strategische Kundenentwicklung – Account Management

„Strategische Kundenentwicklung“ bringt spürbar mehr Verkaufserfolg, oder wollen Sie „jeden Stein umdrehen“.

Es ist jetzt schon wieder einige Jahre her, da durfte ich einen sehr erfahrenen Verkäufer coachen. Account Management - Kundenentwicklung nach KundensegmentierungObwohl er neben seinen etwa 250 kleinen und mittleren Kunden auch sehr große Kunden betreute, waren seine Erfolge überschaubar. Strategische Kundenentwicklung wäre der richtige Ansatz gewesen.

Das jedoch kannte er nicht. Gar nicht. Auch deshalb war sein Erfolg sehr bescheiden. Sein Umsatz war weit hinter den Erwartungen. Deshalb durfte ich ihn eine kurze Zeit coachen.

Ich fragte ihn, wie er den B2B Markt seiner Commodities denn angehen würde. Er würde „jeden Stein umdrehen“, sagte er. Er besuchte auch die kleinsten seiner potentiellen Kunden und war offensichtlich stolz auf seinen Fleiß. Ja, Fleiß ist eine sehr lobenswerte Eigenschaft.

Aber das Ziel ist Umsatz und DB!  –   Nicht Fleiß.  –  Und Lob bekommt ein Verkäufer für erreichte Ziele.

Kundenentwicklung mit den Ansätzen des Account Management ist in Deutschland grundsätzlich bekannt. Aber Account Management wird von Verkäufern kaum genutzt. Schon gar nicht konsequent. Also gibt es nur wenige Account Manager.

Training für Ihre Account Manager finden Sie hier: „Strategisch verkaufen – Account Management„.

Deshalb der Verkaufstipp No.66: Strategische Kundenentwicklung – Account Management.

Account Management beginnt mit der Kundensegmentierung.

Wir warfen einen Blick auf die Umsätze seiner Kunden. Dabei stellten wir fest, dass wie üblich 60-70% seines Umsatzes von A-Kunden stammten. 20-30% von B-Kunden und weniger als 10% von C-Kunden. Die ABC-Kunden-Einteilung (Kundensegmentierung) war sogar Teil des Berichtswesens. Diese Liste bekam er jeden Monat. Jeden Monat. Monat für Monat. Aber er nutzte die Kundensegmentierung nicht.

Der Account Manager schaute nicht nach seinen A-Kunden.

Und niemand hat ihm gesagt, was die Liste bedeutet. Niemand kannte oder erkannte die Bedeutung der Kundensegmentierung. Das ist bitter für den Vertrieb. So geht Account Management nicht.

Deshalb hatte er für die A-Kunden keinen Plan. Und wusste auch nicht, wie er mit den B-Kunden umgehen wollte. Und ein geplantes Vorgehen gab es auch nicht in Bezug auf die C- und die Neukunden. Für ihn gab es nur „jeden Stein umdrehen“. Das war sein einziger Plan.

Er hatte nur zwei Ziele: 1. genug Umsatz und 2. Umsatz mit Neukunden. Aber man hatte ihm keine Systematik an die Hand gegeben. Deshalb verwendete er viel Zeit für lausigen Umsatz mit Neukunden und vernachlässigte A-Kunden. Das ist ganz schlechtes Account Management. Aber auch ganz schlechtes Management.

Diese Vertriebsstrategie ist mühsam und völlig ohne Chance.

Wenn Sie das so lesen, haben Sie sicher sofort einen guten Rat für diesen Verkäufer bereit. Heute möchte ich nicht über Pläne für B- und C-Kunden oder Neukunden schreiben.

Vielmehr will ich mich ausschließlich auf die A-Kunden konzentrieren.

