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Verkaufstipp No.114 – Phantom-Anker oder doch lieber Value Proposition

Was ist der Phantom-Anker?

Pantom-Anker oder Value Proposition

Im Harvard Business Manager (HBM) vom Mai 2019 wird auf Seite 12 von einer Studie zur Anwendung von Phantom-Anker im Vertrieb berichtet. Nazli Bhatia und Brian C. Gunia hatten die Studie im September 2018 veröffentlicht.

Wir wissen alle, der erste Preis, der für ein Produkt genannt wird, schafft einen wichtigen Orientierungsrahmen. Oder eben einen Anker, an dem wir weitere Preise zu einem Produkt oder einer Produktgattung festmachen. Damit hat der erste Preis als Anker eine besondere Wirkung und Kraft.

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Verkaufstipp No. 43 – Verhandlungsstrategie mit Harvard Konzept

Welche Verhandlungsstrategie kennen Sie?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit einer Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzeptmehr Erfolg haben. Sie werden Verhandlungen erfolgreich abschließen und mehr Kunden gewinnen.

Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie erfolgreicher verhandeln – wenn Sie das wollen.

Eine Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept muss in allen Verkaufsphasen gelebt werden. Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch und ist immer ein Teil der Kommunikation.

Teil 4 zur Reihe „Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept“

Dies ist der 4. Teil der Serie zum Thema Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept. Kennen Sie die Teile 1 bis 3 schon?

In unseren Verkaufstipps No.39, 41 und 42 haben Sie bereits die ersten drei Prinzipien des Harvard Konzept kennengelernt. Heute werden Sie das vierte und letzte Prinzip entdecken. Dieses kann man im Vertrieb nicht wörtlich nehmen und doch ist sie sehr wertvoll. Gerade im B2B Vertrieb.

Besonders, wenn Sie im Vertrieb von komplexen Lösungen, Verkaufsgespräche mit Erfolg führen wollen.

Harvard Konzept empfiehlt: beachten Sie diese Prinzipien.

Diese Prinzipien wirken auf manche Verkäufer sehr theoretisch. Auf manche Leser des Harvard Konzept wirkt das sehr zahm. Viel zu zahm. Das kann in schwierigen Verhandlungen gar nicht helfen! Meinen diese.
Aber stimmt das auch?

Und doch, wenn man die Prinzipien kennt und verstanden hat, dann erkennt man die ganz große Kraft. Das hat nichts mit weich verhandeln zu tun. Es ist sachlich und effektiv. Ja, das Harvard Konzept ist sehr effektiv.

Es gibt einen sehr erfahrenen Experten für Verhandlungen. Für diesen ist das Harvard Konzept auch viel zu weich. Er hatte im Job jedoch immer die Alternative, den Gegner in der Verhandlung zu erschießen. Entweder der Gegner hat nachgegeben oder er wurde erschossen. So schreibt er. Spannend, oder ..?

Er war Verhandler des BKA bei Geiselnahmen. Eine wichtige Aufgabe! Sehr wichtig! Aber nicht vergleichbar mit einer Verhandlung im Vertrieb.

Wir dürfen und wollen die Partner in den Verhandlungen nicht erschießen. Wenn es jetzt nicht mit dem Vertrag klappt, dann würden wir gerne im nächsten Jahr verkaufen. Ein toter Kunde hilft da nicht. Und, ich habe es geprüft, es ist im Vertrieb auch nicht erlaubt. Also das erschießen.

Hier die Prinzipien des Harvard Konzept:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Lösungsvarianten und Wahlmöglichkeiten erarbeiten.
  • Objektive Entscheidungskriterien definieren.

In dieser Folge erläutern wir Ihnen das vierte Prinzip.

Harvard Konzept Teil 4 – Objektive Entscheidungskriterien definieren

Wenn Sie das Harvard Konzept lesen, dann wirkt dieser Punkt eher akademisch. Möglicherweise kommt Das Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungsstrategie und Verhandlungstraininghier das Gefühl auf, dass dieser Punkt sehr theoretisch ist. Es wird empfohlen die Kriterien des Kunden zu ermitteln und aufzuschreiben.

