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Verkaufstipp No.114 – Phantom-Anker oder doch lieber Value Proposition

Was ist der Phantom-Anker?

Pantom-Anker oder Value Proposition

Im Harvard Business Manager (HBM) vom Mai 2019 wird auf Seite 12 von einer Studie zur Anwendung von Phantom-Anker im Vertrieb berichtet. Nazli Bhatia und Brian C. Gunia hatten die Studie im September 2018 veröffentlicht.

Wir wissen alle, der erste Preis, der für ein Produkt genannt wird, schafft einen wichtigen Orientierungsrahmen. Oder eben einen Anker, an dem wir weitere Preise zu einem Produkt oder einer Produktgattung festmachen. Damit hat der erste Preis als Anker eine besondere Wirkung und Kraft.

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Verkaufstipp No.73 – Griechenland lehrt uns Verhandlungstechnik

In schwierigen Situationen Verhandlungen führen

Was macht die griechische Verhandlungstechnik aus? Warum hat man dadurch Verhandlungsstrategien und Verhandlungstechnik erfordern Verhandlungstrainingdas Gefühl, dass die neue griechische Regierung mit Ihren Forderungen recht und gleichzeitig unrecht hat?

Da ist einerseits die harte Forderung nach Schuldenschnitt. „Unglaublich, erst Schulden machen, dann nicht bezahlen wollen!“ „Da gibt es doch rechtsgültige Verträge!“

Dann aber bestechen da Argumente, die besagen, dass der Würgegriff des Spardiktats eine Abwärtsspirale der Wirtschaft verursacht hat. So wird Griechenland nie mehr auf die Füße kommen. Das kann es ja auch nicht sein!

Verhandeln auf griechisch. Schade, dass Plato und Socrates nicht mehr helfen können.

Bei Vielen von uns schlagen genau die beiden oben genannten Herzen in der Brust.

Vielen Verkäufern geht es in Verhandlungen mit Kunden oft ganz ähnlich. Aber warum?

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Verkaufstipp No.20 – Bereiten Sie Preisverhandlungen gut vor

Wer profitiert vom Preisgespräch?

Wenn Sie in Preisverhandlungen mit dem Einkauf gehen, sollten Sie sich gut vorbereiten. Preisverhandlungen mit dem Einkauf sind wie PokerspieleNoch besser ist es, wenn Sie diese Vorbereitung mit Ihren Unterstützern machen.

Wenn Sie das nicht tun, dann nutzen Sie ganz wichtige Chancen nicht. Gibt es diese Menschen, die von Ihren Produkten profitieren? Solche, die jetzt schon überzeugt sind?

Wer unterstützt beim Kunden Ihr Angebot?

Typischerweise sind es ja die Fachabteilungen, die Ihre Produkte nutzen oder Ihre Leistungen beanspruchen. Helfen Sie denen, das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Haben Sie sich der Unterstützung dieser Menschen versichert? Kennen Sie deren Argumente und deren Kraft zur Durchsetzung in dieser Sache? Haben die in diesem Punkt etwas zu sagen? Das wäre gut.

Wie ist das persönliche Verhältnis zwischen Fachabteilung und Einkauf?

Nutzen Sie diese Kräfte! Wo immer möglich, sollten Sie sich mit diesen eng abstimmen. Lassen Sie sich helfen. Es ist ja gut für beide.

Preisverhandlungen sind Machtkämpfe

Preisverhandlungen sind meist reine Machtkämpfe. Vor allem, wenn man den Kunden nicht kennt. Wenn Sie ihn kennen, dann sollten Sie die Strategie darauf abstimmen. Es geht darum, was Sie sagen und wie Sie es vorbringen. Oder auch, was Sie nicht sagen.

Nehmen Sie Verhandlungen immer sehr ernst.

Wenn Verkäufer schon vor der ersten Verhandlung mehr über den Einkäufer wissen, hilft das sehr. Es ist gut, wenn man weiß, was das für ein Typ ist. Welchem Kundentypen er entspricht. Deshalb ist es so wichtig, sich mit den Kunden in den Fachabteilungen abzustimmen.

Mal einen Auftrag zu verlieren, kann man leicht verschmerzen. Aber die Unterstützer zu verärgern, ist ein zu hoher Preis. Ein viel zu hoher Preis.

Die Vorbereitung ist für alle Verkaufsgespräche wichtig. Aber für die Preisverhandlung ist sie absolut notwendig. Nutzen Sie die Fachabteilungen als Ressource und binden Sie diese ein.

Für Verhandlungstechniken bieten wir ein Seminar an:

Verhandlungstechniken – richtig verhandeln„.

War dieser Verkaufstipp zu Preisverhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Andere finden Ihre Anregungen sicher hilfreich.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. So wissen wir, was gefällt und was nicht so sehr.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebSolution Selling – Sales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

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Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Bochum, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Und, wenn Sie wollen, auch in schwyzerdütsch.

Wenn wir zu Ihnen kommen, dann reden über Vertriebstraining und Preisverhandlungen. Wäre das gut für Sie?

Verkaufstipp No.11 – Laden Sie den Kunden nicht zum Preisgespräche ein

Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wirden Preisgespräche von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisgespräche gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

Doch, leider! In vielen Fällen laden diese geradezu zu Preisgesprächen ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“.  (Ende der Übersetzung).

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Verkaufstipp No.8 – Verhandlungen beginnen früher als gedacht!

Sales Training Verkaufsgespräche sind immer auch Verhandlungen

Verhandlungen in jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen wäre eine Phase am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher. Meist mit dem ersten Verkaufsgespräch und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Spätestens, wenn Verkäufer das erste Mal den Preis nennen, beginnen die Verkaufsverhandlungen.

Ja, am Ende werden die Verhandlungen zum zentralen Thema.

Wie können wir diese Verkaufsverhandlungen optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

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