Die A-Kunden bestimmen Ihren Erfolg als Verkäufer

Die etwa 10 A-Kunden dieses Verkäufers waren fast alle loyale Bestandskunden. Das war sein Glück. Diese waren mit je etwa 5-10 % des Umsatzes für den Erfolg dieses Verkäufers ganz wichtig. Aber er hatte keinen Plan für diese entwickelt. Keinen Plan dafür, wie er jeden dieser wichtigen und treuen Kunden optimal betreuen wollte.

Er hatte nicht mal vor, diese besonders gut zu betreuen. Account Management geht aber nicht ohne Plan.

Es gab keinen A-Service für seine A-Kunden. Es gab keine „Service Level des Vertriebs“. Er hatte nicht mal spezifiziert, wie oft er diese Kunden besuchen wollte. Er hatte keinen Plan, um die Zufriedenheit mit der Qualität und Belieferung sicher zu stellen.

Auch ein Konzept dafür, wie er andere Bereiche des Kunden verkäuferisch entwickeln könnte, gab es nicht. Schließlich hatte er auch keinen Plan, wie er bei wichtigen Kunden, die Wettbewerber in Schach halten könnte.

Wenn Sie das Account Management Ihrer Verkäufer stärken wollen, dann buchen Sie zum Verkaufsseminar:

Strategisch verkaufen – Account Management„.

Account Manager arbeiten mit dem Plan zu Kundenentwicklung.

Er hatte keinen Plan, wie er die zuständigen Einkäufer gewogen halten kann. Nicht mal für Themen, wie Messe-Einladungen. Und leider auch nicht beim Thema Eintrittskarten zu Fußballspielen hatte er einen Plan für seine A-Kunden. Dafür sprach er viel über seine Erfahrungen. Aber gespürt habe ich diese nie.

Keinen Plan, kein Konzept, erschreckend, oder? Es wäre überraschend gewesen, wenn dieser Verkäufer Erfolg gehabt hätte. Und das hatte er auch nicht. Denn er wollte nicht lernen. Er wollte Recht haben! Er fuhr gerne durch die Gegend und lernte neue Menschen kennen. Verkaufen? Strukturiert? Äh, nein!

Das Thema nennt sich Account Management und es handelt sich um Pläne zur Kundenentwicklung. In diesen hält der Verkäufer seinen Plan für das Vorgehen fest. Kundenentwicklung ist das Thema, wenn wir mit Kunden mehr Umsatz machen wollen. International spricht man eben von Account Management und Account Planning.

Es ist egal, wie Sie es nennen. Wichtig ist, es zu tun. Dann steigt der Umsatz.

Das Unternehmen entwickelt ständig neue Produkte für bestehende und neue Märkte. Unser Mann hatte nicht mal einen Plan, wie er die neuen Produkte angemessen bei den A-Kunden vorstellt. Keinen Plan, keinen Mehrumsatz. Und nach einer Weile keinen Job. Leider!

Aber wenn wir vorwärts kommen wollen, dann braucht es heute einen Plan. Und in Zukunft noch mehr.

Deshalb unser Verkaufsseminar:

Strategisch verkaufen – Account Management„.

Account Management & Strategischer Plan für Kundenentwicklung.

Wenn Verkäufer das Thema Account Planning angehen Account Management - Kundenentwicklung nach Kundensegmentierungwollen, empfiehlt es sich,  Infos und Gedanken zu fünf Themen zusammenzustellen.

Es ist gut, wenn Sie heute schon einen Account Plan haben. Besonders, wenn dieser auch noch gut funktioniert.

Wenn Sie noch keinen haben, könnte dieser ein erster Entwurf für Ihren neuen Account Plan sein.

Und dann passen Sie diesen an. Immer wieder! Bis es genau für Ihre Branche passt und Ihnen hilft, mehr Umsatz zu machen.

Das ist das Ziel. Mehr Aufträge und mehr Umsatz. Und zwar indem Sie Bestandskunden noch besser betreuen. Vertriebs-Service auf A-Level für Ihre A-Kunden.