Für große politische Verhandlungen oder wichtige Tarifauseinandersetzung ist das angemessen. Man kann sogar einen Ausschuss beauftragen die Kriterien für eine gute Lösung zu erarbeiten.  Der erarbeitet dann ein Papier mit den gemeinsamen Kriterien.

Das ist für den Verkauf, auch großer Projekte, nicht angemessen. Andererseits wird von Verkäufern an dieser Stelle meist zu wenig erkundet. Viele kennen die Kriterien für die Entscheidung Ihrer Kunden nicht. Oder nicht gut genug.

Später sind sie dann verwundert, wenn der Wettbewerber den Zuschlag erhält. Mit der Bedarfsanalyse erkunden gute Verkäufer die Motive des Kunden. Genauso sollten sie auch die Kriterien für eine positive Entscheidung ermitteln. Auch ohne einen Ausschuss.

Ja, das geht wirklich auch ohne. Aber nicht ohne eine gute Bedarfsanalyse. Damit ist die gute Bedarfsanalyse eine ganz wichtige Basis für eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie.

Oft haben unsere Kunden diese Kriterien nicht erarbeitet. Dann kann es zu einem Machtpoker mit dem Buying Center des Kunden kommen. Und wir als Verkäufer sind dem Zufall der Sympathien ausgeliefert.

Wenn wir die Kriterien ermitteln oder mit dem Kunden erarbeiten, dann haben wir die Möglichkeit unsere Chancen zu verbessern. Dies verringert den Faktor Glück oder Zufall. Das ist gezieltes Verkaufen.

Wenn Sie Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept in der Verhandlung am Ende nutzen wollen, dann müssen Sie rechtzeitig die Kriterien des Kunden ermitteln.

Bedarfsanalyse plus eine gemeinsam entwickelte Value Proposition sind das richtige Mittel.

Verhandlungsstrategie basierend auf den vier Prinzipien des Harvard Konzept

Setzen Sie die vier Regeln des Harvard Konzept für Verkaufsverhandlungen ein. Bauen Sie eine stabile Beziehungsebene zu allen Entscheidern auf. Und behalten Sie diese stets im Auge. Entwickeln sich Probleme mit den Menschen, dann bearbeiten Sie diese. Kümmern Sie sich als Erstes darum.

Möglichst bevor Sie auf der Sachebene weiter verhandeln. Denn das macht erst Sinn, wenn die Beziehung wieder stimmt.

Stellen Sie die Interessen der beiden Parteien in den Mittelpunkt der Verhandlung. Nicht die unterschiedlichen Positionen. Heben Sie besonders die gemeinsamen Interessen hervor. „Kunde sucht eine Lösung. Verkäufer bietet Lösung“. Passt!

Es ist gut, wenn Sie dem Kunden als Angebot nicht eine Vielzahl von Optionen zur Entscheidung vorlegen. Das würde die Auswahl erschweren. Hier sollte er geführt werden. Aber zu Beginn der Verkaufsgespräche oder Verhandlungen ist es gut, wenn wir zunächst ganz offen nach Handlungsoptionen suchen.

Diese sollten wir erst im zweiten Schritt bewerten, um zu einem Ergebnis zu kommen. Die Harvard Verhandlungsstrategie weiß, dass wir die  Chancen verbessern, wenn wir immer wieder bereit sind, nach Alternativen zu suchen. Ganz besonders in schwierigen Phasen von Verhandlungen.

Bei diesem Schritt der Bewertung sind dann die Entscheidungskriterien zur Auswahl sehr hilfreich. Besonders gut ist es, wenn diese im Vorfeld definiert wurden. Möglichst noch, wenn das Klima noch nicht angespannt ist. Das ist in Verhandlungen manchmal der Fall. Wenn das Harvard Konzept nicht beachtet wird. Oder auch obwohl es gelebt wird.

Nutzen Sie die Systematik des Harvard Konzept für erfolgreichere Verkaufsgespräche und Verhandlungen. Wenn Sie die Methode in einem Verkaufstraining kennenlernen oder vertiefen möchten, dann finden Sie mit uns den richtigen Partner.

War dieser Tipp zu Verhandlungsstrategie nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungstraining, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyse VerkaufMessetrainingVerhandlungstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Verhandlungstechniken vertiefen.