Die Planung muss nicht sehr komplex sein. Besser noch der Account Plan darf gar nicht zu kompliziert sein. Sonst funktionier er nicht. Aber kein Plan geht auch nicht.

Die Elemente des Account Plan zur Kundenentwicklung.
  • Ist-Situation
    – Wichtige Daten zum Kundenunternehmen
    – wichtige Personen beim Kunden
    – heute gelieferte Produkte und Mengen
    – ähnliches mehr nach ihrem Bedarf
  • Chancen
    – Bedarfssituation nach Bedarfsanalyse
    – „Pains“ – besondere Probleme, Notwendigkeiten, Ängste
    – drängendste Probleme in Bezug auf unser Produktangebot
    – Strategie des Kunden verstehen,
    – um diese optimal unterstützen zu können
    – eine individuelle Value Proposition aus den Punkten Bedarf und Strategie
    entwickeln (Value Proposition = Nutzwertversprechen)
  • Ziele
    wie Umsatz mit dem Kunden
    – DB, Mengen, etc.

Dieser Bereich „Ziele“ drückt nur in Zahlen aus, wenn Sie etwas und wie viel Sie im Bereich Chancen gefunden haben.

  • Maßnahmen (was wollen Sie tun, um die Chancen zu realisieren
    – Hier planen Sie klassisch, wer macht wann was?
    – Wichtig hier ist, die sinnvolle Wiedervorlage, damit Sie rechtzeitig
    die Themen angehen und die Zuarbeiten Anderer überprüfen
    können.
  • Buying-Center
    – Wer ist an einer Entscheidung beteiligt, wenn es um eine
    Beschaffung geht?
    – Kennen Sie alle Beteiligten im Buying Center? Auch deren Motive
    und Kriterien?
    – Kennen Sie die formellen und informellen Strukturen der Macht bei
    Ihren A-Kunden?
    – Wo sollten Sie noch mehr Beziehung aufbauen? Wen könnten Sie
    einbeziehen?

Account Manager steuern die Arbeit, die Beziehung und die Entwicklung von Bestandskunden. Idealweise mit Hilfe eines strategischen Account Plan. Also Pläne zur Kundenentwicklung. Außerdem benötigen Sie natürlich all die Fähigkeiten, die die Verkäufer bisher schon Erfolg gebracht haben.

Strategie des Kunden und deren Buying Center bestimmen den Erfolg

Dreh- und Angelpunkt für die Kundenentwicklung sind die Bereiche der Chancen und der Buying Center. Wenn wir Erfolg haben wollen, müssen wir erstens Chancen entdecken und außerdem die beteiligten Entscheider gewinnen.

Wenn wir dann die richtigen Maßnahmen wählen, dann wird das gut. Sowohl für den Umsatz im bisherigen Umfang als auch für Steigerungen.

Es lohnt immer, wenn Sie erst einen Plan machen, um anschließend die Energie zu investieren. Zielorientiert und effizient. Wenn dann Fleiß dazu kommt, ist der Erfolg fast sicher. Aber ohne Planung, nur mit viel Arbeit ist kaum mehr ein Blumentopf zu gewinnen. Deshalb Account Management.

Deshalb, unbedingt strategische Pläne für alle wichtigen Kunden – Account Management. Also

Strategisch verkaufen„.

Überlegen Sie doch mal in Ruhe, wie Sie noch strukturierter an Ihre wichtigen Kunden verkaufen könnten. Natürlich nur, wenn Sie mehr Umsatz machen möchten.

Mehr zum Thema finden Sie im Verkaufstipp No.67.

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Noch mehr Infos zu Vertriebstraining

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingBestandskundenMessetrainingVerkaufstrainingSales Training 

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Verkaufstipp No.56 Bei Verkäufern ungeliebt, strategisches Account Planning

Ein Account Plan bringt Verkäufern mehr Erfolg.