Verkaufstipp No. 42 – Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept

Mit dem Harvard Konzept mehr Kunden gewinnen

Verhandlungen beginnen mit dem ersten Verkaufsgespräch. Erfahrene Harvard Konzept - top Verhandlungstechniken für den Verkauf.Verkäufer haben von Beginn an das Harvard Konzept im Kopf. Wenn Sie erst in der Schlussverhandlung damit anfangen, ist es  zu spät. Fast immer zu spät.

Verhandlungstechniken müssen bereits im Verkaufsprozess vor der Verhandlung bedacht werden.

Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch. Wer erst kurz vor der Verhandlung an das Verhandeln denkt wird schlecht vorbereitet sein.

Nicht pokern sondern sachorientierte Verhandlungen führen. Darum geht es im Harvard Konzept.

Und Sie? Was wünschen Sie sich? Mehr Erfolg in Verhandlungen? Mehr Sicherheit beim verhandeln?

Sicherheit in Verhandlungen durch das Harvard Konzept. (mehr …)

Verkaufstipp No.41 – Richtig verhandeln und mehr verkaufen.

Verhandeln Sie mit den richtigen Verhandlungstechniken?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit guten Verhandlungstechniken mehr erreichen. Verhandeln - Verhandlungstechniken nach dem Harvard KonzeptWenn Sie richtig verhandeln, bekommen Sie erst Respekt, dann bessere Preise. Und dann die Aufträge mit mehr Umsatz.

Die Basics vermitteln wir in unserem Verhandlungstraining. Und das können Sie buchen“ Hier!

Schon wenn Sie nur das Buch zum Harvard Konzept lesen, werden Ihre Verkäufer mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Das Harvard Konzept sollte auch in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden. Denn das Verhandeln geht mit dem ersten Verkaufsgespräch los.

Denken Sie in jedem Verkaufsgespräch daran, dass Sie gleichzeitig bereits richtig verhandeln.

In unserem Verkaufstipp No.39 haben wir Ihnen bereits das erste Prinzip vorgestellt. Hier folgt das zweite. Dieses ist noch wichtiger, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen und noch besser verhandeln wollen. Wer will wohl nicht besser verhandeln? (mehr …)

Verkaufstipp No.39 – Verhandlungen nach dem Harvard Konzept

Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dem Harvard Konzept

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Verhandlungen und Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept bedeutet Interessen in Einklang zu bringenabschließen. Und damit mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Mit unserem Verhandlungstraining geht es natürlich schneller! 🙂 Klar!

Die Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept sind an der Universität in Harvard entwickelt worden. Trotzdem haben diese einen sehr hohen Nutzen in der Praxis von Verhandlungen. Auch im Alltag von Verkäufern.

Dies gilt ganz besonders für den B2B Vertrieb. Verhandlungstechniken für heute und sicher auch in der Zukunft.

In Verhandlungen gewinnen wir nicht gegen den Kunden. (mehr …)

Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – Lösungen verkaufen

Komplexität im Solution Selling managen & Lösungen verkaufen.

Mit der Komplexität im Solution Selling umzugehen ist ein zentrales Thema Komplexer technischer Vertrieb und technische Lösungen verkaufendieser Strategie. Technischer Vertrieb kann nur so komplexe Lösungen verkaufen. Mit viel mehr Erfolg verkaufen.

Die hohe Komplexität ist das Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Solution Selling ist die Strategie, wenn Sie diese Komplexität in den Griff bekommen wollen. Damit können Verkäufer viel leichter Lösungen verkaufen.

Wenn Verkäufer auf einige oder alle der folgenden Faktoren treffen, raten wir zur Methode des Solution Selling:

  • Produkte oder Leistungen sind komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden individuell angepasst.
  • Der Invest hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Durch die Beschaffung werden hohe Kosten bzw. ein hohe Investitionen erzeugt.
  • Der Vertriebsprozess dauert meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung der Beschaffung wird meist durch Buying Center getroffen.
  • Viele Verkaufschancen enden im Nichts.

Kennen Sie diese Punkte? Erleben Sie das in Ihrem Vertrieb von Lösungen?

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