Zahlen jonglieren, oder sich über Kunden Gedanken zu Strategisches Account Planning - Zielerreichung sichern. Account Management & Kundenplanungmachen. Strategisches Account Planning, worum geht es dabei? Natürlich es geht beim Account Planning um die Entwicklung der Kunden.

Darum, mit diesem Ziele zu vereinbaren. Dafür macht man eine Jahresplanung für Bestandskunden. Oder auch, wenn man via Vertriebspartner verkauft. Häufig werden Planzahlen von der Vertriebsleitung gefordert oder gar vom Controlling. Das ist zur Unternehmensführung notwendig. Aber dies hat nichts mit dem Account Plan zu tun, um das es hier geht. Account Planning soll vor allem dem Verkäufer helfen, mehr Umsatz zu machen. Punkt! Das ist doch das richtige Ziel!!! Strategisches Account Planning kümmert sich um Ihre wichtigen Kunden. Ihre A-Kunden gemäß Kundensegmentierung. Trotzdem: Strategisches Account Planning – lästiger Helfer, der Verkaufstipp No.56!

Strategisches Account Planning optimiert die A-Kunden.

Strategisches Account Planning kümmert sich darum, mit seinen wichtigsten Bestandskunden einen Plan zu machen. Zusammen einen guten Business Plan zu machen. Einen Plan für und vor allem mit seinen A-Kunden.

Ein solcher Account Plan hilft, den Umsatz mit diesen A-Kunden auszubauen. Oder, wenn es schlecht läuft, geht es darum, nicht zu viel Umsatz zu verlieren. Und zwar geplant. Strategisch vorbereitet. Nicht nur irgendwie besser verkauft.

Wichtig ist, diese Planung machen die Account Manager für sich und den Kunden. Es ist das Instrument, um mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Deshalb machen sie den Account Plan mit dem Kunden. Nehmen Sie sich die 20% Ihrer Kunden, mit denen Sie etwa 80% Ihres Umsatzes machen. Definieren Sie mittels der Kundensegmentierung, wer diese A-Kunden sind. Firma, Abteilung und Ansprechpartner. Manchmal gibt es in einem Unternehmen verschiedene Kunden, weil diese unabhängig voneinander kaufen. Dies ist vor allem bei großen Unternehmen so. Für die Themen Account Management und strategisches Account Planning bieten wir auch eine Verkausschulung an:

Strategisch verkaufen – Account Management„!

Kundenplanung muss schriftlich gemacht werden

Es ist egal, wie Sie das Thema nennen. Account Plan, Kundenentwicklung, Strategische Kundenplanung, Account Management oder eben Account Planning. Mit und ohne strategisch im Namen, Account Entwicklung oder strategische Kundenentwicklung. Aber es ist sehr wichtig, dass Account Planning schriftlich und nachvollziehbar gemacht wird. Andere müssen es verstehen. Außer dem Kunden könnte auch der Innendienst an dem Account Plan mitwirken. Möglicherweise auch der Vertriebsleiter, wenn der den Kunden gut kennt. Wenn es gut gemacht ist, hat es strategische Wirkung. Und darauf kommt es an. Wenn Sie kein anderes System haben, dann erstellen Sie ein Excel Sheet zur Betrachtung Ihrer Kunden. Beleuchten Sie dabei verschiedene Fragestellungen in fünf Blöcken. Hier unser Vorschlag für das Account Planning:

Block 1 – IST-Situation – Generelle Informationen:

Kunde: Firma, Abteilung, Ansprechpartner Warum ist dieser Kunden für uns wichtig? Wer sind die wichtigsten Wettbewerber? Aktuelle Kennzahlen: Umsatz – Produkte oder Produktgruppen – Profitabilität oder Deckungsbeitrag Machen Sie sich klar, ob und wie sehr sich dieser Kunde lohnt. Auch das ist eine wichtige Frage des Account Planning.

Block 2 – Chancen:
  • Warum kauft der gerade bei uns?
  • Was ist die generelle Strategie des Kunden? Können wir etwas zu dieser beitragen?
  • Was sind seine drängendsten Probleme? Können wir mit unseren Leistungen helfen, diese zu lösen?
  • Hat er irgendwelche „Pains„, bei denen wir helfen können?

Bei den Fragen „Warum“ und „Nutzenversprechen“ geht es nicht nur um das Produkt. Vielmehr geht es auch um Service, Lieferfähigkeit und Ähnliches mehr. Was sind die wichtigsten Kriterien dieses Kunden. Notieren Sie die wichtigsten drei.

Schreiben Sie auch eine kurze Begründung, warum diese Kriterien für diesen Kunden so wichtig sind. Wenn Sie das nicht wissen, dann lassen Sie den Punkt offen und bringen Sie es baldmöglichst in Erfahrung. Das ist wichtig.

Was ist die „Value Proposition“, das Nutzenversprechen wegen dessen er bei uns kauft? Wenn er kauft. Merken Sie, welche Kraft so ein Account Planning entwickeln kann? Toll, oder?

Strategisches Account Planning Block 3 – Zieldefinition:

Ziele für: Umsatz – nach Produkten oder Produktgruppen – Profitabilität; und Ziele für andere Kennzahlen Listen Sie auch hier die drei wichtigsten Kaufkriterien des Kunden auf. Notieren Sie hier auch die Value Proposition. Definieren Sie Ihre Strategie, den Kunden noch besser zu unterstützen. Wie können Sie dessen Bedarf noch besser bedienen? Jetzt haben Sie erst mal Ziele und Ideen zur Strategie definiert. In der Regel werden Verkäufer nicht alles Selbst in der Hand haben. Vielmehr sind sie oft auf die Unterstützung von Anderen angewiesen sein. Aber der Verkäufer, der Account Manager muss die Fäden in der Hand halten. Und er muss das Zusammenwirken organisieren. Deshalb: Account Manager. Und strategisches Account Planning hilft sehr. Den Aktionsplan erstellen Sie dann in Block 4.

Block 4 – Kundenplanung der Maßnahmen:

Hier planen die Verkäufer die einzelnen Aufgaben. Definieren Sie auch Termine, zu denen die Aufgaben angefangen und erledigt sein sollen. Überlegen Sie sich Meilensteine und Kennzahlen. Meilensteine, anhand derer Sie prüfen können, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Nur so führt strategisches Account Planning zu mehr Umsatz! Legen Sie zum Beispiel fest, wie oft Sie einen Kunden anrufen und besuchen wollen. Definieren Sie dort, wenn Sie weitere Ressourcen einsetzen wollen, um die Verbindung zu stärken.

Wollen Sie Ihren Vertriebsleiter, den Entwicklungsleiter oder Ihre Kollegen im Innendienst mit zum Kunden zu nehmen? Oder gar einen Vorstand? Würde das etwas bewirken? Wann soll das passieren? Mehr Schwung für die Kundenverbindung durch strategisches Account Planning!

Mit wem von Ihren Kollegen müssen sie vermehrt über diesen Kunden und dessen Bedürfnisse sprechen. Wer könnte etwas beitragen, damit der Kunde gesichert und die Beziehung verbessert wird?

Suchen Sie nach den richtigen Fragen. Die Antworten finden sich dann schon.

Account Planning Block 5 – Buying Center Analyse:

Wer sind die Entscheider? Welche Personen reden noch mit? Wer unterschreibt am Ende? Kennen wir alle diese Personen? Was sind deren speziellen Motive? Kennen wir deren Kundentypen? Wenn Sie mehr zur Buying Center Analyse suchen, Sie finden es hier. Ja, die Buying Center Analyse ist nicht nur im Solution Selling wichtig! Im Account Management und Account Planning spielt das Buying Center auch eine zentrale Rolle.

Umgang mit der Kundenplanung.

Diesen Plan machen Sie für sich und den Kunden. Er ist kein Formular, das möglichst komplett ausgefüllt wird. Dann aber vergessen werden kann. Sie können manche Punkte einfach offen lassen, wenn Sie nicht wichtig sind. Aber auch, wenn Sie noch keine Antworten haben. Account Planning soll Ihre Gedanke anregen und Ideen hervorbringen. Oder Fragen aufwerfen. Unerlässlich wichtig ist, dass dieser Kundenplan nicht in der Schublade verschwindet. Es ist sehr wichtig, dass Sie diesen Plan immer wieder betrachten. Prüfen Sie monatlich, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Account Planning ist nie ganz fertig.

Ziele korrigieren ist Teil des Account Planning

Oft muss man Ziele korrigieren, weil sie nicht mehr erreichbar oder zu einfach sind. Oft müssen wir den definierten Weg ändern, das Tempo erhöhen oder verlangsamen. Mit einem Plan werden Sie das Heft des Handelns fester in der Hand behalten. Zufälle gibt es schon genug. Eine solches Account Planning kann 10 Minuten oder eine Stunde pro Kunde benötigen.

Die Dauer hängt von der Bedeutung des Kunden und der Komplexität der Kundenbeziehung ab. Wenn ein Kunde 5% Ihres Umsatzes macht, dann können Sie von Ihren etwa 200 Arbeitstagen, 10 Tage für diesen aufwenden. Beziehungsweise 80 Stunden. Wenn Sie für diesen Kunden 4 Stunden in das Account Planning investieren würden, wäre das nicht übertrieben.

Es könnte sehr reiche Früchte tragen. In der Regel reichen 1 bis 4 Stunden aus, um das Account Management für einen Kunden zu planen.

1 bis 4 Stunden pro Jahr. Für die 10 wichtigsten Kunden eines Verkäufers ist das sicher nicht zu viel.

Strategischer Vertrieb beinhaltet Account Planning

Wenn Sie mit Ihren Kunden Jahresgespräche führen, dann ist der Account Plan eine gute Grundlage. Ob Sie diesen gar auf den Tisch legen, oder nur Teile davon ansprechen, ist Ihnen überlassen. Sicher ist, dass es sich lohnt, wenn Verkäufer mit dem Kunden über die Erwartungen an die Kundenbeziehung sprechen.

Die Erwartungen beider sind wichtig in dieser Beziehung. Das ist wie beim Jahresgespräch zwischen Mitarbeiter und Führungskraft. Account Planning soll Verkäufern helfen, mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Also werden Sie als Verkäufer nicht Sklave Ihres eigenen Plans. Sondern nutzen Sie den Plan als Werkzeug.

Der Plan soll Ihr Leben als Verkäufer erleichtern. Das wird häufig leider anders gesehen und erlebt.

Kundenplanung ist Teil der Vertriebssteuerung

Übrigens, Account Planning oder Account Management als Ganzes, sind ein Element des Produktvertriebs. Ebenso wie des indirekten Vertriebs. Wenn Sie jedoch erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, wie Maschinen, Anlagen, Software oder Dienstleistungen, dann brauchen Sie ein anderes Konzept.

Dann sollten Sie sich intensiv mit dem Thema Opportunity Management und Solution Selling befassen. Das wird Sie weiterbringen. Sie werden mehr Aufträge gewinnen. Viel Erfolg als Account Manager mit Account Planning, Kundenplanung oder Opportunity Management in den nächsten Jahren.

Gilt der Verkaufstipp No.56 noch? Bei Verkäufern ungeliebt, strategisches Account Planning!

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächValue PropositionBuying CenterWeiterbildung Vertrieb Solution SellingAccount ManagementRichtig verhandelnBedarfsanalyseVerkaufstrainingMessetraining

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Kundentermin professionell vorbereiten und führen

Kundentermin im Lösungsvertrieb bewußt gestalten

Der Kundentermin und das Verkaufsgespräch sind zentrale Elemente im Vertrieb. Trotzdem werden sie häufig ohne Vorbereitung Kundentermin gut vorbereitenund bewusste Gestaltung geführt. Oft ist das Ziel des Kundentermins nicht präzise definiert. „Etwas verkaufen .. “ ist als Ziel nicht ausreichend.

Die Frage ist doch was, wie, und wie viel? Oder auch was soll dieses Gespräch dazu beitragen, dass der Kunde zukünftig kauft. Sogar ein treuer Kunde wird.

Wenn wir einen Kundentermin mit einem guten Verkaufsgespräch zum Erfolg führen wollen, brauchen wir ganz klare Ziele. Ziele, die uns leiten können. Zum Thema Ziel muss dann auch die Frage gestellt werden, welche Ziele der Gesprächspartner für diesen Kundentermin hat.

Nur, wenn die Ziele zusammenpassen haben wir eine faire Chance, im Verkaufsgespräch etwas zu erreichen.

Warum das im Lösungsvertrieb besonders wichtig ist? Weil unsere Verkaufszyklen sehr lang sind. Der Aufwand ist groß und die Volumina in Euro erheblich. Für unsere Kunden sind die Themen sehr wichtig. Verkäufer sollten diese deshalb auch sehr ernst nehmen.

Kundentermin professionell vorbereiten und zielorientiert durchführen!

Wichtige Kundentermine brauchen eine gute Gesprächsführung. Das geht nur mit Ziel und Plan.

Die Bedarfsanalyse ist deshalb ein wichtiges Element im Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Strukturieren Sie Ihre Verkaufsgespräche

Wie sollte das Verkaufsgespräch im Kundentermin aufgebaut sein? Sollten Sie bei diesem Kunden wirklich mit Small Talk beginnen? Wenn Sie es mit einem sehr sachlichen Menschen zu tun haben oder mit einem echten Macher, dann ist „Geschwätz“ völlig falsch. Dann brauchen Sie eine andere Strategie für Ihre Gesprächsführung.

Beachten Sie die Kundentyp Ihres Geschäftspartners und gestalten Sie den Aufbau der Verkaufsgespräche entsprechend.

Ob Bedarfsanalyse, Nutzen-Argumentation, Verhandlung oder Preisgespräche die wichtig sind, hängt vom Markt ab. Was auch immer entscheident ist, Sie sollten die Gesprächsführung anpassen.

Während im Lösungsvertrieb die Bedarfsanalyse das Mittel ist, um den Kunden zu überzeugen, ist es im Produktvertrieb eher die Argumentation von Kundennutzen, die dem Kunden den Kauf erleichtert.

Je nach Markt sollten Sie unterschiedliche Werkzeuge sicher beherrschen, um die Kunden wirklich zu erreichen.

Deshalb bieten wir Vertriebstraining für das Account Management im Produktvertrieb und Solution Selling, um Lösungen zu verkaufen. Rufen Sie uns an, wenn nicht ganz klar ist, wo Sie sich einreihen.

Professionelle Verkäufer bereiten Verkaufsgespräche vor

Gute Vorbereitung muss nicht viel Zeit in Anspruch nehmen! Eine kleine Checkliste kann Ihnen dabei helfen. Aber ohne Vorbereitung und bewusste Gesprächsführung nutzen Verkäufer nicht ihr ganzes Potential. Sie können viel mehr erreichen, wenn Sie das wollen. Mit nur wenig mehr Aufwand.

Mehr darüber, wie Sie optimale Verkaufsgespräche führen, erfahren Sie in unseren Seminaren. Modernes Vertriebstraining, das wichtige Inhalte mit Spaß vermittelt.

Mehr über Verkaufsgespräche und Kundentermine finden Sie auch in unserem Blogbeitrag: „Kaffeetrinker oder strategische Account Manager„. Beiträge zu den Persönlichkeiten von Kunden, den Kundentypen, finden Sie bei den Verkaufstipps.

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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, St. Gallen, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

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